第一次拜访客户细节

1、第一次拜访经销商的动作细节 HYPERLINK /# l # 第一次上门 HYPERLINK /# l # 拜访 HYPERLINK /# l # 经销商，作为厂家的业务人员，除了语言之外，还得要对自己的肢体动作，现场行为动作有所控制，并且具备及对对方动作的观察能力。那么，具体又有哪些 HYPERLINK /# l # 动作细节需要注意的呢?一、带几个人去首次拜访经销商时，厂家业务人员的数量要有所控制。单人去不合适，很容易让经销商 HYPERLINK /# l # 老板认为这个厂家实力太小，区域市场就只有一个业务人员;若是去的人数超过三个以上，又不合适，又不是上门打架的，过多的人会让经销商有压

2、力感。一般来说，厂家业务人员上门的人数要么控制在两人，要么与对方的出场人数相对应。另外，厂家的人员还得有所分工：有人负责主谈、有人负责副谈、切忌大家都抢着和经销商老板说话，那就乱了。二、进门现在大点的经销商公司也开始设置前台。进经销商公司的大门，首先就得和前台打交道。前台人员有项工作就是替老板挡驾，有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，“老大好见，小鬼难缠”，许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外，往往就是因为厂家业务人员说话含混不清，把拜访经销商说成来找你们老板谈谈，结果，直接被前台接待认定是推销员，直接以老板不在家等理由给打发了。其实，这个问题也简单，就是简明扼要的

3、向前台工作人员说明来意，请其与老板确认或是直接带领进入老板办公室。这里注意三点：1.与前台工作人员说话时，态度上要礼貌，语言要简单明了。例如：你好，我约了X总X点钟会面，XX公司的，麻烦您通告一下。千万别吞吞吐吐地说不清楚，更不能说想找你们老板谈谈。2. 前台往往是很多公司的八卦中心，你的穿着打扮，言行举止，若有不妥之处，会迅速变成笑话，迅速在公司里传播，并会传到老板耳朵里面去。3. 若是前台去找老板请你稍等时，要注意自己的言行举止，因为有些经销商公司在前台安装了摄像头，老板在办公室里可以直接看到4. 若是没有前台，也别自己找到老板的办公室，而是一定要抓个路过的公司人员进行询问。问老板办公室在

4、哪里是次要的，关键是观察其 HYPERLINK /# l # 员工的精神面貌，并通过其语言表达能力大概了解其职业素质。再有，在进入经销商，先去下洗手间，一来是排空内存，这有助于稳定情绪，二是通过洗手间的卫生状况，大概了解该经销商的内部 HYPERLINK /# l # 管理水平。三、握手双方一见面，第一个动作就是握手了。别小看这个握手，也是能看出不少信息的。首先，从礼仪的角度来说，要等经销商老板把手伸出来后，厂家业务人员再随即把手伸出去，不能主动先伸手。这时候，业务人员要迅速观察经销商老板伸出来的手，看两点：一看手指是并拢的，还是分开的，二看手掌是打开的，还是向手心弯曲的。若是手指分开，手掌张

5、开，说明其心情较为愉快，对这次会面或是你的来访是有一定兴趣和期望的。反之，若是手指并拢，且向手心弯曲，则说明这个老板现在的心情不是很好，或是对这次会面没什么太大兴趣，之所以接见你，可能只是应付。四、座位在握手之后，经销商老板必然请你坐。这时，经销商老板一般会请你坐在某个位置上。这位置可是有讲究的，让你坐在什么位置有不同的寓意。一般来说，现在有点规模的经销商公司，老板都会有自己的专属办公室，有老板桌老板椅，还会有一圈组合沙发。坐在什么地方，也能大概看出来老板对来访者的态度：若是让你坐在老板桌对面(这里一般会有一两把职员椅)，老板自己坐在老板椅上，与你隔着一张老板桌，这是说明老板是在以一种居高临下

6、的态度来看待你。若是大家一起都是坐在沙发，那又是另外一种意思了，沙发是平等的，也是老板所表示的一种客气和诚心。这里需要提醒的是，无论老板让你坐在哪里，从始至终都只能坐在这里，千万不能换座位。五、换名片大家坐下来寒喧几句，必然是要拿出名片来交换的。 作为基本的商业礼仪之一，名片礼仪自是必修课。厂家业务人员自己在拿出名片时，标准动作是从自己口袋拿出一张出来，最好别拿出个名片夹，再从厚厚的一堆名片中抽出一张出来。这样会让经销商老板感觉你准备了很多名片，打算四处发散的名片礼仪最基本的要求就是双手接双手送，再就是一定要是新名片，不要在名片上写电话号码什么的。在经销商老板的办公室里，老板拿出名片的可能性很

7、大，但千万要记住，拿到经销商老板的名片当场看，并轻声念出经销商老板的名字，然后迅速地装起来。千万别直接扔在桌子上，这可是大忌讳。许多新业务人员就在这个细节上吃了亏，在接到经销商老板的名片后，随手就放在桌子上。茶水，烟灰都有可能掉到上面，名片一但被污染，对对方是大不敬。还有新业务人员会在谈话中无意把老板的名片拿起来把玩，或是用烟盒或是手机去砸名片，甚至及个别的业务人员还会在告辞时，把经销商老板的名片遗忘在桌上六、明确对方今天的空闲时间坐下来后首先询问经销商老板接下来的时间安排，估计会有多少时间让大家在一起聊聊。这时，厂家的业务人员可根据经销商老板所提的时间长度，调整自己的谈话内容。七、见面不要乱

8、开玩笑有些厂家业务人员喜欢见面自来熟，与经销商老板初次见面，就开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感。其实，这样做并不合适，因为，作为第一次上门的厂家业务人员，你根本无法知道经销商老板是个什么样脾气和性格，或者说，经销商老板当时的心情是怎么样的。刚见面就开玩笑，是很不恰当的。万一经销商老板正遇上个着急上火的事，你却刚见面就开玩笑，这不是火上加油嘛。所以，在初次拜访经销商时，刚见面时的语气语态和平和，切忌乱开玩笑，并且要迅速判断老板当时的心情，为接下来采取什么样的沟通形式做 HYPERLINK /# l # 选择。八、经销商老板的陪同人员有的经销商老板在接待厂家业务人员时，会带个陪同人员在

9、身边，当然了，这个陪同人员在公司的地位自然不会是一般的。若是从谈判的角度来说，这种陪同人员就是第三者，往往是成事不足，败事有余的。这类陪同人员，不给你捣乱就算是帮忙了。在现场沟通中，厂家业务人员至少得保持有三分之一的话要与陪同人员沟通，时刻保持与老板及陪同人员的沟通平衡，若是出现陪同人员主动抢话或是提些难题的，那就是已经说明这陪同人员已经是很不高兴了。有一点要注意，若经销商老板的陪同人员 HYPERLINK /# l # 女性，千万别妄自判断，在称呼上直接把对方定位成老板娘，除非老板给你明示。九、注意不敲门直接冲进来的人一般来说，在公司里，有权不敲门就直接冲到老板办公室的，要么是老板的亲属或是

10、股东，骨干或是高层。在这类人进门后，往往会直接找到老板，说个什么事情，这时，厂家业务人员要主动站起来，拿张名片出来，等着，别说话。在绝大多数情况下，经销商老板看到你站起来并拿出名片，会主动向你介绍这位不敲门进来的人，这时你再把名片双手递给对方，趁此机会与对方认识一下。十、不要交头接耳当着经销商老板的面，厂家的业务人员不要交头接耳说小话。但是，这样的行为很容易惹得经销商老板不舒服，并且还会有些猜疑之心，总觉得这厂家的业务人员在私下里商量什么见不得人的东西，甚至有挖坑下套的嫌疑。十一、时间控制第一次拜访经销商，全部时间控制在半个小时以内，不管谈的多么投机，双方谈兴有多浓，到半个小时后，务必结束。十

11、二、最后一个问题起身告辞，在经销商老板把你送到门口时，厂家业务人员再问一个问题：“我这就先走了，您还有什么问题想了解的”。这个时候，经销商老板往往会稍微迟疑一下，然后问出一个问题出来，这个问题的 HYPERLINK /# l # 价值度很高，甚至可以说是经销商老板当前最关心的问题，前面半个小时的沟通，大家有可能都很客气，都在打太极拳，在厂家业务人员明确要走时，再给经销商留出一个了解 HYPERLINK /# l # 企业信息的机会，也是最后一次的提问机会了，经销商老板自然不会放过，所以会说出一个他最关心的问题出来。这时，你就要特别注意了第一次拜访经销商时的自我心态调整影响工作进程和成果的，一是

12、技术，二是心态。心态包括了对工作的态度、对 HYPERLINK /# l # 企业的态度、对 HYPERLINK /# l # 客户的态度、乃至是对自己的态度。心态的根本，其实就是考虑问题的习惯而已。在面临各式各样的问题时，无论是看待问题还是分析问题，每个人都有不同的面对习惯，有积极的，也有消极的。这些习惯的根由，是来自每个人不同的 HYPERLINK /# l # 成长背景，教育背景， HYPERLINK /# l # 价值取向，以及对客观事务的认识程度。回到 HYPERLINK /# l # 第一次 HYPERLINK /# l # 拜访经销商的问题上来，厂家业务人员对这个事情(或者说是个

13、难题)自然也有不同的看待角度和定位。客观地来说，第一次上门拜访，还是有一定难度的，这些难度会在一定程度上影响业务人员的心态，并导致现场水平的发挥。那么，厂家业务人员在第一次会见经销商前，经常出现的想法有哪些呢?1、 希望这次能一帆风顺，直接谈成合作，达成既定目标;2、 若是第一次就没谈好，恐怕今后合作的可能性不大;3、 担心经销商会提出许多自己难以满足的条件;4、 相对于 HYPERLINK /# l # 竞争对手而言，自己的厂家规模， HYPERLINK /# l # 品牌， HYPERLINK /# l # 行业地位，产品特色，价格，尤其是市场投入，恐怕存在不少问题。这些经常出现的想法，有

14、些是因为自己急于求成，有些是来自身边老业务人员的牢骚，有些是对经销商了解不深入，甚至是存在一些误解等因素所导致。作为厂家业务人员，在与经销商打交道的问题上，有些基本的道理还是得要掌握的，并以此来 HYPERLINK /# l # 调整自己的心态：1.没有完美 HYPERLINK /# l # 世界上没有完美的产品，也没有完美的厂家，都会有各式各样的问题。而业务人员的价值，就是通过努力来弥补这些缺陷，或是说来解决问题的。换句话说，若是厂家没有问题，那还要业务人员干什么。2.先卖人，再卖货现在经销商最不缺的恐怕就是产品了。再说了，再好的产品也不会自动就能卖出去，而卖产品的人，卖产品的方法才是关键。

15、在经销商看来，不怕一流人员，二流产品，而是怕一流产品，二流人员。在对待厂家和产品的 HYPERLINK /# l # 选择问题，经销商是先选人，第二步才是选产品，作为厂家业务人员，首先要考虑的是如何把自己卖给经销商，也就是让经销商 HYPERLINK /# l # 老板对自己建立个人的认可度，接下来才是产品的事情。产品是定型的，但厂家业务人员却是可以改变的。3.商业上没有对错所谓对错，只是各自出发的角度不同而已。严格意义上来说，商业领域只存在合适与不合适的区别，也就是说，不存在什么好产品坏产品，只有是否合适经销商和市场的产品，以合作作为标尺，而不是以产品好与坏，厂家大与小，投入多与少等这些标尺

16、来衡量。4. 别把利益单一化“人无利，不起早”，商业运行的根本目的就是 “利”(说大点叫个人价值与社会价值的结合)，但很多厂家业务人员容易把这个“利”字单一化，认为对经销商进行投入，有业绩，并给经销商带来 HYPERLINK /# l # 销售利润那才叫利。其实，利益是多元的，帮经销商带来业绩是利益，帮经销商健全销售 HYPERLINK /# l # 网络，同样也是利益;帮助经销商降低 HYPERLINK /# l # 经营成本，节流，省钱，解决 HYPERLINK /# l # 管理和经营中的问题，这都是利益;甚至与经销商成为朋友，尊重经销商的个人价值，也都是利益，利益的形式有很多，利益来源

17、也很多样化，为什么非得在产品利润这一棵树上吊死呢?5. 资源不足做市场当然是需要资源的，但是任何商业机构自己的资源都是不足的。所谓的商业合作，其实就是一种资源整合，资源整合通俗点说就是一个字-借!厂家找经销商，就是在借经销商网络，借经销商的团队，借经销商的钱，借经销商在当地的影响力。当然了，要想借到别人的东西，前提先得让别人对你有所认可，有些信任。在日常的 HYPERLINK /# l # 生活中，找别人借钱，能否借成功，还得看看你自己平时的为人和给大家带来的印象。厂家业务人员所承担的工作，其实就是在向经销商借资源的工作，那么，在找别人借钱之前，有哪些工作要提前筹备呢?6. 急于求成为什么非得

18、要当场把经销商老板拿下?非要第一次见面就成功?很多业务人员被那些成功学或是自我激励这类的东西害了，不注重铺垫，不注重循序渐进，就想快速达成自己的目标。第一回见经销商，就相当于生活中的相亲，总不能第一次见面就马上商定结婚的事情吧。第一次见面只是互相认识，互相了解，若第一次见面互相能产生些好感，就已经是成功了，同样的道理，第一会面经销商，千万别指望直接搞定。经销商老板能对这个厂家业务人员有些好感，愿意保持接触，就已经是成功的了。急于推进，在第一次就直接商量如何建立合作关系，往往是适得其反，让自己陷入被动。第一次不是直接搞定，而只是接触，只是了解经销商情况，只是收集市场信息，只是让对方建立对我个人的

19、正面印象。7. 换个角度看待经销商在当地市场的价值一般来说，厂家业务人员找这个经销商，并且安排会面，当然是希望能和这个经销商达成合作。其实，没必要一定要把宝押在这一个经销商身上，厂家最终要的，是这一片市场，这个经销商，只是这片市场中的一个点。若能合作，自然是最好，但合作不成，这个经销商也可能成为跳板，即是向厂家业务人员推荐当地其他的经销商。最起码可以告诉我们市场的特点和关键点，这些可以让我们少走很多弯路。当然，前提是经销商老板对厂家所派出来的业务人员较为认可。虽然在产品或是合作 HYPERLINK /# l # 模式上存在些问题，无法达成商业合作，但在个人层面上，经销商老板还是愿意交你这个朋友

20、，给你介绍些当地的其他经销商，也不是难事。总而言之，经销商老板也许不认可我们的企业和产品，不认可我们的合作模式，但是，一定得要设法认可厂家所派出来的业务人员。心态的问题只有自己调整。其实调整起来也简单，就是两点：一是增加对客观事务的深入了解;二是尝试着变换角度看待问题。把这些事情想清楚了，就能放下思想包袱，轻装上阵。第一次拜访经销商之后的跟进工作在 HYPERLINK /# l # 第一次会见 HYPERLINK /# l # 经销商结束后，马上要着手安排后续的 HYPERLINK /# l # 跟进工作，要维系与经销商之间的热度，可别冷落了经销商。当然，这里所要把握的关键点是维系热度，不能过

21、冷或是过热。所谓过冷，就是有些业务人员自认为首次和经销商谈的不错，经销商也表现出来一定的合作愿望，于是就拿拿架子，冷经销商一下，指望经销商来主动联系自己。而过热，就是有厂家业务人员若是急于求成，在首次会面后，就马上直接询问经销商的合作意向，做还是不做。所谓热度的维系，即是以维系双方的联系，保持双方初步建立起来的感情，加深双方之间的认知，合作关系的确立，应该是个水到渠成，瓜熟蒂落的事情，过快推进难免显得生硬了些，那么这个热度究竟如何把握呢?在首次会面后，做好以下几项工作：一、沟通备忘录沟通备忘录，就是首次会面的双方谈话内容。内容来源主要由现场全程录音、现场手写记录、自己记忆中的重点三部分构成，按

22、照如下内容点进行分类整理：1. 双方情况介绍;2. HYPERLINK /# l # 行业 HYPERLINK /# l # 发展 HYPERLINK /# l # 渠道与当地市场状况;3. 产品与操作概要;4. 双方所关心的其他问题。是按照内容分类整理，而不是记录成流水帐，更不要把双方的口语记录进去。当然了，这个沟通备忘录不能只是简单的谈话内容记录，而是要加些更重要的内容进去，诸如：1. 对经销商公司(不能对经销商 HYPERLINK /# l # 老板个人)的夸赞，诸如 HYPERLINK /# l # 网络完善， HYPERLINK /# l # 管理科学，信誉卓著等等，这也是在表示，厂

23、家是很认可这个经销商的，或者说，这个经销商是符合厂家的合作伙伴 HYPERLINK /# l # 选择标准的。2. 感谢经销商对当地市场的介绍和所给予的一些市场建议，并进一步说明，这些宝贵的建议是厂家前期所未考虑到，也将会帮助厂家在进行市场操作时，少走很多弯路，避免许多的浪费。说这些话的目的是两个：一是承认经销商的经验 HYPERLINK /# l # 价值，也就是间接地夸赞经销商本人;第二也是进一步向经销商明确，这个市场，厂家是肯定要做的。3. 解答经销商当时提出的一些问题，尤其是在话别时，经销商最后提出的那个问题，这点说明经销商对这个经销商的重视，也是在间接表露合作的兴趣和期望。这些文字起

24、草完毕后，打印出来，再用文件夹装订，快递给经销商，不要使用传真或是电邮的形式。二、合作建议文件在第一份沟通备忘录发出后，若经销商没有表示出较为明确的合作意愿，那么，就该使用第二个跟进措施：起草合作建议文件，发给经销商。这个合作建议文件主要是就分析双方合作的机会点，以及合作会给双方带来的收益，内容主要有以下部分组成：1. 市场切入的机会点，这个切入点可以是 HYPERLINK /# l # 终端，可以是产品本身的宣传卖点，也可以是个活动机会。2. 以经销商当前的产品组合为基础，阐述自己的产品若是介入，会对经销商现有的产品组合起到哪些正面优化作用。例如补充某个档次的空白点，拓展某类渠道或是终端，提

25、升经销商公司 HYPERLINK /# l # 品牌形象，带来更多操作技术等等。至于产品本身可以带来的 HYPERLINK /# l # 销售利润，就不要说了，因为这个属于废话。3. 市场走访的所见所想，即是当时在离开经销商公司后，所进行的市场走访报告。既然厂家要开发这块市场，肯定不能只到经销商那里走一走，必然到市场上去看一看。看市场主要就看两点：一是经销商当前的市场操作状况，二是自家产品如果进入的话，哪里会是机会点，哪里会是发力点。4. 初步计划的上市纲要，即是假定合作的话，从厂家的角度出发，如何进行分阶段的市场操作，以及部分操作细节说明。当然，在文件中要反复强调，这只是厂家单方面的操作设想

26、，更多的细节还需要与经销商进行协商。5. 其他市场的操作现状，即是当前其他市场的实际操作状况。例如，已经投入的活动，取得的效果，产生的业绩等等。当然，这里也得实事求是的说些问题。例如其他市场在实际操作中所出现的一些问题，以及后期的解决方案，当然，也得说明下这些问题的出现，对其他新市场所起到的借鉴意义和预防 HYPERLINK /# l # 策略。三、产品赠送和参观邀请若是第二份文件发过去后，经销商还是没有表现出来合作意愿的话，那还得再烧一把火，再办两件事：第一件事是向经销商赠送产品。赠送的名义是感谢前期经销商所给予的建议，不过要特别提醒经销商老板，这些产品请经销商老板转送给经销商公司的业务人员

27、，请这些在一线工作的业务人员看看，提些建议，这也就是在通过经销商的业务人员起个促进作用，促进老板对合作关系的确立。第二，就是向经销商老板发出邀请，请对方来厂家参观，或是参加厂家的 HYPERLINK /# l # 招商会或是经销商大会。但有点要注意，不能轻易的让厂家更高级别的职员或是老板出马，从前到后，在签署正式合同前，只能由同一厂家业务人员负责跟进。在首次会面后，所做的这些工作，既能感受到厂家业务人员的真诚和热心，又不至于感觉厂家在急于求成。之所以分成三次来与经销商做这些沟通跟进工作，也就是在不断的释放合作信号，等待经销商伸出另外一只手出来。当然了，若是能在第一份沟通文件之后就能确立合作关系

28、，自然也不用费这些周折了，不过，换个角度来看，这些合作前期的往来与周折，虽然麻烦些，但也是在打基础。在不断加深对对对方的了解，增加双方对合作关系，对合作前景的理性认识，也是在预防的角度解决许多后期正式合作中可能出现的纠纷第一次拜访经销商的人员搭配及细节第一次与 HYPERLINK /# l # 经销商正式会面时，除了准备沟通内容，厂家人员的组成和分工搭配上也应该有所考虑，建议可从如下几个方面进行准备工作：1.人数原则上来说，会面双方的人数对等是最合适的。现在经销商在会见厂家业务代表时，大多是两位，例如 HYPERLINK /# l # 老板和老板娘，或是老板带个副手。那么，厂家人员两人前往较为

29、合适，并且，一人为私，二人为公，厂家双人前往，也能在一定程度强调这次会面是属于公司行为，而不是厂家业务人员的个人行为。2.组成在首次拜访经销商时，除了直接负责本地区的业务人员外，还应该有位级别较高的主管经理一同前往，但级别不能太高，以大区经理到 HYPERLINK /# l # 销售部副经理之间较为合适。3.分工两位级别不同的厂家人员，在与经销商沟通时，应有明确的内容分工。一般来说，级别较低的业务人员，沟通对象主要集中在经销商老板身上。谈话内容主要是介绍 HYPERLINK /# l # 企业背景，其他市场运行状况，重点是在工作方面。而厂家级别较高的经理，则把沟通对象重点集中在经销商的副手身上

30、，谈话内容重点是了解当地市场情况，经销商公司的自身情况等方面。同时，负责对厂家业务人员的讲话进行补充和完善，尤其在面对经销商提出一些具备一定难度的问题时，则要主动接过来进行答复解释。4.告知在与经销商预约时，应主动告诉经销商，这次有两位厂家人员一同前往，但在介绍时，主要突出这次前来的业务人员，既是直接负责本区域业务的业务人员，至于更高级别的那位厂家业务经理，则不能具体说明职务，更不能说有什么总部的领导一起过来，只是轻描淡写的说还有一位同事一同前往。5.开场在进入经销商老板的办公室后，开场工作由级别较低的业务人员负责。介绍高级别的厂家主管经理时，别说职务，只说是我的同事，这里需要注意一个细节，级

31、别较高的厂家主管经理以名片忘掉为由，不要拿名片出来，在开场到会面的前半场，一直以低级别的业务人员为主，高级别的业务经理在下半场寻机切入。6.搭配作为厂家的两位代表，在会面现场首先要确保的就是不能抢话。在前半场，以低级别的业务人员为主导，在后半场，以高级别的业务经理为主导。当某位厂家代表需要进行补充说明时，可做个事先约定好的小动作（例如用手掩一下嘴唇或是清下喉咙），另外一位厂家代表迅速将话题转出来。7.提醒无论经销商老板是一人出现还是带手下出现，作为厂家的两位代表，都要确保内部搭配到位，大部分的沟通内容可以在事先打草稿做准备，但总会有些突发情况，或是已经超出事先预想的，这时，就需要双方有提前约定

32、好的沟通暗号，较为常见的有顺应或是否定自己同事提出的某个问题，或是需要对方配合来否定经销商提出的某个问题，需要对方协助转移话题或是模糊回答等。8.其他细节在会面现场，人的面部表情很容易泄露出当事人的心里活动状态，或是让对方感觉到情绪态度的变化。所以，两位厂家人员之间需要做到互相保持观察对方的面部表情，发现表情不对时，用事先约定好的小动作暗号来进行提醒。在临时结束时间或是需要提前结束会面时，也需要提前约定某个特定的动作暗号来提醒对方。第一次拜访经销商的文件资料准备国人一贯轻言敬字，也就是同样一句话，从嘴巴里直接说出来，相比写在白纸黑字上呈送给对方，对方的重视程度肯定是不一样的。日常沟通即是如此，

33、在商业场合上沟通行为中更是如此，在厂家业务人员与 HYPERLINK /# l # 经销商的首次见面过程中，除了双方的口头上的语言表达与沟通，必然还要通过书面的文件传递，来加深经销商对厂家对业务人员乃至对合作项目的兴趣与重视程度。我们把首次 HYPERLINK /# l # 拜访经销商中的 HYPERLINK /# l # 文件资料工作先按照时间段来划分成三个阶段，既是拜访前，拜访中，拜访后。再按照文件性质划分成直接铺垫型，间接说明型，铺垫型，维系型。再按照文件的形式划分成通用型和定做型两类文件。具体的使用和注意事项如下：1. 在与新经销商首次见面前在正式与新经销商直接见面前，必然要做好相关的

34、铺垫工作，见面前给经销商提供的相关的文件资料，亦属于铺垫工作的一部分。铺垫工作的原则是让对方产生兴趣，这才是关键点，试想一下，按照常规的思路，先给经销商寄些 HYPERLINK /# l # 企业介绍产品报价，这会让经销商有兴趣吗?现在经销商真的很缺产品吗?人，毕竟还是更多的会对另外某个人，或是故事产生兴趣，所以，在前期以邮寄形式提供给经销商的文件资料中，主要以企业 HYPERLINK /# l # 老板(或是其他高层)在某 HYPERLINK /# l # 媒体上的专访，本企业的产品营销From EMKT.故事， HYPERLINK /# l # 品牌故事等等，突出有意思的人，有意思的事情，

35、以此来让经销商产生兴趣，突出老板和故事，其实是让经销商对其背后的企业产生兴趣，对未来的合作产生一些正面的联想，这就真正起到铺垫的作用了。这里有点要注意的，在前期提供给经销商的文件资料，切忌出现对企业和产品出现高大全式的介绍内容，这样会导致经销商拔高对厂家业务人员的看法，导致实际见面时出现落差，影响沟通效果。2. 在与新经销商首先见面中再次强调一下，在 HYPERLINK /# l # 第一次与经销商会面时，千万别把产品资料，企业介绍等等一堆文件带去，即便是带去，经销商老板当时最多也只是翻翻而已，甚至会基于这些资料，直接找你要相关的市场投入计划和 HYPERLINK /# l # 营销计划之类，

36、这会让厂家的业务人员很是被动。最安全的做好是只带两样东西，一是自己的名片，首先要把名片上升到文件的高度，要干净点的新名片，千万别在名片上手写个手机号码之类。二是企业出版的内部图书或是刊物，简单的一张名片，目的是保护厂家的业务人员，因为简单一张名片释放的信息只是我厂家和你经销商当前只是简单的接触，互相认识下而已，暂时还没上升到合作的程度，经销商自然也就不会抓着费用投入问题不放了，而企业内部的图书和杂志，一方面在传递企业本身的一些独有 HYPERLINK /# l # 文化，另外一方面，也让经销商产生一些试图加入融入的感觉。同时，若是企业自己的内部图书出版，尤其是 HYPERLINK /# l #

37、 销售技术层面的，那是最好，这些书可以作为礼物，请经销商转赠给其下属业务人员。3. 在与新经销商首次会面后简短的首次接触过后，肯定要想办法跟进的，可别等着经销商主动来找自己，也别直接电话跟进：张总，您对我们这个合作项目有兴趣吗。而是可以采取文件资料的跟进办法，后期的文件资料可分为三种情况，一是首先会面的沟通备忘录，二是项目建议书，三是企业和产品的详细介绍，这三类资料可以一起发送，也可分开发送，关键是要看经销商在首次沟通所表面出来的合作意愿，合作意愿明显的，可合在一起发送，若是态度一般的，则可安排先给沟通备忘录，再给企业和产品介绍，最后给项目建议书的次序来分次发送，刻意的拉长时间段，增加接触机会

38、。在文件资料本身的包装上，要注意几点：一、 一定要有封面，封面注明经销商的公司全称，老板全称，还得有 HYPERLINK /# l # 客户编号，例如，湖北-武汉-准客户-016号。这会让经销商感觉到自己已经是他们半个客户了，进一步的拉近距离。二、 务必使用双层包装，别简单的把文件装在快递信封袋里就行了，而是使用文件夹来装文件，文件夹外面在包一层保护纸，然后再放到快递信封袋里求，这么做的目的就是让经销商感觉到厂家做事的认真和仔细，小处见大嘛。三、 突出定做的元素，无论的文件的封面，还是文件内容，一定要反复出现经销商公司的名称和老板的名字，不然的话，这就是见人就给的通用资料了，经销商老板很容易扔

39、掉一份厂家四处散发的通用资料，但很少会扔掉一份写有自己公司的资料。业务员第一次拜访客户应该谈什么？业务员给客户交代完 HYPERLINK /# l # 企业背景， HYPERLINK /# l # 品牌 HYPERLINK /# l # 战略规划之外，针对当地市场针对客户谈运作思路，所谓运作思路就是品牌怎么运做，怎样和店铺合作产品怎样 HYPERLINK /# l # 销售的问题。 一、市场 HYPERLINK /# l # 营销思路：战略高度如打造双百店铺营销 HYPERLINK /# l # 模式，帮助客户打造百万级千万级名店，帮助客户实现百店 HYPERLINK /# l # 连锁实现数

40、百万的业绩，甚至成就区域数千万级的连锁名店，帮助客户开发万名会员，开发型覆盖式 HYPERLINK /# l # 终端会员开发模式，帮助店铺开发新 HYPERLINK /# l # 顾客留住老会员。二、推广模式：如采用海报宣传+试用装体验+品牌路演+店铺销售，新顾客开发+促销活动提升+提升业绩+提升影响力，不争抢店铺的顾客帮助店铺开发新客源。规蔽其它品牌封锁店铺，之占用店铺的资源，活动销售也很火爆，但是店铺整体业绩提升速度很慢，引进新品牌增加新顾客，这样的品牌这样模式才能真正帮助店铺提升。三、开发方式：运作思路：特价品，不花钱，决战外围开会员，第一步店铺一公里范围完全覆盖开发顾客，第二步在两公

41、里范围全面覆盖开发顾客，第三步覆盖全城定向开发顾客，针对门面房小 HYPERLINK /# l # 老板，企事业单位居民小区商场超市学校等，彻底颠覆其它品牌在店铺等顾客，抢店铺其它品牌的顾客的弊端，真正实现店铺的顾客与业绩双双增长。四、年度运作思路：一年四季的活动主题方案，要突出如何更好的开发第一批防晒顾客，主要节日的主题活动方案，春季一定要突出情人节及三八妇女节的活动，突出主题新颖力度震撼。夏季活动要抓住五一长假，着重突出活动规模大力度猛，赠品丰富促销阵容强大，其次附带母亲节活动做为点缀，夏季的活动才相对丰满一些。秋季活动主题突出保养，经过一个夏季顾客手里的 HYPERLINK /# l #

42、 护肤品很少，抢第一批护肤品顾客，提升店铺的销量。冬季活动要主抓春节促销，一年之中最旺销的时候，突出公司实力绝对保证人员及赠品的支持。同时强调年度四次订货的规模盛，最重要的是政策的力度非常大。年度活动四季促销帮助客户建立合作的信心，当客户对运作思路认可的时候，就是开始合作的时候。五、市场运作：让客户了解具体细节及推广的步骤，决战外围的开发战略，确定具体时间让城市80%的人知道品牌，其中有50%人接触到品牌，至少一万人体验的产品，不占用店铺的客源到外面开发新顾客。六、宣传方案：宣传品牌概念侧重展示营销，做好团队促销模式，品牌宣传车穿行城市中间，活动海报送到消费者手中，试用装送到准顾客手中，品牌路

43、演宣传队伍巡回在城市的大街小巷，树立品牌概念加深准顾客的印象，促进顾客购买产品，广告+海报+宣传车+路演队+试用装=新顾客，当客户认可开发模式的时候就是合作的开始。七、促销模式：走出去请进来开发型客源战略，以体验营销与路演相互组合的推广模式，计划多长时间覆盖一公里客源，用多少天天覆盖两公里客源，最后覆盖全城客源，客源战略体验营销与促销 HYPERLINK /# l # 策略及路演模式完美融合，快速开发快速提升快速 HYPERLINK /# l # 发展。八、开发型终端运作模式，走出去请进来通过产品体验开发顾客，会员升级系统留住顾客。因为每家店铺都拥有自己的顾客群体，商场超市小店铺都能生存说明有

44、客源，开发从来没有来消费的顾客，最重要也是重点强调的事情，就是把其它店铺的顾客转变为店铺的顾客。九、强力快速推广：联合促销模式与当地乳业代理联合做活动，做喝牛奶不花钱活动，顾客消费满100元到任一网点领取牛奶一箱，全城数百个网点都悬挂与店铺联合促销的条幅，全城的店都给店铺做免费的 HYPERLINK /# l # 广告，提升店铺的知名度。十、市场启动篇：启动市场需要大量的物质人力及物力，公司前期活动严格按照时间执行，产品上柜三天内按排产品知识 HYPERLINK /# l # 培训，十天内按排第一场促销活动，三十到四十天按排第二场促销活动，客户知道品牌什么时间做什么，客户心理有底能够放心，才愿意和公司合作，因为公司的每一部计划都很清楚非常明确，客户越清楚越放心合作速度会更快。具体方案越细越好，看的明白讲得清楚容易操作才具备优势，客户比较看重品牌上柜以后如何销售，采取什么样的方