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文档简介

1、顾 问 式 销 售 系 列 课 程主讲人：焦振国 网 址 ：宗和国际知识产权集团销售管理部宗和国际知识产权集团培训管理部宗和国际品牌研究院品牌顾问专委会课程大纲第一部分：顾问式销售的概述第二部分：顾问式销售的思路第一部分：顾问式销售的概述一、顾问式销售的定义二、顾问式销售的意义三、品牌顾问的定义顾问式销售定义顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。由于顾客的购买行为可分为产生

2、需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。第一部分：顾问式销售的概述顾问式销售的意义 在销售过程中要占据主动 开展顾问式销售，能实现客户价值 开展顾问式销售，能快速提升品牌顾问综合能力第一部分：顾问式销售的概述第二部分：顾问式销售的思路一、影响销售的四项关键因素二、宗和国际品牌顾问销售流程影响销售的四项关键因素信任（Trust）准客户需要对销售员、公司、产品/服务产生信任感需要（Need）准客户必须了解到他有品牌需求帮助（Help）准客户必须相信你服

3、务的好处，是最能满足他的需求【好处结合需求变成利益】急迫性（Hurry）准客户必须感受到尽速购买你服务的迫切性第二部分：顾问式销售的思路分解动作一：日常电话第二部分：顾问式销售的思路3、见前确认2、电话约见1、收集资料“3有”“2达标”记录话术经理确认自己准备日常电话心态是前提，资料是基础，话术是关键。分解动作二： 接 触第二部分：顾问式销售的思路面谈前准备开场白挖掘需求最佳的精神面貌面对客户树立签单信心建立客户对你的信任感和好感把话题引到客户企业品牌上来接 触软件硬件1、引导客户明确自己的需求，我能够 帮助客户争取品牌保护2、成功案例展示 激发客户需求分解动作三：说 明第二部分：顾问式销售的

4、思路说明与客户一起选择产品，让客户爱上分类书确定客户主商标且再次强调注册商标的好处和不注册商标的痛处！使用假设成交法。建议客户一次注册5个以上联合商标，目的一：全面保护自身品牌；二：为未来申请著名、驰名做准备。与经理配合，既是演员又是导演。配合不是把问题抛给经理。分解动作五：售后服务第二部分：顾问式销售的思路售后服务1、签单收钱2、未签单改天服务并转介绍“留下后路”，继续跟进服 务： 帮客户送受理通知书、发票 （帮助规范使用商标，商标监测、商标维权）关系维护：随时节假日电话、短信、微信关心客户要求转介：寻找新的见面和签单机会宗和国际品牌顾问销售流程日常电话售后服务说明促成目的：见面目的：解决需求，激发成交欲望目

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