公司市场开发管理办法

1、PAGE 20 公司市场开发管理办法总 则第一条 为规范装备制造分公司（以下简称分公司）的市场开发管理工作，建立健全市场开发机制，完善信息管理，规范投标流程，建立奖励机制，鼓励全员参与市场开发，保证分公司市场开发工作的有序进行，根据公司市场开发管理办法结合目前分公司的实际情况，特制定本管理办法。第二条 本办法适用于分公司所有项目的市场开发工作。组织机构及职责第三条 成立分公司市场开发领导小组组 长：经理副组长：分管副经理成 员：其他班子成员、各科室长、车间主任第四条 工作职责1. 经营科作为市场开发的责任科室，负责分公司市场开发工作的信息管理、投标评审、标书编制、投标、投标后评价等相关工作。2

2、. 供应科负责材料的投标预询价工作。根据招标文件的要求，比照市场现行价格水平及可预见的发展趋势，预测市场物价变化带来的风险，并提出应对措施及意见。3. 技术科负责特殊、关键项目的技术交流、技术协议签订、技术标的编制等工作，协助经营科完成其他投标项目的相关技术支持工作。明确分公司的技术资源、技术能力能否满足招标文件的要求，分析技术方面存在的风险，并提出对策。4. 生产科负责投标项目的生产计划编制、项目资源投入计划及运输询价等工作。明确分公司的施工资源能否满足招标文件的要求，分析生产管理方面存在的风险，提出应对措施。5. 质检科负责投标项目的质量检验计划以及质量保证措施的编制等工作。明确分公司的产

3、品质量能否满足招标文件的要求，分析质量方面存在的风险，并提出应对措施。6. 财务科根据招标文件的要求，分析在投标保函、履约保函、质量保函、投标合同条款、价款的支付、资金回收以及税收政策上存在的风险，提出防范与回避的措施。7. 设备科负责明确分公司设备能力是否满足招标文件的要求。8. 安全科负责投标项目HSE方面文件编制工作，分析项目HSE管理是否能够满足招标文件的要求，并提出应对措施。9. 各车间负责协助编制投标项目的车间生产成本、施工方案等工作。第五条 市场开发实行区域负责制、客户负责制和产品负责制相结合的方式进行管理，初步划分为CPECC内部市场、中石油系统内除CPECC以外市场、风电市场

4、、中水市场、山东地炼市场、其他市场等几个市场区块，实行专人负责制，每个市场均由分公司领导牵头负责，市场区域划分及分工见下表：序号市场划分项目名称负责领导1CPECC内部市场哈萨克PK炼厂项目任林昌澳大利亚、加拿大、土库曼等项目张立东广东揭阳石化项目王家军华东院总包项目张立东2中石油CPECC以外市场辽阳石化、华北石化、塔里木油田等项目王家军3风电市场中国风电、中节能等项目翟峻4中水市场橇块及钢结构等项目张立东5山东地炼市场泓润、汇丰、京博、昌邑等邵明宇海科、天弘、东营石化等张立东6其他市场大连恒力、中海营口等国内市场王家军中石油以外的国外市场张立东信息管理第六条 经营科设置一名信息管理人员专门

5、负责市场开发信息管理工作，建立市场信息动态表（见附件1），及时对项目信息进行分析、筛选、确认、跟踪，确保跟踪信息的准确性、时效性、可靠性。第七条 确定跟踪的市场信息，经营科要明确项目跟踪负责人，项目负责人应及时向信息管理员报告跟踪动态，信息管理员更新市场信息动态表后报市场开发领导小组。第八条 鼓励分公司全体员工和社会人员提供市场信息，经营科对以上信息提供人员提供的市场信息核实、分析，将有价值的项目信息填写项目信息申请表（附件2），报市场开发领导小组审批后进行跟踪。第九条 采用定期周报制，不定期沟通制和季度例会制，对市场开发信息实行动态管理。1. 周报制。经营科以市场开发信息周报形式，每周向市场

6、开发领导小组汇报本周项目跟踪信息情况。2. 不定期沟通制。信息跟踪过程中，如遇时效性较强或重大变动，跟踪人员应及时向市场开发领导小组反馈，以便决策调整。3. 季度例会制。每季度召开市场开发例会，由市场开发领导小组组长主持，各市场开发负责人参加，主要对本季度市场开发工作进行总结，通报本季度市场开发完成情况，跟踪掌握的项目信息，存在的问题，制定下季度的重点跟踪项目计划，下达工作要点等。第十条 建立市场开发信息库，包括主要竞争对手信息库（见附件3）、各类产品历年中标价格信息库（见附件4），并及时更新，动态管理。投标管理第十一条 投标实行投标前评审制度。投标前经营科组织各相关科室召开投标评审会，对拟投

7、标项目从业主资信、审批手续、资金状况、安全风险、技术条件、质量要求、工期、付款条款等方面进行评审。投标评审后，要填写拟投标工程情况一览表报公司市场开发中心审批备案。第十二条 投标定额必须经过相互审核签字后方可发给供应科进行询价，供应科必须提供书面的报价资料，并经供应科长签字确认。运输询价必须提供书面的报价单，并经生产科长签字确认。第十三条 标书编制。由经营科负责组织标书编制工作。常规项目的标书由市场开发人员编制，经营科长审核；特殊及关键项目的技术标由技术科组织编制，技术科长审核，分管领导审批；商务标书由市场开发人员编制，经营科长审核，分管领导审批。第十四条 制定投标报价模版，详细分解各项投标报

8、价，包括材料费（主材和辅材）、人工费、机械费、检测费、热处理费、防腐费、包装费、运输费、利润、税金等，为最终确定投标价格提供依据，见附件5投标报价分解表。第十五条 投标价格确定。价格是决定是否能够中标的关键因素，投标价在100万元以内的项目由经营副经理审核定价，投标价在100万500万之间（含500万）的项目由经营副经理审核，分公司经理审批定价；投标价在500万元以上的项目需分公司班子研究定价。第十六条 投标后无论项目是否中标，经营科按照公司文件要求，对需要组织投标后评审的项目或分公司认为有必要进行投标后评审的项目，进行评审。考核及奖惩办法第十七条 按照季度综合考核与项目单独考核相结合的原则，

9、对市场开发人员的绩效工资进行发放。1. 季度综合考核：市场开发人员绩效工资按季度进行发放，每季度按照个人市场开发贡献，根据装备制造分公司经营绩效考核实施细则的考核结果，下季度发放上一季度的绩效工资。同时评选出业绩突出的个人，给予2000元的奖励。2. 项目独立考核：根据产品类型，合同额超过下表中规定的项目、以及分公司市场开发领导小组确认为关键和重点的项目，采取项目独立考核的办法，中标后对在项目市场开发过程中做出贡献的个人进行奖励，包括市场开发、技术、供应、生产等相关人员。奖励总金额为2000元20000元，由分公司市场开发领导小组根据贡献大小进行分配。由分公司领导牵头开发，相关人员配合完成的项

10、目不予奖励。序号产品类型奖励合同额（万元）备注1风塔30002压力容器10003球罐20004钢结构10005橇块10006其他项目分公司市场开发小组确定第十八条 由于投标定额编制错误、材料询价和运输询价偏差较大、标书编制不符合要求等因素造成项目未能中标，对相关责任人员给予500元5000元的处罚。由于以上原因中标后造成项目出现亏损的，对相关责任人员和单位处以亏损额10%的处罚。第十九条 为提高分公司全员市场开发意识，对市场开发人员以外提供市场信息的人员，经分公司确认市场信息属实，项目有必要进行跟踪的，根据信息的重要程度，对提供信息人员给予200元2000元的奖励。第二十条 鼓励分公司全体员工

11、利用个人关系和社会资源为分公司承揽项目（包括市场开发人员），项目中标后，分公司将按照下表对个人进行奖励，针对一些特殊项目，个人也可与分公司签订协议确定奖励金额。同时为了保护企业和个人的利益，分公司将与提供信息并协助分公司承揽项目的人员签订保密协议。序号合同额（万元）奖励金额（元）110000以上800002500010000（含）50000330005000（含）30000410003000（含）200005500（含）1000（含）100006500以下合同额x2第二十一条 对于提供市场信息的个人和利用社会资源协助分公司承揽项目的个人，经营科根据填写市场开发项目信息费用兑现确认表（附件6），

12、经分管领导审核，分公司经理审批后给予兑现。其他说明第二十二条 本办法执行过程中，若遇特殊情况，分公司另行研究处理。第二十三条 本办法由经营科制订并负责解释。第二十四条 本办法自xx年3月1日起施行。附件1：项目信息动态表附件2：项目信息申请表附件3：主要竞争对手信息表附件4：各类产品价格信息表附件5：投标报价分解表附件6：市场开发项目信息费用兑现确认表 附件1:项 目 信 息 动 态 表序号项目名称项目概况业主名称业主信息信息来源招标形式招标单位标书购买时间投标时间项目进展情况备注附件2：项 目 信 息 申 请 表项目名称预计合同额（万元）项 目基 本情 况项目名称： 预算总价：项目概况： 经

13、营科意见经 营经 理审 批备 注附件3: 主 要 竞 争 对 手 信 息 表 序号产品类型单位名称注册资金营业范围单位地址法人代表企业性质资质情况加工能力价格水平备注附件4:各 类 产 品 价 格 信 息 表序号产品类型规格材质2015年2014年2013年材料费加工费运输费材料费加工费运输费材料费加工费运输费附件5:投标报价分解表(模版）项目名称： 单位：人民币元1. 材料费序号材料名称规格材质数量单价总价备注1.1主材1.2配件1.3焊材1.4油漆小计2. 人工费序号人员组成数量工日单价总价备注2.1项目管理人员2.2车间管理人员2.3作业人员小计3. 机械费序号设备名称数量台班单价总价备

14、注3.1滚板机3.2行吊小计4. 车间生产费用序号名称单位数量单价总价备注4.1水费4.2电费4.3气体消耗4.4低值易耗4.5工装手段4.6维修费4.7倒运费小计5. 检验检测费序号名称单位数量单价总价备注5.1无损检测费5.2理化试验费5.3监检费小计6. 分包外协费序号名称单位数量单价总价备注6.1分包费6.2外协费小计7. 热处理费序号名称单价（kg）单价总价备注7.1热处理费小计8. 压力试验费序号名称单价（kg）单价总价备注8.1水压试验8.2气密试验小计9. 喷砂喷漆费序号名称单价（kg）单价总价备注9.1喷砂费9.2喷漆费9.3酸洗钝化小计10. 包装运输费序号名称重量（kg)单价总价备注10.1包装费10.2运输费小计11. 其他费用序号名称总价备注11.1设计费11.2差旅费11.3业务招待费小计12利润13税金14. 总报价序号设备名称重量（t)吨单价单台价格数量（台）总价附表6：市场开发项目信息费用兑现确认表开 发 项 目