认知失调的实际运用

1、认知失调理论的实际运用概述认知失调理论是认知一致性理论的一种。最早是由美国社会心理学家利昂费斯汀格于1957年的认知失调论一书中所提出。它的基本理论是当个体面对新情境，必需表示自身的态度时，个体在心理上将出现新认知（新的理解）与旧认知（旧的信念）相互冲突的状况，为了消除此种因为不一致而带来紧张的不适感，个体在心理上倾向于采用两种方式进行自我调适，其一为对于新认知予以否认；另一为寻求更多新认知的讯息，提升新认知的可信度，借以彻底取代旧认知，从而获得心理平衡。简言之，认知失调理论主要在解释当个体知觉有两个认知（包括观念、态度、行为等）彼此不能调和一致时，会感觉心理冲突，促使个体放弃或改变认知之一，

2、迁就另一认知，以恢复调和一致的状态。该理论在性质上为解释个体内在动机的主要理论，故而被广泛用以解释个体态度改变的重要依据，以主体内部认知要素之间的不一致来解释行为的动因，是动力心理学的一种新的观点。也就是说人们常常会由于做了一项与态度不一致的行为而引发的不舒服的感觉，比如你本来想帮助你的朋友，实际上却帮了倒忙。姑且不管那么多烦人的专有名词，简单讲，就是认知与行为失调了认知是我们的想法，认知可以引导行为。例如我们上街买衣服，我们一定会买我们认为好看的衣服。正因为我们认为它好看（认知），我们才会买它（行为）。态度引导行为，这是再自然不过的了。但是有些时候，行为也可以反过来引导认知。这就是说：因为我

3、们先做了，为了不产生失调的感觉，我们只好改变我们的观念。为什么一定要改变呢认知行为失调理论告诉我们：认知一旦跟行为脱节时，我们就会感到焦虑，例如：我们买了一件衣服，回家一穿，却发现不好看，我们自然很痛苦，因为我们认知衣服是不好的，我们却买了，认知跟行为失调了，我们的举动彷佛告诉我们：自己是买错了，花了冤枉钱。这时候怎么办改变行为拿衣服退回店里万一不能退的话呢放到衣柜不要穿万一非穿不可的话呢那么，我们就只好改变我们的认知了一一我们得说服自己：这衣服虽然不是很满意，但还是有可取之处，努力说服自己接受这样的现实与结果并让自己，目的就是不要让自己的认知与行为发生失调。认知失调在日常生活中是普遍存在的，

4、它可以用来解释很多现象和风俗。例如据美国新闻周刊报道，苏丹南部的努埃尔人和丁卡人有一个共同的特殊习俗。这两个主要靠畜牧为生的非洲部落都会在小孩的门牙一长出来后就将之拔掉，一般是拔掉上面的两颗和下面的四到六颗。用鱼钩拔牙的过程是非常痛苦的，这样做的结果是让所有的部落成员都明显地下巴松弛，而且说话有些困难。这种做法大概开始于很久以前，当时破伤风在中非地区非常猖獗。破伤风会让人“牙关紧锁”，但是如果把门牙拔掉，即使感染上这种疾病的孩子咬紧牙关也可以向其嘴中灌入流食。虽然苏丹南部已经好多年都没有破伤风了，但努埃尔人和丁卡人仍然保留着拔掉孩子门牙的习俗。事实上，他们认为松弛的下巴和下垂的嘴唇很好看。他们

5、说有门牙的人看上去像豺狼。社会心理学家卡罗尔？塔夫里什和埃利奥特？阿伦森在他们的新书犯错了，但不是我犯的中说，这种奇怪的风俗是“心理学上所谓的认知失调”。“认知失调”是当两种重要的信念、态度或者看法发生冲突的时候，我们感受到的一种极端的心理不适感。人类不能长时间地忍受这种不协调，所以他们通过改变自己的信念或者态度来缓解这种不适感。在努埃尔人和丁卡人的例子中。他们“选择”认为没有门牙在审美上来说是令人愉悦的，以此说明他们给孩子带来这种痛苦是正确的。人类对一切都能自圆其说的原因：认知失调再比如宗教狂热问题，2001年的“911”事件就可以说是极端宗教狂热带来的惨剧。宗教狂热在外人眼中看起来很神秘，

6、不可理解，“911”事件发生后，各种分析层出不穷，但主要是从政治角度展开的。也有一些学者用心理学认知失调的理论来分析，他们认为在中东和欧洲各地有几千名年轻的穆斯林正在经受了自身尊严的丧失。他们从少年时代就开始从清真寺接受教会，认为他们的宗教是三大一神论信仰中最完美和最高级的，优于基督教与犹太教。但是，他们也不得不接受伊斯兰世界在教育、科学、民主与发展方面，要落后于信奉基督教的西方国家与犹太国家。这一点在这些年轻人中产生了某种认知失调，而这种失调成为所有愤怒的爆发点。为了缓解这种失调，他们断言伊斯兰国家落后的原因是，美国人与以色列人从他们手中抢走了很多东西，这些国家的人蓄意阻止穆斯林的发展因此他

7、们把美国视为邪恶、敌对力量，要不惜一切代价来削弱。除此之外，认知失调理论还可以帮助我们理解很多心理现象。比如，认识失调理论可以帮助我们认识人的固执、执迷不悟的心理。费斯汀格在解释人的执迷不悟的心理时，认为这是由认知失调导致的。他认为，人都会遇到信念与现实发生冲突的情况，这种情况就会导致认知平衡失调，此时，人们就会感觉难受从而想办法来恢复心理平衡。认知失调可能会导致执迷不悟，但执迷不悟并不一定是由认知失调所引起的。对于由认知失调导致的执迷不悟，调整的途径一般是：一是改变或否定认知的一个因素，二是对两个认知因素重新进行调整，三是再增加一个能够减轻这种痛苦的因素。止匕外，认知失调理论还对于教育也有很

8、大的启发作用。特别是在课堂教学上，认知失调不仅是课堂教学中的普遍心理现象，而是教与学相互作用的课堂过程中的一种重要的教学策略，是课堂教学过程本质的体现。我国著名的教学论专家张诗亚教授认为教学过程中存在一个认知发展的突变环节。教的一方具有主导性，是活动的设计方和引导方；而学的一方则具有生长性，是活动的参与方和目的方。整个课堂教学是建立在诱惑、辨惑、演惑、解惑四阶段基础上的过程。张诗亚.惑论.重庆西南师范大学出版社，1993, (5): 258.这四个阶段即是由认知失调，到认知转换，再到认知突变，最后建立新的认知平衡的过程。当态度和行为缺乏一致时，如果这种行为使个人感到满意，可以引起他态度的改变。

9、所以当学生毫无根据地表示他对做某件事情没有信心的时候，教师要鼓励他们先去做，等事情开始进行，他就可能会发现自己做的不错，这时他这种感觉做不好、没有信心的态度和他工作取得一定成绩的行为之间的矛盾就会使他产生认知失调。但这种失调有时他并没有意识到，这时就需要教师给予及时的反馈，帮助他意识一改变。渐渐地，他们就会发觉自己对这项工作充满了信心，态度较此之前有了很大的改变。叶浩生.心理学理论精粹.福建教育出版社，2000. (1): 214.第三，认知失调理论还在消费者心理及行为研究方面，以及社会经济的许多领域，都产生了深远的影响。消费者的认知失调，不但能巩固品牌忠诚度，同时也能导致忠诚度转移。广告创意

10、可以充分利用这一心理，采取线上、线下的各种途径，或利用特殊的诉求方式，来加强品牌忠诚度；或占领其他品牌的市场份额。主导品牌通过广告手段来减弱认知的失调程度，便可以进一步巩固自身品牌忠诚度；弱势品牌则可充分扩大失调程度，采取隐性比较广告等手段，来占领市场份额。不同卷入程度的商品，所引起失调的时间又是不相同的。在品牌的认知上，心理学研究表明：人们对品牌的认知需要一致，即有关同一品牌的信息应该是相近或相容的。否则，就会出现费斯汀格所称的“认知失调”。根据认知失调理论，在产品的广告创意中，可以采用多种特殊的诉求方式，引起消费者的认识失调，从而刺激购买。1、矛盾法：广告中使用表面上看似完全无关或相互矛盾

11、的文字或图像，引起人们视觉或听觉的失调吗，从而引发好奇心产生，促使品牌好感度提升。2、自愧法：广告让未购买该产品的消费者，因缺乏自我肯定而相形见绌，自愧不已，从而迫使其买该品牌产品。3、推翻习惯思维：广告中，从新的角度审视人们惯常的思维，并提出完全相反的见解，从而导致认知失调，刺激购买。4、排他法：在广告中扩大其他品牌的缺点，并提升本产品的优点，形成认知失调。很多比较广告都是这类方式的好例子。无论是早期轰轰烈烈的“可口可乐”、“百事可乐”之争，还是国内媒体多见的比较试验广告，都在永不疲倦地想让消费者明白：“你看，别的产品品质这么差。相比之下，我们的好多了！”在做出购买决定后，消费者也会产生心理

12、上的失调，因为必须在多种商品中做出取舍。由于购买商品之前，广告在消费者心目中为商品树立了良好的形象。当购买后消费者发现商品的实际品质与预期存在差距时，消费者就开始经历认知失调心理。他们要寻找到一个心理平衡点，才会停止矛盾。要达到这样一个心理平衡点，有两种信息可以帮助他们消除失调：一是肯定已购商品的信息，二是否定未购买的同类产品的信息。大多数的人采用的都是第一种方式，这就使得调查结果显示，69%的消费者认为，如果在购买了某种商品之后发现其开始做广告，会觉得购买的商品品质较好。因此，购后认知失调的存在，意味着已购产品的广告可以帮助消费者减轻甚至消除认知失调，从而巩固品牌形象。韩虎山.认知失调心理的广告运用.广告大观理论版总之，由认知失调理论衍生出的许多效应及现象已涉