内蒙古电力公司市场营销方案

1、华 北 电 力 大 学硕 士 学 位 论 文 摘 要论 文 题 目：内蒙古电力公司市场营销策略研究研究生姓名：赵 静 专业：技术经济及管理 研 究 方 向：电力市场开发与规划 导 师 姓 名：王 婷 职称：副教授2003年12月30日摘 要电力市场营销是电力企业经营的核心，在市场经济条件下，电力市场营销处于电力市场最前沿，是电力工业市场化改革的必然要求。对电力市场营销的研究可以为电力企业更好的建立与消费者的关系提供建设性意见，同时对于电力企业进入完全以市场需求为导向，满足市场需要为目的的新阶段，建立相应的营销战略提供在理论上和策略上的探讨。论文首次把市场营销理论系统地应用于电力市场营销实践。主

2、要研究的内容是：在对内蒙古电力公司营销具体状况及内蒙古西部地区用电市场现状分析的基础上，运用电力市场营销基本理论，科学的进行电力市场需求预测及目标市场的确定，从而制定相应的产品策略、价格策略、服务策略、促销策略等，同时分析内蒙古电力公司“西电东送”的宏观形势、机遇、优势及面临的挑战，探索对于进行省外电力市场营销的方法、策略和途径。论文第二部分详细对电力市场营销（Electric Power Marketing）理论及发展进行论述，特别是对于电力营销的社会市场营销观念、电力市场营销与一般市场营销的区别、电力市场营销的整体规划等进行了细致的阐述。根据电力企业的经营战略的实施过程，针对内蒙古电力公司

3、的实际情况，分析问题，解决问题。2002年内蒙古电力公司装机容量560.6万千瓦，全年完成发电量281.03亿千瓦时，售电量276.19亿千瓦时。全社会用电量中工业用电量198.2亿千瓦时，占总用电量的83.7%，农业用电量12.9亿千瓦时，占总用电量的5.4%，城乡居民用电量17.8亿千瓦时，占总用电量的5.5%。随着高耗能企业的不断增加，大工业用电量特别是高耗能用电量不断上升，内蒙古地区出现巴盟、包头地区局部缺电，整体地区偏紧的局面。与此同时，内蒙古是国内最早实施西电东送的省区之一，从1990年至今已累计向北京送电400多亿千瓦时，2002年蒙西电网东送电力达130万千瓦，全年东送电量81

4、亿千瓦时，占公司全年售电量的1/3。随着国家“西部大开发”及“西电东送”战略的实施，为内蒙古电力的进一步发展提供了契机，同时对于内蒙古电力有限公司也是极大的挑战。因此研究并合理运用电力市场营销理论，开发巩固内蒙古电力公司的省内市场、分析开拓省外市场，借助“西电东送”的机遇，使内蒙古电力实现跨越发展具有重要意义。论文第四部分运用SWOT分析法进行内蒙古电力公司电力市场营销环境分析，并对内蒙古电力公司所辖蒙西电网的地区进行用电构成分析，论述了蒙西地区国民经济发展情况、电力现状及其发展态势。论文在分析蒙西地区用电现状的基础上，根据内蒙古电力公司（1992年2002年）11年的用电量的历史数据，运用灰

5、色预测方法，近似预测出未来五年蒙西地区社会用电量年均增长率为7.28%，第一、二、三产业的用电量年均增长率分别为3.53%、7.29%、5.3%。论文第五部分对内蒙古电力公司进行电力市场细分，据此基础上，把全社会总用电量作为母因素，分别把按用电性质划分的行业用电量和按用电区域划分的内蒙古电力公司所辖区域用电量作为子因素，首次运用灰色关联分析法进行目标市场确定，明确了内蒙古电力公司的电力市场营销的核心目标市场按地域分为包头地区用电市场、呼市地区用电市场、乌海地区用电市场，按用电性质为工业、其他事业用电市场；主要目标市场按地域分为巴盟地区用电市场、锡盟西南地区用电市场，按用电性质为农林牧渔水利业、

6、城乡居民生活用电市场；次要目标市场按地域分为薛家湾地区用电市场、乌盟用电市场、伊盟用电市场，按用电性质为商业公共饮食、物资供销和仓储业、交通运输和邮电通讯业、地质普查和勘探业、建筑业用电市场。主要目标市场的确定，为内蒙古电力公司针对性的集中资源和优势采取差异化市场营销策略提供了重要的前提保证。最后论文针对内蒙古电力公司的营销实际情况，制定内蒙古电力公司具体电力市场营销策略。首先从观念上树立“为客户提供真诚服务，以客户满意为目标”即“市场需要什么我就生产什么”的营销观念，电力企业营销的全过程都要围绕客户满意为目标，从电力需求预测到市场细分确定目标市场再到实施营销组合策略整个过程都以顾客满意为出发

7、点，建立全方位的电力营销服务体系。特别是对于电力市场营销基本业务的规划，从业务扩充、变更用电业务、营业电费管理等基本业务出发进行服务的创新。对各目标市场确定以“顾客满意度”为核心的产品策略、价格策略、服务策略、促销策略等；对“西电东送”进行分析，分析北京用电增长趋势及西电东送的优势和挑战，提出为增加西电东送电力的能力，开拓省外电力市场采取的措施。论文把市场营销理论系统地应用于电力市场营销实践，为内蒙古电力公司制定电力营销战略及经营策略提供参考，对于内蒙古、北京的经济发展也具有重要的现实意义。不仅可以促进内蒙古资源的有效转化，增强内蒙古电力公司东送电力的能力，带动内蒙古地区的发展，而且对增强北京

8、电网供电的经济性和可靠性，确保北京成功举办2008年奥运会都具有重要意义。ABSTRACT OF GRADUATE THESISOF NORTH CHINA ELECTRICPOWERUNIVERSITYTHESIS TOPIC：THE MARKETING STRATEGY STUDY OF INNER MONGOLIA ELECTRIC POWER CORPORATION AUTHOR: Zhao JingTUTOR: Wang Ting SPECIALTY:Technique Economy and ManagementDIRECTION:Powermarket development a

9、nd planningDecember 30, 2003ABSTRACTElectric power marketing is the core of electric power corporation working. In condition of market economy, electric power marketing is going the front of electric power market and is the certain demand of marketable reformation in electric power industry. The res

10、earch of electric power marketing can provide constructive opinion for electric power plant establishing the better relationship with the consumers and discussion at theories and strategy for the plant going to the new stage whose direction is market demand and purpose is filling the market demand.I

11、t is the first time that using marketing theories in the practice of electric power marketing in the thesis. The main contents is: by the analysis of marketing status of Inner Mongolia electric power corporation and the actuality electro-market in inner Mongolia, using the basic electric power marke

12、ting theories to forecast the electric power market demand rationalize and confirm target market for constituting product, price, service and promotion strategy. By the analysis of macro position, opportunity, advantage and challenge in the process of inner Mongolia electric power corporation transm

13、ission electric power from west to east, explores methods，strategy and approach carry through electric power marketing.It discusses the electric power marketing theories and development in detail in the second part, particularly, it expatiates on social marketing conception of electric power marketi

14、ng, the difference of electric power marketing and commonly marketing, the integer planning of electric power marketing. According to accomplished procedures of electric power plant management strategy, analyzed question, settle a problem in allusion to the actual instance of inner Mongolia electric

15、 power corporation.Up until the end of 2002, the total capacity of inner Mongolia reached up to 5606MW, the electricity generated was 28,103,000kkW.h, the electricity sold was 27,619,000kkW.h. The electricity used for industry was 19,820,000kkW.h, which accounted for 83.7% of the total electricity u

16、sed, the electricity used for agriculture was 1,290,000kkW.h, which accounted for 5.4% of the total electricity used, the electricity used for dweller is 1,780,000kkW.h, which accounted for 5.5% of the total electricity used. With the increasing of the plant what need more resources, the sustained i

17、ncreasing of electric demand especially the plant needing more electricity, the situation is that integer region is tense and the part of Bameng and Baotou is lack for the electricity in inner Mongolia. At one time, inner Mongolia is the earlier one of the province which transmitted electricity powe

18、r from west to east, has transmitted 40,000,000kkW.h to Beijing from 1990. In 2002, the capacity transmitted by west inner Mongolia to east reached up to 1300MW, and the electricity to east was 8,100,000kkW.h, which accounted for 1/3 of the total electricity sold of the corporation. With putting the

19、 strategy of west development and transmission electric power from west to east in practice, it provides a good chance for the more development of inner Mongolia electric power, and it is a large challenge for inner Mongolia electric power corporation. So it has important significance by the chance

20、of transmission electric power from west to east to research and use the theory of electric power marketing, develop and solidify the market in the province, analyzed and exploit the market around the province It analyzes the environment of inner Mongolia electric power corporation marketing with th

21、e theory of SWOT in the forth part of the dissertation, and analyzes the structures of the electric consumers of the west electric grid of inner Mongolia, details the actuality of national economy, electricity, and the trend in west inner Mongolia. By the analysis of actuality electro-market, this d

22、issertation applies the method of gray system to forecastthat the average increasing rate of electric power demand is 7.28% to come 5 years in this region according to the 11 years history data of electricity demanded of the corporation, the rate is 3.53%, 7.29%, 5.3% in the first, second and third

23、industry.It subdivides the electro-market of inner Mongolia in the fifth part of dissertation, in this basis, take the electricity of the total society demanding as the main factor, take the electricity of industry demanding divided by properties and electricity of district demanding divided by dist

24、rict as the subordinate factor, definitude the core target market of inner Mongolia electric power corporation divides up Baotou, Huhehaote and Wuhai according to district, industry and other electro-market according to properties; the main target market divides up Bameng and south west of Ximeng ac

25、cording to district, according to properties is agriculture market and resident market; the subordinate target market divided up Xuejiawan, Wumeng, Yimeng according to district, according to properties is merchandize and bite and sup, material supplied and sold and warehousing, traffic transporting

26、and post communication, geological survey and exploration and construction market. The determination of the main target market provides the important premises warranties for inner Mongolia electric power corporation concentrating resource and vantage purposefully and adopting different marketing str

27、ategy. Lastly the concreteness electric power marketing strategy of inner Mongolia is constituted according to the marketing actuality of the corporation. In the first, erect the marketing conception of providing good faith service for client and the target is client satisfaction, in other words, th

28、e conception is that what the market needs is what I provide. The target of electric power plant marketing is the client satisfaction, from the electric power market demand forecast to market subdividing and determining target market and to put the strategy of marketing assembled, set up the entirel

29、y system of electric power marketing service. Especially the basic work planning of electric power marketing, the service should be innovated from work expanded, modifying the work of electricity used and the fees managed. Confirm the product, price, service and promotion strategy whose core is the

30、client satisfaction according to the every target market. By analyzing transmission electric power from west to east and trend of electricity increasing of Beijing, to set out the measures of adding the capacity of transmission electric power and exploiting the market outside the province. It uses t

31、he theories of marketing in practice of electric power marketing by the numbers in the dissertation, provides the references for inner Mongolia confirming the strategy of electric power marketing and take significance for inner Mongolia and Beijing economic development. It is important significance

32、not only promote transform of inner Mongolia resource in effect, increase the capacity of transmission electric power from west to east and push ahead with inner Mongolia development, but also intensify the capacity of transmitting electric power to Beijing economically and reliably and render certa

33、in the success of Beijing 2008 Olympic Games.分类号： 学校代码： 10079 密级：华 北 电 力 大 学硕 士 学 位 论 文题 目：内蒙古电力公司市场营销策略研究英 文 题 目：THE MARKETING STRATEGY STUDY OF INNER MONGOLIA ELECTRIC POWER CORPORATION 研究生姓名：赵静 专业：技术经济及管理研 究 方 向： 电力市场开发与规划导 师 姓 名：王婷 职称：副教授论文提交日期：2003年12月30日华 北 电 力 大 学摘 要论文在对内蒙古电力公司营销状况及内蒙古西部地区用电市

34、场现状分析的基础上，运用灰色预测方法进行电力需求预测，并结合灰色关联度分析法进行目标市场的确定。根据电力市场营销基本理论，结合内蒙古电力有限公司的实际情况，提出“以顾客满意度”为核心的整体营销方案，根据各目标市场的特点确定产品策略、价格策略、服务策略、促销策略等；同时分析内蒙古电力公司“西电东送”的宏观形势、机遇、优势及面临的挑战，探索对于进行省外电力市场营销的方法、策略和途径，从而为内蒙古电力公司实际的营销管理决策提供依据。关键词：电力市场营销，电力市场需求预测，电力市场营销策略，西电东送 ABSTRACTBy the analysis of marketing status of Inne

35、r Mongolia electric power corporation and the actuality electro-market in inner Mongolia, this dissertation applies the method of gray system to forecast the electro-prospect in this region, and confirms target market by gray relationship degree. On the basis of electric power marketing basic theory

36、 and actual instance of inner Mongolia electric power corporation, The thesis brings forward integer marketing blue print focus on customer satisfaction, by the basis of characteristic of every target market confirms product, price, service and promotion strategy, by the analysis of macro position,

37、opportunity, advantage and challenge in the process of inner Mongolia electric power corporation transmission electric power from west to east, explores methods，strategy and approach carry through electric power marketing, in order to provide basis of actual marketing management decision-making in I

38、nner Mongolia electric power corporation.Zhao Jing (Technique economy and management)Directed by prof. Wang Ting KEY WORDS：electric power marketing, electric power market demand forecasting, electric power marketing strategy, transmission electric power from west to east目 录中文摘要英文摘要第一章 绪论1第二章 电力市场营销理

39、论概述32.1电力营销的社会市场营销观念32.2电力市场营销战略规划32.3电力市场营销核心概念32.4电力市场营销的特点52.5 电力市场需求预测52.6 电力市场营销环境分析52.7 电力市场细分62.8 电力目标市场62.9电力市场营销组合策略7第三章 内蒙古电力公司现状及营销问题分析83.1内蒙古电力公司经营现状分析83.2内蒙古电力公司市场营销状况83.2.1 营销主要指标完成情况83.2.2 2002年主要营销活动83.3内蒙古电力公司市场营销问题分析93.3.1 电力市场营销观念亟待树立93.3.2 营销管理工作有待提高93.3.3 忽视顾客让渡价值客户服务不够完善93.3.4

40、对电力市场需求研究分析工作不够103.3.5对省外电力市场营销没有很好的规划10第四章 内蒙古电力公司市场营销环境分析与需求预测114.1内蒙古电力公司电力市场营销环境分析114.1.1 宏观环境分析114.1.2 行业竞争因素分析124.1.3 电力市场营销环境SWOT分析法134.2蒙西地区用电构成154.2.1 分产业用电研究154.2.2 分行业用电分析174.3灰色（GM）建模用于蒙西地区用电量预测184.3.1 GM 建模理论184.3.2 蒙西地区用电量预测20第五章电力市场细分及确定目标市场235.1 内蒙古电力公司电力市场细分235.2 确定目标市场245.2.1 灰色关联分

41、析方法245.2.2 确定内蒙古电力公司的目标市场25第六章 制定内蒙古电力公司电力市场营销方案286.1 树立以顾客满意为核心的电力市场营销观念286.2 电力产品策略286.2.1基本电力产品策略286.2.2以服务营销为主的电力市场营销基本业务的规划286.3 电力价格策略316.4 电力分销策略326.5 电力促销策略336.5.1 电力促销组合策略336.5.2 差异性电力促销策略336.5.3 电力形象促销策略356.6竞争策略356.7加强电力市场营销管理366.8内蒙古西电东送376.8.1 内蒙古西电东送的现状376.8.2内蒙古西电东送面临的优势和挑战386.8.3内蒙古为

42、增加东送电力应采取的营销措施39第七章 结束语41参考文献42致 谢43在学期间发表论文和参加科研情况44第一章 绪论随着我国经济的发展及电力工业的进一步改革，我国电力市场进入了以市场需求为导向，满足用户需要为目的的新阶段。对于我国的电力企业来说，不论是改革的趋向还是市场竞争的要求，都需要营销管理者以全新的理念来研究市场营销和潜在市场范围的测量，进而开发有效的服务和规则来满足市场需求。电力市场营销是电力工业市场化改革的必然要求，是电力企业经营的重要组成部分，是电力企业经营成果的综合体现。开展电力市场营销可以更好的满足市场需求，增加售电量，加强与可替代能源企业的竞争；通过电力营销调整电力市场的需

43、求水平、需求时间、需求特点，以良好的服务质量，满足用户合理用电的要求，实现电力供求之间的相互协调，建立电力公司与用户之间的合作伙伴关系；同时通过强调基于用户利益上的用电服务，电力企业采用科学的管理方法和先进的技术手段，可以促使用户主动改变消费行为和用电方式，提高用电效率。通过对内蒙古电力公司的电力市场的机会与营销具体情况的分析研究，提出存在的问题，以顾客满意为企业活动的指针，最大限度地使顾客感到满意，提高公众对企业的满意程度，营造一种适合企业生存发展的良好内外部环境，确定营销目标与策略，定量化地确定目标市场，制定具体开发、培育电力市场的行动方案。到2002年，内蒙古自治区装机容量达到1001.

44、02万千瓦，成为全国第一个发电装机容量达到1000万千瓦的少数民族地区，人均发电量和人均输出电量均居全国前列。其中，内蒙古电力公司装机容量达到560.6万千瓦，全年完成发电量281.03亿千瓦时，售电量276.19亿千瓦时，全社会用电量中工业用电量198.2亿千瓦时，占总用电量的83.7%；农业用电量12.9亿千瓦时，占总用电量的5.4%；城乡居民用电量17.8亿千瓦时，占总用电量的5.5%。与此同时，内蒙古是国内最早实施西电东送的省区之一，从1990年至今已累计向北京送电400多亿千瓦时，2002年蒙西电网东送电力达130万千瓦，全年东送电量81亿千瓦时，占公司全年售电量的1/3。随着国家“

45、西部大开发”及“西电东送”战略的实施，为内蒙古电力的进一步发展提供了契机，同时对于内蒙古电力公司也是极大的挑战。国家电力十五规划明确指出“西电东送是实施西部大开发战略的重要内容”，“要加大蒙西、山西向京津唐送电力度，到2005年，京津唐地区接受蒙西送电容量超过270万千瓦”。内蒙古电力公司的市场营销研究对于内蒙古、北京的经济发展都具有重要的现实意义。不仅可以促进内蒙古资源的有效转化，增强内蒙古电力公司东送电力的能力，带动内蒙古地区的发展，而且对增强北京电网供电的经济性和可靠性，确保北京成功举办2008年奥运会都具有重要意义。本文通过市场调研科学合理地确定内蒙古电力有限公司的经营现状及电力市场营

46、销的情况，找出内蒙古电力公司市场营销存在的实际问题并对这些问题进行分析。利用灰色预测方法进行电力需求预测与电力市场环境分析，在整体电力消费需求市场中，根据地区各用电消费市场不同的用电比重及发展趋势，将电力消费市场进行细分；确定各细分市场总的发展趋势与新的经济增长点，结合灰色关联度分析法，科学地确定了影响用电消费的因素从而确立目标市场，确定市场营销的主要着眼点。根据各目标市场的特点确定以“顾客满意度”为核心的产品策略、价格策略、服务策略、促销策略等；进行省内市场、省外市场两个市场相互结合、相互利用的战略，制定具体开发、培育电力市场的行动方案。第二章 电力市场营销理论概述2.1电力营销的社会市场营

47、销观念市场营销观念是企业的高层管理人员在组织和谋划企业的营销活动时，所遵循的指导思想和行为准则，是企业一切经营活动的出发点。传统的生产观念、产品观念、推销观念作为新的电力销售企业营销管理的指导思想已不适应，现代电力企业若想在市场经济的激烈竞争中谋求长期稳定的生存和发展，必须树立社会市场营销观念。社会市场营销观念认为，企业的市场营销活动不仅应当满足顾客的需要使企业获取利润，还应符合消费者自身的利益和社会的长远利益，即企业在开展市场营销活动时要正确处理消费者需要、企业利益和社会整体利益之间的矛盾，要统筹兼顾，求得三者之间的协调。电力商品的特殊性决定电力销售企业的整个市场营销活动，要以有利于全社会的

48、利益和发展为最高目标，以社会市场营销观念作指导思想，在寻求企业最大利润的同时兼顾社会长远利益。2.2电力市场营销战略规划 电力企业是在一个动态的环境中生存和发展。在电力市场营销过程中，电力企业不但要满足顾客需求，还必须适应不断变化的电力市场，制订战略计划，实施战略管理。通过电力市场营销活动，研究市场机会，制定电力市场营销计划，为具体的电力市场营销活动建立一个基本框架。 制定电力企业的经营战略，从规划到实施，可分为以下几个步骤。 （1）明确任务。经营战略的规划始于明确任务，经营任务规定业务和发展方向。 （2）进行市场营销环境分析。通过分析外部环境把握外部环境的现状及未来的趋势，利用电力市场机会避

49、开外部环境威胁，这是电力企业及其经营单位能否完成其战略任务的首要问题；通过分析电力企业内部条件，了解自己的优势和弱点，预测现有经营能力与将来环境的适应度。 （3）设定目标体系。通过对外部环境和电力企业内部条件分析，建立电力营销目标体系，从不同角度反映战略追求及业务活动所要达到的状况。 （4）设计营销策略。营销策略是达到目标的基本手段，主要包括产品、服务、价格、促销等的组合策略。2.3电力市场营销核心概念电力市场营销是电力企业通过创造并为他人或组织交换的电力产品和价值以满足其需求和欲望的一种管理过程和社会服务过程。此定义是基于下列核心概念之上的：需要、欲望和需求；电力产品；效用、费用和满足；交换

50、、交易和关系；电力市场；市场营销和市场营销者。1、对电力的需要、欲望和需求。电力市场营销的出发点应该是电力用户的需求。对于电力这种产品，工厂用电、居民基本生活用电属于用户对电力的需要，工厂希望能随时用上稳定性强且符合用电要求的电、居民生活水平提高希望得到可靠安全的电力供应就是欲望，当有支付能力且愿意购买时，欲望变为电力需求。诸如农业灌溉用电，当农民无力支付电费时就不能成为现实需求，只能作为潜在需求。2、电力产品。人们用电力提供的产品及动力服务和能源服务来满足自己的需要和欲望，电力产品是一个整体概念：（1）电力产品核心概念。也就是电能的基本功能、满足用户需要的核心内容，即电能给用户带来的基本效用

51、：动力或一种洁净能源。（2）电力产品外部特征概念。电力企业通过生产、输配、供电等几个环节，提供满足用户需要的各种具体形式，包括：以不同参数表示的电力，电压、频率以及频率合格率、电压合格率，反映质量水平的安全性和可靠性指标，一定的载体形式如电线及插座，反映不同供电及服务水平的供电企业名称等等。（3）电力产品附加利益概念。指用户在购买电力时所得到的附加服务及利益，如快速受理、服务上门、帮助用户设计供用电方案、咨询服务、售电后的服务等等。3、电力市场。市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客组成。在这里的电力市场，并不是按照生产环节分类的广义的电力市场发电市场、

52、输电市场、配（售）电市场，而是指的配（售）电市场，即电力销售市场，其市场主体是电力销售企业和广大电力用户。电力销售市场有如下的特点：（1）市场范围的相对确定性。由于电力销售市场是借助配电网络实现其功能的，在一定时间内，配电网的稳定决定了市场的范围也是确定的，电力客户的数量、用电能力同时也确定了。不象其他商品市场那样具有随意性和不确定性。（2）电力销售市场交易方式的特殊性。由于电力商品的无形性，以及在交易过程中时空上的分离，电力商品的流通是借助配电网络和仪器来交易和计算的，具有先消费后付款的赊销性和产品的易失性。不同于一般的商品交换，商品使用价值与价值是双向流通的，可以实时计量、即时结算。（3）

53、市场主体要依法准入。电力销售市场除了具备一般的市场主体条件外，买卖双方必须依法履行手续获准许可，才能够成为真正的市场主体。不可能像其他商品市场那样自由的进出市场。国家电力监管委员会2003年颁布的电力市场监管办法第四章第十六条中明确规定“电力市场实行准入注册制度，经准入注册的电力市场主体方可以参与市场交易”。（4）电力销售市场是一个有限竞争的市场。由于配电网络具有天然的垄断性，它又是一种公用性行业，电价由政府负责在科学测算的基础上制定，具有不随市场需求而自行调整的特点。4、市场营销与市场营销者。有了上述概念后，可以更完整理解电力市场营销，电力市场营销就是为了满足人们的对电力及电力服务的需求和欲

54、望而实现潜在交换的活动。电力市场营销者是服务于最终用户市场同时又面临竞争者的企业。电力市场营销理论包括电力市场营销原理、电力市场需求与预测、电力市场营销环境、电力市场细分、电力目标市场、电力营销组合策略等内容。2.4 电力市场营销的特点电力商品的特殊性决定了电力市场营销与一般商品市场营销的区别。（1）电力商品的单一性，使电力市场营销的产品策略不象其他商品有更大的设计、发挥空间，也不存在电力产品的更新换代和生命周期。电能商品不具有物理形状，只有借助仪器、仪表、电器等工具反映出其性能，其销售在很多程度上依赖与用电设备和电器的使用。因此，电力市场营销要和用电商品的市场营销相互作用，相得益彰。（2）用

55、户的用电行业的随机和不确定导致了负荷变化的随机性，需要时刻考虑电力商品的供需平衡性。同时电力商品的购买频率高，需要用户连续不断地购买和使用，使得电力的市场营销要更注重长久性与持续性。（3）电力商品涉及到各行各业的生产与生活的保证问题，具有极强的公益性，使电力市场具有不可放弃性，电力商品的质量保证及电力营销中优质的服务策略格外重要。2.5 电力市场需求预测电力市场需求预测是在市场调查的基础上，运用科学的方法对市场需求和电力企业需求以及影响市场需求变化的诸因素进行分析研究，对未来的发展趋势做出判断和推测，为电力企业制定正确的市场营销决策提供依据。市场需求是企业生产经营的出发点，市场对电力发展的引导

56、作用日益明显，电力市场分析是电力企业营销活动中的主要内容，电力市场预测是电力企业营销的基础，要建立健全电力市场预测的信息系统。加强电力市场需求分析和预测可以使电力经营规划更具科学性，可以更好的进行电力发、输、配工程的计划，可以增强电价和系统可靠率预测。2.6电力市场营销环境分析电力市场营销环境是指与电力企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响电力企业生存和发展的各种外部条件。电力市场营销环境主要包括两方面要素，一是微观电力市场营销环境要素，即指直接影响电力企业营销能力的各种参与者，包括电力供应商、供电企业、电力用户、能源竞争者以及社会公众和影响电力营销管理决策的企业内部部

57、门；二是宏观电力市场营销环境要素，是指那些影响供电企业微观环境的主要社会力量，包括人口、经济、政治、法律、社会文化及自然地理等多方面的因素。 市场营销环境分析常用的方法为SWOT法，即优势 (Strength)、劣势 (Weak)、机会 (Opportunity)、威胁 (Threaten)分析法，包括内部环境分析（优势/劣势分析）和外部环境分析（机会/威胁分析）。通过SWOT进行环境分析的具体做法是：依据企业的目标列出对实现这一目标有重大影响的内外部环境因素，以判定企业与竞争对手相比是处于优势还是劣势，外部环境变化给企业带来的是机会还是威胁，据此可对企业的状况做出判断。当企业外部有众多机会，

58、又具有内部优势时，宜采用发展型战略；当企业虽有机会，但内部实力不佳，可先采用稳定型战略，然后再采取发展型战略；当企业外有威胁，内部状况又不佳，应采取紧缩型战略；当企业拥有较强的实力，而外部却存在一定威胁，应采用多样化战略分散风险，寻求新的机会。2.7 电力市场细分电力市场细分是根据用户的类型和对电力产品的需要和欲望的差异，将整体市场区分为若干个子市场，有针对性地采取一定的营销组合策略，使电力消费者获得购买和消费的满足。电力市场细分对电力企业的生产、营销起着极其重要的作用。（1）有利于选择目标市场和制定调整市场营销策略。通过市场细分，电力企业可以有效地分析和了解各个用户群的需求满足程度和市场竞争

59、状况，根据自己的经营思想及生产技术和营销力量，确定宜于自身发展的目标市场，并以此为出发点设计相应的营销策略。（2）有利于发掘市场机会，开拓新市场，满足市场潜在需求。通过电力市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，开拓新的市场。（3）有利于企业合理配置市场营销资源，提高经济效益。企业通过市场细分后，一方面能够增强企业的适应能力和应变能力，增强市场营销的针对性；另一方面，企业可以集中人、财、物和信息等有限资源在不同的细分子市场进行有效配置，开展针对性经营。2.8电力目标市场 电力目标市场就是电力企业决定要进入的市场。电力企业在对整体市场进

60、行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪几个细分市场作为目标市场。电力商品不能储存，要通过输配电设施等市场载体才能进行交易的特点及电力市场本身的特点，使得电力目标市场具有以下特点：（1）整体性。电力交换要通过电网，电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的，在同一区域内可能有不同需求的客户，电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场，进行整体销售服务，因此，不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。（2）同质性。是指构成一个目标市场的各个用户在某一方面具有共同的性质。对电力目标市场的物理特性进行研究就会发现电力目标市场的