现场成交实战策略破解

1、现场成交实战策略破解随着销售对象由集团向个体转变，旧的销售模式已不能适应现在挑剔的消费者。如何在现场实战激起顾客的购买欲，已是当前销售员面临“难关”，现场成交实战策略破解，正好抓住这些“难关”的症结，实现逐个突破；给现场操作人员传一些“经”。 步骤一一：销售售过程应应对策略略策略A：准备阶阶段机遇属于于有准备备的人。销售前前详细地地研究消消费者和和房地产产产品的的各种资资料，研研究和估估计各种种可能和和对应的的语言、行动，并且准准备销售售工作所所必须的的各类工工具和研研究客户户的心理理，这时时摆在房房地产市市场营销销人员面面前的重重要课题题。 客户购购买房地地产产品品行为的的欲望和和要求具具有

2、一致致性的特特征，即即获得生生活或者者生产的的活动空空间，使使得客户户购买房房地产产产品时的的心理活活动呈现现出多元元和多变变的状态态。 消费行行为是客客户心理理活动的的外表现现，即客客户的行行为是受受其内在在心理活活动的支支配和制制约的。我国的的住宅消消费是一一种高层层次的、保值增增值、置置业经营营、投资资获利等等需求而而购买房房地产产产品的行行为。因因此，销销售人员员在销售售过程必必须要把把握客户户购买心心理特点点和准备备好开展展工作前前的提纲纲。客户购买买心理特特点售楼楼员准备备的提纲纲求实用低低价位求求方便求求美、求求新追求求建筑文文化品位位求保值值、增值值投机获获利房屋屋区位环环境房

3、地地产产品品价格其其他策略B：善于发发现潜在在顾客销售人员员在销售售过程中中，要发发现客户户，发现现机遇，善待客客户。因因为潜在在消费者者的来源源，有因因响应房房地产企企业广告告而至的的；还有有来自营营销人员员和房地地产企业业工作人人员的激激活与挖挖掘。策略C：树立第第一印象象消费者对对销售人人员的相相貌仪表表、风范范及开场场白十分分敏感，销售人人员应亲亲切礼貌貌、直诚诚务实，给消费费者留下下良好的的第一印印象，销销售人员员通过自自己的亲亲和力引引导客户户对房地地产产品品的注意意与信任任。策略D：介绍介绍康夭夭返墓墓讨兴婊婊洌幻嬉枷颜撸幻媾浜浜舷颜撸丶钦攵韵韵颜叩男男枨螅娉系刈刈龊貌文文保峁颜

4、吆鲜鲜实姆康康夭唐贰?bbr策策略E：谈判判销售人员员用销售售技巧，使用消消费者有有决定购购买的意意向；使使消费者者确信该该房地产产产品完完全能满满足需求求；说服服消费者者坚决采采取购买买行动。策略F：面对拒拒绝面对拒绝绝销售售人员面面对的拒拒绝，可可能就是是机遇。判断客客户拒绝绝的原因因，予以以回复。如客户户确有购购买意向向，应为为其作更更详细的的分析、介绍。拒绝是消消费者在在销售过过程中最最常见的的抗拒行行为。销销售人员员必须巧巧妙地消消除消费费者疑虑虑，同时时销售人人员要分分析拒绝绝的原因因，实施施对策。可能的的原因有有：1、准备备购买，需要进进一步了了解房地地产实际际的情况况；2、推托

5、托之词，不想购购买或无无能力购购买；3、有购购买能力力，但希希望价格格上能优优惠；4、消费费者建立立谈判优优势，支支配销售售人员。策略G：对不同同消费者者个性的的对策对不同个个性的消消费者，销售人人员可采采用不同同的对策策，可获获得较高高的成功功率，具具体见下下表。类型特征征采取对对策理性型深深思熟虑虑、冷静静稳健，不轻易易被销售售人员说说服，对对不明之之处详细细追问说说明房地地产企业业性质及及独特优优点和产产品质量量，一切切介绍的的内容须须真实，争取消消费者理理性的认认同。感情型天天性激动动，易受受外界刺刺激，能能很快就就作决定定。强调调产品的的特色与与实惠，促其快快速决定定。犹豫型反反复不

6、断断态度坚坚决而自自信，取取得消费费者信赖赖，并帮帮助其决决定。借故拖延延型个性性迟疑，借词拖拖延，推推三拖四四追寻消消费者不不能决定定的真正正原因。设法解解决，免免得受其其“拖累”。沉默寡言言型出言言谨慎，反应冷冷漠，外外表严肃肃。介绍绍产品，还须以以亲切、诚恳的的态度笼笼络感情情，了解解真正的的需求再再对症下下药。神经过敏敏型专往往坏处想想，任何何事都会会产生“刺激”作用谨谨言慎行行、多听听少说，神态庄庄重，重重点说服服。迷信型缺缺乏自我我主导意意识，决决定权操操于“神意”或风水水尽力以以现代观观点来配配合其风风水观，提醒其其勿受一一些迷信信迷惑，强调人人的价值值。盛气凌人人型趾高高气扬，

7、以下马马威来吓吓唬销售售人员，常拒销销售人员员于千里里之外。稳住立立场，态态度不卑卑不亢，尊敬消消费者，恭维消消费者，找寻消消费者“弱点”。喋喋不休休型因为为过分小小心，竟竟至喋喋喋不休，凡大小小事皆在在顾虑之之内，有有时甚至至离题甚甚远。销销售人员员须能取取得信任任，加强强其对产产品的信信心。离离题甚远远时，适适当时机机将其导导入正题题。从下下定金到到签约须须“快刀斩斩乱麻”。步骤二、现场销销售人员员操作要要诀房地产开开发就如如踢足球球，临门门一脚是是非常重重要的，它会直直接影响响到你的的销售量量、资金金回笼等等。无论论你的楼楼盘包装装得多漂漂亮。广广告打得得多响，最后成成交与否否还是与与销

8、售人人员自身身的素质质息息相相关。一一个好的的销售人人员不仅仅要有过过硬的专专业知识识，还有有促成成成交的手手法及现现场表现现状态等等。要诀A：现场应应战能力力表述应力力求鲜明明生动、句子简简练、声声调略高高、语速速适中，并且双双目注视视对方，面带微微笑，表表现出自自信而谦谦逊，热热情而大大方，切切不可居居高临下下，咄咄咄逼人或或拖泥带带水，支支支吾吾吾。要诀B：寓实利利于巧问问要确实掌掌握自己己推销的的商品“利”在何处处？只有有对此了了如指掌掌，方能能一语中中标，问问中寓利利。“巧”问时，要注意意三方面面：一是是提出的的内容要要有针对对性，把把握推销销对象的的实际需需求；二二是提问问的方式式

9、要有灵灵活性，要根据据客户时时间、地地点、环环境等多多种因素素因情制制宜、灵灵活确定定；三是是提问的的时机要要从实际际出发，审时度度势，把把握机会会。要诀C：激发顾顾客的兴兴趣“若要顾顾客对您您销售的的楼盘发发生兴趣趣，就必必须使他他们清楚楚地意识识到获得得您的楼楼盘之后后将能得得到的好好处。”这是激激发顾客客兴趣的的关键，另还必必须牢记记，兴趣趣是以需需求为基基础而产产生并发发展起来来，要唤唤起兴趣趣必须充充分运用用顾客的的利益需需求这一一杠杆。方法第一，示示范并通通过特定定的语言言动作，场景向向顾客展展示楼盘盘或售后后服务，激发起起客户的的购买兴兴趣。第二，情情感交流流，指采采用友好好亲善

10、言言行，努努力在推推销者与与顾客之之间创造造某种相相互信任任、帮忙忙、合作作的气氛氛与情感感，有效效地激发发和维持持顾客的的购买兴兴趣，如如为之设设身处地地考虑、出谋献献策，投投其所好好，以诚诚感人等等。注意第一，销销售人员员必须懂懂得如何何探寻客客户的兴兴趣，才才能有的的放矢；第二，销销售人员员必须对对产品的的优点适适合什么么人的兴兴趣，需需求十分分熟悉，而实行行因人而而异的销销售。要诀D：增强顾顾客的购购买欲望望手法当顾客对对楼盘了了兴趣后后，并不不等于就就有购买买欲望，因为他他们还会会存在这这样那样样的疑问问，在心心理上还还有矛盾盾；既不不想失去去一次机机会，又又担心上上一次当当。解开开

11、这个矛矛盾就要要靠销售售人员运运用事实实与道理理来使顾顾客对楼楼盘的货货真价实实心悦诚诚服。经实践证证明的真真理：最最重要的的问题不不在于您您向顾客客渲染了了什么，而在于于顾客内内心相信信了什么么。要领第一、阐阐明明利利，持之之有据引导顾客客相信该该商品的的使用价价值过程程中，销销售员必必须注意意：1、推销销商品的的效用，而不是是商品，如销售售河流山山庄，我我们不是是销售的的房子，而是一一种生活活。2、站在在顾客的的立场上上，延伸伸的推销销效益，意思是是说要充充分展示示购买该该产品将将会带来来的连锁锁效应与与美好前前景，这这是激发发顾客购购买欲的的关键。3、阐明明明利要要掌握足足够的信信息，充

12、充分的证证据，要要求售楼楼员不要要让顾客客感到销销售员有有信口开开河的感感觉，要要直接展展示有权权威性的的证所：如五证证二书，批文，营业执执照等，或各种种有利的的传媒报报道。第二、待待之以诚诚，动之之以情由于顾客客通常会会对售楼楼员有一一种本能能的戒备备心理而而造成心心理的不不平衡。要消除除这种心心理障碍碍，售楼楼员必须须要捕以以必要的的手段来来激发对对方的情情感。因因为不少少的售楼楼专家认认为：顾顾客的购购买欲望望，更多多地来自自情感的的支配而而不是理理智的选选择。销销售要懂懂得和运运用这一一点，才才能取得得顾客的的信任，有效正正确地化化解顾客客的异议议。第三、条条分缕析析，突出出重点营销公

13、司司式：特特征优点利益证据要求售楼楼员必须须要熟悉悉商品的的各项性性能，优优缺点（要强记记楼盘资资料）。在介绍绍时才会会十分流流畅，更更显得理理由充分分，信心心十足。由于这这样的介介绍十会会具体，周密，可以及及时细致致的观察察顾客的的反应，把握他他们真正正的兴趣趣、要求求和疑虑虑，能及及时地开开展更深深入有效效的促销销工作。前提：售售楼员在在介绍时时亦要因因人而异异，不要要千人一一面，千千篇一律律，懂得得抓住要要领，突突出重点点，讲究究实效。要诀E：促成交交易的秘秘诀在下定决决心购买买之前，顾客还还会有一一个最后后、又是是最激烈烈的思想想斗争，同时又又是最容容易受客客观因素素影响，即售楼楼员的

14、言言行和旁旁人的言言行影响响。在这这抉择性性的时刻刻，售楼楼员千万万不要采采取“悉听客客便”的坐等等态度。促成交易易要领：敏锐地地捕捉促促成交易易良机，深入地地探明顾顾客的最最后考虑虑焦点，真诚地地为之权权衡利弊弊，得体体地提醒醒顾客注注意机会会的宝贵贵，适当当地做出出可能小小让步等等。步骤三：现场销销售基本本流程房地产销销售，现现场接待待是主战战场，如如何将项项目尽可可能快速速、全面面地为客客户所接接受，销销售人员员的基本本动作是是关键。本文按按照整个个销售流流程，将将几个最最基本的的销售动动作及其其注意事事项作一一详细介介绍。经典案例例分析1、接听听电话房地产企企业在报报刊、电电台、电电视

15、台广广告播出出以后，往往就就有许多多消费者者立刻打打电话询询问，了了解房地地产产品品销售的的大概情情况；也也有客户户先打电电话询问问几家房房地产公公司，再再决定到到哪家房房地产公公司现场场去。电话接听听的关键键就是一一定要说说服消费费者到销销售现场场来，须须注意的的要点：（1）语语调须亲亲切，吐吐字须清清晰易懂懂。（2）语语速平缓缓，简洁洁而不冗冗长。（3）事事先准德德好介绍绍的顺序序，抓住住重点，有条不不紊，简简洁地叙叙述。2、接听听电话礼礼仪（1）处处理接听听电话接听听电话礼礼仪服务标准准纸笔要就就手：办办公台上上应预备备好纸和和笔任何电话话响两声声内，立立即接听听目标快捷专业业电话服服务

16、；赶紧记下下来电者者姓名，经常称称呼，令令对方觉觉得自己己重要（可利用用办公台台上的纸纸笔，即即时记下下）。语言早上好！*花园园，请问问有什么么可以帮帮您的吗吗？请问先生生/小姐怎怎么称呼呼？非语言摆放整齐齐；文具具齐备立即放下下手头工工作；腰腰肢挺直直面带笑笑容；发音清清楚；语语气温和和。避免文件报纸纸和杂物物堆入在在台上或或把电话话遮盖。电话响得得过久无无人接听听；发觉觉客人听听不懂自自己的语语言或购购买意欲欲不强时时，语气气立即显显得不耐耐烦，蔑蔑视。（2）处处理接听听电话处理理电话礼礼仪服务标准准主动帮助助：如所所找的同同事不在在，可主主动替对对方简单单了解，尽量提提出协助助口信：如如

17、客户认认为需找找某同事事而所找找的同事事没空闲闲，应找找人接听听，并记记下来者者口信，包括：姓名（先生、小姐、太太）、电话话号码、所属公公司及欲欲留复述口信信：向来来电者复复述资料料道别：向向来电者者道别目标尊重客户户，交代代清楚。令来是电电者安心心，确保保资料予以个人人化的服服务。语言不好意思思，“*”小姐姐走开发发，我有有什么可可以帮助助的？“*”小小姐走开开发，请请问你贵贵姓呀？请你留留下电话话我会请请“*”小姐姐尽快回回复李先生，让我重重复一遍遍，你的的电话是是*，想想问“*”小姐姐昨天落落定的单单元确认认没有李先生，我会尽尽快请“*”小姐姐回复您您的电话话。如果果有什么么问题，你可以

18、以随时打打电话给给我，再再见！非语言主动建议议，乐意意协助，尽量让让客人得得到即时时的解答答帮助。询问式式预备好留留言纸及及笔，除除记下来来电者资资料外，同时应应记下来来电日吐家清晰晰；发音音清楚。待来电 者收线线后才轻轻轻放下下电话。避免推卸责任任，一句句不是我我负责，不清楚楚，便收收线。一句“她她不在”便收线线；随意意写在报报章杂志志上。含糊不清清；只用用“行了”来表示示已记下下讯息。催促对方方收线；没说“再见”便收线线；重力力摔下电电话；未未确定客客户收线线便大声声。（3）对对来电查查询客户户进行电电话销售售服务标准准称呼来电电者：以以姓氏称称呼来电电者或简简单了解解来电者者需要简单介绍

19、绍重点：介绍项项目基本本资料，给客户户予初步步轮廓（如位置置、规划划等）目标尊重客户户，确保保准确把把握客户户要求，令客户户安心，加快解解决问题题的速度度予人诚信信的服务务，予人人专业的的态度。语言李先生，您想知知道*花园的的资料吗吗？我们位于于*，即即*前面面，看见见整个*。非语言确定的口口吻专业态度度；留意意客人反反应，重重点介绍绍，不忘忘记推销销卖点；长话短短说，以以引起对对方兴趣趣为大前前提。发发问清晰晰；为对对方着想想。避免蔑视的口口吻，精精声粗气气。电话响得得过久无无人接听听；发觉觉客人不不懂自己己的语言言或购买买意不强强时，语语气立即即显得不不耐精、蔑视。（一）赞赞扬客户户人是有

20、感感情的，喜欢被被赞美，稍微一一句简单单的赞美美都会令令消费者者感到无无比温馨馨，自然然就容易易与消费费者化解解生疏感感，从“你”“我”变成“我们”，因为为人皆喜喜欢听赞赞美的话话。赞美美消费者者须注意意：（1）须须出自内内心，不不可信口口开河、矫揉造造作。不不能让消消费者有有言不由由衷，满满口虚假假的感觉觉。（2）根根据事实实，不可可乱发表表意见。就事论论事，不不可言过过其实，否则变变成溜须须拍马，效果反反而不好好。（3）适适可而止止。因为为客户是是来购房房的，不不是来听听赞扬的的。（二）接接待消费者一一到现场场，销售售人员应应主动递递上名乍乍，并与与客户进进行交谈谈。1、从消消费者的的名片

21、开开始（1）对对头衔的的重视，头衔体体同其个个人经济济实力；（2）对对公司知知名度或或行业的的重视。2、全家家参观：应重视视老人和和儿童少少年，一一般赞扬扬老人长长寿，少少年聪明明伶俐。（三）说说明说明是“解说得得让消费费者明白白”，即我我所说的的每一句句话都能能打动消消费者的的心，使使其思考考、判断断而引起起共鸣，最终产产生购买买欲望和和决定，具备良良好说服服力是每每位销售售人员的的素质之之一。必必须研究究掌握“演讲技技巧”后，方方能出口口成章。1、掌握握演讲技技巧：提提高表达达能力及及培养风风范须研研究如下下方面：（1）结结构。任任何一场场演说均均有主题题、内容容及结尾尾，其顺顺序如何何组

22、合？例如向向消费者者解说“房屋的的增值潜潜力”时，你你准备的的顺序是是：我要要说什么么？结尾尾怎么办办？如何何开头？中问的的展开部部分如何何将论述述、说明明交叉使使用。如如此研究究后自然然讲话就就有系统统组织，也就比比较动听听。（2）素素材。好好的演讲讲需要好好的素材材，如何何选择、安排、运用极极为重要要。（3）音音调。讲讲话时语语调的高高低、长长短、强强弱、快快慢应加加以练习习，以有有抑扬顿顿挫之感感。（4）听听从。如如何把握握场面，把握听听从哪怕怕是面对对一千个个，五百百个或一一个都一一样，能能让他们们洗耳恭恭听。（4）修修辞：同同样一个个意见用用多种语语句表达达，使感感觉舒畅畅。2、说明

23、明应注意意事项：你与上上门的消消费者已已能亲切切交谈，把房地地产产品品的规划划、环境境、交通通、建材材、将来来性、付付款方式式等一一一向消费费者说明明，不仅仅要详细细且又要要动听，有内容容方能引引起消费费者的购购买欲望望，故应应注意。（1）主主题明确确，简洁洁明了，他数段段进行。（2）循循序渐进进，不可可前后矛矛盾。（3）具具体布不不抽象。（4）辞辞语浅显显，不用用艰涩观观懂的语语句。（5）多多用例子子做帮手手，并不不时测知知消费者者了解的的程度。（6）不不一口气气说完，应有消消费者提提问的空空间，以以便作针针对性的的介绍。例：介绍绍区位：我们项项目位于于*路与与*交叉叉口，南南面正对对面是高

24、高科技开开发区，你工作作单位到到这里只只要搭地地铁十分分钏就可可到达，从市中中心到这这里乘地地铁半小小明可以以到达。这里面面临的是是京通快快速路，在这里里开设公公司，无无论内部部洽谈或或出外办办公都非非常便利利。环境：我我们项目目距*公园只只要二分分钟路程程。空气气新鲜，附近有有某超级级市场，只要走走5分钟的的路，你你的日常常生活用用品和所所需的鱼鱼肉蔬菜菜就可一一次买足足，既便便利又卫卫生。我们这里里的交通通实在是是方便，出问就就有地铁铁，高架架公路，十分就就可以到到达火车车站，交交通十分分便利。3、教育育：我们们项目附附件的某某某学校校是本市市著名的的，许多多家长千千方面计计地把自自己孩子

25、子送到这这里就读读。某某某实验学学校以师师资优良良、教学学认真、学生优优秀出名名，而该该重点高高中的毕毕业生每每年上大大学的比比率很高高。您如如果选择择在这里里置业，不用担担心孩子子的教育育问题了了。（四）说说明1、购买买心理的的变化过过程说明的目目的在于于使消费费者明了了，说服服则是让让消费者者接受产产品。如如果我们们向消费费者解说说半天，充其量量他（她她）对我我们的项项目一的的切只是是完全了了解而已已，但是是否下决决心购买买，则需需进一步步运用技技巧，促促使最终终的购买买行动。这就是是“如何说说服”消费者者。我们们必须明明白消费费者在购购买前的的心理变变化过程程。（1）引引起注意意：当销销

26、售广告告刊登后后，由于于设计独独特、内内容精彩彩而引起起消费者者的注意意，进而而拿起电电话询问问以进一一步了解解，这就就是“引起注注意”。（2）激激发兴趣趣：当消消费者来来到现场场，由训训练有素素的光彩彩售员进进行亲切切说明，而引起起其莫大大的兴趣趣，接首首询问许许多有关关房子的的问题。（3）意意欲购买买：在销销售过程程中，经经过详细细说明，消费者者对我们们的项目目已有充充分的了了解，而而销售员员进一步步说服，激发消消费者心心中产生生购买欲欲望。（4）下下定决心心：消费费者已有有购买意意愿，但但买房子子是一件件大事，草率不不得，心心中尚有有疑问未未解，比比如“会不会会买贵了了”，“家人不不知会

27、举举有意见见”“房子子质量如如何”“物业管管理水平平高不高高”等，即即消费者者对此表表现出来来的是犹犹豫不决决，销售售人员应应帮助其其下决心心，但也也不可随随心所欲欲的许诺诺。（5）使使之行动动：这是是关键所所在，销销售人员员须运用用各种技技巧，销销除消费费者心中中的疑问问，终而而当场成成交。但但购买房房屋是件件大事，不可急急于催促促，可留留有余地地，由客客户独立立思考决决策。2、说服服的方法法由于购买买房屋是是一件终终身大事事，有许许多人穷穷其一生生只能有有这么一一次，考考虑的因因素很多多，往往往会左参参考，右右比较，有时须须追踪说说明数次次后方能能使其下下决心付付之购买买行动，故如何何进行

28、说说服性的的工作相相当重要要。步骤四：销售现现场技术术破解策略A：现场销销售过程程剖析图（3550-11）绝大多数数情形的的的销售售实际上上都要递递进地经经历一系系列阶段段，我们们称之为为销售过过程模式式。很多多领域中中的销售售人员都都已学过过销售过过程，他他们中的的许多人人运用它它立竿见见影地增增加了他他们的业业务。第一阶段段：准备备要想高效效率地完完成工作作必须具具备三个个基本要要素；知识，技技能，态态度。第二阶段段：接洽洽图（355-1）销售路径径是买卖卖双方相相互作用用的一系系列步骤骤，反映映了整个个销售过过程中的的几个步步骤，如如上图如如示。当你沿着着这条路路径进行行时，你你得到的的

29、“是”越多，你成交交的机会会就越大大。第三阶段段：陈述述对于很多多房地产产销售、策划人人来说，最难的的不是告告诉购房房者有这这么一个个项目、吸引他他们来售售楼处看看楼，而而是如何何留住客客户，让让客户在在了解大大量楼盘盘的情况况后，就就能痛痛痛快快地地付款签签约。也也许，我我们自己己的楼盘盘样样都都是上等等的；地地段好，户型新新、装修修标准高高级、价价格也不不算最贵贵，销售售却不尽尽人意，于是发发出这样样的疑问问。因为客户户在买房房时并不不是完全全理智的的选掺，或多或或少有一一些冲动动的成分分。他所所购买的的房子除除了符合合居住需需求外，还要使使他获得得一种心心理上的的满足，让他觉觉得这房房子

30、买得得放心、买得值值。所以以，在项项目包装装和整个个销售过过程中，不仅要要详细介介绍项目目的具体体情况，更要创创造一种种氛围，抓住客客户三种种最常见见的心理理：怕、贪、希希望。要要消除他他们对购购买物业业“折”的障碍碍；让他他们多一一点“贪”的心态态；多创创造几个个“希望”给购房房者，因因为卖的的是期房房、要使使他们对对往后的的现房总总有点憧憧憬。策略B：现场解解决客户户异议四四大要点点1、欣然然接受有时顾客客提出的的反对意意见正好好言中了了我们项项目的明明显缺点点，不防防诚恳地地表示欣欣然接受受顾客的的批语意意见，表表达对顾顾客爱护护信誉与与长远利利益的谢谢意和及及时改进进，妥善善处理的的诚

31、意来来化解异异议，挽挽回影响响。2、有条条件地接接受有的异议议本为提提得并不不确切，或者有有片面性性，但对对项目无无关紧要要，如全全盘否定定异议又又全使顾顾客产生生抵触情情绪，觉觉得自尊尊心受伤伤害，可可采取重重视和新新生顾客客意见的的态度，表达一一种理解解和有条条件地接接受的意意思。3、肢解解拆析有的顾客客提出的的异很尖尖锐，且且一大堆堆，售楼楼员可将将异议分分几个方方面，抓抓住重点点，有条条有理地地“各个击击破”。4、有效效比较有的顾客客提出的的反对意意见极为为偏激，理由不不充分，又固执执己见，售楼员员针对顾顾客提出出的异议议进行步步步深入入的询问问，深入入地探明明顾客的的异议售售点，以以

32、便在顾顾客反对对情绪淡淡化后有有的放矢矢地作出出适当解解释。有的顾客客喜欢通通过比罗罗来提出出异议，售楼员员可运用用“田忌赛赛马”的策略略，使乙乙方的优优势格外外突出，劣势不不那么明明显，有有褒有贬贬，让顾顾客认可可我方的的优势，反向淡淡化。步骤五：销售人人员现场场实战具具备要点点分析要点A：人品端端正，作作风正派派“要做生生意，先先做人”，只有有人品端端正，别别人能尊尊重你，把你当当朋友，信任你你，从而而才能成成为生意意上伙伴伴。德才才兼备，首先要要成为品品德高尚尚的人，有才华华才能称称为真正正的人才才；否则则，品德德不正客客户不会会相信你你的，你你的老板板、领导导不会信信任你的的。一般般的

33、企业业招聘营营销人员员时，品品德都列列为第一一重要条条件，因因为消费费者、客客户、社社会大众众一般都都通过营营销人员员来得到到这个企企业的形形象、企企业的素素质、企企业的层层次的，营销人人员是这这个企业业站在与与社会接接触最前前沿，是是向社会会反映企企业的一一面镜子子。社会会大众通通过对营营销工作作的认可可来接受受这个企企业、这这个企业业的产品品。如一一个企业业营销人人员态度度好、敬敬业、品品德高尚尚，则消消费者都都很快接接受企业业的产品品。要点B：信心信心应包包括三方方面，每每一对你你自己的的信心，你相信信你能干干好，是是一位敬敬业的优优秀的营营销人员员，那么么你就能能克服一一切困难难，干好

34、好你的工工作。“事在人人为”，只要要你想干干好，就就一定能能干好。第二是是对企业业的信心心，相信信企业能能为你提提供好产产品，给给你发挥挥你的才才能实现现你的价价值的机机会，使使你自己己的一切切活动完完全纳入入企业行行为中，并以你你能成为为为业一一员而骄骄傲，即即一种企企业自豪豪感，对对企业的的认同，一种忠忠诚。第第三，对对产品的的信心，相信你你所推销销的项目目是最优优秀的，你是在在用该项项目向你你的客户户，你的的朋友提提供最好好的服务务，一定定会让对对方幸福福、快乐乐的。要点C：勤于思思考，做做个有心心人“有心人人天不负负”，我们们只有对对什么都都注意观观察、分分析、总总结、归归纳、提提炼，

35、才才能使自自己的工工作做出出成绩。只有做做一个有有心人，才能捕捕捉到每每一个细细小变化化，作出出迅速反反应，捕捕捉住每每一条信信息。“世上无无难事，就怕有有心人”。做有有心人、勤于思思考，才才能改进进我们的的工作方方法。“学为中中、弃为为下、司司为上”。勤于于思考，才能领领悟、才才能提高高，才能能做得更更好。要点D：能吃苦苦耐劳营销工作作人员是是很苦，没有能能吃苦耐耐劳精神神是干不不下去的的，起码码是干不不好。能能吃苦耐耐劳是营营销人员员必备，同时也也是一位位营销人人员的基基本素质质。要点E：良好的的心理素素质因为营销销工作充充满酸甜甜酸苦辣辣，可以以说挫折折是营销销人员的的家常便便饭，没没有良好好的心理理素质，没有开开朗的性性格是干干不下去去的。有有许多营营销人员员受到一一些挫折折后，就就掉队转转行，“不经历历风雨，哪能见见彩虹？”营销人人员必须须具备良良好的心心理素质质，胜不不骄，败败不馁。要点F：韧性要做成一一笔生意意，并不不是一帆帆风顺的的，要遇遇到许多多问题与与障碍，这时就就要我们们对所遇遇到问题题想办法法解决。一定要要有韧性性、耐心心、百折折不挠。一遇困困难就开开始打退退堂鼓，就灰心