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文档简介

1、课题一 选择推销形式【想一想】 小吴打算通过为某知名度较低的厂家推销皮鞋开展社会实践活动，为此小吴和室友们探讨了很多天，他们帮着出了很多主意，有的建议开专卖店，有的建议开网店，有的认为可以上门推销给家庭用户或超市，还有的说采用电话销售在有限的时间、精力和投入的情况下，请你帮小吴分析一下应如何做。什么是推销？推销有哪些形式？如何选择？推销有一套相对标准的工作流程吗？ 一、认识推销广义的推销是指活动主体试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。狭义的推销是指推销人员通过创造、沟通与传送价值给顾客，经营顾客关系，使双方的需要得到满足的行为过程。 推销主体（推销人员）、推销客体

2、（商品或服务）和推销对象（顾客）构成了推销活动的三个基本要素。 推销的功能可以归纳为：销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息四个方面。 二、推销的形式与特点三、推销的工作流程【做一做】 1给以下产品设计合适的推销形式，要求简述理由（可自行补充条件）。珠宝、畅销书、花草树木、房子、空调、洗衣粉、汽车保险、音响、数控机床、食品添加剂、茶叶、杀毒软件、卫具、产品认证体系、法国知名进口红酒、家庭产纯手工皮鞋。 2以下是一个销售员的销售日记节选，请谈谈自己对日记的看法。7月16日（多云）：听到王经理在给客户打电话，没有太多的客气，没有介绍产品，也没有报价议价，电话接通后不久就很潇洒地问客户要多少

3、产品，几分钟后就搞定了一笔生意，看来，推销前准备、接近客户、介绍产品、报价议价等流程技巧都是画蛇添足，做业务关键还是要为人豪爽潇洒，要善于“单刀直入”。7月18日（阴雨）：今天，我们几个新推销员发生了一场争论：小刘认为推销工作是否做得好，关键在推销员的素质和技能，理由是“世上无难事，只怕有心人” “人对了，事好办”；小林认为做好推销工作的关键是商品质量要好，他的理由是“好酒不怕巷子深” “真金不怕火炼”；而我认为做好推销工作的关键是市场需求旺盛，客户多了，生意自然好做，俗话说得好巧妇难为无米之炊。最终，谁也没说服谁。 一、人员推销的适用范围企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的拉式策略（广告、公关、宣传等）市场较集中，分销渠道短，销售队伍大产品具有很高的单位价值，如特殊品、选购品等产品的使用、维修、保养方法需要进行示范等二、影响推销形式选用的因素企业规模及实力 商品属性 客户属性三、初步理解推销流程完成一项推销工作通常会有一定的思路与模式，为了便于培训，通常会将之固化为一些行动套路和步骤，如推销八步法：搜集信息，寻找客户；信息沟通，约见客户；接近客户，建立信任；摸准需求，介绍产品；审时度势，洽谈价格；交换意见，处理异议；抓住时机，达成交易；售后跟踪，关系营销。 在实际工作中，销售

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