路之遥科创大厦商业定位招商策略营销策略计划书

1、日期：.3.31汇报人：王冠杰科技城电子商务大厦营销策划汇报1/78序言商业环境和产品定位营销策略及计划招商策略及计划目 录CONTENTS2/7801序言Preface3/78企业介绍Company Introduction 星矢地产前身成立于，形成了以商业地产销售为载体，街区商业运行管理为主营业务专业化企业，是长三角地域专业从事商业地产营销策划、运行管理专业服务机构；在职员工150多人，业务范围覆盖江苏、浙江、安徽、山东、江西等地 6年多时间里，成功运作67个项目，运行结果得到了广大开发商和客户一致好评，并在行业内形成了良好品牌影响力。 年6月房产大数据平台“大开间”正式运行，7月商业地产

2、业务专注于街区商业营销策划和运行管理，研究教育产业与街区商业结合，创建“小丑鱼”教育街区商业招商运行管理品牌，先后完成万科金域平江、恒宇广场、星光耀商业广场、红星国际生活广场、星健中心、新城吾悦广场等多个高端综合体及街区商业项目，首创产业集合街区新商业模式 ；至此形成了商业地产招商、运行、销售一体全产业链商业地产服务模式 。4/78序言1Part只考虑%100销售：铺位豆腐块划小，不考虑运行、只求脱手招商与销售脱节招商与销售相互制约；招商需要大面积，长租约，部分需自持，销售需要小面积、低总价。运行一塌糊涂，造成投资者对小面积铺及对100%对外销售商业抵触、恐惧本应整租整卖节点铺，卖得七零八落；

3、规划运行连续得不到改进形成恶性循环，商铺贬值；其它铺位烂尾出路问题做法结果回归商业本质招商先行租售并举经营为本 30%去化良好 40%陷入滞销 30%转为库存5/78序言1Part出路问题做法结果小白兔式 : 传统销售模式不懂商业、客户渠道少，效果差，案场操作不灵活野狗式: 渠道模式只吃肉，不啃骨头留不死不活炒闲饭项目给其它代理企业接收，处理大量库存、烂尾懂商业猎狗式选择星矢6/78序言1Part部分合作项目展示7/78序言1Part走出去，引进来。对象：项目所在地和周围区域为主流客户。方式：一对一攻关、定向圈层推荐。渠道：定向拓展小组成立定向推广加巡展、路演、产品说明会等。电商时代，“易房中

4、国”助推。网络：通过o2o电商营销平台整合线下资源与渠道，为项目快速去化加入强心剂。以主带次，内外结合。对象：最广泛意义投资客户。方式：内外呼应，刺激案场抢房行为，降低客户疑虑。渠道：易房会员主力推广，呼叫中心、短信中心、电话推广、行销拓展组全方位开启，分销商，中介、门店全渠道开启。营销策略体系内外联动精准定向新型电商8/78序言1Part销售策略执行人海战术，落实本项目销售短、平、快依据本项目标特征，为到达 “短、平、快”销售目标，我们企业将采取人海战术，在项目所在地组建行销拓展团体，在周围城市布置庞大电话营销及行销团体，每七天三、六、日组织客户统一发车到项目案场，实施销售员与投资客一对一服

5、务，最快程度吸引当地投资客及外地投资客广泛而聚焦关注，相互带动，快速而大量成交。坐销行销电销行销、电销为主，坐销为辅销售模式9/78序言1Part 万科金域平江商业街区“平江集”，共四期建筑面积1平米，打造以魔幻城为主题城北儿童教育街区，主力商铺销售价格在300万-600万，销售难度较大； 自1月3日进场销售，3个月销售1.2亿，并创造单月破5000万业绩，赢得万科领导层信任，截止1月清盘，累计完成3亿销售指标，当前进入商户入住招商阶段； 销售期间因商铺购房贷款困难，影响甲方销售回款，本公司主动出击经过努力成功实现银行准入和放款，实现销售快速回款。 万科金域平江部分案例：近期实际操作案例，欢迎

6、实地参观考查。10/78序言1Part 苏州恒宇广场位于工业园区，定位为甲级写字楼，包含写字楼、商铺，总建筑面积113892平米。本公司主要操作为商铺写字楼销售、商铺招商工作，7月进场销售，实现月销售多万业绩指标。 恒宇广场部分案例：近期实际操作案例，欢迎实地参观考查。 恒宇广场 营销 / 策划11/78序言1Part星光耀商业广场沿街产权商铺，建筑面积7000平米，打造以爱得爱加主题教育街区，招商引进鲜果一号，外婆家宴，艺尚蓝天、百家筝鸣，乐购及多家教育机构，自营销团体进场累计完成总销额1.3亿；8月承接星光耀公寓总代，15天开盘销售完成183套，去化率达90%星光耀商业广场部分案例：近期实

7、际操作案例，欢迎实地参观考查。12/78序言1Part项目占地近8万平方米，建筑面积28万平方米，其中商业面积13万方，项目整体由五星级写字楼、精装酒店式公寓、高端商业购物、餐饮、财智 教育城、吴文化示范街区组成。 吴江金鹰商业中心（现更名为：东太湖教育科创谷）部分案例：近期实际操作案例，欢迎实地参观考查。13/78序言1Part苏州红星国际生活广场总建筑面积43万方，含住宅、公寓、玫瑰天街、shopping mall综合体；3月进场，基本销售完成近期实际操作案例，欢迎实地参观考查。红星国际生活广场部分案例：14/78序言1Part复地星健中心是复兴地产公寓、养老项目，含类住宅公寓、Loft、

8、写字楼；上六个月累计销售近500余套，是苏州上六个月度销售明星项目，当前仍在销售产品300余套，销售火爆，预计年底清盘近期实际操作案例，欢迎实地参观考查。复地星健中心营销 / 策划部分案例：15/78序言1Part临沂新城吾悦广场，总建筑面积38万方，包含住宅、底商、shopping mall、金街商业，当前在售金街商业，自四月进场，当月实现销售签约3000余万，当前火爆销售中；本公司为新城地产上六个月供给商体系销售冠军，当前在售包含南昌新城吾悦、淮南新城吾悦、天津新城吾悦多个项目近期实际操作案例，欢迎实地参观考查。临沂新城吾悦广场营销 / 策划部分案例：16/7802商业环境和产品定位Bus

9、iness environment and product positioning17/78好租才能好卖好租金才能卖个好价格回报率是商业灵魂The rate of return is the soul of business商业环境2Part18/78商业环境2Part地理位置地处科技城CBD关键位置 ，位于高新区科技城太湖大道和潇湘路交叉口；周围政府行政办公大楼集合，高端写字楼云集，给区域带来极强“硅谷”效应，众多企业争相入驻该区域板块；科技城板块政府规划与政策效应给项目带来重大机会。本案景峰大厦纽威正和大厦致远国际商务大厦新区管委会苏州科技大厦高新区国税局地税局101PARK绿地中央广场阳

10、山公园诺贝尔湖公园苏州金融小镇苏州科研综合楼软件大厦19/78商业环境2Part基本信息项目位于高新区科技城太湖大道和潇湘路交叉口，总建筑面积24830平方米（依据图纸计算而来）用地性质：商业用地建筑面积：24830平方米商业体有一定体量及商业聚力，能够形成一个相对完善商业配套体系。其中写字楼面积：16951平方米，占总面积68%，其余为商业裙楼，面积为：7876平方米，占总面积 32%。写字楼共计154套，本身能为商业带感人气，相互辉映。产品楼层单层面积每层套数总套数总面积写字楼4F121111154169545-16F12111117F121111产品楼层单层面积总面积商业裙楼1F2698

11、78762F24803F269820/78商业环境2Part苏州科技城是苏州市“一核四城”发展定位中生态科技城主要组成部分，是苏州高新区行政中心所在地。作为全国首家由科技部、江苏省政府、苏州市政府共建大型研发创新基地，苏州科技城不停提升自主创新能力、推进新兴产业发展，成为苏州市和苏州高新区科学发展与转型升级主要一极，先后获批江苏省首批“十大创新型园区”，国家火炬计划医疗器械特色产业基地，中国首个“国家知识产权服务业集聚发展试验区”等。新区科技城发展规划及政策背景苏州新区科技城招商工作，重视大型研发型企业入驻，建设总部经济圈，相关中小配套企业也是一个机会！21/78商业环境2Part科技城CBD

12、关键区写字楼租赁现实状况项目是否对外出租对租户性质要求租赁面积要求租金（元/平/月）入住率纽威正和大厦是高新技术企业600平以上39-45仅租赁2层锦峰大厦是高新技术企业整层或半层招租80（含物业费在内）仅租赁7-8层致远国际商务大厦是各企业类型100到平都有5280%101PARK是大中型企业300-1730平4580%软件大厦是大中型企业为主300-平4580%新区各行政大楼否22/78商业环境2Part苏州部分甲级写字楼出租情况项目物业费（元平米月）面积供给租金（元平米月）入住率高新广场20100-175090-110满租锦峰大厦17.9140-28080招商中环球18818100-30

13、080-90满租世纪金融大厦2090-50060-80满租曼哈顿广场7.7990-22655-60招商中中新汇金大厦16150-37090-100部分招商中圆融星座商务广场23 270-350200-500满租23/78商业环境2Part区域内空置率较高受政策影响较大：要求大型企业入驻，对入住企业选择和要求都太高，造成众多中小型企业无法进入。A小面积好租小面积租金更高小户型项目，入住率都到达80%以上，同等档位，小户型租金更高B科技城产业特色是项目发展机会C市场小结依靠科技城科技企业、科技创新，打造差异化定位和产品24/78商业环境2Part苏州写字楼销售现实状况项目是否甲级物业费是否可售面积

14、供给供给量（套数）单价月销售量（套数）高新广场是20是100-1750150230000致远国际商务大厦否12.12是800-3100000101PARK否5.82是二手11110000曼哈顿广场是7.79是90-226139140003-5中新汇金大厦是16是150-37065170001-2圆融星座商务广场是23是 270-350 5023000025/78商业环境2Part中小面积好卖，产品基本是中小面积搭配适应客户需求1写字楼市场反馈回报率是基础，普遍投资回报在5-6%2销售比较困难，尤其是传统坐销伎俩，周期长、速度慢326/78 文创 科技 新金融 精品 共享办公 总部办公 项目产品

15、定位Office product positioning产品定位2Part27/78路之遥科创大厦项目案名Project name产品定位2Part28/78写字楼功效分布Functional distribution of office buildings产品定位2Part1-3F商业4F创客中心5F商务功效服务区6-11F金融、科技、文创12-17F企业总部29/7803商业招商策略及计划Business investment strategy and plan30/78商业环境和产品定位3Part周围商业销售统计商业部分项目是否在售面积供给供给量（套）单价（万）月销售量（套）纽威正和大厦

16、只租不售0000锦峰大厦二手房源500-1000000致远国际商务大厦二手房源100-300000101PARK二手房源0000软件大厦无0000立德绿筑二手房源80-15062.8-32新区各行政大楼否000031/78商业环境和产品定位3Part周围无大量可售商业项目。1商业项目营运良好少。2商业项目相对单价高。3小面积户型总价低，易出租，销售较轻易。4商业部分销售市场反馈32/78商业环境和产品定位3Part以小面积铺位为主，降低投资总价，加紧去化速度。1商业销售结论 一楼，提议面积30-50平方米/套； 二楼，提议40-80平方米/ 套； 三楼提议50-100平方米/套2一楼裸售：小铺

17、位，一楼位置，自营业主占比大，统一管理对销售无促进作用。3二楼、三楼统一管理，带租约销售：二楼三楼铺位面积增大，小业主招商较困难，统一管理，有利于进行中大型商家招商，提 高业主投资信心。433/78商业招商策略及计划3Part项目商铺面积现租金业态出租率致远国际商务大厦200-5004餐饮、便利店50%景峰大厦500-6美食城、便利店10%苏州软件园100-5003.5便利店、餐饮80%纽威正和大厦150-2003便利店、奶茶店70%101PARK100-2004便利店、轻餐饮、饮品饮料90%立德绿筑50-1503好又多超市、面点、快餐、生活配套95%商业部分租赁市场反馈34/78商业招商策略

18、及计划3Part 本项目体量小，地处偏，生活配套商业辐射能力有限，只限本项目写字楼及邻边写字楼。 基本生活配套及便捷型商家是必备。 进行差异化招商，可以考虑流动性消费及目性消费：如酒店、教育培训中心、企业管理咨询商业招商结论：35/78商业招商策略及计划3Part商业定位：轻奢 教育文创管理咨询商务洽谈 服务于本项目及周边写字楼项目配套商业36/78商业招商策略及计划3Part商业功效服务于写字楼客群配套商业零售 商务吸纳板块客群人流商业服务教育 休闲37/78商业招商策略及计划3Part金融服务 商业定位 以教育培训为主题，高端商务接待与服务为主导高端商业配套零售类儿童教育类餐饮类（轻餐）文

19、创类生活服务类艺术培训类成人教育类F1F2F3企业管理咨询培训教育 企业管理咨询 轻奢餐饮 咖啡茶吧等商务服务38/78商业招商策略及计划3Part楼层业态展示 1F39/78商业招商策略及计划3Part楼层业态展示 2F40/78商业招商策略及计划3Part楼层业态展示 3F41/78商业招商策略及计划3Part1、免租期：六个月（含装修期），依据品牌大小可适当放长免租期2、租金支付：付三押一招商政策42/78商业招商策略及计划3Part第二阶段为期2个月，海选其它品牌，主力店签署协议，完成招商面积60%第三阶段为期2个月，其它品牌落位，完成招商面积90%第一阶段为期2个月，各业态主力店确定

20、意向招商计划43/78商业招商策略及计划3Part人员安排招商经理1名招商主管2名招商专员6名共计9人招商经理1名招商主管1招商主管2招商专员招商专员招商专员招商专员招商专员招商专员44/7804营销计划及营销策略Marketing plan and marketing strategy45/78营销计划及营销策略4Part高新区科技城CBD关键区，无劲销项目1苏州写字楼在售项目稀缺小面积分割，填补市场空白能快销吗？先了解市场2346/78营销计划及营销策略4Part致远国际商务大厦竞品一：当前售价写字楼均价10000元商业销售方式平销（无售楼处）面积段主力面积：400-500平米 得房率50

21、%。经营现实状况租金：55-60元/平米.月经营情况：入住率较高，项目配套成熟。47/78营销计划及营销策略4Part101PARK竞品二：当前售价独栋写字楼均价10000元/平方米销售方式无售楼处面积段主力面积：380-1730平米 得房率80%经营现实状况租金： 45元/平/月48/78营销计划及营销策略4Part高新广场竞品三：当前售价写字楼均价19000-21000元/平方米销售方式现场坐销面积段主力面积：100-1730平米经营现实状况满租49/78营销计划及营销策略4Part曼哈顿广场竞品四：当前售价独栋写字楼均价14000元/平方米销售方式现场坐销面积段主力面积：90-1500平

22、米 得房率80%经营现实状况甲级 ，在售3#、8#写字楼50/78营销计划及营销策略4Part恒业铂金广场竞品五：当前售价独栋写字楼均价19000元/平方米销售方式现场坐销面积段主力面积：114-230平米 得房率80%经营现实状况甲级 ，在售51/78营销计划及营销策略4Part结论： 高品质物业服务 合理商业定位 低总价、小面积销售火爆52/78营销计划及营销策略4PartSTRENGHT 优势 劣势 WEAKNESSESOPPORTUNITIES 机会威胁 THREATS项目SWOT分析项目与城区北环西延无缝对接，周围小区成熟周围小区入驻率高，消费强项目引进专业团体商业理念，团体具备成熟

23、运行模式，确保项目顺利开业和长久良好运行写字楼投资产品未形成较为成熟市场开发商不持有项目，后期运行管理问题偏多，尤其是对主力商家而言地块周围居民属于刚性需求，且80后居多，互联网思维强区域当前成熟小区商业偏低端、周围小区已全部入驻，本项目有可连续发展机会板块处于泛中心板块，区域内以制造业居多，政府办公用房库存较大电商对部分实体商业（如衣饰、珠宝、化装品、饰品、食品等）生存空间压缩53/78营销计划及营销策略4Part一、类比法价格测定商铺项目地段交通品质品牌配套综合分价格本项目40%15%15%15%15%（均价）比价致远国际商务大厦1101101301101101133500030973 1

24、01PARK110110110130100111.53500031390 立德绿筑10010080100100972800028866 本项目10010010010010010030410 54/78营销计划及营销策略4Part二、租金返推法（1层）价格测定商铺项目地段交通人流品质品牌综合分现租金本项目比价租金30%15%30%10%15%致远国际商务大厦11011013011011011643.4 景峰大厦140130140130120134.553.7 苏州软件园110100110801001043.53.4 纽威正和大厦10010010011010010133.0 101PARK1101

25、10110130100110.543.6 立德绿筑100100100901009933.0 本项目1001001001001001001003.4 依据本项目所处地段及未来产品规划，预计本项目租金一楼定价3.4元/平米.天；按租金反推法可测算出一楼售价为：3.4*365*25=31025元/平 55/78营销计划及营销策略4Part综合类比法和租金反推法可计算出 1F商铺售价=(30410+31025)/2=30718元/依据各楼层价格百分比1F:2F:3F=1:0.6:0.4可推算出: 1F 租金=3.4元/平米.天 销售价格=30718元/ 2F 租金=2.04元/平米.天 销售价格=18

26、430元/ 3F 租金=1.36元/平米.天 销售价格=12287元/价格测定商铺56/78营销计划及营销策略4Part一、类比法价格测定写字楼项目地段交通品质品牌配套综合分价格本项目40%15%15%15%15%（均价）比价致远大厦1301301301301301301300010000 101park120130120130130124.51300010442 高新广场130145130145130134.51400010409 曼哈顿广场130140130140130133130009774 中新汇金大厦130140130140140134.51650012268 本项目10010010

27、010010010010579 57/78营销计划及营销策略4Part二、租金返推法价格测定写字楼项目地段交通人流品质品牌综合分现租金本项目比价租金30%15%30%10%15%致远国际商务大厦1301301201301301276047 101PARK1201301201201301236049 高新广场130145130130145134.510578 曼哈顿广场130140125130140131.55542 中新汇金大厦1301401301301401339068 本项目10010010010010010010057 58/78营销计划及营销策略4Part综合类比法可测算出售价为：10

28、579元/平按租金反推法可测算出售价为：57*12*18=12312元/平 得出 写字楼售价=（10579+12312）/2=11445元/价格测定写字楼59/78营销计划及营销策略4Part测算结论 商铺售价 1F 销售价格=30718元/ 2F 销售价格=18430元/ 3F 销售价格=12287元/ 写字楼售价 11445元/制约实际销售价格原因包含：产品品质、客户量、市场环境、销售能力等各种原因价格测定60/78营销计划及营销策略4Part高端物业服务02良好租金回报 01 精准操盘方案 03大量客户群体04本项目提升销售价格有效办法61/78营销计划及营销策略4Part营销思绪1）把

29、控销售节奏，分阶段、分批次开盘，低价入市，逐步拉升2）依据节点集中火力打歼灭战，短、平、快轰炸市场，防止持久战；3）招商先行，利用好每一个招商节点，大肆炒作，轰动全城；4）着力宣传高品质、优服务、回报稳定高端产品形象 价格策略： 低价入市，前期造势，聚拢优势，后期依据销热度与市场改变灵活调价，可分屡次微调涨价。62/78营销计划及营销策略4Part营销策略1）一楼裸卖；2）二楼、三楼商铺节点铺引进次主力店，带租约整体销售；3）商铺23楼，采取3+2年统一委托经营管理政策， 3年6%、6%、7%共计19%抵扣房款，后三年9：1分成；4）主力户型：1楼：3080平方米；2楼：5080平方米；3楼：

30、70100平方米 商业： 注：商铺部分除了正常销售回款外，可取得二、三楼两年租金，共计618万楼层租金（元/天）单层面积单价单层销售额（万元） 三年返租回推报价（元）回收2年租金（万元）1F3.32698307188288 30718 02F1.982480184304570 14928 358 3F1.322698122873315 9952 260 一楼裸售，不统一管理租赁16173 618 63/78营销计划及营销策略4Part营销策略委托经营管理5-，实际租金回报小面积销售，低总价为主，引爆市场高端租赁客户，拉升项目品质 处理小面积快销与高品质运行矛盾写字楼64/78营销计划及营销策略

31、4Part营销阶段导入期起始期引爆期高潮期清盘期树立楼盘形象，完成户外广告及围挡案名公布会确定售楼处开放时间售楼处、样板房开放媒体见面会签约分销20家以上签约中介30家以上自营团体120人，累计整合500人投入战斗完成蓄客1200组，冲刺开盘火爆开盘，首批房源完成80%以上轰动全城，接连召开招商大会及签约仪式再次疯狂短、平、快蓄客果断、快速地清盘，防止藕断丝连，防止持久战快速结算佣金，刺激销售激情结合招商，一波未平又起稍稍涨价，皆大欢喜65/78营销计划及营销策略4Part第一阶段写字楼4F6F+13F（商业招商开启）第三阶段写字楼12F13F+16F（开启商业蓄客）第二阶段写字楼7F11F+

32、14F15F第四阶段商业1F3F分别50%+写字楼17F第五阶段商业1F3F剩下50%第六阶段收尾66/78营销计划及营销策略4Part4月5月7月推盘：写字楼4F6F+13F推盘：写字楼711F+14F-15F6月10月物料设计，户外画面、工地围档、指示牌/灯箱画面，售楼处开放、样板房开放12月推盘：写字楼12F-13F+16F商业主力店意向确定，举行招商大会及签约仪式，户外广告更换海选其它品牌，更新广告及物料推盘：商业1F-3F分别50%+写字楼17F收尾其它品牌落位，完成招商面积90%主力店签署协议，完成招商面积60%节点1节点2节点1节点2节点3节点4节点5节点3节点4节点5节点6商业

33、主体开业节点6推盘：商业1F3F剩下50%清盘9月项目周期8个月，完成商业招商及整体物业销售营销节点：招商先行，租售并举67/78营销计划及营销策略4Part销售回款进度表回款计划销售阶段时间楼栋号总面积（）套数主力面积（）累计完成率累计完成销售额（万元）累计总销售额（万元）第一阶段19.419.5写字楼4F6F+16F484433+1110写字楼90%写字楼5273 5273 第二阶段19.6写字楼7F11F+14F15F847755+2110写字楼90%写字楼9228 14501 第三阶段19.7-19.8写字楼12F13F+17F363322+1110写字楼80%写字楼3515 18016 第四阶段19.9商业1F3F分别50%3938+48450%+130-100写字楼10%写字楼586 18602 商铺80%商铺6534 25136 第五阶段19.10商业1F3F剩下50%3938+84850%30-100写字楼10%写字楼1025 26161 商铺80%商铺6534 32695 第六阶段19.1119.12收尾2302 11630-110写字楼20%写