市场与营销管理制度-各类表格实用

1、营销管理理工作目 录录第一章 市场场营销管管理岗位位设计与与工作事事项一、市场场营销管管理岗位位设计模模板（一）市市场管理理岗位设设计模板板第二章 营销销计划制制订细化化执行与与模板一、营销销计划制制订流程程与工作作细化（一）营营销计划划制订工工作流程程二、营销销计划制制订执行行工具与与模板（一）公公司年度度销售计计划表（二）区区域年度度销售计计划表（三）月月商品销销售额计计划表（四）区区域客户户销售计计划表（五）商商品销售售费用计计划表（六）销销售账款款回收计计划表（七）营营销计划划书写作作框架三、费用用预算制制订执行行工具与与模板（一）销销售预算算计划表表（二）销销售资金金预算表表（三）区

2、区域费用用估计表表第三章 市场场调研与与预测细细化执行行与模板板一、市场场调研流流程与工工作细化化（一）市市场调研研工作流流程二、市场场调研执执行工具具与报告告（一）市市场调研研计划表表（二）竞竞争对手手调查表表（三）购购买行为为调查表表（四）市市场调研研报告书书三、目标标市场细细分执行行工具与与模板（一）市市场细分分竞争分分析表（二）市市场细分分作业单单四、市场场预测执执行工具具与报告告（一）市市场容量量预测表表（二）市市场占有有率预测测表第四章 产品品开发与与定价管管理细化化执行与与模板一、品牌牌引进流流程与工工作细化化（一）品品牌引进进管理流流程二、品牌牌引进执执行工具具与模板板（一）品

3、品牌引进进差异分分析表（二）公公司品牌牌引进记记录表三、产品品开发执执行工具具与模板板（一）新新产品开开发计划划表（二）新新产品评评审意见见表（三）新新产品开开发进度度表四、产品品定价执执行工具具与模板板（一）竞竞品价格格调查表表（二）产产品价格格估算表表（三）产产品定价价分析表表五、产品品包装管管理执行行工具与与模板（一）产产品包装装规格表表（二）产产品包装装使用表表第五章 营销销策划与与广告管管理细化化执行与与模板一、营销销策划流流程与工工作细化化（一）营营销策划划管理流流程二、营销销策划执执行工具具与模板板（一）营营销策划划执行计计划表（二）营营销策划划方案审审查表三、广告告管理执执行工

4、具具与模板板（一）年年度广告告计划表表（二）广广告预算算分配表表（三）广广告综合合预算表表（四）广广告效果果分析表表四、品牌牌管理执执行工具具与模板板（一）产产品品牌牌调查表表（二）品品牌维护护计划表表五、新产产品上市市执行工工具与模模板（一）新新产品潜潜在客户户追踪表表（二）新新产品广广告实施施报告表表第六章 销售售管理细细化执行行与模板板一、销售售政策制制订流程程与工作作细化（一）销销售政策策制订工工作流程程二、销售售政策制制订执行行工具与与模板（一）销销售政策策总表41三、销售售业务管管理执行行工具与与模板（一）销销售日报报表（二）销销售计划划表（三）销销售分析析表四、订货货管理执执行工

5、具具与模板板（一）商商品订货货单（二）订订货登记记表（三）订订货统计计表五、发货货管理执执行工具具与模板板（一）商商品发货货单（二）商商品装箱箱单（三）发发货日报报表（四）发发货月报报表六、回款款管理执执行工具具与模板板（一）催催款通知知单（二）收收款通知知单（三）回回款计划划书（四）应应收账款款表（五）应应收款分分析表七、销售售合同管管理执行行工具与与模板（一）销销售合同同评审表表（二）销销售合同同统计表表（三）合合同履行行跟踪表表八、销售售费用控控制执行行工具与与模板50（一）销销售费用用预算表表50（二）销销售费用用分析表表50第七章 渠道道管理细细化执行行与模板板52一、渠道道管理流流

6、程与工工作细化化52（一）渠渠道管理理工作流流程52二、渠道道管理执执行工具具与模板板53（一）营营销渠道道开发进进度表53（二）渠渠道成员员注册登登记表54（三）渠渠道关系系加强对对策表55三、零售售管理执执行工具具与模板板55（一）店店铺销售售明细表表55（二）销销售情况况月报表表55（三）店店铺绩效效评分表表55四、直销销管理执执行工具具与模板板56（一）直直销人员员申请表表56（二）重重点行动动目标表表57（三）每每周行动动计划表表57五、代销销管理执执行工具具与模板板58（一）代代理申请请表58（二）代代理店调调查表59六、连锁锁加盟管管理执行行工具与与模板60（一）连连锁加盟盟申请

7、表表60（二）连连锁店装装修审批批表60第八章 促销销管理细细化执行行与模板板61一、促销销方案制制订流程程与工作作细化61（一）促促销计划划制订工工作流程程61二、促销销方案制制订执行行工具与与模板62（一）促促销工作作计划表表62（二）促促销活动动申请表表62（三）促促销活动动计划表表63三、促销销管理执执行工具具与模板板63（一）促促销成本本分析表表63（二）促促销活动动总结表表63第九章 客户户服务管管理细化化执行与与模板65一、大客客户管理理流程与与工作细细化65（一）大大客户管管理工作作流程65二、大客客户管理理执行工工具与模模板66（一）大大客户意意见调查查表66三、客户户关系管

8、管理执行行工具与与模板67（一）客客户信息息调查表表67（二）客客户增减减分析表表67（三）客客户区域域分析表表67四、客户户投诉管管理执行行工具与与模板67（一）客客户投诉诉登记表表67（二）客客户投诉诉调查表表68（三）投投诉处理理记录表表68（四）投投诉处理理通知单单68（五）投投诉处理理报告表表69（六）客客户投诉诉统计表表69五、售后后服务管管理执行行工具与与模板69（一）产产品维修修报告单单69（二）产产品退换换货汇总总表70第十章 区域域市场管管理细化化执行与与模板71一、区域域市场构构建流程程与工作作细化71（一）区区域市场场构建工工作流程程71二、区域域市场构构建执行行工具与

9、与模板73（一）区区域市场场规划表表73（二）分分公司设设立申请请书73三、区域域市场管管理执行行工具与与模板73（一）分分公司/办事处处开户计计划表73第十一章章 营营销人员员招聘与与培训细细化执行行与模板板75一、营销销人员招招聘管理理流程与与工作细细化75（一）营营销人员员招聘管管理工作作流程75二、营销销人员招招聘管理理执行工工具与模模板76（一）人人员需求求申请表表76（二）应应聘人员员登记表表77（三）试试用期考考核表78三、营销销人员培培训管理理执行工工具与模模板80（一）员员工培训训需求申申请表80（二）部部门培训训需求申申请表80（三）参参加外部部培训申申请表80（四）培培训

10、效果果评估调调查表81第十二章章 营营销人员员绩效与与薪酬管管理细化化执行与与模板82一、营销销人员绩绩效考核核流程与与工作细细化82（一）营营销人员员绩效考考核工作作流程82二、营销销人员绩绩效考核核执行工工具与模模板84（一）绩绩效面谈谈记录表表84（二）员员工绩效效改进表表84（三）销销售人员员绩效考考核表85（四）营营销部经经理绩效效考核表表86三、营销销人员薪薪酬管理理执行工工具与模模板87（一）员员工调薪薪表87（二）业业绩奖金金核定表表87（三）员员工奖励励审批表表88第一章 采销销中心岗岗位设计计与工作作事项一、市场场营销管管理岗位位设计模模板（一）市市场管理理岗位设设计模板板

11、市场管理理岗位设设计图人员编制制总经理总经理11人市场管理副总经理副总经理理1人广告主管信息主管采销经理采销经理理4人市场管理理1人广告主管管1人信息主管管1人品牌经理营销策划专员广告专员促销专员品牌经理理4人营销策划划1人广告主管管1人信息专员员1人相关说明明以农机事事业部组组织架构构为指导导下的岗岗位设计计第二章 营销销计划制制订细化化执行与与模板一、营销销计划制制订流程程与工作作细化（一）营营销计划划制订工工作流程程工作目标标知识准备备关键点控控制细化执行行流程图1规范范营销活活动2为营营销活动动提供依依据3企业业的营销销目标进进行分解解1营销销计划的的内容2营销销预算的的编制程程序3营

12、销销计划编编制程序序1设定定公司目目标公司司高层设设定公司司的目标标公司目标标8编写营销计划书7编制营销费用预算6明确营销计划程序5生成营销策略和行动计划4设定营销目标3进行SWOT分析2开展内部和外部市场研究1设定公司目标2开展展内部和和外部市市场研究究21 组织织开展针针对国家家补贴相相关政策策、行业业、竞争争对手等等相关外外部市场场研究22 组织织开展针针对企业业历史数数据等内内部市场场的研究究活动3进行行SWOOT分析析：识别公公司、产产品的优优、劣势势以及面面临的机机会和威威胁4设定定营销目目标：根据SSWOTT分析的的结果设设定营销销目标营销目标标5生成成营销策策略和执执行计划划5

13、1 确定定产品、价格、促销和和渠道策策略52 根据据营销策策略编制制具体的的行动计计划6明确确营销计计划程序序61 制订订营销计计划的具具体内容容，主要要包括销销售总额额计划、销售费费用计划划、广告告宣传计计划、教教训培训训计划、货款回回收计划划62 明确确各项营营销计划划的具体体组织、执行1、制定定全程计计划书。2、明明确达成成目标。3、进进行费用用预算。4、与与采销经经理确定定行动方方案。5、对计计划和行行动进行行评估。6、书书面存档档报告7编制制营销费费用预算算根据整体体的营销销策略和和企业年年度财务务预算编编制销售售变动费费用和固固定费用用预算营销费费用预算算8编写写营销计计划书根据以

14、上上的内容容编制营营销计划划书，报报总经理理审批后后执行营销计计划书二、营销销计划制制订执行行工具与与模板（一）公公司公司司年度销销售计划划表地区： 单位位：元项 目目销量销售金额额利润（净净利润）备注说明明目标达成目标达成目标达成上年度完完成本年度计计划事业部子子公司集团任务务目标集团任务务盈亏平衡衡点基准准财务数据据竞争对手手直接竞争争对手备注经理： 主管管： 填表人人： 制制表日期期： 年 月月 日（二）品品牌年度度销售计计划表项目内容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售量上年实际际本年预测测销售额上年实际际本年预测测账款回收率上年实际际本年预测测交易客户数上年

15、实际际本年预测测补贴办理实际发生生（三）销销售账款款回收计计划表月份赊款总额额回收计划划合计客户赊款款余额回收率无法回收收率现金45天内内45天以以上12312（七）营营销计划划书写作作框架名称营销计划划书拟稿审批编号日期一、计划划主题二、营销销形势分分析1产品品类别分分析（1）产产品类别别市场主要包括括市场规规模、销销售历史史、各品品牌的市市场份额额、相关关产品的的发展形形势等。（2）产产品类别别的主要要活动主要包括括广告、促促销、分分销渠道道、价格格变动、新产品品上市速速度及表表现、主主要的市市场异动动情况等。（3）销销售成本本、毛利利变化（4）国国家补贴贴对产品品的销售售和利润润产生的的

16、影响（5）当当地市场场实际销销售环境境，农机机部门的的办事效效率和合合作方式式（6）产产品类别别对市场场的吸引引力2销售售历史分分析：主要包包括各市市场销售售数据和和市场贡贡献份额额、公司司的总体体份额、各市场场的盈利利能力、发展潜潜力和趋趋势、各各品中的的销售数数据等。3竞争争品牌分分析（1）分分析品牌牌力、产产品力、执行力力、管理理能力、产品的优优劣、价价格对比比情况。（2）分分析主要要的市场场销售数数据、营营销投入入、执行行结果、策略的的优劣。4消费费者/客户分分析（略略）三、营销销目标与与选择的的战略1营销销目标（1）公公司整体体目标 （2）各各市场分分目标 （3）营营销目标标：重点点

17、是计划划达成的的重点，一般是是农机的的销售量量和销售售金额和和市场占占有。2选择择的策略略四、目标标市场与与市场细细分1目标标市场2市场场细分：当地农农机市场场的概况况，影响响的重点点因素，客户群群体的喜喜好，当当地的购购买力，农机保保有情况况。五、商品品定位六、商品品策略七、定价价策略八、通路路策略九、推广广策略1广告告策略2促销销策略十、计划划的控制制方法：确定关关键的指指标控制制法十一、可可能的其其他方案案以及关关键问题题出现的的应对方方法：备备选方案案备注三、费用用预算制制订执行行工具与与模板（一）销销售预算算表 部门门年 月 填写人人月份差旅费广告费招待费推广费礼品费其他费用用合计第

18、三章 市场场调研与与模板一、市场场调研流流程与工工作细化化（一）市市场调研研工作流流程工作目标标知识准备备关键点控控制细化执行行流程图1了解解农机或或汽车市市场现状状和市场场动态，为公司司营销提提供依据据2了解解公司营营销活动动的作用用和产品品的市场场状态1掌握握市场调调研的相相比较信信息，如如市场调调研的方方法、过过程等2掌握握信息收收集、数数据统计计、分析析等方面面的知识识1确定定调研种种类市场调研研人员根根据公司司各项工工作的需需要，确确定调研研的种类类11编写调研报告10调研信息分析整理9实施调研8调研的准备7编制市场调研计划表6编制调查费用预算5确定调查人员4明确调研方法3明确调研的

19、目的2确定调研的内容1确定调研种类2确定定调研的的内容市场调研研人员确确定本次次调研的的内容，确定是是市场需需求调研研、市场场环境调调研还是是营销事事务调研研3明确确调研的的目的明确为什什么要进进行此项项调查；通过调调查要了了解哪些些问题；调查结结果的具具体用途途是什么么4明确确调研方方法41 确定定调查地地点、调调查对象象条件、调查对对象样本本数目42 确定定用什么么方法进进行调研研5确定定调查人人员及人人数51 确定定对调查查人员进进行培训训的内容容6编制制调查费费用预算算合理估计计调查的的各项费费用开支支调研费费用预算算表7编制制市场调调研计划划表71 编制制工作进进度日程程表工作进进度

20、日程程表72 编制制工作进进度的监监督检查查表工作进进度的监监督检查查表73 根据据以上内内容编制制市场调调研计划划表8调研研的准备备81 市场场调研人人员准备备市场调调研需要要的工具具，如调调查问卷卷等市场调调研问卷卷82 对配配备的调调研人员员进行适适当的培培训，以以保证调调查任务务准确完完成9实施施调研市场调研研人员根根据调研研计划实实施市场场调研，并相互互配合完完成调研研任务市场调调研计划划表10调调研信息息分析整整理调研人员员对对收收集到的的调研信信息进行行统计、整理和和分析11编编写调研研报告调研人员员根据调调研信息息分析的的结果，编写市市场调研研报告，并将报报告提交交给市场调调研

21、报告告二、市场场调研执执行工具具与报告告（一）市市场调研研计划表表编号： 日日期： 年 月 日日调研地区区调研时间间调研目的的影响调研研效果的因因素分析析调研方法法设计预定调研研进度时间安排排进度情况况调研预算算调研人员员安排（二）竞竞争对手手调查表表调查区域域调查人姓姓名调查时间间企业基本情况公司名称称企业性质质主要经营营品牌主要销售售模式人员基本情况负责人年龄当地社会会关系其 他他产品情况况产品种类类代理区域域销量评估估市场占有有率售后能力力评估补充说明明（三）购购买行为为调查表表 商品品样本收割机拖拉机小农机农用车工程车备注自主购买买农机系统统推荐按揭比例例购买集散散地（四）市市场调研研

22、报告书书文本地区区农机市市场调研研报告书书调研人时间一、调研研目的1初步步了解样样本市场场主要农农机市场场的现状状，分析析市场整整体情况况。2收集集样本市场主主要农机机品牌的的市场分分布，销售价价格、销销售状况况以及同同一品牌牌的产品品分类、销售价价格、销销售状况况，并进进行对比比分析。寻找最最佳突破破点。3了解解样本市市场农机机投资者者对农机的需需求情况况、品牌牌认知程程度。 4了解解样本区区域的农农机组织织架构和和对当地地市场的的影响力力大小（非常重重要）。二、调研研方法1大型型农机市市场的走走访和调调研。2部分分品牌代代理的访访谈调研研。3当地地保有客客户的访访谈调研研。4与当当地农机机

23、系统人人员的拜拜访和接接洽。5网上上查找资资料进行行补充。三、调研研概况：略四、调研研内容：略五、结论论：略备注拟稿审核批准第三章 品牌牌引进与与定价管管理细化化执行与与模板一、品牌牌引进流流程与工工作细化化（一）品品牌引进进管理流流程目标知识准备备关键点控控制细化执行行流程图1为有有针对性性地开展展营销活活动提供供依据2为产产品选择择最优的的客户群群，增加加销量1掌握握市场营营销和品品牌引进进相关的的基本理理论知识识2掌握握产品的的特点、市场的的现状和和动态3熟悉悉公司相相关的管管理制度度1市场场调研11 对同同类产品品和替代代产品的的市场现现状，如如占有率率、价格格水平等等进行调调研。12

24、 对选选定的目目标市场场和潜在在客户进进行调研研。13 公司司对竞争争对手进进行调研研，并对对当地的的农机流流通领域域的组织织架构及及农机系系统的人人脉分布布对当地地的购买买影响力力进行调调查4确定产品定位3内部分析与定位2目标市场定位1市场调研2目标标市场定定位对目标投投资群属属性、投资者行行为特征征、目标标市场的的竞争情情况进行行分析与与定位，当地农农机保有有情况。3内部部分析与与定位产品的适适用性，厂家人人员是合合作态度度和能力力，厂家家的长期期发展规规划。4确定定品牌引引进二、品牌牌引进执执行与模模板（一）品品牌引进进差异分分析表产品名称称： 产品品种类：对比项目目引进产品品竞争产品品

25、差异描述述质 量价 格知名度售后服务务补贴额度度补贴办理理方式销售方式式代理区域域商务政策策销售任务务指标结 论 签名名日期（二）公公司品牌牌引进记记录表编号： 名称称： 年年 月 日产品品牌牌产品系列列代理区域域投资额品牌经理理引进人审核三、新产产品推广广执行与与模板（一）新新产品开开发计划划表项目内容销售及推广计划产品基本情况名称代理区域域补贴情况况其他目标市场地区销售方式式销售网点点价格略促销策略略广告策略略销售预测目标销量量挑战销量量毛利率要要求费用投入入人员数量量人员分工工组织总负责签字执行人签字备注（二）产产品价格格分析表表产品名称称规 格经销区域域补贴额度度产品定位位成本分析析成

26、本项目目小计采购成本本运输成本本管理成本本仓储成本本资金占用用售后成本本合计竞争状况况竞品品牌牌产品名称称定位等级级售价预计销量量市场占有有率备注1234订价分析析厂家要求求市场标准准竞品标准准公司标准准价 格 体 系系统一报价价建议售价价最低售价价团购价二网批价价内购价备注第五章 营销销策划与与广告管管理细化化执行与与模板一、营销销策划流流程与工工作细化化（一）营营销策划划管理流流程工作目标标知识准备备关键点控控制细化执行行流程图1为公公司的各各项营销销活动选选择合理理的策略略、时间间、方式式等，提提高公司司利润2提高高公司知知名度和和信誉1精通通市场营营销的基基本知识识2掌握握营销策策划的

27、方方法、过过程1确定定策划内内容和目目标8策划方案实施效果评价7策划方案实施与改进6策划方案沟通优化5编制营销策划费用预算4设计策划方案3资料分析2资料收集1确定策划的内容和目标2资料料收集：筹划需需要资料料3资料料分析4设计计策划方方案：选选择最佳佳效果的的资源配配置与行行动方案案营销策策划方案案5编制制营销策策划费用用预算6策划划方案沟沟通优化化61 召集集人员进进行沟通通讨论62 根据据讨论结结果，进进行优化化，并上上报领导导审批烽火轮7策划划方案实实施与改改进71执执行营销销策划方方案，并并反馈到到营销策策划部门门72根根据反馈馈信息，进行营营销方案案改进交付子公公司或事事业部直直接操

28、作作8策划划方案实实施效果果评价对执行效效果进行行客观的的评价以活动的的结果进进行方案案评估二、营销销策划执执行工具具与模板板（一）营营销策划划执行计计划表序号策划任务工作形式执行部门执行要点执行时间间执行评价调整要点备注开始结束（二）营营销策划划方案审审查表审查人审查内容容审查时间间修改建议议签名三、广告告管理执执行工具具与模板板（一）年年度广告告计划表表媒体广告形式单位成本有效篇幅频率日常月份份广告预算算旺季月份份广告预预算其他配合合促销预预算合计平常旺季总计市场部经经理意见见财务部经经理意见见总经理意意见（二）广广告预算算分配表表项目说明明具体内容容费用设计制作作费市场调研研费印刷费媒体

29、使用用费电视广播报纸墙体广告告其他方式式服务费机动费总 计计（三）广广告综合合预算表表项 目开支内容容费 用执行时间间市场调研研费1文献献调查2实地地调查3研究究分析广告设计计费1报纸纸2杂志志3电视视4电台台广播5其他他广告制作作费1印刷刷费2摄制制费3工程程费4其他他广告媒介介租金1报纸纸2电视视3电台台4杂志志5其他他促销与公公关费1促销销市场AA市场BB市场CC2公关关其它费用用机动费用用其他杂费费开支管理费用用总 计计（四）广广告效果果分析表表地区： 期期间： 年 月 日日到 年年 月 日媒体类别媒体名称广告次数时间或篇篇幅费用（元）每次接触触人数总接触人人数每人次成成本广告选择择性

30、广告效果果评价备注合计四、品牌牌管理执执行工具具与模板板（一）产产品品牌牌调查表表 测试试内容地区销量消费者接受程度度知名度与竞争品品牌对比比情况其他过去3年年未来3年年（二）品品牌维护护计划表表品牌名称称： 计计划时间间：年 月月 日到 年年 月 日项目地区维护方式式实施时间间费用预算算效果评估估备 注五、新产产品上市市执行工工具与模模板（一）新新产品潜潜在客户户追踪表表编号： 日期期： 年 月月 日编号商品名称潜在客户户预计采购购时间预计采购量竞争对手备注姓名电话特点一月内三月内半年内（二）新新产品广广告实施施报告表表编号： 日日期： 年 月 日日产品名称销售重点目标选用媒体实施方法费用预

31、算付款方式广告代理商期间签约金额备注第六章 销售售管理细细化执行行与模板板一、销售售政策制制订流程程与工作作细化（一）销销售政策策制订工工作流程程工作目标标知识准备备关键点控控制细化执行行流程图1规范范市场销销售行为为，完善善营销服服务网络络2在维维护销售售商利益益的同时时，实现现双赢1熟悉悉销售政政策制订订的原则则2明确确销售政政策制订订的方法法3熟悉悉销售政政策的构构成4清楚楚销售政政策制订订的流程程1市场场环境分分析销售部在在制订销销售政策策前，需需对企业业和产品品面临的的市场环环境进行行分析，包括社社会经济济、政治治、行业业环境等等产品销销售政策策汇总表表1市场环境分析2制订产品政策3

32、确定渠道政策4制订价格政策5明确服务支持政策7制订销售制度8形成完整的销售政策6确定客户服务政策2制订订产品政政策销售部根根据市场场环境分分析的结结果确定定产品销销售政策策，包括括产品组组合销售售、产品品线销售售政策等等产品销销售政策策3确定定渠道政政策31 销售售部需要要拟定渠渠道成员员加入的的条件，包括注注册资金金、客户户资源、商业信信用等渠道成员员相关资资质材料料32 销售售部根据据国家行行政区域域的划分分标准，综合各各地经济济发展水水平的差差别，划划分代理理级别设设定代理理权限33 销售售部根据据“双赢”的原则则，综合合地区差差异，确确定具体体的，可可供选择择的合作作方式渠道政政策4制

33、订订价格政政策销售部负负责编制制价格政政策，包包括商品品名称、渠道成成员价、建议销销售价、双方维维护价格格政策的的义务等等价格政政策5明确确服务支支持政策策销售部拟拟定的服服务支持持政策包包括提供供产品支支持、营营销与广广告支持持、信息息平台支支持等服务支支持政策策6确定定客户服服务政策策销售部拟拟定客户户服务政政策包括括发货和和回款等等内容客户服服务政策策7制订订销售制制度销售部制制订具体体的销销售制度度以保保证上述述政策的的施行销售制制度8形成成完整的的销售政政策销售部负负责将上上述政策策整理成成具体的的文件，按照销售政政策制订订控制程程序的的要求，由销售售部经理理签字后后，交总总经理办办

34、公会讨讨论后施施行销售政政策制订订控制程程序二、销售售政策制制订执行行工具与与模板（一）销销售政策策总表生产厂商商功能概述述进价零售价渠道政策策服务支持持目前促销销活动三、销售售业务管管理执行行工具与与模板（一）销销售日报报表 月 日日品名规格单价数量金额备注合 计计（二）销销售计划划表地区： 单位：元产品编号号产品名称称产品规格格产品单价价上月完成成量本月计划划量备注数量金额数量金额合 计计主管： 填表人人： 制制表日期期：（三）销销售分析析表销售员姓姓名本年销售售目标第一季度度第二季度度第三季度度第四季度度金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）合 计四、订货货管理执执行工

35、具具与模板板（一）商商品订货货单订单号码码客户名称称客户地址址品 名规 格批号等级级订货数量量分批交货货数量用 途包 装完成日期期出货日期期色 号号箱 数数箱 号号毛 重重净 重重总 计计主管： 制表表人：（二）订订货登记记表接单日期制造单号号客户名称称产品名称称数量单价金额预定交货货日期信用情况况生产日期装运押汇日期运费保单单退税凭证证月日月日月日月日月日（三）订订货统计计表客户名称称负责人地 址联系方式式品名规格单价数量订货月份份总额合计五、发货货管理执执行工具具与模板板（一）商商品发货货单编 号号： 一次交交货 分批交交货客户名称称交货日期期订单号码码客户地址址序 号号产品名称称产品编号

36、号数 量量单 价价金 额额仓管员： 主管管： 核准准： 填单单：（二）商商品装箱箱单箱号长宽高（cm）每箱重量量内装货物物名 称商品编号数量单价总价其他毛重净重12总 计计（三）发发货日报报表 填表日日期： 年年 月月 日日序 号号客户名称称品 名名规 格格数 量量单 价价金 额额备 注注12合 计计（四）发发货月报报表 填表日日期： 年年 月月 日日订购日期期提货单编编 号号单价上月结欠欠本月订货货本月发货货本月结欠欠备注数量金额数量金额数量金额数量金额复核： 填填表人：六、回款款管理执执行工具具与模板板（一）催催款通知知单致 公司财财务部：贵公司下下列欠款款已经超超过借款款期，请请尽快安安

37、排汇款款事宜。货物名称称规格数量金额发货日期期欠款期到期日超期天数数合 计计注：1我公司司已是第第 次次向贵公公司催款款。 2贵贵公司已已是第 次未未按协议议规定按按时结款款。 公公司财务务部 年 月 日（二）收收款通知知单编号： 时间间： 年 月 日客户名称称发货单号号码摘 要要金额备 注注合 计计出票人银行名称称账 号号票据号码码到期日金 额额附 件件合 计计主管： 经办办人：（三）回回款计划划书编制部门门： 年度： 单位位：万元元 月份份项目123456789101112合计备注销售目标标回款目标标应收款预收款其 他他核准： 制表表：（四）应应收账款款表编号： 填写日日期： 年 月 日项

38、次客户名称称统一发票票货单编号号预定收款款日期金额收款情况况说明月日字号主管： 会会计： 制表人人：（五）应应收款分分析表年度： 填写写日期：月份销售额累计销售售 额额未收账款应收票据累计票据未贴现金金 额额兑款金额累计金额退票金额坏账金额财务部分分析及建建议领导意见见复核人： 初核人人： 制表表人：七、销售售合同管管理执行行工具与与模板（一）销销售合同同评审表表编号：客户名称称联系人预备合同同编号联系电话话联系地址址邮政编码码合同类型型一般 特殊 传真 口头评审方式式传审 会审评审内容容评 审部门评审人日期各项要求求是否接接受技术要求求是 否质量要求求是 否交货期是 否交货方式式是 否付款方

39、式式是 否验货方式式是 否其他是 否是否具有有满足订订单要求求的能力力是 否评审结论论： 审批批人： 年年 月月 日日注：预备备合同为为未签字字盖章的的合同。（二）销销售合同同统计表表序号销售专员员姓名合同编号号签订日期期货物编号号数量单价成交金额额合 计计（三）合合同履行行跟踪表表合同号： 客客户名称称：履行时间间商品名称称数量金额履行情况况说明未发已发总量未付已付总额八、销售售费用控控制执行行工具与与模板（一）销销售费用用预算表表部门： 单位：元品 种种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总额工资办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣金金运输费广告费招待费仓储费租赁费包装费

40、保险费其他费用用合 计计销售部经经理： 销售主主管： 填表人人：（二）销销售费用用分析表表 月月份：费用项目目预算数实际数差 额额原 因因金 额额占总费用用比重工资办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣金金运输费广告费招待费仓储费租赁费包装费保险费其他费用用合 计计销售部经经理： 销售主主管： 填表人人：第七章 渠道道管理细细化执行行与模板板一、渠道道管理流流程与工工作细化化（一）渠渠道管理理工作流流程工作目标标知识准备备关键点控控制细化执行行流程图1确保保产品或或服务安安全、迅迅速的被被消费2实现现企业营营销目标标1熟悉悉渠道选选择方法法2掌握握渠道管管理的技技巧1分析析客户需需要营销人员员通

41、过对对客户的的调查，了解目目标客户户“喜欢购购买什么么商品”、“在哪里里购买”、“何时买买”等，为为渠道设设计提供供必要的的支持客户调调查问卷卷3制订渠道选择方案4渠道选择方案评估5选择渠道成员6激励渠道成员7评价渠道成员8实施渠道改进2确定渠道设计目标1分析客户需要2确定定渠道设设计目标标渠道设计计目标因因产品的的特性而而异，主主要包括括预期达达到的客客户销售售水平及及中间机机构要发发挥的作作用等渠道设计计相关资资料3制订订渠道道选择方方案渠道经理理负责制制订渠道道选择方方案，其其具体内内容包括括商业中中间机构构的类型型、商业业中间机机构的数数量、每每个加入入成员的的条件及及其相互互责任等等

42、渠道选选择方案案4渠道道选择方方案评估估营销部门门组织物物流、生生产、财财务等部部门对渠渠道选择择方案实实施评估估，评估估内容包包括渠道道成本、渠道控控制、渠渠道与营营销政策策的符合合程度等等渠道选选择方案案5选择择渠道成成员渠道部门门在渠道道设计完完成后，需选择择渠道成成员，考考虑的因因素包括括经商年年数、经经营的其其他产品品、成长长和盈利利记录等等渠道成员员相关资资料6激励励渠道成成员渠道部门门可以针针对渠道道成员绩绩效的差差异，设设定具体体的奖惩惩措施以以激励渠渠道成员员渠道奖奖惩制度度7评价价渠道成成员渠道部门门定期组组织对渠渠道成员员的评价价，其内内容包括括销售配配额完成成情况、平均

43、存存货水平平、向客客户交货货时间等等渠道成成员评价价表8实施施渠道改改进渠道部门门根据渠渠道运行行情况，对其提提出改进进措施，以便于于提高渠渠道运转转效率渠道改改进方案案二、渠道道管理执执行工具具与模板板（一）营营销渠道道开发进进度表填表人： 日日期：序号开发步骤骤进度日期期1寻找新开开发客户户资料2电话联系系3初步拜访访4产生意向向5报价6主管审核核7经理审核核8进行具体体沟通9签订合同同（二）经经销商档档案表经销商编编号归档编号号基本资料料公司全称称公司成立立时间联系电话话传真电子邮件件营业地址址邮编收货地址址联系人资信情况况上级主管管部门税号开户行账号经营性质质注册资金金固定资产产流动资

44、金金可用资金金人员情况况公司法人人性别身份证号号联系电话话总经理姓姓名性别身份证号号联系电话话主要联系系人性别身份证号号联系电话话公司总人人数管理人员员数财务人员员数销售人员员数技术人员员数服务人员员数现主营产产品与营业额额比例经营方式式行业销销售 个人市市场零售售 批发 其他主要客户户群主要销售售区域（含分销销区域）店面地点点渠道专员员意见渠道经理理意见总经理意意见（三）渠渠道关系系加强对对策表 对对策客户推动的影影响力同竞争对对手间的的关系本公司负负责人员员强化对策策时间表备注总经理相关负责责人财务经理理其他人员员备注（二）重重点行动动目标表表 月经理主管本人本月销售售方针及及计划重点销售

45、售商品重点拜访访客户名名单新开拓客客户名单单123123123（三）每每周行动动计划表表 第 周重点目标标重点销售售商品重点拜访访客户名名单重点行动动目标星期一星期二星期三星期四星期五星期六123123123五、代销销管理执执行工具具与模板板（一）代代理申请请表企业基本信息企业名称称地址法人代表表联系方式式注册资金金企业规模模主营业务务企业性质质经营情况经营业务务营业额（与上一一年度相相比）增增长幅度度员工构成成情况申请人声声明代理等级级申请代理理区域市场部：年 月 日财务部：年 月 日总经理：年 月 日（二）代代理店调调查表代理店名名称地址成立日期期联系方式式法人代表表出生日期期员工姓名职位

46、学历年龄经营状况况主营品种种主要供应应商主要客户户销售额往来银行行备注六、连锁锁加盟管管理执行行工具与与模板（一）连连锁加盟盟申请表表机构基本信息机构名称称地址法人代表表联系方式式机构规模模经营场地地自有 租用 办公房房 店面 住宅 其他办公设备备电脑 打印机机 传真机机 申请类别别品牌加加盟 创业加加盟其他说明明申请人声声明 申请人人签字： 年年 月 日（二）连连锁店装装修审批批表工程名称称工程造价价建设单位位渠道经理理审批营销总监监审批第八章 促销销管理细细化执行行与模板板一、促销销方案制制订流程程与工作作细化（一）促促销计划划制订工工作流程程工作目标标知识准备备关键点控控制细化执行行流程

47、图1编制制的促销销计划合合理、可可行2促销销计划符符合总体体营销战战略1掌握握促销预预算编制制的方法法2熟悉悉促销计计划制订订的步骤骤1确定定营销战战略由市场部部负责起起草，营营销总监监完善并并经总经经理办公公会讨论论通过的的营销战战略是编编制各项项营销计计划的基基础营销战战略1确定营销战略2确定销售目标3论证促销的可行性4初步确定促销总体预算5设计促销方案及预算6确定促销计划及促销重点2确定定销售目目标市场部根根据企业业的营销销战略，制订年年度销售售目标年度销销售目标标3论证证促销的的可行性性市场部根根据市场场竞争的的激烈程程度及竞竞争对手手的竞争争策略，组织相相关人员员论证实实行促销销的可

48、行行性促销论证证的相关关材料31 如果果论证结结果认为为可行则则进行相相关的准准备工作作32 如果果论证结结果认为为不可行行，则结结束本流流程4初步步确定促促销总体体预算市场部根根据促销销费用的的历史使使用情况况、竞争争对手信信息以及及媒体费费用变化化的数据据等资料料确定促促销的总总体预算算，并报报营销总总监、总总经理审审批促销费费用预算算表5设计计促销方方案及预预算市场部人人员分析析历史促促销活动动效果及及竞争对对手的促促销策略略，结合合企业年年度销售售目标，初步拟拟定促销销方案及及详细促促销预算算，报营营销总监监、总经经理审批批促销方方案6确定定促销计计划及促促销重点点市场部根根据审核核通

49、过的的促销方方案，拟拟定详细细的促促销计划划书并并选择确确定促销销重点促销计计划书二、促销销方案制制订执行行工具与与模板（一）促促销工作作计划表表 单位：元产品名称月日日预计销销售月日日实际销售售本月营业业额促销方式式针对客户户方法说明明督导人员员（二）促促销活动动申请表表申请人总经理意意见市场背景景分析及及举办事由由促销商场场、促销销人员名名单及数数量费用工资奖金补助预计收获获总经理： 渠道经经理： 复核： 填表人人：（三）促促销活动动计划表表企业名称称： 填填表日期期：促销编号针对产品促销方式促销时间间促销主管配合事项预计营业业额预期效果备注起止三、促销销管理执执行工具具与模板板（一）促促

50、销成本本分析表表促销方式式方式说明明投放期间间估计总费费用成本收益益分析评 价价（二）促促销活动动总结表表活动主题题活动内容容活动日期期活动地点点活动成果果（包括括对销售售业绩、品牌提提升、对对客户、中间商商、竞争争对手影影响等）对促销活活动的分分析活动主题题对活动主主题的评评价非常好好 较好 一般 不理想想 极差原因分析析改进意见见活动形式式对活动形形式的评评价非常好好 较好 一般 不理想想 极差原因分析析改进意见见活动时机机对活动时时机的评评价非常好好 较好 一般 不理想想 极差原因分析析改进意见见活动地点点对活动地地点的评评价非常好好 较好 一般 不理想想 极差原因分析析改进意见见人员表

51、现现对人员表表现的评评价非常好好 较好 一般 不理想想 极差原因分析析改进意见见准备工作作对准备工工作的评评价非常好好 较好 一般 不理想想 极差原因分析析改进意见见执行过程程对执行过过程的评评价非常好好 较好 一般 不理想想 极差原因分析析改进意见见活动效果果的总体体评价非常好好 较好 一般 不理想想 极差附：促销销活动总总结报告告第九章 客户户服务管管理细化化执行与与模板一、大客客户管理理流程与与工作细细化（一）大大客户管管理工作作流程工作目标标知识准备备关键点控控制细化执行行流程图规范大客客户管理理的操作作流程，提高大大客户满满意度1了解解大客户户需求2了解解维护大大客户关关系的关关键因

52、素素1资料料收集大客户服服务人员员对企业业大客户户的相关关信息进进行收集集与整理理，收集集的内容容主要包包括：客客户的基基本资料料、客户户特征、业务状状况、与与本企业业的业务务往来状状况等方方面大客户户资料卡卡6信息档案管理5售后服务管理4战略目标实施3制订大客户管理战略与目标2客户分级分类管理1资料收集2客户户分级分分类管理理企业根据据客户与与本企业业的业务务状况、信誉、生产状状况等方方面对客客户进行行分级、分类管管理大客户户管理控控制程序序3制订订大客户户管理战战略与目目标根据企业业营销战战略，大大客户服服务人员员经理会会同营销销部经理理及其他他相关人人员制订订大客户户管理战战略与目目标，

53、实实施差异异化、特特色化管管理大客户管管理战略略与目标标4战略略目标实实施大客户服服务人员员组织战战略目标标的实施施，相关关部门予予以配合合大客户管管理战略略与目标标5售后后服务管管理51 大客客户服务务人员通通过对大大客户信信息资料料的收集集、整理理与分析析，了解解大客户户对产品品业务的的需求大客户户意见调调查表52 大客客户服务务人员针针对大客客户不同同的需求求，采取取不同的的服务模模式与营营销措施施，对其其实施特特性化的的服务6信息息档案管管理大客户服服务人员员对收集集到大客客户的相相关信息息进行归归档管理理，并根根据大客客户的实实际情况况，对相相关信息息进行及及时的更更新大客户户档案二

54、、大客客户管理理执行工工具与模模板（一）大大客户意意见调查查表客户名称称地址填表人联系方式式调查内容容非常满意意满意一般不满意非常不满满意服务质量量服务态度度办事效率率服务人员员的专业业水平公司产品品产品质量量包装设计计三、客户户关系管管理执行行工具与与模板（一）客客户信息息调查表表客户名称称地址邮编联系电话话企业性质质企业规模模经营范围围与本企业业业务往往来时间主要采购购商品金额（二）客客户增减减分析表表销售金额额直接客户户数间接客户户数直接客户户销售额额间接客户户销售额额原有新增删除现有增加原有新增删除现有增加原客户新客户本期销售售上期销售售原客户新客户本期销售售上期销售售（三）客客户区域

55、域分析表表年度 项项目区域客户数量量占企业总总客户数数的比例例占该区销销售额的的比例四、客户户投诉管管理执行行工具与与模板（一）客客户投诉诉登记表表受理编号号受理日期期客户姓名名投诉类型型商品 服务 其他客户地址址联系方式式投诉事由由客户要求求投诉受理理受理承诺办理理期限不予受受理原 因备注（二）客客户投诉诉调查表表投诉事件件发生原因因处理经过过建议日期事由 对策工作改进进（三）投投诉处理理记录表表投诉客户户姓名联系方式式地址投诉内容容及事由由调查调查结果果调查判定定实施对策策产生原因因客户满意意度评价价备 注注（四）投投诉处理理通知单单客户姓名名联系方式式地址受理日期期投诉内容容订单编号号订

56、购日期期生产日期期问题发生生部门索赔事项项承诺处理理期限实际处理理期限发生原因因及调查查结果客户要求求或希望望公司对策策公司对策策实施要要点对策实施施确认（五）投投诉处理理报告表表报告人日期投诉客户户姓名地址联系方式式投诉方式式信件 传真 电话 其他投诉日期期投诉问题题描述处理紧急急程度特急 急 一般承办人改进对策策或处理方式式处理时间间原因调查查（六）客客户投诉诉统计表表投诉客户名称称所购商品数量规格购货日期投诉内容责任部门门处理方式式损失金额日期编号退货换货折扣维修五、售后后服务管管理执行行工具与与模板（一）产产品维修修报告单单客户姓名名购买产品品购置产品品型号购买时间间产品保修修期填写日

57、期期产品故障障描述初步原因因分析维修情况况由维修人人员填写写部门主管管审核（二）产产品退换换货汇总总表客户姓名购买产品购买日期规格型号颜色数量金额类别退（换）货日期期退换货原原因退换第十章 营销销人员招招聘与培培训细化化执行与与模板一、营销销人员招招聘管理理流程与与工作细细化（一）营营销人员员招聘管管理工作作流程工作目标标知识准备备关键点控控制细化执行行流程图规范企业业招聘管管理，确确保岗位位对人才才的需求求1招聘聘计划的的编制2招聘聘计划的的内容1人员员招聘需需求提出出9办理入职手续8发出录用通知7做出录用决策6人员评价5简历筛选4招聘信息发布3制订招聘计划2汇总、编制人员需求计划1人员招聘

58、需求提出1.1 人力力资源部部根据企企业发展展战略规规划，预预测人员员需求状状况12 营销销部门根根据业务务发展需需要，提提出人员员需求计计划，报报人力资资源部审审核人员需需求申请请表2汇总总、编织织人员需需求计划划人力资源源部对销销售部用用人需求求计划进进行审核核与汇总总，报总总经理审审批3制订订招聘计计划招聘计划划的内容容包括：招聘职职位的名名称、任任职条件件的确定定、招聘聘渠道的的选择、招聘实实施时间间等方面面招聘工工作计划划4招聘聘信息发发布人力资源源部根据据制订的的招聘计计划，发发布招聘聘信息招聘广告告5简历历筛选人力资源源部对应应聘人员员的资料料进行初初步审核核，并通通知基本本符合

59、企企业要求求的应聘聘人员参参加企业业组织的的面试应聘人员员提交的的相关资资料6人员员评价人力资源源部组织织面试的的相关工工作，面面试一般般分为初初试、复复试、第第三轮面面试等阶阶段，根根据招聘聘岗位的的需要而而定面试评评价表7做出出录用决决策用人部门门根据应应聘人员员面试的的表现，确定录录用人员员8发出出录用通通知对符合企企业要求求的人员员发出录录用通知知，录用用通知可可以电话话、信函函等多种种方式进进行；对对未被企企业录用用的人员员也应及及时、礼礼貌的地地告知，并保留留其相关关的资料料，放入入企业的的人才储储备库中中录用通通知书9办理理入职手手续人力资源源部组织织新员工工办理入入职手续续二、

60、营销销人员招招聘管理理执行与与模板（一）人人员需求求申请表表（二）应应聘人员员登记表表（三）试试用期考考核表三、营销销人员培培训管理理执行工工具与模模板（一）员员工培训训需求申申请表姓名年龄学历岗位所属部门门本岗位工工作年限限本岗位应应具有的的知识和和技能培训目的的培训内容容培训方式式培训时间间部门领导导审核人力资源源部审核核（二）部部门培训训需求申申请表申请部门门培训目标标培训内容容培训方式式培训时间间参加培训训人数培训费用用预算需求程度度人力资源源部审核 签字： 日期：总经理审审核 签字： 日期：（三）参参加外部部培训申申请表姓名职位所属部门门培训目的的费用预算算主办单位位地址时间部门审核