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文档简介

1、1促 成2课程目的 提高学员对促成的认识，帮助其掌握在合适的时机灵活运用促成方法，达到提升业绩的效果。3课程大纲一、促成的定义二、促成的时机三、促成的方法四、话术范例五、演练六、注意事项4促成的定义促使客户采取下述成交动作的过程，称之为促成在投保书上签字交纳第一期保费同意配合你的安排去体检（如需体检） 5促成的时机：当准主顾的动作发生如下变化时：客户关心保险费率时客户对你的态度由冷漠变为热情时客户问起别人的投保情形时电视、音箱声音关小时客户认可你的观点时客户态度明朗、明显赞同时客户赞赏你的敬业精神时6促成的时机（续）：当准主顾提出下列问题时： 我需要去体检吗？能便宜点吗？如何交费、办手续？如果

2、我改变主意，不想保了呢？如果以后真的有事，能找到你吗？万一你离开公司不干了，怎么办？今天刚好手头不方便7促 成 的 方 法行动法推定承诺法二择一法激将法举例法利益说明法减额成交法转身询问法81、行动法 主动拿出投保书填写签发暂收收据询问投保书上告知事项请准客户出示身份证请准主顾确定受益人等92、推定承诺法请问黄小姐，您的生日是什么时候？请问黄小姐，您的地址是103、二择一法您看是选择交纳现金或者是银行转帐， 会比较方便一些？您打算做十年还是二十年的投资计划？114、激将法 业务员：先生，请问你给自己的奔驰汽车投保了吗？准客户：有啊。业务员：那你坐的椅子也投保了吗？准客户：没有。业务员：为什么？

3、准客户：因为它不值钱。业务员：那，你呢？125、举例法 先生，现实生活中，总有些人侥幸认为风险不会降临到自己，但这个世界里，风险无处不在；有远见的人，往往都会及早作规避风险的准备；保险就是一种管理风险的科学技术。越来越多的投保客户，说明保险的作用得到了更多人的认同136、利益说明法先生，你看先生由于较早参加保险计划，现在都已经开始享受保险投资带来的回报了，真的很划算。其实你也可以早点考虑。既然你都认同保险了，为什么还不早点办理呢？何况，大一岁，保费就要多增加一点啊。147、转身询问法先生，在我离开您家之前，我还有 最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我， 我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改进工作15观摩1、观摩录影2、注意录影中的业务员用到那些促成的技巧3、录影中的业务员有那些表现让你印象深刻4、学员发表5、讲师点评16演练1、将学员分为2人一组2、背诵剧本话术（10分钟）3、学员一人扮演业务员，一人扮演客户脱稿演练，客户告诉业务员他那些方面做得好，那些方面需要改进（10分钟）4、互换角色脱稿演练（10分钟），同样反馈17学员示范1、请一组学员上台示范（脱稿）2、台下的学员担任观察员，准备给出反馈3、学员反馈：1）业务员那些方面做得好，2）那些方面需要改进，3）如果换作我怎样做4、讲师点评18注

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