中国医药行业现状、问题及应对策略!-分析的不错课件

1、丰禾药业的各位朋友 , 新年好 ! 恭祝各位朋友狗年人财旺旺!0剩 者 为 王中国医药行业现状、问题及应对策略1中国医药行业的现状医药行业基本状况医药行业面临的问题医药行业成长动因医药行业发展趋势医药营销解决之道医药营销人员应该具备的技能与素质 今天沟通的主要内容：2医药行业基本概况 1万多家的县级以上医院 8000家有一定规模的医药批发商 5000多家制药企业 约4500亿产值 约3500亿销售 16.6%的增长率3医药行业基本概况 发展迅速 我国医药行业自改革开放以来，以每年平均16.6的增长速度，成为国民经济中发展最快的行业之一，也高于世界主要制药国的发展速度 大而不强 我国医药行业发展

2、中结构性矛盾比较突出，企业数量多，整体规模小,结构调整的压力比较严峻 整体素质差,创新能力弱 大多数品种尚没有形成专业化、规模化生产 医药流通组织结构不合理，经营方式落后，效率不高，效益不高 4近年来医药行业产值、销售收入与效益状况医药行业基本状况6目前化学原料药及化学药品制剂约占药品总产值的60%，中国已经成为世界第二大化学原料药生产国 中成药约占药品总产值的20%，由于中成药具有药品与保健品的双重 属性，国际市场对天然植物药的需求也在增长,中成药在OTC市场上的 前景较为乐观 生物制药约占药品总产值的10%，近年来发展比较迅速2004年全球药品销售5500亿美元，世界医药市场平均年增长率大

3、约9%，生物制药市场年增长率约20%。专利药将继续主导市场，但是普药的市场份额将逐步扩大中成药与特色原料药仍然将是中国医药经济有相对优势的行业，整体上具备突出的核心竞争力和稳健增长前景 医药行业基本状况7 全球医药研发转设中国，加快我国医药发展步伐 目前世界销售前20位的跨国制药公司都已在中国合资或独资建厂 随着世界制药巨头大规模进入中国行动的完成，跨国公司逐渐从 原来的注重产业投资向注重研发投入转变。 葛兰素史克、罗氏、诺和诺德等跨国制药企业纷纷在中国设立研发中心。 外企参与程度日益加深，OTC市场竞争更趋激烈 德国默克前年就宣布启动中国市场的OTC项目； 罗氏将中国纳入OTC全球十大核心国

4、家，计划5年内OTC销售达到10亿元规模； 香港最大OTC生产商乐信药业与美国雅来制药以及诺华公司的“扶他林”系列 品牌、德国马博士等纷纷进驻中国; OTC市场OTC市场竞争将更加激烈。 医药行业面临的问题9成本上升、价格下降，已经成为近几年医药工业发展的典型特征 制造成本、流通成本、原材料成本和改造成本（GMP）不断上升，零售价格不断下调，而中间环节却没有改变、使得行业成本增长速度不断高于收入增长速度 GMP改造促使医药工业优胜劣汰，企业洗牌重组在所难免 在医药工业总体运行环境没有明显改善的情况下，企业负担不断加重，重组将是未来几年行业发展与变革的重头戏，竞争格局将发生重大变化，生产集中度和

5、利润集中度都会越来越高。医药商业步履艰难，有赖医疗体制的深刻变革 城镇医疗保险制度本身存在明显缺陷，发展前景不容乐观。中国医疗卫生体制正在变革医药行业面临的问题10医药行业面临的问题 新药研发能力薄弱 新药产出能力弱，普药所占市场份额超过90% 国际专利药所占市场份额超过70% 制造业集中度低，中国50强约占占40%，国际20强占66% 新药研发的预期回报率低导致创新能力弱 行业整体盈利能力差 中成药和生物制药利润率11%，超出行业平均2% 医药制造业处于内部结构调整期 中药及生物制药的比重在不断上升，化学药物在下降 政府将继续推动药价下调，主要针对医院药价11医药行业的成长动因 社会老龄化问

6、题日趋严重2005年国内65岁以上人口超过9400万，占总人口的7%以上;预计2020年65岁以上老人比例将达到11.8%，2050年将达到值,65岁以上老人比例将达到23%; 目前，老年人医疗总消耗已占全社会的80%左右，药品消费占总量的 50%以上,2005年老年人的用药总额差不多达到了1000亿元 国家相关政策对医药行业的扶持中国人口占世界的22%，但医疗卫生资源仅占世界的2%医疗资源80%在城市，20%在农村44.8%的城镇人口和79.1%的农村人口没有任何医疗保障 48.9%的百姓有病不去就诊;29.6%应住院而不住院 国家对医药领域科研费用的持续投入,不断加大,医药行业“十五”规

7、划中制定的总目标是：为实现我国从医药大国向医药强国转变的战 略目标奠定坚实的基础13疾病谱不断变化 50年代，呼吸系统疾病、传染病、消化系统疾病、心脏病和脑血管病 80年代，心脏病、脑血管病、恶性肿瘤、呼吸系统疾病、消化系统疾 病、心脑血管病和恶性肿瘤 90年代，心脑血管病、糖尿病和恶性肿瘤21世纪前期，心脑血管病、糖尿病等慢性病和恶性肿瘤等的患病人数和患病率将进一步增加，并成为21世纪最主要的疾病，同时各种传染性疾病也有可能对人类健康构成严重威胁亚健康人群不断增大目前，我国只有15%的人是健康的，15%处于疾病状态，70%左右处于“亚健康”状态医药行业的成长动因14医药行业发展趋势预计201

8、0年，市场竞争将会趋于平静，逐步形成三大阵营:外资或合资企业占据40%的市场内资大型医药集团占据50%的市场众多的中小企业争夺10%的市场16思考与抉择：剩者为王1234如何实现已有投资的回报？如何面对市场增长的诱惑？如何迎接残酷的竞争与挑战？如何留在不断洗牌的牌桌上？17医药企业必须整体系统地提出解决方案过程战略行动操作层管理层决策层战略性问题职能性问题战术性问题18企业战略规划的内容生产管理中心营销管理中心科研管理中心资本驱动组织机构人力资源战略目标战略业务单元19战略规划的主要方法对企业现状与资源进行评估，提出战略构思SWOT分析与求证，制定战略目标优势劣势机会风险对各种方案进行整合，展

9、开战略规划全员协同实施，不断完善与深化20以市场为导向，以营销为龙头被认为通过有效营销组织直接可控市场渠道覆盖带动和OTC推广方式城市医疗机构人员促销、专业推介、市场策划、学术赞助、费用驱动营销争夺激烈，进入门槛较高，营销费用占价格较大的比例市场推动市 场被认为较分散、随机的市场主流商业不进入，依靠低价、高利润驱动中小批发、个人覆盖农村、中小医疗机构零售市场21市场营销的关键上市前的市场研究竞争分析治疗领域细分和机会挖掘患者研究专家和处方医生研究上市策划价格渠道学术推广方案销售管理总体目标/分解费用预算/支出风险/防范232005年OTC市场达到600亿元2005年国家社保目录中OTC药品约占

10、20%外企的品牌大战，仅几个品牌就已占约30%的市场份额苦于平价药房价格战，医药企业介入零售终端大型连锁药店迫于竞争的压力，开始“自营品牌”PTO（药店贸易联盟）和联采（采购联盟）进入真正意义的实施阶段24医药商业运营新模式总经销商业调拨形式地区性直销医院和药店形式平价大卖场（面向中小客户和农村用药）现付自运零售连锁第三方物流跨地区综合性医药集团与医院联营、托管医院药房产品开发、委托生产、代理推广一体化调拨与招商一体化运营开发、推广与销售一体化企业26制药企业的流通困境下游覆盖不完全多头经销市场难把握研发难到位生产难计划成本难控制效益无保障渠道通路产品流向不清楚货款回收难保证窜货、假货消耗、损

11、失终端服务渠道配合不协调投入产出不对称兑耗大盈亏难平衡需求信息/促销结果难把握市场反应滞后27医药流通问题的解决之道工商利益关系相互冲突：压价与拖欠相互利用：缺乏互信销售管理规模与盈亏费用控制难货/款安全不可控不可见信息屏障不真实，不准确不透明，不完整现 象期 待信用危机费用泥潭失控风险不公平竞争问题理顺利益关系改变流通模式拆除信息屏障28我们必须在规定的地点、规定的时间、对规定的人、做规定的事情进行营销管理营销管理模式工作职能工作内容工作对象工作地点处理阶段执行/检讨阶段计划/处理阶段12345678910111213141516171819202122232425262728293031评

12、估督导服务培训规定的事情规定的地点规定的对象规定的时间29才能将我们把繁杂的销售工作理顺谈判、日常沟通、会议、考察市场、规划、费用、冲流货、铺货、分销体系、终端陈列、终端冲突、报表、促销、销售预测、市场分析、培训、内部管理评估督导服务培训30不断加强规范管理 , 我们的销售目标才能实现 !销售目标评估督导服务培训31加强营销管理不是为了限制销售人员,也不是否定个人能力的作用让一个群体采取规范的行为32因为步调一致才能得胜利 !团队为个人能力发挥提供助推力33另外，加强营销管理工作必须是以管理制度的建设和执行为重心的销售目标管理制度评估督导服务培训区域管理计划管理费用管理团队管理客户管理信息管理

13、会议管理34同时，还需要不断提升销售人员的个人能力人的差异性是永远存在的35一个优秀的营销人员应该具备哪些基本要求?36一个优秀营销人员应该具备的基本要求产品知识销售技巧自身素质37个人品质自信积极主动坚毅果断忠诚责任心正直客观关怀下属以身作则有野心管理知识区域的组织结构业务代表的专业性特质个人特质产品的市场状况竞争状况医学知识销售技巧行销技巧管理技巧一个优秀营销人员还应该具备的综合要求38作为区域销售人员经常面临的问题是什么?区域经理经常面临的问题区域的业务发展状况与资源分配如何更有效率的控制销售费用如何改善业务人员的销售力和成本效益业务代表经常面临的问题拜访医师的时间越来越少，拜访拒绝越来越多产品没有竞争优势，无差异化的品质缺乏适当的训练造成业务员没有足够的信心不良的沟通技巧造成的问题缺乏支持和不良的管理，医药代表很容易沮丧而缺乏斗志39业