张晴 经纪人日常工作规范

1、和润不动产 张晴工作流程2一天工作的开始：看记新增得房东者、得天下！（二手房不是二手客户）接待客户流畅，提升专业度及时了解市场行情及时了解房东状况 有利于看房 配盘性价比好的盘记得做标记 设置推荐房打开系统看前三天新增，并牢记新盘，做到心中有盘3什么是优质房源（主推盘）ABC类何谓“优质房源”房源分类：A、B、C房源性价比的分析询问详细情况，包括准确地址 房型 房龄 是否靠马路 朝向 装修 看房时间 有无抵押1）产权清晰2）性价比高3）与业主关系好4）看房方便5）出售意向强烈 （有过一次以上降价行为6）付款方式灵活房源等级分类好的房源 低于市场价格 有自己独自的优点 无产权债务满足6项为A类满

2、足5项为B类满足4项为C类4验房：实地勘察了解更直观 介绍起来更方便全面1.拍照片网络推广2.可以加深自己的印象介绍起来更自信和全面。接触房东：1.见面三分情，建立感情 触摸底价2.沟通交易细节：有无贷款交房、家具家电附送等.3.卖房原因，是否置换(留下一人询问）（注意：精装房子要戴鞋套）5配 房：2.付款方式4.贷款事宜：1、2、3.6.购房动机1.适度提高预算，测试客户消费上限3.装修是否附送？5.周边配套客户最基本需求：匹配房源2.了解业主要求的付款方式4.是否有抵押？是否可自行还贷6.收房冬季分析7.建立感情：得房东者、得天下！1.购房预算3.楼层、装修5.地段：7.知己知彼百战不殆提

3、醒：1.没有十全十美的房子 要看客户注重什么 不注重什么 七分吻合就可以约看2.不要局限客户的需求 或是因为客户某些言语而误导配盘客户预防针：提醒客户61.只看不说话：看的好或不好告诉我们！看的好也不要表现出来 ：这样不好谈价 看的不好也不要抱怨 ：房东会对我们意见 认为我们不诚心。2.对客户：这样吧！我们配合一下，你待会儿去看房时，看好后就走，时间不要太长，（他走我们不能走）如果看中的话我以后与他谈价就会比较有利，要不然的话，你若当场与房东谈价，房东就觉得你满意就会顶住价格，那对我们没啥好处，你说呢？ 71.和房东再次确定价格2.准备好看房确认书、鞋套、计算器等工具带看前：准备工作第一步 7

4、% up1.提前一小时再次致电双方，确认时间（谨防爽约）2.提前15分钟到达预约地点找到门牌号，同时发信息告知客户已经到达预约地点等候第二步 7% up给房东客户分开注射疫苗：预防针第三步 7% up房东预防针：警醒房东8该干吗干吗，不要太热情。不然客户会以为你急卖 然后很杀价格。问价格直接问我，就说全权委托我了，（原因，报价不统一。）也证明自己跟房东的关系好。房东替我们说一句好话胜过我们千句好话。话术：对房东）你好！待会儿去看房，因为这个客户很会压价，为了避免客户讨价还价，我给客户先报了个*价格，您配合一下。当然，若能够卖个好价我也替你高兴。我们一起努力，希望能够顺利达成交易。谢谢！ 为保证

5、您可以实收到*万，我们加上费用，又因为客人很会砍价，我们给他是报*万。 上次这个客户看中了一套，最后因为没空间才差5000元导致最终没有谈拢，很遗憾！所以这次我要这样，更是为了保障您的权益，能卖到您心里价位最好，对不对？ 这个客人会讨价还价，我带他看的房子，每套都要砍个两三万，所以为了能帮您卖个理想的价格（*价），等会客人如果有向您问价格方面，千万不要报底价，先说*价（报价），因为客人都不会相信您这个是底价呀，他还会希望越低越好，这也是人之常情嘛，您说呢？所以我需要配合。 带看中：9少说话 做简单介绍（容易忽略的优点。）对房东嘴巴甜一点 多说 打扰了 麻烦你了 不好意思 谢谢注意跟紧双方人少的

6、一方，防止私通跳单带看后客户：紧跟、反馈10看好下来要有结果，询问客户看的结果，要不要带家人复看？如果有意向可以带到店里，给自己创造更多推荐了解机会。（特别是不够专业的，经理帮忙。）如果说考虑下 没有明确意向（深挖客户真实需求，考虑什么，我们是否可以改变。） 送走：一定要目送客户坐上车或是离开自己视线，防止找其它中介或者被别的中介追踪。看房后：房东反馈11看房最好2人陪同，当场留下一人试探房东底价。回店后：杀价最好时机（看过一次就可以杀出房东底价.）状况要到位，要坚持，持续不断，隔天回仿，杀出最低价。（西雅图案例，徐汇新城800万成交案例。）维护关系最好时机，让房东记住你。看房后：客户追踪12

7、有意向，紧跟其后，尽快促成成交。（夜长梦多，变化多端。）无意向，继续推荐，每次至少推荐3套房源（可能2套虚构的，1套是真实）然后，引导其往真实那套推荐，若其对2套虚构的房源感兴趣，就告诉他与房东约看。 客户的了解是在不断的带看和跟进中了解出来的。成交是一个过程：13成交的真谛：基础工作量*概率基础工作量：新增、跟进、带看、勘察、网络广告完美的基础工作量和良好的心态（快速调节自己的心态。）成交几个要点14客户无情，房东无意（真假聪明要学会。）手里的筹码越多，胜算越大（底价掌握好。）多听，多想，多学习，多做，多总结（越不懂越要问，越错，越做，熟能生巧）学会讲故事，眼睛转一下就是一个故事，故事是最有说服力（案例）激情-可以感染客户和房东，也可以感染同事和领导能力-不足（学会借力）“剩”者为王带看转换率分类