中国国际货运货代企业经营战略分析计划发展预

1、精选文档你我共享中国国际货运货代公司的经营战略剖析及发展预李戈国际货运代理是服务性行业中的一种种类，1926年5月31日在维也那成立的国际货运代理协会联合会(fiata)作为联合国的常设顾问机构和一个在世界范围内最大的非政府和非盈利机构，其对国际货运代理的定义是“依据客户的指示，并为客户的利益而揽取货物运输的人，其自己其实不是承运人，货运代理也能够依这些条件，从事与运输合同有关的活动，如集货、报关、报验、收款。”我国1995年宣布的中华人民共和国国际货物运输代理业管理规定对其定义为“接受出入口货物收货人、发货人的拜托，以拜托人的名义或以自己的名义，为拜托人办理国际货物运输及有关业务并收取服务酬

2、劳的行业。”可见传统的国际货运代理业务是指国际货运代理公司为当事人办理国际货物运输及有关业务并收取服务酬劳的行业。国际货运代理利用自己的有益条件，精晓业务，熟习国际货运市场的供求变化，航线运价的季节变化，熟习各样运输手段及有关法律规定，与承运公司、贸易方、以及保险、银行、海关、商检、港口等有着宽泛的联系和亲密的关系，从而在较大范围内为拜托人办理国际货物运输业务供应较好的服务，并在国际贸易运输发展过程中起着特别重要的作用。国际货运代理行业固然已经有百年以上的历史，但是跟着社会的发展，特别是鉴于国际互联网的信息技术的飞快发展及今世物流行业的发展和逐渐形成，传统的国际货运代理行业遇到了巨大的挑战和冲

3、击。作为国际化的服务行业，中国年青的国际货运代理行业同样不行防止地要面对这类挑战和冲击。其实中国的国际货代行业在2000年已经走向分化，2001年我们将看到已经开始的分化所带来的更显然的成效，传统的货运代理业将感觉到更为巨大的生计和发展压力。在此背景下，一定从战略的角度去剖析研究中国货代业的形成、构造、走势与前程。货代企业也一定从头考虑自己的定位与归宿。一、中国国际货运代理行业的形成及演变综观我国货代业短短几年的发展，以下几个阶段能够反应货代行业的阶段性兴衰与变化：国家垄断阶段，1993年从前，由中外国贸运输总公司暨业内常说的中外运(sinotrans)在国家政策保护下高度垄断外贸运输业。19

4、93-2000承运人控制的货运市场阶段。先期：货代市场由垄断走向开放经营（但对外资公司依旧严格限制），目前国内的大多数货代公司都是这一时期建立和发展的，目前总数已经在2000家以上，市场空前繁华。因为在这一时期航运市场并无完整开放，但改革开放带来的经济增加带动出入口贸易猛增，中国航运市场的需求大于供应，依照经济学的规律，供应方据有了更有益的谈判地位，货运市场的控制权转移到承运人一方，有些基本的现象能够证明以上的剖析，比如目前中国至欧洲航精选文档你我共享线的运价水平还没有90年月中期的水平；那时因船舶舱位不足而甩货的现象也时有发生等。在这一阶段，航运市场供应不足、运价信息不透明、因为政策的保护而

5、极罕有外资公司的竞争、承运人货运网络不完美而对货运代理的依靠等原由，使国内贷代公司用简单的经营手段却赚取了超额利润，享受了短暂的“黄金时代”，达成了必定的资本累积，也形成了行业的早期规模。后期：这一阶段是货运市场分化的前导，国内中国远洋运输公司(cosco)中国海运公司(csco)等大型承运人公司纷繁建立自己的货代机构，航运市场的开放使外资船公司这些大型全世界承运人开始直接向国内的货主公司揽取货载（目前交通部同意的已有15家以上外国船公司在华建立独资公司，还有270处以上的代表机构，全世界20大班轮公司无一例外进入了中国市场，oocl东方外国班轮公司不只介入了12条内支线，还同铁路部门合作，开

6、出了郑州香港等6条铁路集装箱干线专列）在舱位与订舱回佣决定着传统货代业经营与利润空间的市场里，货代中间人的身份遇到挑战，经营环境日益恶化，老牌的sinotrans也无力阻拦市场的规律。比如上海航运交易所的建立及运价指数的宣布使运价市场信息公然化，能够标记着货代暴利时代的结束：2000年6月以来，上海9家班轮公司以市场变化为由，先是撤消上海至东南亚各地区的到付运费佣金，接着到欧洲、澳、新航线的到付佣金由2.5%降到1.5%，固然经各方交涉而有所抵制，但佣金制度已经摇动。船公司在其自己已经具备货代功能的前提下，对公共货运代理的依靠性明显降低。承运人一体化销售的成熟，其实不只是威迫到眼前的代理佣金，

7、而是作为中间环节的传统货代公司面对被裁减的威迫，货代公司在这一时期比先期显然衰败，假如持续在市场中生计一定找寻新的利润空间，修建新的核心竞争能力。这也是我国货代市场走向分化的动因。2000年开始的分化时期。国际航运、国际贸易市场的规范和完美使货代公司面对严重的生计市场环境，开始反省与探究，靠销售提单、倒卖差价、套取佣金牟取暴利的时代已经过去，货代业在特定的社会经济背景条件下经历了畸形的不正常时期而开始自我调整，在服务创新、公司转型等方面开始战略思虑，正在向供应增值服务，创建市场价值的新经营集体转变找寻打破。货代行业的最先构造，很大程度上是由行业内的竞争者，供应者和需求者的运转方式决定的，这类构

8、造极不稳固，在大规模的经济、技术改革和竞争变化的条件下，行业构造就会发生变化，上边的过程就很好的说了然这点。二、国际货运代理公司目前的宏观环境剖析在政治法律、经济、科技、文化等众多宏观要素中，两个要素将对国内的货运代理业产生影响，一个是中国马上加入世界贸易组织(wto)，一个是以internet为代表的信息技术的宽泛应用。1.辩证唯物论要求我们从两个方面看问题，关于中国加入wto，我们既要看到带来的威迫，精选文档你我共享也要看到带来的时机。威迫：威迫主要来自于对竞争的担忧。因为wto的加入，中国将逐渐完全开放货运代理市场，逐渐撤消目前对外资公司在华建立独资公司的限制，外国的货运代理公司将在中国

9、市场同中国公司直接竞争，他们多年的经营管理经验、雄厚的资本、国际化的网络经营不行防止的要冲击国内公司。但这也给了国内公司更多的学习借鉴的时机，同时我们一定看到在竞争的国际市场上狭小的民族主义是不足取的，只有市场的规范、规模、繁华，才能带来公司的成长，“窝里斗”的市场不会造就强者。孙子兵法势篇“故善战者，求之于势，不求于人。”既只好借助于自己强盛不行战胜之势，而不要盼望他人不来攻击。时机：时机主要来自于货运代理市场的规模、其容量将跟着wto的加入而得以扩大。商品运输和商品互换是互为条件的，货物运输市场是经济贸易对货运劳务需求基础上产生的。与世界经济、国际贸易息息有关，当经济处于高速增加时期，国际

10、贸易将出现相应的增加，货运市场也陪伴着出现活跃繁华的情景。中国加入wto，其对外贸易规模将大幅度提升，依据海关统计，国际贸易额中80%是经过海运达成的，无疑，国际贸易规模的提升将扩大对货运市场的需求，将给行业内的每一个公司带来更多的时机。2.鉴于国际互联网的信息技术普及应用对每一个行业的影响都将是深远的，我们固然称将来是信息的时代，仍是不行能窥其全貌。但关于国际货运代理公司，起码信息技术极大的提升了效率，（包含服务，管理等多方面），同时为国际货运代理公司向物流公司发展供应了极大可能。三、行业动向剖析货运市场是需乞降供应的矛盾一致体，需求方为广大的货运服务花费者，即客户，供应方就是众多的货运公司

11、，业内的众多公司都是竞争者。公司要想在经营中取胜，除了剖析大的宏观环境和自己公司控制的资源外，还一定对所处的行业环境进行仔细的剖析，拟订出自己的经营策略和战略，方能“知音知彼，百战百胜”。1、国际货运代理市场客户需求的特点及影响需求的要素客户需求的特点客户需求的无穷扩展性：如过去不曾有的对货物流向追踪并供应信息的需求此刻已成为货主选择货运服务的主要条件之一。客户的一种需求知足了，又会产生新的需求，周而复始，作为货运公司要不停开发新服务项目，以适应客户不停提升的需要。客户需求的多层次性：客户的需求是在必定支付能力等条件下形成的，所以其多种需求不行能同时获取知足，需要依据支付能力、客观条件的可能、

12、有轻重缓急的逐渐实现，这即是客户需求的多层次性。比如出口商重申运价的便宜及舱位的保证，而入口商可能更重视到货的服务，如通关能力，安排内地运输的花费等。客户需求的多层次性为公司选择目标市场供应了可能。精选文档你我共享客户需求的可引诱性：客户需求的产生有些是基本的，有些是外界引诱有关的，货运公司营销的影响、社会社交的启迪等会使客户的需求发生变化或转移，在这一点上，说明客户的需求是有弹性的，公司经过适合的营销门路，正确的影响和指引客户需求，可能将潜伏客户变为现实客户。货运市场客户的分别性：跟着国营外贸公司一统天下的场面被逐渐打破，大批中小型生产公司、民营公司、外商在国内的投资或独资公司都能够独立的经

13、营外贸出入口业务，客户群数目激增，在地区上散布的更为分别，同时在每一单的托运量也比较少，但频次高。这要求货运公司应采纳灵巧的揽货方式和服务方式，适应货运市场构造的变化。b：影响客户需求的基本要素经济要素价钱，货运服务价钱影响了商品市场中的商品的成本，从而影响商品的需求，商品需求的改动直接影响了货运市场的需求。所以客户都比较着重对货运价钱的选择。但是跟着货运市场价钱信息的透明及深加工高货值产品对货运价钱改动承受力的加强，经济要素已并不是决定性要素。美国总统轮船apl公司向托运人所做的一次问卷检查表示：托运人最关心的需要中，实时交货占第一位，货运公司全面负责占第二位。说明货运市场上客户更关怀稳固、

14、靠谱、全面的服务。货运服务质量要素：货运服务质量是客户选择公司的最重要要素，详细的货运服务质量可表现为1)全程服务时间，这需要货运公司合理选择航运公司，安排接货或提货，安排联运或转运等，还包含可供应班期的频次、密度。2)设备，包含可能供应的货箱的多样化，详细操作的场站设备的作业状况，交通便利状况，甚至包含公司业务能否电脑化，能否能edi报关等详细细节。3)文件制作。包含可否代理制作通关票据、提单获得的时效性和正确性，对后期的报关单，退税单等返回的时间长短等。这些工作直接影响客户的时间，利润甚至经营风险。文件制作反应了公司职工的业务素质及敬业精神，影响着客户对供应货运服务公司的选择。4)客户服务

15、。这项工作贯串货运的全过程，好的客户服务能够影响其对货运公司的选择。包含了舱位可否获取保证？货物能否获取妥当的照料？业务员能否有较强的办理突发问题的能力？供应的服务环节能否够宽泛？付款条件能否优惠？能否能实时正确的供应货物动向？电话咨询能否获取热忱和蔼招待？公司间的竞争实质就是为客户供应服务的竞争。后期服务。后期服务包含按期回访，实时供应新的价钱行情或航线动向等，也是客户服务的一部分，而且特别重要，是培育公司忠实客户的重要手段。社会文化要素：有些客户只相信本国的货运公司，而有些客户深信外国货运公司能供应优良服务。但在非货运质量要素中，公司自己的商誉和形象会成为影响需求的主要要素，而公司的内在公

16、司文化经常决定了公司的商誉和形象。公司文化表现了集体荣誉感和集体责任感，他能帮助公司建立优秀的形象，从而影响客户选择供应货运服务的公司。2、业内竞争者剖析及市场定位策略精选文档你我共享剖析和认识业内的竞争状况，是公司拟订竞争战略和市场定位策略的基础。公司一定明确：谁是自己的竞争者？竞争者的经营目标是什么？他们的优势和短处安在？竞争者剖析1)辨别公司的竞争者：广义的竞争者包含了供应同类产品或服务的公司，但详细剖析时应联合产品细分和市场细分，剖析的范围过大，风声鹤唳，既无必需，也会浪费大批人力物力。确立竞争者目标：在明确了本公司的竞争者以后，应尽可能的采集其资料，包含货运成本、运输质量、技术水平、

17、揽货渠道、促销手段、投资规模、财务状况等等，借此认识竞争者的要点目标，比如是市场据有率，盈利能力仍是技术当先、服务当先，从而正确预计其竞争反响，一个以“市场据有率”为主要目标的竞争者，对其余公司在降低运价方面的反响，比在降低成本的技术打破的反响要激烈的多。评估竞争者的优势及短处：这项工作有时一定经过二手资料，借助行业协会，检查公司，客户联谊会等形式获取，发现竞争者的短处也为本公司找到了抢夺某一市场份额的打破口。成立竞争情报系统：明确本公司所需要的主要情报是什么，最正确根源是什么。将整理剖析的情报通告给公司管理者，作为拟订和调整公司发展战略及详细策略的重要依照。选择本公司的竞争优势和市场定位策略

18、“直接竞争”式定位：既同竞争者抢夺同一个细分市场。公司推行该种战略，一定能比竞争者供应更好的服务产品；一定在容量足够大的细分市场；一定比竞争者更有资本和实力。“市场利基”式定位：即填充市场上的空位，这些空位为大公司所忽视的但为很多客户重视的细上部分，在这些小市场上经过专业化经营获取最大限度的利润，比如专业从事冷冻集装箱运输货运服务的公司。3)“特点”式定位：当公司致力于同行业内强盛的竞争者全面抗衡时，为获取绝对优势地位，可依据自己本色条件先获得相对优势，突出独出心裁的特点，比如国有大型公司公司，拥有雄厚的资本或供应一流的服务等。四、国内货代公司发展趋向展望第三方物流供应者。关于货代公司来讲，发

19、展物流是一种必定，过去的一年，中外运(sinotrans)，中远(cosco)，外代(penavico)，中海(csco)，招商局、华润公司等国有货运公司都提出了明确的物流发展战略，外国的freightforwarder也有这一趋向，事实上外国的好多物流公司都是从货代公司演变而来，在继承货代业务的同时，踊跃发展包含scm(supplychainmanagement)管理，信息管理在内的纵深物流能力。同时货代公司固有的以客户为服务中心的服务主旨及灵巧多样的经营方式更有益于为客户供应“对症下药”的个性化物流服务。在简单的中间人难以持续为生的时候，经过第三方物流提升增值服务能力，由此加强核心能力发挥

20、市场价值，将成为我国货代公司实现二次创业的主要门路。这也是货运代理人经营理念上的回归。精选文档你我共享独立的运输经营人。传统的货运市场（非物流市场）货运代理人的被动场面是因为缺少明确的市场定位造成的，过分依靠政策性保护，依靠订舱佣金使好多货运代理人失掉了修建自己行业优势与核心能力的时机。但因为客户需求的不一样，货运代理人在传统货运市场仍旧有广阔的发展空间，外国panapina、schenker等公司独到的经营方式也很好的说了然这一点，而kuannagul（德迅）公司作为传统货代业的代表，目前已在60个国家建立了400个以上的营业部，雇员超出10000人，年营业额向来在30亿美元以上，利润近5亿美元，这一数字甚至超出了好多班轮公司的营业规模。这证明传统的货运代理公司经过客户细分与市场细分，成立与承运人和睦的分工与协作，是能够以独立的运输经营人身份在该市场进行成功经营的。经过门到门的多式联运，灵巧的吸引散户的拼箱业务，个性化的专业大型货物的货运服务，踊跃开发中小客户，集中货源、规模订舱是货运代理人作为独立经营人的重要服务内容，也是其优势所在，中国的货代公司小而散，上述业务仍处在待开发状态，存心识的向独立经营人转变，提出明确的规范化产