企业管理系统的建立(精品)课件

1、清水至深 大道至简人们在评论法国时装大师伊夫.圣洛朗的时装时说：别人是在追逐时尚，他却是坚持风格！而 时尚终会过去， 风格将会永存！后WTO时代的营销界，同样有不少时尚的追随者 新公司、新产品、新理念层出不穷；“创新、求变、愿景、EQ、AQ、TQ”之类的词汇不绝于耳；“XXX风暴”、“双佣制”、“大移民理论”、“回归人性”、等新办法、新理论风生水起。 仿佛寿险营销的大变革时代已经到来，谁不创造一些新概念、新方案，谁就还停留在二十世纪：到底企业营销的基本是什么？“清水至深，大道至简”。海水最清澈，但世界上最深广的就是海洋；真理最伟大，但真理往往就是身边最简单的东西：“万有引力定律”就是苹果熟透后

2、要往地下落，而不是往天上飞！在大屋子里找到一根掉在地上的针，最有效的方法，就是从一边开始，一寸寸向另一边搜寻推进！汉语词典中这样解释：回归恢复到本来的位置或状态；基本基础、根本“回归企业经营的基本”回归企业经营的就是：每个人在每个时点按固有的规律、不打折扣的完成自己的动作1.古典经济学：企业是生产单位2.现代经济学：企业必须产权清晰企业必须是独立法人 从这种意义上讲，企业是指：以盈利为目的，从事生产、流通或服务活动，自主经营、自负盈亏，具有独立法人资格的经济组织。3. 企业的特征：商品生产追求盈利法人资格自主经营四自方针自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束 十四项经营权生产经营决策权、产品劳

3、务定价权、产品销售权、物资采购权、进出口权、投资权、留用资金支配权、资产处置权、联营兼并权、劳动用工权、人事管理权、工资奖金分配权、内部机构设置权、拒绝摊派权什么是企业企业的本质提供有价值的商品、服务利润的分享：员工、股东税金、公益再投资满足客户的需求利润的获得企业的组织经营者管理层一般员工层投资者企业的工作程序6W是什么？1、什么事？（WHAT）2、什么时候？（WHEN）3、在那里？（WHERE）4、对象是谁？（WHO）5、什么目的？（WHY）6、那些选择？（WHICH）Coca-Cola 可口可乐 索尼电子耐克运动宝马汽车 牛津大学 汇丰银行 保洁集团 麦当劳快餐 微软科技 奔驰汽车海尔电

4、器沃尔玛零售 日常管理系统关键概念图销售部门日常会议经营制定会议行事历工作日清单落实情况反馈并建档人员管理入司流程业务人员考核预警业务人员的转正、晋升、降级流程营销部督导会议管理督促上报营业部行事历参加营业部早会观察组早会填写早会验收表营销部督导营业部活动量、差勤管理活动量管理营销部即时的指导销售人员销售作业支持对其工作进行评估业务人员离职建立早会档案服务部例会中进行反馈修正并完善、提供支援差勤管理反馈并提供相关支援行销支持系统关键概念图营销团队主顾开拓业务员主顾开拓激励活动运作营销部提出要求诊断准主顾状况制定下月目标主顾开拓技能训练团队目标市场分析确认选拔成立项目组确定主顾开拓方式制定行动方

5、案实施主顾开拓方案追踪评估竞赛激励日常激励业务员主顾开拓实做主管追踪总结评估整理归档业务员（学习、研讨、通关、客户积累）营销部（研讨、组织培训、制定方案、职场布置、 成立突击队、宣传品征订、市场预热、启动大会行销工具管理行销工具开发行销工具征订行销工具分发行销工具使用行销工具检查日常激励的来源日常激励的追踪方式补充制定的日常激励项目产品运作上市前 部门自定方案的操作公司方案在营业单位的运作销售中早会跟进分享交流战报宣传兑现奖励事后总结评估同业同类产品比较行销支持系统的观念创新“5个1”理论1个理由1套工具1套话术1套产品1套方案主顾开拓技能人际技能促成技能产品组合技能业务员4大技能降低业务员拜

6、访压力公司愿景与战略目标企业文化系统工作分析与评价系统职业发展与干部管理薪酬福利管理规划与效率分析招聘与测评调配与员工关系培训与开发绩效考核与激励信息传递（沟通）研发与市场人力资源管理系统关键概念图组织能力即人力资源管理能力员工思维模式员工能力员工治理组织能力生理的需要安全的需要自我实现的需要受人尊敬的需要感情的需要（人际关系学说） 复杂人假设（权变管理理论）以工作的合理安排满足其需求以社会承认满足其需求以金钱满足其需求经济人假设（X理论） 社会人假设（参与管理理论）自我实现人假设（Y理论）人力资源管理理论的出发点企业管理控制层 第二层 管理层=管理控制 战略管理人力资源管理任务管理财务管理质

7、量管理人流物流资金流第二层 管理层 管理控制运作管理人力资源管理技术、质量管理企业文化财务管理战略目标（2009-15年）财务管理：企业管理控制是以财务管理为基础。运作管理和人力资源管理质量管理、人力资源管理是企业管理控制的两个重要方面。基础 管理控制层次战略目标 . 战略经营单位1战略经营单位2战略经营单位x部门计划和预算1部门计划和预算2部门计划和预算x经营单位计划和预算财务部门财务预算综合计划计划部门会计系统实际值目标值差异财务控制实际值目标值差异统计系统项目过程控制业务控制全 面 预 算 的 内 容业 务 预 算财 务 预 算资 本 预 算销售预测产量计划成本预算费用预算资金分配税务计

8、划承担与赔偿项目预算项目成本预算管理的循环预算目标下达预算编制汇总审批预算预算执行与财务核算预算分析调整预算考核评价绩效管理系统关键概念图绩效追踪绩效会议明确追踪内容并宣导明确追踪方法会议前准备总结归档明确追踪方法 季度绩效会议 月度绩效会议 周绩效会议绩效评估与反馈确定绩效评估的标准对照标准分析问题评估差距反馈主体结果纠正及改善会后追踪会议的召开 确定追踪主体 确定追踪对象 确定追踪载体 确定追踪频率 确定追踪工具 确定追踪方式考核内容预警追踪 年度/季度/月度计划和各项KPI的追踪 业务竞赛的追踪年度经营计划编制了解发展目标与策略宣导与通报下年度计划上级审核及修订分析本部门的经营状况确定下

9、年度的改善内容确定发展目标与措施年度计划存档绩效管理的意义与作用关键业绩指标可以为管理者提供一个良好、有力，且有针对性的管理工具。透过定期对关键业绩指标的反馈，管理层能及时掌握业绩状况，并通过分析、有效地采取措施、解决存在的问题而不断提高业绩关键业绩指标同时也可以在营业单位内部产生良性竞争的机制，通过对关键业绩指标透明、客观的评估及奖励激发各团队的潜能，使整个团体不断进步提供业绩评价和指标预警的基本依据作为各部门分析与计划重要基础成为各级之间汇报和指导工作的共同平台体温计听诊器天平编制月度经营计划 -本月经营主题 -本月经营口号 -本月经营目标 -本月经营目标分解 -本月经营举措（培训支持、工

10、具支持、方案支持） -本月经营需求每一个月25号确定次月行事历标准遵循三E原则：每一天、每件事、每个人建立企业的经营管理第二步：建立周单元的模式 -周单元计划制定的步骤制定月目标以月目标分配周目标确定各周主题组织拓展规划活动事项的确定重要行事安排周计划宣达日清单是周单元计划制定的良好工具目标规划的要点：杜绝模糊！模糊的目标是在找不完成的借口抓关键指标：处处抓不如抓住关键建立企业的经营管理第三步：一般人对目标的认知是数字；数字其实是执行一连串管理活动后所产生的成果。周单元的经营，并非只是简单的划分时间和分解目标；周单元经营的关键，在于一系列管理行为的运用，从而推动 周目标的顺利达成。“确保完成”

11、-周目标达成的过程 建立销售人员考核制度： 总部建立业绩排名的考评机制，根据排名以真实了解到销售人员的工作态度、工作能力、工作执行以及工作方法等，以便于可以清晰地诊断销售状况，并给予销售单位指导发展以及合理建议或人员的相应调整：建立企业的经营管理第四步： 控制过程比控制结果更重要。营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。营业单位采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理， 在很大程度上决定了营销管理最终的成败。原则（一）：对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。三E管理：即管理到每个营销人员（Everyone)

12、每一天（Everyday)的每一件事（Everything)。包括到什么地方，拜访什么客户，面谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要主管、公司提供何种帮助，姓名、地址、电话等，以及明天的计划。三E管理起到了五大作用：它使所有业务员的工作处于受控状态。它使业务员时时感受工作的压力，并使之变成动力，提高销售业绩。它使业务员不断反省自己，总结经验教训，提升业务员的工作技能，每天进步一点点。它使主管掌握了业务员的销售进展，使主管能够在业务员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持。主管通过业务员的销售记录，能够掌握业务员的销售技能并及时调整销售方案。我们管理的一定是过程我们试图控制的是结果该说

13、的要说到，说到的要做到，做到的要见到。“该说的要说到”：指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范。原则（二）：“说到的要做到” ：凡制度化的内容，都必须不折不扣地执行。营业单位管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对营业单位管理的危害更大。“做到的要见到”：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。 “没有记录就没有发生”是营销管理的重要理念，它对营销管理有三大作用：一是建立了业绩追踪制度二是使营销管理过程透明化三是业务员通过记录进行总结提高预防性的事前管

14、理重于问题性的事后管理 最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研 能力，把问题消灭在萌芽之前。 每一个营销管理人员必须明白：他的工作场所在销售一线，只有 深入一线才能发现真正的问题，才能提前发现问题。 优秀的管理者解决问题后，需要建立一种规则，一种政策，一种 原则，以后发生类似的问题，根据原则处理就行了原则（三）：营销管理的最高境界是标准化 优秀营业单位的重要管理理念： 让平凡的人做出不平凡的业绩 如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？ 最好的方法是标准化。 一个平凡的业务员，只要按照标准化的营销程序从事营销工 作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。 在标准化的营销管理体系之下，业务员的脱落率相对较低，离 职后对营业单位的损失也相对较小。原则（四）：成功的营销管理： 理想的外勤经营是让有能力、有意愿的人在公司都能得到 最大的发展空间。 理想的外勤是建立支持型的工作关系：在一个充分支持的 环境下，业务员的发展空间才能真正转化为晋升和发展。 如何形成有效的利益分享。统一差异 追踪激励心态技巧 习惯知识营 销 管 理