北京某花园策划方案

1、北京泰中中花园策策划方案案前言 第一部部分区域域市场的的变化和和发展趋趋势一、北京京普通住住宅楼市市简析二、大兴兴区域板板块楼市市简析第二部分分项目简简析一、项目目基本描描述二、项目目优劣分分析三、区域域物业分分析第三部分分项目定定位建议议一、推广广形象定定位二、推广广案名提提案三、目标标客户定定位四、价格格策略定定位第四部分分推广建建议一、卖点点整合二、推广广阶段三、媒体体整合第五部分分销售计计划一、销售售导入期期二、销售售攀升期期三、销售售持续期期四、销售售旺盛期期五、销售售收尾期期第六部分分销售组组织控制制实现一、营销销人员体体系架构构二、专案案卖场营营销三、市区区行销网网络 四、销销售

2、初期期工作要要点提纲纲第七部分分合作承承诺结束语前 言“泰中花花园”作为一一个分期期滚动开开发的项项目，其其三期的的推广和和销售具具有本案案的特殊殊性。项项目的长长期停工工，开发发商的预预期利益益被搁浅浅和沉淀淀。但是是北京新新城市规规划的确确立；知知名房地地产开发发商的进进入，品品牌项目目的成功功开发及及销售；绿色住住宅、健健康住宅宅的概念念不断深深化；住住宅郊区区化的趋趋势对于于区域市市场带来来远景利利好；我我项目大大环境的的日益改改善，周周边配套套人气的的升旺，社区小小环境的的成熟。上述的的诸多要要素给我我项目的的三期销销售带来来支撑。同时项目目的施工工停滞，使得项项目在建建筑立面面设计

3、、户型设设计、园园林规划划、社区区配套上上较新的的立项开开发项目目，存在在竞争劣劣势，随随着时间间的推移移这种差差距将日日益加大大。所以以我项目目的营销销推广要要旨是，整合针针对项目目目标客客户的关关注性卖卖点，采采取科学学的价格格策略以以及快速速聚敛人人气的针针对销售售组织策策略，发发挥成熟熟社区优优势，最最大化的的缩短销销售周期期，加快快开发商商的资金金回笼。从而实实现开发发商和代代理销售售公司的的双赢。第一部分分 区区域市场场的变化化和发展展趋势北京普通通住宅楼楼市简析析北京楼市市20004年整整体呈良良性上扬扬态势，20004年北北京普通通住宅成成交面积积共15514万万平方米米，是2

4、20033年成交交面的11.877倍；220044年成交交套数共共12990288套，是是20003年成成交套数数的1.77倍倍。成交交量增长长显著，并且成成交房屋屋单套平平均面积积有所增增加。220044年住宅宅项目成成交价格格普遍上上扬，上上扬幅度度为100%到115%。国家宏宏观政策策陆续出出台抑制制住宅市市场过热热，尤其其是投资资性购房房对房价价的拉升升，如利利息率的的上调、个贷政政策的严严苛、税税收的调调整等一一系列。近年来北北京郊区区化运动动获得了了长足发发展，周周边区县县房地产产业发展展迅速。如果简简单的对对郊区化化进行分分类的话话，大致致可以分分为郊区区别墅和和郊区普普通住宅宅

5、两条脉脉络，如如昌平、顺义成成为郊区区别墅扎扎堆的地地区，而而通州、大兴区区域普通通住宅发发展迅猛猛。房地产新新政，催催生新新郊区化化运动。低密度度、高性性价比的的郊区普普通住宅宅项目从从新政当当中明显显获益。相当长长一段时时期内仍仍然会是是郊区别别墅和郊郊区普宅宅呈并驾驾齐驱之之势，但但无疑郊郊区普宅宅更能代代表未来来发展趋趋势，从从目前政政策来看看郊区普普宅迎来来最好的的发展机机遇。二、大兴兴区域板板块楼市市简析“两轴-两带-多中心心” 北北京新城城市规划划的确立立，为处处在两带带上的大大兴房地地产市场场带来利利好，在在政策的的引导下下，郊区区的开发发热正在在到来，尤其是是目前这这里的房房

6、价相对对便宜，所以必必将会吸吸引更多多来自城城区的购购房者关关注该区区域。大大兴房地地产产品品的特色色，以低低层、低低密度、南北通通透板式式住宅为为主。小小区园林林，配套套设施成成为楼盘盘项目竞竞争的热热点。这这也就使使得大兴兴郊区住住宅不仅仅意味着着价格适适中，还还意味着着健康、舒适的的生活方方式。大兴是房房价上升升幅度较较大的区区域，从从下半年年的市场场情况来来看，房房价会继继续呈现现上涨的的趋势，大兴今今年下半半年新入入市的项项目并不不多，大大多是旧旧盘的后后续项目目，所以以房价受受供应量量增加的的影响不不大，房房价应该该呈现继继续上扬扬趋势。不过目目前黄村村中心地地区的普普通住宅宅均价

7、达达到40000多多元/平平方米，黄村北北区的公公寓价格格也已达达到50000多多元/平平方米，这与城城区房价价相比，没有更更多优势势，所以以上涨空空间不会会太大。高档项目目的增加加，也带带动了区区域内购购买人群群的变化化。据了了解，目目前来自自市区的的购房群群体明显显增加，如丽园园的市区区购房者者占了购购房总人人数的550%，那尔水水晶城则则占到880%。第二部分分 项项目简析析项目基本本描述泰中花园园位于南南五环和和京开高高速的交交汇处的的东南角角，东邻邻大兴工工业园区区，广茂茂大街55号。北北上直接接三环玉玉泉营桥桥。采用用“围合合式”建建筑设计计方案，分三期期开发，一期和和二期是是大兴

8、区区早期的的外销楼楼盘。较较同期的的区域项项目有明明显的配配套优势势。一期期多层涂涂料立面面板楼，二期为为挂砖多多层板楼楼及少量量TOWWNHOOUSEE住宅。三期为为三座十十八层塔塔楼，三三期三座座塔楼坐坐落于社社区西部部紧邻京京开高速速，结构构主体封封顶。项目优劣劣势分析析项目劣势势：噪音污染染三期的的三座塔塔楼紧邻邻京开高高速，该该部分产产品西侧侧住宅存存在着噪噪音污染染问题，加之西西侧无任任何屏障障和建筑筑物（仅仅有绿化化隔离带带）。西西侧产品品面临着着西晒和和噪音的的双重不不利，将将下拉整整体均价价。塔楼结构构三期为为塔楼建建筑结构构形式，而与郊郊区项目目的主体体目标客客户的消消费趋

9、向向是相悖悖的。我我们在前前言和区区域板块块市场的的分析中中不难看看出，我我区域项项目普宅宅的客群群购成主主力是来来自市区区，而市市区居民民支付了了交通成成本，就就是为了了以更经经济的价价位拥有有较城市市中心区区更舒适适、低密密度的健健康居住住环境。偏离主居居住区本本案偏离离大兴当当地主居居住区，宣传上上想要借借势中心心区和新新兴的京京开高速速路西低低密度居居住区也也较勉强强。户型劣势势虽然本本案的户户型配比比和单体体面积控控制适度度，但是是塔楼产产品在平平面布局局，尤其其是采光光和通风风和居住住舒适度度上和板板楼户型型差距较较大。而而且相较较低层和和多层实实用率也也较低。社区规划划围合式的设

10、设计使多多层部分分房屋围围合部分有有组团绿绿地，但但从社区区整体规规划角绿绿化率较较低，容容积率高高，缺乏乏社区景景观和园园林主体体小品。项目优势势及机会会点:成熟周边边生活配配套周边边有成熟熟的生活活配套，银行、超市等等近在咫咫尺，华华堂商场场一路之之隔。生生活的丰丰富便利利尽享。成熟社区区生活社社区三期期是收笔笔之作，不会再再受施工工之扰。一二期期的入住住为本案案剩余三三期的销销售积聚聚了人气气。成熟熟的社区区配套游游泳馆、便民超超市和店店铺为客客户提供供更多生生活便利利。便利的交交通京开开高速五五环交汇汇处，菜菜户营南南行直达达，多路路公交汽汽车直通通市中心心。社区区班车，锦上添添花。销

11、售时机机虽然周周边存在在同质物物业，但但是各个个物业均均已经销销售过半半，供盘盘体量不不大，这这将对我我项目意意味着双双重机会会，竞争争项目的的产品出出现供应应断档和和体量不不足。开发商品品牌开发发商企业业品牌的的知名度度虽然不不及近几几年进入入的部分分开发商商，如华华润和顺顺驰等，但是本本案开发发商在大大兴福园园、泰中中花园一一期和二二期的开开发中，已经确确立了自自己的区区域市场场地位和和企业形形象。外销前身身虽然现现在商品品房不再再有内外外销之分分，但是是外销楼楼盘的前前生基础础，无论论从客户户虚荣消消费心理理满足，还是项项目品质质底蕴，都是一一个好的的信息点点。兴城广场场30万万平米的的

12、城市公公园，是是本案的的一个重重磅借力力点。正正所谓借借景，同同时转化化了高层层高密度度的劣势势，空中中揽景，空中花花园，拥拥抱天然然氧吧和和绿吧。工程进度度相较区区域内物物业，本本案的工工程形象象优势并并不明显显。但是是针对市市区的目目标客户户群来说说，本案案是准现现房，年年底入住住在即。而目前前市区的的现房或或者准现现房在销销项目供供盘体量量甚微。三、区域域物业分分析本文着重重分析区区域的在在销售公公寓住宅宅类物业业，该部部分物业业与本案案具有一一定的同同质性，但部分分虽然同同为公寓寓住宅，规划设设计品质质高档，价格也也对应的的拉升较较高，与与本案目目标客户户重叠和和竞争不不大。项目名称称

13、位置建筑形式式规模工程进度度均价主力户型型销售率那尔水晶晶城依伴京开开高速，工业园园区的西西侧门户户位置。板式小高高层24万平平米平米米准现房45000元/平方米米两居70%骏城多层板楼楼13万平平米平米米准现房40000元/平方米米两居75%丽园顺驰 . 领海海南板式小高高层31万平平米平米米现房准现现房41000元/平方米米90-1120中中户型两两居70%临海花园园顺驰 . 领海海一路之之隔东南南多层板楼楼8万平米米平米准现房42000元/平方米米两居40%顺驰 . 领海海京开高速速南五环环兴业路路出口板式小高高层41万平平米平米米期房55000元/平方米米两居三居居户型多多样第三部分分

14、 项项目定位位建议推广形象象定位综合分析析本案的的优劣势势，成熟熟社区，直达城城区的便便利交通通，坐拥拥30万万平方米米的巨大大氧吧构构成项目目突出卖卖点。同同时作为为近邻主主路的塔塔楼，停停工时间间较长，规划立立面设计计相对后后滞等问问题点同同样明显显，左右右之间要要准确寻寻求产品品机会点点。本案案的项目目形象定定位不能能是少数数人的、不是另另类阶层层的专属属社区，而是定定位“适度、精致的的健康白白领生活活区”。不夸夸张，有有点小资资，经济济舒适适适度生活活空间。所谓“适适度” -本本案主力力户型是是1000-1110平方方米的两两居室，户型配配比为一一居：两两居：三三居为11：4：1，均均

15、为中面面积户型型。单套套总价在在40-45万万元，相相对于普普通白领领家庭的的支付能能力在适适度的承承受范围围内。 所谓“精精致”-社区区不大，精致建建筑细部部公共空空间，建建议在后后期细部部公共空空间的施施工中，进行细细节设计计，提升升品质感感。成熟熟社区会会所和超超市配套套，华堂堂购物，尽享小小资精致致生活。同时呼呼应适度度。所谓“健健康”-西侧侧绿化隔隔离带，面临330万平平米兴城城广场。绿色氧氧吧簇拥拥色区，享受郊郊区的绿绿色健康康生活。所谓“白白领生活活区”-突现现人文环环境，紧紧邻公安安大学。项目外外销前身身，原来来购买人人群形成成良好居居住群基基础，吸吸引白领领和部分分追随者者，

16、满足足百姓居居者向往往附庸高高雅社区区的心理理。推广案名名提案针对本案案的现状状特征和和优势，成熟外外销社区区，直达达城区的的便利交交通，适适度中户户型，坐坐拥300万平方方米的巨巨大氧吧吧构成项项目突出出卖点。定位“适度、精致的的健康白白领生活活区”，开发发商也将将在未来来的项目目立面的的施工中中，把握握立面色色彩及设设计，以以项目的的亮丽立立面，进进一步确确立本案案在大兴兴地标性性建筑地地位。结合本案案在京开开高速和和五环交交口的明明显突出出地理位位置，同同时遵循循开发商商的开发发思路，本次向向开发商商提出建建议案名名有四,分别为为“兴城旺旺角”、“兴城靓靓舍”、“泰中顺顺景”、“泰中朗朗

17、天园”。（一）兴兴城旺角角“兴城旺旺角”案名具具有明显显的地标标性气质质，同时时又指出出了本案案的大兴兴区东南南角的区区位特征征，容易易给人形形成生动动的感性性认识效效果，有有助于加加深项目目印象。作为北京京城市发发展新区区，大兴兴连接一一轴（南南中轴延延长线），横跨跨两带（北京东东部发展展带和西西部发展展带），关联多多中心（大兴新新城、亦亦庄新城城）。“兴城旺旺角”的“兴城”同时要要强调本本案位于于大兴新新城与北北京市中中心连接接的关键键“主轴”-京京开高速速路的突突出位置置上。建筑中的的东南角角向来被被称作金金角，本本案正位位于京开开高速和和五环交交口的东东南角，即位于于金角，属属升旺之之

18、地，正正所谓“旺角”。古时时有“紫气东东来”的说法法，“紫气”即祥瑞瑞之气。我项目目位于大大兴新城城的东部部也希望望顺借祥祥瑞之气气。古今今中外对对财气、人气兴兴盛之处处的地方方起名命命定中，多出现现“旺角”字样，如葡萄萄牙探险险家巴塞少少缪迪迪亚士发发现 位位于非洲洲西南端端的地方方命名“好望角角”，是大西西洋和印印度洋之之间的重重要陆地地标志。香港“旺角”位於九九龙中部，是香港港最熱鬧鬧的地区区之一，旺角因因为旺市市之角而而得名，：“旺角”也迎和和了中国国百姓传传统心理理，希望望居住风风水旺地地，案名名吉祥。（二）兴兴城靓舍舍“兴城靓靓舍” 中的的“靓舍”，本意意是拥有有漂亮、秀美风风景和

19、外外观的居居所；“靓舍”同时谐谐音“亮色”暗合了了本案是是大兴一一道城市市亮丽夺夺目的建建筑风景景线，不不言而喻喻的地理理区位的的标志性性建筑。类同上个个建议案案名，“兴城靓靓舍”中的“兴城”主要强强调本案案位于大大兴新城城与北京京市中心心连接的关关键“主轴”-京京开高速速路的突突出位置置上。“兴城靓靓舍”也突出出了本案案西侧绿绿化隔离离带和面面临300万平米米兴城广广场，成成功借景景；社区区风景秀秀美，高高层远眺眺，享受受美丽生生活；“舍”字则突突出郊区区悠然健健康的居居住状态态，绿色色氧吧簇簇拥社区区，享受受郊区的的绿色健健康生活活，呼应应健康康概念念。（三）泰泰中顺景景“泰中顺顺景”是直

20、接接从案名名上延续续一期、二期的的案名关关键字，又结合合了三期期项目特特征，以以及三期期现阶段段的推广广主体和和整合卖卖点。“顺景”有两层层含义，第一层层含义是是本案依依顺风景景而生的的意思，本案西西侧为绿绿化隔离离带又面面临300万平米米兴城广广场，高高层远眺眺风景秀秀美，强强调本案案拥有不不可多得得独有的的景观优优势；第第二层含含义是社社区与周周边景色色的相互互伴生，互动。我项目目立面鲜鲜明富有有地标性性特征，是进入入大兴京京开高速速上和五五环环路路上一道道亮丽夺夺目的建建筑风景景线，是是建筑和和自然风风景浑然然交融的的一个上上佳居所所。“顺”也也有迎和和了中国国百姓传传统心理理，讨吉吉利

21、，祈祈祥顺的的要旨。顺风顺顺水，顺顺心逐意意，风调调雨顺等等祥瑞之之意。（四）泰泰中朗天天园“泰中朗朗天园”也是直直接从案案名上延延续一期期、二期期的案名名关键字字，对一一期、二二期有一一定的承承接性。又结合合了三期期项目特特征，以以及三期期现阶段段的推广广主体和和整合卖卖点。“朗天”浅指开阔阔、晴好好的天气气、空间间和天空空，同时时伴随牵牵引出居居者快乐乐的居家家心情。同时“朗天”又有两两层含义义，第一一层含义义是突出出我项目目为高层层，挺立立于京开开高速和和五环交交汇明显显地理位位置，伸伸展于天天地之间间，登高高而望远远，心旷旷神怡，豁然开开朗。第第二层含含义是借借力于现现在购房房者的郊郊

22、区购房房情结，强调郊郊区项目目特有的的环境污污染小，空气清清新，风风景秀美美的特征征。目标客户户定位（一）目目标客户户特征分分类描述述：自住第一一次置业业者：此此类客户户多为结结婚置业业，外地地人在京京，没有有传统的的地域居居住观念念，一旦旦有了首首付积蓄蓄，急于于解决基基本居住住需求。一居和和小两居居是他们们的主要要购房选选择倾向向。以小换大大型：属属于“小房换换大房型型”这种情情况的消消费者，目前的的居住面面积为440-880平方方米，年年龄在335-445岁之之间 ，大部分分居住是是70和和80年年代的老老房，随随着经济济状况的的改善，开始将将改善生生活质量量和居住住环境的的愿望提提上日

23、程程，但是是改善经经济实力力有限。两居和和三居是是他们的的主要购购房选择择倾向。舍近求远远型：由由于市区区与郊区区房价的的差价，一些消消费者开开始舍近近求远，郊区的的价格较较低，而而且交通通方便，配套齐齐备环境境优美。节约购购房成本本配套一一辆小车车，花同同样的钱钱可以居居住更高高品质的的住宅，享受更更舒适的的生活。两居和和三居是是他们的的主要购购房选择择倾向。环境偏好好型：这这其中的的消费者者可能有有两部分分人，一一部分是是注重生生活质量量的年轻轻人，城城市白领领收入稳稳定，追追求一定定的生活活品质，要求住住宅的使使用舒适适性，结结构分区区人性化化。另一一种是年年龄偏大大的老年年人，城城市老

24、者者，无儿儿女经济济负担，向往享享受郊区区自然状状态生活活。这两两类人收收入稳定定。大两两居和三三居是他他们的主主要购房房选择倾倾向。（二）目目标客户户购买心心理描述述“自住第第一次置置业者”希望购购买门槛槛低，非非常重视视生活的的方便，出行条条件的便便利，工工作地点点多在城城内，往往来的畅畅通，是是其选择择住宅的的要素。“以小换换大型”和“舍近求求远型” 客户户不过分分追求形形式，讲讲究务实实。注重重户型设设计的合合理度，功能分分区的人人性化，面积的的有效性性。期许许户型的的面宽和和进深配配比合理理。对房房屋的通通风采光光要求较较高。“环境偏偏好型”追求服服务的人人性化，住宅的的安全和和居住

25、空空间的适适度舒适适性。追追求便利利、安静静的社区区环境空空间。喜喜爱郊区区的安逸逸生活氛氛围。（三）目目标客户户居住区区域描述述目标客户户除在本本部区域域市场中中分析的的情况，另一部部分主要要来市区区能够较较顺畅辐辐射到南南、东南南、西南南五环和和京开高高速北辐辐射线的的区域。现南三三环和南南二环沿沿线附近近客群。（四）目目标客户户收入支支付描述述市区中收收入人群群，月薪薪30000550000元。除除部分的的改善性性养老客客群，多多数客户户月供能能力强，但是储储蓄不多多或者不不愿占用用过多现现金首付付，首付付比例不不高。（五）目目标客户户年龄家家庭结构构描述25岁-40岁岁，三口口之家或或

26、者小两两口之家家，少数数养老客客群。价格策略略定位制订科学学的项目目定价，是项目目成功推推广的基基础。结结合区域域市场风风向和项项目自身身特征，本案要要实现销销售全程程均价440000元。南南城有一一名盘，一度因因打人事事件，项项目声名名狼藉。“价格才才是硬道道理”的二次次推广启启动， 项目再再次激活活。开盘盘价格尤尤其要小小心处理理，建议议开盘定定价不可可冒进，底价入入市，随随着工程程形象的的推进和和销售人人气的聚聚集，实实行小步步快跑。这样既既可以满满足客户户买长不不买落的的心理，又可以以促使观观望客户户尽快落落定，同同时满足足先购买买客户的的获利增增值感，此一举举三得。要做好销销售控制制

27、和销售售定价的的互动结结合，让让真正的的优势户户型和产产品，开开发商户户获取最最大利润润收益，为销售售难点产产品争取取更大的的营销能能动空间间。科学的利利用户型型配比，在销售售执行中中，除了了影响价价格的基基础要素素楼层因因素、朝朝向因素素、景观观因素、平面户户型布局局合理度度因素、遮挡因因素等，户型配配比的因因素可能能带来的的部分利利润增值值容易被被忽略和和弱化。工程进度度和各楼楼座开盘盘时间有有机互动动。各楼楼座的开开盘时机机根据本本案销售售消化，合理保保持各个个档层产产品的供供盘体量量，以利利于利用用产品的的阶段性性供给稀稀缺等，制造价价格拉升升机会。(一)定定价原则则本次价格格表中所所

28、示价格格主要是是本着三三个基础础依据：周边项目目同质物物业，竞竞争物业业的在销销价格和和历史价价格。我公司在在大兴区区域市场场的销售售定价经经验。充分考虑虑房屋定定价基本本要素，包括朝朝向因素素；楼层层因素；户型平平面布局局合理度度因素；景观因因素；户户型配比比因素；单体总总价控制制因素；遮挡因因素等。本次定价价的总体体均价为为38220元每每平方米米。我司司将会在在专业推推广和专专业营销销的推动动下，在在保证合合理销售售速度情情况下，实现销销售均价价的整体体拉升。如果项目目能够顺顺利完成成销售导导入期，成功聚聚敛销售售人气，中后期期的销售售价格攀攀升会较较顺畅实实现。所所以开盘盘定价至至关重

29、要要，开盘盘价格建建议以低低价吸引引人气，建议开开盘价格格为38820元元/平方方米，开开盘两周周适幅拉拉升，根根据各楼楼座具体体位置的的不同，开盘顺顺序对应应产品灵灵活价格格调整。（二）各各户型定定价简析析考虑到三三期三座座塔楼的的户型雷雷同性，本次定定价呈报报是以33号楼单单座为计计算参照照，其他他楼座类类推（根根据开盘盘阶段的的不同各各楼座推推出时进进行实际际操盘调调整）不不会影响响整体和和全程均均价。（1）西西北朝向向F户型型01户户 两两室两厅厅两卫 标准层层面积 1088.044平方米米本案中的的两居设设计比例例，占到到总户数数的677%。在在两居比比重大，户型多多样的情情况下，各

30、户型型在为购购房者提提供更多多购房选选择的同同时，也也形成项项目内的的客户竞竞争，如如何调配配好同质质户型的的价格差差，将直直接影响响销售利利益实现现。F户户型在两两居产品品中属于于面积居居中的；客厅面面宽达445000mm，主卫为为明卫；虽然整整体西北北向，但但是主卧卧室为东东向；户户型平面面内多处处不规则则；能够够看到兴兴城广场场景观，本次定定价对该该户型定定价较保保守，在在操作中中有小幅幅拉升空空间。（2）东东朝向EE户型002户 两室室两厅两两卫 标准层面面积 1103.52平平方米该户型是是两居中中单体面面积最小小的一种种，意味味着单体体总价的的适度，给单价价上拉带带来设计计空间，本

31、价格格建议已已经充分分考虑该该因素；朝向为为东规避避京开高高速噪音音；户型型方正，面宽合合理主卧卧室和起起居厅面面宽达442000mm。（3）东东朝向DD户型003户 一室室两厅一一卫 标准层面面积 668.998平方方米该户型是是唯一的的一套一一居室的的户型，具有户户型配比比的稀缺缺性；朝朝向为东东规避京京开高速速噪音；户型方方正，平平面布局局基本合合理，但但是无突突出优势势点。东南朝向向C户型型04户户 两两室两厅厅两卫标准层面面积 1104.92平平方米该户型是是两居中中单体面面积较小小的一种种；朝向向佳，两两间卧室室均为正正南朝向向；主卧卧室和起起居厅面面宽大，采光佳佳；户型型方正，均

32、好性性高，本本定价中中单价上上扬有足足够价格格支撑点点。西南朝向向B户型型02户户 三三室两厅厅两卫标准层面面积1330.000平方方米该户型是是唯一的的一套三三居室的的户型，具有户户型配比比的稀缺缺性；平平面布局局合理，动线流流畅，较较少灰空空间；观观景采光光较佳，主休息息区在南南向，相相对噪音音污染减减少；本本定价中中考虑单单体总价价控制因因素，单单价定价价保守，在操作作中有小小幅拉升升空间。西北朝向向A户型型01户户 两两室两厅厅两卫标准层面面积 1109.07平平方米该户型在在两居产产品中属属于面积积居中的的；客厅厅面宽达达45000mmm，主卧室室面宽339000mm且且为转角角窗，

33、观观景采光光佳；户户型平面面内多处处不规则则；能够够大视角角的观看看到兴城城广场景景观；西西晒、噪噪音污染染严重，本次定定价对该该户型定定价最为为保守，在操作作中有小小幅拉升升空间。（三）价价格调控控在实际的的操盘中中，要注注意价格格调控。并且在在本次定定价中，因为对对产品有有待进一一步细化化了解，定价有有描述性性特征。未来应应该兼顾顾部分细细化因素素，进一一步执行行价格细细化调整整，可以以从以下下几点考考虑：（1）开开盘底价价，少量量抛出，价格试试探，及及时调整整优化。（2）管管道层管管道敷设设，应价价格下拉拉。如消消防、变变频供水水转换层层等。（3）一一居、三三居低配配比户型型的开盘盘保留

34、释释放有度度，掌控控价格能能动空间间，获取取最大利利益。（4）优优化三座座楼的开开盘顺序序，争取取利益最最大化。（5）如如上所述述本价格格表为描描述性定定价，在在实际销销售执行行中，我我公司将将根据市市场回馈馈和开发发商的回回款要求求，开盘盘的先后后顺序、工程形形象的推推进速度度等多种种要素，执行灵灵活多变变的定价价原则。泰中花园园三期33号楼价价格表房号010203040506户型代码码FEDCBA朝向西北东东东南西南西（西北北）户型两室两厅厅两卫两室两厅厅两卫三室两厅厅三卫三室两厅厅两卫两室两厅厅两卫面积111.44104.82131.52131.52110.9601单价312003340

35、0360003240030200总价3476693 3500099 4734472 4261125 3350099 户型两室两厅厅两卫两室两厅厅两卫一室两厅厅一卫两室两厅厅两卫三室两厅厅两卫两室两厅厅两卫面积111.44104.970.448106.44131.52110.9602单价326003500034500378003400031600总价3632294 3671150 2431156 4023343 4471168 3506634 面积111.44104.970.448106.44131.52110.9603单价334003580035300386003480032400总价3722

36、210 3755542 2487794 4108858 4576690 3595510 面积108.04103.5268.998104.92130.00 109.0704单价340003660036100394003560032900总价3673336 3788883 2490018 4133385 4628800 3588840 面积108.04103.5268.998104.92130.00 109.0705单价346003760037100404003660033600总价3738818 3892235 2559916 4238877 4758800 3664475 面积108.0410

37、3.5268.998104.92130.00 109.0706单价353003830037800411003730034300总价3813381 3964482 2607744 4312221 4849900 3741110 面积108.04103.5268.998104.92130.00 109.0707单价358003880038300416003780034800总价3867783 4016658 2641193 4364467 4914400 3795564 面积108.04103.5268.998104.92130.00 109.0708单价363003930038800421003

38、830035300总价3921185 4068834 2676642 4417713 4979900 3850017 面积108.04103.5268.998104.92130.00 109.0709单价368003980039300426003880035800总价3975587 4120010 2710091 4469959 5044400 3904471 面积108.04103.5268.998104.92130.00 109.0710单价373004030039800431003930036300总价4029989 4171186 2745540 4522205 5109900 395

39、9924 面积108.04103.5268.998104.92130.00 109.0711单价373004030039800431003930036300总价4029989 4171186 2745540 4522205 5109900 3959924 面积108.04103.5268.998104.92130.00 109.0712单价378004080040300436003980036800总价4083391 4223362 2779989 4574451 5174400 4013378 面积108.04103.5268.998104.92130.00 109.0713单价383004

40、130040800441004030037300总价4137793 4275538 2814438 4626697 5239900 4068831 面积108.04103.5268.998104.92130.00 109.0714单价388004180041300446004080037800总价4191195 4327714 2848887 4679943 5304400 4122285 面积108.04103.5268.998104.92130.00 109.0715单价388004180041300446004080037800总价4191195 4327714 2848887 4679

41、943 5304400 4122285 面积108.48103.5268.998111.4136.48109.5216单价392004220041700450004120038200总价4252242 4368854 2876647 5013300 5622298 4183366 面积108.48103.5268.998111.4136.48109.5217单价392004220041700450004120038200总价4252242 4368854 2876647 5013300 5622298 4183366 面积108.48103.5268.998111.4136.48109.521

42、8单价362003920038700420003820035200总价3926698 4057798 2669953 4678880 5213354 3855510 第四部分分 推推广建议议卖点整合合根据项目目优势，结合项项目形象象定位，确立项项目卖点点。畅达交通通 尽享享都市繁繁华和城城郊静谧谧，京开开高速和和五环快快速路畅畅快切换换。成熟高雅雅社区 三代造造就贵族族，不一一样的出出身，外外销前身身成熟配配套，气气质与众众不同。成熟生活活配套 全方位位便利成成熟生活活，原来来你也在在这里！30万平平米氧吧吧 330万平平米氧吧吧坐拥，尽情深深呼吸。徜徉信信步其间间，不只只到哪里里是绿的的开始

43、，哪里是是绿的结结束。舒适、适适度 适度最最舒服，适度最最惬意，适度户户型，适适度总价价，适度度首付。推广阶段段本案的宣宣传推广广本着“务实、实效”的原则则，结合合销售阶阶段的划划分，从从硬性广广告、软软性宣传传、派单单直销、促销活活动等各各个方面面进行传传播。在在推广的的过程中中，本着着先做“形象宣宣传和概概念炒作作”结合“产品卖卖点”进行推推广的基基本思路路。大致致可以划划分为三三个阶段段：形象树立立期时间： 一个半半月诉求要点点：成熟高高雅社区区 有有氧健康康生活着重户外外媒体优优势和广广告的高高有效性性，拦截截周边项项目客户户，借势势打力。周边近近围在销销项目不不多，要要争取借借力五环

44、环西南出出口项目目。布署署加强人人员派单单行销，充分发发挥本案案特色的的营销体体系的优优势，在在最短周周期内聚聚敛人气气，加快快建立扩扩大项目目知名度度。配以以本案成成熟社区区物业优优良，利利用入住住业主的的口碑宣宣传，争争取朋介介客户。销售道道具完善善，样板板间和交交房标准准层的施施工。形象强化化期时间： 三个月月诉求要点点：畅达交交通 适度舒舒适生活活立体整合合媒体资资源，加加大宣传传力度和和频度。组织业业主参与与性看楼楼活动，增强互互动。合合理分配配各主流流媒体的的广告投投放配比比。推广广工作和和本案特特色的营营销体系系实现完完美结合合。卖点整合合期时间：一一个半月月诉求要点点：成熟熟高

45、雅社社区 成熟生生活配套套 现现房有理理结合工程程进度，整合成成熟卖点点。面对对本阶段段供盘产产品的特特征，不不建议该该阶段进进行大规规模广而而告之的的宣传和和推广，建议进进行反哺哺式推广广，针对对性促销销和推进进。主要要利用已已经购买买人群的的积极性性，推进进一带一一，一带带多的销销售，对对原业主主和该阶阶段购买买业主均均进行一一定的物物业费或或赠品优优惠。媒体整合合 媒媒体途径径日益多多元，各各项目在在媒体投投放中多多是全方方位立体体的推广广，传统统媒体不不可忽视视，新媒媒体可保保守尝试试。户外外广告媒媒体要给给以高度度的设计计投放重重视。网网络媒体体注意软软硬宣传传结合。平面报纸纸媒体的

46、的发布常规主流流平面媒媒体的项项目亮相相即广告告投放，是不可可或缺的的。但是是我们根根据项目目的特性性，以及及目标客客户群的的区域来来源，为为更好的的平衡推推广费用用和推广广效果二二者关系系，所以以要控制制有度的的进行平平面媒体体的投放放。细分分现在的的各平面面报纸对对客群的的到达率率，选择择各报纸纸间的投投放比例例和侧重重。这也也是由于于考虑到到平面媒媒体当前前的广告告效果持持续性不不佳，到到达率也也大打折折扣等因因素。除除了经验验性的广广告平面面媒体投投放比例例安排，根据项项目销售售情况和和媒体效效果，动动态调整整投放力力度也是是很有必必要的。（二）网网络媒体体发布推推广网络广告告对销售售

47、的推动动力，以以及客户户的有效效性越来来越成为为业内的的共识。除了在行行业和门门户网站站投入硬硬性广告告外，我我们在网网络媒体体的推广广中，利利用一、二期的的入住人人气和人人脉，发发挥社区区论坛对对项目销销售的正正面积极极作用。软性宣宣传组织织得当，更加有有效。（三）软软宣公关关活动开盘或者者其他促促销活动动等可以以挖掘整整合新闻闻点，利利用我公公司与平平面、网网络以及及专业刊刊物媒体体的良好好人脉关关系，邀邀请媒体体记者参参与报道道，该部部分费用用为软宣宣公关活活动费用用。三期期开盘、包装、推广，面临着着承接和和重新树树立项目目形象。媒体的的喉舌作作用更要要充分的的巧妙使使用。（四）户户外宣

48、传传费用地源性客客户一直直时成交交客户的的重要组组成部分分。就目目前的地地产销售售，越来来越多的的成交客客户的信信息媒体体来源是是户外和和路过。这就要要求我们们在安排排宣传推推广投放放时，要要保障户户外广告告的投放放。营销是一一种博弈弈，尤其其针对同同区域的的项目。我项目目是，户户外广告告除了扩扩大宣传传，争取取周边客客户顺路路到访，无异于于草船借借箭，借借势成为为一种事事半功倍倍的推广广手段。（五）销销售道具具的使用用销售道具具费用包包括售楼楼处、样样板间的的设计、施工、配饰等等费用、交工标标注示范范楼层、各类宣宣传印刷刷品；销销售宣传传资料的的设计、印刷费费用，售售楼处的的设计、施工、配饰

49、等等费用是是消费性性宣传投投入，无无法进行行回收。实楼样样板间的的设计、施工、配饰等等费用是是可回收收和有成成本回收收实现可可能的。考虑各各道具在在销售推推广的不不同实效效性同时时兼顾成成本回收收，调整整对销售售道具的的投入和和其占推推广费用用的比例例。购房手册册、DMM单、户户型图等等印刷品品的设计计、制作作控制数数量和品品质，成成本控制制不可牺牺牲该部部分印刷刷品的品品质，客客户从一一定层面面上是通通过销售售道具感感受社区区项目档档次，尤尤其是体体会项目目的初印印象。第五部分分 销销售计划划根据销售售的推进进节奏，本案销销售尽量量实现短短平快的的销售主主旨，最最大可能能缩短销销售周期期，现

50、设设计销售售周期为为七个半半月，分分为销售售导入期期、销售售攀升期期、销售售持续期期、销售售旺盛期期、销售售收尾期期五个阶阶段。销售导入入期销售周期期：一个个月销售率：8%完成套数数：266套销售均价价：38820元元/平方方米本阶段为为项目的的预热阶阶段，未未进入项项目最佳佳销售时时期，在在适度的的广告和和推广之之下，着着重落实实户外广广告，拦拦截周边边项目客客户，借借势打力力。充分分发挥本本案特色色的营销销体系的的优势，落实组组织好市市区各分分部对现现场的来来访客户户的支持持体量和和质量，布署加加强人员员派单直直销，加加快预热热。利用用配以本本案开盘盘入市底底价和内内认阶段段促销，完成市市

51、场试探探性销售售和预热热期，根根据实际际市场回回馈调整整各项策策略，为为攀升期期的到来来作好各各项铺垫垫工作。销售攀升升期销售周期期：两个个月销售率：34%完成套数数：833套销售均价价：39950元元/平方方米经过前期期的市场场和销售售预热，虽然本本阶段天天气可能能已经开开始转寒寒，但是是各类推推广工作作初见成成效。本本阶段选选择主力力户型设设计制作作实楼样样板间，销售道道具完善善在本阶阶段中期期全部完完成。有有效磨合合优化特特色的营营销体系系，以期期发挥该该体系的的最大绩绩效，掀掀起阶段段性的销销售高潮潮。销售持续续期销售周期期：一个个半月销售率：44%完成套数数：322套销售均价价：40

52、000元元/平方方米本阶段的的销售受受天气影影响明显显，需要要克服天天气转寒寒的不利利因素，还要面面临两节节在即对对来访客客户量稀稀释的影影响。该该阶段做做好成交交客户的的保养和和跟进，为迎接接销售旺旺盛期奠奠定基础础。销售旺盛盛期销售周期期：两个个月销售率：82%完成套数数：1222套销售均价价：40050元元/平方方米本阶段的的销售压压力巨大大，虽然然两节渐渐去，天天气开始始转暖，但天气气小寒对对客户的的到访仍仍然有阻阻滞。这这也就更更要依赖赖特色营营销网络络在销售售导入期期和销售售攀升期期对客户户量的积积累。但但是工程程形象推推进和利利好，现现房销售售和即买买即住，也给我我们带来来了项目

53、目的市场场机会点点。且实实楼样板板间在该该阶段全全程投入入使用，销售道道具支持持有力。通过调调整产品品供盘结结构，配配以其他他利好引引导，同同时加大大广告宣宣传力度度，将最最终实现现本案销销售高峰峰，实现现预期的的销售率率。销售控制制的产品品预留可可最后全全面释放放。前面面旺销期期聚集大大量人气气，随着着本案购购房群体体的逐渐渐增加，客户口口碑传播播能量进进一步显显现。朋朋介和长长线犹豫豫型客户户成为本本阶段后后期成交交主力。销售收尾尾期销售周期期：一个个月销售率：92%完成套数数：322套销售均价价：39980元元/平方方米此时期天天气迎合合，但是是剩余产产品也出出现了断断层。但但是对于于已

54、正式式入住的的住宅项项目后期期销售顺顺势而为为，不会会有太大大的销售售压力。由特色色营销网网中的市市区各部部提供的的客户资资源，也也在随天天气转暖暖，数量量在不断断上升，同时结结合针对对性的推推广策略略，应该该会成功功实现项项目收盘盘。 第六部分分 销销售实施施体系设设计根据本案案的项目目现状以以及产品品特征，发挥我我公司的的营销网网络和销销售团队队优势，我们为为本案设设计了现现场销售售和市区区行销网网络相结结合的特特有营销销体系。该营销销体系不不同与传传统的代代理商坐坐销方式式，是结结合本案案项目推推广要求求的针对对性营销销体系。该体系系的实施施执行，将最大大化的整整合人力力资源，做到市市区

55、客户户集结和和现场客客户承揽揽的优势势互补和和业务互互动。在在较短时时间内，迅速聚聚敛项目目人气，缩短本本案启动动的市场场导入期期，加快快开发商商的资金金回笼。一、营销销人员体体系架构构销售总监1名策划总监1名市区主管经理1名现场主管经理1名各部销售经理6名派单业务10名置业顾问10名顾问36名主管6名文秘6名派单业务90名按照上述述销售体体系设计计，形成成了一个个专业推推广策划划和销售售互动，市区客客户集结结和现场场客户承承揽的优优势互补补的构架架。该营营销构架架的建立立，是基基于我公公司几年年来投入入了巨大大时间、精力、费用，而优化化形成和和拥有的的一百六六七十人人庞大营营销队伍伍。这是是

56、当前其其他大兴兴代理销销售公司司所不具具备的专专业人力力资源优优势。该特色营营销网络络拥有强强大的自自身优势势，首先先他是一一支经过过实践销销售考验验作战有有利的专专业销售售团队；其次各各分部具具有到达达本案现现场的畅畅达交通通条件；再次是是网络覆覆盖区域域巨大，辐射范范围宽广广，真正正形成对对枢纽中中心点的的包围之之势，最最大化的的争取有有效客源源；最后后是我公公司形成成了一套套对该种种特色营营销网有有效控制制的竞争争管理机机制，真真正做到到控制有有度，工工作有效效。通过该营营销网络络，每个个月会有有大约2200，00000份的的DM 宣传单单被派发发到客户户手中，同时利利用有效效的平面面、

57、网络络、户外外、专业业期刊等等媒体组组合方案案，势必必会形成成南城项项目中的的亮点和和明星项项目效应应，从而而快步实实现38800元元的销售售底价，稳步攀攀升渴望望实现全全程均价价40000元/平方米米及更高高。这次本案案特色营营销网中中使用的的行销分分部是从从我公司司现在的的市区行行销各部部中甄选选而出，挑选出出六个部部他们分分别是:广安门部部：位居西南南二环。该区域域也有其其他大兴兴项目分分部，但但本案在在配套、物业上上有竞争争优势。可通过过项目间间的优劣劣对比，达到促促销本案案之目的的。937路路、9662路、4100路直达达大兴。公主坟部部： 房山的的众多的的项目在在公主坟坟设立售售楼

58、部，同是北北京南郊郊区而唯唯独没有有大兴项项目。我我们要有有效利用用该市场场空白点点，有效效的借力力其他楼楼盘的人人气，转转化为我我项目的的客户资资源。901路路、9668路、9377路直达达大兴。洋桥部：位居南三三环部，该区域域垂直交交通，较较能认可可南城较较住宅。木樨园部部；5、方庄部部；6、潘家园园部；上述三个个部门位位居区域域人口稠稠密，中中低档收收入意向向购买郊郊区自住住型住宅宅，该部部分客群群巨大。同时兼兼有老年年改善型型客户。交通畅畅达。 9957路路、9554路、3666路等直直达大兴兴。二、专案案卖场营营销 专专案卖场场是我们们的营销销实现的的一级前前线，是是中心卖卖场和终终点卖场场在整个个营销的的网络中中是枢