HTA智能船舶引航监控系统创业计划书

1、IVIVHTA智能船舶引航监控系统助力港口高效安全目 录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc508998815 摘要 摘要随着航运经济突飞猛进的发展，船舶引航是航运港口必不可少的服务之一，建立健全完善的引航计划是确保船舶航行安全、维护航行秩序的基础。通过市场调查，我们发现现如今大多数引航站不用引航系统，即完全凭借引航员经验引航，只有极少数引航站使用引航系统引航。而市面上现有的引航系统具有智能化水平较低，界面复杂繁琐不易掌握、数据传输不稳定、信息可靠性差、服务类型单一、服务对象单一等问题。不管是人工引航还是用现有设备进行引航都存在很多弊端，引发了很多海事事故。在船舶

2、引航过程中，船舶监控是重要的一个环节。目前对船舶的监控一般是利用雷达或VHF语音系统来进行,没有办法做到实时、快速获取信息，而船舶监控设备应用极广，不止用于引航设备中，一旦无法做到有效的监管，海上事故的发生率将会大大升高。所以亟需一款智能高效的船舶引航监控设备，确保船舶引航和监管工作能够有序进行。我们的船舶引航监控系统正是在这种背景下研发出来的，该系统基于高精度的电子海图显示系统与AIS设备，主要分为船舶引航助航系统和船舶监控系统两大模块，可按模块销售。船舶引航助航系统其下又分为四个子系统，分别为手持端引航导航系统、引航调度系统、结算系统和电子海图更新服务。手持端引航导航系统利用AIS数据、电

3、子海图来为船舶提供船舶导航服务；引航调度系统综合了海上船舶、陆上车辆驾驶员、引航员、引航艇驾驶员等信息，基于云服务器，提供调度决策服务，实现海上船舶智能调度；结算系统可以基于引航计划进行引航费用计算；电子海图更新服务则基于互联网，为用户提供后续的海图信息更新服务。船舶监控系统以先进的互联网技术、电子海图信息与显示系统技术为基础，将船舶实时动态以同比例动态船型方式在电子海图背景上显示。并通过互联网网站方式向用户发布。监控服务模块能够对港口所辖码头及海域内的船舶进行不间断跟踪监控，船位在海图中实时更新显示。实现与多样化的专业数据进行集成，提供准确的海洋潮汐信息、气象信息、港口陆上的GIS地理信息以

4、及相关业务信息等， 在海图上准确显示码头、铁路、建筑等有关信息。用户端不需要安装任何专用程序，通过普通的网页浏览器即可察看。同时该系统还将关联电子口岸部门的业务系统，为用户提供更多、更直观的信息，提高海事监管部门的效率。我们的公司命名为HTA智能引航监控有限责任公司，是一家正在筹建中的软件服务企业，位于大连市高新技术园区。它以技术开发为导向，主要致力于船舶引航助航系统的研发、销售、推广和服务，旨在为各引航机构、内河船舶提供智能化引航、助航与海图更新服务，产品同时也可向国内港口、海事局、打捞局、VTS等部门提供AIS船舶监控服务。本项目第一年总投资共计5000万。其中，管理团队占股2500万，技

5、术团队占股1750万，风险投资750万。从财务分析看，本项目盈利能力较强，资金投入后一年零两个月就可以回收所有项目资金，资金回收速度快。通过分析比较公司的利润表，发现公司的营业利润和利润总额均呈现出盈利状态，这是比较理想的状态。总体来看，公司的规模和经济效益是呈现良好发展趋势的。为了保证项目能够顺利的完成，本公司对市场进行了全面的考察，谨慎分析了项目中可能出现的风险，并且做出了合理的避险方案。同时采用公开上市和出售股票的方式退出风险资金。本项目如果能够顺利实施，将大大提升本公司的经营能力，形成良好的产业结构，其社会效益，经济效益和市场前景极为乐观。一、执行总结（一）创意背景船舶引航作为船舶与港

6、口生产连接的重要纽带以及维护国家主权的标志，对保障港口安全、水上人命财产安全以及维护航行秩序有着极其重要的意义。随着船舶自动化成都的不断提高以及e-航海概念的提出和建设，传统的引航系统往往不能满足繁忙港口引航员工作的需要。据国内某大型港口近十年引航事故统计分析显示，有91.3%的事故涉及到引航员因素，所以如何利用智能航海技术减少人为因素影响，提高安全引航水平，是当前相关海事部门亟待解决的问题。为此，引航机构迫切需要一款新的智能引航信息系统，依靠多种定位技术和智能化软件，充分利用整合其产生的船舶数据，为更多的航海人员提供引航服务，时时刻刻保障船舶航行安全。尽管现在的航海技术有了长足的进步,但是海

7、上船舶碰撞事故还是经常发生,给海上人命安全及海洋环境造成极在的威胁。产生这种现象的原因主要是由于用于船舶管理及避碰的各种助航仪器设备不能充分满足海上监控及通信的需要。当前航海上用于船舶监控的主要设备是雷达,在正常情况下,靠雷达回波不能可靠地估计出目标的航向航速等一些对船舶航行十分重要的参数,特别是当船舶改向机动时,雷达回波会有一定的延时,即便是雷达自动标绘仪也是这样的。此外,目前船舶间通信依靠甚高频无线电话,但由于没有有效的手段及时取得对方的标识信息,通信时只能靠通报自己或对方的船位来相互识别,这在船舶密度大的水域或是在船舶处于紧迫局面时是很难实现良好的识别。AIS系统的出现对传统的船舶监控带

8、来新的理念,使海上船舶管理发生很大变化,各方通过将获取到所需船舶的动态及静态信息,可以对船舶进行全方位、实时的监控。因此，将AIS技术应用在实时动态船舶监控系统是有益和非常必要的。我们的船舶引航监控系统正是在以上创意背景下产生的。随着航运经济突飞猛进的发展，船舶引航是航运港口必不可少的服务之一，建立健全完善的引航计划是确保船舶航行安全、维护航行秩序的基础。通过市场调查，我们发现现如今大多数引航站不用引航系统，即完全凭借引航员经验引航，只有极少数引航站使用引航系统引航。而市面上现有的引航系统具有智能化水平较低，界面复杂繁琐不易掌握、数据传输不稳定、信息可靠性差、服务类型单一、服务对象单一等问题。

9、不管是人工引航还是用现有设备进行引航都存在很多弊端，引发了很多海事事故。在船舶引航过程中，船舶监控是重要的一个环节。目前对船舶的监控一般是利用雷达或VHF语音系统来进行,没有办法做到实时、快速获取信息，在船舶密度大的水域或是在船舶处于紧迫局面时是很难实现良好的识别。而船舶监控设备应用极广，不只用于引航设备中，更更用于海事监管与海上贸易的方方面面，一旦无法做到有效的监管，海上事故的发生率将会大大升高。AIS系统的出现对传统的船舶监控带来新的理念,使海上船舶管理发生很大变化,各方通过将获取到所需船舶的动态及静态信息,可以对船舶进行全方位、实时的监控。因此，保证高精度电子海图的情况下，将AIS技术应

10、用在实时动态船舶监控系统是有益和非常必要的。所以亟需一款智能融合型船舶引航监控设备，确保船舶引航和监管工作能够有序进行。我们的船舶引航监控系统正是在以上创意背景下研制的。（二）目标市场的预测船舶引航监控系统按模块分为船舶引航助航系统和船舶监控系统，分别服务于不同的消费群体，提供不同的服务类型，具备双重的目标市场。港口各引航机构、内河船舶是船舶引航助航系统的主流消费群体。在一带一路政策的支持下，随着内河船舶数量的不断增加以及船舶向大型化和高速化方向发展，引航系统在航运体系的重要性及不可或缺性日益增强，这说明其开发蕴涵着巨大的商机，正逐渐受到航运业的重视。现在，我们的船舶引航监控系统的子系统船舶引

11、航助航系统已经在以下8处引航站安装：宁波引航站、舟山引航站、温州引航站、厦门引航站、青岛引航站、烟台引航站、日照引航站以及深圳引航站。该产品的主流消费对象为引航机构和内河船舶。可以预见，该产品的出现将在航运市场掀起巨浪，受到消费对象的青睐。由于该软件所具有的优势，已经与宁波引航站、深圳引航站、厦门引航站与温州引航站等8处引航机构确立了合作关系，已经占领引航机构市场份额的17.39%。沿海各大港口，交通部直属海事局或地方海事局，海洋局、打捞局，海关，VTS，海事培训院校以及海事服务监管部门或公司是AIS船舶监控系统的消费群体。第一，我国拥有大小港口75个，2017年全国规模以上港口完成货物吞吐量

12、1264420万吨。经济结构的转型和产业梯度的转移步伐加快，在发展中更加注重资源节约和环境友好，因此作为资源高度整合，信息化高度凝集的AIS船舶监控系统无疑会成为各大港口提高效率、优化产能、转型升级的“抢手货”。第二，我国直属海事局14个，地方海事局109个。海事局的职责包括，水上交通安全监督管理、船舶及相关水上设施检验和登记、防止船舶污染和航海保障等行政管理和执法。而AIS船舶监控系统正好迎合了“航行安全，水域清洁，服务交通，奉献社会的”海事核心价值观。第三，我国有北、东海和南海三个海洋局以及六个救助打捞局，该系统与提高部门巡航执法的高效性有一定的积极作用。第四，目前中国已正式对外运行的VT

13、S(船舶交通服务)心共有26个，雷达(中继)站92个，另外正在规划和建设的VTS中心还有10余个。随着海事的不断发展，VTS已成为中国实施船舶交通服务和管理最重要的手段之一，其在海事管理中的地位和作用日益突出。接下来我们将继续加大产品宣传力度，进一步开拓国内引航与船舶监控市场。（三）团队概述船舶引航监控系统属大连海事大学航海安全保障重点实验室所有。在资深教授指导下，我们的团队主要由9位具有创新、独立思考能力，有梦想的在校研究生组成。团队成员具有较强的科研能力、理论功底和管理经验，并在上市公司和著名外企从事过管理、营销和科研工作，积累了丰富的实践经验，目前已与项目重要成员刘冬冬签订技术转让协议，

14、为公司提供后续软件研发以及智能引航监控服务。紧密的团队合作、明确的专业分工使我们成为充满朝气、更具实力的集体。我们的船舶引航监控系统有限责任公司初期组织结构为扁平化的直线职能制，而后期为加强对市场的控制，将采取以产品为划分方式的事业部制组织结构。公司内部由股东代表组成董事会，实行总经理负责制，下设综合部、财务部、营销部、公关部、人力资源部、研发部、生产部七个部门，拟定后期人员规模为40人。（四）竞争优势和劣势分析1.竞争优势分析总体来说，我们研发的引航监控系统主要优势有以下四项：服务优势、技术优势、价格优势以及资源优势，以下将从船舶引航助航系统和AIS船舶监控系统两个子系统分别进行分析。第一是

15、服务优势，主要表现在两方面：（1）服务类型多。船舶引航助航系统的突出优势在于其下分为四个子系统，分别为手持段引航导航系统、引航调度系统、结算系统和电子海图更新服务，可以同时提供海上导航、引航调度、结算、海图更新等服务；AIS船舶监控系统则分为船舶识别追踪系统、船舶异常行为预警系统、船舶信息分类系统和智能查询系统四个子系统，可以同时提供船舶信息识别与追踪服务、异常行为预警服务、信息分类服务以及智能信息查询服务等。（2）服务对象广。船舶引航助航系统的服务对象不仅仅局限于船舶驾驶员和引航员，还有引航站调度员、车辆、引航艇、会计等等。AIS船舶监控系统适用于沿海各大港口，交通部直属海事局或地方海事局，

16、海洋局、打捞局，海关，VTS，海事培训院校以及海事服务监管部门或公司。同时该系统还将关联电子口岸部门的业务系统，为用户提供更多、更直观的信息。第二是技术优势，船舶引航助航系统主要表现在创建云数据服务平台，将系统后台与其相连。在智能航海的基础上，融入先进的计算机技术，开创出一种全新的以引航物联网为基础的云数据服务平台，该平台可实现各种信息与数据之间的整合，将引航系统后台与该平台相连接，无论海上引航还是云端服务，都保证了引航机构对所管辖海域的全方位、全天候、无盲区、无漏洞的为用户提供引航多种服务的深层次需求。借助云计算的大数据分析能力，使我们能够在更高的维度去解决海量数据共享和分析的难题，让我们将

17、能够看到更多数据背后的东西，融合更多维度的信息为船舶提供智能引航服务；AIS船舶监控系统的技术优势主要表现在以下两个方面：（1）将AIS数据应用在电子海图上，以先进的互联网技术、电子海图信息与显示系统技术为基础，将船舶AIS实时发布的动态数据以同比例动态船型方式在电子海图背景上显示。（2）信息共享提高海事监管部门的效率。该系统将关联电子口岸部门的业务系统，为用户提供更多、更直观的信息。并且根据电子口岸系统特点以及不同用户群体，确定以下三种工作模式：WEB模式、独立应用海图显示模式和手机版AIS显示模式。利用因特网技术本身的广告效应，展示各大港口、海事主管部门以及港航企业电子口岸高层次信息化水平

18、和服务意识。第三是价格优势，在具备以上服务、技术优势并且保障船舶安全引航与监控的基础上，我们还向用户提供优惠的价格。由于我们的引航系统是由团队自主编程研发，所以相对于市面上高级工程师研发的设备来说，比他们的产品价格低廉。最后是资源优势，主要体现在两方面：（1）项目资源优势，项目来源于国家863计划，受到国家与政策的支持；（2）学校资源，利用大连海事大学充分的海事用户资源，船舶引航助航系统现已与深圳引航站、温州引航站、厦门引航站、宁波引航站、舟山引航站、日照引航站、烟台引航站和青岛引航站等8家引航机构建立合作，合同金额高达2000余万元。2015年，宁波港正式采用AIS船舶监控系统，为该港创下直

19、接经济利益300万左右。2.竞争劣势分析作为在校研究生，毕竟是初次踏入软件研发设计行业，在一些方面表现的会稍显稚嫩，具备以下较为明显的竞争劣势。第一，在产品销售初期，可能面临产品打不开市场局面的困难，这也是所有新兴产品以及服务上市时可能面临的风险。为了应对该困难，我们会加大宣传推广力度，采取多种销售手段，在必要的时候，可以降低利润空间以提高用户对产品的接受度，提升产品销售额，以打开销售市场。第二，可能面临企业经营效率低，管理较落后的困难。一个企业的成功与否很大程度决定于企业的管理模式，在企业的经营发展过程中，学习、引进、国外先进的管理模式，并根据本公司发展实际对其进行改善，创立适应公司发展的管

20、理模式。同时积极建设企业文化，增强内部凝聚力，提高管理者、员工的工作效率。（五）经济状况和盈利能力预测1.经济状况现阶段我们打算通过风险投资筹集750万资本入股，1750万技术入股，2500万管理层资金入股，总计5000万作为该项目的初始资金总额。2.盈利能力预测第一年，主要从事产品的具体设计、开发、样品制作和测试，并没有将重点放在销售上，所以销量较小，HTA智能引航监控系统预期第一年销售4套，根据港口引航站规模每套60-120万元不等，船舶电子海图导航系统每年20套，一套3万，抢占引航机构市场份额的5.5%，投入500万人民币。HAT智能船舶引航监控系统总盈利预计480万。第二年，加大宣传，

21、开始批量生产，投放市场，以直接销售为主，代理商为辅助。因为直销比较费时费力，知晓范围较小，销量仅有少量提升，预期销售8套，每套60-120万元不等，船舶电子海图导航系统每年40套，一套3万，抢占国内引航机构市场份额的9.09%。HTA智能引航监控系统总盈利预计700万。第三年，增加网上宣传，加强新功能开发，进一步拓宽内河船舶导航软件市场，在老客户的带动下，以及跟新升级服务销量提升到14套，船舶电子海图导航系统每年60套，抢占国内引航机构市场份额的14.5%。HAT智能船舶引航监控系统总盈利预计1100万。大连海上智能引航监控科技有限公司“创青春”全国大学生创业大赛参赛作品 二、产品介绍和公司概

22、述（一）产品介绍船舶引航监控系统基于高精度的电子海图显示系统与AIS设备，主要分为船舶引航助航系统和AIS船舶监控系统两大功能模块，如图4.1所示，每个模块下又分为四个子系统。图4.1 船舶引航监控系统结构示意图船舶引航助航系统将海上船舶与引航站，引航员，引航艇，司机，调度员结合起来，引航站调度员可管理海上船舶，为其分配引航员同时为引航员分配司机以及引航艇，为引航员在海上进行导航，为财务进行引航费用结算。该系统的突出优势在于其下分为四个子系统，分别为IT Pilot系统、引航调度系统、结算系统和电子海图更新服务。IT Pilot系统利用云服务器的AIS数据、电子海图来为船舶提供船舶导航服务；引

23、航调度系统综合了海上船舶、陆上车辆驾驶员、引航员、引航艇驾驶员等信息，基于云服务器，提供调度决策服务，实现海上船舶智能调度；结算系统可以基于引航计划进行引航费用计算；电子海图更新服务则基于互联网，为用户提供后续的海图信息更新服务。AIS船舶监控系统以先进的互联网技术、电子海图信息与显示系统技术为基础，将船舶实时动态以同比例动态船型方式在电子海图背景上显示，并通过互联网网站方式向用户发布。用户端不需要安装任何专用程序，通过普通的网页浏览器即可察看。同时该系统还将关联电子口岸部门的业务系统，为用户提供更多、更直观的信息，提高海事监管部门的效率。AIS与电子海图的结合不仅改变了船舶导航模式，而且客观

24、上建立了岸-船数字化的信息通道，为以船舶、物流管理为目标的船舶动态信息系统的建设提供了便捷的技术途径。该系统分为船舶识别追踪系统、船舶异常行为预警系统、船舶信息分类系统以及智能查询系统。船舶识别追踪系统可以准确区分船舶性质、船舶类型、国籍区分船舶是否向海关申报、区分外贸船舶出口岸手续有否经海关审批，并且可以进行航行轨迹回放；船舶异常行为预警系统可以在船舶有异常行为时进行预警，并形成预警待处置列表，供监控关员处置；船舶信息分类系统可以对系统中船舶根据颜色情况进行分类统计；智能查询系统可以通过输入船名、IMO编号、MMSI编号查询在港船舶信息，输入码头、锚地名称查询该码头或锚地的船舶信息。（二）公

25、司简介我们公司的性质为有限责任制公司，是一家正在筹建中的软件服务企业，位于大连市高新技术园区。它以技术开发为导向，主要致力于船舶引航监控系统的研发、销售、推广和服务，旨在为各引航机构、港口以及海事监管机构等部门提供智能化引航与船舶监控服务，产品同时也可向高校提供，进行实践教学工作。公司早期将借助高校的研发力量，加快高新技术成果的产业化进程。公司将以此为基础，建立一个包括船舶引航监控系统研发、销售、推广以及提供智能引航监控服务的专业化公司。（三）产品应用前景船舶引航监控系统分为船舶引航助航系统和AIS船舶监控系统，分别服务于不同的消费群体，具备双重的应用前景。船舶引航作为船舶运输和港口生产相连接

26、的一个纽带,对保证船舶航行安全、维护航行秩序都具有重要的意义。另一方面, 港口的航行条件和各种设施是一个国家的“门户”,引航员则相当于“守门人”,因而船舶引航又与国家主权和国防安全密切相关。很多国家(包括中国)基于安全和军事的需要都对进出港口的外国籍船舶实行强制引航,并规定引航员必须由本国公民担任,这是一国引航权的体现。众多海事案例说明,引航对保证船舶安全有着重要的意义，所以建立完善的船舶引航系统及其关键。而现有市面上的船舶引航系统存在着智能化水平较低，界面复杂繁琐不易掌握、数据传输不稳定、信息可靠性差等问题，不能满足繁忙港口引航员工作的需要。根据国内某大型港口近十年引航事故统计分析显示，有9

27、1.3%的事故涉及到引航员因素，所以如何利用智能航海技术减少人为因素影响，提高安全引航水平，是当前相关海事部门亟待解决的问题。船舶监控无论是对海事主管部门还是对各港航企业来说，都是十分重要的。目前对船舶的监控一般是利用雷达或VHF语音系统来进行，没有办法做到实时、快速。另外，虽然船用雷达、ARPA具有避碰功能，但是提供的信息有限，不能识别船舶，不能告知船名、国籍与操船意图，在密度大的水域以及恶劣气象海况环境时，雷达、ARPA也显得无能为力。并且目前船舶间通信以及海事处主管部门对于交通流的管制依靠无线电话，由于这种靠人工操作低效率的通信方式不能自动获得相遇船标识，无法及时沟通双方信息和彼此掌握对

28、方的操船意图，极易发生海上事故。在此情境下，我们的船舶引航监控系统基于精确的电子海图显示系统以及高精度的AIS数据，同时注重信息共享，为用户提供更多、更直观的即时信息，处理数据能力强，决策反应快，数据精确度高，设备简单易操作，有利于降低引航事故率。研发船舶智能引航监控软件,对确保船舶航行安全、改善航行秩序以及维护国家形象都有广泛的工程背景和应用价值。（四）产品竞争分析1.船舶引航助航系统竞争分析俗话说：“知彼知己，百战不殆”，我们的产品要想在该领域获得一定的市场地位，就必须对国内外的竞争对手进行调研分析，通过市场调研，国内外的主要引航产品主要有五个，分别是SEAiqPilot、 Seapilo

29、t、郑和、Port-Pilot和我们的产品HAT智能船舶引航监控系统。如表3.1所示，我们将从服务区域、服务对象、服务类型和内容分析等四方面分析国内外主要引航产品的竞争力。表3.1 国内外主要引航产品竞争分析表产品服务区域服务对象服务类型分析HTA中国沿岸引航站调度员、引航员、车辆、引航艇、船舶驾驶员、会计引航调度、结算系统、引航计划、海上导航精度高、价格低廉服务对象广、服务类型多SEAiqPilot美国引航员船舶驾驶员海上导航知名度高精度高海图服务区域受限seapilot欧洲南美引航员船舶驾驶员海上导航郑和中国沿岸引航员海上导航软件价格相对国外低服务类型单一服务对象单一Port-Pilot中

30、国沿岸引航站调度员引航员会计引航调度结算系统引航计划从表中可以看出，SEAiqPilot和Seapilot虽然知名度高且精度高，但是海图服务区域受限，而且只能提供海上导航服务，而服务于国内港口沿岸的郑和以及port-Pilot虽然软件价格相对国外低，但是服务类型与服务对象较单一。综上所述，本产品精度高、价格低廉、服务对象广、服务类型多，具有较强的竞争力。2.AIS监控系统竞争分析目前，国外一些相关机构在AIS信息应用领域的研究已经起步，并且达到了较高的水平，很多开发厂商如英国船商公司，瑞典SAAB公司已经开打出了基于AIS、雷达的船舶监控系统，但这些系统费用较高，并且有时不能完全适应用户的需求

31、。我国对AIS研究工作与国际先进的国家相比开展的比较晚，但后续的发展速度很快，有相当多的关于AIS的文章发表，交通部海事局也于2000年开始组织有关人员开展对AIS的研究工作，编写了AIS应用技术研究报告和中国海事AIS配布方案，各科研单位、相关院校和海事部门也在积极开发基于AIS的船舶监控系统，有些系统已经投入使用并且在不断完善之中。大连海上智能引航监控科技有限公司“创青春”全国大学生创业大赛参赛作品 三、市场分析（一）目标市场描述与分析为了深入了解船舶引航监控系统的发展现状以及用户对于船舶引航监控系统的性能需求，我们分别对于引航系统和监控系统做了问卷调查。1.引航系列产品市场描述与分析引航

32、助航系统的主要客源为国内各港口的引航部门以及内河船舶。为深入了解船舶引航系统软件市场的直接消费用户和潜在消费用户，我们以国内引航站引航员、调度员和内河船舶驾驶员为调查对象，采用随机抽样与问卷调查方式发放了250份调查问卷，共获得232份有效问卷。通过调查结果得出了以下结论：在这种情况下，国内各相关引航机构对本公司研发的引航系统软件的建议如下：（1）在价钱方面，由于该软件是自主研发的产品，占领的市场不够，价格应该再稍定低一些。（2）在宣传推广方面，各大引航机构希望可以通过多种途径做好广告宣传工作，以提高产品的知名度，树立品牌形象，从而通过产品之间的合作达到公司间合作增益的目的。（3）在产品方面，

33、各大引航机构希望能研发适用于各机构引航结构的产品以及配套智能引航服务，内河船舶希望可以即时提供海图更新数据。（4）在后期维护方面，引航机构希望系统可以提供即时更新服务，做好后期系统的软硬件维护工作。2.船舶监控系列产品市场描述与分析为了深入了解AIS船舶监控系统的发展现状以及用户对于AIS船舶监控系统的性能需求，同时也是为了让我们能够更加有针对性的研发AIS船舶监控系统，我们再国内几大港口管理部门和相关高校培训机构采用问卷调查的方式调研AIS船舶监控系统的使用情况，共获得277份有效问卷。通过对调查问卷进行分析处理，发现目前市场上的AIS船舶监控系统软件存在很多问题以及缺陷，主要集中在数据来源

34、单一、无数据库支持、缓存冗余过多不能长时间监控、功能不全、经常死机、界面不友好等重大问题。除此之外，用户最看重的还是AIS船舶监控系统对于交通流的监测、引航员所在船舶的单一跟踪、数据的存储回放，针对特定事故的碰撞图绘制、局部限定区域速度监测报警。针对上述的统计结果，我们将AIS船舶监控系统的开发方向定为，数据库支持，多元数据维护、具有分船型显示、单船跟踪并且在不影响AIS船舶监控系统性能的前提下，优化人机界面，简化操作。（二）市场环境分析1.宏观环境分析（1）经济因素随着国内经济突飞猛进的发展，海上运输业也获得了长足的发展，我国船舶正逐渐向大型化发展，而航道复杂，这些船舶在进出港口时必须由熟悉

35、航道走向和港池水深的引航员将大型船舶从港外引至港内。与此同时，国内“一带一路”倡议的推进给航运企业带来了福音。它倡议通过大量的基础设施投资，将有效补足沿线国家的基建短板，激发当地经济、贸易增长的潜力，创造出可观的全球海运贸易需求。而航运企业可以借此机会完善全球海运物流网络，促进多式联运的发展，实现企业与区域经济的共赢。在全球海运贸易需求急速上涨的情况下，外国船舶进出港口量势必会增加，此时为了保证海上人命安全与海上贸易高效有序地进行，势必需要引航机构进行强制性引航以及相关海事主管部门进行高效的监管。航运业的持续低迷态势和目前人工智能在全行业的大规模兴起成为当下持续发展的一种态势。为节省成本和促进

36、航行安全，打造智能引航监控业务十分关键。综上，船舶智能引航监控系统的建设成为大势所趋。（2）政策因素国内高新技术产业发展具备良好的政策环境-新修订的科学技术进步法自2008年7月1日开始实施，科技规划纲要配套政策的实施细则也陆续出台。此情境下，国内将会全面实施高新技术企业与技术先进型服务企业税收优惠、国家大学科技园和国家级科技企业孵化器税收减免、企业研发费用所得税优惠等政策，旨在促进国家高新技术的进一步发展。我们的项目所在园区-大连高新技术产业园区也为高新技术企业、技术先进型服务企业提供了一系列税收、关税、土地优惠政策。作为大学生创新创业团体，这些政策的出台无疑为我们提供了巨大的便利。在这个大

37、众创业、万众创新的时代，构建智能航海系统代表了一个时代的航运发展方向，关系的不仅仅是部分行业的经济发展，也是在十九大号召下富国强民的崭新一步。（3）技术因素近年来，随着航运经济突飞猛进与智能交通的发展，海事局等相关部门、船舶企业和航运科研机构对海上运输业技术转化与升级的重视度不断加强，对智能航海发展和船舶安全航行越来越重视，积极开发各种智能航海业务，新技术和产品不断涌现。在这种情况下，船舶引航系统逐步形成，引航服务可行性增大。在自媒体迅速发展的时代，被人们接纳的新技术传播的速度加快，旧一代的引航系统也会很快被新一代的系统替代。全球航运贸易需求量的持续上涨，传统的人工经验引航和零散辅助设备已经不

38、能满足引航服务的发展，雷达和VHF设备也已经不能满足船舶高效监管的需要。各引航单位和海事管理部门亟待需要一种可以进行系统优化升级、高效安全、海陆互联互通、连接新科技和系统工程的智能引航监控产品的出现。2.微观环境分析（1）3C战略三角模型分析图4.1 3C战略三角模型分析如图4.1所示，公司现用3C战略三角模型进行分析。该模型强调成功战略有三个关键因素，在制定任何经营战略时，都必须考虑这三个因素：公司本身、顾客和竞争对手。只有将这三个因素整合在同一个战略内，可持续的竞争优势才有存在的可能。下面将从这三个因素分析。公司本身：我们从企业的优劣势两方面进行分析。船舶引航助航系统以智能引航为主题，利用

39、云服务中的数据为船舶提供精确引航数据，具备的结算系统可以为引航机构计算引航费用，同时提供电子海图更新服务，可以对海图进行即时的更新，即可实现引航调度服务、结算服务、引航计划服务以及海上导航服务，旨在为用户打造更加完善更加友好的船舶引航系统。AIS船舶监控系统将AIS数据应用在电子海图上，以先进的互联网技术、电子海图信息与显示系统技术为基础，将船舶AIS实时发布的动态数据以同比例动态船型方式在电子海图背景上显示。同时注重信息共享，该系统将关联电子口岸部门的业务系统，为用户提供更多、更直观的信息；对于企业劣势，公司在运营初期势单力薄，在产品推广和营销方面，因为经验较少略显生涩。此外，大型助导航公司

40、的产品推进型研究容易对我们小公司进行战略吞并，市场弹性发展容易重心失衡。威胁无处不在，挑战仍有发生。顾客：船舶引航助航系统已经与厦门引航站、宁波引航站、温州引航站以及深圳引航站等八家引航站建立了合作关系，AIS船舶监控系统也已经与宁波港展开了合作，接下来需要进行进一步宣传推广工作。竞争者：在船舶引航助航系统方面，现有国内外主要的引航系统主要有：SEAiqPilot、Seapilot、郑和以及port-Pilot。SEAiqPilot、Seapilot主要服务于海外（国内也有极少数引航站使用），郑和以及port-Pilot主要服务于国内市场。竞争分析如上3.4节表3.1所示，从表中中可以看出，S

41、EAiqPilot和Seapilot虽然知名度高且精度高，但是海图服务区域受限，而且只能提供海上导航服务，而服务于国内港口沿岸的郑和以及port-Pilot虽然软件价格相对国外低，但是服务类型与服务对象较单一；在AIS船舶监控系统方面，目前，国外一些相关机构在AIS信息应用领域的研究已经起步，并且达到了较高的水平，很多开发厂商如英国船商公司，瑞典SAAB公司已经开打出了基于AIS、雷达的船舶监控系统，但这些系统费用较高，并且有时不能完全适应用户的需求。而我国对AIS研究工作与国际先进的国家相比开展的比较晚，但后续的发展速度很快，各科研单位、相关院校和海事部门也在积极开发基于AIS的船舶监控系统

42、，有些系统已经投入使用并且在不断完善之中，但都存在部分技术不过关、界面不友好等问题。综上所述，本产品精度高、价格低廉、服务对象广、服务类型多，具有较强的竞争力。（2）公司SWOT模型分析SWOT分析模型，又称为 HYPERLINK /item/%E6%80%81%E5%8A%BF%E5%88%86%E6%9E%90%E6%B3%95 t _blank 态势分析法，是一种常用的 HYPERLINK /item/%E6%88%98%E7%95%A5%E8%A7%84%E5%88%92 t _blank 战略规划工具。SWOT分析代表分析企业优势（strengths）、劣势（weakness）、机会

43、（opportunity）和威胁（threats）。其中企业优势、劣势属于内部因素，机会、威胁属于外部因素。因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。具体分析如下表4.2所示。表4.2 公司SWOT模型分析因素名称分类分析优势（S）内部因素团队人员具备较强的专业素质，智能引航服务具有技术支撑公司团队成员各司其职，同时具有很强的凝聚力具有健全的公司管理体系对引航产品的市场潜力和销售前景有充分的市场调研社会资源网尚可，具有一定数量且比较稳定的供应商已经对公司的后续发展开始做规划和准备劣势（W）内部因素学生创业团队成员都没

44、有经营公司的实际经验推广力度不够，导致市场份额不够尚有部分技术依赖合作公司设立初期需要的资金的融资尚未完成人员安排尚在筹划当中对新产品的技术开发正在进行中，会占用一部分人力和财力机会（O）外部因素国家优惠政策的不断出台，使公司得到扶持高校、社会服务机构的积极扶持项目可行性强，可以吸引风险融资公司的参与以解决资金问题服务类型多，市场上尚未存在可替代品在保障技术和质量的前提下，价格低廉，势必吸引大量客户挑战（T）外部因素竞争者的大量涌入，引航产品日益增多大型公司产品在市场的垄断科技水平发展迅速，别的公司可能开发出更好的产品成本和技术优势可能被削弱(三)市场份额和销售额预测1.市场份额（1）引航市场

45、份额为了明确自我市场定位，在强化自身竞争力的同时还要了解整个行业的竞争格局。由于我们的产品主要在国内销售，按照国内市场统计了当下各产品的市场份额，其各自比例如图4.2所示：图4.2 国内引航市场份额比例由于在短期内，尤其是对于刚刚创业的我们主要市场还是在国内，因此我们针对我国市场现状做了研究分析，将我国按照华北、东北、华东、华南、华中、西南、西北七个区域进行划分，分别给出了我国引航机构的分布数量，即引航产品市场份额区域分布。图4.3 引航产品市场份额区域分布从图4.2数据我们可以看出，在国内，78%的引航机构还处于人工引航阶段，即引航机构凭借以往经验进行工作，只有15%的引航机构借助引航系统，

46、系统主要包括郑和、Port-Pilot、其他产品（SEAiqPilot、Seapilot等，这些国外产品在国内也有涉及）以及本产品。其中本产品的市场份额占14%，产品推广工作任重而道远。从图4.3数据可以看出，国内55处引航机构主要分布在华东地区、华南地区以及东北地区，占据这些区域的市场，无疑就占领了整个引航市场，下一步的主要推广方向显而易见。（2）船舶监控市场份额我们对国内外，按照国际市场、国内市场分别统计了各自的市场份额，数据来自于船舶综合驾驶台通信导航仪器行业竞争格局分析蓝皮书(2015年版)，其各自比例如图4.4、图4.5所示图4.4 国际船舶监控系统市场份额比例图4.5 国内船舶监控

47、系统市场份额比例2.销售预测（1）引航助航系统销售预测针对引航软件的价格，本次我公司对62名客户进行了调查，调查结果如图4.6所示：图4.6 引航助航软件价格调查结果调查结果显示，绝大部分客户（约占50%）会购买8万-10万的引航软件，部分客户（约占32%）会购买5万-8万的引航软件，17%的客户会购买2万-5万的引航产品，还有少部分客户会购买10万以上的引航软件。根据上述情况我们制定了我们公司的引航助航软件的价格，本公司引航软件销售主要分为两部分，一部分为面向引航机构的引航助航系统，另一部分为面向内河船舶的IT PILOT系统，为其提供ECS海图更新服务，IT PILOT系统为引航助航系统下

48、的子系统，所以我们也可以说用户可根据需求分模块购买。据不完全统计，2015年全国55家引航机构拥有引航员人数达2264名，并且每年引航员人数也处于不断增长中，我们希望通过专业的宣传推广，最终主导引航市场，将44家引航机构完全覆盖，抢占引航市场80%的市场份额。如下图4.8所示，截至2015年内河船舶数量已经达到15.25万艘，我们预计抢占10%的市场份额。图4.7 引航助航系统和IT Pilot系统预计抢占市场预测图图4.8 2011年-2015年内河船舶数量与船舶静载重吨变化趋势图经过初步的商讨，我们的拓展渠道有：参加海事展、航运技术交流会，船载设备展销会等；拓展与内河船舶管理公司之间的合作

49、关系；与各大引航站形成备案，试用体验。如下表4.3和图4.9所示，我们做了2018年-2020年引航助航系统和IT Pilot销售预测表和营业额及利润预测图。2018年，主要从事产品的具体设计、开发、样品制作和测试，并没有将重点放在销售上，所以销量较小，IT Pilot预期第一年销售6套，每套6万元，引航助航系统预计销售3套，抢占引航机构市场份额的5.5%，投入500万人民币；2019年，加大宣传，开始批量生产，投放市场，以直接销售为主，代理商为辅助。因为直销比较费时费力，知晓范围较小，销量仅有少量提升，预期销售12套，价格依旧每套6万元，引航助航系统预计销售5套，抢占国内引航机构市场份额的9

50、.09%；2020年，增加网上宣传，加强新功能开发，进一步拓宽内河船舶导航软件市场，在老客户的带动下，销量提升到18套，引航助航系统预计销售8套，抢占国内引航机构市场份额的14.5%。表4.3 2018年-2020年引航助航系统和IT Pilot销售预测表类别市场销量营业额利润总利润2018年引航助航系统38405045282018年IT Pilot636242019年引航助航系统51410846903.62019年IT Pilot127257.62020年引航助航系统8229013741454.642020年 IT Pilot1810880.64图4.9 2018年-2020年引航助航系统和

51、IT Pilot营业额及利润预测图（2）引航助航系统销售预测针对船舶监控系统价格，本次我公司对119名客户进行了调查，调查结果如图4.10所示：图4.10 船舶监控系统价格调查结果调查结果显示，绝大部分客户（约占60.5%）会购买70万-100万的系统软件；部分客户（约占20.17%）会购买50万-70万的系统软件；还有少部分客户会购买30万-50万和100万以上的系统软件。根据情况我们制定了我们公司的系统软件的价格，本公司价格定为每份50万-100万元不等。该系统仪软件已在宁波港推出使用，并取得了良好的效果，接下来将会大力推广本软件，如果该船舶监控系统能占到国内市场的2%，既有8-10个单位

52、或者公司安装本软件，2018年销售额将达到700万元。四、公司战略（一）共同愿景我们的公司使命和远景如下：我们致力于成为一家迎合时代潮流，不断创新求变的专业性船舶引航监控服务公司，在人工智能和云计算高度发展的今天，愿以科技助力发展，为航运事业贡献自己的一份力量，求得个人、企业及社会的多重认可，促进社会的可持续发展和业界的不俗口碑；公司宗旨：科技助力航海；管理理念：卓越、高效、信誉、梦想。（二）公司总战略在三年内打造属于自己的引航监控品牌，五年内占据市场主导地位，扩大引航监控软件的研制规模，与人工智能直接接轨，助力航海发展。（三）发展战略初期（20182020年）投入资金1000万，产品导入市场

53、，加大宣传推广力度，侧重广告投入、销售与研发，狠抓质量。提高产品知晓度，树立品牌形象，积累无形资产。收回初期投资，准备扩大研发规模，开始准备研制开发衍生产品。逐步建立健全的销售网络，打开并初步占领引航监控市场，利用主打产品打响引航软件的品牌。中期（20202022年）输入管理，建设企业文化，扩大规模，提高水平，进一步完善和健全销售网络。重点研发产品新功能，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略巩固市场地位。为智能引航监控服务提供技术支持，进一步开拓、扩展引航监控服务市场。远期（2022年 ）利用公司的技术优势，积极研发新产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为引航监控领域的领先者

54、。（四）战略实施在发展初期，投入初始资金，将产品导入市场，以公司所在地-大连为起点展开销售，采用多种宣传推广手段，扩大在消费者中的影响，提高名气，让消费者认识到我们的产品。同时注意收集市场反馈，根据用户需求及时对调整产品功能以及增加新功能。在适当的时机，扩大研发规模，为最终实现占领整个引航与监控市场奠定基础。在发展中期，增加设备，根据销售情况决定扩大的规模、科研资金的投入和相关衍生产品的研制生产规模。积累资金并注意资金的合理分配，引进各方面高素质技术人员，各司其职，加强智能引航监控技术研发，增强企业内部科研竞争力和凝聚力。建立完整健全的管理方式，建设企业文化。进一步加强宣传，利用媒体广告扩大知

55、名度，增强品牌效应，树立品牌形象，以便完善健全销售网络，将销售与服务扩大到国内各大引航机构，抢占国内引航监控市场的主导地位。积极研制其他相关产品，利用品牌效应，进一步拓展产品线，实现多元化经营，实现整个相关产业的名牌效应。在发展远期，要时刻增强企业的核心竞争力，铭记技术研发、创新永远是企业的立足之本。保持品牌活性，强化关注率，研发新产品，提升引航监控服务质量，给品牌带来源源不断的新鲜信息，挖掘品牌的时尚潜质，不断积累发展企业资产。（五）战略实施中的困难预测及分析公司的主产品由团队研发的引航监控系统适用于协助国内各引航站的引航工作以及国内海事监管部门的监控服务，保障引航与监控工作在任何情况下安全

56、高效的进行。该产品具备极高的创新性和实用性，但作为新产品上市，难免会遇到各种各样的问题。在产品销售初期，可能面临产品打不开市场局面的困难，这也是所有新兴产品以及服务上市时可能面临的风险。为了应对该困难，一是要加大宣传推广力度，采取多种销售手段，在必要的时候，可以降低利润空间以提高用户对产品的接受度，提升产品销售额，以打开销售市场。战略实施过程中可能面临企业经营效率低，管理较落后的困难。一个企业的成功与否很大程度决定于企业的管理模式，在企业的经营发展过程中，学习、引进、国外先进的管理模式，并根据本公司发展实际对其进行改善，创立适应公司发展的管理模式。同时积极建设企业文化，增强内部凝聚力，提高管理

57、者、员工的工作效率。本引航监控系统还可能面临被模仿的危险。公司力求通过迅速打响本引航监控软件的品牌，对核心技术申请专利保护等方式，避免被同类商家模仿，公司在发展过程中，要不断改进完善产品功能，并积极研制新产品，创造知名品牌。五、市场营销（一）市场定位1.市场分析在当前国内引航市场中：（1）大型引航站由于起点较高，会选择价格偏高的国内外相关产品；同时因为使用较早，因此拥有自己固定的软件供应商和合作伙伴，对于他们而言，拥有较大的转换成本。但若是根据国内软件的综合素质考量，商机巨大，较之于其他软件设备或辅助设备，我们公司的软件包容性好，系统稳定、安全性较高，有机会在各大引航站转型之际垄断市场，提高产

58、业优势。（2）对于后来以低价格和高服务兴起的中小型引航站而言，最初尚未使用过相关产品，选择我们公司产品或使用我公司引航服务的可能性大；而且公司的产品价格低，功能完善，引航服务高效精确，此也符合中小型自身的定位和对产品或引航服务选择的标准。中小型引航站因此成为我们公司产品或服务的主要客户市场。根据引航系统的特殊优势，会因为独特接口或者其他问题进行联系，其内的紧密联系更有利于产品推广，通过市场调研等方式等到更深层次的市场反馈。港口引航站就业市场中，人工经验的耗时费力严重影响港口资源调度，人工计算的繁琐复杂容易出现效率迟滞问题，港口风险较大，市场需求比较迫切。针对于此，该软件的结算系统可以填补引航站

59、中的空白，增加机器效率高于人工的新优势，基于云计算的数据整理可有效增加数据更新和汇总力度，市场前景广阔。在国内船舶监控市场中：（1）我国拥有大小港口75个，2017年全国规模以上港口共完成货物吞吐量1264420万吨。我国经济结构转型和产业梯度的转移步伐加快，在发展中更加注重资源节约和环境友好，因此作为资源高度整合，信息化高度凝集的AIS船舶监控系统无疑会成为各大港口提高效率、优化产能、转型升级的“抢手货”。（2）我国直属海事局14个，地方海事局109个。我们的AIS船舶监控系统正好迎合了海事局“航行安全，水域清洁，服务交通，奉献社会”的核心价值观。（3）我国有北、东海和南海三个海洋局以及六个

60、救助打捞局，我们的AIS船舶监控系统与提高部门巡航执法能的高效性有一定的积极作用。（4）目前国内已正式对外运行的VTS(船舶交通服务)心共有26个，雷达(中继)站92个，另外正在规划和建设的VTS中心还有10余个。随着海事的不断发展，VTS已成为中国实施船舶交通服务和管理最重要的手段之一，其在海事管理中的地位和作用日益突出。2.选择与定位根据上述分析,公司将定位于为以下用户提供专业化的引航助航与海图更新服务：（1）国内55所引航站；（2）内河船舶。为以下用户提供高效的监控服务：（1）沿海各大港口；（2）交通部直属海事局或地方海事局；（3）海洋局、打捞局；（4）海关；（5）VTS；（6）海事培训