某花园项目定位报告

1、PAGE Page PAGE 48 of NUMPAGES 48 目 录前 言言项目概况况项目总体体定位项目规划划设计及及功能定定位项目市场场定位项目物业业管理定定位项目推广广策略定定位项目开发发经营战战略结束语前 言房地产营营销同其其他商品品的营销销系统一一样，关关系到从从产品生生产的最最前期阶阶段到售售后服务务整个过过程。在在这个过过程中，任何一一个环节节出现了了问题都都会对全全局造成成一定的的影响。但其中中最具决决定性作作用的因因素是项项目定位位。项目定位位确定了了项目的的建设方方向，它它包括项项目总体体定位、形象定定位、规规划设计计定位、功能定定位、市市场定位位、物业业管理定定位等几几

2、个方面面。简单单地说，就是确确定项目目将建成成一个什什么样的的档次，为谁而而建，卖卖给谁。只有真正正迎合了了市场需需求的定定位，才才有可能能最终赢赢得市场场，取得得预期投投资回报报。我们在上上述背景景下，通通过市场场调研，就齐鲁鲁花园项项目定位位做出详详细的阐阐述。第一章 项目目概况一、项目目土地性性质（一）地地理位置置本项目地地块位于于济南市市天桥区区堤口路路与纬六六路交界界处，原原木材厂厂厂区。东邻纬纬六路高高架无影影山段，西邻荣荣泰小区区（鲁铁铁1号）。（二）地地质地貌貌1地质质已有初初步勘察察结果，显示该该地块地地质情况况较好，场地为为稳定地地质，适适宜建筑筑。2地貌貌状况项目地块块基

3、地呈呈不规则则多边形形，其地地块标高高与北面面主干道道堤口路路一致，地质状状况较好好。（三）土土地面积积与及四四周总占地面面积899亩，东东靠未来来的高架架环线，北临堤堤口路，西靠万万盛园小小区，离离济南火火车站仅仅1公里，交通十十分便利利。（四）七七通一平平现状本项目原原为木材材厂，现现做建材材市场用用途，目目前拆迁迁工作尚尚未开始始，“七通一一平”尚未完完成，场场地较为为平整。二、地块块周边环环境（一）地地块周边边建筑物物地块所处处周边地地段建筑筑物主要要集中在在西面、北面和和南面，主要以以住宅为为主。北北面隔路路相望为为北侧为为煤炭管管理局及及其附属属机构，路的东东侧为建建设中的的高架路

4、路，西侧侧为区域域规划绿绿地和荣荣泰小区区，南边边为面粉粉厂和居居民区。（二）环环境污染染状况项目地块块周边绝绝大多数数工厂现现已搬走走，仅存存济南民民意面粉粉厂和济济南化工工机械厂厂，无明明显污染染。（三）自自然绿化化及人文文历史景景观项目西临临区域规规划绿地地，加上上项目本本身规划划设计了了平均宽宽度约335米的的绿化带带贯穿小小区南北北，使得得小区绿绿化和自自然景观观有机地地结合起起来。因因地块处处于北部部，项人人文历史史景观较较少，挖挖掘题材材不多。三、地块块交通条条件调查查（一）地地块周边边的市政政路网及及公共交交通现状状市政路网网：路网网发达，北侧有有一条东东西走向向的主干干道堤口

5、口路，红红线宽550米，是济南南市北部部的一条条主要交交通动脉脉，东侧侧是未来来的纬六六路高架架环线。 公共交通通：在主主干道堤堤口路上上，有KK90路路、K996路、K977路、122路、155路、7路等公公交车通通过，可可直达火火车站，泉城广广场，长长途汽车车总站等等地，交交通十分分便捷。（二）项项目对外外的陆空空交通状状况项目汽车自行车步行离项目距距离泉城广场场12分钟钟40分钟钟6公里堤口路1分钟20米火车站3分钟10分钟钟1公里济南机场场35分钟钟约30公公里四、周边边市政配配套设施施（一）购购物场所所市华联超超市、济济南商厦厦、八里里桥蔬菜菜批发市市场、八八里桥副副食品批批发市场场

6、、济南南陶瓷市市场。（二）文文化教育育八里山小小学、堤堤口路小小学、十十一中、二十九九中、五五十一中中、市幼幼儿师范范、省粮粮食学校校、济南南六职高高、山东东科技大大学、山山东综合合科技学学院。（三）医医疗卫生生交通医院院、省建建筑医院院、省立立医院、山东煤煤矿总医医院、市市立四院院。（四）酒酒店服务务名泉大酒酒店、金金桥大酒酒店、万万盛大酒酒店、雨雨天大酒酒店、铁铁路大酒酒店。（五）事事业单位位天桥区政政府、邮邮局、济济南铁路路局。（六）餐餐饮娱乐乐名泉大酒酒店、金金桥大酒酒店、万万盛大酒酒店、周周边小饮饮食店。第二章 项目目总体定定位一、项目目总体定定位将“齐鲁鲁花园”项目总总体定位位为济

7、南南北部人人居形象象大使，是一个个集居家家、运动动、休闲闲等功能能于一体体的规划划科学、布局新新颖、功功能较全全的大型型智能生生态小区区。小区区拥有宁宁静的社社区环境境、高雅雅的文化化格调、时尚的的网络生生活，青青葱怡人人的园林林绿地、新颖别别致的大大门和广广场，极极富特色色的住客客会所及及康乐设设施，齐齐全的运运动配套套设施，以及轻轻松愉悦悦的生活活空间，是211世纪济济南市北北部的新新型高尚尚智能生生态住宅宅，成为为济南北北部楼盘盘的典范范和济南南楼市的的新亮点点。二、项目目形象定定位以“居家家、运动动、智能能、生态态”为主题题，通过过热烈明明快的形形象包装装、轻松松休闲的的营销中中心、种

8、种类繁多多的运动动设施、浓郁厚厚重的文文化氛围围，塑造造出本项项目与众众不同的的新形象象，倾心心演绎一一种全新新的生活活模式“5+22”休闲式式生活（5天工工作，22天休闲闲），引引领生活活新潮流流，展示示出“健康、时尚、高雅、愉悦”的生活活乐章，成为泉泉城北部部楼市的的居住形形象大使使。第三章 建筑筑风格及及功能定定位项目建筑筑规划的的目的，在于提提升附加加值，产产品的附附加值主主要靠规规划布局局、建筑筑风格、环境设设计、创创新理念念的精心心设计而而产生：一、建筑筑风格定定位一个长期期值得居居住的现现代高尚尚住宅社社区，其其建筑风风格必须须是经得得起时间间检验的的，造型型经典而而又不失失个性

9、。本项目目以多层层为主，小高层层为辅，其风格格可遵循循“现代简简约主义义”的原则则和造型型手法，汲取“欧陆风风格”的一些些元素，加以简简化和细细化。建建筑立面面应体现现出鲜明明的个性性，富有有强烈的的时代感感。整体体建筑应应予人以以简洁、明快、美观、实用、大方之之感。例如：金金冠花园园、数码码港。二、建筑筑布局定定位根据济南南人长期期形成的的居住习习惯，建建筑布局局考虑随随形就势势。合理理利用各各栋楼宇宇之间的的间距，设置一一些小块块绿地，强调景景观的均均好性，做到“户户有有景、家家家有绿绿化”。三、建筑筑单体设设计定位位以提高居居住质素素，提供供经典的的住宅平平面为设设计原则则，充分分考虑当

10、当地较高高收入阶阶层的居居住习惯惯和消费费需求。房型设设计采用用“开间大大、进深深小”的设计计手法，方正实实用，尺尺度宜人人。并考考虑家具具的合理理布置，提高有有效使用用率，部部分户型型考虑弹弹性间隔隔的可能能性，采采用时尚尚的飘窗窗设计，双阳台台设计（生活阳阳台和景景观阳台台），明明厨明厕厕，空调调机位隐隐蔽处理理，不影影响外立立面的整整体美观观。其中中，双阳阳台的设设计是为为了迎合合济南当当地人的的居住习习惯，一一个阳台台用来晒晒衣服或或封闭后后作厨房房用，另另一个阳阳台用作作观景阳阳台。四、户型型定位户型面积积是控制制房价总总款的关关键因素素，同时时也决定定了市场场定位、消费群群定位等等

11、问题。了解面面积分配配比例对对我们下下一步研研究消费费群体、消费偏偏好、市市场接受受能力都都有借鉴鉴意义。根据市市场调查查，我们们对万盛盛园、浅浅水湾花花园、长长城五环环花苑、西苑小小区、天天福苑小小区、泉泉星小区区、舜景景花园等等周边竞竞争楼盘盘的户型型进行了了分析研研究，得得出以下下数据：户型面积积比例分分配表 数数量面积（平平方米）套 数百 分 比180以以上600套套10%1601800之间900套套15%1401600之间770套套20%1201400之间950套套27%1001200之间12000套20%100以以下480套套8%上述面积积的分配配比例中中，面积积在12201600

12、平方之之间的区区段占了了47%的比例例，应视视为主力力面积，其总价价款约在在3055万万元之间间。综上上，结合合项目情情况和特特点，本本项目户户型定位位以二房房二厅、三房二二厅为主主，以一一房一厅厅、大户户型四房房二厅、复式、跃式为为辅，户户型设计计适当超超前，户户型配比比见下表表：户 型面积（mm2）用 途户数比例例业主主要要来源一房一厅厅40-660居家、投投资5%天桥区、槐荫区区二房二厅厅80-1100居家25%天桥区、槐荫区区小三房二二厅二卫卫110-1300居家、休休闲40%天桥区、槐荫区区大三房二二厅二卫卫140-1600居家、休休闲15%天桥区、槐荫区区四房二厅厅二卫160-18

13、00居家、休休闲10%天桥区、槐荫区区复式、跃跃式220-2600居家、休休闲5%天桥区、槐荫区区五、环境境艺术设设计定位位本项目的的景观设设计应贯贯彻“整体优优先、生生态优先先”的原则则，充分分利用和和保护周周边自然然景观与与资源，使人工工环境系系统和自自然环境境系统和和谐共存存。将绿绿化景观观与居住住者活动动结合，将住宅宅组群与与绿色空空间融为为一体，着意刻刻划整体体性、连连续性、生态性性、有意意义的优优质环境境。以组团绿绿地为中中心进行行区内环环境设计计，以“运动、生态、健康、环保”为主题题，建立立多层次次的环境境系统。采用三三级绿化化体系，将建筑筑与园林林融为一一体。第第一级绿绿化：居

14、居住小区区公共绿绿地；第二级绿绿化：组组团公共共绿地；第三级绿绿地：宅宅旁绿地地和公共共建筑附附属绿地地；在小区内内穿插布布置有原原创性的的环艺雕雕塑小品品，增加加小区的的文化氛氛围和艺艺术品位位。充分分利用地地形营造造水景，如水榭榭、水吧吧、喷泉泉、叠泉泉、小瀑瀑布、喷喷池等等等，使水水与绿地地相辉相相映、生生趣盎然然。使之之成为人人与建筑筑、建筑筑与环境境、人与与环境相相互和谐谐的统一一体。六、交通通组织定定位实行半地地下停车车库和地地面停车车相结合合，真正正实现组组团内的的“人车分分流”，以确确保小区区居民行行走和玩玩耍的绝绝对安全全性。设设置三级级道路系系统，根根据本项项目的定定位，客

15、客户的实实际需求求以及房房地产高高档楼盘盘的现状状和发展展趋势，建议本本小区的的车位数数按小区区住户的的60%或以上上来规划划。七、功能能定位本项目功功能定位位以居家家、休闲闲为主，集办公公、运动动、娱乐乐、养生生功能于于一体，突出小小区的文文化品位位、生活活品位、服务品品位、社社区品位位，具体体有以下下体系支支撑：1、商品品供应系系统：便便利店、品牌店店、加盟盟店。2、餐饮饮服务系系统：咖咖啡厅、餐厅、风味小小吃、名名吃店。3、医疗疗服务系系统：医医疗站、药店、保健中中心。4、邮政政金融服服务系统统：银行行、证券券机构、邮局、电信服服务中心心。5、文化化教育系系统：网网上图书书馆、阅阅览室、

16、音像服服务店、书店、幼儿园园。6、市政政服务系系统：美美容美发发厅、干干洗店、家电维维修中心心、汽车车美容中中心、商商务中心心、市政政服务办办公室。7、体育育运动系系统：室室内恒温温游泳池池、网球球场、健健身室、羽毛球球场、桌桌球室、飞镖馆馆、乒乓乓球室、健康步步道、缓缓跑径。注：1.以上各各项内容容可根据据实际情情况进行行有选择择的设置置。 2.根根据本项项目的中中高档定定位，在在本小区区内尽可可能地设设置较齐齐全的中中高档运运动、娱乐乐项目。例如在在会所内内建室内内恒温游游泳池等等方法，倡导成成功人士士的健康生生活方式式。第四章 市市场定位位一、目标标客户群群定位(一) 目标客客户群的的种

17、类（1）团团购（胜胜邦企业业、胜利利股份、政府机机关、有有实力的的企业团团体）购买用途途：居家家、休闲闲客户特征征：胜邦邦企业、胜利股股份这些些关联公公司效益益较好，应存在在一定的的购房潜潜在需求求。另外外，可利利用发展展商自己己的社会会资源优优势，去去网罗一一些政府府机关单单位，这这些政府府机关具具备强大大的购买买力，再再加上本本区域有有实力的的企业团团体，构构成了较较大的团团购消费费群体。这些单单位职工工普遍存存在改善善居住条条件的强强烈愿望望，他们们崇尚高高品味的的生活，较热衷衷环境优优美、配配套设施施齐全、交通方方便、品品味较高高、有特特色的小小区。这这部分人人选择的的住宅面面积多在在

18、80mm2 至1160mm2之间，户型为为二房二二厅或三三房二厅厅，购房房大多为为居住用用途，购购房注重重私密性性。客户关注注：私密密性、地地段、自自然环境境、交通通状况、建筑规规划、楼楼盘品质质、物业业管理、配套设设施、优优惠的价价格等是是他们考考虑的重重点。（2）济济南本地地的私营营业主（天桥区区、槐荫荫区）购买用途途：居家家、投资资客户特征征：这些些私企业业主主要要集中在在天桥区区、槐荫荫区，他他们正处处于事业业的黄金金时期，平时工工作节奏奏快，追追求现代代时尚、简单随随意的生生活。有有着强烈烈的投资资观念和和现代生生活理念念。作为为长期在在北部区区域工作作生活的的经商人人士，对对北部楼

19、楼市自然然十分关关注，价价格经济济实惠而而楼盘品品质不错错的楼盘盘是他们们考虑的的重点，他们购购买的目目的是居居家，有有时也会会考虑投投资，交交通、楼楼盘品质质、物业业管理、车位是是他们选选择的重重点，购购房注重重身份的的体现。客户关注注：地段段、环境境、通透透的景观观、车位位、委托托性特约约服务和和经营性性多种服服务是他他们购买买的重要要因素。（3）政政府官员员（天桥桥区、槐槐荫区）购买用途途：居家家、休闲闲客户特征征：以天天桥区及及槐荫区区政府官官员为主主。随着着制度的的改革，年轻的的政府官官员福利利分房的的机会越越来越少少，而随随着公务务员的薪薪水不断断上升和和他们职职务的上上升、灰灰色

20、收入入的增加加，他们们的购买买力越来来越强，他们将将选择三三房或更更大的用用于居家家。有些些身居要要职的政政府官员员，急需需住房，他们会会为子女女交纳首首期款，或者有有人替他他们的子子女交纳纳。他们们选择的的住房一一般为两两房或面面积较小小的三房房。客户关注注：地段段、自然然生态的的环境、良好的的物业管管理、优优惠的价价格。（4）自自由职业业人士购买用途途：居家家、办公公客户特征征：自由由职业人人士，如如律师、建筑师师、证券券从业人人士、独独立策划划人、艺艺术从业业人士等等，他们们工作不不受严格格的作息息时间的的影响，思想较较为前卫卫，对精精品的东东西占有有欲特别别强，有有一定的的猎奇心心理。

21、客户关注注：本项项目与其其他房地地产项目目是否真真有差别别，家庭庭办公环环境能否否满足他他们的要要求，如如有没有有ISDDN或宽宽带，委委托性特特约服务务和经营营性多种种服务能能否满足足他们随随意的生生活等。（5）企企业白领领购买用途途：居家家、休闲闲客户特征征：这部部分人消消费能力力较强，消费意意识超前前，容易易接受新新生事物物。年龄龄一般在在30-45岁岁之间，学历较较高，属属于高级级知识分分子，讲讲究生活活品位，注重生生活质素素。因为为平时工工作节奏奏快，他他们追求求时尚、简单、轻松、随意的的生活，热爱运运动。他他们上班班一般在在市中心心区，但但他们有有强烈的的现代生生活理念念。喜欢欢在

22、周末末和节假假日休闲闲，过着着“5+22”的生活活。同时时，他们们爱热闹闹，喜欢欢和朋友友置业在在一起，他们一一般对面面积较小小的住房房较感兴兴趣，其其主要目目的是为为了休闲闲。选择择的住房房一般为为两房或或面积较较小的三三房。客户关注注：自然然生态的的环境、运动设设施、良良好的物物业管理理、较为为优惠的的价格。（6）外外地人士士（在济济南北部部区域有有办事机机构和贸贸易往来来）购买用途途：居家家客户特征征：在济济南或生生意较成成功的外外地人或或外地驻驻济南机机构的外外地人士士，他们们属于人人在济南南，但思思想、生生活方式式并不能能完全融融于济南南的，然然而不想想再回到到他们原原来生活活地方，

23、希望找找一处相相对理想想的居所所安定下下来。客户关注注：他们们会选择择在价格格适中、配套齐齐全的地地方安家家，价格格、教育育、物业业管理是是他们关关注较多多的。（二）目目标客户户群的年年龄本项目的的目标客客户群为为3055岁岁为主，估计占占70%，555岁以上上的占115%以以上。330岁以以下的，由于收收入的原原因，其其在目标标客户群群中所占占比重在在15%左右。（三）目目标客户户群的区区域分布布初步估计计，整个个项目880%用用于居家家，200%用于于休闲运运动。较较大部分分的目标标客户群群来自于于天桥区区和槐荫荫区，因因该区域域楼市竞竞争也十十分激烈烈，客源源相对集集中，这这就需要要推广

24、销销售期增增加宣传传力度，尽量缩缩短本项项目的认认知过程程，迅速速建立市市场知名名度和良良好的口口碑。二、价格格定位价格是购购房行为为中最敏敏感的因因素。根根据该区区域房地地产价格格走势，目前的的楼盘主主要以多多层项目目为主，小高层层和高层层项目相相对较少少。多层层住宅的的价格大大多数在在1500030000元/平方米米之间，高层价价格普遍遍在25500-35000元/平方米米之间。以本项项目的品品质来看看，价格格多层均均价定在在26000元/平方米米，小高高层均价价定在330000元/平平方米。价格实实行低开开高走的的原则，入市价价格多层层均价定定在24400元元/平方方米，小小高层定定在2

25、8800元元/平方方米。注：1.以上价价格的制制定是根根据成本本定价法法、区域域楼盘价价格比较较法等方方法制定定，详细细楼盘资资料请参参考齐齐鲁花园园市场调调研报告告。2.具体体价格可可在开盘盘前根据据当时市市场情况况和具体体的营销销方案制制定。第五章 物业业管理定定位超前的物物业管理理是项目目品质的的有力保保障，更更是项目目保值升升值的重重要因素素。针对对本项目目情况，物业管管理应注注重以下下几个方方面：1、树立立超前的的物业管管理服务务理念秉承力臻臻完善的的服务宗宗旨、以以业主为为尊的管管理理念念，竭诚诚为每一一位业主主提供舒舒适、优优雅、安安全的生生活，实实行全天天候、深深层次、多元化化

26、的专业业物业管管理。营营造现代代文明亲亲情、倡倡导浓厚厚人文情情怀的社社区文化化，引导导和谐相相处、人人家的生生活方式式。2、专业业化运作作模式因项目产产品定位位为济南南北部人人居形象象大使，因而对对物业管管理要求求较高，有必要要引进著著名品牌牌物业管管理公司司，实行行专业化化物业管管理，全全面提升升本项目目物业形形象和价价值。3、酒店店式管理理、一站站式服务务相结合合应按照物物业管理理的整体体原则和和要求，实施差差异化管管理模式式。如采采用一站站式居家家服务，体现对对业主的的亲情关关怀，还还可以针针对不同同的业主主实行个个性化服服务，让让业主得得到与众众不同的的享受，在软件件上做足足文章。4

27、、智能能化物业业管理（1）物物业管理理智能化化系统:楼宇自自控系统统，背景景音乐系系统，IIC卡三三表出户户系统，车库智智能化管管理系统统。（2）电电子安防防系统：闭路监监控系统统，红外外防盗报报警系统统，瓦斯斯火警系系统，IIC门禁禁系统。信息网络络系统：紧急广广播系统统，红外外线IDDD，卫卫星电视视通迅系系统。家居智能能化管理理系统：因特网网，室内内网控系系统。四大智能能化系统统，量身身定做，安全方方便，高高效时尚尚 。第六章 推广策策略定位位优秀的房房地产产产品是有有生命和和灵魂的的。在营营造产品品时，首首先赋予予生命、灵魂，以体现现核心精精神营销销主题理理念，有有了主题题理念就就具有

28、一一根璀璨璨的金线线将整个个项目中中颗颗珍珍珠串联联起来。一、营销销主题我们在对对项目情情况、济济南市场场情况、项目地地段价值值分析作作充分挖挖掘后认认为：项目的营营销主题题应该是是一种能能代表济济南北部部新人居居环境，改变人人们对北北部固有有的看法法，即“泉城北北部人居居形象大大使”。在这一特特定前提提下，房房子只是是一种载载体，体体现了现现代城市市居民比比较前卫卫时尚的的生活理理念，对对于即将将形成的的一个大大型的社社区而言言，营销销上我们们将要经经历一个个从“卖房子子”到“卖观念念”的过程程，我们们将掀起起的是一一场轰轰轰烈烈的的“泉城北北部新人人居运动动”。通过理念念的引入入，使项项目

29、纳入入到两个个文明建建设中。围绕 “5+22生活方方式”（人居居生活新新模式），同房房地产开开发公司司现代开开发理念念“改善你你我的生生活质量量是我们们共同的的追求目目标”相结合合，让人人们愿意意尝试一一种新的的生活方方式，并并在一定定程度上上影响济济南市民民的人居居理念。二、齐鲁鲁花园项项目的市市场切入入点分析析1、市场场背景分分析：目前济南南房地产产市场发发展较快快，楼市市热点层层出不穷穷，消费费者日趋趋成熟。发展商商和楼盘盘的素质质提高非非常快，各项目目从比地地理位置置、比价价格发展展到比规规划设计计、比建建筑风格格、比配配套、比比管理，优质的的楼盘不不断涌现现。从市场的的角度看看，买方

30、方市场特特征明显显，竞争争的焦点点日趋以以市场为为导向，把价格格、地理理位置、规划设设计、配配套设施施、物业业管理、装修、付款方方式等营营销组合合纳入整整体品牌牌策划之之中。就齐鲁花花园项目目而言，前期规规划时期期准备比比较充分分，项目目在地理理位置、规划设设计、建建筑风格格等方面面具有自自己独有有的特色色。在确确保施工工质量和和进度的的前提下下，如何何将自身身的特色色、卖点点充分预预示，并并通过有有效的营营销手段段树立高高品质的的项目形形象，是是项目成成功的重重要前提提。2、重要要卖点提提示交通便便利、配配套齐全全。户型齐齐全，布布局和功功能合理理。所处地地段将作作为今后后济南主主要居住住地

31、，极极具升值值潜力。完善的的智能化化设施。超前完完善的物物业管理理。发展商商组合及及其综合合实力较较强，社社会资源源充分利利用，品品牌形象象、工程程进展和和质量保保障体系系完备。开发商商、营销销策划商商、规划划设计商商、物业业管理商商等强强强联合。3、市场场切入点点分析：1）、以以区域环环境为基基础和依依托房地产项项目的客客户购买买定位首首先是区区域属性性，即选选择齐鲁鲁花园的的地理位位置和周周边环境境。在齐齐鲁花园园进入市市场时需需要强调调区域环环境特征征（自然然、人文文等方面面），成成为产品品特征的的良好基基础，拥拥有良好好的居住住空间，悠闲与与繁华兼兼备。2）、以以楼盘自自身环境境为辅助

32、助卖点楼盘环境境与区域域环境紧紧密相关关，因此此，齐鲁鲁花园应应强调其其自身的的小区环环境、环环艺规划划、建筑筑风格、室内空空间和管管理服务务，以及及齐鲁花花园周边边完善生生活配套套等，这这些都形形成了楼楼盘的附附加价值值和为客客户提供供了优越越内部生生活环境境的概念念。3）、以以性价比比作为产产品优势势的着落落点齐鲁花园园的策划划、规划划、设计计、管理理物业形形象最终终要在价价格的对对比中体体现出最最终的市市场价值值，合理理的价格格策略对对销售促促进有重重要作用用。4）、销销售信息息可信度度和预示示能力的的确保期房购买买，不确确定因素素较多，在销售售环节项项目信息息的可信信度至关关重要，在推

33、广广中通过过齐鲁花花园未来来品质和和卖点的的预示能能力也是是销售阶阶段至关关重要的的。三、齐鲁鲁花园推推广策略略1、原则则高调入市市，集中中优势，在短时时间内通通过小众众传播和和媒体炒炒怍成为为楼市热热点，引引起社会会舆论，提高知知名度，促进物物业销售售。 2、战略略战术战术一：营销中中心现场场展示【目的】营销中心心作为销销售的前前沿阵地地，直接接影响买买家的选选择。因因此，营营销中心心的各方方面资料料和装备备应较为为齐备，从所见见、所闻闻全方位位让买家家了解信信息。另另售楼处处除具备备硬件资资料外（如模型型、效果果图、楼楼书等印印刷资料料外），高素质质、专业业的销售售人员。如果有有必要，可在

34、市市中心开开辟第二二卖场，以达到到广泛传传播的目目的，从从而加快快销售进进度，更更多更快快地占领领市场。【手段】售楼书：专业的的售楼资资料。设设计风格格应与其其高档的的定位相相一致。建议内内容全面面、制作作精良。效果图：项目总总体布局局、建筑筑风格等等重要内内容的预预示。手 袋袋：本身身作为流流动媒体体宣传，并可装装楼书等等资料用用。展 板板：售楼楼处悬挂挂资料，全面介介绍公司司及楼宇宇的信息息，并起起到销售售现场的的装饰作作用。影视资料料：从视视觉方面面传递公公司和楼楼盘形象象。功能标牌牌：如销销售人员员标牌、接待处处、签协协议处、交款处处等标牌牌，让买买家明确确功能，展示专专业化形形象。销

35、售专用用模型：充分展展示小区区总平布布局、建建筑风格格、户型型的各种种功能，直接引引导客户户，了解解项目主主要信息息。专业导购购人员：提供规规范、统统一和专专业化导导购服务务。礼 品品：美观观、实用用、传递递销售和和项目品品牌形象象。公共绿地地及环艺艺小品布布置：小小区环境境艺术的的预先透透视。其他：背背景音乐乐、茶点点和整洁洁的环境境。战术二：工地形形象诱导导【目的】工地作为为买家最最为切身身关注的的地方，是宣传传最经济济和有效效的媒体体、工地地形象如如何，不不仅直接接与物业业和公司司形象有有关，而而且还能能够营造造销售气气氛。【手段】工地路牌牌：表明明项目的的名称和和用途。直接与与工程形形

36、象相关关联。工地围板板：明确确发展商商和地产产建造的的专业性性。工地气氛氛：利用用彩旗、气球、灯光和和形象装装饰物等等宣传物物品，吸吸引注意意力、营营造人气气。施工现场场：整洁洁、有序序的工地地管理，施工队队服装和和文明度度，是客客户预见见项目质质量和发发展商实实力的重重要渠道道。战术三：楼盘视视觉形象象【目的】使楼盘概概念具像像化、专专业化、建立齐齐鲁花园园独有的的识别系系统和视视觉形象象，以便便于其在在后续推推广中给给买家留留下深刻刻、明确确的印象象。【内容】齐鲁花花园的标标志齐鲁花花园的标标识组合合系统齐鲁花花园的导导示系统统【重要提提示】规范化应应用管理理和高品品质的形形象物品品制作，

37、是其能能否有效效形成独独特视觉觉形象的的重要保保证。战术四：活动造造势【目的】在适当的的时机和和地点，有计划划地于销销售目标标结合开开展促销销活动，针对性性和互动动性强，能够有有效地制制造销售售热点，是维系系和加强强客户认认知和情情感的重重要手段段。【内容】有奖知知识问答答现场抽抽奖音乐沙沙龙书法、国画比比赛及展展览红酒酒酒会雪茄会会茶道战术五：制造局局部卖方方市场【目的】主动把握握买家心心理，有有意控制制供应量量，制造造楼盘旺旺销势态态，在“机不可可失”的心理理驱使下下，有助助于吸引引部分观观望买家家。【手段】内部认认购抽签选选购认购登登记特权购购买限量发发售热销现现场3、销售售步骤1）内部

38、部认购期期（预热热期）目的：聚聚集人气气，积累累客户源源。时间：至至少3个个月。配合：营营销中心心、工地地包装完完成。报纸新闻闻、小众众传播、广告预预热。2）公开开发售期期（开盘盘期）目的：对对外销售售，控制制入市量量。时间：一一到两个个月左右右。配合：认认购登记记，抽签签，认购购。集中的商商业广告告。热烈的现现场气氛氛。媒体新闻闻报道。公关配合合。3）持续续销售期期（强销销期、巩巩固期和和扫盘期期）目的：稳稳步控制制投放量量，随工工程进展展逐步提提升价格格。时间：一一年或一一年以上上。配合：阶阶段性促促销活动动。持续广告告投入及及软性新新闻报道道。物业管理理到位。工程进度度配合。4、销售售中

39、可以以利用的的关键点点从现场工工地包装装开始，在一个个项目从从期货到到现货的的过程中中，营销销中需关关注和利利用9个节点点：工地包包装和营营销中心心启用道路（含周边边环境）改造样板间间启用奠基典典礼封顶仪仪式外立面面成型小区景景观兑现现入住四、广告告策略广告做为为营销推推广的手手段之一一，将在在齐鲁花花园项目目的销售售过程中中起到重重要的作作用。1、广告告策略【原则】配合销销售节拍拍，软硬硬兼施。【阶段性性广告策策略】A、入市市前期（内部认认购期）以报纸广广告、新新闻导入入市场，推出齐齐鲁花园园形象，预热市市场。频率为每每周一次次，共两两次，半半版。配合少量量软性新新闻。营销中心心开始接接待客

40、户户参观。B、公开开发售期期报纸广告告密集推推出，发发布销售售信息。频率为每每周两次次，维持持一个月月左右，然后减减弱，版版面24424。电视广告告形象篇篇播出。营销中心心现场气气氛营造造。软性新闻闻配合。宣传品派派发，礼礼品派送送。C、持续续销售期期电视广告告持续播播出。报纸广告告持续不不断，但但频率随随着时间间推移在在减低，主要配配合活动动发布信信息。专业杂志志广告配配合。软性新闻闻继续维维持。促销活动动配合。2、媒介介策略【原则】以小众众传播媒媒体为主主，大众众传播媒媒体为辅辅助媒体体。【媒介选选择】A、直邮邮广告（DM）直邮广告告可将完完整的销销售信息息直接传传递给目目标客户户群，费费

41、用低，效果好好。关键键在于直直邮对象象名单的的收集。B、联合合推广广广告所谓联合合推广广广告就是是与当地地著名的的酒店、会员制制休闲度度假中心心、机场场和高档档茶楼等等联手，利用他他们成熟熟的客户户网络来来推广齐齐鲁花园园项目。C、礼品品设计精致致的、值值得收藏藏的齐鲁鲁花园项项目专用用礼品，可以用用来在朋朋友之间间相互馈馈赠，以以提高齐齐鲁花园园项目形形象。D、营销销现场包包装良好的营营销及工工地现场场包装可可以塑造造出高品品质的产产品形象象，给人人以高尚尚住宅的的直观印印象。E、报纸纸广告主要用于于释放部部分销售售信息和和做项目目形象广广告，迅迅速提高高知名度度，使小小众传播播有良好好的基

42、础础。具体体报纸媒媒体选择择有楼市市专版、发行量量较大的的齐鲁鲁晚报、生生活日报报、济南时时报为为主，新新闻配合合山东东商报、齐齐鲁周刊刊。F、电视视广告制作300秒和155秒电视视广告，主要用用于树立立项目形形象。可可选择山山东电视视台体育育频道齐鲁置置业、济南电电视台济南房房产报道道播出出。G、杂志志广告选择专业业性杂志志，如财财经杂志志、经理理人杂志志、航空空杂志等等。H、车身身广告选择经过过堤口路路的路线线较长的的几路公公交车，如122路、115路、K977、K996等。J、网络络广告作为公司司长期战战略发展展考虑，应设计计制作公公司网页页。K、电台台广告可选择济济南广播播电台，利用某某一个强强势栏目目或整点点报时或或半点报报时，达达到迅速速提高公公司和项项目知名名度的目目的。3、创意意主题其其表现策策略广告创意意及其表表现风格格采用新新颖、大大方、高高雅的艺艺术形式式，将浓浓郁的文文化和艺艺术气息息融入其其中，以以体现齐齐鲁花园园唯我独独尊、舍舍我其谁