商务谈判（第四版）第09章商务谈判策略

1、商务谈判（第四版）第9章 商务谈判策略学习目标9.1 商务谈判中的策略9.2 商务谈判进程应对策略9.3 商务谈判地位应对策略9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略9.5 商务谈判对方性格应对策略9.6 商务谈判中的风险及其规避本章小结主要概念和观念目 录通过本章学习，你应该达到以下目标：知识目标：了解商务谈判策略和商务谈判风险的含义；理解商务谈判策略构成要素和特征，熟悉商务谈判风险的类型；认识商务谈判策略的作用。技能目标：学会识别商务谈判策略的类型；学会根据商务谈判进程，谈判对手的地位、作风和性格类型选择相应策略进行谈判；学会规避谈判中的重大风险。能力目标：具有熟练选择商务谈判策略，并根据对谈

2、判具体情况的分析与判断，准确选择和运用相应谈判策略的能力；具有分析谈判风险和规避风险的能力。学习目标9.1 商务谈判中的策略9.1.1 商务谈判策略的含义1）商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。在具体的谈判过程中,商务谈判策略包含两层含义:参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。2）商务谈判战略与策略商务谈判战略又称为商务谈判宏观策略。它是指实现谈判总目标的原则性方案与途径。其目的主要是获取谈判的全局利益,实现谈判的长远利益。商务谈判战略具有完整性、层次性、阶段性、相对稳定性等特点。

3、商务谈判策略又称为商务谈判微观策略,是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。实施商务谈判策略旨在赢得局部的或阶段性的利益。商务谈判战略和商务谈判策略仅仅是一种理论上的区别。9.1 商务谈判中的策略9.1.2 商务谈判策略构成要素1）策略的内容商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题,是策略运筹的核心。2）策略的目标商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务,表现为谈判本身追求什么、避免什么。3）策略的方式商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。4）策略的要点商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点之所在。9.1 商务谈判中的策略9.1.3 商务谈判策略的特征1）针对性2

4、）预谋性3）时效性4）随机性5）隐匿性6）艺术性7）综合性9.1 商务谈判中的策略9.1.4 商务谈判策略的作用1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用5）商务谈判策略具有引导功能9.1 商务谈判中的策略9.1.5 商务谈判策略的类型1）个人策略和小组策略2）时间策略、权威策略和信息策略3）姿态策略和情景策略4）速决策略和稳健策略5）进攻性策略和防御性策略6）回避策略、换位策略和竞争策略7）喊价策略和还价策略8）单一策略和综合策略9）传统策略和现代策略9.2 商

5、务谈判进程应对策略9.2.1 开局阶段策略1）留有余地策略2）开局陈述策略3）察言观色策略9.2 商务谈判进程应对策略9.2.2 磋商阶段策略1）报价策略（1）“喊价要高”的含义及作用。（2）“出价要低”的含义及作用。（3）报价策略的制定。2）还价策略（1）摸清价格虚实策略（2）穷追不舍策略（3）吹毛求疵策略（4）不开先例策略（5）最后通牒策略（6）得寸进尺策略9.2 商务谈判进程应对策略9.2.3 结束阶段策略1）期限策略2）优惠劝导策略3）行动策略4）主动提出签约细节策略5）采取一种表明结束的行动策略9.3 商务谈判地位应对策略9.3.1 平等地位的谈判策略1）抛砖引玉策略2）避免争论策略

6、（1）冷静地倾听对方的意见。（2）婉转地提出不同意见。（3）分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会。3）声东击西策略9.3 商务谈判地位应对策略9.3.2 被动地位的谈判策略1）沉默策略2）忍耐策略3）多听少讲策略4）迂回策略9.3 商务谈判地位应对策略9.3.3 主动地位的谈判策略1）先苦后甜策略2）以战取胜策略9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略9.4.1 对付“强硬型”谈判作风的策略1）争取承诺策略2）软硬兼施策略3）以柔克刚策略4）制造竞争策略9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略9.4.2 对付“不合作型”谈判作风的策略1）感化策略2）改良策略3）制造僵局策略4）“搅和”策略5）“荆棘地

7、”策略6）出其不意策略9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略9.4.3 对付“阴谋型”谈判作风的策略1）反车轮战的策略2）对付滥用权威的策略3）对付“抬价”的策略4）对既成事实再谈判的策略5）假痴不癫策略6）“兵临城下”策略9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略1）谈判期限策略2）假设条件策略3）适度开放策略4）私下接触策略5）润滑策略6）缓冲策略9.5 商务谈判对方性格应对策略9.5.1 对待“感情型”谈判对手的策略1）以弱为强策略2）恭维策略3）在不失礼节的前提下保持进攻态度4）提出大量细节问题，并拖延讨论时间9.5 商务谈判对方性格应对策略9.5.2

8、对待“固执型”谈判对手的策略1）休会策略2）试探策略3）先例策略4）以守为攻策略9.5 商务谈判对方性格应对策略9.5.3 对待“虚荣型”谈判对手的策略1）以熟悉的事物展开话题2）间接传递信息3）顾全面子策略4）制约策略9.6 商务谈判中的风险及其规避9.6.1 风险的含义与特征风险的含义有两个方面：一方面，对多数人来说，风险就是某件事情出错的机率；另一方面，一个个人或组织花钱投资预期将来会得到一定的回报，但实际的回报有时高于预期，有时低于预期，这也是风险，我们把它叫做“双向风险”。在商务谈判中，风险具有不可预见性、突发性、可控性等主要特征。商务谈判风险是指在商务谈判中由于某些谈判环境因素、谈

9、判对手或者谈判内部因素的作用,使得谈判出错或失误,无法达到预期目标的可能。9.6 商务谈判中的风险及其规避9.6.2 宏观谈判风险1）市场风险2）技术风险3）社会风险9.6 商务谈判中的风险及其规避9.6.3 来自谈判对手的风险1）由于谈判对手采取非法谈判手段而产生的风险（1）监视（2）窃取（3）暴力（4）贿赂2）商务欺诈商务欺诈的种类有合同欺诈、金融欺诈、保险欺诈、广告欺诈、海运欺诈五类。9.6 商务谈判中的风险及其规避9.6.4 源自机构谈判者的风险1）谈判者素质缺陷风险（1）性格缺陷（2）心理缺陷（3）技术缺陷（4）语言缺陷2）谈判失误风险（1）法律的漏洞（2）惯例的疏忽商务谈判策略是一

10、个集合概念和混合概念，是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。它包括参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式两个方面。商务谈判策略的质的规定性包括其内容、目标、方式和要点等四大方面，具有综合性、艺术性、隐匿性、随机性、时效性、预谋性、针对性等特征。商务谈判策略具有引导、桥梁、调节、调整和稳舵、“筹码”和“资本”等多方面的作用。谈判研究人员概括和总结出了许许多多的商务谈判策略类型。其主要有：个人策略和小组策略；时间策略、权威策略和信息策略；姿态策略和情景策略；速决策略和稳健策略；进攻性策略和防御性策略；回避策略、换位策略

11、和竞争策略；喊价策略和还价策略；单一策略和综合策略；传统策略和现代策略等。在商务谈判不同的阶段，谈判人员总会选择一些略带明显的主导性的策略，制定不同的谈判策略。本章小结在商务谈判过程中，由于谈判人员在素质、经济实力、拥有的信息量、准备的情况等方面存在着许多差异，因此，总会存在被动、主动和平等地位的区别。谈判人员所处的地位不同，会选择不同的谈判策略来实现自己的谈判目的。在商务谈判中，谈判作风因人而异。就谈判人员个体或集体在谈判中所显现的态度和姿态看，主要有强硬型、不合作型、阴谋型和合作型等风格。对不同作风的对手，应该采取不同的策略。商务谈判人员的性格归纳起来，主要有感情型、固执型、虚荣型三种类型。对待不同性格类型的谈判人员，可以采取不同的谈判策略。商务谈判风险主要包括宏观谈判风险、来自谈判对手的风险和源自机构谈判者的风险。只有学会规避风险，才能实现谈判目的。本章小结 主要概念商务谈判策略（p.171）商务谈判战略（p.171）个人策略（p.175） 小组策略（p.176）姿态策略（p.176）情景策略（p.176）速决策略（