新商务谈判试题(附答案)

1、一名词解释：谈判策略2.借助式发问 3.互惠式谈判 4.谈判实力5.国际商务谈判二简答题： 简述国际商务谈判的根本原则。试述形成谈判僵局的主要缘由。试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。简述原则谈判理论的根本要点。商务谈判中不宜问对方的问题。如何做好迎送礼仪工作？谈判中说服的技巧有哪些?从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些学问?11简述谈判目标的层次 13.14还价的方式有哪些？1：县财办主任。问题：如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种颜色?如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?如何调整谈判人员?作上述调整的主要理论依据是什么?2：5044以买到了，一个月后，历老板和对方开头谈判，卖

2、主使出了最厉害的一招。他一60历老板不禁对自己原先的估价疑心起来，心想，可能是估算错了。60 万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最终以 50 万元的价格和卖方成交，感到格外的满足。问题：卖主用了什么策略?如何应付这种策略?四读案例，谈感想1.在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客过一些小的交涉之后，乖乖就范，承受了我方的价格，购置了大量该产品。2.1982为期 15 年的合作生产，规定由外方供给粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共 24019891303.19876150参考答案一名词解释2.

3、3.4.5.国际商务谈判谈判策略是在可以预见和可能发生的状况下应实行的相应的行动和手段。借助式发问是一种借助第三者的意见来影响或转变对方意见的发问方式。探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法。种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。各项条件进展的协商过程。二简答题(1)提高谈判人员的素养，(6)公正负担。(1)公平互利的原则，(5)原则和策略相结合的原则。(1)谈判中形成一言堂，(3)观点的争吵，(4)偏激的感情颜色， (5)人员素养的低下， (6)信息沟通的障碍， (1)了解影响谈判的因素，(2)查找关键问题， (3)确定具体目标， (6)形成具体的谈判策略,(7)拟定行动打算草案。

4、5、简述原则谈判理论的根本要点原则谈判理论其根本要点为四个方面：人：把人与问题分开。把对方当作“人”来对待,把问题按其价值来处理。利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种打算,促使你作出这种打算的则是利益。意见：在打算如何做之前,先构思可能有的选择,提出彼此有利的解决方案。标准：坚持使用客观标准。6、商务谈判中一般不应提出以下问题：、带有敌意的问题。、有关对方个人生活、工作方面的问题。、对方品质和信誉方面的问题。、有意表现自己而提问。7、好迎送礼仪工作要把握如下要点：、确定迎送规格。通常，迎送规格主要依据三方面的状况来确定，即前来谈判人员的身份和目的、我方与被迎送者之间的关系以及惯例。、

5、把握对方抵达和离开的时间。等候人员应当准确把握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的敬重，只能由你去等候客人，而不能让客人在那里等你。争辩。谈判中说服的技巧有哪些?站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；(2)消退对方的戒心，制造良好的气氛。从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些学问(1)我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府公布的有关涉外法律和法 6)国外有关法律学问，包括贸易法、技术转让法、外汇治理法以及有关国家务学问，包括金融尤其是汇率方面的学问和市场学问等。马斯洛的“人类需要层次论”1生存或生理需要 2安全需要 我实现简述谈判目标的层次1最高目标定这样的目

6、标能催人奋进，有乐观意义。奋争目标标。根本目标根本目标是指谈判必需实现的目标，即谈判底线。谈判前有关资料的收集内容，主要包括以下几个方面：1对手的实力2对手的薄弱环节对手的薄弱环节除了人力、物力、经济力气等等外，要尽量搞清楚对方是否3对手的谈判力量指前来谈判的人是否是谈判老手，擅长用何种战术。了解对手主要有以下四个途径；向曾经与他交过手的人进展调查。集合或研读有关谈判对手的书面文字。最难获得的报情，可以通过直接的方式得到。托付、雇佣他人为自己供给所需要的情报。还价的方式有哪些？逐项还价。对各种费用如：技术费、培训费、技术指导费等分别进展还价。分别还价。总体还价。即对合同成交的价格总额进展还价。

7、1：任和县财办主任。问题：说明中国人的谈判带有严峻的封建官僚颜色。会导致谈判裂开或损害中方利益的结果。如何调整谈判人员3作上述调整的主要理论依据是什么?是国际商务谈判中有关谈判组织构造的理论。2：前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项选购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是 50 万，历老板和本钱分析人员都深信对方的产品只要 44 60完后，历老板不禁对自己原先的估价疑心起来，心想，可能是估算错了。60 万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最终以 50 万元的价格和卖方成交，感到格外的满足。问题：卖主用了什么策略?答案：抬价策略如何应付这种策略? 答案：(2)订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取；(3)使对方在合同上签字的人数越多越好；(4)反抬价；(5)召开小组会议，群策群力思考对策；(6)在合同没有签好以前，不要不好意思要求对方作出某种保证，以防对方反悔；(7)考虑退出洽谈谈判。四读案例，谈感想过一些小的交涉之后，乖乖就范，承受了我方的价格，购置了大量该产品。评点：把握情报，后发制人把我经常是建立在对谈判背景的把握上的。2.1982为期 15 年的合作生产，规定由外方供给粘合衬