人身保险理论与实务第07章团体人身保险与补充社会保险规划

1、第七章 团体人身保险与补充社会保险规划 【教学目的】通过本章的学习，使学生了解和掌握团体人身保险的概念、特点，了解团体人身保险的商品知识，并能够综合运用商品知识进行团体保险保障计划的设计。 【教学内容】团体人身保险业务是寿险公司的主要业务支柱之一，其与个人人身保险业务既有相同之处，也具有自己的特点。团体人身保险业务种类繁多，保险计划组合多样，越来越成为各企业、机关团体员工福利计划不可分割的重要组成部分。【教学重点难点】团体人身保险的特点和作用是本章的重要内容，团体人身保险计划组合是难点内容。一、团体人身保险的概念（一）团体人身保险的定义1.广义的团体人身保险简称“团体险”，通常是指以团体为投保

2、人，团体内的所有成员或部分成员作为被保险人，用一张总的保险单为上述人员提供人身保险保障的保险。狭义的团体人身保险简称“团身险”，是负责被保险人在保险期限内因病死亡、或因意外伤害死亡或残疾的短期保险，类似于团体意外伤害保险。2. 狭义的团体人身保险是指负责被保险人因疾病身故、因意外伤害身故或因意外伤害残疾的一种短期团体人身保险业务。 二、团体人身保险的特点 （一）风险选择是指对投保对象的审查与检验。 1、团体应为合格的团体。团体或单位应依法成立，有其特定的业务活动，独立核算，不是欲参加保险的人临时成立的团体，这样可以有效地避免逆选择等道德风险。2、对投保人数和投保比例有一定限制。3、投保成员应为

3、全日制工作的在职员工。4、保险金额上有限制。一是整个团体的所有被保险人的保险金额相同；二是按照被保险人的工资水平、职位、服务年限等标准，分别制定每类被保险人的保险金额。 （二）从承保形式上看，以团体保险单代替个人保险单。团体保险单一般是由团体的法人代表与保险人签订的保险契约 如：团体保险投保单 团体保险投保单 营业机构：保险合同号： 业务员： 投保人客户号： 代码： 收款收据号： 公司提示：1请您在仔细阅读保险条款，充分理解保险责任、责任免除合同等规定、权衡保险需求和交费能力后再作出投保决定，填写投保单。2填写所有内容必须真实、准确。若有不明事项请向业务员或本公司咨询，如无特别声明，本公司将以

4、您本次填写的地址为最新地址。如有地址变更，请及时通知本公司，以便为您提供服务。3根据我国保险法规定，我公司有权就投保人、被保险人的有关情况进行询问，您应如实告知，如您未如实告知，我公司有权依照保险法的规定决定是否对合同解除前发生的保险事故承担保险责任。4一切与本投保单各项内容及保险条款相违背或增减的业务员说明及解释均属无效，一切告知均以书面为准。 一、客户资料二、被保险人资料三、受益人资料四、要约内容五、养老保险资料六、健康类保险资料七、告知事项 说明：对投保单及告知内容，我公司承担保密责任。八、备注栏投保人及被保险人声明：（三）对于客户来说，保险费率低，保障性高。团体保险由于采取集体作业的方

5、法，具有规模经济的特点，使得被保险人可以以较低的保费获得较高的保险保障。团体保险费率低的原因主要有：团体保险用一张总的保险单承保成千上万的人，简化了承保、收费、会计等手续；减少了代理人的佣金支出，节约了保险公司的业务管理费用；团体保险免体检，节约了体检费。（四）团体保险计划具有灵活性。保险公司在进行团体保险产品销售时，尤其是对于短险的销售，常常是两个或更多的险种组合起来，形成团体保险计划，使其功能更全，保障作用更好。 （五）计算保费主要采取手册费率法与经验费率法相结合的方法手册费率法是保险人在不考虑特定团体先前赔付经历的情况下，利用保险公司自己的经验费率（或其他保险公司的经验数据）估计该团体的

6、预期理赔成本和相关费用。一般而言，对于新投保团体的首期保费或者小团体续期保费采用此法计算。经验费率法是指保险公司以特定的团体先前赔付经历为基础，确定团体保险费率的一种方法。通常适用于大型团体的续期保费的计算，也适用于其他公司已承保的大型团体的首期保费的计算。三、团体人身保险的作用 （一）提高企业的竞争力（二）有利于降低运作成本，增强财务稳健（三）有利于企业减轻税负，形成良性的分配机制（四）提高员工的工作积极性和劳动生产率（五）增强企业的凝聚力和向心力，提高领导威信。第二节 团体人身保险的常见险种根据保险期限的长短团体人身保险产品可分为:长期保险和短期保险，简称“长险”和“短险”。长险主要分为:

7、团体人寿保险和团体年金保险。短险主要分为：团体意外伤害保险和团体健康保险。 一、团体人寿保险团体人寿保险的主要险种有：（一）团体定期人寿保险团体定期寿险是一种以投保人为团体、被保险人为团体内成员，保险期限为定期的人寿保险。条件：它以被保险人的死亡为给付条件，保险期限为一年，期满后可以办理续保。优惠：团体被保险人无须提供可保证明，并且这些定期保险单没有现金价值，保险公司每年可以根据团体的构成情况而相应地改变费率。信息资料团体定期寿险条款（节选）第二条投保范围凡机关、团体、企事业单位身体健康、并能从事正常工作或劳动的在职人员，均可作为被保险人，由其所在单位作为投保人向本公司投保本保险。投保时，符合

8、投保条件的在职人员必须百分之七十五以上投保，且符合投保条件的人数不低于八人。第三条保险责任在本合同有效期内，被保险人身故，本公司按保险单载明的保险金额给付身故保险金，本合同对该被保险人的保险责任终止。第五条保险期间本合同的保险期间为一年。自本公司同意承保、收取保险费并签发保险单的次日零时起至期满日二十四时止。第六条保险金额和保险费一、本合同的保险金额由投保人和本公司约定并于保险单上载明。二、保险费由投保人在订立本合同时一次交清。第十一条被保险人的变动一、投保人因所属人员变动需要增加被保险人的，应书面通知本公司，经本公司审核同意，于收取保险费的次日起开始承担保险责任。新增加的被保险人的保险期间届

9、满日与本合同的保险期间届满日相同。二、投保人因被保险人离职或其他原因需要减少被保险人的，应书面通知本公司，本合同对该被保险人所承担的保险责任自通知到达时终止，本公司退还其未满期保险费。三、如果本合同被保险人人数减少到符合参加本保险条件的在职人员总数的百分之七十五以下或八人以下时，本公司有权解除本合同，并退还未满期保险费。 （二）团体终身寿险。团体终身寿险是以定期保险为基本形式，搭配以个人长期保险（如终身保险、养老保险等）的一种团体寿险。 1、团体缴清保险。该险种是由一年定期死亡保险和终身死亡保险相结合而成的，属于贡献性保险。2、团体均衡保费终身寿险。团体均衡保费终身寿险通常是由雇主为其雇员投保

10、的限期缴费的终身死亡保险，缴费期可到被保险人50岁、55岁或60岁等退休时为止。由于这种保险单具有累积现金价值，所以雇主经常利用它为雇员提供退休福利。3、团体万能寿险。团体万能寿险是以团体保险的方式投保的万能寿险，这种险种在很多方面与个人万能寿险保单的功能相似。因为投保团体万能寿险的团体中的被保险人是根据自己的意愿来确定保险金额的，保费则完全由雇员自己承担而雇主一般不承担任何保费，所以与其他的团体寿险不同，在成员脱离团体时，仍然享受该团体保险计划的保障，而不必将团体保险转变为个人保险。二、团体年金保险（一）团体年金保险的概念团体年金保险简称团体年金，又被称为团体养老保险，是以团体方式投保的年金

11、保险。团体年金的合同由团体与保险人签订，被保险人只领取保险凭证，保险费由团体和被保险人共同缴纳或主要由团体缴纳。（二）团体年金保险种类在我国当前的保险市场上，常见的团体年金险种主要有以下几种：1、团体延期年金2、预存管理年金保险3、团体分红年金保险三、团体意外伤害保险（一）团体意外伤害保险的概念团体意外伤害保险简称“团意险”，是以团体方式投保人身意外伤害保险，对被保险人因意外事故而导致死亡、残疾给付全部或部分保险金的保险。团体意外伤害保险的保险责任、保险期限和给付方式与个人投保的意外伤害保险基本相同。（二）团体意外伤害保险的常见险种一类是通用型的，保险责任单一，费率取决于被保险人的职业类别，保

12、险金额选择的幅度较自由，适合与团体健康险组合成灵活多变的保险计划另一类是可以“对号入座”的“现成品”，专为某个行业或特定人群设计的具有某种特色的产品。 1、建筑工程团体人身意外伤害保险2、执法人员团体意外伤害保险3、旅游意外伤害保险四、团体健康保险（一）团体健康保险的概念团体健康保险，是以各种社会团体为投保人，对被保险人因意外事故或疾病而住院治疗所花费的必要的合理的医疗费用按照约定给付保险金的团体保险。经济组织所面临的健康风险主要包括：医疗费用支出的风险、收入损失的风险、丧失劳动力的风险和重大疾病等风险，这与个人健康保险基本相同，但是通过以团体形式的运作，员工可以享受到更全面更优惠的保险保障。

13、 （二）团体健康保险的常见险种团体健康保险产品很多，根据经济组织面临的不同健康风险，主要有以下三个类型：医疗费用型主要负责被保险人因意外伤害和疾病导致的医疗费用，负责项目与一般个人医疗保险相同。常见的险种有“团体医疗保险”、“团体补充医疗保险”、“学生、幼儿附加意外伤害医疗保险”、“学生、幼儿附加疾病住院医疗保险”等。疾病手术型 主要负责保险责任范围指定的疾病的治疗或手术费用，一般实行定额给付方式，而不考虑其医疗费用的具体金额，要求被保险人提供诊断或病历，不必提供具体的医疗票据。常见的险种还有“团体女性安康保险”、“团体传染性非典型肺炎”等。收入保障型收入保障型团体健康保险，主要负责按日提供被

14、保险人在住院治疗期间的生活津贴、误工津贴和护理津贴等项目，有的条款根据被保险人所患病症规定有最高补偿日数，并规定免赔日数，一般以附加险形式承保。这类险种对被保险人提供的经济帮助是非常必要的，尤其适合已经参保社会医疗保险的被保险人。常见险种有：“附加住院医疗补偿金保险”、“附加医疗生活津贴保险”等。第三节 团体人身保险保障计划的设计 一、团体人身保险保障计划的含义团体人身保险保障计划，是保险公司的展业人员根据展业对象的具体情况和需求，将相关的保险产品组合在一起，并汇入公司介绍和服务承诺等内容，为准客户量身定做的保险宣传材料，也称为“团体保险计划书”或“团体保险建议书”。 二、设计团体人身保险保障

15、计划的必要性（一）由保险合同的专业性所决定由于保险合同的条款中有大量的专业术语，不同条款之间的保险责任差异性也较大，因此仅通过业务员的口头说明和保险公司的宣传资料，难以使客户全面了解业务员所推销的保单。同时，由于人们及经济组织的风险保障意识普遍不强，没有通过保险转嫁风险的强烈意识，因此通过制作专业化的保险计划书来分析客户的风险状况，设计投保方案就十分必要。（二）由团体保险的特殊性决定与个人保险计划相比，团体保险保障计划更复杂，考虑的问题较多，但也具有一定灵活性。这是因为组织购买团体保险，其目的是为团体内的成员增加福利，这也是政府所提倡和鼓励的。对于保险人而言，只要不使管理手续复杂化，不致引起逆

16、选择不违反法律要求，保险人可以和投保团体就保险责任、保险费率、保险费的缴纳方式、管理费的收取比例、保险金的给付方式，以及更换被保险人的手续等内容与保险人进行具体协商。（三）由保险保障计划本身的特点决定团体保险保障计划书包括内容全面，既有公司介绍，又有服务承诺，对保险条款内容的介绍简明扼要，深入浅出，通俗易懂，在险种组合和费率方面灵活性可选择性强。保险展业人员可以设计几个保险保障计划供投保人选择，也可以根据投保险人的意见修改原保险保障计划，使之符合客户的需要。这样，客户感到不是被强迫买保险，感觉自己是主人，买什么保险是自己做主选择的，展业效果好，成功率高。三、团体保险保障计划的设计思路（一）设计

17、团体保险保障计划应遵循的一般原则1、以满足客户的需求为原则。每一团体保险保障计划，都应以保险需求为中心，想客户之所想，急客户之所急。例如客户想要一个以年金保险为中心的保障计划，那么在险种挑选与组合时就要选取几种年金保险作为中心，其他短险为辅助，如果客户暂不需要短险，营销人员也应尊重客户的选择，不能搞搭售。保障计划的针对性原则每个客户的情况不同，需求不同，团体保障计划要针对该客户的具体情况进行风险分析，提出商品组合建议。这就要求事先做好调研工作，保障计划要量身定做，而不能千篇一律。对于第一次投保的新客户，团体保险保障计划书不仅应该内容丰富，还应该包装精美，表示对客户的尊敬和重视。对于续保的老客户

18、，保险保障计划应当简明扼要，便于协商和操作。提高保险公司效益原则制定保险保障计划时应遵守投保规则，要符合风险分散原理，杜绝逆选择情况，争取以较少的投入，使保险人获得较大经济效益和社会效益。（二）团体保险保障计划的要素1、保险方案的标题根据所设计的保险方案的风险保障的侧重点，取一个贴切、吉祥、富有创意的方案名称，给客户以亲切感不致产生厌恶情绪。如公司福顺安康保险计划、公司医疗无忧保障计划等。2、寿险公司简介俗话说“隔行如隔山”，由于保险是一朝阳行业，在我国的发展历史不长，人们普遍对保险业不是很了解。另外，保险合同所提供的风险保障是客户在购买时无法感知的，若没有对保险公司的充分信任和了解，团体投保

19、者不愿将一大笔资金交给保险公司，因此业务员对所推荐险种的公司进行必要的介绍就显得十分重要。公司简介中主要包括以下几方面的内容：（1）该寿险公司成立的时间、地点、公司性质和注册资本金数量。（2）该寿险公司的发展历程、发展思路、服务理念、业务规模、信誉等级。若已取得国际权威评级机构的认证，加以例证则更能取得客户的信任。切勿夸大宣传或故意捏造业绩，一旦被客户知晓则，则再难取得信任。（3）该寿险公司的服务承诺。人身保险保单是一种无形的商品，客户在购买时最担心的就是一旦发生风险事故，索赔困难。因此对公司的售后服务情况特别是理赔情况加以介绍，解除客户的后顾之忧就很有必要。3、团体风险状况分析由于缺乏风险管

20、理的知识，更多时候团体对自身所面临的各类人身风险并没有一个全方位的认识，更不知如何应用经济手段进行合理处置，以最小的成本获得最大的安全保障。所以要站在客户的角度分析团体面临的风险和亟待解决的保障问题，应该将保险保障计划置于该团体整个风险管理计划当中，并考虑到客户已有的保障计划和风险管理方式，以理财顾问的身份协助客户进行风险管理。4、保险产品组合方案保险产品组合方案即投保方案建议。投保方案是一份团体保险保障计划的核心，它的质量好坏，对最后合同的签订有着决定性作用。产品组合既要考虑保障全面，又要考虑客户的缴费能力。险种不能太多，多则显得乱，且有只顾收保费之嫌；险种也不能太少，太少则保障功能不全，且

21、在与客户协商时无回旋余地。在制定团体保险保障方案时，还要注意在每个保险产品中保险金额的定位，保险费可以根据保险金额的变动而变动。在对保障计划进行说明时，可以图文并茂，既有实事求是的说明性文字，又要有富于感染力的宣传用语，真正发掘出客户的保险需求。四、团体保险保障计划示例以下团体保险保障计划书，如对新客户，可以加入公司介绍部分，内容要全面、详细，以达到充分沟通的目的。对于续保的老客户，保险保障计划可以简明扼要，篇幅短小精悍，属于宣传单式简明保险计划建议。下面介绍两款简明团体保险保障计划，在此基础上加入公司介绍和企业的风险分析，也可以用于对新客户展业。一、保险责任：1、被保险人因遭受意外伤害身故，

22、或因意外事故下落不明，人民法院宣告死亡，本公司按照保险金额给付全部身故保险金。2、被保险人遭受意外伤害致残，本公司按照条款规定给付相应的伤残保险金。3、被保险人因意外伤害支出的医疗费用，扣除100元免赔额后，按80%比例负责。二、索赔事宜1、出险后请于3日内向本公司报案登记。2、请保存好诊断、病历、检查报告单和医疗票据等材料，我公司将上门服务。3、在确定给付金额后10日内，将保险金送到保户手中。三、保险金额及保险费案例：该笔保险金应该给谁？1、案情介绍：高某是某厂司机，由单位统一投保了团体人身意外伤害保险，保额每人2万元。在保险期限内高某因车祸死亡，合同中受益人处注明为“某厂”，但无被保险人认

23、可字样，投保单位又不给高妻、高父等人出具有关证明，使其不能向保险人领取保险金。某厂认为，保险费是单位交的，保险金自然应该归单位，家属认为保险金应该归自己。 2、解析：根据保险法第61条规定：“人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。投保人指定受益人时须经被保险人同意。”保险合同中投保人指定受益人没有得到被保险人书面认可时，指定无效。另据保监发2000133号文件规定，团体保险业务的死亡给付、意外伤害给付、疾病给付、医疗给付和年金给付，应由保险公司直接向受益人或受益人委托的代理人支付。除非被保险人书面同意指定投保人为受益人，否则保险公司不得将前款规定的各项保险金支付给投保单位或其委托的代理人。

24、在没有被保险人同意的情况下，保险公司不得与投保单位达成协议或特殊约定，将保险金支付给投保单位。被保险人指定投保单位为受益人，或同意保险公司将保险金支付给投保单位的，保险公司应当要求投保单位提供由每一被保险人签字的证明。根据以上规定，此合同中的受益人（厂方）在法律上不予认可，无法律效力。此保险合同只能视同为无指定受益人的保险合同。根据保险法第64条规定：“被保险人死亡后，遇有下列情形之一的，保险金作为被保险人的遗产，由保险人向被保险人的继承人履行给付保险金的义务。”可见，这笔保险金应由保险公司直接、全额给付死者家属。（三）代办认真团体保险业务一般都是通过保险兼业代理人来完成日常工作，这就要求在选择代办人员时，要选择工作责任心强、态度认真、积极热情的人做代办员，对他们的培训要认真到位，尤其是要求单证填写应信息齐全，