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1、阅读分享杨 炤第1页第1页作者：Stuart Diamond 斯图尔特 戴蒙德 世界级谈判专家，拥有哈佛大学法律学位、宾州大学沃顿商学院MBA学位。在沃顿商学院专家谈判课，多次获教学奖。 沃顿学生每学期都必须以“竞标”方式选课，戴蒙德专家谈判课连续拔得头筹。 “学术界摇滚巨星”！第2页第2页作者：Stuart Diamond 斯图尔特 戴蒙德 曾为四十多国政府及公司领导人，以及联合国与世界银行，提供相关征询，客户遍及各领域。曾帮助联合国，说服玻利维亚农民停止栽种非法古柯叶，改种香蕉。曾帮助美国作家协会处理好莱坞片厂大罢工事件，使历时三个月纷争在两天内落幕。第3页第3页广义谈判与狭义谈判广义谈判

2、是指除正式场合下谈判外，一切协商、交涉、商议、磋商等等，都能够看做谈判。狭义谈判仅仅是指正式场合下谈判。谈判是人类交际活动关键内容之一。第4页第4页12条主要谈判策略目的之上注重对手进行感情投资谈判形势（模式）千差万别第5页第5页12条主要谈判策略谨守循序渐进这一最佳原则互换评价不相同东西摸清对方谈判准则开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判第6页第6页12条主要谈判策略始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见问题，将对方引至已方设定道路找出问题症结所在并将它转变成机会接受双方差别做好准备-谈判清单第7页第7页反对使用谈判技巧用赤裸裸权力去压制对方刻意制造紧张、争斗、冲突报复心理第8页第8页戴蒙德专

3、家对谈判新定义让对方感受到你想让他们感受的让对方理解你想让他们理解的观念让对方按照你的思路思考迫使对方按照你的意愿行事第9页第9页谈判关键要素专业知识 8%谈判流程 37%人 55%第10页第10页谈判技巧要沉着冷静准备充足找出决议者专注于自己目的进行人际沟通认可对方地位和权力第11页第11页认知差距第12页第12页第13页第13页第14页第14页隔阂消除之道 一始终保持沟通倾听并提问尊重而不是责怪对方经常总结进行角色互换平心静气明确目的第15页第15页隔阂消除之道 二在不损害双方关系前提下坚持自己立场寻找不起眼小信号就知觉差别进行讨论理解对方做出承诺方式做决定之迈进行协商专注于自己力所能及之事避免争论谁是谁非第16页第16页消极原因所在百分比谈判行为技巧纯熟谈判者普通谈判者每小时激怒对方行为自我吹嘘2.3%10.8%问题策略选择项5.1%2.6%指责1.9%6.3%信息共享12.1%7.8%长远性描述8.5%4.0%共同性描述38.0%11.0%第17页第17页处理冲突一个思绪 问自己下列问题我见解是什么？对方见解是什么？是否存在观点不一致情况？假如是，原因是什么？第18页第18页理解对方观点提问 -比陈说更主要第19页第19页中国谈判大师

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