GC导入GC原理与GC实践

1、GC营销销挑战44P、44C、IIMC一GCC导入营销销理论作作为对营营销经验验的提炼炼与总结结，代表表了一个个时代营营销的观观点和趋趋势，同同时也指指导着商商业活动动的开展展，目前前最知名名的营销销理论是是4P、4C、IMCC。4PP营销理理论站在在企业的的角度来来思考问问题，44C营销销理论站站在客户户的角度度来思考考问题，IMCC整合营营销理论论站在宣宣传的角角度来思思考问题题。这些些理论曾曾获得商商业人士士的无上上青睐，一度成成为指导导他们行行为的圭圭臬。但但时代在在变，企企业的发发展如果果要像奥奥林匹克克精神所所追求的的“更高，更快，更强”一样，那么指指导企业业行动的的营销理理论也要

2、要因时而而动。上述述理论考考虑的都都只是企企业应该该注重哪哪一方面面的投入入与建设设，其最最终目的的是促使使企业从从事有效效的商业业活动，从而使使企业更更有竞争争力，但但是没有有侧重从从企业整整体运作作的角度度看待问问题，更更没有侧侧重从营营销的核核心目的的去分析析问题。当前，营销的的环节日日益复杂杂，营销销的成本本逐渐增增加，此此刻，企企业唯有有时时进进行有效效的商业业活动，提高整整体运作作的效率率，才能能保证有有足够的的竞争力力。什么么是有效效的商业业活动，这要从从市场营营销的本本质中寻寻找答案案；营销销是一系系列动态态过程的的组合，其核心心目的是是如何快快速实现现产品被被消费并并从中获获

3、得利益益，而44P营销销和4CC营销都都是对营营销过程程中重点点元素的的静态描描述，没没有从营营销核心心目的的的角度出出发将其其表串成成动态的的过程。整合营营销侧重重的是营营销过程程中宣传传的策略略，它只只是说明明了一种种充分利利用资源源的方法法，而这这种方法法在管理理制度比比较完善善的企业业是随处处可见的的。因此此当前的的营销活活动，特特别是中中国市场场上的营营销活动动，需要要有切合合实际的的理论作作为指导导。中国国营销环环境的复复杂程度度足以让让境外营营销专家家裹足不不前，但但是在国国内，依依然有一一群人勇勇敢的走走了出来来，用辛辛酸的失失败和悲悲怆的地地胜利来来编写中中国的营营销理论论，

4、他们们也最终终成为营营销界的的中流砥砥柱。从从最初靠靠三板斧斧(产品品、广告告、促销销)闯市市场，到到今天深深入吸收收、结合合4P、4C和和IMCC理论来来武装自自己，日日益走出出了一条条较为清清晰的有有中国特特色的营营销之路路，即沿沿着营销销的核心心步骤从产产品到终终端再到到客户的的“疯狂”争夺，结合中中国的市市场现状状与竞争争态势，笔者将将其成归归结为GGC营销销理论。二GCC原理GCC营销理理论：站站在效率率的角度度思考、开展最最直接有有效的营营销活动动，其核核心步骤骤就是时时刻打造造企业的的好产品品、好广广告、好好终端和和好客户户，从而而逐步使使企业的的运转形形成一套套良性的的机制并并

5、提高竞竞争力。G代代表：好产产品（GGoodd Prroduuct）、好广广告（GGoodd Addverrtinng）好终终端（GGoodd Teermiinall）、好好客户（Goood CCusttomeer）C代代表：产品品诱惑（Comme-oon）、终端选选择与建建设（CChooose & CConsstruuct）、客户户沟通（Commmunnicaatioon）之所所以强调调“好”，就是是因为太太多的企企业没有有注意“好”，没有有打下坚坚实的企企业运作作体系，才上演演了一幕幕幕营销销的悲剧剧。“好”就是站站在营销销利益最最大化、管理效效率最高高化、市市场目标标最准化化的角度度来严

6、格格要求营营销过程程中的每每一个环环节，没没有“好”的保证证，整个个营销活活动都面面临全盘盘颠覆的的危险。结构构图如下下：市场场营销活活动的核核心是如如何快速速的实现现产品被被消费并并从中获获得利益益，因而而所有商商业活动动的重心心都要围围绕产品品与客户户，其核核心步骤骤的结构构图如下下：这是是一个动动态的关关系。客客户的需需求导致致产品的的诞生，而诞生生的产品品又时刻刻影响着着客户对对产品的的再需求求，因此此产品必必须是为为客户的的贴身设设计，客客户必须须从产品品中获得得直接利利益。牢牢牢把握握产品与与客户的的企业才才具备核核心竞争争力。由于于产品不不可能自自己长腿腿跑到客客户的身身边，因因

7、此实现现销售必必需要两两个重要要的桥梁梁。一是是广告、而二是是销售终终端。产产品好比比在斜坡坡上滚的的球，广广告的作作用的是是向上拉拉，而终终端的作作用则是是向前推推，前拉拉后推，才能促促使球向向上滚。三GCC阐释好产品（Goood PProdductt）：好产产品是一一个整体体概念，必须站站在客户户的角度度去考虑虑什么是是好产品品，包括括产品的的功能、价格、包装、使用方方便等因因素，而而其中最最重要的的就是产产品功能能。同时时还要兼兼顾考虑虑新产品品与现有有产品的的搭配，以及是是否在按按照企业业长远发发展战略略在推出出产品。好产产品由三三个部分分捆绑组组合而成成，即实实体产品品、消费费利益和

8、和产品知知名度。它有别别于产品品是由实实体产品品、利益益产品和和附加产产品组成成的理论论。好产产品是站站在客户户的立场场上来进进行描述述的。漂漂亮、新新颖、美美观的实实体产品品不能方方便、简简洁的带带给客户户以利益益、或者者已经受受客户喜喜欢的产产品知名名度很低低，仅仅仅只有整整体消费费群体中中的极少少数人知知道，那那么它就就只能是是产品而而不是好好产品，好产品品的概念念完全是是建立在在市场对对产品的的选择、认可之之上的。诱惑（CComee-onn）：让产产品充满满诱惑是是产品开开发的指指南针，好产品品就是客客户潜意意识最想想要的产产品，最最能满足足现实生生活中需需求的产产品,让让客户一一见钟

9、情情的产品品，事实实上，不不论多么么需要理理性来选选择的商商品，感感性依然然起主导导作用。市场场激烈竞竞争，商商品同质质化日益益严重，企业往往往认为为此时无无需在产产品设计计、功能能改进、包装更更新上多多下功夫夫，而是是将营销销的重点点转向其其它环节节，如售售后服务务、促销销、通路路建设等等。这些些固然是是确保竞竞争力的的做法，但企业业的竞争争力的基基础是产产品竞争争力，旧旧的品牌牌之所以以比新的的品牌取取代，恰恰恰是新新的产品品对客户户有更大大的诱惑惑，而诱诱惑点恰恰恰来自自上诉的的各个方方面，因因而产品品的设计计决定了了产品在在市场上上的竞争争力。每每年荣膺膺德国汉汉诺威工工业设计计大奖的

10、的产品都都是畅销销的产品品就足以以说明此此点，如如去年获获此奖项项的三星星A2888手机机，就是是女性最最喜爱的的手机之之一。由由此可以以预见，制造充充满诱惑惑力的产产品将成成为企业业生产部部门的最最高工作作目标。好广告（Goood AAdveertiing）：“好广告告”是名词词，同时时也是动动词，企企业的广广告不仅仅需要有有创意，还需要要充分地地去广而而告之。因此好好广告是是一个动动态的包包容过程程，融汇汇了整合合营销传传播思想想的精髓髓，既注注重了广广告本身身的创作作质量，同时也也考虑了了其传播播的质量量。对于于大众性性的消费费品，好好广告是是产品进进军市场场的嘹亮亮号角，在广告告的海洋

11、洋世界里里，有效效抓住客客户的注注意力需需要的不不是狂疯疯乱炸，而是靠靠带给客客户以全全新的视视听享受受、深邃邃的人生生思考和和耳目一一新的感感觉。广广告本身身是一种种赌注，但不是是和被多多数人误误解的市市场打赌赌，广告告其实是是企业和和自身打打赌，赌赌它能否否成功，能否促促进产品品的销售售。好广广告的创创意固然然如同天天马行空空难以琢琢磨，但但是仍然然有章可可寻，为为产品制制定最为为贴近的的广告的的前期工工作更多多的来源源是对产产品、企企业、市市场的深深入了解解与琢磨磨，来源源与企业业自身对对广告所所持的态态度。细心心观察那那些经典典的广告告，不难难发现，产品和和演义圈圈的歌星星很相似似，很

12、多多人仅仅仅凭一首首歌就能能迅速红红遍大江江南北，尽管以以后没有有动人的的新作，但他依依然被冠冠以歌星星的称号号。但是是没有这这一首歌歌，他再再有实力力也很可可能被埋埋没。产产品就好好比这样样，没有有一则经经典的广广告来为为它做诠诠释，那那么，产产品再好好，也难难以在短短期取得得轰动的的市场效效应。靠靠广告来来一举成成名的产产品如今今是数不不胜数，如孔府府家酒、杉杉西西服、商商务通、厦新手手机等。因此此好广告告是产品品打开市市场的一一条捷径径，它能能亲快速速的亲和和客户，凭借知知名度能能并能相相对容易易得去挺挺进、拓拓展终端端。企业业在产品品广告上上多一分分思考、修正，那么在在市场上上的竞争争

13、就少走走一点弯弯路。目目前很多多企业把把自己的的广告设设计、发发布全权权委托给给广告代代理公司司，但代代理公司司毕竟不不是天天天和该产产品的市市场打交交道，难难免出现现广告的的表现、诉求与与市场背背离的情情况，而而这对企企业几乎乎是致命命的，所所以需要要企业积积极深入入到广告告的设计计与发布布之中，确保广广告对销销售的促促进作用用。对于于非大众众的消费费品，如如工业用用品、原原材料等等，同样样需要广广告。经经济日益益全球化化，竞争争对手的的触角时时刻在威威胁企业业的客户户，此时时没有广广告宣传传就是没没有全球球化的市市场。非非大众的的消费品品的广告告形式相相对简单单，规模模也很小小，因为为这类

14、产产品的客客户群相相对狭窄窄，此时时它的“好广告告”侧重的的是去做做广告，让尽可可能多的的潜在客客户知晓晓它、了了解它，而不是是对广告告的创意意进行反反复斟酌酌。虽然然在广告告的创作作上要求求没有大大众消费费品般严严格，但但是却对对宣传的的准确性性提出了了高要求求，对于于非大众众的消费费品，好好广告就就是能直直接命中中最有价价值的潜潜在客户户的广告告。好终端（Goood TTermminaal）：终端端是一个个广义的的概念，它仅仅仅是指产产品的展展示、交交换的场场所，企企业直接接或间接接附属的的或者通通过产品品与客户户进行沟沟通的机机构，统统统应算算为企业业的终端端。大众众消费品品的终端端很好

15、理理解，主主要是各各种形式式的销售售场所，非大众众消费品品则主要要表现为为企业的的驻外售售后服务务中心、展示中中心等机机构，因因为当地地的客户户只有通通过这里里才能与与企业进进行接触触。好终终端就是是能为企企业创造造最大利利润，而而且有利利于加强强与客户户的沟通通、宣传传品牌的的形象、逐步培培养客户户对企业业忠诚度度的终端端。对于于大众消消费品，终端是是产品到到达客户户手中的的最后一一个环节节，但也也是最重重要的，因为终终端对客客户的选选择有极极大的影影响作用用。所以以终端是是渠道的的最重要要体现，决胜在在终端也也就毫无无质疑了了。层层层代理之之后产品品依然没没有直接接到客户户手中，而是进进入

16、了产产品的销销售终端端。为什什么不直直接进入入终端，不去建建设产品品销售的的生命线线呢？直接接进入产产品的零零售终端端，不仅仅可以省省去层层层代理的的烦琐，而且可可以降低低产品的的价格，从而更更有竞争争力。同同时将层层层代理理所附加加的利润润的一部部分直接接用来刺刺激终端端，还可可保证终终端的销销售热情情。国产产手机的的新锐波波导正是是依靠直直接走终终端而在在通信行行业内短短时间的的创造了了一个市市场奇迹迹。因此此，好终终端的概概念不仅仅是针对对单个的的终端，而是包包含了企企业通路路的发展展策略，即要认认清、依依靠、发发展最直直接能为为企业创创造效益益的外部部因素。对于于进行直直销的企企业，企

17、企业本身身就是终终端，企企业如果果没有与与客户进进行良好好的沟通通，树立立自己的的信誉形形象，那那么，客客户是不不会放心心的去购购买有风风险的产产品的。企业要要时刻意意识到为为了吸引引客户，需要不不断提升升自身在在客户心心目中的的形象，IT行行业中的的戴尔公公司就是是这方面面非常值值得学习习的榜样样。终端选择择（Chhoosse）：终端端的作用用如此重重要，加加之终端端质量的的良莠不不齐，因因而终端端的选择择就十分分重要，一个区区域市场场终端选选择的是是否正确确往往决决定了改改产品将将来在该该市场的的发展情情况，为为此，企企业需要要有前瞻瞻性的加加强对营营销人员员的相关关培训。目前很很多企业业

18、的死帐帐、坏帐帐就是在在拓展时时期（包包括在拓拓展之后后）形成成的，其其直接原原因就是是当时没没有注重重对终端端的选择择从而给给企业带带来巨大大的损失失。由于于中国营营销环境境复杂，因此终终端的选选择需要要考虑的的因素很很多，主主要从以以下几点点考虑：实力、信誉、影响力力、便利利性、发发展潜力力五个方方面。同同时终端端的选择择还需要要考虑的的一些额额外的因因素，因因为这些些额外的的因素有有时比主主观的因因素更为为重要。如竞争争派别、地方保保护政策策等。肯肯得基在在中国每每开一家家分店，对该店店的地理理位置要要做长达达半年的的调研、分析，从而确确保它的的每一个个终端都都能最大大程度的的赢利，从中

19、可可以看出出外资企企业将终终端选择择这一环环节加的的砝码有有多么的的重。终端建设设（Coonsttrucct）：对于于非大众众消费品品，它的的终端没没有选择择性，它它的主要要任务是是终端的的建设，即加强强自身的的内部管管理、提提高服务务的质量量，加大大对终端端的广告告宣传，提高企企业知名名度。对对于大众众性的消消费品，终端的的建设则则成为其其日常营营销的一一个重要要的组成成部分，因为这这直接营营销到产产品的销销售。无论论大众消消费品，还是非非大众消消费品，终端的的选择与与建设都都是同时时进行的的，只重重视终端端的选择择而不重重视其建建设，终终端迟早早会被竞竞争对手手夺走。只重视视终端的的建设而

20、而不重视视其选择择，又可可能会因因为产品品的销售售低落而而被竞争争对手打打跨，只只有两条条腿同时时走路，才能真真正的把把握终端端，发挥挥终端的的最大作作用。好客户（Goood CClieent）：在市市场经济济时代，客户就就是上帝帝，根本本无好坏坏之分。这里的的好客户户分两层层含意，从宏观观的角度度来看，就是从从消费群群体的角角度来对对比，显显然产品品细分市市场中的的客户是是最好最最可爱的的，寻求求好客户户的目的的就是寻寻求最适适合产品品的细分分市场并并对产品品进行定定位。从微微观的角角度来看看，好客客户就是是对企业业最忠诚诚而且最最具有购购买实力力的客户户，有先先见的企企业则善善于抓住住这些

21、顾顾客，并并充分利利用这些些客户资资源。如如目前在在美国流流行的资资料库行行销就是是建立在在好客户户的资料料库上，通过分分析筛选选，对最最合适的的客户进进行DMM营销，通过对对他们的的反馈认认真分析析，从而而研发出出新的满满足他们们潜意识识需要的的产品。好客客户是整整个营销销活动得得以循环环开展的的关键，没有充充足的客客户，一一切的商商业活动动只能是是孤芳自自赏。好好客户也也是企业业获得可可持续发发展的关关键，世世界上很很多知名名的公司司最有价价值的财财产不是是其他，而是他他们客户户的名单单，因为为拥有好好客户企企业就拥拥有灿烂烂的明天天。沟通（CCommmuniicattionn）：开发发一

22、个新新的客户户所需的的成本是是保留一一个老客客户的66倍，而而挽留老老客户的的最佳途途径就是是不断地地和他们们沟通，倾听他他们的声声音，让让他们感感受到你你在关心心他们。企业与与客户的的沟通主主要建立立在终端端之上，因为只只有在终终端，企企业才有有机会与与90%以上的的客户进进行面对对面的交交流。企业业在终端端与客户户沟通的的形式多多种多样样，常见见的有组组建客户户俱乐部部、积分分消费、参观企企业、现现场专家家解答、幸运抽抽奖、产产品征文文等等。但可惜惜的是多多数企业业没有重重视此点点，认为为不值得得一去做做，尝试试过的企企业往往往也是心心血来潮潮、浅尝尝辄止，没有把把它提到到具有战战略意义义

23、的高度度去对待待。外资资企业抢抢滩中国国时花很很大的气气力去进进行上述述的各种种活动，其目的的就是加加强和客客户的沟沟通，让让客户对对他们的的品牌死死心塌地地，然后后再慢慢慢成倍得得回收成成本与利利润。总之之，无论论是为了了对产品品进行调调研，还还是为了了挽留老老客户，都需要要企业与与客户进进行积极极的沟通通，因为为现在客客户有了了太多的的选择，你不主主动和他他“说话”成为他他的熟人人或朋友友，难么么他将变变成别人人的熟人人或朋友友。四GCC实践从产产品到终终端再到到客户手手中，是是营销的的核心步步骤，是是GC营营销理论论的基石石。这一一步骤其其实也暗暗合了中中国市场场上竞争争的三步步曲，即即产品竞竞争、营营销竞争争、品牌牌竞争。以国国内目前前竞争最最为激烈烈的手机机行业为为例：从上上表可以以清晰看看到竞争争三部曲曲在市场场上的表表现，同同时也说说明了GGC营销销理论所所选定的的核心步步骤的正正确性。综上可可以看出出，GCC营销理理论整体体上分为为两条线线：硬线线和软线线都是在在为好客客户服务务，也体体现出了了当今服服务至上上的商业业准则。打个形形象的