地区渠道和代理商管理

1、地域渠道与代理商管理-区域市场管理关键技能提升地区渠道和代理商管理第1页第一部分 区域渠道建设要领 01、 区域渠道要素 02、 区域渠道合理布局 03、 建立网点方法与策略 04、 渠道竞争力评定 05、 怎样提升渠道竞争力 06、 渠道问题处理方法第二部分 地域代理商管理精要 01、 代理商选择 02、 代理商评定 03、 代理商合理管理 a.谈判与签约 b.沟通 c. 加强其执行力地区渠道和代理商管理第2页渠道为先-渠道为王 地域渠道对企业作用 经过地域渠道所取得价值 地域渠道对区域经理主要性地区渠道和代理商管理第3页 渠道层级观念 渠道两大模式“瘦条”型与“宽扁”型 决定模式选择四大原

2、因 -产品与行业、资源和策略、地域、人员 渠道本质两大方面利益和责任分配 分销模式-独家与非独家及区分 分销商模式代理商与经销商及区分 -分销限制与级别区域渠道要素关于渠道地域渠道 执行渠道设计和管理总体要求 合理调配地域分销网点为最正确化地区渠道和代理商管理第4页区域渠道要素关于地域渠道问题 怎样进行区域市场细分 分析和调查：市场同质性、分销商选择与区域、物流原因等 怎样划分彼邻区域市场 考虑：市场容量、分销商能力、区域行业市场流向 考虑：邻近市场冲突问题 考虑：市场策略、未来渠道推广和调整需要 奠定日后管理基础 防止渠道组员横向利益冲突 重视分销商地域利益1.区域渠道建设-处理点、点与点之

3、间问题地区渠道和代理商管理第5页区域渠道要素关于地域渠道问题 渠道冲突 横向冲突分销商或二级分销跨地域推广和销售等 垂直冲突-表现在厂商与分销商、分销商与二级分销之间 竞争冲突与其它品牌在局部地域竞争冲突 渠道维护 区域与渠道组员评定、调整 二级分销网络直至终端店面推广与支持 渠道任务 协调组员间任务，促进对应间工作调整 激励与促进渠道组员主动性、主动性2.区域渠道管理-处理渠道冲突、维护、任务等问题地区渠道和代理商管理第6页区域渠道合理布局奠定布局基础1.逐一布点 造成原因 逐一布点坏处2.布局合理性 区域辐射力 区域效率问题3.布局基本标准4.布局基本方法 布局地区渠道和代理商管理第7页区

4、域渠道合理布局区域渠道布局基本标准 同质市场标准 留给分销商一定发展余地 邻近同质市场分销商要留有缓冲地带 不违反区域中心标准 分销商管理二级网点效率和成本 管理分销商效率和成本 布局地区渠道和代理商管理第8页区域渠道合理布局 布局1.专业市场法2.中心城市法3.二级网络法4.行政辖区法区域渠道布局基本方法地区渠道和代理商管理第9页建立网点方法与策略推拉结合策略推策略拉策略建立渠道网点三大策略建立渠道网点六种方法中心开发法重点突破法周围围剿法步步为营法全方面进攻法二级网点法地区渠道和代理商管理第10页 推推手法与技巧建立网点方法与策略 推对象(分销商选择) 分销商评定与甄选 推模式 1、招商活

5、动 2、展销会 3、人际关系 4、人员推广 人员推广关键技巧 1、怎样调查分销商情况 2、怎样进行销售利益和优势展现地区渠道和代理商管理第11页 拉拉关键与要素建立网点方法与策略 关键问题激发分销商 拉模式 1、招商广告 2、培训、研讨 3、激发二级需求 4、先建立二级网点后开发分销商 拉关键技巧 1、分销商动机排序 2、怎样有效激励分销商地区渠道和代理商管理第12页渠道竞争力评估竞争力什么是渠道竞争力1.渠道赢利能力2.渠道市场能力3.渠道控制能力实施评定评定标准地区渠道和代理商管理第13页评定地域渠道赢利能力渠道竞争力评估关键性评定三大评定对象 1、品牌商或厂商 2、各级分销商 3、终端网

6、点三大关键性指标 1、销售额 2、毛利与毛利率 3、投入与回报怎样判断渠道赢利能力好坏？关键在于：进行横向比较和纵向比较地区渠道和代理商管理第14页评定地域渠道市场能力渠道竞争力评估基础性评定评定四大关键性指标 市场拥有率调查 绝对拥有率、相对拥有率评定与比较 渠道辐射能力 市场广度评定与比较 终端网点数或终端客户数 市场密度评定与比较 单店平均销售能力 市场深度评定与比较地区渠道和代理商管理第15页评定地域渠道控制能力渠道竞争力评估管理性评定评定四大方面 渠道稳定性-渠道组员各级分销商调整率 终端稳定性-终端网点或客户流失率 渠道效率性-渠道工作双向沟通和支持情况 渠道推广性-广告、促销、分

7、销商支持等地区渠道和代理商管理第16页如何提高渠道竞争力提升比对手做得好 -今天比昨天好1.提升竞争力条件 市场能力条件、渠道控制能力2.提升竞争力基础 渠道利益、市场能力3.提升竞争力两大路径 市场横向培育、市场深度支持4.提升渠道组员执行力地区渠道和代理商管理第17页如何提高渠道竞争力市场横向培育-扩大网点规模 选择市场横向培育对象 合理布局一级分销商 毁灭市场空白地域 支持和配合一级分销商开发二级市场 有效终端网点密集开发和销售 同质产品系列化和多样化地区渠道和代理商管理第18页如何提高渠道竞争力市场深度支持-改进分销品质 折扣有限奖励无限 分销组员培训与沟通 支持分销商进行二级网点访问

8、与辅导 实施终端辅导和支持 加强广告和推广支持力度 经典样板推广地区渠道和代理商管理第19页渠道问题解决方法渠道两大问题横向冲突与垂直冲突 渠道冲突危害 横向冲突类型与原因 垂直冲突类型与原因 渠道冲突根本原因地区渠道和代理商管理第20页渠道问题解决方法横向冲突处理之道 横向冲突二大经典方式 “跨区”销售与“降价”销售 “降价”销售行为处理六大方法 价格预防 责令更正 促销限制 供货提价 扣除奖励 取消资格 怎样处理跨区销售行为 1、所跨区区域类型和市场阶段 2、不一样类型区域处理方法 3、跨区销售行为处理要则地区渠道和代理商管理第21页渠道问题解决方法垂直冲突化解要术01.垂直利益冲突类型

9、厂商与一级分销商之间 各级分销商之间02.与一级分销商处理要领 坚持既定标准 合理分销商利益 建立异议标准 实施交换式激励 03.处理分销商间矛盾 关注 给出提议 引导与沟通 地区渠道和代理商管理第22页与代理商相处艺术 代理商价值与作用 管理代理商关键步骤 区域经理管理要领地区渠道和代理商管理第23页代理商选择地点 是 标准形象 是 条件分销 是 能力意愿 是 动力良好代理商形象能够衬托和提升 厂商形象、品牌形象，能够赢得消 费者认可或忠诚适合地点能够使下一级代理商 和消费者、或用户，就近方便购置 产品代理商市场覆盖范围与能力、所 销产品种类、竞争产品、及价格控 制力、产品服务、经营管理能力

10、等分销活动成功是建立在代理商与 厂商共同努力, 和真诚合作基 础上地区渠道和代理商管理第24页代理商选择 信用能力标准 产品能力标准 销售能力标准 经营能力标准实际选择标准制订信誉、声誉、财务能力等产品系列、质量、价格与控制等区域、网络、队伍、设施、业绩等人员素质、管理现实状况与认识等关键要素 代理商对区域市场发展性认识 知道怎样操作区域总体市场 代理商清楚本身角色和合作规范 对应二级主干网点和销售人员地区渠道和代理商管理第25页代理商选择实务要领选择适当代理商标准 从代理选择要素中选择详细项目标准 设计各项目评分标准和占总分权数 搜寻区域代理商目标 经过各种方法实施调查 观察、临店、行业口碑

11、、二级网络等 筛选出适当代理商地区渠道和代理商管理第26页代理商评定选择期评定合作期评定目在于选择适当代理商1.在于判定代理商发展性2.对代理商实施分类管理评定标准 不能只对代理商业绩进行评定 要重视代理商潜力和基础方面 要结合代理商区域市场潜力 要重视代理商合作行为结合现实状况与发展性进行评定地区渠道和代理商管理第27页代理商评定关 键 性指标确定3:4:3业绩指标/基础指标/管理指标1.业绩指标进货、回款、库存等2.基础指标-二三级网点数量(存量/增量/流失量) -二三级网点平均销售业绩 -二三级市场发展潜力 -销售人员、销售设施3.管理指标-合作条款恪守 -是否有市场冲突行为 -市场策略

12、或推广等方面支持性 -对二级市场支持与辅导、培训地区渠道和代理商管理第28页代理商评定最正确方法代理商积分制 将代理商业绩、基础、管理行为分解成细节动作 设计各个动作得分标准和晋级分数 统计代理商动作次数和品质，并以标准进行记分 依据代理商动作情况实施补助和支持 依据代理商总分情况进行代理商级别评选，代理 商依级不一样而享受不一样政策和待遇 要求代理商责任和义务，依据违反次数和程度 进行扣分，依据分数不一样阶段实施处罚或降级地区渠道和代理商管理第29页代理商谈判谈判焦点两大根本性利益直接利益间接利益 代理区域与代理权限 折扣、返利、奖励 年度业绩与计划 结算、库存问题 广告、推广道具、活动用具

13、支持 网点支持与培训 各类补助 运做方面地区渠道和代理商管理第30页代理商谈判谈判要则01把持标准性 货款、结算、折扣方面、市场形象 二级网点开发与辅导、支持与管理02策略性交换 把业绩作为筹码 交换返利、奖励、支持等条件 交换网点支持、广告等各项补助03有条件退让 区域限制与代理年限问题 产品推广和展示、道具方面等地区渠道和代理商管理第31页代理商谈判把握谈判主动权 多展现区域市场利益 多沟通市场策略与区域规划 多介绍样板工程 在场外做足功夫 01.到代理商行业竞争对手处走走 02.到代理商邻近店走走 03.到代理商二级主干网点走走 04.隐约或制造一些代理商不安信息地区渠道和代理商管理第3

14、2页代理商谈判签约注意事项规范: 01 一定要订立协议 02 一定要使用自己规范协议 03 要获取协议正本、营业副本和身份证复印件关键点: 01 订单只是协议附件 02 权益性条款不能遗漏-如：品牌、地域、信息、 库存与销售、年度业绩、价格与管理、折扣与返利、 结算、网点方式等 03 要获取协议正本、营业副本和身份证复印件 04 有信用条款，一定要求对方法人以个人财产进 行担保地区渠道和代理商管理第33页代理商沟通有效沟通在于代理商接收、了解与反馈在于沟经过程五个100%沟通要素 要说得明白、说得一致 要听得清楚-倾听五个境界 要把握代理商沟通心态 要建立沟通三大基础地区渠道和代理商管理第34页代理商沟通尊重-平等-共识客情沟通基础1.五尊重人格尊重、观念尊重、行为尊重 需求尊重、现实状况尊重、控制本身不良行为2.平等对待各代理商及其单位人员3.共识市场共识、需求共识、服务共识、利益共识等4.客情信息交流、发觉兴趣、礼貌利益、尊重可户、 为客户着想、迎合客户、帮助客户等等地区渠道和代理商管理第35页代理商执行力管理三个条件三个流程代理商选择流程代理商策略流程代理商营运流程代理商选择与评定代理商沟通与辅导代理商激励与发展地区渠道和代理商管理第36页代理商执行力管理构建代理商执行力文化基础：制度与管理、沟通与辅导先内后外标准 完善建立代理商市场策略与流程制订