建陶业经销商公司化经营管理新策略

1、建陶经销商公司化经营治理新策略目录前言：转型，朝着公司化治理的方向第一部分 建陶经销商组织架构与岗位职责建陶经销商标准组织架构各岗位描述总经理副总经理策划部经理策划专员分销部经理分销业务代表工程部经理工程业务代表小区推广部经理小区业务代表装饰业务部经理装饰业务代表门市部经理店长/导购员服务部经理服务专员办公室主任办公室行政专员办公室文员采购部经理采购专员财务部经理仓管第二部分 建陶经销商差不多治理制度人力资源治理制度招聘培训职员薪酬治理制度考勤治理制度会议治理制度工作日志、工作打算与工作总结制度前言转型，朝着公司化治理的方向中国建陶业的进展，是近10来年的事，作为行业价值链下游的建陶经销商的历

2、史也并不长，大部分由工程中介、建筑业从业人员、包工头、洗脚上田的农民组成，且具有明显的地域性，以福建人、温州人为主，其他本地人为辅。经销商的进展，专门多是一家带一家，一村带一村进展起来的。他们大多具有中国传统商人的优秀品质：能吃苦、肯钻研、敢冒险。靠着这些优秀品质，乘着国民经济高速成长的东风，使得他们在那个“低关注、高利润、低门槛、高增长”的行业中迅速掘到了第一桶金。中国建陶经销商从治理模式来分，要紧有以下三种：1、夫妻店型全然没有库存治理，库房也乱七八糟，过几天一看库存，哎哟！空了一半了，好！去进货！进什么货？进多少？也没个准数儿！反正做了这么多年生意，内心大概有了谱，跟着感受走！货进回来往

3、库里一扔，然后就卖货！一清理库房，啊呀！X品种都断货好几天啦！糟糕！这还有两年的X型号！哎！下次注意，下次注意！ 卖得如何样？就那样儿啦！一天大概卖多少钞票我明白，但每天每个品种卖多少？利润率是多少？就不明白！反正钞票差不多上我们两口子管，卖货收钞票往抽屉里一扔，月底盘账看是赚是赔就行了！谁有功夫天天算细账。应收账款？有！但不多，我专门少给不人赊销，宁可少做生意，我也懒得冒那个险，费那个心思，就这还白扔了好几万呢？业务员？有两个，一个是我侄子，一个是我外甥，请不人不放心，但这两个家伙也不老实，出去送货老跟人家吵架，还拿我的货换烟抽，唉，头痛！2、事必躬亲型累呀！这么大的生意就忙了我们俩，我夫人

4、是库管，兼会计，兼出纳，我天天坐店，联系业务招呼客户。库管管什么？招呼厂家的车下货，留心库房断货呀！平常从仓库往店头拿货谁去？有时是我们自己去，有时让店里的伙计去，丢货？他敢！偷也只敢偷一两件，多了我确信能发觉！出库单？入库单？没有，咱不搞那些虚套子。会计管什么？管钞票呀，每天卖货记流水账，晚上点钞票存起来，进货时拿钞票记大账。收支两条线？利润报表？唉，哪有那功夫。我干什么？联系业务呀，四邻八乡的客户都认我，给谁多少价我最清晰，不人不行，我夫人更不行，这家伙老跟人吵架，人家不认她。业务员？有！好几个呢！有亲戚也有招来的，我对他们可不错，管吃管住，有底薪，另外卖1千元钞票我给提成5元，不拿钞票来

5、刺激不行！这帮家伙就见了钞票跑得快。账款？不提了，前几年贪功冒进，放出去几十万的账，现在只剩一堆欠条了。账款追讨？哪有那么容易呀！账款分析？唉！欠条一大堆，具体哪个人欠得长哪个人欠得短，我也记不住了。反刚要一分是一分吧！哎，以后决不办这傻事了。为啥这么累，不雇人干呢？唉，咱这么小个店摆什么谱吗？再讲了，钞票呀，货呀的，交到外人手里，能放心吗？3、公司化治理型我跟厂家打交道一是做生意，二是跟人家学，学人家如何开拓市场，如何管人，如何管货、如何管钞票。我店不算大，但是总有一天要把它做大。我早就开始公司化运作了。我这儿有库管、有财务、有销售经理，每项制度健全、报表系统严密。嘿嘿！差不多上慢慢学的。为

6、这我还专门从厂家挖了一个人过来。现在我干什么？当老总啊！大事我参与，平常他们就自己运作了。销售有销售经理，出货有库管，当天营业额当天交给出纳，会计有账，给哪个客户放欠款，财务先找我批，然后按我批的欠款最高额和最长时刻，给他批赊销出货单我出去一两个月店里出不了大乱子。我出去干什么？学习呀，拓展其它市场啊！全国走走看还有没有什么新产品，新项目能够做啊！问我感到最重要的是什么？治理！不管你是大公司依旧小企业，治理是关键，治理是生存问题也是进展问题，我的心思一半在查找新的商机，另一半还在加强治理上！随着行业竞争的深入，区域市场的争夺也日趋白热化，部分经销商进展遭遇了瓶颈，要紧表现为：生意难做了，增长慢

7、了，利润低了，专门多人百思不得其解。究其缘故要紧有：大部分建陶经销商的文化水平较低，不思进取，不善学习，原地踏步，仍然停留在“关系确实是生意”的层面，热衷于搞关系，却不善经营与治理；家族式经营出现专门多问题，招人难，留人难，管人难；没有与市俱进。市场变了，环境变了，通路变了，而有些经销商“以不变应万变”。一大批原来的批发大户由兴到衰，虽有数年积存，资金充裕、人脉众多，生意却一天不如一天。而另外一些新兴的经销商，尽管经营建陶的时刻不长，资金不多，却平步青云，将生意做得风生水起。奥妙何在？治理模式！分析华耐、惠泉、梅盛的成功经验不难看出，这些建陶经销商与其它传统的经销商最大的不同在于治理模式的不同

8、。像华耐、惠泉、梅盛都早已抛弃家族式治理模式，导入了公司化的治理体制，有明确的组织架构、清晰的岗位职责和流程、完善的治理制度，以系统参与竞争，轻轻松松地将生意做大。同时走出家门拓展连锁，复制治理模式，扩大着自己的生意版图。反观有些经销商，却仍是夫妻店式，手机响不停，情况做不完，事必亲躬，累死累活，守着几个小店，生意离了他就转不了。一句话：累并痛苦着。专门多经销商仍然像一个猎人，每天扛着一杆枪出去查找猎物，天气好运气也好的话，可能会有所收获，运气不行也可能一无所获，吃了上顿不知下顿吃什么。这是典型的散兵游勇、守株待兔式经营方式。我们倡导经销商应该做个农夫，农夫做什么？每年春季播种、插秧、施肥、除

9、草，秋季就能够收获。每天都做打算、做田间治理，生活井井有条，自然就不存在挨饿的问题。方向大于方法，思路决定出路。中国建陶经销商的出路就在于转型-治理模式的转型：从猎人向农夫转型，从混乱无序向规范化转型，从随意化向制度化转型，从家族式、事必躬亲式向公司化治理转型。如何做？公司化治理的核心是建立架构明确、制度健全、流程清晰、执行高效的运作体系。具体来讲：明确组织架构、部门设置、岗位编制、岗位职责；建立招人、育人、用人、留人的人力资源治理机制；完善各部门治理制度、运作流程；确立公司使命、经营理念，培育企业文化；编制业务层面的各种实操运作手册。本书从经销商的经营治理现状动身，先从两个基础部分入手，来关

10、心经销商建立初步的公司化治理架构，一是组织架构与岗位职责部分，二是差不多治理制度部分。经销商能够“依葫芦画瓢”，在范本的基础上，依照公司的实际情况，进行相应调整、增减。随着公司化治理的深入，经销商可能会暴露出新问题、新苦恼，市场部会相应的提供一些解决方案，或以个案形式进行辅导，或编写一些新的培训手册。导入公司化治理，可能是你甩开对手的最后一个机会。你预备好了吗？市场部为推进客户公司化进程，将为客户提供全面的公司化治理辅导，若您有需要，请与兴辉市场部联系。第一部分 建陶经销商组织架构与岗位职责一、建陶经销商标准组织架构总经理总经理副总经理策划部服务部装饰业务部工程部小区推广部办公室采购部财务部策

11、划专员工程业务代表小区业务代表装饰业务代表服务专员行政专员文员采购专员门市部分销部仓库一店二店分销业务代表注：条件成熟的也能够按事业部划分。讲明：1、部门、岗位分工既要做到无重叠、无空白、无白费，又要做到人人有事干，事事有人管，事事高效率。2、功能越全越好，用人越少越好，是组织系统设立的方向。3、一个上级的原则：一个上级的原则，能够幸免由于分工合作，而带来的扯皮现象。4、必要时才设副职。能够设副职的情况有：（1）正职治理幅度过大，即直接下级多于8个。（2）工作多班倒，而正职又不能连续跟班。（3）部门负责的工作多，且工作项目的地理位置相距又较远，一个正职照顾只是来。 5、经销商部门与岗位编制的设

12、置要因司制宜、因量制宜、因时制宜，不能全盘照搬。当公司规模较小时，可将几个部门合并成一个部门，或将一个部门设置成一个组，人员编制也要遵循由少再多的路线，确保人员精干、高效，幸免大而全，机构臃肿，人浮于事。二、各岗位描述岗位： 总经理部门： 总经办总体工作目标：总经理负责公司全面治理，对总体生意目标（销量、利润等）负责，营造良好的经营环境，建立与完善公司组织结构、运作系统，确立和进展公司文化，以实现公司长治久安。工作范围：工作对象级不4内部外部直接下属数量1-2董事长（老总）客户汇报给董事长（老总）副总经理厂家销售总经理财务部经理厂家区域经理办公室主任政府部门要求： 教育程度：大专及大专以上文化

13、程度经验：丰富的综合经营治理运作经验其它要求（知识、技能、态度）：具有出色的领导才能，解决问题能力，考虑分析能力，有效工作能力，沟通能力及高度的职业道德，正直品性。职责：负责实现公司年度和季度生意目标（销量、利润目标等）。季度、月度生意打算与部署。负责建立公司架构与运作系统，并不断完善。供应商的选择。重点客户的筛选。重要业务的策划、部署。副总经理、关键部门经理配置与招聘。负责副总经理、关键部门经理考核与评估。负责重要的外部公关活动。协调下属各部门工作。岗位： 副总经理部门： 总经办总体工作目标：具体负责公司营销运作，实施公司策略打算，带领各业务部门，全力以赴完成公司生意目标（销量、利润等）。工

14、作范围：工作对象级不3内部外部直接下属数量2-7总经理客户汇报给总经理策划部厂家销售总经理分销部厂家区域经理工程部装饰业务部小区推广部门市部服务部要求： 教育程度：大专及大专以上文化程度经验：丰富的综合治理运作经验，丰富的营销运作经验。其它要求（知识、技能、态度）：具备出色的领导才能，解决问题能力，考虑分析能力，有效工作能力，沟通能力及高度的职业道德，正直品性。职责：对公司年度和季度经营目标（销量，利润等）具体负责。负责季度和月度生意打算和部署。制定有效的策略和打算，宣讲并组织实施。负责建立覆盖自营、分销、工程、小区、装饰等立体化渠道。负责与重点分销商、工程客户、装饰公司建立良好的客情关系。负

15、责与战略性重点客户谈判/签订合作协议。负责下属核心职员配置/招聘。负责下属核心职员的培训和进展。负责下属核心职员奖励和评估。岗位： 策划部经理部门： 策划部总体工作目标：策划部经理负责低成本高产出的促销、广告、专卖店、培训方案的策划与实施，支持业务部门完成生意目标。负责部门打算的贯彻、实施，同时还负责有效指导、激发、监控部门职员以达到所规定的要求。策划部经理向副总经理汇报。工作范围：工作对象级不2内部外部直接下属数量1-3副总经理广告公司汇报给副总经理策划专员客户服务部厂家市场部业务部门财务部办公室要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度工作经验： 有丰富的广告、促销策划经验其它要求（知识、技

16、能、态度）：具备较强的领导才能，口头和书面沟通能力，解决问题能力。为人老实正直。职责：依照厂家专卖店标准，实施专卖店装修，确保形象规范、统一。每季、每月策划促销方案，并与业务部门一起实施。负责制造性推广、广告（花小钞票、办大事的推广）方案的策划、实施。制定内部人员和客户培训打算，并实施。负责策划专员的招聘、培训和进展。负责策划专员的激励与考核。指导、协助下属策划专职员作，确保达成工作目标。监控费用支出。副总经理布置的其它工作。岗位： 策划专员部门： 策划部总体工作目标：策划专员具体负责广告、促销、专卖店、培训方案的策划和实施。策划专员向策划部经理汇报。工作范围：工作对象级不1内部外部直接下属数

17、量0策划部经理客户汇报给策划部经理业务代表广告公司财务人员要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度经验： 半年（或以上）的策划工作经验其它要求（知识、技能、态度）：掌握营销基础知识，具备策划能力，熟悉“低投入、高产出”的广告、推广技巧。职责：具体负责广告、促销、专卖店、培训方案的策划和实施。建立外协广告公司档案，实行“比价”制度，最大限度降低推广费用。访问分销商、装饰公司，了解下游客户的意见与建议。关注竞争对手动态，搜集对手推广资料，并及时应对。岗位： 分销部经理部门： 分销部总体工作目标：分销部经理负责分销部的日常打算和运作，并通过高效经济的途径实现销售目标。负责部门打算的贯彻、实施，以提升

18、分销商销售业绩，同时还负责有效指导、激发、监控部门职员以达到所规定的要求。分销部经理向副总经理汇报。工作范围：工作对象级不2内部外部直接下属数量1-5副总经理分销商汇报给副总经理分销业务代表厂家区域经理策划部服务部财务部仓库办公室要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度工作经验： 有一年以上分销商开发和治理经验其它要求（知识、技能、态度）：具备较强的领导才能，口头和书面沟通能力，解决问题能力及为人老实正直。职责：对分销商的销量目标和收款目标负责。每季、每月分解销售目标，制定切实可行的销售策略，并组织实施。负责分销商的筛选、培育和治理。负责分销业务代表的招聘、培训和进展。负责分销业务代表的激励与

19、考核。治理和培训分销业务代表履行工作职责。制定分销商促销活动打算。制定分销商培训打算，并组织实施。定期召开分销商会议，沟通合作存在的问题。培育分销商榜样，并推广榜样分销商经验。执行定期的检查。监控费用支出。保证分销业务队伍高效经济的运作。副总经理布置的其它工作。岗位： 分销业务代表部门： 分销部总体工作目标：分销业务代表负责协助、服务分销商进展生意，达到相应销量、收款、展示目标，并和分销商建立良好的合作关系。分销业务代表向分销部经理汇报。工作范围：工作对象级不1 内部外部直接下属数量0分销部经理分销商汇报给分销部经理出纳财务人员仓管人员要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度经验： 半年（或以

20、上）的分销业务经验其它要求（知识、技能、态度）：掌握销售打算的制定，差不多访问程序的执行，讲服性推销技能的应用，客户库存及应收帐款治理。职责：通过访问分销商，协助分销商进行产品展示、促销、库存、职员治理，实现分销销量、收款和展示目标。制定高效的访问路线，有效实现访问目标。加强客户渗透，进展良好客户关系。按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等，并按时上交。职责标准销量/收款实现每月销量/收款目标。访问每日许多于2个分销商访问。展示符合展示标准，新产品在醒目位置上架。客户中意95%以上。促销分销商实施统一的促销方案。库存分销商常规产品都有备货，库存结构合理。岗位： 工程部经理部门： 工程部总

21、体工作目标：工程部经理负责工程部的日常打算和运作，进展工程销售，并通过高效经济的途径实现销售目标。负责部门打算的贯彻、实施，有效指导、激发、监控部门职员以达到所规定的要求。工程部经理向副总经理汇报。工作范围：工作对象级不2内部外部直接下属数量1-5副总经理房地产公司汇报给副总经理工程业务代表建筑公司、策划部设计院服务部厂家区域经理财务部仓库办公室要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度工作经验： 有一年以上工程业务治理经验其它要求（知识，技能，态度）：具备较强的领导才能，口头和书面沟通能力，解决问题能力。为人老实正直。职责：对工程业务销量目标和收款目标负责。每季、每月分解销售目标，制定切实可行

22、的销售策略，并组织实施。负责工程业务代表的招聘、培训和进展。负责工程业务代表的激励与考核。治理和培训工程业务代表履行工作职责。进展工程分销商，并为其提供完善的服务、支持，协助其进展业务。组织访问工程客户，建立工程客户档案。参与重大工程项目的业务谈判。审慎审批工程应收款，防止发生呆账、烂账。执行定期的检查。监控费用支出。保证工程业务队伍高效经济的运作。副总经理布置的其它工作。岗位： 工程业务代表部门： 工程部总体工作目标：工程业务代表具体负责进展工程销售，达到相应销量、收款、覆盖目标，并和房地产开发商、建筑公司、设计院建立良好的合作关系。工程业务代表向工程部经理汇报。工作范围：工作对象级不1内部

23、外部直接下属数量0工程部经理房地产公司汇报给工程部经理出纳建筑公司财务人员设计院仓管人员要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度经验： 半年（或以上）的工程销售经验其它要求（知识、技能、态度）：掌握差不多访问程序的执行，讲服性推销技能的应用，商务礼仪，谈判与公关技巧。职责：进展工程销售业务，实现工程销量、收款目标。通过访问房地产公司、建筑公司、设计院，了解工程详细信息，建立工程档案。制定高效的访问路线，有效实现访问目标。加强客户渗透，运用公关、谈判和服务技巧，进展良好客户关系。按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等，并按时上交。职责标准销量/收款实现每月销量/收款目标。访问每日许多于4个

24、工程访问。客户中意95%以上。岗位： 小区推广部经理部门： 小区推广部总体工作目标：小区推广部经理负责小区推广部的日常打算和运作，并通过高效经济的途径实现销售目标。负责部门打算的贯彻、实施，以提升小区销售业绩，同时还负责有效指导、激发、监控部门职员以达到所规定的要求。小区推广部经理向副总经理汇报。工作范围：工作对象级不2内部外部直接下属数量1-5副总经理房地产开发商/物业公司汇报给副总经理小区业务代表厂家区域经理策划部服务部财务部仓库办公室要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度工作经验： 有一年以上小区开发经验其它要求（知识，技能，态度）：具备较强的领导才能，口头和书面沟通能力，解决问题能力

25、。为人老实正直。职责：对小区推广业务的销量目标和收款目标负责。负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员。负责小区推广队伍的日常过程治理，建立健全部门治理制度。建立部门激励制度，检查、考核下属职员。开展小区市场调研，制定小区推广业务策略。协调小区推广部与装饰业务部、门店等其他部门的关系。监控费用支出。保证小区业务队伍高效经济地运作。副总经理布置的其它工作。岗位： 小区业务代表部门： 小区推广部总体工作目标：小区业务代表具体负责进展小区直销业务，达到相应销量、收款目标，并和小区开发商、物业治理商建立良好的合作关系。小区业务代表向小区推广部经理汇报。工作范围：工作对象级不1内部外部直接下属数量

26、0小区推广部经理房地产开发商汇报给小区推广部经理策划专员物业治理公司出纳财务人员仓管人员要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度经验： 半年（或以上）的小区推广经验其它要求（知识、技能、态度）：掌握讲服性推销技能的运用，情愿从事户外工作，能吃苦耐劳，百折不挠。职责：具体负责进展小区直销业务，完成相应销量、收款、小区覆盖目标。开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理。 对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系。负责小区进驻的现场布置、顾客接待。展开“扫楼式”入户访问，跟踪并满足住户的需求。负责业主至总部展厅参观行程的具体组织。发挥“意见首领”的作用，开展团购工作。负责

27、小区售后服务工作。按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等，并按时上交。职责标准销量/收款实现每月销量/收款目标。访问每日许多于3个小区访问、10个业主访问。客户中意95%以上。展示符合小区展示标准，醒目且完好。岗位： 装饰业务部经理部门： 装饰业务部总体工作目标：装饰业务部经理负责装饰业务部的日常打算和运作，进展装饰公司业务，并通过高效经济的途径实现销售目标。负责部门打算的贯彻、实施，有效指导、激发、监控部门职员以达到所规定的要求。装饰业务部经理向副总经理汇报。工作范围：工作对象级不2内部外部直接下属数量1-5副总经理装饰公司汇报给副总经理装饰业务代表设计师/项目经理策划部厂家区域经理服

28、务部财务部仓库办公室要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度工作经验： 有一年以上装饰公司业务销售经验其它要求（知识、技能、态度）：具备较强的领导才能，口头和书面沟通能力，解决问题能力。为人老实正直。职责：治理装饰公司业务部的日常工作，对装饰公司的销量目标和收款目标负责。负责建立健全本部门的治理制度与运作流程。负责装饰业务代表的招聘、培训和进展。负责本部门业务员的激励、考核。治理和培训业务代表履行工作职责。组织本部门的会议、打算与总结等过程治理。制定本部门的装饰公司业务拓展策略，宣讲并组织执行。亲自访问重点装饰公司客户，主持重点业务谈判。组织设计师活动，与设计师建立良好关系。执行定期的检查。监

29、控费用支出。保证装饰业务队伍高效经济地运作。协调本部门与门店、小区推广部、工程部的关系。副总经理布置的其它工作。岗位： 装饰业务代表部门： 装饰业务部总体工作目标：装饰业务代表具体负责进展装饰公司、设计师业务，达到相应销量、收款目标，并和装饰公司、设计师建立良好的合作关系。装饰业务代表向装饰业务部经理汇报。工作范围：工作对象级不1内部外部直接下属数量0装饰业务部经理装饰公司汇报给装饰业务部经理出纳设计师财务人员项目经理仓管人员要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度经验： 半年（或以上）的装饰业务推广经验其它要求（知识、技能、态度）：掌握讲服性推销技能的应用，能吃苦耐劳，明白装饰、设计者优先，

30、女性优先。职责：访问辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰公司档案。做好对设计师/项目经理/采购经理/负责人的日常访问，与之建立良好关系。积极向设计师/项目经理/采购经理/负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司下达的销售任务。积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作。配合设计师做好业主购砖导购，并及时向设计师兑现相关承诺。执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等，并按时上交。职责标准销量/收款实现每月销量/收款目标。访问每日许多于5个装饰公司。客户中意95%以上。展示符合装饰公司展示标准，醒目且完好。岗

31、位： 门市部经理部门： 门市部总体工作目标：门市部经理负责门市部所属门店的日常打算和运作，进展零售业务，并通过高效经济的途径实现销售目标。负责部门打算的贯彻、实施，有效指导、激发、监控部门职员以达到所规定的要求。门市部经理向副总经理汇报。工作范围：工作对象级不2内部外部直接下属数量1-5副总经理零售顾客汇报给副总经理导购员厂家区域经理策划部服务部财务部仓库办公室要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度工作经验： 有一年以上门市治理经验其它要求（知识、技能、态度）：具备较强的领导才能，口头和书面沟通能力，解决问题能力。为人老实正直。职责：对公司直营门市销量目标和收款目标负责。每季、每月分解销售目

32、标，制定切实可行的销售策略，并组织实施。负责店长、导购员的招聘、培训和进展。负责店长、导购员的激励与考核。治理和培训店长、导购员履行工作职责。制定服务标准，执行定期检查，不断提升导购服务水平。打造顾问式导购队伍。制定门店形象治理标准，并严格执行。监控费用支出。副总经理布置的其它工作。岗位： 店长/导购员部门： 门市部总体工作目标：店长/导购员具体负责零售顾客接待、导购、激励，执行服务标准和维护门店形象，达到相应销量、收款目标，并与零售顾客保持良好的合作关系。店长/导购员向门市部经理汇报。工作范围：工作对象级不1内部外部直接下属数量0门市部经理零售顾客汇报给门市部经理出纳财务人员仓管人员要求：教

33、育程度： 高中及高中以上文化程度经验： 半年（或以上）的导购销售经验其它要求（知识、技能、态度）：掌握差不多导购程序的执行，熟悉商务礼仪，细致，富耐心，形象佳，女性优先。职责：接待、激励零售顾客，实现门店销量、收款目标。通过接待零售顾客，建立详细的零售顾客档案。执行服务标准，为顾客提供顾问式、高标准的导购服务。及时调整、更换产品展示。执行门店形象标准，维护良好的门店形象。执行公司统一的零售促销方案，并及时反馈活动效果。按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等，并按时上交。职责标准销量/收款实现每月销量/收款目标。成交率 %以上。 客户中意95%以上。岗位： 服务部经理部门： 服务部总体工作

34、目标：服务部经理负责服务部的日常打算和运作，负责部门打算的贯彻、实施，开展售后服务，有效指导、激发、监控部门职员以达到所规定的要求。服务部经理向副总经理汇报。工作范围：工作对象级不2内部外部直接下属数量1-5副总经理客户汇报给副总经理服务专员厂家服务人员策划部业务部门财务部仓库办公室要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度工作经验： 有一年以上服务治理经验其它要求（知识、技能、态度）：具备较强的领导才能，口头和书面沟通能力，解决问题能力。为人老实正直。职责：负责公司的售后服务工作，对售后服务客户中意度指标负责。负责服务专员的招聘、培训和进展。负责服务专员的激励与考核。治理和培训服务专员履行工作

35、职责。负责公司售后服务承诺的制定、宣传、推广与执行工作。受理客户投诉，及时跟踪处理，并答复处理结果。负责为客户提供送货上门、上楼服务。定期回访客户，建立和不断完善售后服务档案，对客户进行分类治理，及时收集、反馈用户对产品的使用信息。监控费用支出。副总经理布置的其它工作。岗位： 服务专员部门： 服务部总体工作目标：服务专员具体负责送货服务，受理客户投诉，并及时处理，提升客户中意度，与客户建立良好的合作关系。服务专员向服务部经理汇报。工作范围：工作对象级不1内部外部直接下属数量0服务部经理客户汇报给服务部经理出纳厂家服务人员财务人员仓管人员销售人员要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度经验： 半

36、年（或以上）的服务工作经验其它要求（知识、技能、态度）：掌握差不多服务程序，熟悉商务礼仪，能吃苦，富耐心。职责：经济高效地执行送货上门、上楼服务。受理客户投诉，及时跟踪处理，并答复处理结果。定期回访客户，建立和不断完善售后服务档案，对客户进行分类治理，及时收集、反馈用户对产品的使用信息。职责标准客诉及时处理率95%以上。投诉率低于 %。客户中意95%以上。岗位： 办公室主任部门： 办公室总体工作目标：办公室主任负责公司行政和人力资源的日常打算和运作，负责部门打算的贯彻、实施，有效指导、激发、监控部门职员以达到所规定的要求。办公室主任向总经理汇报。工作范围：工作对象级不2内部外部直接下属数量1-

37、5总经理劳动与社会保障局汇报给总经理副总经理人才市场行政专员文员各业务部门要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度工作经验： 有一年以上行政与人力资源治理经验其它要求（知识、技能、态度）：具备较强的领导才能，口头和书面沟通能力，解决问题能力。为人老实正直。职责：负责公司行政与人力资源治理工作。负责下属职员的招聘、培训和进展。负责下属职员的激励与考核。治理和培训下属职员履行工作职责。负责做好公司职员的招聘、录用、绩效考核、工资福利、奖惩及离职手续办理等工作。负责劳动用工治理、人员档案治理、职员培训治理、职员考勤治理。负责制定公司各项规章制度并监督执行。负责塑造、建设公司企业文化和对外公关活动。负

38、责办公设备、办公用品的购置、使用与治理，负责书籍、资料的治理。负责内务治理（卫生、膳宿）、办公治理（电话、传真、接待等）、安全治理（防火、防盗、钥匙）、会议制度治理。总经理布置的其它工作。部门： 办公室岗位： 行政专员总体工作目标：行政专员具体负责行政与人力资源执行工作，提升内部职员中意度。行政专员向办公室主任汇报。工作范围：工作对象级不1内部外部直接下属数量0办公室主任劳动与社会保障局汇报给办公室主任文员人才市场其他人员要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度经验： 半年（或以上）的行政与人力资源工作经验其它要求（知识、技能、态度）：掌握差不多的行政与人力资源工作程序，熟悉相关的法律法规，沟

39、通能力强，服务精神好。职责：负责做好公司职员的招聘、录用、绩效考核、工资福利、奖惩及离职手续办理等工作。负责劳动用工治理、人员档案治理、职员培训治理、职员考勤治理。负责塑造、建设公司企业文化和对外公关活动。负责内务治理（卫生、膳宿）、安全治理（防火、防盗、钥匙）、会议制度治理。岗位： 文员部门： 办公室总体工作目标：文员具体负责接待、电话接听、打印、复印、文件传递、档案治理，提升内部职员中意度。文员向办公室主任汇报。工作范围：工作对象级不1内部外部直接下属数量0办公室主任来访客人汇报给办公室主任行政专员其他人员要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度经验： 半年（或以上）的文职员作经验其它要求

40、（知识、技能、态度）：掌握差不多的办公设备使用，服务精神好，形象佳，女性优先。职责：负责电话接听。负责来访客人接待。负责文件打印、复印、传递。负责办公设备、办公用品的购置、使用与治理，负责书籍、资料的治理。负责会议记录。办公室主任交待的其它工作。岗位： 采购部经理部门： 采购部总体工作目标：采购部经理负责采购部的日常打算和运作，实现低成本的优质采购，对采购品质、成本和及时性负责，与供应商建立稳定的良好合作关系，负责部门打算的贯彻、实施，有效指导、激发、监控部门职员，以达到所规定的要求。采购部经理向总经理汇报。工作范围：工作对象级不2内部外部直接下属数量1-5总经理厂家销售部门汇报给总经理副总经

41、理厂家财务部门销售业务部门物流/货运公司财务部仓库要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度工作经验： 有一年以上采购治理经验其它要求（知识、技能、态度）：具备较强的领导才能，口头和书面沟通能力，解决问题能力。为人老实正直。职责：负责公司低成本的优质采购，对采购品质、成本和及时性负责。负责采购专员的招聘、培训和进展。负责采购专员的激励与考核。治理和培训采购专员履行工作职责。供应商选择与确认。参与供应商的合作谈判。依照销售与库存状况，制定月度采购打算，并实施。每月进行采购成本分析，不断降低采购成本。保持最小安全库存。总经理布置的其它工作。岗位： 采购专员部门： 采购部 总体工作目标：采购专员具体负

42、责采购执行工作，与供应商建立稳定的合作关系。采购专员向采购部经理汇报。工作范围：工作对象级不1内部外部直接下属数量0采购部经理厂家销售部门汇报给采购部经理财务部厂家财务部门仓库物流/货运公司业务部门要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度经验： 半年（或以上）的采购工作经验其它要求（知识、技能、态度）：掌握差不多的采购工作程序，熟悉谈判技巧，沟通能力强，服务精神好。职责：收集意向供应商资料，建立供应商档案。具体执行采购打算。与供应商建立稳定的良好关系。每月提交采购成本分析报告。与供应商对口联系。岗位： 财务部经理部门： 财务部总体工作目标：财务部经理负责财务部的日常打算和运作，负责部门打算的贯

43、彻、实施，开展财务核算和预算费用操纵，有效指导、激发、监控部门职员以达到所规定的要求。财务部经理向总经理汇报。工作范围：工作对象级不2内部外部直接下属数量1-3总经理银行汇报给总经理副总经理国税局、地税局各部门客户要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度工作经验： 有一年以上财务会计治理经验其它要求（知识、技能、态度）：具备较强的领导才能，口头和书面沟通能力，解决问题能力。为人老实正直。职责：对财务核算的准确性和预算费用操纵负责。组织制定适合公司运作的财务、会计制度和业务流程，并依照实际需要不断完善。负责下属职员的招聘、培训和进展。负责下属职员的激励与考核。治理和培训下属职员履行工作职责。组织

44、进行成本分析，制定合理的成本操纵方案，提供准确详细的成本数据。严格按照制度审核各项费用开支，定期组织对往来账进行书面确认、处理。检查监督货款的追收情况，及时向有关领导反馈。负责公司财务相关证照的年审或变更。负责公司会计凭证的审核报表编制工作，做到审核及时、数据准确。按规定向总经理报送会计报表和有关资料，提供财务状况、经营成果的变动情况分析报告，为经营预测、决策提供依据。负责公司会计报表、会计凭证等各类财务、会计资料的治理，确保其全面、连贯和真实。定期组织有关部门对库存物资进行盘点，提供物资盈损报告。总经理布置的其它工作。岗位： 仓管部门： 仓库总体工作目标：仓管负责仓库物资的进、出、存治理。仓

45、管向总经理汇报。工作范围：工作对象级不1内部外部直接下属数量1-3总经理货运公司汇报给总经理副总经理各部门要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度工作经验： 有一年以上仓库治理经验其它要求（知识、技能、态度）：老实正直，可靠，认真负责。职责：依照物资品类与仓库面积，科学规划库位，合理堆放产品。负责产品的收、发、存和保管工作，定期对库存物资进行盘点，提供物资盈损报告。就库存物资进行分类保管，对呆滞物料及货期超过三个月以上的未使用物料进行跟踪并提出处理建议。同财务部门和销售部门保持良好沟通，及时提供库存报表，汇报库存情况。确保仓库物资的账、物、卡一致。做好仓库的安全、卫生治理工作。做好仓库防火、防

46、潮工作、确保仓库物资、物料完好。配合和支持相关部门工作，及时完成公司安排的其它任务。第二部分 建陶经销商差不多治理制度一、人力资源治理制度目的与范围：本制度明确了公司的人才理念、人才标准，规范了人力资源招聘、入职、转正、离职等程序与要求，适用于所有职员。人才理念2.1先做人，后做事；2.2适才适所；2.3竞争上岗，能上能下，能左能右。人才标准：3.1认同公司价值观；3.2老实正直，好学上进，勤奋实干；3.3善沟通，喜合作；3.4一般应具备中专/高中以上学历，条件优秀者可放开。招聘与面试41公司所需人才一般在人才市场招聘，经初试、笔试、复试合格后方可入职。42除特不优秀者，公司一般不同意公司内部

47、职员介绍。43招聘、初试由办公室会同相关业务部门一同进行。44复试由公司总经理或其授权人进行。由公司总经理或其授权人最终决定应聘人面试结果。入职与试用1入职需经体检、填写职员登记表、提交身份证、学历证明及相关资格证书、荣誉证书原件与复印件程序后正式入职。2体检必须经市（县）级以上医院出具体检报告，体检项目除正常体检内容外，应包括乙肝五项。体检不合格者公司一般不予试用。53新入职职员一般试用期一至三个月，关于在试用期间表现一般、去留难以决定的新职员，可增加一个月试用期。4职员登记表必须真实、整洁填写，格式附后。5身份证、学历证明及相关资格证书、荣誉证书必须真实有效，原件需交办公室验证，复印件留存

48、档案。凡发觉证件做假者，不论何时发觉，一律作辞退处理。6财务、收银等经手现金或涉及公司经营机密的岗位，需由新入职职员提交担保书（格式附后）。7试用期待遇试用期间只发差不多工资，不享受奖金。58试用不合格者公司不予聘任。转正、任用1入职职员试用期满后，方可进入转正鉴定程序。62待转正的职员需填写新职员转正鉴定表（格式附后）、见习总结。63公司依照待转正职员的工作业绩、综合素养、见习表现来确定是否给予转正及安排相应的工作岗位。辞职/辞退71职员主动辞职者需提早15天告知公司。72辞职者提交辞职报告后，需进行工作移交，将待办事项、进行中事项、遗留问题向公司指定的接交人交接清晰，结清财务账目，并办理离

49、职手续，填写离职会签表（格式附后）。73凡严峻违反公司规章制度，或因渎职给公司造成重大损失的，公司将辞退当事人，并要求当事人赔偿损失，辞退者亦需进行工作移交，办理离职手续。本制度由总经理制定并负责解释，自 年 月 日起试行。附件：职员登记表填写日期： 年 月 日差不多情况姓名性不年龄籍贯照片身高体重视力婚否学历民族毕业学校户口地址电话身份证号现住址家庭情况成员姓名与本人关系工作单位联系电话教育情况学校种类学校名称起止时刻初中高中/中专大专/大学工作经验工作单位企业性质起止时刻职位月收入离职缘故技能特长应聘岗位待遇要求本人承诺以上所填与事实相符，若有欺骗或隐瞒，愿同意公司辞退处分。签名： 日期：

50、 以下部分由人力资源部填写聘任岗位报到日期工作卡号领导审批担保书致 公司：本人对在贵司工作的 （身份证号： ）在贵司工作期间的所有经济行为进行担保，若被担保人 因工作失误或违反贵司规定而造成的贵司经济损失，由本人全额负责赔偿。被担保人： 担保人： 担保人身份证号： 立据日期： 立据地点： 新职员转正鉴定表姓名部门岗位入职时刻毕业学校毕业时刻专业学历见习总结直接上级鉴定意见部门经理鉴定意见答辩情况人力资源部鉴定意见总经理意见离职会签表姓名部门岗位入职时刻离职缘故部门会签直接上级经办人扣款金额财务部门经办人扣款金额行政部门经办人扣款金额人力资源部门经办人扣款金额欠/扣款项合计正式离职日期尚未发放工

51、资应结/还款项部门经理意见人力资源部意见总经理意见二、招聘1、业务代表招聘流程图部门/人步骤/时刻副总经理/部门经理应聘人X公司部门有招聘需求用人指标申请部门有招聘需求 不通过 通过 招聘会广告张贴/介绍招聘打算招聘打算招聘会广告张贴/介绍招聘打算谢绝应聘人筛选面试录用通知实地访问测试招聘谢绝应聘人筛选面试录用通知实地访问测试上岗工作岗前培训签订劳动合同体检（选择性）报到上岗工作岗前培训签订劳动合同体检（选择性）2、 招聘广告/公告诚聘业务代表本公司是一家专业的建筑陶瓷经销商，是 品牌在 地区的总经销，要紧销售 产品。现因业务进展需要，（经 市劳动局或人才交流中心批准），诚聘业务代表 名。应聘

52、者应具备以下条件：本市户口，高中以上学历。刻苦耐劳，能适应长期户外工作，最好有建材销售经验。老实正直，有积极主动的工作态度。良好的人际沟通和相处能力。有一定的分析和解决问题的能力。报名时刻：地点：电话：联系人： 公司 年 月 日3、业务代表申请表姓 名性不年龄照片婚姻状况学历籍贯户口地址电话身份证号现 住 址申请职位最低薪酬要求爱好家庭成员单位关系地址/电话教育学校种类学校名称专业起止时刻成绩排名(前10%、25%、50%、75%)初 中高中/中专大专/大学工作经验工作经历单位时刻工作性质月收入离职缘故现在/最近的工作第二最近的工作第三最近的工作第四最近的工作你是否有亲戚或朋友在本单位工作？有

53、，没有 。假如有，请提供姓名： 综合资料请列出曾获何种学习或工作奖励：请提供你认为有助于我们考虑你的能力和兴趣的资料：你申请该职位的缘故是：我声明上述资料是完整和真实的，并明白因有意提供虚假资料会导致申请失败或中止劳动合同。申请人签字： 日期： 4、业务代表面试评估表申请人姓名： 时刻： 地点： 优秀：属于业务代表中最好的10%，可与最好的业务代表相比。优良：优于一般的业务代表。良好：相当于通常的业务代表，属雇佣的最低标准。一般：不如通常雇佣的业务代表。较差：远不如我们雇佣的业务代表。道德和价值观作风正派，老实正直，有良好的工作态度和主人翁精神优秀 ；优良 ；良好 ；一般 ；较差 人际沟通能力

54、能准确理解并考虑不人观点，能讲服不人接收某个观点和行动，有能力准确、及时填写客户存货记录、访问报告、竞争对手动态报告等。优秀 ；优良 ；良好 ；一般 ；较差 对户外体力劳动的适应能力刻苦耐劳，有坚强的毅力，适应户外的工作环境，情愿长期在该类环境下工作。优秀 ；优良 ；良好 ；一般 ；较差 有效与他人合作能力有能力和不同背景不同观点的人和谐相处，与客户和同事建立和保持良好工作关系。并能吸取他人意见，尊重、照顾、体谅不人。优秀 ；优良 ；良好 ；一般 ；较差 主动性、善始善终和主次设定的能力能自觉工作，即使专门少监督也一样工作出色。在工作各方面反映出更多的积极主动而不是被动作出反应。对要完成的工作

55、有明确的认识，并明白如何安排工作的先后顺序。优秀 ；优良 ；良好 ；一般 ；较差 考虑和解决问题的能力具有观看和分析能力，对问题进行逻辑分析和找出解决方法或提出有效建议。优秀 ；优良 ；良好 ；一般 ；较差 项目优秀优良良好一般较差总分 1道德和价值观543212人际沟通能力543213.对户外体力劳动的适应能力543214有效与他人合作能力543215主动性、善始善终和主次设定的能力543216考虑和解决问题的能力54321面试评语（综合评价申请人）：面试通过的最低标准是对以下4个问题的回答差不多上“是”1面试总分达到16分或以上是否 2道德和价值观、人际沟通能力、对户外体力劳动的适应能力的

56、评分是 或以上是否 3没有 “较差”的评分是否 4不多于两个“ 一般 ”的评分是否 通过面试： 不通过面试： 面试者签名： 5、参考问题道德和价值观请举一个例子讲明不人都不情愿做的某件事您却情愿做。讲明一下当时的情况，什么缘故没有不人情愿做？你什么缘故做了？回忆一下，你当时是否可能做不的选择？请讲一讲您曾经如何样付出加倍的努力，来提高您的技术和专业知识。您做了哪些事？这些努力是否有助于您提高工作效率？人际沟通能力请举个例子讲明您曾经讲服一个人或某些人的情形。您如何样讲服他们的？结果如何？介绍一下您运用写作能力来填写表格，预备发言，或起草报告的经验。结果如何样？您在什么样的工作环境下表现最出色？

57、您近期追求的个人或职业目标是什么？有效与他人合作能力请介绍一下您共事过的“最难相处”的同事。什么缘故跟他难以相处？您如何样才能和他共同工作的？介绍一下您和不人一起完成的某项工作或任务？您担当什么角色？主动性、善始善终和主次设定的能力介绍一个例子，您派做一项工作，专门少或没有上级监督。您需要做什么？有没有遇到问题？您如何样处理这些问题的？举个例子讲明，您曾经做过某件需要做而没有人要求您做的事，介绍一下当时的情形。您什么缘故决定要做这件事？您取得了什么成就？考虑和解决问题的能力介绍一个您过去遇到过的棘手问题。您如何样处理？结果如何？从这次经验中您学到了什么？您还会做不的选择吗？介绍一个您曾犯的某个

58、错误。您是如何样发觉错误的？您觉得学到了什么？ 面试实例参考道德和价值观例1：Q：能否举例讲明你曾经想出一个方法去解决或改进某项东西，请讲明要紧问题是什么？是如何样去解决的？A：在眼镜工厂工作的时候，我负责将电镀出来的金属架材料放入半成品箱，再送到下一个生产工序去生产成品，金属架的质量对产品有专门大的阻碍。然而，一开始的时候，所有人都会把金属架并排放在箱中，送到下一个生产流程，在运送过程中，金属架会被划花，我尝试用报纸把金属架包起隔开，幸免摩擦，后来，所有人都用那个方法装箱，取得良好的效果。例2：Q：请举出一些你不怕苦恼去确保所做的情况能顺利完成的事例。A：在工厂我负责印刷机的操作，我会在加油

59、墨的时候把机关上。因为机器的振动会把油墨溅到地上和印刷品上，由清洁工清理，尽管量不大，但会阻碍产品质量和工作环境，其他人在操作时会开着机器加油墨。但我每次依旧不怕苦恼，把机关上再加油墨。人际沟通能力例1： Q：你是否试过去劝讲或讲服某人或某组人去做某事？你是如何做的？A：我曾在市场研究公司做调查员，要到一些陌生人家中去做访问，一开始经常会遭到客户的拒绝，后来我会简洁地告诉被访者我的来意，出示有关证件，如学生证等，希望能得到配合，并表示会在调查结束后发给被访者一些小礼品，同时注重礼貌，最后，大多数住户都情愿同意访问。例2：Q：你有否试过去劝讲或讲服某人或某组人去做某事？你是如何做的？A：我父亲是

60、一个老烟民，我多次劝他戒烟，但他都听不进。我父亲每天都要看报纸，而且比较相信报纸。因此我用了另一个方法，把报纸上有关吸烟有害的文章收集。通过半年的收集，我把这些文章给父亲看，并与母亲一起向父亲讲明吸烟对第三者的危害，父亲最终承诺。对户外体力劳动的适应能力例1：Q：您最喜爱在什么样的工作环境下工作？A：喜爱有压力和目标的工作，工作成绩得到认可。我不介意工作环境，包括户内户外。Q：什么缘故？A：我三年前担任仓库治理员，要保证仓库货存和货单一致。每天都要在仓库里查对物资和发货。夏天，仓库没有空调，要爬高、爬低、还要搬动物资，每天衣服都会湿几趟。冬天冷的时候，也要帮忙装卸。觉得工作比较充实，因为要保证