2019年中高级店长课程推广课程PPT课件教程

1、1中高级店长课程思路介绍2纲要我们对零售店面现状了解我们如何理解终端管理我们如何实现店铺目标达成3纲要我们对零售店面现状了解我们是如何理解终端管理的我们如何实现店铺目标达成4让我们先看一些事实5零售数据平均销售金额：1293元其他人达到平均水平1293元，销售额 15151元增长30%6店员士气对业绩影响备注：数据去掉团购实地教练7店员行为意识：客户拿着一大堆东西，店员熟视无睹两个店员聊着天，说着刚才离开的顾客技巧C:这个东西多少钱S:368元；C:NIKE的东西不错S:你去看NIKE的吧；S:这是Bounce的，这是橡胶大底；S:要不你在看看别的C:不看了8店长在忙些什么我今天做陈列2个小时

2、帮我开一下发票帮我拿一下货公司要那个资料要完成日报大部分时间在收银台里没生意目标，有心摩我们要好好做附加推销陈列做的干净一点成交率要上去忙与盲没要求9销售数据10生意本店/每月地区平均/每月分类货品销售额鞋:服装:配件= 43:52:5鞋:服装:配件=49:57:4坪效/(RMB/平米)180220连带率/(件数/单数)1.31.3平均单价（RMB/件数）RMB110 RMB160客单价/(RMB/单数)RMB200RMB220销售数据11熟生熟死尽在店长之手12纲要我们对零售店面现状了解我们是如何理解终端管理的我们如何实现店铺目标达成13我们如何理解终端管理课程设计跟进工具与方法设计效果怎么

3、样14火箭的动力培训课程框架店铺提升鼓励教育目 标 落 实店 铺 表 现 指 标服务目标生意目标运作目标顾客/公司/员工满意的目标为基础考虑外在因素-顾客群-天气/潮流考虑内在因素-员工士气/技巧-货品存量-运作效率人机物法环心态能力标准15课程框架服务心态与技巧心态重要性五种角度看服务服务标准服务推动方法目标制定与生意分析目标要素目标制定方法目标跟进方法生意分析货品分析货品分析重要性分析方法辅导技巧辅导流程不同人不同的辅导方法16心态管理行为结果负正心态17每件货品的平均价值$顾客的寿命价值x口碑/声誉x每年惠顾次数x=购买系列x 顾客的长远价值课程讲义第6页18服务标准细则打招呼步骤 身体

4、语言语言 主动向顾客打招呼微笑,点头友善的目光接触亲切及诚恳的态度标准的邀请手势亲切的语调主动为顾客让路对不同类型的顾客有 一致的表现您早主动与进入店铺的顾客打招呼 主动以货品推广为招呼语清楚简单地介绍诚恳有礼的态度标准的邀请手势所有同事皆以同样的招呼语,令顾客感到机械化及没有默契让顾客有足够的空间选购 请慢慢选,我是小红,有需要可以找我和我同事帮忙避免您好早上好欢迎光临请慢慢选只顾埋头自己的工作, 如整理货品,没有理会 顾客与顾客没有目光接触四处张望与顾客争道我们有些新到的风衣, 冬季最流行的款式,十分保暖,可以慢慢看看与顾客保持适当的距 离,令顾客感到舒适主动自我介绍,给予 个人化的服务太

5、贴近顾客令顾客感到 有压力没有再理会顾客19例会记录表20主要店铺表现指标生意本店地区平均1、总销售额 （每月） （每月）2、同比 （每周） （每周）3、分类货品销售额 （每月） （每月）4、坪效 （每月） （每月）5、畅销10款（每分类） （每周） （每周）6、滞销10款（每分类） （每周） （每周）7、连带率 （每日） （每日）8、客单价 （每周） （每周）9、平均单价 （每周） （每周）10、人效 （每周） （每周）11、货品流失率 （每月） （每月）课程讲义第10页21主要店铺表现指标启示行动连带率（销售件数/交易次数）了解货品搭配销售情况掌握客人的消费心理了解员工附加销售技巧，和服装

6、搭配技巧 比率低于1.3者为低，应立即提升员工的附加销售力度 检查陈列是否与货品搭配相符最好更换货品位置，令相互可搭配产品放在临近位置 检讨促销政策，鼓励多买主要店铺表现指标启示课程讲义第12页22主要店铺表现指标启示行动客单价（销售额/交易次数）寻找消费者承受能力比较货品与客人能力是否相符 以平均单价作为货品价位的参考数 增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列 以低于平均单价的产品吸引实用型顾客主要店铺表现指标启示课程讲义第12页23主要店铺表现指标启示行动分类货品销售额（鞋、服装、配件、运动生活）四类货品销售额了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及促销上做出判断

7、了解该店/该区消费者取向比较本店与正常销售比例，得知本店销售的特性 重新编写下一次的订货组合将销售低种类在店内加强促销将慢流种类展示，加强配搭主要店铺表现指标启示课程讲义第11页24主要店铺表现指标启示行动畅销10款滞销10款得知前十名热卖产品，了解畅销原因了解后十名慢流原因，进行相应的促销活动 检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货 了解畅销产品情况，准备替代品安排滞销货品促销 增强员工对滞销货品的销售技巧主要店铺表现指标启示课程讲义第12页25主要店铺表现指标启示行动平均单价（销售额/销售件数）寻找顾客的消费能力检讨员工的销售技巧 增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊

8、陈列 提高员工销售中高价位货品的能力主要店铺表现指标启示课程讲义第13页26主要店铺表现指标启示行动人效（每天每人的销售额 ）如店铺月度人效该店当月销售额该店总人数（含店长、收银、导购、库 管，不含夜间值班员和保洁员）天数 检讨员工产品知识及销售技巧检讨员工与货品匹配检讨员工排班合理性 实地教练员工提高产品姿势与销售技巧 重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域 每班次均须安排销售能力强的同事主要店铺表现指标启示课程讲义第13页27主要店铺表现指标启示行动货品流失率（盘点后出现缺货吊牌价期间销售额 X100 ）如，月度货品流失率月末盘点缺货吊牌价月销售额 X100%检讨货品丢失情况检讨货品损耗

9、检讨员工防盗意识 检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施（鱼线、对小货品多个货品一起包装等）改善货品展示改善仓库保管情况提高经常丢失货品的员工的防盗意识主要店铺表现指标启示课程讲义第13页28我们如何理解终端管理课程设计跟进工具与方法设计效果怎么样29店铺服务推进工具方法介绍全面服务检查表例会时段跟进会一分钟回应易管理，可复制30店铺服务全面检查表目的：通过工具掌握店铺管理思路检查店铺存在问题方法：定期自检与检查发现问题设立行动计划与目标31例会目的：计划目标分解与传递总结经验分享等方法：设立生意、服务、运营目标设立时段、个人目标设立跟进人与跟进方式32时段跟进会目的：追生意追服务方法

10、：按照时段目标跟进跟进生意、服务等目标鼓励为主33一分钟教练目的追目标使好的行为再次发生避免不好的行为发生方法及时反馈正反馈、负反馈34我们如何理解终端管理课程设计跟进工具与方法设计效果怎么样35效果保证培训效果满意度 100%店长管理工具应用情况天高专业顾问团试点36反馈店长穆凯好的：1、例会记录表：全面、系统工作主线、重点清晰2、时段会议：工作连贯追生意与服务，调动大家积极性3、一分钟回应鼓励更加具体气氛好多了改善：内容多，例会表需要30分钟时间准备店员对这种沟通方式不太适应例会表中数据加入表扬多了，员工有点飘37反馈店员陈嘉庚好的开会思路清晰时段目标、服务目标、主推款等有要求，有标准时段会议保持积极性大家疲倦的时候提醒如果有pk的话刺激大家积极性一分钟回应谁都愿意接受表扬，情绪好多了待提高说话不适应38收获店长工具使用：店长每天运用店长例会记录表开会有框架：生意、产品、服务、运营方面现场管理店长每天分四个时段追生意与服务分别是 12：00-2：30-18：00-21：00进行现场回应，使用我看到.，我听到.，我觉得店员态度:由于店长采用了鼓励式回应，员工态度较为积极技巧：说出促销活动“买399+1元，送时尚腕表”能够说出产品主要卖点当客户问产品价格时以前回答：“