销售队伍的组织和管理

1、行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理)销售管理如何发掘销售问题比较各种产品(包括各种不同品牌、包装、销售量等)检核问题产品(滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题)检核问题地区(地区性的成长、销售偏差、管道的分布)九项特点强调实际行动精简组织机构与顾客保持密切联系产品内部附笺通过协力合作提高生产力鼓励企业经营上的自主着重于企业的某一特质强调经营他们最了解的行业刚柔并济的管理控制直销系统规则策略直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在美国已有五百间以上的公司使用它。五项直销规划策略的要点：产品规划策略（ProductStrategy

2、）促销规划策略（OfferStrategy）媒体规划策略（MediaStrategy）通路规划策略（DistributionStrategy）创造性规划策略（CreativeStrategy）直接行销的主要工具目录行销直接邮购行销电话行销电视直接反应行销收音机，杂志和新闻的直接反应行销电子购物亭式购物直接行销与一般广告的不同点它有明确的要约行动具备作决定的所有资讯提供回应的方法推销与营业管理推销员的类别按销售职位划分为五类：送货员；接单员；促进员(以建立公司(产品)商誉或教育顾客为主要工作)；技术服务员(协助顾客解决技术问题)；创造销售员（真正争取订单，创造性销售)。销售人员的职责寻找和发展新

3、客户传达公司新产品和新服务的讯息销售产品或服务（包括接近客户；介绍产品；应付抗拒；完成交易；售后服务）提供附带服务进行市场研究及情报检查，并作出具体报告配销产品（提供最佳配货功效）营业管理循环图招募与甑选推销员招募与甑选推销员设计推销策略订立推销目标训练推销员督导推销员评估推销员训练推销员督导推销员评估推销员服务行销管理服务业六大特性 生产与消费同步无形生产与消费同步无形无存货差异大无存货差异大不用即消逝通路奇特不用即消逝通路奇特服务业类别服务服务以服务人员为主以设备为主以服务人员为主以设备为主专家技工非技工非技工技工自动设备专家技工非技工非技工技工自动设备管理顾问律师会计师医生汽车修理伙 食

4、管理顾问律师会计师医生汽车修理伙 食警卫人员清洁工人干洗店计程车贩卖机自动汽车航空业电脑分 时系统服务分类法对象对象物人物人对实物服务货运汽车修理洗染对实物服务货运汽车修理洗染除草对人体服务美发诊疗(医师)保健餐饮较显著较显著作 用作 用对无形物服务银行业务保险会计对无形物服务银行业务保险会计法律保护对人心服务教育广播戏院博物院不显著不显著状况分析服务行销程序状况分析建立目标建立目标产品市场策略产品市场策略决定预算决定预算行销方案行销方案其他策略推销策略通路策略产品策略定价策略其他策略推销策略通路策略产品策略定价策略绩效策略绩效策略服务行销的7 P 组合产品促销产品促销人员价格人员价格通路通路

5、实体设备产品促销实体设备产品促销价格程序管理价格程序管理通路产品行销 4 P服务行销 7 P产品行销 4 P服务行销 7 P4P - Product ; Price ; Place ; Promotion3P - Personnel ; Physical facility ; Process management.销售诊断的范围销售策略(SellingStrategy)销售控制(SellingControl)销售组织(SellingOrganization)销售规划(SellingDesign)销售政策(SellingPolicy)销售设备(SellingEquipment)情报系统(Info

6、rmationSystem)内部调查(InternalSurvey)外部调查(ExternalSurvey)分配路线(DistributionChannels)广告推销(AdvertisingPromotion)销售计划 (SellingPlanning)销售预测 (SellingForcasts)(年、季、月；各别部门、人员、产品销量预测)(从年计划开始、从个别项目、客户、渠道、路线开始)销售目标 (SellingProgram)(年、季、月、日、星期；部门、人员、大客户、产品)销售预算 (SellingBudgetary)(全年活动计划；个别活动包括：项目、客户、渠道)人员销售(Perso

7、nnelSelling)(人员的分配与分组、季度奖励、擢升)产品计划 (ProductPlanning)品质管制 (QualityControl)包装 (Package)品牌 (Brand)售后服务 (AfterSalesServices)新产品开发 (NewProductDevelopment)销售研究 (SellingResearch)国内销售研究(DomesticSalesResearch)经济结构，趋势。国外销售研究(OverseasSalesResearch)政治气候，外交，投资。动态销售研究(DynamicSellingResearch)心理，环境，行为变数。静态销售研究(Stat

8、icSellingResearch)习惯，文化背景，宗教背景。执行行销计划的技术配置（Allocating）技术监管（Monitoring）技术组织（Organizing）技术互动关系（Interacting）技术企业文化定义：行销文化：行销文化类型品质第一；顾客满意；市场地位；形象至上；价格低廉；销售网络普及；服务周到；技术领先；自创品牌；诚信。工业品行销管理用户(1) 工业市场分类用户OEM商业客户工业用户OEM商业客户工业用户配销商政府配销商政府医院、大学、寺庙政府医院、大学、寺庙政府(2)工业行销策略分析：政治、法律、社会环境；竞争状况；价格趋势与需求状况；市场潜量与市场占有率的变动趋

9、势；技术变动状况与替代性；进入障碍的变动。产品策略：不断研究创新。定价策略：投标技术与议价能力很重要。(3)工业品通路策略推销员议定要站在购买者的立场为顾客着想；推销员要有专家的形象，可做顾客的顾问，消除其疑虑；以详细说明产品规格性能的型录或目录与各色商展为主要促销工具。(4)工业广告类型：品牌广告；机构广告；分类广告；（传播某一销售服务、事件等信息）；鼓吹广告；（鼓吹某种主张或意见）；促销广告；（通告特价销售、打折、赠送等信息)。非盈利行销(1)种类组织行销；人物行销；社会行销；地方行销。(2)策略行销对象：“目标大众”行销组合：也须运用产品、定价、配销通路与推广等要素。产品策略：出来的多是

10、理念或服务，较少是产品。配销通路：使客户大众能接触所揭示的理念或服务。价格策略：一为固定价格，如年会费；一为变动价格，如自由乐捐。推广策略：多用广告和公共报导来作行销，也利用电视讲学、传教。行销组织管理 讨论问题 (新加坡)电脑世界的今天，销售也与电子互相关联，系统化是一个必然趋向。试问如何何以了解系统，参与系统，成长系统来完成销售工作。请讨论与评估下列几种销售人员绩效衡量方法的目的：销售人员之间作比较。目前和过去销售额的比较。销售人员的定性评估。某位西方学者说：“人人均以出售某些东西谋生”您也以出售某些东西谋生吗？行销组织管理 讨论问题 (中国)好多地道的中国产品都是世界之最或唯一，试问如何

11、以直销规则策略将之分销世界？在中国一般国家企业或集体企业，销售管理的缺点何在？如何改进？以7个P为指标，设计一个中国式的服务行业。企业营销决策的投资组合分析企业的营销活动大部分都涉及资金和盈利的问题。正因为如此，投资在企业营销活动中处于特殊地位。首先营销活动中所涉及的各种因素，如产品、销售渠道、促销策略和定价等，它们相互之间在经济利益方面往往是矛盾的、不平衡的，只有通过资金的综合平衡和效益分析，把它们综合起来进行调整、平衡，才能形成一个统一的营销策略。其次，企业市场营销因素组合可以形成各种经营方案。合理方案的优选，应从多方面衡量、评价。但其中最重要是看其占用资金和实现盈利的多少，这就与投资问题

12、有关。另外，产品作业是企业经营的主要对象，企业要根据市场的变化，对已提供市场的产品，按产品市场寿命周期制定相应措施，作出发展、维持现状、收缩或淘汰、退出市场的不同决策，并在此基础上确定产品的生产量和销售指标。同时要对新产品开发和投放市场的时机作出决策，以适应市场的需要。这些同样需要资金的保证。西方企业把投资问题与经营决策紧密的联系在一起，对重大的经营活动都要进行认真分析，论证其投资的必要性、可能性和经济效益，并在此基础上分配资金、决定投资。这就进行了可行性研究。可行性研究在企业经营决策中的应用，是西方企业业务投资组合计划的具体反映。它是在对企业外部环境和内部条件进行调查研究、分析企业面临的发展

13、机会和挑战的前提下，明确企业当前和未来的经营方向，提出希望达到的目标，在需要与可能的基础上，研究制订可行的经营方案。可行方案应该有多个不同的组合，以便比较和进行全面评价，并从中选择一个满意方案。在对方案进行评价和选择时，需要运用投资分析的概念和方法。一旦决策既定，即应付诸实施。为此，要落实到有关责任部门和人员，制订实施的规划和期限要求，形成指导企业整个生产经营活动的计划。以产品投资组合计划为例，西方企业广泛运用产品寿命周期法和盈亏分析法来确定产品的投资组合计划。产品寿命周期是指产品从进入市场到退出市场所经历的时间。在这个时期内，产品要经过四个阶段，即投入期、成长期、成熟期、衰退期。根据产品所处

14、的不同阶段，采取不同的营销策略，并相应地做好财务计划，保证资金及时、合理的投入。在投入期，产品的市场需求量少，产量低，成本高。为了使用户了解产品，需要花费较多的广告推销费用。随着生产规模的扩大，需要扩充流动资金，增添设备。这一阶段的产品是投入多、产出少，企业获利少，甚至可能亏本，需要筹措一定资金给予支持和保证。在成长期，随着市场扩大，产品产量迅速增长，成本、价格会下降，企业能开始获利。但为了适应市场成长、扩大批量，企业还要继续投入设备和流动资金。因此，仍需要较大量的资金投入。有的企业不得不以贷款来维持成长。在成熟期，市场成长速度放慢到有所下降，生产量的增长缓慢，市场占有率相对稳定，已不再需要新

15、的投资、产出大于投入。这是该产品获利的黄金时代。在衰退期，市场需求、销售额和利润速度下降。市场上已有新的替代产品出现，逐步取代原有产品。这时虽不需要新的投入，但产出有限，已不是企业主要收入来源。因此，企业能否有效地掌握投入资金的对策，取得好的产品资金效果，提高资金运营效率，是一个大的战略问题，也是企业业务投资组合计划的任务。多产品的生产企业，要正确地决定资金投入对策，还必须研究产品结构，研究企业各种产品的投入、产出、创利与市场占有率、市场成长率的关系，然后才能决定对众多产品如何分配资金。这是企业产品投资组合计划必须解决的问题。企业组成什么样的产品结构？总的要求应是各具特色，经济合理。因此，需要

16、考虑以下因素：服务方向；竞争对手；市场需求；企业优势；资源条件；收益目标。在如何评价和确定企业的产品合理结构，并与投资决策相结合的问题上，西方各国企业的领导者和经营管理学者进行了许多研究，形成了不少流派的理论和方法。从企业实用性考虑，美国波士顿咨询集团的研究人员提出的四象限评价法较为直观和实用。有关四象限法的分析和做法，在本书已有介绍，这里从略。我们关心的问题，是对有众多产品的企业来说，如何根据各个产品的地位和趋势决定取舍，区别急缓，分配资金，制定合理的产品投资组合计划，使企业有限的资金得以有效地分配和使用，以取得最佳的资金效益。因此，企业经营战略，从一定的意义上讲，也就是资金分配和使用，以取

17、得最佳的资金效益。因此，企业经营战略，从一定的意义上讲，也就是资金分配的战略决策。企业业务（产品）投资组合计划的作用，就是引导企业把有限的资金集中使用于所选择的项目。如何正确评价、决定企业是否进入某项新业务，以及正确地决定对各个事业部的资金分配额，就需要测定新业务活动的投资利润率。只有明确了投资利润率的各种静态和动态的决定因素和计算方法，企业才能对经营战略各个方面（包括业务投资组合计划）做出正确的判断和决策。投资收益的分析评价方法很多，按其是否考虑资金时间价值，可分为静态法和动态法。前者是不考虑资金时间价值的分析评价方法。静态法中最基本的方法，有投资报酬率法和投资回收期法。1投资报酬率法它是通

18、过计算平均每年净收益与平均投资额的比率，来进行投资决策的方法。其计算公式如下：投资报酬率=年平均净收益/平均投资额在选择投资方案时，应选择投资报酬率高或满意方案。2投资回收期法它是一种根据收回原始投资额所需的时间长短来进行投资决策的方法。其计算公式为：投资回收期（年）=原始投资额/每年现金净流入量现金净流入量包括由于投资使企业增加的盈利额和收回的固定资产折旧费。回收期越短，反映资金收回速度越快，在未来期内承担的风险越小。因此可用投资回收期的长短作为选择投资方案的依据。静态分析法计算比较简单，但不精确。对短期投资方案作粗略评价时，此法简易实用。但国外常用的是考虑资金时间价值的动态分析法。时间价值

19、是资金的一个重要特性。把钱存入银行，可以获得利息而增殖。用于投资，可以获得利润报酬而增殖。随着时间的推延，资金的增殖越大。因此，资金具有时间价值的特性。西方企业投资的资金来源，多数来自于资本市场或银行。企业只有在考虑资金时间价值的情况下，对投资或收益进行比较，才能得到正确的评价。所以，西方企业在做投资决策时，多采用动态分析法。动态分析法很多，应用也很灵活，最基本的方法有：1净现值法（Net Present Value简称NPV）它是目前国外评价投资方案经济效益的最普遍、最重要的方法之一。净现值是指投资方案未来的净现金流入量的现值同它的原投资额的差额，可按如下公式计算：式中：i贴现率；KF原投资

20、额；Ktt期的净现金流入量。当净现值大于零、等于零、小于零时，分别表示投资收益之现值大于、等于、小于投资额。凡净现值为正数说明该方案的投资报酬率大于所用贴现率，表示方案可取；反之，则为不可取。净现值越大，说明投资的经济效益越好，在投资额相同的情况下，净现值最大的方案为最值方案。2内部收益法（Internal Rate of Return简称IRR）内部收益率是反映投资获利最大可能性的指标，它是指投资方案在使用期内净现金流入量现值等于原投资额的利率。可通过下式求出：式中：Ktt期的净现金流入量；KF原投资额；r利率，也即内部收益率。只要计算出来的内部收益率大于投资贷款利率，则投资方案是可以接受的

21、。显然，内部收益率越大，说明获利能力越强。投资效益分析方法还有很多，这里不作专门介绍。在企业营销活动中，如何确定合理生产规模问题，不仅关系着投资的规模，也直接影响企业的经济效益。故合理确定生产规模是企业经营决策的重要问题。企业合理的生产规模的确定，是在产品选型和市场需求已经确定和弄清的基础上，运用盈亏分析法，分析经济规模界限，然后再择佳确定的。无论是原有产品的调整或新产品的投放，都与投资效果有关。企业经济规模界限问题的研究，在西方国家尤为重视。它研究销售量与成本之间的演变关系，以盈亏平衡点为界，找出经济规模临界点和经济规模区间。企业在营销策略中，产品的售价是根据产品的市场寿命周期的不同阶段而相应变化的，而其成本也因产