(商务谈判)商务谈判技巧一

1、商务谈判技巧1、商务谈判过程商务谈判过程是由一系列谈判环节组成的。它一般要经历询盘(联系).发盘(开始).还盘(讨价还价)和接受(结束)四个程序(环节)。*询盘询盘是指交易一方为出售或购买某项商品而向交易别一方询问该商品交易的各项条件。一般是利用报刊、广告、电视、网络、电话等公开询盘。 有时是对市场作一次初步试探，是正式进入谈判过程的先导。询盘可以是口头表示，也可是书面表达，它既没有约束性，也没有固定格式。*发盘发盘是交易一方因出售或购买某项商品，而向交易的另一方提出买卖该项商品的各种交易条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同。一项发盘有两个关系人，即发盘人和受盘人。按照发盘人对所发盘在受盘

2、人接受后，是否承担订立合同的法律责任来划分，发盘可分为实盘和虚盘。实盘：实盘是对发盘人有约束力的发盘。虚盘：指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。 使用虚盘时，一般采用“以我方最后确认为准”的形式。*还盘还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。一笔交易的达成，往往要经历多次还盘和再还盘的过程。*接受接受是继询盘、发盘、还盘之后又一个重要的谈判环节。接受，就是交易的一方在接到另一方的发盘后，表示同意。接受在法律上称为承诺，一项要约（发盘）经受约人有效的承诺（接受），合同才能成立。构成一项有效接受，应具备以下几项基本条件： 第一，接受必

3、须无条件的。第二，接受必须在一项发盘的有效期内表示。第三，接受必须由合法的受盘人表示。第四，接受必须以声明的形式或其它行为的形式表示并传达到发盘人。*签订合同在商品交易中，一般都可通过签订书面的合同来确认。由于合同双方签字后就成为约束双方的法律性文件，双方都必须遵守和执行合同规定的各项条款，任何一方违背合同规定，都要承担法律责任。合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要订得明确和肯定。指定合同时所涉及的概念不应有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现疏漏差错等。二、谈判目标的选择商务谈判目标的内容依谈判类别、谈判各方的需求不同而不同。如果谈 判是为了获得原材料，就以满

4、足本企业（地区或行业）对原材料的需求数量、质量和规格等作为谈判追求的目标。谈判目标是一种主观的预测性和决策性 目标。*最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。Y YE，为什么在谈判中形成这样一个习惯，其原因极为复杂，涉及到心理、信誉、利益，乃至历史成见等等。需要说明的是最优期望目标不是绝对达不到的。一个信誉极高的企业和一家资金雄厚、信誉良好的银行之间的谈判，达到最优期望目标的机会是完全可能存在的。*实际需求目标实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况，经过科学论证、预测及核算，纳入谈判计划的谈判目标。这个层次的目标具有如下特点：

5、1、它是秘而不宣的内部机密。2、它是谈判者“死死坚守的最后防线”。3、这一目标一般由谈判对手挑明，而已方则“见好就收”或“给台阶就下”。4、该目标关系到谈判某方主要或全部经济利益。*可接受目标可接受目标是能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标。可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度：一是现实态度，即树立“只要能得到某种程度的资源就是成功的谈判”的观念，绝不能硬充好汉，抱着“谈不成，出品气”的态度。*最低目标最低目标是商务谈判某方必须达到的目标。如果没有最低目标作为心理安慰，一味追求高标准的目标，这种心理往往带来僵化的谈判策略.这样的结果会导致:1、不利于谈判的进程。2、不利于所属成员

6、和团体经济行为的稳定。在确定商务谈判目标系统或目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。三、商务谈判的准备*谈判前的一般市场调查一般市场调查能提供有关消费者及其市场行为的各种资料，为市场营销和商务谈判提供决策依据。一般市场调查通常包括以下内容：1、市场总体状况分析国内外市场总体状况属于全面市场调查，要调查市场的分布情况、地理地置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、某一市场和其它市场的经济联系等等。2、产品销售情况作为买方，则要调查准备购买的产品的销售情况。包括：该类产品各种型号过去几年购销量及价格变动；该类产品的需求程度及潜在的销售量；潜在的消费团体即未来的谈判对象

7、；购买产品的决定者；购买频率；季节性因素（等）；消费者对本单位新、老产品的评价及要求；最能有效影响潜在的顾客的广告媒体，等待。3、产品竞争情况4、产品分销渠道哪些应由制造商提供，哪些应由批发商或零售商负担等待。调查商品的分销路线，不仅可以掌握谈判对手的运输、仓储等管理成本状况，在价格谈判上心中有数，而且可以针对对方售后服务的要求和弱点，提供良好的售后服务或满足对方要求，争取谈判成功。5、消费需求情况*对方经济情报的收集1、如果谈判对手是买方，卖方必须迅速了解对方的经营状况与财务状况， 判断对方的购买能力，可能的付款期限、付款方式等。首先要比较销售额和盈利额。 其次要比较盈利和企业负债额。再次要

8、比较企业固定资产折旧状况和盈利水平。2、任何谈判都有一定的期限，重要的结论和最终成果往往在谈判结束前取得， 因而有必要摸清谈判的最后期限。已方谈判期限要有弹性，可以由此避开对方利用谈判期限对你的进攻。无论 已方是购买商品还是出卖商品，都要有计划、有节奏地进行，不能过于急迫。*谈判前有关资料的准备1、有关技术资料、阅读国内外有关专业杂志、参见国内博览会和和种专业展览会、收集和熟悉国内外产品样本的产品目录、旁听有关商务谈判、查阅专利，了解技术发展现状及趋势、向国内外有关咨询机构求助、与发达国家有关情报中心取得联系。、与联合国等国际情报机构联系等等。2、有关价格资料价格条款是谈判中的关键性条款。如果

9、是买主，则要通过各种渠道取得多方面的价格资料、特别是要取得厂商的报价单，然后才有可能“货比三家”。3、有关法律条款资料4、有关货单、样品的准备谈判样品必须准备齐全，特别要注意事先准备好的谈判样品一定要与今后交货相符，即使是包装也应求其一致，以免今后处在被动地位。在准备谈判样品的同时，还可以备一些商品目录和说明书，以便顾客索取之用。*谈判人员的“T”字型知识结构从横的方面来说，商务谈判人员至少应当具备以下几个方面的知识： 1、某种商品在国际、国内生产状况和市场供求关系。2、我国有关对外经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关涉外法律和规则。3、价格水平及其变化趋势的信息。4、产品的技术要求和质量标

10、准。5、国外有关法律知识。包括贸易法、技术转让法、外汇管理法及有关国家税法方面的知识。6、有关国际贸易和国际惯例知识。7、和国和民族的风土人情和风俗习惯。8、可能涉及的种种业务知识，包括金融，尤其是汇率、市场、期货交易等知识。从纵向方面来讲，商务谈判人员应具备的知识有；1、丰富的商品知识。比如，熟悉各种商品的性能、特点和用途。2、了解某种（些）产品的生产潜力和发展的可能性。3、熟悉不同国家谈判对手的风格和科学。4、懂得谈判心理学和行为科学。5、具备一定的外语水平。最好能够熟悉地掌握外语，直接用外语与双方进行谈判。6、了解不同国家企业、公司、联合体的类型和特点。7、有丰富的谈判经验与应付谈判过程

11、中复杂情况的能力等。以上各种知识构成了一个成熟的商务谈判人员所必需的条件，也是一个 称职的谈判人员应具备的最起码的素质要求。一个不具备“T”型知识结构的谈判人员，往往会在谈判过程中出现某种盲目性，难以应付复杂的谈判局面。*谈判人员的品质要求作为一个商务谈判人员，首先应具有坦诚的品质，以取信于对方，但是坦诚与诚实并不是不讲策略，应该是二者结合起来。弗雷德查尔斯艾克尔在他的国家如何进行谈判中也曾说：“根据 17、18 世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而具有无限的耐性；能巧言掩饰， 但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻视他人；能谦恭节制，但不则毅果敢； 能施展魅力，而不为他人所感；能

12、拥巨富，藏娇妻，而不为钱财和女色所动。”*谈判人员的气质、性格一个有效率的谈判人员，其良好的气质、性格应是：1、有敏锐的洞察能力。2、语言与方案不平强。3、有决断能力。4、有坚定不移的毅力、百折不饶精神及不达目的决不罢休的自信心和信心。5、精力充沛。年龄在 3050 之间最为适宜。其一，作为跨度中的年龄的谈判人员正处于开创事业的早期，有理想，有抱负，注重确立自己的地位， 敢闯、希望取得经验，得到提升机会。*谈判人员的仪表仪表可反映在许多方面，如谈吐大方不做作；服装整洁不华丽；手势适当不过分；行动果断不拘泥；礼节周到不夸张等。在商务谈判中，仪表可集中表现在服饰、谈吐和举止三个方面。1、服饰2、谈

13、吐谈吐要大方，语言、仪态既不能有傲慢之举，又不可表现为急于求成、有利于人之态，以免暴露自己的弱点，使对方提高要价，受制于人。具体谈判者的谈话要有分寸，这种分寸表现在谈话的距离、手势、音调、用语上。、距离要求：、手势要求：、手势的含意：手势过多者应注意手势的幅度，应不超过与对方相距的“中界线”、横不过自己的肩。、音调要求：、用语要求：任何一场生动活泼或有声有色的谈判，无不是由外交语言、商业法律语言、文学语言作军事语言溶汇而成。3、举止谈判人员的举止系指其在谈判过程中，立、坐、行和所持态度的表现及谈判产生的效果。*谈判人员能力结构1、观察判断能力。2、灵活匝变能力。善于应变、权宜通达、机动进取是谈

14、判人员的必备能力。3、语言能力。4、心理承受能力。“逆境中的美德就是忍耐”，当然，良好的心理承受能力不是一味地迁就，这是一种韧的战斗，是一种有利理、有利、有节的反击。*谈判的理想人数及构成原则首先，要依据谈判的性质和对象确定少而精的班子规模。其次，商务谈判人员要坚持层次分明、分工明确的原则。再次，谈判人员应赋予法人资格。*谈判人员的层次构成每一部分是谈判小组的领导人或首席代表即主谈人。、除了应有的专业知识外，还要看他领导班子的能力如何。、他对谈判中出现的利害得失的自身责任心如何。谈判的内容购买产品的原材料谈判内容与主谈人关系表谈判小组主谈人的来源原料采购员、厂长、生产经理购买工厂设备的重要零件

15、重要的销售合同采购部经理、总工程师、有关部门经理销售部经理、资历较深的业务总管、指定担任此合同的谈判的项目经理、合同的争议项目经理、销售部经理、合同执行经理或其他曾参加过谈判的有关部门经理主谈人选定后，应为其明确职责。主谈的主要任务是领导谈判班子的工作，其具体职责是：、监督谈判程序。、掌握谈判进程。、听取专业人员的说明、建议。、协调谈判班子的意见。、决定谈判过程中的重要事项。、代表单位签约。、汇报谈判工作。谈判人员构成的第二部分（或第二层次）是懂行的专家和专门人员。谈判人员构成的第三部分（或层次）是必需的工作人员。如速记员或打字员。通过以上组建过程，由主谈人、专业人员和工作人员共同组成了谈判小

16、组。四、商务谈判的艺术*谈判人员的倾听艺术听的第一要领就是多听。听的第二个要领是善听。听的第三个要领是恭听。*商务谈判人员的察言观色技术1、眼睛的动作语言。2、眉毛的动作语言。3、嘴巴的动作语言。4、四肢的动作语言。5、腰、腹部的动作语言。*商务谈判人员的表演艺术1、运用道具表示不满或愤怒2、运用道具表示兴趣3、运用道具表示不感兴趣4、运用道具表示该结束谈判5、运用道具向对手施加压力五、商务谈判*避免争论策略、冷静地倾听对方的意见。、婉转地提出不同意见。、分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会。*抛砖引玉策略*留有余地策略*避实就虚策略具体做法是在无关紧要的事情上纠缠不休，或在自己不成问题的问题

17、上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题上的注意力，从而在对方无警觉的情况下，顺利实现自己的谈判意图。*沉默策略沉默是处于被动地位的谈判者常用的一种策略、事先准备、耐心等待*忍耐策略忍耐的作用是复杂的，它可以使对方最终无法应付，了可以赢得同情和支持； 可以等待时机，也可以感动他人。总之，只要忍耐，奇迹就有可能出现。*多听少讲策略*情感沟通策略*最后期限策略、在采取最后期限策略时不要激怒对方，使双方关系变得紧张，甚至恶化。、在采购最后期限策略时要给对方一定的时间考虑，以便让对方感到你不是在强迫他接受城下之盟，而是向他提供一个解决问题的方案。、在最后的谈判中，处于主动地位的一方应在制定了最后期

18、限之后，对原有条件也有所适当让步，使对方在接受最后期限时有所安慰。同时也有利于达成协议。*先苦后甜策略六、商务谈判的技巧*入题技巧1、迂回入题为避免谈判时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自廉”入题，从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。从题外话入题，通常可将有关季节或天气情况作为话题，将目前流行的事物作话题，以及有关社会新闻、旅行、艺术、社会名人等作为话题。通过上述题外话人题，要做到新颖、巧妙、不落俗套。从介绍己方谈判人员入题，通常可以介绍自己一方人员的职务、学历、经历、年龄等，既打开了话题，消除了对方的忐

19、忑心理，又充分显示了己方强大的阵容， 使对方不敢轻举妄动。从“自廉”入题，如果对方是在我方所在地谈判，可谦虚表示各方面照顾不周，可称赞对方的到来使我处蓬革增辉，或者谦称自己才疏学浅、缺乏经验，希望通过谈判建立友谊，等等。当然，自谦要适度，否则，将会被对方认为你是虚伪而缺乏诚意。从介绍自己一方的生产、经营、财务状况等入题可先声夺人，提供给对方一些必要的资料，充分显示己方雄厚的财务、良好的信誉和质优价廉的产品等基本情况，从而确定对方谈判的信息。2、先谈细节，后谈原则性问题3、先谈一般原则，后谈细节问题*阐述技巧1、开场阐述、开场阐述的要点：一是开宗明义，明确本次会谈所要解决问题，以集中双注意力，统

20、一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方立场。四是开场阐述就是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，以创造协调的洽谈气氛。对对方开场阐述的反应。2、让对方先谈3、坦诚想见4、注意正确使用语言、准确易懂。、简明扼要，具有条理性。、第一次就要说准。、语言富有弹性。、发言紧扣主题。、措词得体，不走极端。、注意语调、语速、声音、停顿和重复。、注意折冲迂回，避免一泻千里。、使用解围用语。、不以否定性的语言结束谈判。*提问技巧1、提问的类型、封闭式提问。例如：“您是否认为售后服务没有改进的可能？”、开放式提问。例

21、如：“请问您对我公司的印象如何？”“您对当前市场销售状况有什么看法？”、婉转式提问。、澄清式提问。例如：“您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取舍，这不是说您拥有全权与我进行谈判？”、探索式提问。例如：“我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些？”、借助式提问。例如：“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些？”、强迫选择式提问。例如：“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的佣金，请贵方予以注意。”“经销这种商品,我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之四，

22、你一定会同意的，是吗？”、协商式提问。例如：“你看给我方的折扣定为 3是否妥当？” 2、提问的时机、在对方发言完毕之后提问。、在对方发言停顿、间歇时提问。、在自己发言前后提问。、在议程规定的辩论时间提问。3、提问的其他注意事项、注意提问的速度。、注意对手的心境。、提问后，给对方以足够的答复时间。、提问应尽量保持问题的连续性。*答复技巧1、要彻底答复对方的提问2、针对提问者的真实心理答复3、不要确切答复对方提问4、降低提问者追问的兴致5、让自己获得充分的思考时间6、礼貌地拒绝不值得答复的问题7、找借口拖延答复例如：您可以这样回答：“对您所提的问题，我没有第一手资料来作答复，我想您是希望我为您做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”*说服技巧1、说服技巧的几个环节、建立良好的人际关系。、分析你的意见可能导致的影响。a、向对方诚恳说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦为你说服将产生什么利弊得失。b、坦率承认如果对方接受你的意见，你了将获得一定利益。这样，对方觉得你诚信可信，会自然而然地接受你的意见，反之，如果你不承认能从谈判中获得一定 的利益，对方必定认为你话中有诈，缺乏诚意，从而拒你