XXXX销售新思路培训

1、BEST WISHESFOR YOUHAPPYNEW YEAR送给依然战斗在销售道路上的我们奔波一年又一年，道句辛苦了。携手一天又一天，说声感谢了。走过一程又一程，终点变起点。人生一站又一站，日子苦也甜！ 1回首2011年，我们曾经笑过，也曾经哭过；我们也曾经一度认为用我们的作战方法必能迎来一个又一个的销售奇迹，但事实证明我们错了，我们需要重新调整战术，学会变通，要在短时间把我们自己装备成一支作战精英部队！2回首2011年，我们曾经笑过，也曾经哭过；我们也曾经一度认为用我们的作战方法必能迎来一个又一个的销售奇迹，但事实证明我们错了，我们需要重新调整战术，学会变通，要在短时间把我们自己装备成一支

2、作战精英部队！2012销售新思路3Why?给客户提供什么样的方案？How?什么时候给客户报价格是最合适的呢？为什么要给客户推荐这个套餐呢？很多时候销售过程的把控，让我们不知所措4销售过程中的客户筛选方法思路决定出路（世界上没有唯一的销售方法）5找到客户有钱客户合适客户适合商舟找到客户有钱客户适合商舟合适客户找客户，说起来很简单，但是做起来却非常的难，不是因为我们找不到客户，而是因为我们在找客户的过程中用过于简单的方式把客户都吓跑了，能不能在找客户的同时找客户的故事，即客户的档案（企业规模、产品分析、网络表现、客户的上下游关系、客户竞争对手分析等）；利用这些客户档案资料，制定销售话术，成功约见客

3、户！6找到有钱适合合适在我们成功找到客户之后，判断客户是否具备投资实力就显的非常重要了，一般情况下我们不能简单的从客户档案或者电话里面来判断客户是否有投资实力，还是要通过一定的沟通，不断的试探，获取客户是否具备投资实力，如果客户不具备投资能力，则果断放弃，如果有则准备下一个阶段的排查工作！7找到有钱适合合适在我们对客户做了理性的分析和判断，确定客户有投资实力以后，还要再做更加理性的分析判断，就是客户的产品和现状是否适合做商舟的产品，一般情况下不适合四海商舟产品的客户分为两种情况：1、客户的产品商舟后端分析不容易做出效果，不适合四海商舟；2、客户提出部分超出我们服务范围的过分要求；8找到有钱适合

4、合适通过筛选，我们最后留下的都是有投资实力，又适合四海商舟产品的客户，最后要做的就是找到合适我们客户的产品，对他们进行量身定做的推荐，让客户对我们的产品、技术、服务、效果等方面都产生信任，从而由我们对其进行售前的网络推广教育工作，让客户在合作前期就意识到配合的重要性；9感谢神，将我救赎！她让我保持冷静，建议我将烦恼的时间用在“解决现状”的思考上10献给所有和四海商舟销售扯上了关系的同学！11四 海 商 舟 海 外 营 销 整 体 解 决 方 案 提 供 商我们经历的是一场没有硝烟的战场销售制高点：价格谈判技巧分享销售演讲 刘红2012-03-0312课程目的准确把握价格商谈的时机结合实际案例，

5、学习价格商谈的原则和技巧准确把握客户的价格心理学会请求支援和运用辅助工具提高成交率，而不是成为价格杀手13销售老思想的三宗罪第一宗罪为了“销售”而销售第二宗罪让销售疯狂的“放枪”第三宗罪让我们的“业绩”蒙蔽了双眼14为“效果”而活动的思维模式发出声音、保持声音并且要避免这些声音石沉大海；认识认可认知以“诉求”为基础设计销售步骤，最大化的让客户接受产品信息；展示产品的魅力，博取信任；不做办不到的承诺，教育客户。15课程内容 价格商谈的时机 应对价格咨询 关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧16如何提炼价格谈判商机外贸出口企业真正的需求：追求出口业务的成交量和利润巧妙的恭维客户的竞争对手；帮客

6、户找到高利润的新市场；通过一些政策的引导吸引客户；改变传统外贸模式，获取更高利润和更多新客户；假设是应聘人员、猎头公司切入需求；为客户铺垫需求，获取价格谈判的商机17价格商谈的时机1、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3、应对顾客询问价格的策略争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉18客户的第一次的砍价 我们和客户接触的第一次 客户就开始询问底价 “你们的产品多少钱啊？” “” “最便宜的是多少钱的？”典型情景一19注意观察客户询问的语气和神态先建立客户的信任感禁忌立即进行价格商谈询问顾客第一次客户的砍价您了解过我们的产品吗？（了解背景

7、）您以前做过哪些平台的推广？（了解背景）您目前做网络推广主要想解决什么问题？（刺探顾客的诚意）您已经决定做网络推广了吗？（刺探顾客的诚意）您为什么选择整合营销推广？ （刺探顾客的诚意）您打算什么时间购买我们的产品？ （刺探顾客的诚意）典型情景一20通过观察、询问后判断：客户是认真的吗？客户已经选定套餐了吗？客户能现在签单付款吗？客户的资金有问题吗？典型情景一第一次客户的砍价21如果客户不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购买需求，然后推荐合适的套餐模块请顾客决定。“关键是您先选要做的模块，价格方面保证让您满意。”“选一款合适的套餐，对您是最重要的，要不然， 得后悔的。”“我们每一款套餐都有不同

8、的特点，关键是您要根据您的外贸需要， 我帮您参谋，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价， 这个套餐并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”“这个套餐我就是给您再便宜，但不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几个套餐都介绍一下，结合您的要求，您看哪个比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？”“我做网络推广好几年了，要不帮你做个分析，根据您的要求推荐几个合适你的套餐模块？”典型情景一第一次客户的砍价22电话报价销售大忌顾客在电话中询问底价（针对意向性客户）电话中，我们无法判断客户价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签 单。同样，

9、如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要 求），就连“结婚”的机会都没有了。典型情景二23处理原则：1、电话中不报价、不和客户讨价还价；2、不答应、也不拒绝客户的要求；3、对新客户，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的目标是“约到公司成交”或“上门成交”。典型情景二电话报价销售大忌24处理技巧： 客户方面可能的话述“价钱谈好了，你就过来，否则你不是白跑一趟！”“你们太贵了，人家才，你可以吧？可以你马上就过来。”“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定签合同。”“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话， 你这两天就过来。”典型情景二电话报价销售大忌25处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(

10、新顾客)价格方面包您满意。您总得了解我们的产品呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“您了解了？！价格不是问题。那做网络推广，除了价格， 您还得看看产品内容和以后我们的售后服务，所以呀，我要先了解 一下你们的行业和产品，还要做一个市场分析，这样才是对您负责任。“公司要求我们都是统一报价，而且会进行抽查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，我们见面好好谈谈，看看方案， 咱们见面都好谈。：“再要么您忙的话，反正我经常去您那边的，我们有很多客户都是您 那个区域的，比如XXX；哪天顺便过去一下,给您送点资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意）“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远

11、跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意）典型情景二电话报价销售大忌26“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？” （变被动为主动，刺探顾客的诚意）“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点资料，把我们现在的新产品再聊一 下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）“别人的价格是怎么算的？这个只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不我过去和您仔细说说？”“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”“

12、我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在 旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”典型情景二处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(老顾客)电话报价销售大忌27何时开始价格商谈那一夜，青蛙王子要向美丽的公主 求婚王子的担忧.时机是否成熟？对公主形成压力，而遭拒绝？如果遭拒绝，接下来怎么办？公主会不会因此而不再理我了？迟疑不决28 王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主 核对她的需求、获得她的同意 , 那么现在向她求婚是順理成章、必然要做的事。 何时开始价格商谈29销售过程 要求承諾 介绍解决方法 发掘需求 建立信任时 间何时开始价

13、格商谈时 间30何时开始价格商谈选择方案改变无需求有购买意识想要购买设定购买标准成交需求带来的益处满意购买周期：31了解产品的客户客户表现：仅仅想要了解，但是不能确定需要的产品见过面的顾客客户表现：想要了解特定价格区间的套餐服务谈判阶段的顾客客户表现：想要商谈具体的套餐模块和价格进入成交阶段设定购买阶段想要了解阶段ABC何时开始价格商谈 是否已经决定做海外推广？ 是否决定了买什么样的套餐？ 客户现在有钱吗？能当场签单并付款吗？32话述举例：“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把合同定下来？”“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以网上打款的。”“这个套餐卖得最好，现在您的这

14、个行业我们快限制销售了, 要是您今天方便，先付点定金，我可以先帮您收集资料。”“上个月我和您说的价格现在已经涨价了（上个月的促销活动这 个月已经结束了），您如果要定的话， 我回去还要和经理申请，合同必须 今天就能定下来，而且款子必须三天内付清。”何时开始价格商谈33何时开始价格商谈约见客户客户需求选套餐了解我们准备合作了解产品再次沟通确定档次客户实力产品介绍报价成交需求分析是否否34何时开始价格商谈客户来公司时的谈价（接待、需求分析阶段）：“关于价格方面不是问题，我们是四海商舟江苏区域的合作商总部 在常州，也就是说我们是四海商舟直属的区域合作商，所以只要你 选好适合你的套餐，我保证给你一个满意

15、的价格”“四海商舟在技术团队和服务承诺上是全国属于领先的，我可以 很自信的告诉你，如果在相同产品模块里面，我们的性价是最好的； 如果在同价格的情况下，我们的产品效果和服务是最好的。”“现在同行的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。”“我们是专业的整合营销服务提供商，在价格上面我们是非常市场 化，公开和透明的，否则也不会有那么多的客户和我们合作，和我 们合作以后接下来你得到的是非常专业、放心的后端服务支持。同 时包括了相关的询盘承诺服务。”35何时开始价格商谈C级客户的判断： 人：相谈甚欢能开玩笑，客户能主动叫出销售人员的名字产品：确定产品定位；喜欢（接受）

16、产品；不诋毁你的产品条件：询问价格，优惠条件；讨价还价意向：有哪些套餐，喜欢什么风格的网站，期望的推广效果启动：项目什么时候启动，网站什么时候建好，拍照片吗优惠：增值服务培训、礼品赠送、增值服务免费拍照续费：续费价格、续费模块、新模块36这是你吗？你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板你会与卖地板的销售商讨价还价吗？你会货比三家吗？你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？交易最终能否达成，多数情形是由价格来决定吗？37正确认识“价格商谈”客户要求进行价格商谈，意味着客户感兴趣，客户有成交的可能价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”价格商谈没有“

17、常胜将军”，没有专家价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率当客户愿意和你见面，剩下的就看你的了38你怎么看当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?对还是错？39你是一个失业的电脑程序员，从广告得知某公司招聘，名额只有一个。当你到该公司面试时发现：接待室挤满了填表的人，那么.你怎么看40谈判中的力量 力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的请记住：谈判中双方力量的对比，完全取决于彼此的主观看法41什么是谈判谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分 满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决

18、定谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失42客户想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。客户认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。客户并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。客户可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。双方争夺的目标砍价？ 当然！43价格和价值价格 价值 太贵了价格 = 价值 物有所值价格 价值 很便宜建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在44价格商谈的原则准确把握价格商谈的时机价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺”价格商谈成功的重要因素：充分的准备必须找到价格争议的真正原因价格商谈的目标：双赢客户：以最便宜的价格买到最

19、合适的产品销售顾问：以客户能接受的最高的价格卖出产品；同时，让 客户找到“赢”的感觉- “最便宜的价格买到最合适的产品”45不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我们就不要合作了”， “你价格便宜点，我马上就能给你定，下午就给你大款”， 不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他竞争对手给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的“促销活动”内容取得“相对承诺”客户如果没有承诺当场签单付款46 如果客户还没有最终确定做哪个套餐，让顾客考虑成熟了你再让 他做决定：“我这两天再提供一些信息和资料给您

20、参考一下，您 比较一下，定下来做这个套餐的话，我过来和您签合同，我保证 给您最优惠的价格”如果顾客已经确定了套餐，但要比较几个竞争对手的价格，就 给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”， “除了价格让您满意之外，我们还有更加专业的服务”取得“相对承诺”客户如果没有承诺当场签单付款47“你价格合适，我今天就定下来。”确认客户承诺的可信程度：客户是否具备了签单付款的条件？ 如果不是，那么客户的承诺极可能是虚假的！客户是否具备了“销售三要素”（产品、人员、资金）？客户是否已经“设定购买产品的相关标准”？客户是否已经发出了“购买信号”？只有确认客户的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！

21、客户如果承诺当场签单付款取得“相对承诺”48充分的售前准备充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆”了解客户的背景：客户的过往网络推广经历客户的决策行为类型（激动型、沉稳型、对比型、观察型）建立客户的舒适感取得客户的信任和好感（专业、热情、亲和力）关心客户的需求-让客户感觉到“我要帮你买到最合适 你的产品和服务”，而不是“我要你买这个产品，我要赚你的钱”49面对客户砍价时心态顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。判断客户砍价的主要原因极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。思考各种处理方法。50保持价格稳定不主动提及折扣。“不会谈产品的人只会谈价。”对过分的折扣要求明确地说“不

22、”。“一个好的销售代表必须为他的价格而战。”51销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准。对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。没有什么是免费的52贪小便宜怀疑，对销售人员不信任过去的经验、害怕被骗货比三家不吃亏买的便宜可以炫耀。听信他人的言语与竞争品牌的比较单纯的试探探索客户砍价的心理53客户砍价的用语优惠多少？折扣多少？送什么礼品？降的太少了，再多一点我就买？别家都可以，你们为什么不行？朋友刚买，可以便宜多少？算便宜一点，以后我会帮你介绍客户服务没关系，只要便宜就好。一次性付全款，可以便宜多少？54销售人员为何会被砍价产品知识了解不足，价

23、值塑造不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足缺乏专业的气度、气势自信心不足担心拒绝和失败，那就是客户说“不”自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会认为客户最关心的和唯一关心的就是价格55竞争对手的报价如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把 这个报价询问得更加清楚。预防顾客的误导。寻找竞争对手报价的漏洞。多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户 产生购买的实惠感。56“我比较过其他公司的，你们的价格比人家的要贵很多的。”“别家的价格这么低，怎么你们的价格就这么高呢。”您了解的价格有询盘承诺吗？现在我们不谈价格。他给您优惠的

24、原因您考虑过是为什么吗？您会因为想成交订单，降低您的产品质量吗？假如您在效果方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的价格给您。到时候我一定通知您。他们承诺给您的效果您考虑过可实施性吗？可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是和他们合作的，都已经一年多了，还是什么效果都没有。而在我这里不到三个月的时间就已经有成交订单了。具体情况您心里肯定清楚，如果您一定要求这个价格，我宁愿不和您签合同，因为我不想因为这样失信与您！竞争对手的报价57 “我相信你一定了解过我们的产品，也知道这个价格。我也相信你说的话。但是X总，有一点要提醒你的是，做网络整合营销，你付出的价钱不光光只有产品本身的钱，还有很多其他

25、的组成部分。就拿我们的优惠来讲，可能我的套餐比人家贵几千元，几千元钱对你来说就是少吃三顿饭的钱。但是你别忘了，我们有送给你价值9000元的安全认证，而这个认证是保证您的客户在浏览你网站时候安全放心给您留下询盘信息的，比如我们提供的文案撰写，都是由专业的外籍人员撰写的，就连网站的文案校对也是由我们的外籍人员完成的？既然你要做的是海外市场的推广，那么用专业的母语撰写的这些不是更能获取海外客户的认知和认同吗？你认为不值得吗？”竞争对手的报价58价格商谈的技巧提出比你真正想销售的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）价格谈判的对半法则千万不要接受对方的第一个提议，因为这是一个陷阱适当的时候表现出惊讶的态度

26、扮演勉为其难的销售人员适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放 初期谈判技巧59价格商谈的技巧提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）给自己一些谈判的空间；给对手一些还价的空间，避免产生僵局；说不定就能成交了；提升产品或者服务的价值感；（牢记产品服务流程等）让客户觉得赢得了谈判；60价格商谈的技巧价格谈判的对半法则 （在客户期望的价格和我们执行中间寻求对半法则）探询客户期望的价格；在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点；应用对半法则，寻求双方接受的平衡点；61价格商谈的技巧千万不要接受对方的第一个提议若对方要求的某一个期望价格高出你的心理折扣价格，你也千万不能立即接受；否则对手立即会产

27、生“我可以拿到更好的价格。”的想法；客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送62价格商谈的技巧适当的时候表现出惊讶的态度在客户提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；63价格商谈的技巧扮演勉为其难的销售人员这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧；当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；小心提防勉为其难的买主；64价格商谈的技巧适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价；如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；65价格商谈的技巧借助公司高层的威力避免对抗性的谈判抛回烫手的山芋交换条件法 中期谈判技巧66价格商谈的技巧借助公司高层的威力如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。取得客户的相对承诺；让客户表明