试论谈判的策略

1、第七章 谈判的的策略第一节 谈判判的九战战四十五五策攻心战“攻心战战”的基本本思想是是从谈判判对手心心理与情情感的角角度出发发，软化化其对抗抗力，增增强其亲亲和力，从而使使分歧解解决、协协议达成成、目标标实现。“攻心为为上”是对孙子兵兵法中中“上兵伐伐谋”思想的的继承。“攻心战战”常用的的基本策策略有：满意感感、头碰碰头、鸿鸿门宴、恻隐术术、奉送送选择权权等五种种。满意感莎士比亚亚说过：人们满满意时，就会付付出高代代价。满满意感策策略的做做法有礼礼遇、理理解和耐耐心a等等，具体体地说，可采取取周到接接待、尊尊重习俗俗、宽容容理解、耐心解解答、叙叙谈友谊谊、分析析意义等等。在运用满满意策略略时，

2、要要注意表表现自然然、柔中中有刚。柔中带带刚则强强调对不不领情的的对手要要有适度度的刚性性应付。头碰头又称“私私人接触触”，它指指在大会会谈判外外，双方方采取小小圈子会会议解决决棘手难难题的做做法。通通常由双双方主谈谈加一名名翻译进进行小范范围交谈谈。头碰头策策略的具具体形式式众多，有个别别拜访、共同参参观、游游览、娱娱乐、宴宴请等。私下接接触的形形式各国国、各地地也不尽尽相同，日本人人喜欢在在澡堂一一起洗澡澡闲谈，芬兰人人乐于在在蒸汽浴浴室一起起消磨时时间，英英国人倾倾向于一一同去绅绅士俱乐乐部坐坐坐，我国国的广东东人则喜喜欢喝早早茶聊天天等。在“头碰碰头”时，要要做到外外松内紧紧。鸿门宴“

3、鸿门宴宴”是一种种通过宴宴请来缓缓解谈判判气氛，减轻对对方心理理上戒备备，瓦解解其谈判判斗志。在运用鸿鸿门宴策策略时有有两大忌忌讳：一一是参宴宴的人员员不可有有杂人，即与谈谈判内容容无关的的人员；二是提提事不可可过早。过早进进入主题题，只会会“欲速而而不达”。恻隐术又称“道道德同情情”，它指指一种通通过装扮扮可怜相相、为难难状，唤唤起对方方同情心心，从而而达到阻阻止对方方进攻、进而接接受我方方条件的的做法。恻隐术策策略的做做法有两两种：一一是扮相相、装病病、流眼眼泪、扮扮可怜相相，甚至至磕头；另一是是言词，讲可怜怜话，如如“我回去去要被批批评”、“要被炒炒鱿鱼”、“要砍头头”。“求求您您，高抬

4、抬贵手”等。这这一策略略日本人人最常用用。在运用恻恻隐术时时，一要要了解对对方的价价值观，其是否否有同情情弱者的的心理。二要适适可而止止，不能能损害己己方的尊尊严和人人格，更更不能损损害国格格。奉送选择择权“奉送选选择权”是一种种故意让让对手任任意挑选选可接受受的两个个或两个个以上的的解决分分歧方案案中的某某一个，以显示示自己的的真诚大大度，迫迫使对方方放弃原原先追求求的条件件，反过过来跟随随己方思思路的做做法。在运用奉奉送选择择权策略略时：一一要量有有度，也也就是每每种方案案的差距距不大，如在“物与钱钱”、“简与繁繁”上做文文章。二二要时相相宜，亦亦即采用用该策略略一般应应在双方方经过激激战

5、之后后，或双双方相持持时间较较长，或或到了谈谈判的最最后时刻刻，这样样效果较较佳。过过早往往往会造成成对方贪贪得无厌厌。蘑菇战“蘑菇战战”的基本本思想是是以耐心心、韧性性、忍耐耐作为武武器，在在相持的的过程中中拖垮对对方的谈谈判意志志，使对对手烦躁躁，从而而达到预预期的目目标。国外谈判判专家认认为，谈谈判策略略的实质质就在于于故意拖拖延，以以最大限限度的自自我克制制来拖延延。在谈谈判中，有经验验的谈判判者总是是愿意等等待较长长时间，而又有有耐心地地不断探探索，并并不急于于解决问问题；然然而，缺缺乏经验验的谈判判者，往往往担心心不可预预料的事事情发生生，以“夜长梦梦多，事事久生变变”的思想想来束

6、缚缚自己。“蘑菇战战”常用的的基本策策略有：疲劳战战、扮菩菩萨、挡挡箭牌、磨时间间、车轮轮战等。疲劳战也称“疲疲惫策略略”，它系系通过有有意安排排超负荷荷、超长长时间的的谈判，干扰对对方注意意力，瓦瓦解其意意志，动动摇其立立场，从从而寻找找漏洞的的方法。劳师易败败。疲劳劳战策略略的做法法可采用用连续作作战，长长时间会会谈，让让对方丧丧失耐心心与兴趣趣。具体体地说，又可分分作劳力力与劳心心两种形形式。扮菩萨指对己方方的不同同意见，无论对对方如何何陈述理理由、改改善态度度，都立立场坚定定地予以以否决，使对方方不知所所措，只只得重新新思考，以获取取谈判利利益的做做法。扮菩萨就就要像菩菩萨，具具体地说

7、说应严肃肃认真地地听取对对方的意意见，诚诚恳反复复地分析析自己的的看法；要有菩菩萨般的的慈祥，笑容可可掬，目目光深远远，正襟襟危坐，端庄大大方，可可敬可畏畏，高深深莫测；表现坚坚定不移移的态度度，既可可用言语语，又可可用体语语，如以以摇头或或微笑表表示不同同意。首先要位位正，不不能使自自己处于于郁搅蛮蛮缠的境境地；其其次要言言少；最最后要有有形象，形象的的关键不不能外相相怪诞，蓬头垢垢面。挡箭牌又称“权权力有限限”，它指指一种在在自己的的身体前前面持住住盾牌，在自己己的立场场前面寻寻找各种种借口、遁词，以达到到阻止对对方进攻攻、坚定定己方条条件目的的的策略略。它旨在转转移矛盾盾，常用用手法是是

8、上推下下卸。“上推”可表现现为，需需请示上上司，或或需由有有关部门门审核批批准，或或以等待待批复为为借口；“下卸”则可称称此事有有专人负负责，届届时可与与他讨论论磋商等等。要善善于隐蔽蔽手中的的权力，甚至还还可假设设一个决决策人，以避免免直接或或即刻回回答对方方的问题题，推卸卸责任，拖磨时时间。所有的“盾牌”均以虚虚为妥，用真人人真事则则易漏难难挡。磨时间又叫“拖拖延策略略”，它是是在谈判判中以善善意的、重复的的、慢节节奏的方方式消耗耗谈判时时间，造造成谈判判的低效效率，等等待对方方改变看看法、作作出让步步的方法法。“时间会会改变一一切”，这是是一句古古老的格格言，磨磨时间策策略不是是漫无目目

9、的，不不是放任任与失控控，它是是时限的的游戏，是耐心心与韧性性的考验验。磨时间的的具体做做法是重重复、沉沉默和控控制节奏奏。重复复是重申申，属于于合理的的磨，它它与扮菩菩萨不同同，反复复说理，以软来来磨；沉沉默是金金，沉默默常常使使对方很很难摸清清你的真真实想法法。节奏奏的控制制主要是是通过议议题切换换与反馈馈意见的的时间控控制来实实现，它它与疲劳劳战不同同，并不不采用边边疆作战战来实现现自己的的目标。在运用磨磨时间策策略时，切忌无无礼和闲闲扯，这这会引起起对方的的不满和和反击。车轮战指谈判的的一方采采用不断断更换人人员的办办法，迫迫使对手手重复谈谈判，从从而使对对方疲于于应付、筋疲力力尽的计

10、计谋。车轮战属属于集体体项目，操作时时有一定定的难度度，因此此，要把把握好攻攻击目标标的选择择、参与与人员的的编排、参与者者投入的的时机、谈判语语间的准准确等环环节。具具体运用用时常常常是故意意将己方方参与谈谈判人员员的权威威层层提提升，并并层层将将达成协协议报批批，通过过这种方方式迫使使对方一一再谈判判。影子战“影子战战”的基本本思想是是谈判者者充分利利用信息息交流的的深浅状状况和对对方急于于获取信信息的心心理，以以假当真真，以假假乱真，迷惑对对方，使使对手所所获情报报失真，从而影影响对方方的判断断和决策策，达到到己方的的谈判目目的。“影子战战”实际上上是一种种信息陷陷阱，它它是一种种以虚为

11、为主，以以情报见见长的谈谈判艺术术。基本本策略有有：稻草草人、空空城计、欲擒故故纵、声声东击西西、木马马计等。稻草人指在谈判判中根据据需要，人为制制造一些些合乎逻逻辑的假假象代替替真实的的存在，并以此此说服对对方，使使其相信信让步与与该“存在”相应的的方法。运用的具具体方法法是：改改变谈判判日程；调整谈谈判人员员；让翻翻译故意意透些“信息”；让对对方感受受到己方方还与其其他人在在洽谈；有意将将文件夹夹中的某某个资料料亮一下下，称是是竞争对对手的建建议；亮亮出打印印好的价价目表，宣称为为“公平的的标价”等。空城计“空城计计”系在谈谈判中以以自信的的态势以以无充有有，或以以“不完全全的有”充“完全

12、的的有”，形成成己方强强势，迫迫使对方方调整态态度和条条件的做做法。空城计的的“空”就是苛苛刻。具具体讲，要求比比对手可可能的高高，比自自己需要要的严。譬如，处于卖卖方时，要价高高且其他他条件严严；处于于买方时时，出价价低且其其他条件件优。强强硬的态态度是保保证空城城威力的的基础。在运用空空城计的的策略时时要注意意渲染，即要精精心设计计依据，像模像像样论证证。此外外，使用用此策略略必须要要有灵活活的态度度，要审审时度势势，了解解市场状状况、供供求关系系、对方方需要等等。欲擒故纵纵故纵可具具体体现现在态度度、进度度等方面面，在态态度上，己方应应采取不不冷不热热的姿态态，不过过于殷勤勤，不急急于求

13、成成，不勉勉为其难难。在进进度上，己方则则表现为为不紧不不慢，张张弛有度度，不主主动加快快节奏。声东击西西声东击西西是一种种在谈判判中通过过转移对对方对自自己真实实意图的的注意力力，以求求实现预预定谈判判目标的的做法。声东击西西策略在在实行中中：首先先要选择择至少两两个客观观议题，并将其其中一个个作为障障眼之用用，转移移对方的的视线，隐蔽我我方的真真实意图图。其次次要善造造声势。自己不不成问题题且可灵灵活退让让的内容容应成其其“东”，而志志在必得得的议题题当成其其为“西”，前者者应作为为造声势势的问题题。再次次是交换换双方条条件。在在前两项项工作完完成之后后，就可可以顺其其自然推推出“西”的议

14、题题让对手手考虑，即以“东”换取“西”。一忌忌“声东”无理；二忌“击西”误时。木马计也称作“回马枪枪”，它指指在谈判判中佯装装对对手手的论述述、立场场和条件件关注、有兴趣趣，甚至至装出认认真考虑虑的样子子，把对对方的信信息、“底牌”搞到手手，再利利用这些些信息攻攻击对方方，使其其处于不不利地位位，从而而获利的的谋略。在实施中中分佯败败与进攻攻两大步步骤。佯佯败在谈谈判中表表现为几几乎被对对方说服服而放弃弃自己所所持立场场，具体体要在关关注、理理解、悦悦服三环环节上下下工夫。惟有这这样，才才能将对对方的信信息搞到到手。进进攻实系系反击，其内容容是重复复对手说说过的话话，讲过过的理，只是得得出相反

15、反的结论论。强攻战基本思想想是在谈谈判中以以绝不退退让或以以高压的的强硬立立场迫使使对方让让步。兵兵书上所所谓“置于死死地而后后生”，是强强攻战策策略的本本质精神神。在谈谈判中，强攻战战不怕形形成僵局局，它随随时可能能发生，又随时时可以死死而复生生，尤其其对于意意志薄弱弱者或缺缺乏经验验者有极极大的威威慑与震震撼作用用。“强攻战战”常用的的典型策策略有：针锋相相对、扮扮疯相、最后通通牒、最最大预算算、绝处处逢生等等五种。针锋相对对“针锋相相对”是指在在谈判中中对对手手的论点点和论据据，以毫毫不妥协协的态度度，逐一一予以否否定、驳驳斥，迫迫使对方方放弃原原要求的的做法。在运用针针锋相对对策略时时

16、：一要要忌火，既不能能发火，也不能能走火。针锋相相对是讲讲透道理理，不是是拼嗓门门、耍脾脾气；针针锋相对对又不能能“乱弹琴琴”，不要要偏离主主题。二二要忌无无理。针针锋相对对是以理理服人，不是无无理取闹闹，也不不能休取取诡辩方方式，理理由要充充分，有有说服力力，有分分量。扮疯相指在谈判判中依照照对手的的言语或或谈判情情节，故故意表现现为急、怒、狂狂、暴的的姿态，以晨慑慑对手，动摇其其谈判决决心，迫迫使其让让步的策策略。采取扮疯疯相策略略时，经经常被使使用的典典型“疯相”主要有有：拍桌桌子、摔摔本子、撕条子子、喊嗓嗓子，甩甩袖子等等。在运运用扮疯疯相策略略时：一一要坚持持装疯有有理，不不能莫名名

17、其妙发发作，带带有明显显的情绪绪化，否否则对方方用“以静制制动”化解，反使自自己被动动。二要要注意退退路。此此策是一一种自我我暴露，必须设设有防线线和退路路，否则则会造成成谈判的的无谓破破裂。最后通牒牒又称“边边缘政策策”，它指指在谈判判进行到到一定阶阶段，通通过提出出新的条条件或某某个期限限，作为为对谈判判中合同同成败的的最后决决定条件件或最后后时限，逼迫对对方作最最终答复复的方法法。最后通牒牒是外交交术语，通常是是一国对对另一国国提出苛苛刻条件件或绝对对要求，限制其其在一定定时间内内接受其其要求，否则就就要使用用某种强强制手段段，包括括断绝外外交关系系、实施施经济制制裁，甚甚至使用用武力。

18、最后通牒牒有两种种方式：最后出出价和最最后时限限。实施条件件一般有有：使用用的一方方处于极极为有利利的谈判判地位；讨价还还价到最最后，所所有的谈谈判技巧巧都已经经使用过过，均无无法改变变对方的的立场；自己的的让步已已经到了了极限，再作任任何让步步都会带带来巨大大的损失失。在具具体运用用时，态态度要强强硬，语语言要明明确，应应讲清正正、反两两方面的的利害关关系。另另外，发发出最后后通牒的的身份越越高，其其真实性性也就越越强，因因此，补补救难度度较大。不过，采采用新指指示法、升格法法、重新新出价法法等均可可体面下下台。新新指示法法强调从从上级那那里获得得新指示示；升格格法是更更换谈判判人员，只是新

19、新的谈判判人员应应比原有有的级别别更高；重新出出价法则则提出全全新的计计价方法法，或全全新的要要求，或或全新的的条件等等。最后通牒牒不可滥滥用，过过多使用用，不仅仅会伤害害双方的的感情，而且到到最后并并无多大大效果。最大预算算也称最大大权限，它指在在谈判中中给对方方的谈判判条件划划定一个个范围，亦即以以自己的的最高预预算或最最大授权权迫使对对方作出出让步、接受自自己提出出条件的的做法。一方面，最大预预算的多多少是值值得推敲敲的，要要留有余余地，万万一对方方坚持原原先立场场，要留留有后手手补救。另一方方面，要要让对方方接受，必须伴伴之以一一些手法法，如制制造友好好和谐的的氛围，使用热热情洋溢溢的

20、言语语，显增增危机困困惑的处处境等。在运用最最大预算算策略时时：一要要突出保保密观念念，二要要选择最最佳时机机，三要要采取灵灵活态度度，不拘拘泥于某某一项条条件，应应进退自自如。绝处逢生生是指谈判判中对己己方的立立场或对对方的条条件，以以绝对性性的语言言加以肯肯定或否否定，使使双方处处于绝境境，并从从中找一一相互妥妥协的新新方案的的手法。在“绝话话”的表达达方式上上，应以以态度强强硬而平平静，以以直叙的的方式表表达；态态度强硬硬而平静静，以设设问的方方式表达达；态度度强硬且且激动，以正面面直述的的方式表表达；态态度强硬硬且激动动，以反反面提问问的方式式表达等等四种方方式。蚕食战其基本思思想是坚

21、坚持以小小积大，步步紧紧逼，耐耐心地、逐步地地达到预预期的谈谈判效果果。也就就是说，在谈判判中要将将自己想想达到的的目标分分成若干干个分目目标，而而每一个个目标由由于过小小，可能能不会引引起对手手的注意意和警惕惕，由此此使对方方对分目目标逐一一作出让让步，从从而一步步一步地地达到我我方的总总目标。其基本本策略有有：挤牙牙膏、小小气鬼、连环马马、减兵兵增灶、步步为为营。挤牙膏要必须抓抓住挤的的对象、理由与与时间等等三个环环节。挤挤的时间间不仅有有长短，而且有有次数，应因人人而异，因事而而异。在运用挤挤牙膏策策略时：一要讲讲究理由由充分、客观。二要注注意既要要敢挤，又要善善挤，样样子像挤挤，却心心

22、慈手软软。小气鬼指在谈判判中对大大小利益益均不轻轻易放过过，尤其其对自己己让出的的条件更更是斤斤斤计较，鸡毛蒜蒜皮均不不放手，还要大大加渲染染，生怕怕别人不不知道的的策略。斤斤计较较，在西西方人看看来是一一件天经经地义的的事。其其核心是是让利。在做法法上包括括两方面面：一是是选出欲欲让的利利。二是是让出时时要争、炒，即即炒作，将小利利说大，易让利利说成“拼死命命”，让对对手有“成就感感”。也就就是说，哪怕让让出一丁丁点的利利，也要要讨个说说法，伴伴随着一一场大喊喊大叫。连环马指在谈判判中坚持持你我各各让一步步，确保保条件互互换的方方法。是是一种互互换精神神。在运运用时，一忌无无理，无无忌无账账

23、，也就就是要及及时互换换，及时时入账，否则会会被对方方多次重重复使用用。减兵增灶灶类似于“浑水摸摸鱼”，它指指在谈判判中卖方方为提高高卖价而而巧立收收费名目目，买方方为压低低买价而而精心编编制缘由由的做法法。商战战中，灶灶多或是是名目多多，或是是缘由多多；兵少少则或是是付出少少，或是是价格低低。当然然，建灶灶要有根根据，立立灶要有有想像力力。步步为营营是指在谈谈判中对对于交易易的文字字或数字字条件的的每一次次进退都都采取坚坚决推进进或顽强强防守的的步步为为战的方方法。如如何坚持持追求的的条件，这就要要为各项项条件的的成立寻寻找借口口和理由由，并讲讲究表达达技巧，总之要要令人信信服，这这是该步步

24、骤的精精华所在在。擒将战其基本思思想是针针对谈判判的主要要负责人人、主谈谈而采取取的一系系列制服服手法，以达到到自身的的目的。其基本本策略有有：激将将法、宠宠将法、感将法法、告将将法、导导将法等等五种。激将法指故意用用话语和和行动刺刺激对方方，使其其或感到到坚持自自己的观观点和立立场会直直接影响响其形象象、自尊尊心和荣荣誉，或或觉得自自己认为为最崇高高的被他他们攻击击和轻视视，从而而动摇或或改变其其所持谈谈判态度度和条件件的谋略略。其要害是是让适度度方主将将激动而而丧失理理智。“激点”是对方方关注的的自我表表现的方方面，如如能力大大小、地地位高低低、名誉誉好坏等等。常见见的自我我表现方方面有：

25、个人的的面子、权力、地位、形象、声誉、影响等等。另外外，激将将时的表表达方式式也十分分关键，激将时时态度要要真诚，语气要要友好，最好站站在对方方立场思思考问题题，甚至至表现出出无法理理解对方方处境的的感情，效果会会更佳。最忌人人身攻击击，也就就是不要要对对手手的身体体缺陷、人品等等进行刺刺激。宠将法指在谈判判中以好好言颂扬扬对方，以物资资赠送对对方，使使对手产产生一种种友善、好感与与信任，从而放放松思想想警戒，软化谈谈判立场场，使己己方的目目标得以以实现的的做法。用好言颂颂扬对方方，也称称为“高帽子子”策略；至于物物资赠送送对方，就有一一定的度度，否则则就是糖糖衣炮弹弹。按道道德与法法律为界界

26、来策划划，可将将其分为为戴高帽帽、个别别活动和和送礼三三种。运运用时要要因人而而异，对对号入座座。在使使用时应应讲究“即时效效果”，追求求“立竿见见影”。感将法指在谈判判中刻意意以温和和、礼貌貌的语言言，勤勉勉、守信信的行动动使对方方感到实实在不好好意思坚坚持原方方案，从从而达到到预期效效果的方方法。注注意一要要定位正正确，即即为了感感动对手手，要把把自己定定位于向向对手学学习的地地位上。二要态态度诚恳恳，也就就是要让让对手感感到自己己朴实、真诚、坦率、认真，以便打打动对手手。三要要作风勤勤勉，要要充分表表现出工工作效率率与不辞辞劳苦的的精神。告将法指在谈判判中通过过在对方方主谈的的上司面面前

27、说其其坏话，达到施施加压力力，动摇摇其意志志，或挑挑起对方方上司对对其不满满，乃至至撤换主主谈的做做法。告将要有有状，这这个状就就是欲告告之将的的问题，该问题题既是己己方感受受到的，又必须须使对方方上司也也能认同同的，否否则就不不成其为为问题。因此告告状的核核心在于于，要让让对手的的上司关关注并产产生不满满。递状的方方式可以以是信件件、电话话、专访访、宴会会、电子子邮件等等。在运运用时，一忌状状情不实实，二忌忌对人不不对事，三忌无无后续措措施，要要以安抚抚政策为为后续，确保买买卖不成成仁义在在。导将法指在谈判判中己方方利用各各种机会会，有意意识地将将在逻辑辑上令人人置信的的信息灌灌输给对对方，

28、使使其依据据所获信信息与己己方形成成共识，从而达达到对方方理解、信任己己方的策策略。导导将法是是一个过过程，共共间包括括确定目目标、编编织信息息，以及及运用信信息等环环节。最最忌采用用说教式式的灌输输。居高高临下、夜郎自自大，老老师自居居，目空空一切都都会使对对手产生生恶感，影响该该策略的的成功。运动战其基本思思想是：当一种种渠道不不畅时，自然地地要求寻寻找第二二种甚至至更多种种的渠道道；当进进行某一一项谈判判的同时时，准备备预防补补救措施施，即不不限于一一个阵地地的谈判判策略。谈判的运运动，可可以是物物质与地地点的移移动，也也可以是是精神与与态度的的变化。灵活变变换谈判判对象、议题、地点、态

29、度、方法等等，均可可属此战战系列。运动战的的基本策策略有：货比三三家、一一二线、红白脸脸、化整整为零、易地效效应等。货比三家家即引入竞竞争，它它指在谈谈判中为为使对方方处在竞竞争或被被选择地地位，同同时将与与其竞争争或与其其同行的的对手请请来谈判判，以选选取其一一的做法法。引入竞争争机制，使对方方感受压压力，打打乱对方方原先部部署，迫迫使各方方竞相退退让，可可使己方方获得最最大利益益。此策策略系买买方经典典策略，买方拥拥有选择择权，卖卖方也可可以用，共前提提是卖方方的商品品要有竞竞争力，市场地地位较强强。货比三家家策略的的基础是是有货且且可比。运用时时，一忌忌不可比比，二忌忌比不准准，三忌忌无

30、效率率。一二线又将预备备队，指指在谈判判中有意意识地将将自己人人员分为为台上和和台下，使在与与对方交交锋时准准备工作作、决定定方案等等具有回回旋余地地，并能能伺机出出动台下下人员投投入谈判判，以求求预期谈谈判效果果的策略略。在该策略略中，二二线人员员既可做做好收集集情报等等支持性性工作，又随时时可以上上阵，故故此法也也可以称称为预备备队策略略。一般般来说，二线的的主角应应比一线线的主谈谈地位更更高。红白脸系在谈判判中时而而以白脸脸，时而而以红脸脸的形象象出现，通过态态度的变变化来干干扰对手手的谈判判意志，以求得得谈判中中优势的的方法。中国京剧剧典型的的脸谱释释义，白白脸为坏坏人，凶凶狠强硬硬，

31、人称称鹰派；红脸为为好人，善良温温和，人人称鸽派派。该策策略的表表现形式式是：又又打又拉拉，软硬硬兼施，刚柔相相济。红白脸的的角色是是谈判成成员内部部的分工工，而不不是自身身的矛盾盾，因此此，必须须对他们们的角色色、逻辑辑、说词词作出分分工和安安排，以以示合理理性。运用时要要注意，白脸要要凶狠而而不蛮横横，讲究究形象，不落俗俗相；红红脸要温温和而不不软弱，衔接适适当，掌掌握火候候。化整为零零指在谈判判中将整整体不能能谈下的的条件分分成几个个部分，分别作作为不同同的内容容，以求求各个击击破，最最终实现现整体目目标的做做法。要注意技技术性强强的项目目化整为为零时应应强调“技术保保证”为前提提。易地

32、效应应指在谈判判中有意意变换谈谈判地点点，以改改变对方方的谈判判态度，从而实实现既定定谈判目目标的计计谋。天天时不如如地利，有时地地理环境境对人的的情感和和欲望会会产生重重大影响响。关键键是易向向何处。这里的的地点是是个广泛泛的概念念，可以以是城市市、国家家之别，也可以以是会场场内、外外之分。易地旨旨在改变变谈判氛氛围，便便于说服服对方。易地的的时机也也很重要要，一般般以谈判判的中、后期为为宜。易易地还需需要理由由，原则则上理由由应是积积极向上上的，换换位思考考性的。外围战其基本思思想是，在谈判判中，有有意针对对影响双双方谈判判决心的的因素，采取一一系列预预备性的的、清除除性的措措施予以以清扫

33、，以保证证谈判的的全局效效果。在军事上上，攻城城之前先先清除攻攻城的障障碍，是是一种常常见的做做法。外围战常常用的基基本策略略有：打打虚头、反间计计、中间间人、缓缓兵计、过筛子子等五种种。打虚头即挤水分分，指在在谈判中中为突破破对方防防线，动动摇其立立场，对对其最不不合理的的条件或或价格部部分，也也就是最最虚的、水分最最多的条条件展开开攻击的的方法。打虚头策策略重在在三点，其一是是找虚头头，其要要害是准准。其二二是编理理由，关关键是稳稳。其三三是打虚虚头，要要点是狠狠。在运运用打虚虚头策略略时，一一忌抓不不准虚头头，它包包括打虚虚头要从从虚的成成分最多多处起手手，这也也是找准准虚头的的应有之之

34、义。二二忌打虚虚头欠狠狠，编织织理由时时就可采采用一些些“恶人”的做法法，如“攻其一一点，不不及其余余”等。反间计也称“离离间策略略”，指离离间对方方贸易伙伙伴关系系或谈判判成员关关系的策策略。其其关键手手段是利利用矛盾盾或制造造矛盾，使他们们之间产产生猜疑疑，以削削弱他们们的力量量。在谈判中中，“反间”被借用用，仅指指拉拢或或团结对对方谈判判成员为为我所用用，或采采取挑拨拨、拉打打结合的的手法使使对方不不和。反间计策策略的主主要环节节有确立立目标、选择对对象、离离间手段段等。具具体做法法可采取取利用优优惠条件件离间对对方的贸贸易伙伴伴，等离离间成功功后再变变更优惠惠条件或或附加条条件；利利用

35、或制制造对方方主谈与与其上级级或其助助手间的的差异与与矛盾，削弱其其力量；强调对对方人员员中的某某成员与与我方人人员中的的私人亲亲密关系系，引起起对方猜猜疑，引引发对方方内部信信任危机机等。在运用反反间计策策略时要要注意选选准对象象、选清清缘由，选好时时机。对对象不适适，造成成影响不不大，或或该对象象不吃你你那一套套，只能能使策略略失效；缘由不不清，策策略就失失去基础础；时机机则强调调策略的的效率，要边实实施边加加快目标标的实现现。中间人又叫“中中间斡旋旋”，指在在谈判中中各方陷陷于矛盾盾不能自自拔或陷陷入僵局局不能破破解时，从外界界寻求有有影响的的力量来来缓解各各方关系系、立场场，并谋谋求各

36、方方可接受受新方案案的策略略。一般来说说，中间间人应能能调和双双方关系系、说服服双方的的人。可可供参考考的条件件是：资资深的、德高望望重的权权威人士士。缓兵计“缓兵计计”系在谈谈判中为为争取时时间和机机会，对对于对方方的说辞辞和条件件推迟答答复，使使其进退退维谷处处于等待待状态的的做法。“缓兵”的目的的是避免免过早地地决断，为己方方创造战战机，或或因对方方急于求求成而故故意推迟迟，或为为了拒绝绝对方的的要求，或为了了变革己己方的承承诺等。具体做法法有：利利用授权权限制、佯装需需要请示示、表达达上司异异议、撤撤销主谈谈任命、紧急请请假推托托、借用用译员掩掩护（跨跨语种谈谈判）、建议暂暂时休会会等

37、。过筛子过筛子指指在谈判判中有意意反复地地将对方方的各种种条件进进行清理理核查，趁机插插入己方方立场，或作分分类进攻攻的方法法。该策略有有双重功功能：程程序功能能和策略略功能。过筛子子策略需需历经清清理、调调包、过过滤等过过程。清清理的对对象是双双方谈及及的议题题、所持持的立场场和态度度。在清清理中可可分出合合理与不不合理、可接受受与不可可接受、可谈判判与不可可谈判。清理能能认清形形势，看看出破绽绽。调包包是在不不经意的的相互核核对中将将模棱两两可、含含糊不清清的条件件和理由由加以利利用，变变成于己己方有利利的条件件和理由由。过渡渡英明要要全面、定性，并在此此基础上上推进自自身的立立场。九决胜胜战谈判应该该是双赢赢。如何何以代价价最小而而效果最最好的手手法尽快快签约，这是谈谈判的“胜