希波集团营销管理制度

1、第十部分分 营营销管理理制度第一章 营营销组织织管理工 作 指 导导 体 系销售公司司工作理理念：工作布署署不检查查等于没没布署；工作检查查不考核核等于没没检查；工作考核核没奖惩惩等于没没考核；工作绩效效奖惩不不落实等等于零。四四制工工作规范范：四四工作作制：每每个业务务人员必必须控制制四个重重要门店店，包干干到底，每周周周六、周周日必须须选择每每天选择择一个门门店参与与市场活活动（促促销、宣宣传、理理货等）和销售售工作，工作至至少四个个小时，此制度度称为四四四工作作制。适用人员员：品项项经理、业务员员、理货货员工作地点点和时间间：品项项经理根根据市场场情况制制定各市市场人员员的工作作地点、时

2、间提提前1个个月上报报销售内勤勤、总内内勤备案。工作内容容：一、检查查、理货货、补货货检查货品品陈列情情况，是是否达到到陈列要要求。检查内容容： 1、进进店协议议的品种种是否齐齐全，有有无减少少，什么么原因？2、各个个品项是是否达到到单品单单行，重重要畅销销产品是是否达到到单品多多行。（可根据据市场做做微量调调整，同同时必须须有品项项经理签签字认可可）3、台面面是否丰丰满、PPOP张张贴是否否清楚醒醒目。4、产品品包装情情况是否否出现破破损、出出现缓霜霜、出现现陈旧或或其它问问题。5、有无无价格标标签、产产品标签签标注的的价码是是否相符符。6、产品品日期是是否过长长，是否否接近保保质期整整理工

3、作作。7、如出出现协议议品种短短缺，与与店内沟沟通，了了解造成成缺少的的品种的的原因，同时立立即着手手解决。8、不合合格的陈陈列进行行整理，包括台台面、PPOP、包装、标签。9、提醒醒、督促促经销商商补货、送货。二、检查查、协助助促销、导购，提升产产品销量量、记录录市场销销量。三、宣传传做好店内内的宣传传活动，张贴海海报等宣宣传的PPOP，摆放台台卡等四、客情情和店内内进行必必要的沟沟通，搞搞好客情情关系。1、售后后服务（处理投投诉）2、每月月必须记记录、上上报经销销商库存存、明细细及生产产日期3、竞争争对手情情况终端宣传传情况、促销情情况、陈列情情况、客情关关系、终端销销量等。五、整理理工作

4、记记录，分分析形成成详细的的记录，（使用用市场经经理、区区域经理理检查单单或巡查查单）每每月底上上交区域域总经理理检查转转公司。奖惩：1、不遵遵守时间间和地点点的业务务人员，每发现现一次罚罚款500元，累累计4次次开除销销售队伍伍。2、在工工作中，凡缺少少制度规规定的内内容或敷敷衍不合合格的每每项罚款款10元元，累计计4次下下调职务务和工资资一级。三七工作作法区域总经经理每隔隔三天，在早晨晨7时开开始向区区域内的的各市场场办事处处座机打打电话，进行电电话沟通通，此工工作方法法为“三七工工作法”时间管理理时间管理理，一周周工作时时间设定定比例为为1：44：2，周一用用于促销销员的培培训、自自己工

5、作作整理；周二至至周五完完成渠道道拓展，保障淡淡季不淡淡，主要要是拓展展批发市市场、拓拓展二批批商、餐餐饮配送送商（餐餐饮店、餐服休休闲区、旅游区区即炸即即卖）、特通（机关、学校等等的食堂堂）；周周六、周周日用于于执行“四四工工作制”、作经经销商的的沟通、指导促促销，市市场工作作的指导导。销售人员员行为准准则一、遵守守公司各各项规章章制度，熟记公公司各项项销售政政策，掌掌握各种种销售技技能，弘弘扬公司司理念、宗旨、精神。二、恪守守对家庭庭、公司司、国家家的强烈烈责任感感。三、一切切销售行行动均围围绕“市场份份额第一一，经济济效益第第二”的中心心进行。四、追求求阳光下下的收入入，不准准拿要回回扣

6、，不不准拿要要礼品，不准因因情让利利，不准准从客户户处借款款借物，不准说说谎，不不准乱承承诺，与与客户建建立起健健康长久久的合作作式伙伴伴关系。五、允许许犯错误误，但不不允许犯犯重复性性错误，不允许许犯原则则性错误误。勇于于承认错错误并改改正，勇勇于承认认不足并并努力学学习。六、坚持持用做大大事的方方法去做做每一件件小事。业精于于勤，效效出于勤勤。七、没有有记录就就没有发发生，持持之以恒恒才能成成功。八、严禁禁在岗饮饮酒，不不仅要在在工作中中恪守严严谨求实实的习惯惯，而且且要在个个人生活活中加以以推广。九、团结结就是力力量。十、纸张张要两面面使用，节约才才能增效效。懂计计划、会会算帐、用制度度

7、去管理理，是成成为领导导的基本本条件。管 理 表 格格 体 系附件3办事处房房租费申申请表申请编号号：/市：市场申请人申请日期期 年年 月 日租金元/月，每 月月交纳一一次租金金。合计租金金本次租赁赁期限年 月 日至年 月 日其它销售管理部区域负责责人销售总经经理集团总经经理希波集团团办事处处房租费费收据今收到希希波集团团市场同志志交纳的的年月日至年月日共个月月的办事事处房租租费元（大写）整（￥元），每月月元。 收款人：（签字字、手印印）收款日期期：年月日居委会：（章）市场经办办人：附件4:希波集团团办事处处物品购购置申请请表申请编号号：/市：市场申请人申请日期期 年 月月 日物品名称称预计价

8、格格购买地物品名称称预计价格格购买地申请金额额销售管管管部区域负责责人销售总经经理集团总经经理办事处管管理上墙墙形象标标准模式式之一标准字体体样式一、公司司宗旨标标准体：塑希波波形象，创中国国名牌要求：字字体长225cmm，标准准隶书体体，红色色。二、公司司精神标标准体：自我加加压，争争创一流流要求：字字体长220cmm，标准准行楷体体，红色。三、办事事处名称称标准体体：希波波集团 办事处处要求：字字体长110cmm，标准准隶书体体，蓝色色。附件5:办事处租租用房屋屋审批表表 申申请时间间: 年 月 日市场名称称市场负责责人职务租房详细细地址区 街(路路) 号号楼号单元楼层房屋结构构建筑面积积

9、电话房主职业业房主姓名名工作单位位中介名称称联系方式式抵押金额额付款及结算方式式租房时间间自 年 月月 日起至 年 月月 日止月房租费费用月水电气气杂费合计火车站抵抵达租房房处乘车车路线物品明细细(彩电,冰箱,炊具等等其它用用品)负责人其它说明明销售公司司意见公司总经经理批示示附件6:驻外人员员购置物物品报价价单申报市场场: 年 月月 日日购物名称规格数量同类物品品多家商商场报价价情况申报人意意见价格商场名称称地址电话联系人合计费用注:1.一次次购置物物品在百百元以下下的,填填报此单单,经领领导审批批后,可可先行购购置,事事后按此此单审核核. 22.一次次购置物物品超过过百元以以上的,填报此此

10、单,报报请公司司询价批批准后购购置. 33.驻外外人员在在购置物物品时,必须由由两人以以上参与与购买,签字,所负责责任相同同.询价核准准: 申申报人:公司领导导: 销销售领导导:附件7:驻外办事事处物品品登记表表名称数量金额购入时间间采购人保管员审核人备注*注：填写本本表一式式三份（办事处处、销售售内勤、财务部部）*希波集团团新购固固定资产产接收单单设备名称称存放地点点规格型号号经办人（签字）数 量金 额接管人（签字）购入地点点购入时间间附件8:希波集团团固定资资产管理理交接单单设备名称称经办人（签字）规格型号号数 量接管人（签字）原存放地地点现存放地地点附件9: 销销售公司司人员出出差申请请

11、单申请人出差时间间年 月 日至 年 月 日日共 天出差地点点出差事项项预计完成成时间往返车费费预计费用用借款金额额总计(大写) ￥：户名汇款地址址或开户户行帐号其它财务部销售总经经理销售公司司人员出出差申请请单申请人出差时间间年 月 日至 年 月 日日共 天天出差地点点出差事项项预计完成成时间往返车费费预计费用用借款金额额总计(大写) ￥：户名汇款地址址或开户户行帐号其它财务部销售总经经理附件100:质量投诉诉反馈表表反馈区域域反馈人姓姓名联系方式式,地址址消费者姓姓名消费者联联系电话话,地址址劣质产品品品名劣质产品品规格劣质数量量类别(变变质,包包装破损损或其它它)生产日期期产品工号号购买地

12、点点购买日期期反馈内容容品控部对对此次事事故的处处理意见见品项经理理签字品控部签签 字字1.此表表一式二二份,市市场负责责人一份份,品控控部一份份.2.品控控部在33日内将将结果填填写表内内,反馈馈给市场场负责人人,如33日内未未填写完完成,市市场负责责人有责责任询问问清楚再再行解决决.附件111:小额客诉诉事件处处理报告告单客诉人姓姓名联系电话话住址：客诉内容容：客诉要求求：处理意见见：保证按此此意见处处理后无无任何遗遗留问题题 品项经理理： 年 月月 日销售区域域总经理理意见：年 月月 日日销售公司司总监意意见：年 月月日附件122:客诉事件件处理报报告单客诉人姓姓名联系电话话住 址址客诉

13、内容容:客诉要求求:处理结果果:部门经理理审批签字: (章) 年年 月月 日日副总经理理审批签字: (章) 年年 月月 日总经理审批签字: (章)年 月 日委托事宜签字: (章)年 月月 日附件133希波集集团终端端促销申申请表申请编号号：/市：市场申请人申请日期期年 月 日促销形式式海报 快讯讯 堆堆头 端端头台面米米,个品品种 其它它:促销终端端名称活动起止止时间促销产品品单价预计费用用申请总金金额付款方式式产品/现金票据核销销时间活动说明明与费用计划比其他配合合活动经销商投入销售管理理部区域负责人销售总经经理集团总经经理附件144:希波集团团导购促促销申请请表申请编号号：/市：市场申请人

14、申请日期期年 月 日导购商场场导购起止止时间重点导购购品种保保底量总保底量量备 注注工资预计计元/月/人，合合计： /元/月其他奖惩惩方式与费用计计划比其他配合合活动经销商投投入销售内勤勤区域负责责人销售总监监集团总经经理附件155:希波导购购员卖量量统计表表市场促销商场场导购员工作时间间年 月月 日日至 年 月 日商场电话话导购员电电话系列（单位：件）540gg270gg360gg210gg340gg重点导购购品种合计销量保底量羊其他羊其他羊其他羊其他羊其他第一周月 日日- 月 日第二周月 日日- 月 日第三周月 日日- 月 日第四周月 日日- 月 日第五周月 日日- 月 日合 计保底量完完

15、成情况况说明商场负责责人签字字经销商签签字附件166:导购员业业绩考核核表单位位：件导购地点点导购时间间导购员系 列540gg270 g360gg210gg340gg重点导购购品种合计羊其他羊其他羊其他羊其他羊其他商场期初初库存商场期末末库存本月进货货量实际销量量保底量实际销量量比保底底量超额(+)/减减少(-)考核内容容得 分分考核内容容得 分分考核内容容得 分分出勤仪容、仪仪表业务知识识报表陈列整洁洁、醒目目信息反馈馈补货陈列产品品客情关系系宣传品发发放应领考核核工资应领基本本工资应领奖励励工资应领业绩绩工资合计工资资计划费用用与计划费费用比活动负责责人市场经理理经销商贴身份证证复印件件处

16、附件177:希波集团团品尝促促销申请请表申请编号号：/市：市场申请人申请日期期年 月 日促销终端端活动起止止时间品尝品种种日用量合计用量量预计费用用合 计促销员共人,工工资:元元/天.人工资合计计元总金额付款方式式品尝品： 工资资：活 动说说 明与费用计计划比其他配合合活动经销商投投入销售管理理部区域负责责人销售总经经理集团总经经理附件188:（商场）品尝品品日用量量登记表表促销人员员： 联系电电话： 品种数量日期合 计 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日合 计注：商场场品尝活活动每日日应认真真记录。商场电话话： 商场场负责人人：市场负责责人： 经销

17、商商代表：附件199:希波集团团品尝品品核销申申请单按照公司司号批示示，市场场于年月日至年.月日分别别在等个商场场做品尝尝活动，品尝品品用量见见“品尝品品日用量量登记表表”，合计计品尝品品品种数数量为，人员工工资为：元，其其中经销销商垫付付品尝品品件，计计元，申申请予以以经销商商按品种种计元补补货并发发放人员员工资（后附品品尝现场场照片）。市场负责责人： 经销销商代表表：销管部： 区域负负责人：销售公司司总经理理： 集集团公司司总经理理：附件200:希波集团团买赠促促销申请请表申请编号号：/市：市场申请人申请日期期年 月 日促销终端端促销活动动起止时时间赠品品种种预计用量量预计费用用合 计活动

18、说明明与费用计计划比其他配合合活动经销商投投入销售管理理部区域负责人销售总经经理集团总 经 理附件211:希波集团团买赠品品核销申申请单按照公司司号批示示，市场场于年月日至年月日分别别在等个商场场做买赠赠活动，共用赠赠品量如如下（后后附经销销商出库库单及商商场活动动照片）：活动时间间商场名称称赠品品种赠品数量赠品金额商场代表合计(袋袋/盒，元)其中经销销商垫付付赠品共共计件，金额元元，申请请予以经经销商按按照品种种计元产产品补货货，其他他赠品件件计元，请予以以核销。品项经理理： 经销商商代表：销售内勤勤：区域负负责人：销售公司司总经理理：集团团公司总总经理：附件222:市年月 人员工工资发放放

19、表商场名称称人员姓名名起止日期期活动天数数应领工资资应领奖励励合计工资资总额领款人签签 字字领款日期期合 计计注：1、工资领领用人必必须本人人当日签签字,不不许补签签、连签签、代签签。2、雇用用人员中中途离岗岗，工资资不予发发放。工资发放放人签字字： 经经销商签签字：市场经理理签字： 附件223促销活动动完成情情况核对对表促销地点点促销时间间促销员促销形式式进货总数数（件）实际销量量（件）保底销量量（件）超额完成成量（件件）商场联系系电话促销员联联系电话话店方负责责人经销商代代表促销活动动负责人人市场经理理考核内容容得 分分考核项目目得 分出勤业务知识识仪容、仪仪表陈列整洁洁、价格格醒目报表陈

20、列产品品补货客情关系系信息反馈馈宣传品发发放应领基本本工资应领考核核工资应领业绩绩工资应领奖励励工资合计应领领工资（元）贴身份证证复印件件处附件244:希波集团团广告申申请表申请编号号：/市：市场申请人申请日期期年 月 日发布媒体体发布地点位置预计发布布时间规格数量制作费用用发布费用用合计单价价总金额付款方式式材质质量标准准设计要求求承制单位位联系人电话传真真同类客户户报价单位价格联系人电话销售管理理部区域负责人销售总经理集团总经理注：户外外广告按按元/平平方米报报价。附件255: HYPERLINK 广告告活动申申请报价价单 年 月 日申请市场场申请人申请原因因预计效果果广告媒体体广告内容容

21、制作方式式规 格数 量质量标准准发布位置置版 面时 段发布时间间质量要求求结算方式式付款时间间单 价总 金 额承制单位位电 话联 系 人传 真同类广告告多家报报价情况况价 格承制单位位联系人电话申请人意 见见 签字：市场经理理： 销销售内勤勤： 询价核核准：销售总监监： 公司总总经理注：1、户外广广告按元元/平方方米报价价。如果果广告制制作与工工程安装装分别计计费时，工程安安装必须须有预算算。2、报纸纸、电视视广告，按版面面规格、时段、广告长长度报价价。3、洽谈谈广告业业务，必必须由两两人以上上参加，同时签签字，负负有同等等责任。附件226:广告验收收单1、兹有有甲方希希波集团团委托乙乙方发布

22、布希波产品广广告 块块（台），广告告编排如如下：经验收人人 验收收合格，符合合合同，特特签字认认可。2、此验验收单一一式两份份与原合合同相附附，具有有法律效效力，以以确定年年. 月日签定定的广告告合同的的发布期期为年月日至年 月日。（附 张张）甲方验收收人： （公章）乙方经手手人： （公章章）签字日期期： 年 月 日日附件277:电视广告告监播单单监播时间间监播项目目监播时段段监播广告告效 果果广告发布布单 位位监播人附件288:希波产品品进店费费协议甲方：佳佳木斯希希波集团团有限公公司乙方：经甲、乙乙双方友友好协商商，就甲甲方系列列产品在在市场零零售终端端发生进进店费事事宜，达达成如下下协议

23、。一、甲方方系列产产品（包包括新上上市产品品）在市市场零售售终端所所发生的的进店费费用，由由甲方承承担%，由乙方方承担%二、进店店费用所所涉及的的品种、进店家家数、费费用以双双方共同同确认为为准。三、甲方方系列产产品进店店前，应应由甲方方市场负负责人向向甲方申申请，按按甲方批批示办理理进店业业务。四、洽谈谈进店业业务时，须由甲甲、乙双双方共同同参与洽洽谈。五、此协协议一式式二份，双方各各持一份份，具有有同等法法律效力力，自双双方签章章之日起起生效。甲方：佳佳木斯希希波集团团有限公公司 乙乙方：代表： 代表表：签订日期期： 年 月 日日希波产品品进店申申请表申请编号号：/市：申请市场场申请人申请

24、时间间进店名称称经销商该店规模模计划进店店时间进店产品品明细（品种、规格及及数量）单品费用用总金额希波集团团付款方方式经销商出出资比例例经销商出出资金额额希波集团团出次比比例希波集团团出资金金额销售管理理部区域负责责人销售总经经理集团总经理附件299:希波理货货员月工工作情况况表市场理货员工作时间间联系电话话时间理 货 路 线线星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日补货量第一周（ 年 月 日日 至 年 月月 日）： 件件第二周（ 年 月 日日 至 年 月月 日）： 件件第三周（ 年 月 日日 至 年 月月 日）： 件件第四周（ 年 月 日日 至 年 月月 日）： 件件第五周（ 年 月 日日

25、 至 年 月月 日）： 件件合计本月月补货量量：件理货情况况说明及及重要信信息反馈馈市场负责责人经销商附件300:理货员工工作完成成情况核核对表理货区域域及路线线理货员理货时间间补货总数数（件）实际销量量（件）经销商代代表市场经理理考核内容容得 分分考核项目目得 分规定路线线，商场场数量规定补货货量完成成情况规定品种种数量台面规定定延米商品陈列列，价格格报表客情关系系同经销商商关系信息反馈馈出勤，工工作状况况合计得分分数应领基本本工资应领考核核工资应领业绩绩工资应领奖励励工资合计应领领工资（元）贴身份证证复印件件处附件311:理货货员业绩绩考核表表市场理货员理货时间间联系电话话规定理货货路线星

26、期一：星期二：星期三：星期四：星期五：星期六：星期日：实际完成成情况补货总数数（件）经销商代代表市场经理理考核内容容得 分分考核项目目得 分规定路线线，商场场数量规定补货货量完成成情况规定品种种数量台面规定定延米商品陈列列，价格格同经销商商关系客情关系系出勤，工工作状况况信息反馈馈报表合计得分分应领基本本工资应领考核核工资应领业绩绩工资应领奖励励工资合计应领领工资（元）贴身份证证复印件件处附件322:月信息汇汇报及合合理化建建议单市场： 负责责人：上上报时间间： 年年 月 日信息汇总总经销商终端竞争对手手质量反馈馈及客诉其他新产品及及合理化建议附件333:市场月绩绩效考核核单市场： 负责人人：

27、考核内容容计划时间间完成结果果说明得分销售指标件铺市进店经销商发发展广告促销执行报表票据核销计划费用用实际费用用费用比例例得分：说明：原则：各各市场每每月按销销售公司司会议精精神和本本市场销销售计划划填写“绩效考考核单”，每月月1日上上报销售售管理部部。考核对象象：包括括主管区区域市场场的副总总经理、总经理理助理、分公司司经理及及全体销销售业务务人员。标准分数数1000分。高高于1000分，奖励；低于1100分分，处罚罚。奖罚标准准：连续两个个月低于于60分分，降职职一级；连续三三个月低低于600分，调调离市场场另行安安排工作作或辞退退。60分1000分之间间，以110元/分为标标准罚款款。连

28、续三个个月高于于1500分，升升职一级级。100分分以上，以100元/分分为标准准奖励。得分标准准：销售指标标：占总总分的880%，以完成成当月销销售指标标的百分分比为记记分标准准；上月月没有完完成销售售指标，本月销销售指标标得分需需首先弥弥补上月月得分，剩余得得分为本本月得分分。“铺市进进店”、“经销商商发展”为机动动得分，即按计计划需要要“铺市进进店”、“经销商商发展”的市场场参加该该项评分分。不需需要的市市场，分分数合并并到“广告促促销执行行”、“报表、票据核核销”中，即即各占总总分的110%。铺市进店店：占总总分的55%，按按月计划划铺市进进店家数数、品种种、时间间进行打打分；按按计划

29、铺铺市进店店，得满满分；否否则分别别按“时间”50%、“家数”30%、“品种”20%的比例例进行扣扣分。经销商发发展：占占总分的的5%，按月经经销商发发展计划划进行打打分；按按计划发发展经销销商，得得满分；未发展展，不得得分。广告促销销执行：占总分分的5%，按月月计划广广告促销销计划的的地点、时间、方案进进行打分分；按计计划的地地点、时时间、方方案进行行，得满满分；否否则分别别按“时间”60%、“家数”20%、“方案”20%的比例例进行扣扣分。报表、票票据核销销：占总总分的55%，按按“时间550%”和“是否符符合销售售手册要要求500%”平均考考核当月月每一项项报表、票据核核销。费用比例例：

30、即当当月实际际费用与与计划费费用的比比。按以以上方式式打分后后，得分分除以费费用比例例，为当当月绩效效考核得得分。附件344:月工作计计划单市场： 负责人人： 上报报时间：进货计划划经销商库库存进货时间间铺市进店计划商场名称称进店品种种进店时间间费用促销计划促销形式式促销地点点促销时间间费用经销商发发展计划目标市场场上报时间间合同签订订时间首次进货货时间费用计划工资费用合计计补助房租差旅导购工资资台面费用用赠品费用用品尝费用用进场费用用其他重要要事宜附件355:_月月进货计计划单区域： 负责人人：单位位：万元元 时间经销商15610011115162202122526331合计附件366:月工

31、作日日程计划划单区域： 负责责人:日程市场重点解决决问题停留时间差旅费用辖区未到到市场总店工作作布置总经理批示附件377:销售公司司工作总总结区域： 市场： 负责人人 ：年年 月 日本月计划划销量本月实际际完成完成比例例本月市场场情况经销商管管理经销商遗遗留问题题货款回收收和经销销商争议议经销商建建议促销管理理促销费用用使用情情况有无无违约违违纪行为为促销费用用核销情情况促销员例例会、培培训促销检查查情况（促销服服饰、规规范用语语等）日常管理理本月客诉诉本月报表表办公费用用使用情情况办事处建建设（形形象、卫卫生、布布置）新渠道开开发餐饮二批重要客户户累计销量量完成比例例下月计划划附件388:

32、市 场场 调 查 表表 市场： 调调查人： 调查时时间：城市名称市区人口市区面积市区人均收入商业网点点数ABC批发市场场对口摊摊点数冷库数量经销商数数量消费能力消费者口口味备注消费能力力是指同同类品牌牌（速冻冻方便肉肉食品）在当地地的销量量；经销商数数量是指指同类品品牌在当当地由生生产厂家家直接供供货的客客户。备注：上报时间间：市场场调查工工作结束束后2天天内。上报对象象：主管管领导（在办事事处存档档备查。并由市市场经理理按月编编入信息息月报上上报）附件399: 主要要经销商商调查表表区域： 市市场： 调调查人： 调查查时间：基本情况况客户名称称性质法人代表表地址邮编业务负责责人联系电话传真职

33、工人数开户银行帐号税号仓库地址仓库电话运输方式式铁路到站站汽运公里里数主管单位地址电话传真资信状况况注册资金年均销售售额同类产品品销售额营业场所自有/租赁营业面积积经营年限主营产品销售网络络月销售额有无拖欠欠货款现象象拖欠原因因员工精神神面貌营业员业务员经理合作意向向对公司产产品的兴兴趣合作方式式同类产品品合作方方式市场经理理意见备注：上上报时间间：市场场调查工工作结束束后2天天内。上上报对象象：主管管领导（办事处处存档备备查。并并传真或或邮寄至至销售内内勤）附件400:终 端 档 案案 卡城市：市市场经理理：填报报日期：编号： 等 级级：性质：国国有/私有/三资类型：商商场/超超市/副副食店

34、/连锁店店/酒店店/批发发市场/其他名称： 邮邮 编编：地址： 电电 话话：柜组： 负负责人：营业员：送货方式式：配货货中心/柜台 冷柜柜数量：平均订货货周期： 平均均订货量量：帐期期： 销 量： 一季度11月2月月3月二季度44月5月月6月三季度77月8月月9月四季度110月111月112月主要畅销销品种：希波产品品陈列状状况位置：状况：品品种 摆放营业员重重视程度度：说明：竞争对手手情况：品牌： 品种：销量： 主要品品种价位位摆放位置置：营业员重重视程度度：说明：附件411:终 端 分 类类 登 记 表表区域： 市场： 市场经经理： 填填报日期期：级别终 端 名 称称联系人电话月销量：件备

35、注经销商：附件422:希波产品品订货单单品种数量（件件）金额要货方保证在货货到后224小时时全额付付款。经销商负负责人签签字：市场负责责人签字字：要货日期期： 年 月 日备注合 计附件433:希波产品品销售付付款争议议处理单单产品发运运地经销商名名称出发时间间到达时间间货款金额额争议事项项市场负责责人意见见 签字字： 年 月月 日日经销商意意见 签字字： 年 月月 日日销售公司司总经理理意见 签字字： 年 月月 日日第二章 营营销综合合管理进店率抽抽检方法法一、省会会城市、直辖市市进店率率抽检办办法： 1、每每年11112月月份，由由公司指指派人员员与财务务部门人人员将有有经销希希波产品品的省

36、会会城市、直辖市市名称做做成名签签，由指指派的检检验人抽抽出其中中二个名名签，既既为应抽抽检的二二个城市市。2、将以以上二个个城市的的各区名名称做成成若千张张名签，由检验验人每个个城市各各抽一张张区名称称签，检检验人就就在抽出出名签这这个区超超市、商商店进行行抽检。3、检验验人到抽抽检城市市的抽检检区、商商委、区区大型商商场二家家，来确确定本区区哪几家家超市、商店算算大中型型商场。并做好好帮助确确定商场场人员单单位、姓姓名、职职务、电电话等记记录。4、按照照确定的的商场名名称、数数量、地地址设计计表格，按表格格顺序检检验各商商场有无无希波产产品、品品种、规规格、数数量、摆摆放面积积、位置置等情

37、况况，并向向售货员员了解希希波产品品进店时时间、销销售情况况、结款款时间等等，并拍拍产品照照片，做做好记录录。二、其它它城市进进店率抽抽检方法法：1、其它它城市进进店率抽抽检方法法、程序序与省会会、直辖辖市抽检检办法相相同，只只将抽检检二个城城市改为为抽检三三个城市市。2、依据据抽检回回来的数数字，由由财务计计算、换换算出全全国进店店率、品品种占店店率。新市场开开发细则则为提高业业务员工工作效率率，尽快快打开未未开发或或开发不不好的市市场，调调动每个个人的积积极性，现对开开发市场场现定如如下奖罚罚措施。一、在新新市场开开发时从从签订合合同副总总经理同同意签字字之日起起至三个个月结束束，有累累计

38、销货货达100吨，可可得将金金15000元。二、从业业务员离离开公司司算起：1、300天内进进完第一一批货（以押运运员拿到到汇票之之日为准准），进进货量达达1.55吨，得得奖金5500元元，355天之内内进完第第一批货货，得奖奖金3000元，40天天内进完完第一批批货得奖奖金2000元，45天天内进完完第一批批货得奖奖金1000元，超过445天进进完第一一批货不不得奖金金。2、600天内进进完第二二批货（无欠款款）进货货量3吨吨以上，得奖金金5000，655天内进进完第二二批货得得奖金3300元元，700天进完完第二批批货不得得奖金。3、800天内进进完第三三批货，进货量量达5.5吨，得奖金金

39、5000元，885天内内进完第第三批货货得奖金金3000元，990天内内进完第第三批货货得奖金金2000元，995天内内进完第第三批货货得奖金金1000元，超超过955天进完完第三批批货没有有奖金。4、如果果没能在在45天天内进完完第一次次货，可可以按第第二批、第三批批进货要要求进货货，同时时享受第第二批、第三批批进货奖奖金。5、如果果能缩短短进货时时间或超超额完成成销量，仍按以以上条款款换算。三、如客客户第一一次进货货后，445天内内没有进进第二批批货，业业务员负负责清回回欠款，如455天内既既没有清清回欠款款也没有有进货，由业务务员承担担全部欠欠款还给给公司。关于加强强经营工工作的若若干规

40、定定销售工作作是直接接体现公公司经营营成果的的环节，人员分分散、任任务重，工作十十分重要要。因此此销售工工作中的的责任必必须分清清，并对对其承担担责任：一、发出出的商品品货物，只要装装车查验验接受后后，都要要由本车车司机、押运员员共同负负全部责责任。二、在运运输和交交货过程程中，因因发生丢丢失、缓缓化、变变质引发发退货时时要由司司机、押押运员负负全部经经济责任任。经销商违违约而发发生退货货时，由由签定合合同当事事人交涉涉负责，并承担担经济责任，公司给给予一个个月时间间。保管员、化验员员，对其其进出库库存成品品要提出出摆放位位置、保保管措施施和使用发发运时间间安排意意见。如如因玩忽忽职守而而造成

41、原原料、商商品变质质，要承承担全部部经济责责任。在销售工工作中，如果发发生呆账账、死账账时，要要由签合合同当事事人负责责清回，要要支付滞滞纳金。限期一一个月时时间，被被实践证证明确不不能清回回者，当当事人写写出书面检查查。六、在销销售工作作中丢失失货款者者，当事事人负责责全额赔赔偿。关于销售售的工作作程序一、工作作的基本本程序：1、公出出前要制制定外出出区域的的计划报报告单，并附上上自己所所去区域域路线图图、去哪些城城市、计计划几天天，然后后打字复复印二份份，一份份交主管管领导，一份自自留，以以便按计计划检查查工作。2、出发发前带好好各资料料（价格格表、营营业执照照、化验验单、卫卫生许可可证、

42、销销售原则、奖励规规定、合合同等）。3、每到到一个城城市安排排住宿后后，立即即给予家家中主管管经济打打电话，把自己己住址、电话告告知主管管经理，便于领领导掌握握。4、到每每个城市市了解现现状，大大约二天天时间。了解内容容：城市市人口多多少；能能经销肉肉串大商商场多少少；超市市的情况况；冷库库共有多多少及分分布情况况；做海海鲜产品品的大客客户有多多少等。5、根据据了解的的客户情情况如：信誉程程度、资资金程度度、店铺铺大小、生意是是否兴旺旺隆重等等等排列列客户顺顺序。找找一家最最好的客客户，尽尽快打开开局面。6、根据据排列的的顺序，抓住重重点进行行谈，在在谈全同同中一定定要严格格按公司司规定的的销

43、售原原则办理理，要让让客户对对公司有有信任感感，对业业务员有有责任感感。在谈判中中要坚持持几个原原则；、价格格没有商商量余地地，名牌牌名价，一步到到位；、广告告不要做做出承诺诺，按销销售原则则办理；、独家家经销也也不要先先承诺，如对方方能够达达到总经经销的条条件，可可请示领领导后再做做出决定定向客户户答复；、要向向客户介介绍我们们的名牌牌效应，质量、卫生、品种、重量及及公司的的各种荣誉誉、电视视广告等等，让对对方充分分了解集集团。7、每天天早晨66-9点点或晚上上6-99点必须须和家中中领导汇汇报请示示，特别别是发生没经历历过的事事情和按按规定中中没有的的事情、本人不不知该怎怎么办的的事情或或

44、本人职职权范围围定不下下来的事事情一定定要向领领导汇报报说清楚楚，并把把自己的的意见汇汇报给予予领导，以求领领导决策策，做到到领导支支持，减减少失误误。8、到每每个城市市工作必必须有进进展，必必须最少少谈下一一个客户户方可离离开，否否则不能能走。要要离开第第一个城城市必须须要向领领导请示示，经领领导同意意后方可可离开，否则按按违反销销售纪律律处理。9、各销销售员每每天必须须写好工工作日记记：、今天天做了几几件事；、哪些些做对了了，有效效果。、哪些些不知怎怎么办，需要请请示做为为重点，早晚向向领导汇汇报请示示；、每月月工作做做一次小小结，最最好写成成书面材材料。10、公公出返佳佳市后要要做的几几

45、件事情情：先报账，三天之之内必须须报完；写外出出总结：、做了了多少工工作；、谈成成了多少少合同；、走了了多少弯弯路；、今后后工作的的思路。二、销售售员业务务素质；1、形象象： 每个个销售员员牢记公公司的理理念 “塑希波波形象，创中国国名牌”，在对对外销售售活动中，举止言言谈落落落大方，不卑不不亢、文文明用语语、微笑笑谈话、礼貌待待人，推推销产品品道德也也要推销销自己，给接触触的客户户要留下下一个良良好的印印象。2、业务务素质；、要背背熟公司司简介所所介绍的的内容； 、要背背熟价格格表、单单价/盒盒、单价价/件；、要记记住公司司所获得得的荣誉誉。、要记记住公司司的组织织机构的的精神；、要记记住公

46、司司的卫生生标准和和质量标标准；、要宣宣传董事事长刘平平的超前前意识和和胆略。总结报告告写过错错后由主主管领导导审阅，领导认认为可以以，此次次从出发发到归来工作循循环为结结束。关于增设设市场巡巡视管理理职能有有关规定定的通知知为了进一一步加强强对市场场工作的的管理，了解、检查、考核驻驻外办事事机构的的日常工工作、财财务收支支、办公公设施、物品保保管、行行为规范范等项工工作，进进而完善善有关工工作制度度，保证证销售工工作的顺顺利进行行，公司司决定增增设市场场巡视管管理职能能，现就就有关问问题通知知如下；一、在人人事行政政部设专专职市场场巡视员员，享受受部门经经理级待待遇。二、市场场巡视员员在人事

47、事行政部部的直接接领导下下，负责责对公司司销售市市场的巡视、了了解、调调查，配配合销售售公司工工作，并并直接为为总经理理负责。三、市场场巡视员员的职责责1、负责责对各销销售市场场的产品品销售量量、市场场占有率率、经销销商的经经销情况况及市场场其它有有关情况况的调查查、了解解。2、负责责对广告告、宣传传、导购购、赠送送、雇工工、进店店让利等等促销工工作的工工作程序序、过程程效果及及促销专专项资金金使用情情况，进进行事中中、事后后的检查查、核查查工作。3、对公公司驻外外员工的的思想素素质、工工作态度度、执行行公司规规定、完完成工作作程度，取得的的工作业业绩、客客情关系系等情况况，负责责进行考考核。

48、4、负责责公司驻驻外办事事处的办办公环境境，办公公设施，办公用用品促销销用品，促销用用具、办办公费用用、物耗耗指标等等管理工工作进行行检查考考核，并并提出改改进处理理意见。5、了解解市场动动态及竞竞争对手手情况，负责外外埠打假假、维权权工作。6、根据据各地市市场具体体情况，在综合合、平衡衡的前提提下，制制定出切切合实际际的各种种费用标标准及物物耗指标标，供公公司领导导参考、决定。7、对所所掌握了了解的市市场的各各种信息息、情况况进行分分析、归归类 ，及时向向销售公公司反馈馈，向公公司总经经理汇报报，并针针对所反反馈的情情况和总总是提出出建议和和解决办办法。四、各相相关部门门有义务务、有责责任为

49、市市场巡视视员提供供有关资资料、数数据。五、公司司驻外机机构有责责任为巡巡视员开开展工作作提供方方便，接接受检查查，反映真实实情况。六、在坚坚持实用用、经济济原则的的前提出出下，巡巡视员的的巡视时时间、地地点、路线根据据巡视工工作实际际情况随随时确定定。客户走访访制度为了不断断提高公公司产品品质量，收集客客户对产产品的反反馈信息息，加强强对市场场需求的的了解，促进公公司原有有产品质质量的完完善和发发展及机机关报产产品的开开发，结结合我公公司工作作实际，制定本本客户走走访制度度。一、走访访人员由生产副副总经理理和生产产部、质质检部、开发部部选定的的人员组组成公司司产品质质量客户户走访组组。二、走

50、访访对象公司产品品的代理理商、经经销商、零售商商和消费费者。三、走访访内容1、产品品质量调调查。调查公司司产品的的内在优优缺点，是否存存在卫生生，肉的的品质、口味、口感等等质量问问题。2、产品品外包装装调查调查产品品经过多多次运输输后的外外包装变变化。（1）包包装箱破破损程序序。（2）包包装袋、膜有无无开口情情况。（3）包包装盒有有无磨损损。（4）喷喷号是否否清晰。（5）内内在产品品开发趋趋势调查查。4、新产产品开发发趋势了解消费费者需要要什么类类型、口口味的速速冻食品品。5、市场场需求调调查。掌握市场场所需产产品内在在品质要要求及外外包装的的形式、特点要要求。6、区域域口味调调查。了解各地地

51、仪器轼轼的口味味特点，探讨将将其研制制成速冻冻食品的的可能性性。四、走访访时间、地点公司产品品质量户户走访组组每季度度走访客客户一次次，具体体时间、地点在在本季度度内，根根据共和和情况由由走访组组自己确确定。五、走访访形式按走访内内容，通通过看、听、问问、尝的的形式，了解所所需情况况。1、实地地走访。走访代理理商量、经销商商、零售售商询问问了解对对本公司司产品的的实际反反映。2、深入入各大商商场开展展调查活活动，通通过看商商场内公公司产品品的包装装效果，听营业业员介绍绍，问消消费者的的意见，切实了了解本公公司产品品的质量量情况、产品优优缺点及及对公司司产品各各方面的的意见。3、品尝尝到各地风风

52、味食品品集散地地品尝风风味食品品，了解解风味食食品的口口味特点点，为研研究开发发适应当当地特点点的产品品提供依依据。六、组织织领导1、生产产副总经经理全面面负责走走访工作作的组织织领导。2、开发发部负责责对信息息进行收收集、分分类、整整理、汇汇总形成成调查材材料上报报公司领领导。3、对有有价值的的意见、建议，经研究究报总经经理审批批，由生生产副总总负责产产会研究究、落实实。七、要求求1、走访访人员必必须深入入到客户户当中广广泛征求求各方意意见，了了解真实实可靠的的情况，防止应应付、走走地场现现象的发发生。2、认真真收集整整理用户户反映的的情况，对发现现有价值值的意见见信息，经落实实后创造造一定

53、经经济效益益、社会会效益的的走访人人员予以以奖励，对敷衍衍责任人人员予以以处罚。区域经理理市场巡巡查规定定一、工作作程序1、每月月30日日，各区区域经理理上报下下月“工作日日程计划划单”、“月份销销售进货计划划单”经销售售公司总总经理批批准后实实施；2、每到到市场，按要求求检查，并填写写“市场工工作检查查单”，市场场经理签签字后，离离开检查查市场当当日，传传真公司司销管部部；3、每月月30日日，区域域经理上上报当月月“市场巡巡查总结结”。二、市场场巡视内内容1、市场场铺市、铺货率率；经营营品种、台面、批发、铺市、占有率率、A、B类门店店、连锁锁超市、按进店店协议品品种、已已进未进进品种、铺货率

54、率、公司司新品铺铺市规定定上市时时间、品品种完成成情况、经销商商情况、公司要要求拓展展的渠道道情况（如餐饮饮）；当月销售售计划执执行情况况：任务务指标量量、确保保完成量量、进货货进度执执行情况、货货款争议议遗留问问题处理理、定单单下达情情况；销售费用用支付、使用、核销：固定费费用使用用、节超超原因，变动费费用，促销员、理货员员工资、“工资表表、身份份证、领领款人、促销卖卖场”四者相相符，堆堆头、海海报、快快讯、品品尝、进进店、买买赠等促促销活动动的申请请、执行行、核销销、程序序、时间间、完成成质量、效果。广告的的监播、监制、监察；促销员管管理：形形象检查查、标准准用语、方巾、胸卡、台面、品种、

55、客情关系、作息时时间；4、市场场业务人人员管理理：“月工作作计划单单、绩效效考核单单、月信信息月报报及合理化化建议单单、希波波视界报报投稿、铺货铺铺市报表表、品牌牌输出”报表、促销员员会议记记录、岗岗位责任任、销售售指标、奖罚标标准、办办公设备备、卫生生状况。二、巡查查方法1、北京京、天津津、上海海、广州州、哈尔尔滨、沈沈阳、武武汉每次次检查AA、B类店的铺铺货不能能少于77家，连连锁超市市不能少少于3家家，促销销员工资资全部核核对，促促销活动动不少于于7项；2、除了了第一条条提到以以外但是是其它省省会城市市的铺货货检查AA、B类类店不能少于55家，连连锁超市市不能少少于2家家，促销销员工资资

56、全部核核对，促促销活动动不能少少于5项项；3、检查查为随意意抽查，办事处处管理、报表记记录为现现场检查查，检查查完毕后，标明明“查”字并签签字确认认。4、检查查后提出出整改意意见，限限时改正正，区域域经理、市场经经理共同同签字。三、考核核标准销售公司司总经理理和总经经理助理理负责对对区域经经理和重重点市场场的巡查。区区域经理理每月按按“工作日日程计划划单”对辖区区市场进进行巡查查，少巡巡查一个个市场罚罚款1000元/次，特特殊情况况必须经经总经理理批准；公司对区区域经理理的巡查查市场进进行重点点复查，发现与与区域经经理巡查报告不不符的每每项罚款款50元元/次，故意弄弄虚作假假者或知知情不报报者

57、下调调一级工工资1-2个月月，情节节严重者者除名并并承担相相应的经经济责任任；公司总经经理、总总经理助助理巡查查市场时时，按进进店品种种进行检检查。如发现AA、B类类门店、连锁超超市每少少一个品品种，罚罚区域经经理100元/次次、市场场经理220元/次；区区域经理理巡查时时，每店店少一个个进店品品种罚市市场经理理20元元/次，各种报报表少报报、晚报报一项罚罚款100元/次次；销售部负负责区域域经理“月工作作日程计计划单”、“市场工工作检查查单”、“月市场场巡查总总结”、“月销售售进货计计划单”的收集集、汇总总工作。统一收收集，少少报一单单，三天天之内罚罚款500元，五五天之内内罚款1100元元

58、。当月月不报，一单罚罚款2000元，连续二二个月少少报，降降低一级级工资33个月。销售管理理若干规规定一、公司司下发的的文件、计划、费用、人员等等不属于于公司机机密的，涉及经经销商的的利益与与合作，在接到到通知后后2日内内应与经经销商进进行沟通通共同执执行。如如经销商商对公司司决定有有异议，市场经经理向销销管部书书面汇报报，不得得延误。在未接接到公司司更改指指令前，必须执执行。销销售公司司所有人人员未经经批准不不得口头头、书面面向经销销商或卖卖场承诺诺各项费费用，违违者自负负。二、区域域经理、市场经经理对市市场突发发事件，在事发发4小时时内，必必须先电电话后传传真的形形式向公公司汇报报。要真真

59、实、客客观并拿拿出处理理意见，如隐瞒瞒事实真真相造成成经济损损失，按按公司问问责制度度处理。三、销售售公司副副总经理理、区域域经理、市场经经理每天天早7点点晚7点点手机必必须开机机，保证证沟通，在规定定时间内内如发现现关机者者，每次次扣发手手机费用用10元元。四、公司司要求区区域经理理、市场场经理在在规定时时间内上上报各项项报表、促销单单、申请请表、核核销单、差旅费费报销单单等，每每单迟报报一天罚罚款100元；迟迟报3天天罚款220元，迟报55天以上上罚款550元。五、各市市场当月月定单225日117：000前传传至储运运部。225日前前所传定定单，如如由于储储运部当当月没发发货，视视为市场场

60、人员完完成当月月销量，无论何何种原因因发不出出货，均均不计入入销量。下月发发出计入入下月销销量。六、销售售公司的的所有人人员，不不得从经经销商出出以个人人或公司司的名义义借款或或借公司司产品及及经销商商其他产产品。违违者每次次罚款5500元元，重者者除名并并依据法法律追究究其经济济责任。七、销售售人员差差旅费报报销必须须实事求求是，如如发现宿宿费、车车费有扩扩大金额额，伪造造出差记记录，按按发现金金额，轻轻者按发发现金额额的5-10倍倍罚款，重者除除名或移移交法律律部门。八、进场场费、海海报费、堆头费费、促销销员、理理货员工工资、品品尝品、赠品、广告费费，必须须按申请请，专款款专用，市场经经理