新人班课程串讲课件

1、新人班课程串讲目录12新人班课程说明 新人班操班课程要点 严禁任何机构将新人培训班当作培养新讲师的练兵场，各中支常备一支新人班讲师团，确保每次新人班2名专职讲师带班（班主任与助教互换原则）课程设置及时间要求不能变更，须严格按照总、分公司下发的课程表和授课时间，只有这样才能基本全面的讲清楚该讲的问题。新人班开训后，严禁任何人、任何借口送新人插班！所有授课讲师必须提前到达培训教室，与班主任再次进行教学沟通，并听上堂课课程。班主任全程听课！严格面试筛选，保证新人质量。新人班操班规范时间：7号、17号时长：4天(保代考试时间匹配，另加至少1天保代辅导)形式：中支封闭培训班班主任：中支培训部经理（中支培

2、训部二年以上讲师）助教：参训新人5人以上的由新人组训带队，第三天通关时间新人组训全部到位。新人班基本要求第一天课程：公司行业、寿险意义与功用新人班课程介绍（第一天）第三天课程：上号引导、专推流程、主顾开拓、基本法、理赔、成功分享、晚上上岗通关第四天课程：新华礼仪、投保填写、成功从新华起步时间课程说明课时第三天8：00-8：40学习回顾与分享班前晨操。昨日学习知识点回顾，学员代表感受谈，保险工作打算，第一单规划典范1课时9：00-11：00让保险深入千家万户工具为载体的转推流程七步学习，重点树立轻松展业氛围，树立信心，初步了解展业三大工具，以市调表使用引导保险服务者、普及保险知识者身份，轻松拜访

3、2课时11：10-12：00开发你的财富宝典超越；缘故客户分析、30客户来源，树立信心解决心理障碍1课时14：00-15：20新华发展的殿堂新人基本法班前晨操超越。行业规范，新人底薪、转正利益介绍，获取新人最大利益，倡导当月轻松转正2课时15：40-16：30其实理赔很简单理赔知识新华理赔服务优势，树立正确的理赔观，解决市场普遍担忧，理赔案例介绍进一步引导寿险理念1课时16：40-18：00成功标签成功分享通过分享建立同理心，强化“公司好、行业好、工作好”，传递营销员应具备的良好习惯和道德，规划新人上岗、转正利益1课时19：00-22：30通 关基本知识点、客户30、成长面谈、通关整理，围绕通

4、关成绩、综合素质、学历初步职涯规划做好分类1课时第四天8：00-9：00新华礼仪基本礼仪掌握、仪容仪表、职场礼仪、展业礼仪0.5课时9：10-10：00投保实务保单填写1课时10：10-11：20成功从新华起步再次回顾公司优势、寿功、产品，前景展望，下一步成长规划（保代辅导），夯实从业信心！1.5课时11：30-12：00培训小结会培训小结会，（转入保代辅导）1课时【训练方式】讲授、演练、通关、分享、视频播放、声光电相结合，强化感性认知与理性知识相结合，注重课程的前后衔接、知识点及保险功用的重复回顾，实现基本知识的通关、掌握。【课程设计思路】初步掌握技能三角知识的基础上，保证寿险理念、公司优势

5、、产品功能、上号与当月晋升理念贯穿班级始终，通过“课前有导入、课后有总结，晚上有强化，知识点有回顾”，提升学员理解深度，提升新人岗前班质量。1.行业公司介绍要点及效果：使新人正确认识行业及公司优势；了解保险美好前景，认识到现在是加入寿险行业的最佳时机，对选择保险行业和新华公司坚定信心；突出公司优势突出重点，会一分钟讲公司优势。2.寿险的功用与意义要点及效果：使新人感性认知风险，认识保险工作意义；消除对保险销售的恐惧感；结合生活中的实际情况感悟保险在生活中重要性；会讲一个身边感人的保险故事;引导分析我们家庭保险是否健全，是否已规划，分析家庭风险，寻找计划需求;布置作业：每人整理发生在身边的风险故

6、事作为早会训练人人讲的内容。第一天电话和短信主题：引导寿险意义和从业发展意愿 “保险是爱、是福、是未来的依靠，是国家重点发展的金融机构，和银行一样我们前途更好，作为你们的部经理、主管我充满信心，一道帮助您做好保险工作，（今天学的感觉怎样）*组主任*” 新人班班主任及跟班老师上宿舍恳谈并关心慰问，并告知主管学员的状态。第一天的互动保险真相谈、晨操：感恩的心。要点及效果：通过学员自己的亲身感受去影响所有学员；加深昨日寿功课程的理解；通过感恩的心的引导，让新员再次融入第二天的学习环境中，学会感恩，倡导感恩的一种文化。3.寿险基础知识要点及效果：了解寿险的基本概念；了解条款五要素。4. 分红知识及保额

7、分红要点及效果：了解分红保险的起源、定义、优势等基本知识；深信新华保额分红在市场的绝对优势。第二天电话和短信主题：产品卖点及客户分析，家访反馈 “新华保险是金融机构，新华产品能更好满足客户需求的保额分红市场领先，客户高度认可；*产品市场至尊，愿我们积极为我们自己、家人、亲朋送去最好的保障，愿我们做最大最富有的保险代理商；（今天学的感觉怎样？）保险之路始终有我！*组*” “还有两天培训结束了，请安心学习，我到过你家，给孩子买了点水果，家中一切都好，孩子也听话请放心！ 班主任及跟班老师座谈并对产品进行疑问解答，跟主管反馈新员的情况，尤其是一些状态一般的学员。第二天的互动6.工具为载体的专推流程介绍

8、单页、市调表、建议书。要点及效果：a.打消新人畏惧或排斥销售工作的心理负担；b.引导新人对保险销售工作的认识；c.了解基本工具。保险销售很简单、很轻松、很快乐。 市场调查表的学习让新员再次回顾保险的意义，轻松的心态应对保险销售。 保险靠工具销售出去的，培养新员使用工具的习惯。用市调表中的话术深入保险理念，强化风险意识，提升从业信心。新人班课程介绍第三天9. 理赔知识要点及效果：a. 解决理赔难的担忧；b. 坚信新华理赔服务的优势；c. 进一步强化寿险理念。10.典范分享榜样的力量要点及效果：a. 建立新人与典范之间的同理心，激发“你行我也行”的心理；b. 强化新人“三爱”；c. 围绕个人成长轨

9、迹，重点谈自己入司后的心理路程，引导考证、上号、好的工作习惯、美好前景展望，坚定上号信心。 典范分享人员一定要贴近学员层次，能分享出经验及内容，明白分享的目的是使新员上号并坚定从业信心。分享人员更多是突出公司对他的培养，如何借助公司好的产品，增员人及主管对他的帮助，如何克服重重不理解，如何带着感恩的心走向成功，树立新员的信心。11.通关要点及效果：a. 三分之一通关、三分之一辅导、三分之一恳谈的方式；b. 进一步提升新人对产品初步设计、市调表讲解的掌握；c.确定第一个客户，设计建议书；d.借助通关完成新人的人力清分，确定准上号人员、当月、三个月内准转正人员、 准主任。 通关环节是第三天的重点，

10、通过晚上的通关及沟通可以了解每个新员的学习情况，每个学员对险种的认可情况，新员的客户情况，新员的上号第一个客户的设计情况、新员这几天的感受等等。【通关】a.通关形式：三分之一通关、三分之一辅导、三分之一恳谈。b.辅导：所学知识点回顾、信心带动。c.恳谈：赞美沟通、成长规划、疑问解答、获取承诺。c.通关内容：“五会”，客户30及黄金10检查 、审核上号单保险计划的合理性。d.达成效果：1）再次强化从业信心和决心；2）初步掌握“五会”；3）确定首单上号客户；4）完成新人清分，锁定准上号、准转正、准主任，并由关主在通关表上载明人员分类，为结训后与营业区交接提供依据。第三天电话和短信主题：上号引导、共

11、同成功 “万事有方法，会了就不难；人家行我们也行，向成功的人看齐你也会成功，机会就在眼前，我们要做善于抓住机会的人；今天学的什么（必要辅导，引导上号）” 新培组训及班主任分头跟主管反馈新员的通关情况，第一个客户的情况及新员的表现，对于特殊的新员进行特别关注。 第三天的互动12. 新华礼仪要点及效果：体现公司文化，作为合格保险人应具备的素质。13. 投保指南（投保书填写）要点及效果：a.通过课堂演练，使学员了解、初步掌握填写投保书的方法;b.引导上号第一单的填写。14. 成功从新华起步要点及效果：a.培训班大回顾，强化寿功及新华优势；b.辅以激励性课程进一步坚定学员的从业信心；c.推动学员的训后

12、考证，最终实现“三带”上号。第四天上午电话和短信主题：欢迎归来，上岗规划 “欢迎学有所成，满载而归，我已在公司等你了，回来谈谈感受。记住在新华始终有我帮助你” 班主任及跟班组训老师通知主管及增员人在公司迎接新员，反馈新员情况，安排好公司的迎新会事宜。第四天的互动【班级氛围营造】：1.课前活动：课程开始前安排节目，营造团队荣誉感（建议从第二天开始）； 2.手语操及游戏：a.根据新人学习状态，适时组织游戏，加强学员间的沟通;b.早会晚课学习手语操活跃气氛；c.手语操应考虑新人的年龄及心态适应性，推荐手语操（最多2个）：感恩的心、怒放的生命、从头再来、超越、我的未来不是梦等。3.音乐：播放相对活泼、

13、欢快的音乐；可让学员点歌，活跃氛围。【迎接学员】a. 第一天晚课前班主任、助教、辅导员、班干在教室门口迎接学员，微笑并热情问好；b.从次日起，根据小组数，每半个学习日由班干带领各小组轮流进行欢迎。【荣誉榜】a.每节课后由助教更新小组荣誉榜；b.每日晚课前由班主任通报小组得分情况。【学习园地】粘贴在易于学员观看的地方，内容包含行业介绍、公司介绍、当地理赔案例、客户眼中的新华、上期岗前班新人成绩、公司营销员理赔案例、投保书填写示范件、营销员获奖荣誉照片等。【训中学员管理】a. 对有特长的新人：鼓励上台展示；b. 参与度较高、心态积极的新人：多予以肯定表扬，以起到典范作用；c. 对参与度较差的新人：

14、首先听取其想法并加以肯定，然后再引导解决，沟通的形式以肯定和鼓励为主；d. 对爱提问题的学员：要有耐心，以表扬加引导的方式给出答案;e. 对迟到的学员：先表示关心，询问其原因；将学员的状况及时向推荐人和营业部经理汇报，要求其迅速与参训新人沟通；对旷课或早退者不予结训！f. 对严重影响培训班工作开展经沟通无效者的新人：沟通其辅导员、主管、新培组训，商议解决办法；仍不予配合者，坚决退训！【结训】1.整体思路：班主任负责结训的整体操作，营造“一个都不能少”的氛围，引导学员积极参加保代辅导及“三带”上号。2.环节操作：包括课程回顾、学员代表发言、班干及优秀小组表彰、培训掠影、领导致辞、保代辅导导入、欢送新人。3.重点环节操作：a.课程回顾：通过对3.5天的课程回顾，进一步加深学员对