个人理财的银保营销策略(061.4.27)课件

1、天智理财培训个人理财的银保营销策略内 容 提 要一、全球个人理财市场的兴起二、银行发展个人理财业务的背景三、银行个人理财业务的发展方向四、个人理财业务对银行保险的影响五、银行个人理财业务的营销方法六、保险在个人理财业务中的作用七、银行个人理财业务的目标客户八、银保如何合作开展理财营销20世纪30年代：美国的保险营销人员最早尝试为客户进行简单的个人生活规划和资产运用咨询20世纪5080年代：美国的个人理财规划业迅速发展，以CFP为代表的各种专业资格出现20世纪90年代：国际个人理财规划业开始发展：澳大利亚、日本、加拿大等开始引入美国的个人理财规划行业标准全球个人理财市场的兴起 个人财富的快速增长

2、 金融自由化的发展趋势 资本市场的长期繁荣 金融产品创新层出不穷 家庭财务活动日趋复杂个人理财行业兴起的背景全球个人理财市场的兴起美国CFP财务策划师标准制定局的定义 如何合理利用财务资源个人理财规划 程序 实现客户个人人生目标个人理财规划：Personal Financial Planning全球个人理财市场的兴起银行发展个人理财业务的背景当前银行经营转型的方向 发展零售业务 发展中间业务发展个人理财业务是银行成功实现经营模式转型的关键环节银行发展个人理财业务的背景外资银行理财中心的管理制度银行个人理财业务的发展方向设立理财服务部门，以直接销售形式管理设独立理财中心于指定支行内理财顾问会被分

3、派到指定支行驻守理财顾问需呈交销售及行程报告每月与理财服务部门主管举行例会服务于支行优质客户(资产超过一百万)需拥有保险代理人和投资顾问牌照股份制银行与国有银行的重点不同据中国人民银行营业管理部完成的一项关于北京地区中资银行个人理财业务和理财产品发展情况调研报告，从人民币存款的市场份额看，国有四大行占2/3，11家股份制银行仅为1/3；但从人民币理财产品的份额看，四大国有商业银行在人民币理财产品市场中仅占16.35的份额，而83.65的人民币理财产品出自其他11家股份制商业银行。 银行个人理财业务的发展方向股份制银行与国有银行的重点不同国有商业银行股份制商业银行基金/保险/信托银行个人理财业务

4、的发展方向个人理财业务对银行保险的影响欧洲及亚洲银行保险面临不同的环境资料来源：瑞士再保险公司，sigma，2002年第七期个人理财业务对银行保险的影响银保营销模式客户类型产品类型柜台营销所有网点客户简单的寿险、意外险，趸缴为主直效营销(DM)1.非网点依赖客户2.具备完整数据库（如信用卡）意外险为主理财营销主要面对高端客户各种类型险种，各种缴费方式银行个人理财业务的营销方法如何与客户建立理财业务关系 与客户建立理财业务关系不同于一般的客户联系需要使客户了解的信息理财顾问的行业经验理财顾问的职业资格理财规划中所应用的软件投资报酬率等数据假设的说明隐私和保密政策3. 需要向客户了解的信息 客户信

5、息调查表客户的沟通偏好与限制银行个人理财业务的营销方法不同的客户及客户关系决定理财规划的类型个人理财业务的主要客户群及其特点零售银行的高端及私人银行的低端客户专业人士企业高级管理人员中小企业拥有者客户较为普遍的理财规划触发需求子女教育规划退休养老规划投资规划3. 根据客户的不同接触阶段进行划分 银行个人理财业务的营销方法不同的客户及客户关系决定理财规划的类型4. 根据客户所处的生命周期阶段进行划分 家庭初建及购房阶段子女出生阶段子女教育基金积累阶段退休基金积累阶段5. 根据客户的投资经验和风险偏好进行划分 有过股票投资经验有过房产投资经验从未有过任何投资经验客户的风险偏好对理财规划的影响银行个

6、人理财业务的营销方法看一个子女教育规划的案例：李先生夫妇年收入18万元，每月支出（包括还贷）大约10000元。夫妇俩现有银行存款10万，开放式基金净值10万。孩子今年3岁，夫妇俩准备在孩子18岁时，送去澳大利亚留学。假设： 目前澳大利亚大学四年学费为16万元，生活费为 48万元（均已折成人民币）； 学费年增长率为5%； 开放式基金年投资报酬率为8%。 股票 债券 外汇买卖 银行理财产品（人民币/外汇） 开放式基金 保险 信托计划 集合资产管理计划保险在个人理财业务中的作用人的生命价值理论 人身保险的经济学基础（美国著名保险学教授侯百纳S.S.Huebner）：生命价值是一个人预期净收入的资本化

7、价值（或现值），其中资本化价值是指维持自身消费以外的余额。衡量该资本化价值的基本步骤是：(1) 确定个人的工作或服务年限；(2) 估计未来工作期间的年收入；(3) 从预期年收入中扣除税收、保险费及自我消费，得到净收入；(4) 选择适当的贴现率计算预期净收入现值，得到个人的经济价值。购买人身保险的根本目标就是谋求生命价值的保障。从个人理财角度认识保险产品保险在个人理财业务中的作用保险在个人理财业务中的作用人身保险意外保险健康保险人寿保险传统保险分红保险投资型保险万能保险投资连结保险保险作为投资工具的应用保险在个人理财业务中的作用保险作为投资工具的应用资料来源：瑞士再保险公司，sigma，2003

8、年第三期保险在个人理财业务中的作用保险作为投资工具的应用资料来源：经济观察报研究院增刊2006年4月17日货币市场债券市场股票市场衍生产品 银行理财产品 开放式基金 集合资产管理计划 信托 保险储蓄保险在个人理财业务中的作用保险作为投资工具的应用保险在个人理财业务中的作用理财工具投资范围管理人投资期限流动性监管机制及其他银行理财产品货币市场/短期债券市场商业银行存续期一般为三年以内一般尚未实施开放式基金股票市场/债券市场/货币市场基金公司长期好第三方托管/信息披露透明度高集合资产管理计划股票市场/债券市场/货币市场证券公司存续期一般为三年以内视产品而定第三方托管/信息披露要求一般信托计划证券市

9、场/房地产市场/企业融资市场信托公司存续期一般为三年以内一般私募性质/信息披露要求低投资型保险股票市场/债券市场/货币市场/基础设施建设保险公司长期较好附带保险保障保险在个人理财业务中的作用保险在理财中的其他用途“关键人计划”（Key Person Plan） 由于公司的长期盈利依赖于关键员工的特殊技能，因此关键员工的死亡将给公司造成严重的财务危机； 购买人寿保险用于支付公司的财务损失、缓解融资压力、实行关键员工继承者培养计划； 企业为保单受益人，而员工家庭通过一定的法律安排成为间接受益人。保险在个人理财业务中的作用保险在理财中的其他用途“高层激励计划”（Executive Bonus Pla

10、n） 企业作为投保人支付保费； 企业拥有者为现金价值受益人； 企业拥有者获得寿险保障并可指定受益人； 不包括企业普通员工的“非合格计划”，可以作为企业拥有者的补充退休金来源。保险在个人理财业务中的作用保险在理财中的其他用途“企业回购计划”（Buy-Sell Plan） 保证企业不因某位拥有者的死亡而受到影响； 企业拥有者签订“交叉购买协议”； 如果企业拥有者之一死亡，另一人获得保险赔偿； 生存者用此保险赔偿购买死亡者的企业股权/利益。银行个人理财业务的目标客户客户需求分类解析 一客户群特征：已完成财富积累，由于能力限制和兴趣转移等原因目前不再通过投资实业获利；期望金融资产产生较高的现金流；逐步

11、意识到通过财富管理使资产实现稳定增长的重要性。客户的期望及担忧：期望金融资产不要缩水；期望金融资产的收益能够满足家庭开支所需；出于对金融中介机构的不信任而担心投资的不确定性，厌恶投资风险。银行个人理财业务的目标客户客户需求分类解析 一理财策划及营销切入点： 关注利率变化对其持有的长期固定收益投资品种的影响； 保险保障和收入替代需求较小； 遗产和税务规划需求较大； 设立以目标为导向的单独账户资产管理或信托。银行个人理财业务的目标客户客户需求分类解析 二客户群特征： 已完成财富积累； 目前主要依靠投资房地产获得现金流； 有方便的渠道获取房地产市场信息，且通过房地产投资 获得过较大盈利。客户的期望及

12、担忧： 期望房产增值并获取较好的租金收益； 担心金融系统的风险和不确定性，偏好 “看得见摸得着” 的投资品种； 对房地产投资受经济周期及各种政策因素的影响有一定 担心。银行个人理财业务的目标客户客户需求分类解析 二理财策划及营销切入点： 增强资产配置的流动性； 增加金融资产在生息资产中的贡献度； 关注货币政策、利率变动、税收政策、经济周期对房地产 投资的影响； 根据房屋按揭贷款数额补足保险保障。银行个人理财业务的目标客户客户需求分类解析 三客户群特征： 拥有自己的企业，并且企业当前盈利丰厚； 个人、企业资产不分，资产在个人家庭与企业间随意流动； 金融资产流动性高，大部分以活期储蓄为主； 普遍比

13、较自信，风险承受能力较强。客户的期望及担忧： 对投资实业有特别的爱好，追求高风险高回报； 融资需求强烈，对金融资产要求很高的流动性； 偏好购买消费类资产（如高级轿车和奢侈品）和高级住宅； 企业经营风险对家庭财富的影响。银行个人理财业务的目标客户客户需求分类解析 三理财策划及营销切入点： 个人家庭资产与企业资产分离，运用保险或信托隔绝企 业经营风险对家庭资产的潜在威胁； 筹划企业的接班和延续计划； 在保持一定流动性的基础上将金融资产重新组合和配置； 根据负债数额补足保险保障。银行个人理财业务的目标客户客户需求分类解析 四客户群特征： 有较为丰富的金融产品投资经验； 有一定的投资知识； 能承受较高

14、的风险； 通常对自己的投资能力非常自信。 客户的期望及担忧： 通过短线交易寻求最高的投资收益； 期望接收大量的投资信息。银行个人理财业务的目标客户客户需求分类解析 四理财策划及营销切入点： 提供充分的投资信息； 给予适当的长期投资和理财知识； 尝试多元化的理财工具； 把 “经营性投资”与“理财投资”的资产进行分离。银行个人理财业务的目标客户客户需求分类解析 五客户群特征： 财富积累更多来源于 “隐性收入”； 工作于有一定垄断性质的行业/或拥有垄断资源； 现金流量不规则。客户的期望及担忧： 隐私的保护； 如何面对垄断行业/垄断资源的变化风险。银行个人理财业务的目标客户客户需求分类解析 五理财策划

15、及营销切入点： 对税收政策的合理规避； 针对其现金流特点进行产品设计； 运用信托和保险对其指定的资产制订理财计划。银行个人理财业务的目标客户客户需求分类解析 六客户群特征： 收入透明，且现金流状况很好； 消费水平较高，开支较大； 容易接受现代化的投资品种。 客户的期望及担忧： 投资方式简单、操作简便； 可随时关注投资状况； 退休养老； 子女教育； 家庭保障。银行个人理财业务的目标客户客户需求分类解析 六理财策划及营销切入点： 退休计划； 子女教育计划； 家庭保障计划； 给予投资选择权和充分的信息披露。银保如何合作开展理财营销香港银行保险合作的成功案例银保如何合作开展理财营销香港银行保险合作的成功案例 保诚保险派驻顾问进入渣打的指定支行 顾问须通过为期一月的培训和资格认证 银行发掘有需求的客户并推荐给保险顾问 保险销售额将被记入理财经理的任务指标 保诚保险根据渣打银行的客户需求设计产品 针对不同的产品采取多种不同的利益分配方式银保如何合作开展理财营销银保理财营销的特点 银保理财营销是渠道营销 银保理财营销与一般渠道营销不同 充分运用渠道营销组合的关键要素 银保理财渠道经理