荆门中建金象广场营销推广报告终

1、PAGE 中建金象广场营销推广报告 PAGE 74PAGE 武汉太阁中建金象广场营 |销 |推 |广 |报 |告武汉太阁目录TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc269719616 前言 PAGEREF _Toc269719616 h 3 HYPERLINK l _Toc269719617 第一部分：营销策略篇 PAGEREF _Toc269719617 h 4 HYPERLINK l _Toc269719618 二、一期营销目标 PAGEREF _Toc269719618 h 8 HYPERLINK l _Toc269719619 三、客户群锁定 PAGEREF _

2、Toc269719619 h 10 HYPERLINK l _Toc269719620 四、产品卖点提炼整合 PAGEREF _Toc269719620 h 17 HYPERLINK l _Toc269719621 五、营销策略 PAGEREF _Toc269719621 h 19 HYPERLINK l _Toc269719622 六、品牌策略 PAGEREF _Toc269719622 h 24 HYPERLINK l _Toc269719623 七、广告策略 PAGEREF _Toc269719623 h 30 HYPERLINK l _Toc269719624 八、媒介策略 PAGER

3、EF _Toc269719624 h 32 HYPERLINK l _Toc269719625 九、营销费用：营销推广、广告费用及分配 PAGEREF _Toc269719625 h 35 HYPERLINK l _Toc269719626 十、价格策略 PAGEREF _Toc269719626 h 37 HYPERLINK l _Toc269719627 第二部分：营销执行篇 PAGEREF _Toc269719627 h 40 HYPERLINK l _Toc269719628 一、营销阶段划分 PAGEREF _Toc269719628 h 41 HYPERLINK l _Toc269

4、719629 二、总控图 PAGEREF _Toc269719629 h 43 HYPERLINK l _Toc269719630 三、各阶段策略及具体执行计划 PAGEREF _Toc269719630 h 45 HYPERLINK l _Toc269719631 四、销售管理 PAGEREF _Toc269719631 h 49前言在项目的定位、整体规划、产品设计等基本确定后，营销推广将成为第二阶段工作的重点，针对本案目前的实际工作进展情况，本报告是按照项目总体开发战略思想、结合项目自身发展、项目核心概念以及市场竞争态势而制订的整体营销策略方案。其宗旨在于为本案的全程营销推广提供一个科学合

5、理的操作思路，指导营销推广工作的顺利开展。现阶段，我司认为急需解决的关键问题不是营销细节，而是营销思路。本报告力求以更具系统性和逻辑性的分析，从荆门房地产市场状况、项目特点等方面找到符合项目的营销突破点，理清项目营销思路的脉络。鉴于本项目的开发周期相对较长，以及阶段营销节奏之实际需要，本报告的重点，主要是针对项目一期的营销策略及营销推广的初步执行计划。第一部分：营销策略篇一、核心策略：一个核心、三大突破、五大要求。1.一期营销核心指导思想（一个核心）：一期必须首先解决市场接受度的问题速度为先，保证利润，形成口碑，提升形象由于项目体量比较大，且中建地产品牌第一次在荆门落户，因此，必须先解决市场接

6、受度的问题。一期在保持一定效益的基础上，争取快速完成销售，获取市场较高的接受度，为二期开发做铺垫。目前荆门楼市正处于快速发展期，可抓住有利时机，先消化一定的量，打响项目的知名度。2.营销推广的突破方向（三个突破）：（1）必须取得开发商形象认同突破，树立开发商“品质地产扛旗者”的高大形象。作为中建地产在荆门第一个重点项目，如何取得荆门本地消费者的信任和认同，是相当关键的第一步，因此，必须树立良好的开发商形象，可以利用开发商的建筑行业标杆的背景，宣传与国际接轨的生活开发理念。（2）必须取得本项目形象认同突破，树立项目“荆门首席城市综合体”的形象。本项目作为荆门城区目前规模最大、区位最好的项目之一，

7、必须考虑在项目亮相之初，迅速树立项目独特的形象，在市场认同度上取得突破，赢取一片赞誉，节约销售成本，提高销售效率。因此，要在项目命名、整体包装、诉求理念、广告设计上紧紧围绕“荆门首席城市综合体”的定位，与竞争对手形成形象区隔。（3）必须取得本项目产品认同突破用产品（品质和细节）说话。本项目地段优越，交通便利，地块平整，可塑性强，因此，在产品上一定要精益求精，“注重细节，注重品质”，在消费者对项目品质认同上取得突破，用产品（品质和细节）说话。3.推广思路的五大要点：要点一：一定要突出“名盘形象”，提升竞争层次。在项目“荆门首席城市综合体”的基础上，进一步突出“荆门城市名盘”的气质和形象，全面提升

8、竞争层次。要点二：一定要彰显项目品质，突出设计感和品质感，提升项目价值，打动消费者。结合本项目的规划、景观、户型设计亮点、施工质量，彰显项目品质，突出设计感和品质感，展示产品内秀之美。要点三：一定要亮出姿态，引起消费者共鸣做好项目亮相和开盘前的各项准备工作，一定要精心策划，精彩亮相；广告宣传主张一定要能引起消费者的关注和共鸣。要点四：一定要控制好入市价格，采取有竞争力的性价比策略入市。通过拉升项目和开发商的形象，形成消费者对项目的好感和向往，拉升其价格心理预期，然后以富于竞争力的销售价格入市。使销售火爆启动。要点五：一定要加强宣传造势，全面渗透市场。广告推广与活动推广既要爆发力，也要有极强的系

9、统性，并且一浪紧接一浪，才能增加冲击，强化印象，加强攻势，为销售做足铺垫。二、一期营销目标1.总体目标树形象，聚人气，促销售树立高端产品形象：通过广告和公关活动等多种形式展示项目品质，树立开发商和项目品牌形象；强势宣传聚人气：以足够强势的宣传引起市场关注，聚集大量人气，积累足够数量的诚意客户；灵活措施促销售：在聚人气的基础上，通过灵活的促销措施，促进成交。2、一期销售原则：首期追求销售速度不追求利润最大化。快速销售的原则是：门槛低（总价低），目标人群广（2房，小3房的比例相对要高），付款灵活（低首付）。3、一期各分段销售目标预设：（一期共5万左右，还建2万左右，可售约3万）（1）公开发售2个月

10、内，完成一期销售额的40。项目刚入市，无论是产品素质还是项目所倡导的生活感受，对客户皆有较强的吸引力和新鲜感，而且经过市场预热期及预先登记、收取诚意金等阶段的大力宣传推广，将形成第一个销售高潮。（2）公开发售4个月内，完成一期销售额的60。此阶段利用各项销售措施组合刺激市场，多种销售渠道共用，配合不断更新的现场展示，对目标市场发动波次攻击。（3）公开发售6个月内，完成一期销售额的80。鉴于本阶段销售接近中后期，针对销售有阻力的单位，配合多种公关活动和促销措施进行促销，对市场进行反复刺激，从而形成新的销售突破。（4）公开发售8个月内，完成一期销售额的90以上。利用多种促销形式结合，以快速清除尾货

11、为目标；同时为项目二期蓄积充足客源，为二期的销售打下良好基础。三、客户群锁定1、各消费群体构成（1）荆门本地目标消费群分析荆门本地的消费群体主要有企业家、白领阶层、公务员、经济效益较好的事业单位和国营企业职工等。本地消费者首次置业和二次置业比例相当，首次置业以青年人居多，二次置业主要是小房换大房、老房换新房。他们对居住条件和生活品位有更高的要求，除了价格之外，他们还比较偏好小区的地段和环境及生活的便利性。本地消费者对物业费问题比较敏感，他们认为，自己买了房子，还要每个月出钱，心里就不塌实。他们对项目的配套要求，除了基本的运动设施、娱乐场所、餐饮等外，对会所等其他配套要求不是很高。 （2）荆门周

12、边县市目标消费群分析该部分人群主要为周边县市的私营企业主和个体工商户，据调查，来荆门购房的大部分为一些企业主，他们一般以购买别墅和高端产品为主。这部分消费者，与价格相比，他们更看中项目的地段、环境、品位、配套以及安全问题。据了解，周边县区消费者来荆门购房的主要动机在于对城市生活的认同感。（3）外省消费群分析外省的消费者主要来自东南、江浙等沿海经济较为发达的地区，这部分消费者主要是生意人。这部分消费者的购房动机有二：其一，长期在荆门经商，最终在荆门安家，需要购买住宅；其二，经常要来荆门出差或打理生意，索性购房暂住，同时想着未来升值便于投资。2、各消费群体多角度分析针对这几类消费群，根据其选择在本

13、区域购买商品房的动因，对其主要特征作出以下简要分析。显性特征角度分析外来工作者喜爱荆门居住或者投资居住功能、投资功能企业家享受精英阶层应有的生活中心地段独有的价值交通、配套等各方面的便利和成熟白领阶层、效益较好的企事业单位职工渴望品味现代感的有品质的生活生活的便利需求城市中心一流居住品质公务员上班方便便捷东宝区系荆门的行政中心周边县区个体经营者城市情结成为荆门人，成为城里人真正实现城市生活家庭结构角度分析单身一族单身到荆门工作的外地人立足城市1房1厅2房1厅首选次选脱离家庭过独立生活荆门年轻人张扬个性1房1厅2房1厅首选次选两口之家刚结婚不久，暂无小孩。因父母另有住所，只考虑预留孩子房间亲密生

14、活2房2厅2房半+教育配套比例约各占一半目前经济实力不够，作长远考虑会换房，过渡型居住勇于进取成立家庭1房1厅+低门槛比例较少三口之家父母另有住所，两夫妻带小孩子，预留书房或多功能房舒适生活2房半3房2厅+便利地段比例各占一半三代同堂一家三代人同住，各要一个房间，两房半，三房，四房。享受生活天伦之乐2房半3房2厅4房2厅+便利地段比例较少比例最大比例极少功能特征角度分析年轻人希望阳光充足阳光明媚心情好四明户型+高层事业有成的中年人享受高尚生活舒适、品质感好、私密性强较为高端的产品类型，突出品质感外来人员向往荆门，享受生活这里就是荆门，这里是荆门中心体验荆门生活落户荆门，安居乐业这里就是为新荆门

15、人建设有房有归属感3、主力购买人群的综合特征洞察（1）25岁50岁的人群的洞察这一年龄层次的目标群体，在实际却显然会划分为两类群体：新兴中产阶层和都市大众阶层。必须从根本上理解这批人群的消费行为与态度。只有这样，才能制定真正有效的营销策略。动机解构表相同行为热爱生活、体现个性、重视品牌、行动积极差异行为积极表现地位，争取更大成功 积极工作，争取保持生活现状相同动机保护家庭安全，保护子女，望子成龙差异动机刻意保持低调，其实高调为人低调，渴望高调关键词“地位”、“个性”、“首席”、“独立”、“坚强”、“强硬”“安全”、“信赖”、“保证”、“坚固”、“典范”、“现代”利益焦点以住所显示身份拥有自己的

16、住所功能实现知名楼盘，现代优质生活品牌楼盘，现代社区生活共通之处家既是他们获得承认的工具之一，也是他们心灵的港湾。（2）2550岁购房群的生活特点新兴中产阶层。主要是事业蒸蒸日上的专业人士，他们是求取更大发展空间的群体，是带领者，在社会中扮演着弄潮儿的角色，他们对未来拥有巨大的梦想，代表的是一种积级的消费模式，这种模式正振荡着整个中国社会商业传统理念。他们改变现状，争取更美好的明天。有时，他们会为迷失方向而焦虑。他们往往存在着一种自相矛盾的心理特征：他们拥有成功的大梦想，竭力表现今天的地位。通往成功的楼梯是如此狭窄，竞争是如此激烈，为了获取更多的成功和更高的地位，他们必须显示自我，张扬自我，他

17、必须让其他人“走开”，他必须让别人知道他是谁以及他有哪些业绩。身份的表现无时无刻不在发生，房子更是体现其自身能力的表现。他们张扬，把地位作为工具。作为中国新兴的中等收入阶层，他们处在你推我拉的两级之间。自我保护的本能鼓励一种物质追求。购买昂贵的品牌是为了显示身份，而非实用。但是出于中国传统的自我保护意识，他们处于既要表现地位，又要自我保护保持低调外观的矛盾之中，为获得安全感和自尊，家起了至关重要的作用。他们低调，把家作为安全堡垒。自我表达，表现今天的地位；保持低调的外观，将家作为堡垒。保护自我，呵护孩子，望子成龙。这就是他们灵魂深处的矛盾处境。将品牌定位为“地位”、“个性”、“首席”、“独立”

18、、“坚强”、“强硬”，往往能够受到他们的青睐！都市大众阶层。是更广阔的都市大众人群，他们是相对弱势的社会追随地位，他们坚强而努力地在平凡的世界中活着，他们既从社会经济持续发展中获益，又承受着物价上涨、更多的生存压力。他们努力保持现状，确保不掉队。出于对生存和未来的恐惧，为了规避风险，他们仍然认为艰苦做工才能保证“生存”。“安全”对他们来说，非常重要！将品牌定位为“安全”、“信赖”、“保证”、“坚固”、“典范”、“现代”，很容易获得他们的认可。当然，两个阶层的阵营人员并不是一成不变的，他们会互相转化，其性格特征及动机有时也会模糊化。对于大盘来说，关键是要以规模胜出，因而，在吸纳新兴中产阶层的同时

19、，都市大众消费市场也将是一个巨大的目标消费群体。这两类群体，既有共通点，也有不同点。总体来说，家庭的安全对他们都非常重要，品牌对他们都非常重要。这就是现代人。家既是他们获得社会承认的工具之一，同时也是他们心灵的港湾。大品牌就是可靠。从最基本的层面上来讲，品牌其实代表着可靠性。四、产品卖点提炼整合任何营销概念和观点必须在其产品上找到强有力的支撑，否则这个概念和观点对项目所起的作用不是支撑，而是潜在的威胁。对产品卖点的挖掘是工作的一个部分，一旦面对市场，它必须经过提炼和整合，达到以小见大的效果。经过本案众多卖点的整合提炼，主要体现在以下几个方面：1、卖区位：卖区位：中心地段+河景资源卖地段“众星捧

20、月”核心区位，无法替代地块位于城区核心位置，离中心商业地段仅十分钟路程；卖社区外大景观浏河岛公园、竹皮河既有公园景观，又有城区内重要的水系环绕；卖社区外大配套本项目区位集文化、政务、商业、休闲、运动、教育、交通之大全。2、卖产品：卖品质社区，卖全景生活卖规模荆门首席城市综合体卖规划国内著名公司操刀，全景观住宅，户户见景、窗窗有景；道路规划人车分流，多为软质通道，无消防车道痕迹；较高车位配比，半地下车库卖社区景观大社区、大公园、亲水景观；立体式园林景观设计，多层次园林布景，空中花园布局卖户型户户有亮点，户型创新多变卖产品组合多元产品组合，精品住宅，满足市场多样化需求卖建筑建筑外观典雅、稳重、现代

21、感强3、卖品牌：卖公司品牌由中国建筑衍生出来的中建地产，同样具有很强的品牌优势，这些将是项目的优势之一。4、卖生活理念：卖国际化品质居住理念卖品质通过中国建筑的品牌来提升项目的国际化品质卖理念现代人居艺术与现代建筑艺术的完美结合，凸现生活品质感和优越感卖物管生活无忧五星级物业管理服务五、营销策略1、主推广告语（核心广告推广语）：（1）主推广告语延展：中心尊荣地位集大成者唯一尊荣境界集大成者高度尊荣人生集大成者（2）广告语阐释：无论从项目的规模、地段，还是从项目首席城市综合体的定位来看，项目在未来都可以成为荆门的地标性项目。（3）备选广告语：城市中心，醇熟生活2、提前造势策略（1）提前宣传造势进

22、入2010年以来，荆门房地产市场竞争愈演愈烈，整体营销手法也愈来愈多样化、灵活化。面对竞争激烈的市场环境，本案必须赢在起跑线上在项目开工之时，就在市场上展开宣传，提前造势！具体做法如：在项目周边的主要交通干道、荆门市人流比较密集的大型商业广场附近设置户外广告牌；对项目工地现场的围墙等进行精心包装。（2）提前展示现场在项目主体工程未完工之前，通过在市中心闹区设置外展点、对销售中心、样板房及示范区进行精美包装等，来提前展示出产品的内秀之美，营造出一种主流生活场景，突出本案产品的设计感和品质感。现场包装展示主要围绕“尊荣生活坐标”这一主题展开，营造“品质生活”的高贵舒适氛围。具体做法包括：销售中心位

23、置售楼部售楼部蓝色箭头和金色箭头指示方向为看房通道的路线图售楼部放在象山一路和长宁大道的交汇处，对面是新一佳超市。这样对于项目的形象展示能起到很好的效果，并且一二期可以共用一个售楼部。样板房包装展示样板房的包装重点在室内，原则是重视细节和品质。样板房的整体装修风格要体现出高雅品味和质感，卧室、客厅家私的摆放方式都要精致讲究，厨房、卫生间的采光通风性能都要考虑到位。目的是要给客户营造一种美好的居住感受，使其对本案产生强烈的购买意愿。以下是万科蓝山情景洋房样板间的室内装修图，仅供参考：主卧室餐厅次卧室卫生间室内细节客厅示范区包装展示在项目主体工程未完工前，选取若干栋楼先做外立面和精品园林，展示项目

24、的品质和品味。主要包括景空中花园、示范区周边围墙等包装，要营造出热烈的销售气氛，为提高项目品质起到促进作用。通过上述内容的提前包装展示，使项目形象做到先入为主，提前渗透，为后面的销售做良好铺垫。3、推售策略：说明：为保证实现本项目既定的营销目标，在项目一期营销核心策略思想指导下，拟定推售策略：分批推售策略思考点：推货安排方面，可根据前期蓄客数量和取得预售证的情况，决定推货量大小。4、认购策略应采取统一认筹，排队认购的方式进行。5、销售渠道：（1）团购推广策略针对荆门一些效益好的单位，开展团购营销，比如客户组团一次性购买5套以上的，推出VIP购房卡，给予一定折扣优惠。团购形式灵活，操纵性强，重要

25、的是可以通过此形式让业主对项目进行广泛的口碑传播，既有助于项目销售，又扩大了项目的影响力。如果蓄客期形势乐观的话，则可暂缓团购推广。（2）多渠道开拓，“走出荆门，迈进周边县市，扩大影响”。除本地客户外，荆门周边地（县）市的众多的潜在客户也是本案需要充分挖掘的。走出去有双重效果：一是有助于提高销售（尤其是到项目二期的商业产品），二是扩大项目品牌影响。6、意见领袖营销策略策动行业专家（比如与房地产相关联的行业：开发商、代理商、中介等公司高层）、政府相关部门领导（比如房地产管理局等）到本案现场参观指导，甚至购买，通过他们（属于权威人士）的认同，扮演意见领袖的角色，一方面是树立项目高端的形象，二是促进

26、销售（欢迎同行来鉴赏、购买）。7、联合促销策略与荆门的一些高档消费场所，如百货购物中心、高档酒楼联合促销，消费一定金额以上可获购房VIP卡（折扣优惠或购房金额冲抵），在宣传广告上互相支持，设立咨询展示点。六、品牌策略品牌策略是企业达成营销目标的一种方法与手段，是企业获得成功的基本策略之一。正如各行各业对营销的需求越来越迫切一样，许多企越来越需要品牌策略。在物质过剩和信息过剩的年代，品牌策略是企业参与竞争的基础和前提条件，品牌策略不但适用于消费品行业，同样适用于金融、文化、建筑等行业。这些行业/组织推行的品牌策略，能起到锦上添花的作用。品牌策略通常有以下几种：1、统一品牌策略统一品牌策略是指企业

27、将经营的所有系列产品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企业识别系统”。这种 HYPERLINK /view/117922.htm 策略可以使推广新产品的成本降低，节省大量广告费用。如果企业声誉甚佳，新产品销售必将强劲，利用统一品牌是推出新产品最简便的方法。采用这种策略的企业必须对所有产品的质量严格控制，以维护品牌声誉。 例如：万科地产就是统一品牌策略执行的佼佼者。2、扩展品牌策略扩展品牌策略是指企业利用市场上已有一定声誉的品牌，推出改进型产品或新产品。采用这种策略，既能节省推广费用，又能迅速打开产品销路。这种策略的实施有一个前提，即扩展的品牌在市场上已有较高的声誉，扩展的产品也必须

28、是与之相适应的优良产品。否则，会影响产品的销售或降低已有品牌的声誉。我们认为，本案可以充分借鉴“扩展品牌策略”，利用中建地产在市场上已有的声誉品牌，推出本案，迅速打开市场。3、品牌创新策略品牌创新策略是指企业改进或合并原有品牌，设立新品牌的策略。品牌创新有两种方式：一是渐变，使新品牌与旧品牌造型接近，随着市场的发展而逐步改变品牌，以适应消费者的心理变化。这种方式花费很少，又可保持原有商誉。二是突变，舍弃原有品牌，采用最新设计的全新品牌。这种方式能引起消费者的兴趣，但需要大量广告费用支持新品牌的宣传。我们认为，这种创新，属于激进。在一线城市可能奏效，但二三线城市不太支持。参考上述品牌策略三项条款

29、，结合项目实际情况（二三线城市市民对中建品牌缺乏一定认知度和拥护度；市场行情变幻莫测等），我司将本案“品牌策略”分从两部走A、开发商品牌（形象）定位中建三局中国建筑业的领跑者！中建三局，隶属于国务院国资委直管的中国建筑工程总公司中建三局，具有多功能、集团化经营的国有大型建筑安装骨干企业。三局人以“敢为天下先，永远争第一”的精神，创造了“237”业绩：两个“深圳速度”！72个鲁班金像奖/国家优质工程奖！3项顶尖工程！上海环球金融中心香港环球贸易广场钢结构工程央视新址CCTV大楼“中国建筑排头兵”。 72项工程荣获鲁班金像奖/国家优质工程奖，全国获此殊荣最多的单位之一。 17项工程获中国建筑钢结构

30、金奖。14项工程获全国建筑工程装饰奖。5项工程获詹天佑奖。718项工程创成省部级以上优质工程和样板工程。 我司建议，强调中建地产是品质地产（精品地产）在荆门的倡导者、实践者、扛旗者，突出其企业的鲜明实力个性。推出我司拟定的开发商品牌（形象）定位：成为荆门主流开发商，为荆门人民提供高品质的人居产品和服务；开发商以“品质地产扛旗者”的形象亮相市场，强调品质，彰显品味，引导需求。将“品质地产”的大旗插在鄂中重镇荆门。既有鲜明主张，又可实现与竞争对手的区隔。B、项目品牌（形象）定位：毕竟，买的是实在的房子，偏虚开发商品牌定位只是铺垫，终究要落脚到项目之上。鉴于目前荆门房地产市场整体营销水平、建筑产品还

31、处于比较粗糙的阶段，我司建议，本案品牌建设要点主要是以竞争层面、差异化层面为出发点，在品牌建设高度方面，甩开对手，树立自己强大的竞争优势。推出我司拟定的项目品牌（形象）定位：“城市中心”点明项目地理优势、升值潜力、，印证“地段 地段 还是地段”这句至理名言“尊荣生活坐标”对前句进行补充，并从生活角度，描绘出未来生活高度，用“坐标”来进一步强调项目对于整个城市的重要性本项目品牌价值体系建设要点：确立项目品牌个性建立项目品牌的CI体系统一传播主题注重广告和公关的配合七、广告策略1、广告策略：现代营销理念认为，营销即传播，传播的重点在广告。营销（传播）的关键在于将有独特价值的信息，以统一的、标准的、

32、系统的模式，最快速准确地传达给消费者，让其产生鲜明的印象与认知冲动。所以，本案的广告核心策略就是：广告模式的系列化、一致化、标准化以及营销资源的多元化整合，从而使广告更具传播力。2、广告分类广告广告品牌形象广告产品宣传广告促销预告广告（1）第一层次：形象广告目的：树立开发商姿态，拉升项目的整体形象，拉近与消费者的距离。主题：荆门尊荣生活坐标组合卖点：“荆门首席城市综合体”品质地产扛旗者（2）第二层次：产品广告目的：展示产品品质，拉升项目形象主题：城市中心尊荣生活坐标组合卖点：精品户型巡展园林景观规划设计配套设施等（3）第三层次：促销广告目的：传递促销信息主题：把居住价值回馈给购房者（强调产品性

33、价比和升值空间）组合卖点：联合促销开盘抽奖折扣优惠等3、广告诉求主线形象导入形象导入树立姿态品质认知拉升价值价值回馈强力促销首先导入“城市中心尊荣生活坐标”的形象，并以大型的事件营销吸引市场眼球，引起关注，其次即转入产品品质卖点的诉求，通过产品各卖点的解剖，为“城市中心尊荣生活坐标”寻求支撑点；通过前两个广告步骤拉升消费者的心里预期，最后以富有竞争力的价格进入市场，迅速带动销售，力争取得良好开局。八、媒介策略1、策略核心：点面结合，集中爆破！项目正式导入市场，必须整合一切有效的宣传载体，采取媒体间点面结合、优势互补的措施，以集中爆破的强势媒体传播力度吸引市场的高度关注，并迅速成为市场和社会的热

34、点话题。2、媒体投放原则：“集中渠道，定向传播”通过分析项目的定位，准确界定目标客户群，集中传播渠道，从而加大传播力度，实施针对性传播。“大众媒体与户外媒体有效互补”，对项目进行强势推广。荆门的大众媒体以荆门晚报、楚天都市报为主。户外媒体以户外广告牌、公交车身等为主。大量投放海报或单张，对市场进行全面渗透。在各个主要销售节点，临时雇用学生或其他兼职人员，在荆门市人流密集的主要商业区、高档场所附近，进行密集的海报、单张的派发，在整个荆门市场宣传项目的情况。3、媒介选择：（1）报纸广告特点：受众面广，传播速度快，传播信息量较大，费用较高，是房地产营销必不可少的媒介。软文可传播更为详尽的楼盘信息，说

35、服力强，费用较低，但容易被淹没。目前荆门市发行量最大的二家报纸为：荆门晚报、楚天都市报，荆门日报为机关报。建议：由于荆门的大众媒体以荆门晚报、楚天都市报为主。建议以此二种报纸为投放重点，荆门日报为辅助投放媒体。（2）户外广告户外T型牌广告：本案应该在市内重点路段和高消费场所设置广告牌，既针对本市目标客户，又树立项目形象。针对荆门市所辖的县区私营企业主这一特殊目标客户群，可在通往各县区的交通要道设置户外广告牌，在县区的人流密集地带设置户外广告牌。车身广告：车身广告流动性强，传播面广，可选择本案重点客户群较集中区域的公交线路发布。（3）网络广告特点：成本不高，能够更迅速、更广泛地传播企业与项目的形

36、象和信息，更详细更全面地介绍自己的产品和服务。建议：项目网站：不但是展示项目的平台，也是展示企业形象、发布产品信息的平台，项目网站的一些特殊功能应比普通网站更高，如设计网上模拟情景看房等功能。其他网站，如荆门论坛等。使项目的形象推广和信息传播更具针对性和有效性。（4）电视广告特点：目前荆门房地产电视广告很多，一期可以考虑电视广告作为辅助媒介。（5）POP广告及宣传资料这里的POP广告，指现场售楼中心、其它展点内部与外部装饰、摆设的可以促进销售的宣传广告媒体；宣传资料包括楼书、折页、单张等，可将楼盘的详细信息直接传递到客户手中，两种都是必不可少的媒介，费用也不高。在本项目中，建议以报纸广告（包括

37、硬广与软文）、户外广告为主，网络广告、电视、短信为等形式为辅。九、营销费用：营销推广、广告费用及分配1、广宣费用估算广宣总费用按一期销售总额（预计约1亿元人民币）的1.5计算。预计总营销费用在150万元人民币左右。（此费用不包括售楼部、样板房及示范区的建设费用）。2、各主要媒体及活动营销费用配比：报纸楼市专刊荆门晚报3030楚天都市报或荆门日报15户外和电视候车亭220公交车身3电视10户外广告牌15活动营销4530物料宣传资料、销售资料及销售现场包装，如：楼书、单张、吊旗、易拉宝等22.515其它不可预见费用755预算总额：150万1003、一期各销售阶段媒介费用分配：时间节点2010.72

38、010.82010.92010.102010.112011.22011.32011.62011.72011.8媒介费用分用预算26万30.5万34.5万26万20万13万4、一期总营销费用预算一期预计总销售收入在1亿元。类别预算占销售收入的比例广宣费用150万元1.5%售楼部50万元0.5%管理费用和不可预见费用10万元0.1%佣金160万元1.6%一期营销费用合计370万元3.7%十、价格策略价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的机会。如何确定最适合

39、的价格，求取最大的利润，是所有投资人最关心的事情。1、价格核心策略选择激进策略低开高走稳健策略平开高走保守策略低开平走我司建议：选取稳健策略“平开高走”作为本项目入市的核心价格策略。理由如下：考虑到项目开发体量巨大，市场接受度尚有许多不确定因素，如果采取低开高走的策略，则使项目的价格波动比较大，不利于长期的销售；“低开平走”的策略过于保守和生硬，不利于在追求速度的同时，保证最大利润的获取；“平开高走”是结合市场实际的前提下，同时兼顾速度与效益，保持价格的稳定（指相对稳定），在市场情况良好的情况下，稳健升价，有利于增强市场信心，也有利于项目的销售和长期的开发。2、价格定位竞争项目价格对比：世纪联

40、华72-1573650元/25-58万金地广场105-1483800元/39-57万长宁8号132-1553300元/43-52万西山林语95-1353500元/33-48万用市场评估法测算项目北区一期价格：地段1089798环境151212121312景观151212121313密度1088888规划1088899产品10888859配套1089898安静度108778.58品牌10788810合计1007981788685修正系数1.071041.080.98权重20%20%30%30%均价（元/平米）3200400033003650经过市场比较法测算，本项目住宅目前可实现的均价为3658

41、元/通过与离本项目最近的长宁8号和世纪联华的市场价格比较和项目“稳开高走”的价格策略，对本项目的价格做出修正，建议销售均价为3500元/。3、价格走势控制在满足客户需求的基础上，保持总体价格坚挺上扬。在开盘时应该充分考虑各种单位的合理搭配，同时保留后续单位有效地刺激市场，总体价格保持微扬，形成物业升值的势头，更进一步引发销售热潮。第一次公开发售的价格涨幅不宜太大，给第二次公开发售的产品留出足够的升值空间。4、价格公布策略销售前期的推广，是一个不断提升客户心理价格的过程，当客户对项目形成充分地认识，心理价位不断提高时，方可正式公布实际价格。只有这样，才能将前期积蓄的销售势能有效的释放出来。*建议

42、：在正式公开发售前1个月发布项目的整体均价；在正式公开发售前2周才向市场公布价格区间。第二部分：营销执行篇一、营销阶段划分按照2010年10月项目开盘计算，一期销售周期大致为十个月，我们以上述时间为准，粗略划分销售节点：1、市场预热期时间：2010.78月目的：导入发展商品牌及项目品牌，引起市场关注2、优先登记期时间：2010.9月目的：项目形象导入，接受诚意金，蓄积客源3、首期公开发售时间：2010.10月目的:首推产品完成销售，形成市场热点4、强销期时间：2010.112011.2月目的：推出新品，形成第二次销售高潮5、持续期时间：2011.32011.6月目的：推出新品，形成第三次销售高

43、潮6、一期清盘期时间：2011.78月目的：完成一期销售清尾，为下一期蓄客二、总控图时间节点2010.72010.82010.92010.102010.112011.22011.32011.62011.72011.8营销目标蓄客300组蓄客600组开盘三个月内完成一期销售的40开盘6个月内完成销售60%开盘12个月内完成销售90%以上营销主题1、中建地产领袖荆门2、城市中心尊荣生活坐标1、城市中心尊荣生活坐标1、城市中心尊荣生活2、国际化品质生活来到荆门！1、城市中心尊荣生活2、不一样的高度，不一样的生活1、尊荣生活集大成2、中心尊荣地位集大成唯一尊荣境界集大成高度尊荣人生集大成1、天赋名域优

44、越世袭主要工作1、销售前期准备2、项目亮相3、开始蓄客4、完成销售人员的招聘5、完成部分销售物料制作（如海报、折页），同时完成模型制作1、营销主题炒作2、蓄客3、产品亮相4、销售人员培训完毕，正式上岗5、确定价格方案6、项目正式在房展会亮相，需完成筹备工作7、完成VIP客户发掘工作8、45月份收取认购诚意金9、完成各类宣传物料制作1、正式开盘发售，选房2、销售价格微调工作3、开盘促销公关活动及折扣优惠4、广告炒作及媒体投放1、持续推售工作2、春节长假的准备及公关促销工作3、广告宣传及媒体投放工作1、深化宣传主题2、五一公关促销3、广告宣传及媒体投放工作4、参加全国名盘评选1.十一黄金周促销工作

45、；2.广告宣传及媒体投放工作；3.价格微调工作；媒介组合1.围墙广告2.项目现场附近广告牌3.投放一定数量的软文广告1.投放户外路牌广告、包括候车亭、路牌、车身；通往周边市县交通要道广告牌等，启动宣传。2.5月初开始投放报纸杂志等媒体广告，加强广告攻势。3.投放软文广告，进行开盘前炒作1.户外、报纸等广告保持一定的投放量；2.炒作开盘盛况节前再次掀起媒体投放高潮，以户外、报纸、公关活动为主；媒体投放保持一定的热度，以户外广告和软文炒作为主；媒体投放保持一定的热度，以户外广告和软文炒作为主；主要活动1、项目奠基仪式1、产品说明会2、“品质打动荆门”新闻发布会1、开盘活动（明星参与）2、“精品户型

46、”巡展活动1、见证历史“印象荆门”建筑摄影展2、样板房展示3、秋季房展会1、联合促销活动2、“倾倒众生”名宅名车名模展1、十一优惠促销营销渠道工地、售楼部现场工地、售楼中心、外展点、联合促销工地、售楼部、外展点、联合促销工地、售楼部、外展点、联合促销工地、售楼部、外展点、联合促销工地、售楼部三、各阶段策略及具体执行计划1、市场预热期时间：2010.78月目标：建立广泛的企业知名度和认知度引发市场对企业即将推出的项目产生期待。推广策略：通过户外广告展现项目综合理念及产品开发理念。软文、缮稿的多角度深入阐述，提升项目知名度、预热市场；通过工地包装、户外招牌等对项目理念、主题进行渗透式宣传。通过对意

47、向客户的问询记录，为启动数据库营销做准备，为项目积极蓄客。推广主题：中建地产领袖荆门城市中心尊荣生活坐标媒介组合：新闻+软文+户外+网络2、优先登记期时间：2010.9月目标：导入项目形象，并建立项目广泛的知名度。通过个性鲜明的宣传引起消费者对项目的关注。推广策略：通过名盘产品说明会，打造项目名牌效应，加强市场认可度。推广主题：城市中心尊荣生活坐标媒介组合：新闻 软文 杂志 网络主要推广活动安排：活动主题一：售楼部盛大开放3、首期公开发售时间：2010.10月推广策略：正式公开向外发售，以震撼性手段开盘，制造轰动效应；营造热销场面，促进现场销售。推广主题：城市中心尊荣生活坐标国际化品质生活来到

48、荆门！活动安排：活动主题一：开盘活动时间：2010年10月地点：售楼部前广场。目的：利用明星的旺盛人气，造成开盘轰动效应。4、强销期时间：2010.112011.2月推广策略：营造持续热销场面，促进现场销售。推广主题：城市中心尊荣生活坐标不一样的高度，不一样的生活！活动安排：活动主体一：元旦、春节联合促销活动活动主体二：见证历史“印象荆门”建筑摄影展5、持续期时间：2011.32011.6月推广策略：主动出击，实施行销，可组织外展，达到蓄客目标；采取数据库营销，通过拜访追踪前期蓄客期对意向客户的记录资料，加强针对性、有效性，稳定客源；推广主题：城市中心尊荣生活坐标中心尊荣地位集大成唯一尊荣境界

49、集大成高度尊荣人生集大成活动一：“倾倒众生”名宅名车名模展6、一期清盘期时间：2011.78月推广策略：通过持续性的媒介组合传播，提升项目在客户心目中的认知度和认可度，利用口碑营销推进尾货销售；节日营销：这一阶段中有很多节日，应抓住节日时机，推出优惠措施，有效促进销售。推广主题：天赋名域，优越世袭活动安排：节日促销（十一黄金周大促销）。四、销售管理1、售楼部人员配置项目经理：1名销售经理：1名置业顾问：1名高级置业顾问：4人（抽调其他项目工作经验1年以上的优秀销售人员）置业顾问：2人（在本地招聘新人）2、岗位职责1）项目经理职责基本任务统筹整个项目的销售运作，提高部门工作效率。指导、监督各各个

50、人员，各个小组的工作（根据项目运作的情况，可将销售队伍 分成若干小组；如现场接待组、样板组、签约组、外展接待组等）。协调部门之间的沟通与协作工作。制定销售的培训计划，提高销售人员的整体素质。加强协调对外公共关系，提高项目的知名度。统计、分析、评估项目的销售状况、业绩。主要职责贯彻下达公司的经营策略、方针及各项管理制度。根据公司经营计划，制定本部门的周/季/年工作计划及目标。指导、监督销售主任落实项目工作计划及各项工作任务。研定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务。协调与其它部门的沟通与协作,参加公司例会,提出有建设性的建到议。主持销售例会，促进内部的交流与合作。合理调配部门人力资源，运用

51、有效的领导方法，激励属下员工的士气，充分发挥员工的工作能力及积极性，提高工作效率。统筹做好有关销售的各项统计与分析工作。研定各销售类报表，使其更切实、合理、有效。统筹制订本部的各项目的量化指标。研订销售管理与各级人员晋升及待遇办法，以鼓励属下人员努力达成其销 售目标。深入一线销售现场，了解销售现场的管理状况。与行政人事部配合，有计划地培养训练所属员工，编审有关教材及组织培 训，并随时给予机会教育，以提高其工作能力与素质。依员工考核奖惩办法，公平、合理地处理、审核所属人员的考核、奖惩、升降等事宜。处理项目突发事件及重大纠纷。2）销售经理职责基本任务协助项目经理做好销售现场的日常管理工作。加强自身

52、工作计划性，提高工作效率。完成上级分派的其它工作。主要职责协助销售成销售中心工作计划。严格执行销售管理制度，协助项目经理指导、监督销售人员的销售 工作。积极协助销售人员促成销售。完成销售中心日常考勤，排班、值日卫生安排等事宜。负责监督销售中心工作日志的填写。负责销售中心销售资料入库，出库登记。负责销售中心文具申领及管理。负责周边市场调查资料的建档管理。负责客户资料搜集、保管及每天客户情况的登记。负责监督样板房的使用，管理。负责现场宣传效果的跟踪，反馈，联系等工作。负责领取备用金及展销会用餐管理。协助项目经理营造、控制日常销售现场的销售气氛。协助项目经理召开销售现场例会，做好会议纪录。协助项目经

53、理完成其它任务。3）高级销售代表主要职责推行销售计划，协助销售经理完成工作；主要负责周边楼盘工作动态的收集及销售中心最新资料板板的收集；及时和现场经理沟通，召开市调会议；定期安排销售中心全体人员进行市场调查。4）销售代表主要职责完成销售任务及跟进工作；收集客户签约时存在的问题（每周一次）并提交销售主任；协助发展商财务，催交楼款；收集竞争楼盘的资料，及时提交于销售主任等工作附：项目工作计划和预算计划金象广场工作计划和费用计划月份工作内容时间负责人费用预算备注项目形象推广期（2010年7月）1、项目LOGO确定7月15日中建2、售楼部电话确定7月15日中建/太阁3、售楼部选址确定7月15日中建/太

54、阁5万违约金和年租金4、荆门晚报软文7月16日中建/太阁报社免费赠送5、售楼部装修设计方案确定7月30日中建/太阁6、户外广告确定7月30日中建/太阁15万2块户外7、网站广告确定7月30日中建/太阁5万荆门房地产主要网站是荆门社区网和房地产信息网，没有亿房和搜房网8、荆门日报软文7月30日中建/太阁报社免费赠送7月费用合计：25万项目形象推广期（2010年8月）1、售楼部开始装修8月1日中建15万2、户外广告设计完成8月15日中建/太阁3、网站广告设计完成8月15日中建/太阁4、售楼部沙盘、户型模型开始制作8月16日中建/太阁10万5、销售人员招聘、确定8月20日中建/太阁1万6、楼书、单张、折页、手提袋等宣传物料的设计8月25日太阁7、销售人员培训8月27日太阁培训两周时间8、户外电子屏确定8月30日中建/太阁5万9、售楼部包装设计8月30日太阁10、电瓶车8月30日中建5万8月费用合计：36万形象推广期7-8月费用合计61万（其中包含35万售楼部费用）项目蓄客期（2010年9月）1、户外广告、网站广告开始投放9月1日中建/太阁2、报广设计9月3日太阁3、销售人员用品配置（文件夹、铅笔、签字笔、笔记本、订书机、透明胶、剪刀、涂改液、计算器等）9月3日中建/太阁0.5万4、销售人员服装、工卡、名