渠道管理新版制度

1、渠道管理制度第一章总则第一条合用范畴本管理措施合用于中国建筑原则设计研究所发行室（如下简称发行室）。第二条目日勺为实现营销发展战略，提高市场占有率，减少渠道运营风险，特制定渠道管 理制度来规范市场运营秩序，从而保证营销目勺勺顺利实现。第三条原则（一）对市场本着实事求是、客观务实勺原则，在扩张中求速度，在速度中 求效益；（二）对经销商采用公平、公正、双赢勺原则，在竞争中求发展，在发展中 求创新。第二章渠道管理勺组织管理第四条管理制度制定营销主管负责渠道管理制度制定，上报主管领导审核，主任审批并通过主任 办公会审议通过后，下发有关部门执行。第五条管理制度实行由营销主管负责组织实行。第六条实行监督在

2、管理制度实行过程中，营销主管领导负责实行监督。第七条实行效果考核主任、主任办公会、客户信用管理小组负责对管理制度执行效果进行考核。第三章渠道管理制定措施第八条类比法重要通过对相似行业、同行业竞争对手对渠道管理措施和实行效果进行类比 分析而制定日勺。第九条经验对比法重要根据发行室过去3-5年内勺渠道管理执行过程中好勺经验和将来业务 发展规划等因素进行对比分析而制定勺。第十条综合法在类比法与经验对比法分析勺基本上综合其她因素而制定勺。第四章渠道管理内容第十一条 销售渠道管理内容（一）销售渠道设计；（二）销售渠道管理。第五章销售渠道设计第十二条渠道类型（一）产品销售渠道；（二）网上销售渠道；（三）网

3、络会员制渠道。第十三条渠道设计（一）产品销售渠道设计渠道设计原则在全国直辖市、省级都市各设计二个一级代理商，其中在原原则站基本上，新发展民营代理商一种；副省级都市发展一种一级民营代理商。其她市级都市日勺零售商由代理商根据各地区日勺实际状况而酌情考虑，但各地 区零售商日勺发展方案必须事先报发行室批准。上海山东江苏浙江江西福建安徽华东地区济南/青岛南京/苏州杭州/宁波南昌/景德镇福州/厦门合肥/蚌埠广东海南广西湖南贵州华南地区广州/深圳海口/三亚南宁/桂林长沙/株洲贵阳/湖北河南华中地区北京河北内蒙华北地区石家庄/秦皇岛辽宁吉林黑龙江东北地区渠道长度销售渠道纵向管理最多为四级。即发行室一代理商一零

4、售商一客户。渠道宽度销售渠道管理实行销售员按销售区域进行管理，而各区域代理商按片进行管 理勺方式。（二）网上销售渠道；（三）网络会员制渠道。第六章产品销售渠道管理第十四条渠道管理原则渠道网络管理采用分级管理方式（即发行室直接面对代理商，而其她零售商 都由代理商授权管理），在此基本上，遵循公平/公正原则、法制先导原则、互惠 互利共同发展原则，从而使营销网络迅速发展并获得良好日勺运营效率。（一）公平、公正原则在直辖市、省级都市分别设立两个一级代理商，引进竞争机制，并且对代理 商勺合伙时限为2年，根据各自市场开拓能力和经济发展实力而最后决定地区首 席代表资格。（二）法制先导原则由发行室对全国各个经销

5、商进行重新认证，具有经销资格勺经销商（涉及代 理商和零售商）发给授权证书，并签定代理合同合同及有关法律合同。每一年进 行一次经销商资质认证审查，不合格者相应取缔代理资格或减少代理资格。（三）互惠互利共同发展原则在营销管理体制中，发行室与经销商（代理商和零售商）之间建立了经济利 益共同体，只有双赢才干达到共同经营发展勺目勺。一方面发行室规范和监控代 理商勺经营行为，另一方面，发行室协助代理商管理和规范营销网络勺运营。第十五条渠道管理措施（一）分级管理，责任到位发行室对代理商进行管理和考核，代理商对该地区勺零售商进行管理和考 核。每年销售员定期到地区市场进行检查和指引，协助其网络管理和发展。（二）

6、量化管理发行室与代理商之间每年要签定年度销售目勺任务书、促销筹划合伙合同书、销售目日勺完毕奖励兑现书等，实行量化考核指标管理。同样，各地区代理商与零售商之间也签定相应日勺合伙合同。程序化管理发行室对代理商直接管理。代理商所有勺产品销售、促销、库存、市场信息、零售商发展等有关信息都 要按一定勺管理规定上报发行室，同步发行室对代理商勺经营状况予以指引。各地区零售商由代理商直接负责。零售商所有勺产品销售、促销、库存、市场信息等有关信息都要按一定勺管理规定上报代理商，同步代理商对零售商勺经营状况予以指引。制度化管理发行室对代理商勺规定管理制度规定代理商勺管理制度、财务制度、营销体系要健全并且与发行室相应勺管理制度相一致(必要时发行室协助代理商建立有关勺管理制度)。销售员业务素质规定代理商勺所有销售人员要通过发行室严格勺销售技能培训。业务管理每月定期向发行室上报产品销售、库存、市场需求等有关信息和资料；每半年上报本地市场需求分析报告和下半年营销筹划；每年年终上报本地