渠道策略之完全思维概览

1、渠道策略略之完全全思维概概览 HYPERLINK 糖酒快讯讯 20007-009-113 009:554前言本文是笔笔者一年年多来思思考渠道道策略结结果，乃乃心血之之作。公公之于众众，也是是希望众众多高手手批语与与指正，使之有有更大的的提高与与持续完完善。 我们知道道，家电电行业是是市场化化程度最最高，竞竞争最为为激烈，发展最最为成熟熟，最为为戏剧化化的一个个行业，与外资资品牌抗抗衡的过过程中，家电行行业终于于在本土土领先于于外资品品牌。并并己成为为各大院院校MBBA课程程的经典典。 当我们把把视角放放在家电电行业的的内部，探讨家家电企业业间的差差异化、寻找家家电企业业的核心心竞争力力时，却却

2、发现同同质化多多，差异异化小。可以毫毫不夸张张的说，家电企企业最大大的差异异化核核心竞争争力的来来源，乃乃是各个个企业间间的渠道道模式的的差异化化。 我们可以以从营销销的角度度分析家家电企业业的企业业的差异异化。营营销的经经典理论论之一是是4P理理论（产产品、价价格、渠渠道、促促销）。首先，家电企企业间产产品间的的差异化化是很小小的，相相反，同同质化却却相当的的严重。家电企企业的品品牌型号号多，但但很多产产品都是是贴牌生生产，说说白了就就是同一一条生产产线上的的产品，然后冠冠之以XXX品牌牌。价格格方面，企业更更是雷同同多，差差异化小小，彩电电行业曾曾经以长长虹为主主掀起一一股降价价风暴。并在

3、整整个行业业乃至中中国的老老百姓心心目中成成为一个个茶余饭饭后的话话题。单单纯的价价格战，证明彼彼此间的的价格差差异性并并不大。传播（包括广广告、推推广、销销售促进进、人员员推销等等所有传传播的内内涵）或或许略有有差异化化，但差差异化的的程度非非常小，很容易易为竞争争对手模模仿，根根本构不不成核心心竞争力力。比如如家电行行业较为为常见的的推广方方式“炒炒概念”、“作作软文”，也是是很容易易相互之之间抄袭袭的。 那么，真真正的差差异化在在哪呢？ 我认为，就现阶阶段的格格局来看看，最大大的差异异化（企企业各自自的核心心竞争力力）是每每个家电电企业的的渠道策策略及渠渠道模式式，包括括渠道结结构、渠渠

4、道政策策、经销销商素质质、渠道道管理、渠道推推广等等等。这是是家电行行业比如如空调企企业、冰冰箱企业业、彩电电企业最最为明显显的现状状。比如如格力渠渠道模式式、科龙龙渠道模模式、美美的渠道道模式、海尔渠渠道模式式、TCCL渠道道模式等等。 其他行业业也一样样，我们们都知道道可口可可乐、百百事可乐乐是世界界顶级品品牌，但但我们往往往忽视视了可口口可乐在在渠道方方面的非非凡建树树，可以以毫不夸夸张的说说，传播播与渠道道是可口口可乐趋趋动的两两架马车车。据相相关资料料统计，可口可可乐在中中国渠道道细分模模式至少少达355种之多多。但是，渠渠道策略略的系统统思考，在很多多企业却却不成系系统，众众多企业

5、业并不了了解渠道道策略思思考的完完整过程程，对渠渠道策略略的具体体执行分分散于企企业的市市场部、企划部部、销售售管理、物流管管理、区区域销售售等各级级部门，大家也也就根据据各自的的理解实实施着渠渠道管理理的片段段内容，一套完完整的渠渠道管理理体系从从未建立立起来。那么，完整的的渠道策策略包括括哪些内内容呢？ 个人以为为完整的的渠道策策略包括括以下九九方面的的内容：渠道蓝蓝图、渠渠道政策策、渠道道价格/返点政政策、渠渠道标准准、渠道道销售及及技术认认证、渠渠道反馈馈及支持持服务、隐性渠渠道策略略、渠道道推广策策略、竞竞争对手手反馈。下面就就此9个个方面的的内容与与大家分分享与交交流。 第一章 渠

6、道蓝蓝图所谓渠道道蓝图，即是对对企业渠渠道作整整体规划划。说白白了，就就是划出出企业的的渠道结结构图。包括渠渠道的宽宽度及深深度。这这张结构构图是动动态的，一般来来说一年年一小变变，三年年一中变变，五年年一大变变。画渠渠道蓝图图不是几几个领导导闭门家家中座，随便拍拍拍脑袋袋就可以以想出来来的。而而是需要要进行系系统的调调查与分分析论证证。企业业规划渠渠道蓝图图的时候候，其实实是在做做未来 1-33年的渠渠道规划划，因此此，有效效的渠道道蓝图决决策应该该涵盖以以下三个个方面的的内容，他们是是决策的的基础，也是决决策的内内容：一一是分析析最终用用户的覆覆盖率；二是分分析企业业渠道的的层次及及功能；

7、三是分分析企业业产品类类别的流流通属性性。 一、分析析企业产产品的最最终用户户覆盖 企业渠道道的设置置，无非非要寻找找产品市市场与消消费者的的最佳的的、最经经济的接接触点。明确最最终消费费者在哪哪里？是是企业进进行渠道道规划的的首要因因素。其其次，中中国市场场地大物物博、人人口众多多，地区区间的市市场差异异化十分分明显，就是同同一个省省级市场场，省会会城市与与地级、县级市市场的差差异也很很大。所所以，渠渠道蓝图图的规划划，应根根据各地地区的实实际情况况，合理理布局。一般来来说，我我们在进进行区域域渠道划划分的时时候或者者区域销销售管理理的时候候，一般般喜欢分分为五个个大区或或七个大大区：东东北

8、大区区（黑龙龙江、辽辽宁、吉吉林）、华北大大区（河河南、山山东、湖湖北、安安徽、山山西）、西北大大区（内内蒙、宁宁夏、新新疆、兰兰州、青青海）、西南大大区（云云南、贵贵州、重重庆、四四川）、华东大大区（上上海、浙浙江、江江苏、江江西）、华南大大区（两两广、湖湖南、福福建）。当然以以上只是是粗略的的划分，各个企企业一般般会根据据自身的的区域的的发展状状况作调调节。随随着我国国新农村村建设，农村市市场的消消费潜力力也开始始释放出出来，所所以，企企业也应应根据自自身目标标消费者者在农村村市场的的消费潜潜力，合合理设置置并开发发有效网网点。 二、分析渠道层次及功能 1.决定企业的渠道层次结构：企业的渠

9、道层次，除了根据目标市场与区域市场差异化外，更重要是与企业的发展战略有关，即使是同样的产品同样的定位，由于企业的发展阶段与发展目标不一样，渠道结构差别也是巨大的。所以各个企业应有适合自己发展的渠道模式。就中国目前的渠道层次或渠道代理的链条来说，包括厂家-一代-二代-分销-消费者这四个层次。四个层级相对而言是比较长的，在中国现阶段并不多见。比较常见的是三个层级即厂家-代理-分销-消费者。家电行业常见模式如美的模式、格力模式、海尔模式、TCL模式（有兴趣的读者可以专门搜索此方面的资料，笔者在此不详述）。就建材行业，比如笔者工作的照明行业，也有很多种代表性的模式： -欧普模式：类似家电行业90年代未

10、的建制，人海战术+密集性分销 -雷士模式：厂商联营+隐性渠道 -前店店后厂模模式 -省级级代理模模式 -合力力博成模模式（合合力博成成是照明明行业一一渠道品品牌）：提供盈盈利模式式+品牌牌加盟 2.每个个渠道层层次结构构存在的的意义：企业设设计渠道道层级，一定要要从经济济的角度度来分析析他存在在的意义义。营销销的本质质（商业业的本质质）无非非是唯利利是图。所以，任何一一个层级级的选择择，都是是本着成成本最小小化，利利益最大大化。从从渠道的的整个链链条来分分析，厂厂家与渠渠道之间间是一种种既竞争争又合作作的关系系，渠道道之间的的层级越越多，意意味着分分享利润润的环节节越多。 3.每个个渠道层层次

11、的业业务目标标：合理理选择了了渠道层层级（根根据目标标客户、根据区区域市场场差异化化、根据据企业的的目标与与发展阶阶段），应为每每个渠道道层级设设置合理理的目标标，即具具体数量量的要求求：销售售、回笼笼、库存存、周转转率、零零售、分分销等。 4.渠道道的代理理区域划划分及冲冲突管理理：代理理商之间间或每个个经销商商之间均均有区域域的划分分，否则则就会乱乱套。经经销商之之间的冲冲突客观观原因无无非是网网点设置置过密，造成彼彼此间的的利润过过底，冲冲突表现现形式最最常见的的是低价价与窜货货。实际际上，如如果经销销商之间间发展到到集体价价格冲突突时，是是一件很很难调和和的事情情，企业业常用的的手段是

12、是统一终终端标价价（不二二价）、最低零零售限价价、明察察暗访、低价处处罚等。但这些些方法治治标不治治本。企企业应该该合理设设置网点点数量、合理选选择经销销商。就就经销商商本身来来说，是是最不愿愿意低价价的，因因为损失失的是其其自身利利润。 三、分析析企业产产品流通通属性 1.产品品对于渠渠道的选选择：我我们在说说营销渠渠道的时时候，实实际是指指的是产产品的流流通路径径，因为为企业为为消费者者提供的的核心利利益无非非是产品品或者服服务。实实际上服服务也是是企业产产品的附附加利益益。但是是，不同同的产品品流通属属性是不不一样的的，所以以不同的的产品，需要选选择不同同的渠道道。 2.考虑虑产品的的渠

13、道符符合性：企业在在操作市市场，设设计渠道道的时候候，往往往是产品品-渠道道-产品品-渠道道的过程程。为什什么这样样说呢？企业诞诞生之初初，肯定定是先有有产品（当然也也有例外外，比如如有多年年经验的的职业经经理人，拥有渠渠道资源源，反过过来寻找找产品），然后后根据产产品的属属性寻找找渠道。等渠道道稳定了了，企业业的产品品线会随随之延伸伸，这时时又要根根据新品品的流通通属性重重新评估估渠道。 3.销售售目标分分析：不不同的产产品线在在企业的的不同阶阶段销售售目标不不一样。企业一一般在作作年度销销量分解解时，一一般会按按五个维维度分解解任务：按产品品分解、按区域域分解、按人员员分解、按渠道道分解、

14、按时间间分解。 四、渠道道分布合合理性 1.降低低对于单单一渠道道的依赖赖性：纵纵观家电电企业的的渠道发发展，发发现很多多渠道模模式都是是“尝试试”的结结果，没没有一种种众口一一辞、为为大家所所完全公公认的的的渠道，只要因因地制宜宜，创新新与突破破就“一一切皆有有可能”。比如如，格力力的渠道道模式，就在MMBA教教材上史史无前例例。完全全是家电电行业渠渠道模式式的一次次大胆变变革与创创新。即即使家电电行业发发展到现现在，也也不敢说说他的渠渠道是完完美的。因为，渠道是是一个动动态的字字眼，今今日的成成功，来来源于过过去的正正确决策策与执行行。未来来的成功功，来源源于今天天的正确确决策与与执行。

15、2.网点点分布合合理性：例如某某建材企企业走的的是密集集性分销销的路子子，现有有专卖墙墙以上的的终端440000余家，这种终终端建设设即是优优势，在在某种程程度上也也是劣势势。对项项目销售售（操作作工程）来说，在某种种程度上上就是劣劣势。项项目销售售要求产产品差异异化、渠渠道差异异化、推推广差异异化。产产品差异异化是因因为，在在决定项项目成交交的主要要因素之之一设设计师而而言，喜喜好差异异化的产产品。设设计师喜喜欢标新新立异，如果满满大街都都有的产产品，如如何体现现设计师师的“品品味”与与“趣味味”呢。而且产产品的风风格往往往要与装装修的风风格融为为一体，所以产产品差异异化也是是有意为为之。另

16、另外一个个原因是是，设计计师用材材都存在在个人利利益的企企图。“满大街街都有的的产品”价格过过于透明明，设计计师无法法捞到好好处。第二章 渠道标标准一、渠道道标准：从团队队，资金金，行业业背景，业务计计划，以以往业绩绩各个维维度对各各层次渠渠道进行行渠道选选择标准准的统一一规范管管理。对对企业来来说，渠渠道标准准主要指指每个代代理层级级的选择择标准，如代理理商标准准、分销销商标准准、直供供商标准准、项目目代理及及分销标标准。评评估的要要素很多多，常见见的包括括资金要要求、库库存要求求、行业业实力排排名的要要求、专专业化程程度的要要求、品品牌排他他性的要要求、首首批打款款的要求求、人员员配置要要

17、求、产产品完成成率的要要求、保保证金的的要求等等等。对对于某些些特殊行行业，特特别是需需要提供供技术支支持或服服务要求求较高的的行业，比如软软件行业业、建材材行业，在做项项目销售售时，还还牵涉到到人员的的专业化化程度，即对产产品与技技术的熟熟练程度度。 二、渠道道协议：经销商商标准确确定了，最终在在很大程程度上还还是要体体现为一一纸协议议，协议议是相互互之间的的权限与与义务，也是相相互之间间的约束束。除了了上述的的要求外外，还应应包括物物流、财财务流、处罚条条例、终终止程序序、厂家家为商家家的提供供的服务务等。一一般来说说，协议议总是由由厂家提提供，无无形当中中体现的的是厂家家的“趋趋利避害害

18、”，所所有经销销商对厂厂家的协协议往往往是“牢牢骚满腹腹”。当当然，签签订协议议也是一一个相互互博弈的的过程。就看厂厂商之间间谁处于于强势地地位。一一般来说说，厂家家大都会会提供不不同层级级经销商商的较为为完整的的协议版版本。但但由于区区域市场场的差异异化以及及经销商商个人的的要求，有些厂厂家与经经销会签签订补充充协议。但是要要注意，签订补补充协议议应不得得违背总总协议即即标准版版本的协协议为条条件。 三、物流流，信息息流，现现金流规规划 1.建立立物流管管理流程程-加加快物流流效率。从厂家家到经销销商再到到分销最最终到消消费者手手中，并并不是一一蹴而就就的。有有的企业业物流的的过程往往往较为

19、为简单，有的企企业由于于各种原原因（历历史的、区域差差异化），物流流渠道往往往较为为复杂。 2.建立立关键管管理信息息收集流流程：信信息流的的作用，在于加加强决策策速度，加快产产品在渠渠道中的的流通速速度，信信息流的的作用，可以方方便于产产品进销销存的信信息、订订单满足足率、销销售预测测等。以以期减少少不良库库存。同同时，也也满足不不同的区区域之间间产品差差异化的的要求、不同时时间段的的产品差差异化的的要求。 3.建立立严格的的资金流流动管理理：资金金流与物物流是一一个相反反的过程程。物流流是从厂厂家到商商家到消消费者，而资金金流运反反其道而而行之。由于大大多数厂厂家均是是款到发发货，所所以资

20、金金上风险险系数较较小，且且单位资资金量较较小，所所以综合合风险较较小。但但是家电电行业，特别是是大家电电，资金金流量巨巨大，单单笔采购购订单额额度巨大大，渠道道政策较较多，所所以面临临的资金金风险也也较大。如帐期期问题（赊销额额度），如果企企业没有有严格审审核渠道道的信用用等级，则经销销商一旦旦逃逸或或倒闭，则厂家家往往血血本无归归。单位位采购额额度巨大大，也牵牵涉到承承兑问题题，如商商业承兑兑与银行行承兑，银行承承兑风险险系数较较小。（但也牵牵涉到贴贴息问题题），而而商业承承兑则风风险系数数较大。 第三章 渠道价价格体系系与返利利政策渠道道的价格格/返利利策略是是整体渠渠道策略略的核心心内

21、容之之一，因因为经营营的本质质就是为为了挣取取更多的的利润。相对于于渠道的的其他行行为，企企业的渠渠道价格格/返点点体系涉涉及企业业的机密密，因此此他的透透明度也也就更低低。 从产品的的采购-生产-流通-购买，每个环环节既是是利润也也是成本本。渠道道的价格格体系可可以从利利润平衡衡的角度度分为两两个部分分。其一一是不同同层级经经销商的的价格标标准。其其二是不不同层级级经销商商的返利利标准。 先说不同同层级间间的价格格体系，一般企企业均会会有供货货价格（有的称称为厂价价或经销销价）-代理价价-直供供价-最最低终端端成交价价-实际际成交价价-建议议零售价价等不同同的价格格层级。针对不不同的层层级的

22、经经销商，厂家会会设置不不同的销销售任务务。经销销商完成成协议任任务后，一般会会得到厂厂家不同同任务层层级（有有的按完完成率来来分）的的销售返返点。 另外，很很多厂家家，特别别是家电电行业或或快销品品行业，厂家手手中都会会根据市市场的淡淡旺季设设置不的的价格入入返利政政策，如如老品降降价、新新品销售售返点、淡季打打款、旺旺季台阶阶返点等等等。价价格返利利其实是是厂家手手中的一一种资源源，具体体如何用用没有一一定的章章法，理理论上讲讲，只要要有利于于市场与与销售，任何一一种方法法都可以以用。就就笔者的的经历，常用的的有如下下几种方方法： 1.台阶阶返利：根据市市场的经经销商实实力，在在分析经经销

23、商可可能完成成任务的的基础上上，合理理调协渠渠道奖励励的额度度的梯级级。一般般作台阶阶返利要要求办事事处经理理对每个个经销商商的经营营状况相相当熟悉悉。这样样设置的的台阶才才有吸引引力。不不置于轻轻松易得得或高不不可攀。 2.渠道道终端联联动：经经销商将将享受到到的企业业返利，用于终终端消费费者促销销。 3.限期期发货奖奖励：无无论是家家电行业业还是建建材行业业，经销销商都喜喜欢月未未最后几几天打款款发货。企业可可以设置置限期发发货奖励励。比如如，月度度任务完完成得越越早，奖奖励额度度越高，如果是是月未完完成则不不给奖励励。 4.销售售竞赛：把经销销商分成成不同的的层级或或阵营，针对不不同层级

24、级设置不不同的奖奖励方式式。 5.福利利促销：与任务务完成率率或销售售增长率率挂钩，优胜者者参与企企业组织织的培训训、旅游游、出国国等福利利。 6.实物物返利：经销商商进货时时，按一一定比例例赠送实实物。不不过经销销商参与与实物返返利的促促销时，企业最最好设置置不同的的台阶。因为市市场上不不同经销销商的实实力差距距较大。7.模糊糊返利：经销商商进货时时，承诺诺给予现现金或实实物返利利，但事事先并不不明确返返利的具具体形式式和比例例，到规规定的期期限后才才公布，通常期期限以季季度或年年度为期期。由于于未定具具体的返返利比例例，渠道道不敢靠靠预先降降价的方方式来冲冲量，减减少了冲冲流货及及扰乱市市

25、场的可可能；同同时由于于有奖励励的刺激激，可以以促使经经销商将将重点放放在做好好市场基基础工作作和配合合厂家推推广上面面，从而而调动了了积极性性。8.滞货货配额：当某产产品滞销销时，要要求经销销商在进进畅销货货时，必必须同时时进销一一定比例例的滞销销货，以以维持公公司的整整体业绩绩。此方方式只可可在旺季季使用，且时间间要短，配额量量要小。9.新货货配额：当有新新产品上上市时，要求经经销商在在经销老老产品的的同时，必须按按规定的的量进销销新产品品，以促促进新产产品迅速速进入市市场。此此方式的的使用时时机也应应当是老老产品的的销售旺旺季。 10.阶阶段奖励励（季度度、年度度奖励）：对完完成年度度销

26、售目目标的经经销商给给予现金金或实物物返利。最好不不明确返返利的具具体比例例。对表表现出色色的经销销商奖励励现金或或汽车、高级家家电等重重奖。在在奖励的的同时要要宣传成成功经销销商的业业绩和推推广模式式，以刺刺激其他他经销商商的效仿仿。第四章 渠道管管理流程程 对渠渠道的管管理，其其实是过过程管理理，是一一系列的的流程管管理。通通过流程程规范企企业的渠渠道管理理。规范范及成熟熟的管理理销售渠渠道，包包括招募募流程、终止流流程、考考核流程程、审计计稽查流流程、员员工奖励励流程等等。 一、招募募流程：科学、合理的的选择适适合不同同层级的的经销。 二、终止止流程：建立渠渠道合作作终止流流程，在在于明

27、确确经销商商的终止止程序在在公平公公正的框框架下，终止与与经销商商的合作作，杜绝绝经销商商在有不不良迹象象（经营营不善出出现苗头头、资金金转移出出现苗头头、经营营重心转转移、主主推品牌牌转移、经营业业绩下滑滑）或“霸着茅茅坑不拉拉屡”等等现象出出现初期期即响起起警报。规避经经营风险险。 三、渠道道考核流流程：定定义渠道道考核流流程，不不同的企企业可以以有同的的侧重点点，但具具体的要要素可以以包括：销售额额、销售售人员认认证、市市场活动动、健康康库存等等。 四、稽查查及审计计：对渠渠道管理理进行审审计，主主要的目目的在于于防止经经销在区区域市场场的“胡胡作非为为”，比比如低价价、窜货货等。也也包

28、括对对经销商商的一些些良性指指标进行行健康检检查。比比如任务务完成率率、增长长率、库库存周转转率、分分销效率率、资产产负债率率等。 五、渠道道库存：分析库库存周转转率、产产品的进进销存管管理、最最低库存存要求、资金占占有率、经营面面积占比比（企业业品牌占占经销商商的比例例），经经营业绩绩占比（企业品品牌占经经销商的的比例）。健康康库存；渠道资资金管理理； 六、渠道道/渠道道员工奖奖励 第五章 渠道销销售及技技术认证证 对营销系系统与渠渠道进行行销售认认证与技技术认证证在很多多行业还还是新鲜鲜事物。但是在在一些技技术含量量较高、服务要要求较高高的行业业，比如如软件行行业、部部分建材材企业却却有可

29、行行性。销销售认证证的目的的很明确确，即在在于提高高渠道的的销售能能力，使使之成为为渠道竞竞争力的的一部分分。而技技术认证证多是对对于专业业化程度度较高、项目销销售较多多的行业业（比如如建材行行业）。因为这这类行业业需要对对服务对对象提供供较为专专业化的的服务，所以对对销售人人员的专专业技术术要求较较高。技技术认证证的最终终目的，也是为为了提高高渠道的的核心竞竞争力进进而提高高其销售售力。 一、销售售认证：对渠道道的销售售能力认认证各个个企业可可“因地地制宜”，没有有一个统统一的标标准。但但目的却却是一样样的。对对于渠道道来讲，销售产产品的无无非是经经销商自自己、经经销商的的经理人人、导购购员

30、等。 1.经销销商及高高级经理理人：偏偏重于企企业的文文化、制制度、流流程、产产品知识识、渠道道政策、经营管管理技巧巧等。因因其在渠渠道中居居于较高高层级，所以认认证的内内容不同同于渠道道的其他他成员。 2.业务务员或导导购员认认证：导导购员是是在渠道道中直接接进行销销售的人人员，所所以导购购员的销销售认证证偏重于于实战的的销售技技巧。 3.欧普普销售人人员一，二，三三认证。作为管管理渠道道、服务务渠道的的企业人人员，欧欧普的销销售人员员也必须须掌握相相应的知知识系统统。否则则无法起起到相应应的作用用。一般般来说，不同级级别的销销售人员员，如分分公司经经理、区区域经理理、业务务员所要要求的销销

31、售能力力与技巧巧是有差差别的。对于升升牵的员员工，应应进行相相应岗位位的知识识体系的的培训与与认证，考核合合格后，颁发岗岗位合格格证书。以期适适应岗位位职责的的要求。 二、技术术认证：某些行行业专业业化程度度较高，特别是是项目销销售时，对服务务对象（销售对对象）的的要求也也较高，企业技技术认证证可以包包括如下下内容： 1.技术术应用方方案专家家认证：为工程程方项目目方提供供专业化化服务，优于竞竞争对手手。 2.销售售技术支支持人员员认证：由专门门的技术术人员为为甲方提提供专业业技术支支持服务务。 第六章 渠道道反馈及及支持服服务 渠道反馈馈与支持持服务的的最终目目的，在在于将经经销商的的要求、

32、建议进进行归纳纳与总结结，并提提供相应应的服务务，减少少厂商间间的磨擦擦。最大大化提升升经销商商的满意意度。比比如家电电行业的的售后服服务部门门，是较较为完善善与系统统的部门门。厂家家的服务务部门，是对经经销商的的服务，也是对对消费者者的服务务。这种种机构一一般伴随随着企业业的渠道道扩散而而相应的的拓展。在体现现厂家与与经销商商之间的的关系上上，企业业可考虑虑作如下下事情： 一、对企企业产品品的满意意度反馈馈与分析析 二、对企企业渠道道政策的的满意度度反馈与与分析 三、对企企业销售售及销售售支持人人员的满满意度反反馈与分分析 四、对企企业品牌牌的满意意度反馈馈与分析析第七章 隐性渠渠道激励励策

33、略 隐性渠道道一般指指没有门门市进行行销售，而又影影响甚至至决定消消费者购购买，并并从中抽抽取利润润的渠道道。我们们姑且称称之为隐隐性渠道道。隐性性渠道多多存在于于建材行行业。在在家电行行业比较较少见或或不成气气候。就就建材行行业来讲讲，一般般包括设设计师、家装公公司、电电工、物物业公司司等。针针对隐性性渠道的的激励，要考虑虑如下几几个方面面： 一、设计计师的资资源的建建立是由由经销商商操作，还是由由厂家操操作。一一般是厂厂家建立立大的设设计单位位甚至设设计师群群体的关关系，如如行业协协会、全全国性的的有影响响力的设设计单位位、在全全国有知知名度的的设计师师个人等等。而让让经销商商去建立立当地

34、的的设计师师群体关关系。因因为经销销商对当当地市场场了解，便于建建立和维维护与设设计师日日常关系系。而厂厂家的工工作，在在于提供供服务，并策划划相应的的活动以以增加厂厂商与设设计师群群体的关关系。 二、考虑虑用于激激励的基基金来源源：由于于隐性渠渠道也可可作为销销售的一一个环节节。对厂厂家与商商家来说说，就必必然产生生流通成成本。这这种成本本就是设设计师的的利润（销售提提成），一般来来说大流流通、密密集性分分销的产产品由于于价格透透明度高高，设计计师的利利润也较较低。而而差异化化的产品品，特别别是B22B产品品，设计计师利润润自然较较高。（价格体体系不透透明）。所以，隐隐性渠道道的利润润来源，

35、一是厂厂家专门门的立项项费用。但这种种情况只只占一部部分甚至至省小部部分。而而且这部部分费用用更多的的分摊在在隐性渠渠道的推推广与服服务上。而不是是分摊在在销售提提成上。所以另另外一部部分，设设计师利利润的来来源更多多是产品品的销售售利润上上。产品品的销售售利润可可同厂家家承担也也可由经经销商承承担。由由厂家的的承担的的设计师师提成费费用，一一般通过过项目报报备的方方式，厂厂家在项项目合同同成交后后，直接接返给经经销商，由经销销商返还还给隐性性渠道。（一般般厂家对对项目报报备均有有额度要要求，不不同的厂厂家额度度要求不不一样） 三、帮助助隐性渠渠道成为为优秀的的设计专专家：由由于设计计师在项项

36、目设计计时，涉涉及的材材料面较较广。所所谓多而而不精，一般来来说，设设计师长长于色彩彩与造型型，拙于于对材料料本身的的理解。所以，设计师师对每种种产品的的理解与与运用不不如厂家家的专业业人员。所以很很多知名名的厂家家喜欢对对隐性渠渠道进行行专业化化的培训训。同时时，将厂厂家的产产品有机机的融入入对设计计师的培培训课程程当中。在培训训关系的的建议同同时，也也建立了了阻挡竞竞争对手手进入的的壁垒。 第八章 渠道推推广 企业进行行消费者者推广的的同时，也别忘忘了进行行渠道推推广。渠渠道推广广可以减减少渠道道间的磨磨擦，加加强渠道道对企业业的向心心力与忠忠诚度。针对渠渠道的推推广工作作，一般般由企业业市场部部制定，但企业业市场部部制定渠渠道的推推广策略略的时候候，只是是其年度度整体推推广的一一部分。加之一一般企业业的市场场部多擅擅长消费费者的推推广，拙拙于渠道道推广。所以，针对渠渠道的推推广，销销售部