全药品营销模式

1、药品营销模式1对营销模式的一般理解。（单产达不达标？就这么简单；但是又不完全相同：OTC（促销、客情等）1020%、2030%，就差不多了；相当一部分是自然销量，这不同于种地。OTC 普药，主要是靠品牌产品的带动，商业覆盖和商业推广、终端自然销售。OTC种的好就打粮食多；真正做到这一点，关键是必须掌握真正的销售流向离不开独立的专职商务队伍。2按产品特性分：OTC（医院与药店）。处方药，一般按治疗领域分类，如妇儿产品、心脑血管类产品、消化系统用药产品一支处方药销售队伍，大致针对 12 个治疗领域、510 个左右主打品种。OTC，药店的陈列分类，也是按大致的治疗领域分类。但是对生产企业来讲，在布局

2、 OTC 产品线、考虑营销模式时，以下这样分类才有意义：品牌药：即品牌企业的若干个主打产品，是通过广告宣传或终端品牌建设、500OTC普药：即品牌企业的若干个非主打产品，没有广告宣传和终端建设，多家生产，非特异性，毛利率较低；一般将这些普药产品称为品牌企业的三线产品；OTC终端产品（控销产品）：独家或生产厂家少，有特异性，一般将这些终端产品（控销产品）称为品牌企业的二线产品，也是药店非常欢迎的产品；没有大OTC新药、普药、准新药。新药就是刚上市、有差异性和特异性的产品，需要进行大量的医生教育、学术推广，独家生产或少量厂家生产。普药则是临床已应用多年、医生和患者都熟知其功能主治用法用量的产品，

3、不需要再做医生和患者教育，促销上只是商业（渠道）推广，如终端买赠、商业推广会、商业“三员”激励等，多家生产。准新药是介于新药、普药之间的产品，根据不同情况，确定是采用普药模式，还是新药模式（普药新做）。针剂与口服药、外用药。针剂以目标医院（单个医院）为作战、考核单元（因为院外几乎可以忽略不计）。口服药、外用药以区域为作战、考核单元，如县、市（因为院内院外越来越统一）。完善与创新：（控销产品）进行分类； （控销产品单独设立品牌事业部，负责品牌药、普药的市场营销（分设市场、销售、商务）。设立一个或若干个终端事业部。整合所有终端产品（控销产品），进行全终端销售；根据产品特性决定每个产品以哪一个类型终

4、端为主（医院、药店、诊所）。以上是一般做法，也有企业按不同治疗领域产品分类设置部门。3按推广手段分：主的关系营销模式。OTC4按自营与招商分：自营：优点：终端控制力强；有利于专业化推广和品牌建设。不足：投入费用大；开发和起量慢、效率低。关键点：在整体策划和总体预算制前提下，学术和品牌推广集中、终端推广下移。代理：优点：速度快；人力成本低、费用投入小。不足：不利于学术和品牌推广；销售不够稳定。关键点：加强过程管理；学术和品牌推广上移；佣金制。完善与创新：一般是：OTC 品牌药、普药，实行自营，其他产品实行佣金制代理（针剂按目标医院、口服药和外用药按区域）；自营体制，总的是执行预算制，辅以终端推广下移；代理制，学术和品牌推广上移，终端推广逐步下移，逐步把真正的开荒、种地人吸纳为“合伙人”。新上市产品：品牌药和普药直接纳入自营的品牌事业部，其他产品纳入相应的各终端事业部、实行自营与代理相结合：即主流终端（发动机终端）5按管理、分配机制分（预算制与费用包干制）：品牌事业部，实行预算制为主、终端推广费用包干至最基层销售代表；所有人员的薪资收入须封顶（品牌产品的销量与公司品牌投入关系密切）。其他终端事业部的自营部分，实行预算制为主、终端推广费用包干至最基层销售代表；各级销售人员收入不封顶，多劳多得、不劳不得；商务人员薪资收入封顶。其他终端事业部的代理部分，学术和品牌推广