投行之财务顾问业务助力银行业务转型

1、投行之财务顾问业务助力银行业务转型第一章 财务顾问业务的发展现状第二章 商业银行的业务转型第三章 财务顾问业务的服务流程第四章 投行之财务顾问业务助力银行业务转型第一章 财务顾问业务的发展现状第二章 商业银行的业务转型第三章 财务顾问业务的服务流程第四章 商业银行财务顾问重点业务领域第五章 财务顾问业务的发展探索2013年12月31日 第24期WWW.UNBANK.INFO北京银联信投资顾问有限责任公司前 言财务顾问业务是投资银行业务的重要组成部分，作为商业银行一项新的业务己经崭露头角。我国商业银行中间业务收入占营业净收入的比例普遍低于15%，远低于西方发达国家商业银行40%的水平。但是随着资

2、本约束的强化，未来商业银行开展多元化的非利息收入业务尤其是投行业务以及中间业务，拓展服务领域、优化收入结构将是必然趋势。财务顾问业务不直接占用银行的资金成本，低风险，不产生坏账，对改善银行的收入结构，降低银行经营风险具有非常重要的意义。第一部分概述财务顾问业务的基础概念，总结财务顾问业务的特点和分类。通过分析我国商业银行财务顾问业务的收入，总结商业银行财务顾问业务的发展现状，指出发展财务顾问业务的战略意义。第二部分主要分析商业银行在当前环境下的业务转型。在利率市场化和民营银行进入金融市场的两大背景下，我国商业银行的业务转型，商业银行的财务顾问业务在业务转型中起到重要作用，并且将大有作为。第三部

3、分分析商业银行如何开展财务顾问业务，从分析客户需求，到客户选择及业务定位。并总结财务顾问的一般服务流程，以呈现财务顾问业务的相关流程参考。第四部分分析商业银行重点几个领域的财务顾问业务，以跨境并购、项目融资、企业投资理财为例，以“案例+点评”形式更能帮助银行理解财务顾问业务。第五部分分析商业银行发展的优劣势，指出商业银行发展财务顾问业务的对策与措施。综上所述，商业银行为何要发展财务顾问业务，商业银行发展财务顾问业务的重点案例，以及商业银行业务发展探索，将在本期详细解读分析。敬请关注：投行之财务顾问业务助力银行业务转型正文目录TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc376

4、185263 第一章财务顾问业务的发展现状 综合金融服务方案信贷资金投行业务创业易贷产品综合金融服务方案信贷资金投行业务创业易贷产品订单融资证票通内贸通全方位的金融咨询服务案例操作：开发区凯德公司提供担保案例操作：创业板、中小板上市辅导资料来源：银联信信贷资金：由于高科技企业没有资产，靠专利技术和核心人才，较难贷款。建行与广州开发区合作，由开发区凯德公司提供担保，共同开发创业易贷产品，对开发区内企业投放15笔逾3700万元的贷款。建行根据贸易融资为中小企业制订融资方案，设定一揽子金融服务，并以订单融资、证票通、内贸通等融资方式助力企业获得资金。建行除了资金扶持外，还提供了全方位的金融服务。在企

5、业应付款结算上，建行的证票通业务，只要存在明确的交易关系，就可以通过订单直接融资贷款，便利企业外贸融资需求。投行业务：通过上市前辅导把具有发展潜力的中小型企业推向创业板和中小板。同时，财务顾问业务与融资业务合作，能够发挥财务顾问和信贷资金双重优势，规范企业公司治理，推动部分优质企业登陆资本市场，既摆脱了过去单纯给企业提供贷款的模式，也顺利打通了直接融资和间接融资渠道。投行业务对中小企业是成长性扶持，注重引导性，发挥财务顾问功能“沙里淘金”。同时，配合传统的商业银行业务，综合提供融资服务，弥补银行表内业务不足，提升中间业务水平。更重要的是，从小培养的企业与银行有很好的渊源、共同成长的经历，与其合

6、作，可以降低银行的信用风险。2.浦发银行财务顾问专家讲坛浦发银行率先推出的“浦发银行财务顾问专家讲坛”是专为高端财务顾问客户量身订做的专业化、个性化、增值型的财务顾问服务形式，已成为诸多财务顾问服务方式之一。早在2007年，为进一步丰富财务顾问业务服务方式，充实财务顾问服务内容，浦发银行在充分调研的基础上，邀请专家举办财务顾问专家讲坛，并于同年在南昌进行试点巡讲。浦发银行财务顾问专家讲坛主要围绕企业经营管理的关键问题、当前经济热点话题、新政策解读与实务操作等主题，邀请国内外业内专家、学者、优秀企业家、政府官员等进行思想碰撞与对话交流，聚合国内外优质金融服务资源，将业界前沿、先进技术、创新智慧、

7、成功经验等与财务顾问客户分享，为客户搭建一个高效配置金融资源、低成本获得金融支持的平台，为企业搭建财务管理业务平台。客户通过参加此项讲坛活动，可及时了解最新的经济形势及运行趋势，把握行业发展动态，透视政策法规的内涵及深层次背景，剖析经典案例与成功经验，熟悉新型金融工具，辨析疑难困惑，启发思想火花，激荡创新思维，丰富专业视野，拓宽经营思路，聚合金融资源最终实现企业经营管理水平提升与健康快速发展。浦发银行亦在金融实践过程中所发现的问题，将所取得的经验，结合当下的实际经济、金融形势，选取一些具有前瞻性的话题，信息与客户进行交流与分享，以期把银行及其合作伙伴在各自领域中的一些视点、思想，真实传达给诸多

8、客户。“融资+融智”服务助力企业资本管理运营随着我国金融市场的日臻完善，金融工具的日渐丰富，客户金融意识的增强，金融专业素质的提高，由于客户各自的经营模式，经营规模的不尽相同，客户的需求更加多元化、专业化、具体化。商业银行只有积极综合运用货币市场和资本市场上的金融工具，不断致力于企业融资和融智创新的探索和实践，不断提高专业素质，契合客户的真实需求，才能针对性地提供财务顾问服务。财务顾问服务机制系统性提升核心竞争力财务顾问业务是最具活力的融智型中间业务的典型代表，其特点是银行为客户提供专业化、综合化、个性化的“量体裁衣”式服务，以提升银行的服务层次与核心竞争力。为有效合规健康推进财务顾问业务的发

9、展，厉行监管部门倡导的风险资本管理约束下提高效益的经营理念，浦发银行在财务顾问业务的长期服务实践中已基本形成了一整套财务顾问业务的经营管理服务机制，包括组织构架、管理制度、人员配备、队伍建设、产品体系、服务标准、收费定价、IT系统支持等方面，在国内同业打造了PE综合金融服务方案、并购业务金融服务方案、绿色金融服务方案等金牌服务方案,已为国内一大批企业提供常年财务顾问、并购金融顾问、私募股权投融资顾问、项目结构性融资顾问、CDM项目财务顾问、资产重组、上市顾问、政府财务顾问、资产管理等较为全面财务顾问服务，积累了丰富的财务顾问业务服务经验，收到了良好的社会和经济效益。通过这种巡讲活动，客户可以体

10、验商业银行“融资+融智”的金融服务，进一步加强了企业与客户的沟通，为银行的财务顾问服务搭建了基础。第五章 财务顾问业务的发展探索一、商业银行开展财务顾问的优劣势分析（一）开展财务顾问的优劣1、优势分析目前，在我国可以从事财务顾问业务的机构主要有证券公司、信托投资公司、投资咨询公司、金融资产管理公司、商业银行等。与其他机构相比，商业银行开展财务顾问业务主要有以下一些独特优势：（l）客户信息优势：各种所有制类型、各种规模、各种行业的企业在银行开户、长期合作形成的对企业生产、经营及财务状况的了解等客户方面的信息是银行开展财务顾问业务的一个最宝贵资源，也是银行拓展业务的基础和前提。（2）机构网络优势：

11、遍布全国的机构网络，可以为客户的异地需求提供迅速、便捷的服务是银行财务顾问业务对客户的另一吸引力。（3）资金实力优势：在符合银行各项政策的条件下，可以满足客户的资金需求是银行开展财务顾问业务的独一无二的优势，也是目前客户选择银行作为财务顾问的一个现实考虑。（4）银行信誉优势：银行的稳健经营作风，特别是四大国有商业银行的国家信用支撑，都使银行拥有其他机构无法比拟的信誉优势。（二）开展财务顾问的劣势（1）业务范围受到限制现有制度框架下，银行只能从事部分财务顾问业务，与资本市场、资本运作相关的服务尚需做变通处理，束缚了银行在业务开展方面的手脚。（2）人员知识结构不能满足业务需要由于长期的分业经营，商

12、业银行人员大多知识结构单一，对货币市场及银行知识了解的多，对资本市场、企业财务、企业管理方面研究的少，缺乏法律方面的专业人才。人员素质一方面限制了商业银行的发展思路，对市场变化及客户需求反应迟钝；另一方面，有了客户需求，也难以提供真正令客户满意的、对客户有价值的专业的顾问服务，从而限制了业务的开展。（3）缺乏有效的激励机制财务顾问属于商业银行内部的高科技“融智”业务，知识含量高，需要充分发挥人的主观能动性。与证券公司灵活的分配机制比，缺乏相应的激励机制，严重限制了业务人员的积极性，影响了业务开展。二、发展财务顾问业务的建议与措施（一）发展财务顾问的内外部建议经过上述总结分析，现提出如下建议。首

13、先从外部来讲，需结合外部市场环境发展财务顾问业务。1.提高认识，真正认识开展财务顾问业务的必要性与紧迫性。首先，商业银行应深刻认识到在目前存贷款收入占营业收入比重不断下降的形势下，大力发展高技术含量的中间业务的紧迫性和必要性。财务顾问业务不直接占用银行的资金成本，低风险，不产生坏账，对改善银行的收入结构，降低银行经营风险具有非常重要的意义；财务顾问业务与传统商业银行业务互补互动，能加深引起关系，提高客户忠诚度，维护传统业务份额的稳定性，间接推动存款、贷款、结算等传统商业银行业务的发展。因此，国内商业银行要顺应金融改革和社会资金流向的变化，以市场为导向，以客户需求为中心，依托优势，抓住机遇，积极

14、开展财务顾问业务，增加中间业务收入。2.加强与外部专业机构的合作，发挥集团优势，建立系统联动机制。由于我国目前在财务顾问业务上，对商业银行的经营范围还有所限制，券商也可以开展此项业务。所以一方面，商业银行应与外部证券公司、风险投资公司等中介机构建立战略合作关系，探讨投资银行领域项目信息交流、客户相互推荐、共同担任企业财务顾问、人员培训等方面的具体方式。并与各地人民银行、证监局、发改委等部门加强联系，了解有关政策及信息，充分发挥银行的系统和集团优势，部门之间、分行之间以及信达资产管理公司在业务合作、信息沟通、经验交流等方面要协调配合，形成合力。3.积极营造宽松的外部经营环境。目前人民银行虽然已制

15、定出台了商业银行中间业务暂行规定，但具体关于财务顾问方面的法律仍属空白，这对于指导及规范商业银行发展财务顾问业务非常不利。因此，商业银行应当积极寻求监管部门的政策支持，提请监管部门制定并完善相关制度，积极、有效地引导和规范财务顾问类中间业务的发展，为国内商业银行财务顾问业务市场准入和良性发展提供宽松的外部环境，激发商业银行拓展新品种的热情。人民银行要引导和规范商业银行的经营行为，加大对不正当竞争行为的查处力度。从商业银行自身内部而讲，需要.制定合理的财务顾问业务发展目标和管理制度。国内各家商业银行要结合自身业务优势和总体战略，制定以社会和客户需求为导向的财务顾问业务经营战略，细分目标市场，将投

16、融资顾问、企业资本运作顾向定位为咨询顾问业务的重点发展产品，并采取相应的措施争取客户。同时，商业银行应制定统一的管理办法、操作规程和收费标准等，引导财务顾问业务规范发展；建立项目信息库，做好信息沟通工作；利用多种渠道加大宣传力度，提高自身银行财务顾问业务的市场认知度；做好内控及信息保密工作，防范风险。商业银行发展财务顾问业务最重要的是建立财务顾问业务工作体系，几个关键的部分主要包括：1.机制建设（1）综合营销机制。在工作流程方面，财务顾问业务应置于整体业务流程的前端，即在开发新客户或新项目时，优先配置财务顾问产品，使财务顾问产品为龙头，与其他产品（贷款、中间业务产品等）相贯通，共同促进和发展。

17、如此可最大程度上发挥财务顾问服务的作用，同时在一定程度上避免“息转费”现象。（2）内外部合作机制。内部合作机制，指商业银行的总行、分行、境内外子公司间应形成一定的合作机制，在合理的利益安排下发挥协同作用，充分满足客户的金融服务需求；外部合作机制，指商业银行应建立与有关科研院所、券商、律所、会计师事务所等的沟通渠道，在必要时调度相关资源，满足客户需求。在加强内部管理方面，逐步改革和建立适合财务顾问业务特点的管理体制，为这类业务的健康发展创造有利环境。比如在机构设置方面，由于财务顾问类业务在我国尚属新兴业务，市场需求不够普遍，并且限于人员医乏的客观条件，当前可先根据各地区该业务的市场发展情况及具体

18、承接的业务特点，在这类业务市场潜力巨大、人才比较充裕的地区成立咨询顾问业务分部。这些分部在满足本地区需求的同时，对一次性的诸如项目投融资、企业并购等，可以负责相关地区具体业务的操作、经营工作，而原有的各一级分行及以下分支机构进负责收集、提供相关的市场信息和企业信息；对企业常年发展财务顾问业务，可以在业务步入正轨后，通过一起做项目、专题培训、经验交流、人员培训的方式向其他分行输出技术，培养人才，带动全行的业务发展。（3）考核激励机制。一是建立合理的考核机制，除了财务顾问收入指标外，可考虑辅以客户满意度、客户覆盖率、客户综合收益率等相关指标，对财务顾问业务的开展情况进行综合评价。二是建立激励机制。

19、财务顾问服务的质量、效果如何很大程度上依赖于工作人员主观能动性的发挥，为此，需要建立一套合理的激励机制来对人员和团队进行激励，包括物质激励和精神激励，如费用返还、标兵评比等。要逐步建立与该业务具体特点相适应的激励机制，制定充分体现各方利益的资源有效整合办法。在中间业务起步阶段，建立何种激励机制对中间业务的发展影响非常大。除了采取必要的适度、公正的物质报酬激励外，注重精神激励应成为激励的主要特点。比如，可以通过采取把各部门输送人才的数量作为考核部门主管以及分行领导经营业绩的标准之一等措施，以便尽可能准确识别、选拔人才，合理配置、使用人才，强调团队精神，为人才充分发挥作用创造良好的内外部环境，支持

20、人才创造业绩。满足职员的上进欲望，让职工觉得自己劳有所得，从而唤起职工对未来的憧憬，由此焕发工作热情，努力拓展财务顾问业务。2.团队建设开展财务顾问业务涉及不同业务领域，需要业务人员具有一定的专业技能，尤其对于复杂程度较高的如并购财务顾问、项目融资财务顾问等，更是需要有很有经验的专业人才，因此，商业银行需要着力打造一支专业化、市场化、执行力强的顾问人员队伍。加强人员的储备和培训。人员素质是决定财务顾问业务成败的关键因素，集结与开发人力资源是发展财务顾问业务的基础与根本。但是长期以来，受分业经营体制的限制，商业银行缺乏精通资本市场、国际市场、企业财务管理的人才，所以建设银行不但要积极引进一些高素

21、质人才，而且必须重视人才的储备。因此加大人员培训力度，做好人才储备就成为当务之急。在人员的培训上应定期或不定期举办全行性投资银行培训班，并加强行内外投资银行业务交流，以利于提高全行业务人员及客户经理的水平，培养一个专职的财务顾问业务团队。3.风控体系建设一是建立内部风险隔离机制。财务顾问工作人员应履行保密义务，防止对其他部门独立决策产生干扰，防止向其他部门人员透露相关利益信息，谨防内幕交易和不公平交易。二是完善质量控制体系。通过财务顾问报告审议或审批、客户满意度调查、严格的奖惩机制等方式保证财务顾问服务的质量，提高客户满意度。三是加强内控建设。制定符合监管要求的制度体系，规范合同框架文本、收费

22、标准、业务流程等，降低相关风险。4.后台建设信息是财务顾问工作的重要资源，因此，财务顾问工作对信息的需求程度较高，包括获取信息的广度、深度和速度等，而这一切离不开强有力的信息化平台支持，一个理想的信息化平台应当有如下功能：一是内部流程控制功能，能使每个财务顾问项目顺利、高效地完成立项、审批等系列步骤；二是财务分析功能，能够对客户的财务数据进行快速、深度的处理和分析，为一线业务人员提供决策支持；三是数据接驳功能，即使各种外购数据库能够与该信息平台实现有效衔接，从而扩大其信息来源，增强其扩展性；四是案例库储备功能，即能使各种类型的财务顾问案例分门别类储存于该系统中，便于业务人员随时调阅、参考；五是

23、终端服务功能，使得客户能够远程登录财务顾问系统，实现在线相关产品服务。（二）发展财务顾问的具体措施针对提出的内外部建议，现提出几点发展财务顾问业务的具体措施。1.货款营销策略按照货款营销方式的不同可以分为两类：售出导向策略和持有导向策略。其中，售出导向货款策略指银行发放一笔货款，然后马上将其卖给第三方，获得一定的手续费。由于售出导向策略使货款并不进入银行的资产负债表，因而对资本金的要求较低，也不需要专门人员从事货款服务和管理工作。将银行财务顾问业务营销与售出导向货款营销相结合，即针对与银行售出导向货款相时应的公司客户提供专项银行财务顾问业务，能降低银行信贷风险，同时还能加深对公司客户的关系维护

24、，保证公司客户不会因信贷关系断裂而流失。2.风险管理风险管理是直接提升银行财务顾问业务服务质童的“杀手铜”。银行财务顾问业务风险管理主要体现在两个方面：第一、银行依靠自身风险管理的专业水平，帮助目标客户发现资产的真实价值，并通过一定技术手段进行风险防范，使现实中的低效资产成为有效资产，有效资产变为高效资产。第二、银行本身具有时授信风险管理的能力，能理顺顾问融资需求的结构性期限不匹配的矛盾。银行的资金来源多为活期存款，流动性较高，银行资金投向应该集中在以“真实”票据作抵钾的短期货款上(所谓“真实”票据是指厂商以真实的商品交易为墓础而发行的票据，票据到期时会“自动”地将货款偿还给银行），而银行财务

25、顾问业务的融资需求往往是获得长期资金来源。因此，如果商业银行没有理顺顾问融资需求期限结构性矛质，则会因“短借长资”而导致资金来源和运用存期限结构上的不匹配，带来银行流动性风险隐患。3.加大市场营销力度，主动营销，引导客户，创造需求首先商业银行总行要以市场为导向，以客户为中心，推出有特色营销策略，适用国际市场上行之有效的各种营销手段和方法，对产品策略、差异化的营促销策略、目标市场以及价格策略等营销组合进行分析研究，及时了解财务顾问业务市场和客户需求的新变化，对不同客户群体的市场行为和特征进行调查研究，根据自身优势提供产品服务，并逐步形成独特的财务顾问类金融产品品牌，扩大市场影响。其次，当前财务顾

26、问业务的营销工作主要应在各一级分行，各一级分行对所在地区的经济发展情况较为熟悉，与本地企业的关系密切，掌握了大量优质以及潜在客户的第一手资料。尤其是客户经理在传统的信贷营销工作中与许多企业建立了密切的关系。因此可以将财务顾问业务产品也纳入到客户经理的营销工作中。通过客户经理采集市场需求，银行后台业务人员提供具体服务，联合组成项目小组的分工与合作机制，实现银行与客户之间快捷、顺畅的信息交流，保证专业、全面、个性化的服务质量，提升对客户的服务层次。中国银行业创新与营销研究报告产品说明创新是银行的生命线。随着国内资本市场和债券市场的兴起，外资银行的全面进入以及汇改和利率市场化的推进，国内银行依靠利差作为主要收入来源的盈利模式正在面临严重挑战。金融创新已成商业银行维持竞争力的当务之急和无可回避的必然选择。营销是银行取得市场地位的突破口。当前，银行业的竞争即将完全市场化，竞争方式已经超越技术和资本层面，营销已经成为银行的核心要素之一。营销