有色金属营销专案

1、有色金属营销专案开来实业营销整合专案结构背景分析诊断小结建议方案目前营销组织状况实录05年度市场行为实录05年度销售业绩实录现状分析目前营销难题将来发展瓶颈 附件一:企业管理体系大厦 附件二:AOP体系 附件三:员工入职测评体系 附件四:KPI体系营销组织架构调整岗位设置与描述营销岗位薪酬与福利设计员工成长旅程市场定位与市场行为建设销售策略与渠道整合建议第2页2006-8-15目前营销组织状况实录董事长销售部经理销售内勤销售助理销售员销售员第3页2006-8-1505年度市场实录-营运链取向采 购生 产销 售决定决定原材料第4页2006-8-1505年度市场实录-定价原那么本钱利润+=采购本钱

2、制造本钱管理本钱内销价格第5页2006-8-1505年度市场实录-质量定位非 标正 标优于地产品牌逊于辛格产品优于地产品牌第6页2006-8-1505年度市场实录-调价原那么内销提价内销降价外销价格高外销价格低弹性价格压缩内销销量扩展内销销量第7页2006-8-1505年度销售业绩实录-月销量表正标(吨)非标(吨) 月度销量差异明显 正标销量上升明显 销售行为无规律第8页2006-8-15月份正标(吨)非标(吨)1月353.55678.782月258.84593.413月562.59748.314月507.53805.115月596.06835.76月476.35695.27月416.0360

3、3.88月491.35444.299月648.22594.810月617.54601.3311月379.01357.5712月510.1380.111月331.2224.52月304.52191.083月745.79392.464月419.84299.885月442.06313.286月758.37386.5105年度销售业绩实录-月销量表第9页2006-8-1505年度销售业绩实录-价格比照表减去10000并除以系数2正标元行情元非标元第10页2006-8-1505年度销售业绩实录-价格比照表减去10000并除以系数2月份正标(元)非标(元)行情(元)1月3011.5260229002月32

4、56281531003月3143286031004月3157288531255月3217.5283230506月3058.5282230257月3096286530008月3115.5293830509月3749.52874310010月3226.53003320011月3246.52975322512月3751324332001月4387.5373840002月5228502555003月5072.5440147504月5141.5473349005月8742596260006月551452295050第11页2006-8-1505年度销售业绩实录-价格比照表减去10000非标元行情元正标元

5、第12页2006-8-15月份正标(元)非标(元)行情(元)1月6023520358002月6512563062003月6286572062004月6314576962505月6435566361006月6117564460507月6192572960008月6231587661009月74995748620010月64536005640011月64935949645012月7502648664001月8775747680002月1045610049110003月10145880195004月10283946698005月1748411923120006月11028104581010005年度

6、销售业绩实录-价格比照表减去10000第13页2006-8-1505年度销售业绩实录-价格比照表非标元行情元正标元第14页2006-8-15月份正标(元)非标(元)行情(元)1月1602315203158002月1651215630162003月1628615720162004月1631415769162505月1643515663161006月1611715644160507月1619215729160008月1623115876161009月17499157481620010月16453160051640011月16493159491645012月1750216486164001月1877

7、517476180002月2045620049210003月2014518801195004月2028319466198005月2748421923220006月21028204582010005年度销售业绩实录-价格比照表第15页2006-8-1505年度销售业绩实录-月客户数比较表非标家正标家第16页2006-8-15月份正标(家)非标(家)1月37572月28383月44204月42495月50526月55497月51468月41279月474910月563411月393012月52341月29222月34193月41264月49355月56316月573505年度销售业绩实录-月客户数

8、比较表第17页2006-8-15 正标质量不稳定 非标产品价格变化频率过高- 上调迅捷，回落迟 缓- 不仅受行情公布价 影响，更受企业外 贸调节影响 组织机构混乱现状分析- 交叉管理、重复管理、空白管理 、越级管理- 销售无方案、绩效无考核、报酬 经纪人- 无质量承诺体系- 金属含量指标不稳定第18页2006-8-15目前营销难题产品与价格不能满足相应客户 -正标产品不能满足高端客 户：质量第一、价格第二的 需求 -非标产品不能满足低端客 户：价格第一、质量第二的 需求价格的调整没有参照体系随意 性较大供给量的不稳定导致客户失落 严重交易条件单一，导致市场适应 性较差客户失落调价体系交易条件价

9、 格供应量质 量第19页2006-8-15将来开展瓶颈缺乏方案与目标体系AOP、绩效考评体系KPI、薪酬福利体系C&B等根底管理体系，导致行无规律、动无标准缺乏员工成长旅程、个人职业规划等鼓励体系，导致企业缺乏员工提升根底缺乏指引和帮助的工作理念导致员工各自为战，团队精神匮乏缺乏科学而有序的组织架构和管理模式导致整个公司高度集权，无层级管理瓶 颈AOP计划与目标组织架构管理模式工作理念C&BKPI成长与规划绩效考评薪酬与福利员工成长旅程个人职业规划理念/组织/管理第20页2006-8-15董事会/董事长组织架构调整总 裁营运总监总裁助理. .造船事业部铝业事业部铜业事业部塑料事业部洁具事业部废

10、五金事业部人事行政部财 务 部第21页2006-8-15岗位设置铝事业部总 经 理文 员供 应 部采购经理原料采购物料采购技 术 部技术经理化 验 室品 控 室制 造 部制造经理机修车间冶炼车间原料车间销 售 部销售经理省内销售代表省外销售代表省内销售代表外贸专员销售内勤物 流 部物流经理成品库管理员磅房管理员第22页2006-8-15岗位说明书-销售经理销售部经理岗位说明书岗位名称销售部经理岗位编号KL-XS-001直属上级总经理所属部门销售部工资级别直接管理人数5岗位目的负责公司销售战略的制定，搭建合理的销售团队，对下属的工作进行培训与指导工作内容：1制定并提交本部门年度工作计划、人员计划

11、；2负责本部门员工的考评，培训指导、选拔人才；3编制年度销售计划及销售费用预算，部署合理的配套的战略战术；4. 按计划合理的确定各区域、各渠道的销售目标；5. 建立合理的销售架构、职能与衔接体系，制定相关的业务管理制度与规定；6. 对各类销售数据进行合理的分析，对可能出现的情况制订及时的应对与调整措施；7. 制订合理、合法的业务合同，部署年度各渠道业务合同的谈判与签定；8. 合理的控制应收帐款，配合财务部做好应收帐款的回笼，确保帐款不出现坏帐与呆帐；9. 完成上级交办的其他工作。工作职责：1.对销售指标的完成负责；2.对销售费用的控制负责； 3.对应收帐款的回笼负责；4.对业务合同的有效性负责

12、；5.对销售队伍的建设负责。与上级的沟通方式：向总经理汇报，接受总经理书面或口头指令。同级沟通：公司各部门负责人的协调沟通。给予下级或横向部门的指导与联系：对本部门员工明确分工和业务指导。岗位资格要求：教育背景：大专以上学历（或同等学力），营销管理相关专业。经验：5年以上工作经验，其中3年以上管理工作经验。岗位技能要求：专业知识：精通市场营销的相关知识，通晓销售的管理模式，熟悉经济法律法规。能力与技能：管理能力，沟通协调能力，组织能力，数据分析能力，书面表达能力，熟练使用计算机。第23页2006-8-15岗位说明书-销售内勤岗位名称销售部内勤岗位编号KL-XS-002直属上级销售部经理所属部门

13、销售部工资级别直接管理人数岗位目的负责销售部门销售数据的收集与分析，管理储运系统工作及做好本部门文员方面的工作工作内容：负责收集各类销售渠道及客户的销售数据，对各类数据进行相关的分析，并报部门负责人及相关人员；负责每月销售计划的制定，报部门负责人审核批准后，与相关部门联系，落实生产及存储、运输等准备工作；负责有关销售环节发生的产品质量问题的受理、报批与协调或执行；负责销售环节退货的受理、报批与协调和执行安排；负责对销售客户帐龄、帐额的控制；完成上级交办的其他工作；安排办公楼内部的清洁与管理。工作职责：对销售数据的收集与分析负责；对销售计划的落实、安排负责；对销售环节质量问题的协调、落实负责；对

14、销售退货的协调与安排负责；对销售的帐龄、帐额的控制负责。与上级的沟通方式：接受销售经理的口头及书面指令。同级沟通：与各部门负责人保持沟通协调。给予下级或横向部门的指导与联系：与其他部门员工保持业务联系。岗位资格要求：教育背景：中专或高中以上学历，财务或统计相关资质。经验：3年以上的相关岗位工作经历，2年以上的管理工作经验。岗位技能要求：专业知识：熟悉相关的ERP或财务软件、运营软件，掌握相关的财务或统计方面的知识。能力与技能：较强的组织协调能力、文字表述能力和沟通能力。第24页2006-8-15岗位说明书-省内外销售代表销售部省内销售代表岗位说明书岗位名称销售部省内（外）销售代表岗位编号KL-

15、XS-003直属上级销售部经理所属部门销售部工资级别直接管理人数岗位目的根据公司制定的销售战略，制定相应的客户开拓计划及指标分解计划，完成销售任务工作内容：根据销售部经理下达的年度的AOP计划及年度KPI指标，进行合理分解，确定销售的策略及开拓的方向，指标达成的计划部 署。 2.完成所辖区域客户的开拓、协调、调整等方面的工作，在所辖区域确立有效地客户网络，根据销售部规定的销售模式分清 不同客户的管理方法，按规定的方法拜访客户，维护好客情关系。 3.及时向销售部领导汇报所辖区域产品结构状况、价格定位、竞品情况、客户动态等，并提出有效建议。4.合理的控制应收帐款，配合财务部做好应收帐款的回笼，确保

16、帐款不出现坏帐与呆帐。5.完成上级临时交办工作。工作职责：对销售指标的完成负责；对应收帐款的回笼负责；对业务合同的有效性负责。与上级的沟通方式：向销售部经理汇报，接受销售经理书面或口头指令。同级沟通： 与本部门人员保持良好的沟通给予下级或横向部门的指导与联系：与公司相关部门人员保持良好的沟通岗位资格要求：教育背景：中专以上学历（或同等学力），营销管理相关专业。经验：3年以上工作经验。岗位技能要求：专业知识：精通市场营销的相关知识，通晓销售的管理模式，熟悉经济法律法规。能力与技能：管理能力，沟通协调能力，组织能力，数据分析能力，书面表达能力，熟练使用计算机。第25页2006-8-15岗位说明书-

17、外贸专员岗位名称销售部外贸专员岗位编号KL-XS-004直属上级销售部经理所属部门销售部工资级别直接管理人数岗位目的负责国外客户的开拓工作，制定相应的开拓计划，办理国外定单的制单、核检、报关等手续的处理工作内容：负责收集国外相关客户的资料及同类产品在海外市场的销售动态等各类数据，并对相关数据进行分析,确立海外的目标市场与 销售策略,同时做好年度销售计划；2.负责做好适时的市场期货行情分析,针对行情确定合适的销售价格;3.针对目标市场的客户群做好前期的分析,并确定能够长期合作的目标对象进行开拓与谈判;4.负责对出口产品进行各类单证的制作及报关手续等工作的处理;5.负责对出口产品质量的控制,做好前

18、期的相关部门的沟通与联络,确保出口产品的质量;6.收集海外新品的情况,为研发部门提供相关的数据;7.完成上级临时交办的其他工作。工作职责：1.对出口销量完成及客户开拓成功负责;2.对出口销售数据的收集与分析负责；3.对出口销售计划的落实、安排负责；4.对出口销售环节质量问题的协调、落实负责；5.对出口销售退货的协调与安排负责。与上级的沟通方式：接受销售经理的口头及书面指令。同级沟通：与各部门负责人保持沟通协调。给予下级或横向部门的指导与联系：与其他部门员工保持业务联系。岗位资格要求：教育背景：大专以上学历，外贸等相关专业。经验：3年以上的相关岗位工作经历。岗位技能要求：专业知识：熟悉相关的报关

19、手续(有报关员资格证书)，英语水平6级以上，数据分析知识，懂得相关的谈判技巧与国际礼仪。能力与技能：较强的组织协调能力、文字表述能力和沟通能力。第26页2006-8-15薪酬体系销售部台州地区行业普通销售员高位价/年12个月40%台州地区行业普通销售员高位价/年12个月60%销售部工费基数销售部绩效工资基数 个人收入 = 根本工资 + 绩效工资 + 一次性模糊奖=或月度/或季度/或年度/或不定期=销售部工费基数个人入职测评分数根本工资权重=销售部绩效工资基数绩效工资权重月度KPI考核分值第27页2006-8-15部 门设立培训专项基金销售人员实行意外伤害保险福利体系销售部社会根底养老保险福利系

20、统第28页2006-8-15见习销售代表 销售内勤 0.9 0.8 销售代表 资深销售内勤 见习内勤主任 1 1资深销售代表 见习销售主任 高级一 资深内勤主任 销售内勤 1.1 1.2 高级一 销售主任 高级二 高级一 销售代表 销售内勤 内勤主任 1.2 1.5 高级二 资深销售主任 见习销售经理 高级三 高级二 销售代表 销售内勤 内勤主任 1.3 1.8 高 级三 高级一 销售经理 高级三 销售代表 销售主任 内勤主任 1.4 2 高级二 资深销售经理 销售主任 1.5 2.2 高级三 高级一 销售主任 销售经理 1.6 2.5 高级二 销售经理 1.7 2.8员工成长旅程销售部根本工

21、资权重根本工资权重岗职位第29页2006-8-15市场定位与市场行为建议市场定位市场行为 正标产品以长期稳定的优质开拓高端客户 非标产品以排他性的低价吸引低端客户产品导向做赢利的追随者-以赢利为根底 以辛格为追随目标第30页2006-8-154排他性的低价3吸引低端客户1长期稳定的质量2价格1. 长期稳定的质量2. 价格3. 吸引低端客户 比台州地产非标产品低 X元/吨的价格供给伙伴 客户 正常价格交易,年终货物返利 全年方案合作4. 排他性的低价 按06年9-12月可供产量确定伙伴客户名单与伙伴客户签全年合约 要点: * 独家采购 * 方案采购 * 账龄5个工作日 各项指标优于或等于辛格 产

22、品质量检测报告书 品控关键点状态报告书 产品质量承诺书 以低于辛格A%的价格(试用价) 开拓客户,确保此价格供给2个 月 以低于辛格B%的价格(供给价) 维护原已开拓客户 A%B% 辛格正常价10%正标产品以长期稳定的优质开拓高端客户-“重点客户方案非标产品以排他性的低价吸引低端客户-“伙伴客户方案全年重点客户开展方案CDA锁定销售策略与渠道整合建议第31页2006-8-15交易条件建议银行承兑汇票方式信用赊欠赊欠形式重点客户正标高端：银行承兑，不贴息伙伴客户非标低端：银行承兑，贴息重点客户正标高端：索证+信用等级评估伙伴客户非标低端：索证+一家担保+信用等级 评估+返利减半普通客户非表低端：索证+二家担保+信用等级 评估账龄+账额第32页2006-8-15附件一：企业管理体系大厦员工成长旅 程(前程)专业制造体 系质量保证体 系职业开展规 划(培训)绩效考核体系(KPI)产 品 价 值企 业 文 化员工测评体系(PSS)营运方案(目标预算)体系(AOP)薪酬与福利体系(C&B)第33页