公司市场管理办法

1、前 言 本手册为xxxxxxxxx总部提供给各“xxxxxxxxx”培训中心，以指导各培训中心进行市场推广的指南。目前，我国中小学在校生有2亿多，在今后10年还有2亿多适龄儿童要陆续加入中小学。这是一个无限的增量市场，现在，教育消费成为儿童消费的主体，越来越多的家长把目光投向少儿英语培训市场。在那个巨大的市场中，只有真正拥有好的教材、好的教法、好的品牌运作模式，才可能更快抢占市场份额。xxxxxxxxx文化传播有限公司作为国内最知名的教育品牌治理公司之一，公司自成立之日起，就以成为“中国教育培训业界的先锋”作为企业的经营目标，通过困难卓绝的奋斗，公司目前已初具规模，并在业界崭露头角。2004年

2、经全球最大的教育出版机构之一xxx、教育（Pearson Education）出版集团授权，公司开始在全国范围内独家运作xxxxxxxxx项目。“xxxxxxxxx”是一套成熟的少儿英语教学体系，并配有完善的教材，由xxxxx公司世界权威少儿英文教学专家Mario Herrera 专为亚洲少儿精心打造的课程，充分结合少儿第二语言学习适应和少儿心理，集面授教学、多媒体互动教学、网上教学与一体，着重体现效果性、应用性、知识性和趣味性。2004年，“xxxxxx”一经推出即风靡韩国、日本、台湾等国家（地区），得到各国学校、教师、学生和家长的一致好评。xxxxxxxxx文化传播有限公司本着品质为先，客

3、户第一，服务至上的企业经营原则为致力于xxxxxxxxx培训的各中心提供最权威的教材支持、最先进的少儿英语教学治理支持、科学的师资培训支持及最强有力的市场推广支持。xxxxxxxxx文化传播有限公司打算在三年内进展300家以上xxxxxxxxx授权培训中心，由总部市场运营专家统一策划，投巨资在全国范围内大规模全方位进行推广，包括在全国性的媒体，如电视、报纸、网络、杂志等进行xxxxxx品牌宣传，可能三年之内将有50万儿童加入学习xxxxxxxxx行列，六年内学生人数将增至300万。xxxxx公司将引导所有授权培训机构形成统一的联盟共同挖掘中国少儿英语市场潜力，在全国范围掀起学xxxxxxxxx

4、的狂热浪潮。xxxxxxxxx将利用自身的教材、教学优势，凭借xxxxxxxxx文化传播有限公司及几百家xxxxxxxxx培训中心共同联盟推广，让xxxxxxxxx引领中国少儿英语培训市场! xxx xxxxxxxxx文化传播有限公司董事长 xxxxxxxxx（中国）项目执行总监 目 录 品牌治理篇第一章：“xxxxxxxxx”品牌治理 第一节、品牌概况历史悠久、驰名中外、独具特色、与众不同 6 第二节、质量服务竞争力的两大基础 7 第三节、品牌忠诚“xxxxxxxxx”竞争力的体现 9 第四节、品牌提升“xxxxxxxxx”的魅力所在 11 第五节、品牌延伸扩大办学规模的有效途径 13 市场

5、运作篇第二章：培训中心开展市场工作需注意的问题 第一节、市场推广须注意的问题 14 第二节、广告审批及备档 15 （一）、审批原则 15 （二）、审批治理细则 15 （三）、审批时限 16 （四）、培训中心广告审核及备档表 17 第三节、广告检查制度 18 （一）、检查方式 18 （二）、检查内容 18 第三章：市场宣传标准 第一节、宣传单样式 19 第二节、报纸电视广告宣传内容参考 20 第四章：市场策划及市场招生 第一节 常用市场工具 24 （一）、 报纸广告 24 一、报纸广告的目的 24 二、报纸广告的表现形式 24 三、报纸广告的适用性 26 （二）、 传单 27 一、传单发放目的

6、27 二、传单的表现形式 28 三、传单的适用性 30 （三）、 电台广播 一、电台广告的目的 30 二、电台广告的表现形式 30 三、电台广告的适用性 31 （四）、 免费讲座、公开课 一、免费讲座、公开课的目的 31 二、免费讲座、公开课的特点 32 三、讲座、公开课的举办时刻、频率及注意事项 32 四、讲座、公开课的的策划流程 32 五、讲座、公开课指导表 36 （五）、 大型招生活动 一、目的 37 二、大型招生活动的表现形式及适用性 37 三、大型招生活动的策划流程（以绘画大赛为例） （六）、 定点宣传 一、目的 39 二、定点宣传的形式 39 三、定点宣传的具体实施 39 （七）、

7、 网页设计及网络宣传 一、网页建设的目的 40 二、网页的表面形式 40 三、网站推广 40 （八）、 免费讲座、公开课 一、目的 41 二、表现形式 41 （九）、 电视广告 一、目的 42 二、电视广告的表现形式及适用性 42 第三节 、市场策划案例 （一）、 媒体炒作 43 一、第一轮炒作 46 二、第二轮炒作 48 （二）、户外宣传 50 （三）、 联合活动 51 （四）、 大型活动 51 第四节 、市场拓展工作模板 （一）、年度市场预算打算的制定 52 一、年度预算的制定 52 二、市场预算的内容 53 （二）、每月市场打算的制定 53 （三）、硬性广告的宣传 53 （四）、软文/公

8、关支持 54 人力资源篇第五章：市场招生队伍建设与治理 第一节、招生队伍的目标 54 第二节、招生队伍薪酬治理 54 第三节、招生队伍的建设 54 第四节、招生打算的制定与执行 57 （一）、招生预测 57 （二）、具体招生方案 57 （三）、招生信息和文件治理 58 （四）、电话咨询 58 （五）、咨询流程 59 （六）、招生技巧 60 （七）、要紧的沟通技巧与手法 64 品牌治理篇第一章： “xxxxxxxx少儿英语”品牌治理当今社会，人们的生活同名牌之间的联系越来越紧密，穿名牌，用名牌，学名牌早已成为一种时尚，实践也证明了名牌是企业参与市场竞争和保持持久旺盛生命力的有力法宝，教育行业更是

9、如此，只有好的品牌，才能“学入人心” ！但名牌不是评出来的，也不是检测出来的，它必须得到市场的认可，因此尽快把“xxxxxxxxx”教育培训培植成世界上最知名的品牌之一是我们环球亚太人奋斗的源泉和目标！第一节、品牌概况历史悠久、驰名中外，独具特色，与众不同 xxxxxxx成立于1724年，迄今具有280多年的历史。1755年出版世界上第一本英语辞典，迄今差不多在全球55个国家（地区）以17种语言出版英语教育教学资源，是全球最闻名的英语教育出版机构之一、也是全球最大的教育出版机构之一培生教育出版集团所拥有的最闻名品牌之一。xxxxx自上世纪70年代开始阻碍中国人的英语学习，在国内出版了核心英语、

10、跟我学、新概念英语Side by Side、走遍美国、灵通少儿英语等经典英语教材、读物和朗文系列英语辞典，畅销中国大江南北，阻碍了几代中国人的英语学习，尤其是核心英语、跟我学、走遍美国、新概念英语和朗文当代英语辞典在国内英语学习与教育领域具有里程碑意义。“xxxxxxxxx”是一套成熟的少儿英语教学体系，由xxxxxxx公司世界权威少儿英文教学专家Mario Herrera为亚洲少儿精心打造的课程，充分结合少儿第二语言学习适应和少儿心理学，及面授课程、多媒体互动教学、网上教学于一体，着重体现效果性、应用性、知识性和趣味性。“xxxxxxxxx”2004年一经推出即风靡日本、韩国、台湾、香港等亚

11、洲国家和地区，得到各国学校、教师、学生和英语学习爱好者的一致好评。第二节、质量和服务竞争力的两大基础xxxxxxxxx文化传播有限公司是目前国内唯一一家引入“xxxxxxxxx”品牌的教育品牌治理公司，是“xxxxxxxxx”项目中国总部、中国运营中心，我们在质量治理中认同如此一个观点，成功的企业永久没有兴奋人心的情况发生，杜绝运动似地搞企业治理，而要把所有的目标分解到每个人身上，每个人的目标每个月每天都有新的提高，这就能够使整个工作有条不紊地不断增长。我们的每一个职员都在办公桌上贴一张A4的纸，上面记载着“今天我们做了什么”，每个月的工资跟这张A4纸直接挂钩。这张纸把整个的工作、整个流程，大

12、目标分解到每个人身上。这确实是被我们成为“二维打算表”，它的横坐标是情况的紧急程度，纵坐标是情况的重要程度，我们能够每天填写也能够依照我们自己的情况每个月填写，然而每件情况差不多上动态的。可能相互转化。如下图：工作重要度工作重要度工作紧急度工作紧急度“xxxxxxxxx”教育产品正在畅销，但我们并没有盲目扩大合作伙伴的数量，而是在保证质量的前提下不断扩大公司规模。市场对“xxxxxxxxx”教育产品的需求量专门大，但我们宁可牺牲利润，也要保证质量。我们现在操纵数量，并不是由于职工的素养问题，而是采取市场细分化原则，我们每年进展合作伙伴的数量拟为100家，那个总数并不小，但平均到每个具体省市、地

13、区最多也就一家，因此“xxxxxxxxx”教育产品势必形成供不应求的局面。 产品质量和售后服务构成了“xxxxxxxxx”教育产品品牌市场竞争力的两大基础。随着英语教育培训市场竞争的激烈化，国内各家英语教育培训构才开始注重教育产品质量，而现在我们环球亚太则在重视质量的同时把眼光也放在了服务上。这是因为：在教育产品供不应求的情况下，名牌的要紧内涵确实是质量，当供求关系发生了，合作伙伴的数量增多了，服务就成了一个特不重要的因素。在教育产品服务上，我们不仅仅强调售前，售中服务，更强调售后服务，一般教育企业往往强调的仅仅是增加合作伙伴的数量，即售前服务，但我们环球亚太认为服务不仅仅是为了增加合作伙伴的

14、数量，更是需要了解合作伙伴的意见、需求，以便我们的合作伙伴将“xxxxxxxxx”教育产品的深度再开发。 公司以“急合作伙伴之所急、想合作伙伴之所想！”为服务理念，将“xxxxxxxxx”售前、售中、售后服务统一整改为客户服务中心，为各合作伙伴提供如下八大支持：品牌支持xxxxxx成立于1724年，至今已有281年的历史，是世界上历史最悠久的教育品牌，拥有世界上最雄厚的教育资源。朗文对中国英语学习者的巨大阻碍能够让学生家长在第一时刻对培训中心产生信任，我们授权我们的合作伙伴能同意的范围内使用我们的品牌，同时在我们合作达成的原则的基础上深度开发我们品牌的价值。广告支持xxxxxxxxx总部将负责

15、定期在全国性一线电视、平面及网络媒体做品牌推广工作。同时，xxxxxxxxx总部将协助各合作伙伴对其培训中心做好当地的品牌宣传工作，我们将从总部下派到各个区域的区域运营主管，为我们合作伙伴进行统一的、标准的市场推广指导，同时在本区域内建立健全品牌的宣传体系。运营支持成为xxxxxxxxx培训中心之后，xxxxxxxxx总部将结合各合作伙伴实际情况，提供一整套运营打算，关心培训中心开展业务，值此我们也会有客户服务专员下派到我们合作伙伴的区域内进行现场和实地的服务指导和培训。教师培训支持在合作期间，xxxxxxxxx总部为各培训中心提供授课师资队伍的统一培训工作，关心各培训中心建立自己的教学队伍；

16、教师培训将集中在xxxxxxxxx总部指定的地点进行，对教师免费培训。教师培训合格将颁发xxxxxxxxx教师资格认证证书。定期对我们合作伙伴的教师进行考核，定期提升他们的业务水平，我们还定期向我们合作伙伴的教师传送我们最新的教研成果。治理人员培训支持合作期间内，xxxxxxxxx总部将对培训中心治理人员进行市场开拓、经营治理、业务流程等多方面现代型企业治理知识的系统培训，尤其是对我们的校长，我们会为他们提供一个特不系统的运营培训。开业支持xxxxxxxxx总部将指导各培训中心做好开业前的各项筹备工作。xxxxxxxxx总部将免费指导培训中心进行教室设计、广告宣传、开业仪式的策划等。我们的相关

17、人员会到现场支持。战略支持xxxxxxxxx总部将定期举办合作伙伴高层会议，明确“xxxxxxxxx”培训体系的市场战略，分析竞争对手情况并制定竞争对策及项目整体进展打算。VI系统支持xxxxxxxxx总部将提供包括市场宣传资料、房屋装修、教室陈设、办公用品等在内的一整套VI系统设计。“急合作伙伴之所急、想合作伙伴之所想”，xxxxxxxxx总部依照这一理念进一步形成做永久的伙伴，交一生的朋友的全方位承诺，使xxxxxxxxx品牌与合作伙伴之间形成一种亲情般的关系。我们在服务上对自己要求，一是不断向合作伙伴提供我们已承诺的服务、支持；二是让合作伙伴在加盟xxxxxxxxx总部后毫无怨言。目前我

18、们已设立了xxxxxxx客户服务热线、“xxxxxxxx”客户投诉热线，我们在xxxxxxxxx总部与合作伙伴之间架起了一座座心桥。我们的真诚服务得到了合作伙伴的赞誉，提高了xxxxxxxxx品牌的美誉度。这是我们品牌的无形财宝，也是xxxxxxxxx全体职员的动力源泉。第三节、品牌忠诚“xxxxxxxxx”品牌竞争力 学员及家长对“xxxxxxxxx”的品牌忠诚是至关重要的。它既是各合作伙伴实现利润的来源，也是xxxxxxxxx总部衡量品牌价值的重要指标。 学员及家长对“xxxxxxxxx”品牌的忠诚，要紧表现在他们对“xxxxxxxxx”教育产品中意甚至特不中意。有些学员为自己系统地学习过

19、“xxxxxxxxx”教育产品感到自豪和骄傲，有的学员甚至把学习使用“xxxxxxxxx”教育产品看作是自己身份、地位、品牌的象征，有些家长他们不仅让自己的小孩学习“xxxxxxxxx”产品，还主动向他人介绍，推举！近段时刻来，各地合作伙伴的培训中心采取了总部建议的各种促销手段，开展轰轰烈烈的招生推广活动，就以大连合作伙伴为例，订座电话一个接一个，公开课现场由于参会家长的人数太多，竟出现了争坐抢坐的局面，这充分证明了学员及家长对“xxxxxxxxx”品牌的忠诚。 我们重视学员及家长的忠诚。我们把学员及家长对“xxxxxxxxx”品牌的忠诚看作自己的市场资源，有了那个资源，我们的市场份额就会不断

20、扩大，各合作伙伴的利润就会源源不断增加；有了那个资源，我们就有了老用户的口碑和示范，这更有助于我们吸引新用户。 我们认为：要建立学员及家长对“xxxxxxxxx”品牌的忠诚度，培训中心首先要对学员和家长忠诚，学员及家长对“xxxxxxxxx”品牌的忠诚来源于我们的理念，即把学员及家长看作是上帝。为了保持、培养学员及家长对“xxxxxxxxx”品牌的忠诚，“xxxxxxxxx”总部做了大量工作，如在教育产品服务开发上面，我们依照学员需求进行市场细分，不断开发出新产品，不断提供新服务，如我们开发的网上学习卡，给学员提供了网上实时学习、交流的空间；我们开发的卡通游戏版计算机学习课件，丰富的互动式游戏

21、学习课件是对课堂教学的巩固和有力的补充，充分地激发了学生的学习兴趣，等等。 为了回报家长及学员对“xxxxxxxxx”的厚爱，“xxxxxxxxx”总部正在策划进行首届“xxxxxxxxx”全国英语大赛、假期英语训练营等大型活动，这些大型活动将给“xxxxxxxxx”的学员提供一个更大的自我展示舞台，充分显现学员的个人学习风采及我们“xxxxxxxxx”的教学成果！为我们的合作伙伴搭建了一个更加宽大的平台。第四节、品牌提升“xxxxxxxxx”的魅力所在 当前，xxxx差不多是一个具有丰厚内涵的国际品牌，在国内外市场上均享有较高知名度。“xxxxxxxxx”教育品牌在日本、韩国、台湾、香港等亚

22、洲国家和地区，已得到各国学校、教师、学生和英语学习爱好者的一致好评。几尽家喻户晓，人人皆知！在国内市场上，通过我们xxxxxxx公司全体职员的不懈努力，“xxxxxxxxx”品牌的知名度也日益提高，学入人心！。广告是创名牌的一个特不必要的手段，但不等于广告投入越大就一定是名牌。我们认为企业在用户心目中的形象可分为三种：知名度，信誉度，美誉度。知名度用钞票在短时刻内即获得，然而不能持久；信誉度是按国家有关规定的要求去做了即可获得；美誉度最难，必须超出用户的期望值。CI、VI形象策划在外界给我们“xxxxxxxxx”树立了一个统一的形象，对提高“xxxxxxxxx”在国内的知名度，提升“xxxxx

23、xxxx”的品牌形象起到专门大的作用，像我们给各培训中心提供的VI标准等整体形象的策划，从室内外的装修设计到门口的灯箱设计，家长和学员评价都专门不错，特不是我们设计的十二个书包精灵，甚得家长及小孩的欢心，而且一定要求把这几个书包精灵贴上，在家长及小孩们看来这才是识不“xxxxxxxxx”产品的一种标志。注：书包精灵样图如下：图图图图图图但我们认为最重要的依旧它的内涵，确实是我们的每一个职员，每一个与外界打交道的人员，提供的每一项支持，每一项服务，都必需让用户感到实实在在的，就像我们的主打广告词讲的一样：“xxxxxxxxx”让中国小孩与英语国家的同龄人站在同一起跑线上！这要比设计和策划VI形象

24、要难得多,更需要我们各地的培训中心实实在在的做些情况，只有我们的学员、家长实实在在的体会到了“xxxxxxxxx”的品牌价值之所在，美誉度才能逐步形成。“xxxxxxxxx”名牌战略的成功不仅在于它注重提高产品的内在质量，更在于它注重提高产品的“知觉”质量，即把“xxxxxxxxx”教育产品的高质量信息通过各种途径传递给学员及家长，变成学员和家长的品牌形象。我们首先从产品的品牌、教学服务、国际英语认证等方面宣传“xxxxxxxxx”产品质量高的依据，如学员参加AQAJWT（捷思）国际英语认证体系，这就提高了宣传的可信性，使学员和家长更容易同意对“xxxxxxxxx”的宣传，学员每得到一种认证，

25、我们都告诉学员，因为他能拿到这种认证，即受到了全球诸如英国、美国、比利时、新加坡等40多个国家的认可！，这对一起学习的其它学员、同龄的学员确信是一种鼓舞和支持。此外，我们还向学员及家长提供一些有意义的承诺，如考试只是者全免费或部分免费在学、全天候24小时总部网上答疑服务等。 在今后的进展中，“xxxxxxxxx”的品牌形象还需通过不断的进展、完善，并始终保持它的连贯性与一致性，即使在品牌的延伸进展中也应体现出如此的特点。第五节、品牌延伸扩大办学规模的有效途径品牌延伸将成为“xxxxxxxxx”中国运营中心（xxxxxxxxx文传播有限公司）获得更大进展，获得更大利润而采取的手段，由于“xxxx

26、”品牌、“xxxxxxxxx”品牌的高知名度、良好的品牌形象，环球亚太将通过品牌延伸进入新领域，从而扩大企业规模，使企业获得更大利润。首先光有名牌没有规模，市场份额就扩大不了，光有规模没有名牌，那么规模也维持不了多久。我们从“xxxxxxxxx”起家，先借“xxxxxxxxx”形成名牌，它在市场上是供不应求的。名牌竞争力为公司规模的扩大提供了有力的保障。日前，我们只有一个品牌，即“xxxxxxxxx”，以后的三到五年里，通过用心致志的做一种教育产品，积存起一套高素养的职工队伍，一套科学的治理模式，就能够轻易的进入相关系数比较近的领域，从而实现多元化扩张, 环球亚太品牌延伸要紧遵循三个原则：一是

27、品牌延伸要以一定的品牌优势为基础，二是延伸产品与原产品在技术，销售，产品类不上具有较大的相关性，第三，延伸产品必须具有较好的市场前景，进展到一定规模后，能在同类产品中位居前三名。xxxxxxxxx文化传播有限公司亚太是目前国内唯一的一家教育品牌治理公司，公司的最终进展方向，确实是对教育消费者的需求进行不断的市场细分，“敢于创新，精益求精，真诚，负责，高品位”等逐步形成并树立多个教育品牌！在学员及家长心目中树立“王者之风”！市场运作篇第二章：培训中心开展市场工作需注意的问题第一节、市场推广须遵守的规定1. xxxxxxxxx文化传播有限公司（xxxxxxx Co., Ltd）中英语及图形标识一般

28、情况下不可使用，如需使用，须提交相关申请经xxxxxxxxx文化传播有限公司批准方可使用；2. 有关“xxxxxx”的宣传文字中一律不可使用其英语（xxxxxx，中文“xxxx”两字可在宣传文字稿上体现，不可在教学及办公场所装修中使用，假如使用标识，必须与“xxxxxxxxx”文字及图形标识同时使用方可，且朗文标志的下方必须有“xxxxxx”字样，具体格式详见VI中相关规定；3.“xxxxxxxxx”文字及图形标识可在教学及办公场所装修和宣传文稿中使用，但必须全称使用，不得添字、漏字，字体为华文新魏，其中 “xxxxxx”字体要比其中文字字体小一号。4. 不同意各培训中心使用以上文字和标识注册

29、培训机构的规定，例：不同意使用“xxxxxxxxx”名称在当地注册“xxxxxxxxx培训中心”，不同意在各种法律规章条款等涉及的内容合同上使用上述标识。在授权期限内，未通过总部许可，不得擅自使用“xxxxxxxxx”形象进行宣传与市场活动。对总部及“xxxxxxxxx”形象造成负面阻碍的，将依照合同追究培训中心的违约责任。能够使用由总部提供的带有“xxxxxxxxx文化传播有限公司（xxxxxxPromulgate Co., Ltd）”文字及图形标识和“朗文（Longman）”文字及图形标识的资料；为了便于对项目合作区域内的广告及宣传活动的统一治理，及时为培训机构提供更好的推广建议与支持，各

30、培训中心须于装修开工及广告投放前15日将广告及市场推广活动申请表申请表及推广方案上交总部。关于“xxxxxxxxx”的内容，要单独宣传，不可与其它培训课程同时宣传。培训中心的所有平面、电视广告内容及市场活动、宣传单的宣传内容以总部公布的品牌信息为主体，一般情况下不可变更，如有添加或删减内容须提早上报总部审核，10.培训机构一旦出现违反标识使用标准的情况，总部有权要求限期整改，逾期未改将依据合同相关规定进行相应处理。11.以上标识以总部发出的最终稿为准，如有变更，将另行通知，相关解释权归xxxxxxxxx文化传播有限公司所有。第二节、广告审批及备档“xxxxxxxxx”总部对项目合作渠道内的广告

31、及宣传活动进行统一治理，为了给各培训中心提供更好的推广建议与支持，务必请各培训中心将拟定的广告设计稿、广告创意稿及制作后的广告样品在规定时刻内上报总部审批、备档。(一) 审批原则查验各类广告证明文件的真实性、合法性、有效性，对证明文件不全的，提出补充收取证明文件；审核广告内容的真实性、合法性；检查广告形式是否符合相关规定； 审查广告整体效果，确认其可不能引起客户的误解； 检查广告是否符合社会主义精神文明建设的要求；给出审批结果并提出书面的修改意见。(二) 审批治理细则 1. 适用对象中国大陆地区的“xxxxxxxxx项目”培训中心2. 标识使用范围中英文及图形标识的使用，包括xxxxxxxxx

32、文化传播有限公司（xxxxxx Promulgate Co., Ltd）、xxxxx、“xxxxxxxxx”。(三) 审批时限1. 培训中心的所有平面广告、电视内容及市场活动的宣传内容以总部公布的品牌信息为主体，如有添加或删减内容须提早15天上报总部审核，未有添加或删减内容的内容初稿请提早5天上交总部审核、备档。2. 总部提供的宣传单，培训中心不得对文字修改，但可添加相关图片，如添加或删减内容须提早15天上报总部，未有添加或删减内容的内容初稿请提早5天上交总部审核、备档。(四)培训中心广告审核及备档表 培训中心名称所在地区加盟时刻负责人培训机构地址电 话传真E-mail市场推广宣传资料内容概述

33、部门审核意见 负责人： 部门经理签字： 日期：备 注 年 月 日 编号（总部填写）： 讲明：请详细填写上述内容，于推广活动前10日将申请表及推广方案以传真或邮件的形式发送到总部并电话确认，总部会在收到信息后的2个工作日内将回执向申请单位发出。第三节、广告检查制度“xxxxxxxxx”总部对项目合作渠道内的广告及宣传活动进行统一治理，为各培训中心提供更好的推广建议与支持，总部将不定期地派人抽查，检查各培训中心的广告内容。（一）检查方式：1. 定期走访总部将定期派市场专员或客服专员到各培训机构就有关宣传内容进行审查。2. 电话抽查总部将定期以客户身份与各培训机构取得联系，检查培训机构人职员作的规范

34、性、专业性。（二）检查内容1. 宣传内容的规范性VI设计是否符合总部提供的总体标准。广告内容是否符合总部所制定的广告样本。广告宣传样本是否通过总部审批。广告宣传方面不符合实际的宣传。2. 培训中心工作人员的职业素养工作人员对“xxxxxxxxx”的了解、撑握程度。接待来访学员，接听咨询电话，提供咨询的方式是否正确。是否了解xxxxxxxxx教学的整体概况，是否能解答家长（学生）的疑难问题。是否定期向内部传达来自学生或学生家长的反馈，并整理存档。第三章 市场宣传标准 第一节、 宣传单样式1. 宣传单1正面图图图 2. 宣传单1反面图 注：各培训中心可添加相关图片、联系方式等，但需提早递交总部审核

35、、备档。 第二节、报纸电视广告宣传内容样本主打广告语：“xxxxxxxxx”让中国小孩与英语国家的同龄人站在同一起跑线上！品牌整体介绍：“xxxxxxxxx”是由拥有280多年历史的世界英语教育最知名的品牌之一xxxxx公司的世界权威少儿英语教学专家Mario Herrera精心打造的课程，充分结合亚洲地区少儿英语学习适应和心理特点，集面授课教学、多媒体互动教学、网络教学于一身，着重体现教学的效果性、应用性、知识性和趣味性。教学特点：品牌性： “xxxxxxxxx”系列教材由具有280多年历史的世界英语教育世界最知品牌之一xxxxxx公司世界权威少儿英语教育专家打造。效果性：“xxxxxxxx

36、x”紧扣教育部中小学英语课程标准要求，通过学习，学员的成绩能够得到迅速的提高；“xxxxxxxxx”拥有由多位教育部中小学课程标准组核心成员组成的强大专家顾问团队，紧跟中小学英语课程标准最新动向。应用性：“xxxxxxxxx”通过构建纯正的英语环境让学员以母语的学习适应来学习英语，英语听、讲、读、写技能全面提高。在完成七个级不的学习后，学员英语能够达到英语母语国家初中生水平。知识性：“xxxxxxxxx”教材是一套汇合文化、艺术、体育、科技、天文、地理等全方位知识的 “英语小百科全书”，让学员在学习英语语言的同时掌握多学科知识。趣味性：“xxxxxxxxx”让小孩在唱歌、跳舞、歌谣、表演和手工

37、制作中“润物细无声”的掌握英语,完全在享受英语的乐趣中学习英语知识，掌握英语使用技能。四大教学特色：教材互动型内容设计，全方位 “英语小百科全书”“xxxxxxxxx”教材内容丰富、生动，教学内容通过歌曲、歌谣、表演、手工制作的形式体现，内容汇合文化、艺术、体育、科技、天文、地理等全方位知识，让学员在学习英语的同时掌握多学科知识。教法Re-teaching、LIKE、LAD、3S四大教学法结合，最佳质量教学Re-teaching教学法：“xxxxxxxxx”在教学的（每一个单元中）以Re-teaching方式不断地将知识点渗透给学员，通过各种活动将知识巩固、加深、运用；级不与级不之间，也以Re

38、-teaching的方式将同一个主题不断地扩大、延深，整个教材体系呈螺旋上升趋势。LIKE教学法：L-Language语言、I-Information信息、K-Knowledge知识、E-English英语，在“xxxxxxxxx”教学过程中，本着传授语言，传播知识，传递信息，传承英语文化的原则，使学员通过一门课程的学习，获得各方面的知识，全方位提高综合能力，一举多得，体现了教材“小百科全书”的特色。LAD教学法：Learning & Doing学与用相结合，使学员摆脱了被动学习的窘境，成为学习的主动参与者。同时依照少儿好动、好奇的天性，提供充足的动手机会，激发学习英语的热情与兴趣，让学员将所

39、学的内容与实际相结合。3S教学法：Skill 技能、Strategy策略和Style风格。通过丰富多彩的活动培养学员的考虑技能和学习策略，通过各种课堂表演充分发挥学员的想象力，调动学习的积极性，展示学习成果。“xxxxxxxxx”教学整合了各种不同类型的教学活动，以适应学员不同学习风格的要求。教师纯正母语环境，中外籍教师联合授课全英语教学环境使学员感受到真正的母语习得适应；中籍教师注重传授知识和英语学习经验，外籍教师注重为学员制造英语母语的学习环境，中外籍教师全部由“xxxxxxxxx”总部统一培训，持有统一的“xxxxxxxxx”教师资格证。中籍教师全部有23年知名品牌少儿英语教学经验，外籍

40、教师全部有在中国进行少儿英语教学1年以上经验。教学环境迷你班型，互动式教学空间1520人迷你型班级，不但使教师能够充分的照顾到每一名学员，还能够形成学员间最佳的互动和沟通氛围；互动型教室设计，打破了传统的教室格局，使学员与教师形成最佳的互动空间。 360教学服务互动媒体课程：与面授课程同步的场景式DVD教学片和卡通游戏版计算机学习课件有力的补充和巩固课堂学习内容，让少儿的学习兴趣更加强烈。网上学习：学员和家长能够利用“xxxxxxxxx”赠送的网上学习卡随时与“xxxxxxxxx”教师在线沟通，及时解答不明白问题。AQA国际认证：学员完成每一级不的学习后可参加全球最大国际认证机构之一的AQA“

41、JET SET(捷思)”考试，在得到公正客观评测的同时获得全球承认的国际证书。家长全程跟踪陪读：“xxxxxxxxx”培训中心的监控系统让家长与小孩同步学习，及时了解小孩的课堂表现，监督教师的授课情况。个人学习打算：“xxxxxxxxx”针对学员的个性及特长，因材施教，制定一对一的教学方案，达到学习效果的最优化。电话辅导：“xxxxxxxxx”教师每月与学员及家长进行电话联络，对学员进行个性化的辅导，关心家长解决辅导小孩英语学习中遇到的困惑。升级测试：学员在完成“xxxxxxxxx”每个级不的学习后，将会同意听、讲、读、写全方位的配套升级测试，达到统一升级标准后进入下一级不的学习。等级证书：学

42、员在每完成一个级不的学习，通过“xxxxxxxxx”升级测试后，将会得到由“xxxxxxxxx”统一颁发的等级证书。假期英语训练营：“xxxxxxxxx”每年组织的全国和地点性假期英语训练营在进一步促进学员的英语学习的同时，培养小孩的团队合作意识和独立性。全国英语大赛： “xxxxxxxxx”每年组织的全国性英语大赛给小学员提供了更大的自我展示舞台，充分显现个人风采和学习成果。家长俱乐部：家长是小孩的第一任老师，“xxxxxxxxx”定期为家长提供少儿教育学及心理学方面的培训和资料，同时又为家长们提供了一个交流培养小孩经验的平台。（注：以上内容如用于电视广告、报纸广告、宣传资料等市场推广宣传资

43、料上，请遵守相应的法律法规。）第四章 市场策划及市场招生第一节、常用市场工具：（一）、报纸广告一、广告目的加强“xxxxxxx”产品品牌的宣传，加强对培训中心的宣传，树立长期品牌形象传递培训中心的优惠信息提高学校或教学体系的知名度，制造阻碍，猎取反馈，提供咨询通过广告宣传，能在一段时刻后从中获得回报二、表现方式软文炒作硬性广告软硬结合 三、具体形式软文炒作 报刊、杂志的软文广告以其成本低、效果好的优势，而深受宽敞广告主青睐，报刊、杂志也因此成为广告立体轰炸的地面主战场。培训中心能够依照自己的市场推广策略，遍地开花的公布自己的软文广告，对促进促销活动及提高品牌知名度能起到至关重要的作用。“广告易

44、做，软文难写”的感慨已不止一次在我们耳边响起，软文广告通常是由培训中心的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写，因为广告软文不是文学创作，它更多地关注、把握消费者的理解方式后再进行撰写，因此要求要有特不高的写作技巧。结合“xxxxxx少儿英语”总部成功的广告软文案例，来谈一谈撰写广告软文的一些方法、策略及注意事项，供培训中心参考。只是，我们建议最好由广告公司的文案人员来写。A、 软文广告撰写者的差不多要求 软文广告撰写者必须要有特不扎实的文字功底，具有非凡的驾驭文字的能力，特不综合的文化修养和丰富的想象力；同时，还要吃透所服务的品牌的企业文化、企业的核心竞争力和产品卖点诉求、市场背景等。如

45、我们是做“xxxxxx 少儿英语”教育产品的，我们必须了解、挖掘“朗文”的文化、“xxxxxx 少儿英语”教育产品的最突出优势所在、我们的学员通过该课程的系统学习后所取得的成绩及认证等。只有掌握了与行业相关联的知识，再从这一堆知识中挤出水分,变成智慧融入我们的企业文化中去,才能在主题明确的软文撰写中广征博引、触类旁通、文思泉涌、一挥而就。 B、 撰写软文广告三步曲1、 了解客户对软文广告的同意过程，明确推广概念主题：只有主题明确， 才能有的放矢，达到预期的广告效应。2、 必须要有新颖、富有创意的标题与产品销售推广文案。一个能吸引人的标题需要花时刻去好好琢磨，假如是一下子找不到有穿透力的标题，在

46、主题明确的情况下，也能够边写正文边考虑标题，或正文全部写完后再冠上中意的标题。总而言之是必须多花时刻考虑标题。 3、 选择与文案相匹配的表现形式。要考虑用最好的形式去表现软文主题，最好有平面视觉传达效果的支持。C、软文广告标题必须要有强烈的冲击力和穿透力，是你撰写该篇软文所有创意的高度凝练的概括。 特不强调软文广告标题的重要性，因为只有你的标题被消费者认可后，才能吸引消费者日趋挑剔、高贵的目光，让消费者同意你的广告内容才成为可能。因此，必须要精心设计你的标题。 现在专门多报刊、杂志软文广告都按字数收费，要在有限的篇幅里面，把一个问题讲到点子上，必须要惜墨如金，把笔墨集中、尖锐地体现在一个主题上

47、；因此撰写软文广告必须要有特不强的针对性，特不强调要有一个明确的主题。如石家庄培训中心策划进行首次招生讲座时，在宣传标题的拟定上，运用了“xxxxx少儿英语一场少儿英语的革命！”，天津捷登培训中心在市场招生中，运用了“xxxxxxxxx让您的小孩捷足先登”等标题。硬性广告硬性广告，即是指在欲投放的媒体上，指定的版面位置上直接做招生广告，宣传开课、开班、讲座等活动信息。这种招生方式，费用较高，但主题突出，像省会都市、直辖市等地的培训中心，在招生办学期间，这种广告是最常用的一种、也是最见效的一种招生方式。 软硬兼施这种方法要紧是软广告和硬广告结合在同一个版面投放的方式，那个投放方式，往往软文广告占

48、专门大的版面，通常以整版和半版投放，尽量照顾读者对广告信息充斥生活每一个角落的厌烦情绪，软广告占了绝大部 分的版面，而且不露声色，看不到任何广告的痕迹，通篇不谈任何产品和品牌，只是让你猜谜一样地提出、分析客户关注的问题，仅仅在同一版面的某个角落以揭露谜底的形式推出硬广告，介绍产品的品牌、产品的适用群体等，与大篇幅的软文遥相呼应。下面附上大连培训中心的一则软硬兼施的广告样例供各培训中心参考。图报纸图报纸四、报纸广告的适用性目前我们的“xxxxxx 少儿英语”培训中心由于所在地区分布较广，有省会都市、地级市、县级市、县城等合计四十余家。针对地级市、县级市、县城等培训中心，由于当地没有知名且发行量大

49、的平面煤体，主流平面媒体也是由省一级的报社来发行，因此在平面媒体上投放招生广告显得产出比不是专门高，因此建议不投放或小量投放。但直辖市、省会都市由于人口较多、流淌性较大，为了达到较明显的宣传效果,平面媒体的广告投放就成了必不可少的选择，其中，建议以“软硬兼施”的形式来投放广告效果则较明显，只是，需切记的一点，平面媒体广告投放的最终目的确实是制造咨询量，要想留住学生报名，还需各培训中心采取一些切实可行的方案。（二）、传单一、传单发放目的加强“xxxxxx少儿英语”产品内容的详细宣传，如对培训中心开课信息、活动信息、优惠信息等宣传，吸引招生。传递培训中心的众多有利于招生方面的信息。为培训中心制造咨

50、询量，制造阻碍，猎取反馈，提供当面咨询。通过传单发放宣传，能在一段时刻后从中获得回报。二、传单的表现形式 传单发放能够讲是一种最简单、费用最低的招生宣传方式，几乎每家刚起步的培训机构都有过传单发放经历，尤其是像县级市、县城里的培训中心，由于所在地区的平面媒体有限，不可能也不经济地去做大幅平面广告，因此发放传单也就成了专门重要的一种招生方式。传单的内容及版面设计不像平面媒体那样有专门大的限制，培训中心能够在传单设计上“尽情发挥”。具体形式： 传单的具体设计形式应当依照活动内容来定，常有介绍“xxxxxx品牌信息”的传单，活动及促销信息传单，赠送精美小礼品的传单等。不同的传单设计，发放的周期也不同

51、，如介绍品牌信息的传单，适合在3月、9月份发放（新生入学后则不在发放），频率操纵在每周一次为佳。活动及促销信息传单则依照活动的组织频率来定，一般每一到两个月组织一次活动，每次活动前的二周内进行传单发放，地点应相对集中在小学附近。传单的设计如下，培训中心只需在上面填加一些联系电话、教学场景图片信息等即可使用。图图三、传单放发的适用性传单发放适用于所有的“xxxxxx 少儿英语”培训中心，只是针对不同的培训中心及其所处时期不同，侧重点不同而已。在培训中心刚起步时，进行大量的派单活动，能够制造较理想的咨询量；但在培训中心进展到一定时期后，即在当地有了一定的品牌知名度、有了良好的教学口碑及阻碍力后，大

52、量的派单活动则有损培训中心的整体形象，适量的派单活动为宜，因为现在的招生中，口碑已占有专门大的决定因素。还有，地级市以下的培训中心相关于省会都市、直辖市来讲，派单活动则是一种相对长期的市场行为。（三）、电台广播一、电台广播的目的加强“xxxxxxx少儿英语”产品内容的详细宣传，如对培训中心开课信息、活动信息、优惠信息等宣传，吸引招生。传递培训中心的众多有利于招生方面的信息。为培训中心制造咨询量，制造阻碍，猎取反馈，提供当面咨询。二、电台广播的表现形式广播媒体有专门多的优势，比如传播速度最快、普及率最高、辐射范围最广、价格最为廉价、收听最为方便等；还有能够边工作边收听、随时随地收听、大学校园里收

53、听率高等特点。然而，电台广播不像平面媒体、传单那样，可用好的广告词、好的版面设计等来刺激眼球、刺激视觉，进而吸引读者咨询。电台广告要紧是靠好的广告句来刺激听者的“耳朵”，通过富有新意的、精心设计的广告句、对话等与听者在短短的几十秒内引起共鸣； 三、电台广播的适用性培训中心如有一定的资源，可在当地的一些较热门的电台广播中投放一些“xxxxxxxxx”教育产品的品牌广告、招生广告等。在我们的合作伙伴培训中心中，大连培训中心就在当地的“帮你赚钞票”那个电台栏目中投放“xxxxxxxxx”产品的招生广告，投放时刻段为早上上班、中午下班、晚上下班三个时刻段，每段为30秒，实际效果较理想，值得借签。只是，

54、电台广播也有他的缺点，即电视的出现让越来越多的收音机闲置起来，投放在广播电台广告额的绝对值也少得悲伤（四）、免费讲座、公开课一、目的加强“xxxxxxx 少儿英语”产品内容的详细宣传，如对培训中心开课信息、活动信息、优惠信息等宣传，吸引招生。传递培训中心的众多有利于招生方面的信息。为培训中心制造咨询量，制造阻碍，猎取反馈，提供当面咨询。刺激有英语学习需求的消费群体。增加“xxxxxxx少儿英语”项目及培训中心的社会阻碍,突出品牌形象。二、免费讲座、公开课的特点 针对性强的讲座、公开课是指为了激发前来咨询或试听的有意参加“xxxxxxxxx”学习的学员的兴趣，而有针对性设计的核心教学体系的讲解。

55、这是一种能够扩大对“xxxxxxxxx”认知度的强有力手段，它可有效阻碍学生、家长和团体。所有的培训中心都应当定期进行这种活动。且举办的讲座（公开课）越多，收到的投资回报也越多。通常在举办过第一次讲座（公开课）后，再举办就相当简单了。三、讲座、公开课的举办时刻、频率及注意事项建议培训中心每周组织一次免费讲痤、公开课，时刻最好选择在周六或周日，理想的活动时刻应持续在45分钟左右。在活动的举办前几天，告知所有电话咨询的人，本周培训中心免费讲座的主题、公开课的示讲内容并安排最好的咨询师（课程顾问）解决客户的需求，如此作的好处是：选择最优秀的咨询员（课程顾问），达到省时、省力、并获得群体效益。四、讲痤

56、、公开课策划流程：开始打算留出时刻认真考虑并进行打算。留有7天到14天的时刻来打算活动（依复杂程度而定）。参加者包括学员家长、当地培训中心成员和其他合适的个人，会议的流程在于：确定对象对那个问题的回答将决定此讲座、公开课的主题、预算、规模、广告运作等。确定主题只要适合对象得体，可有针对性的选择会议内容（哪一级不，哪一单元）。 规模选择关于活动的规模大小没有一定的标准，一般来讲，最容易组织和治理的是小型（人数为1020人）的讲座（公开课），最复杂的是论坛的形式（观众约为50人或更多），需要邀请专门的讲演者做讲演，确定所需要的投影设备的类型。确定预算活动的规模在专门大程度上取决于预算的多少和人群。

57、一般能够采纳预算表来可能开支，其中包括：设备租金和运费打印材料（标语、传单、日程表）广告、宣传、宣传资料礼品（可选择）饮料一般的室内用品（图钉、双面胶带、桌布）选择地点选择目标对象容易到达的场所（最好选择培训中心）确认房间差不多布置好，或能按你的用电需要进行布置考虑所需设备的装载和卸载安排议程指定讲座（公开课）打算时，要注意到大部分人的注意力集中时刻大约30分钟，因此应设计多样化的议程，以使内容生动有味。讲座（公开课）的经典模式是：登记致辞宣传片放映主讲人演讲实际展示招生咨询报名。安排议程讲座（公开课）的标准差不多议程应包括给学生的演示课和给家长的英语学习方法讲座两部分。给学生的演示课目的是以

58、教师的生动爽朗富有亲和力的授课风格引起学生学习的兴趣；给家长做英语学习方法讲座的目的在于通过讲座，让家长同意xxxxxxxxx的教学理念和教学方法。场景设计设计本身也反映了活动的性质。假如是讲座（公开课）活动，应将房间布置成教室的模样，在活动开始的前一天预备好，假如是课堂演示会，应将教室布置成U型。确保所有设备，特不是视听设备在安装后进行充分的调试。现场招生 做如此的活动最要紧的是招生，假如我们现场不能招生的话，我们就失去了我们如此活动的目的和意义，现场在老师演讲结束就立即进行招生，同时要一对一的咨询和跟单。跟踪在讲座（公开课）或任何活动完成后的第二天，录入所有参加者的姓名、地址、电话号码或其

59、他数据库的详细资料。在合理的时刻内打电话给参加者，询问是否需要提供更多的信息为关心优先安排时刻，首先考虑那些对活动最热心的参加者。注意问题：1、为引发学生学习的兴趣，在讲座（公开课）过程中尽量多的展示教学游戏。2、为猎取最大效果，应提早两周公布传单和海报3、在小区或学校门口，张贴或散发如本活动由“xxxxxxxxx”总部协办某培训中心主办等海报。具体流程图如下：确定规模：要有足够的推断和可能确定主题：简练确定对象，找到诉求对象和人群开始打算：主题、规模、预算、人力、时刻、地点等确定规模：要有足够的推断和可能确定主题：简练确定对象，找到诉求对象和人群开始打算：主题、规模、预算、人力、时刻、地点等

60、确定预算、安排议程、确定时刻和地点确定预算、安排议程、确定时刻和地点售后跟单，挖掘第二次消费潜力场景设计、现场跟单、现场招生售后跟单，挖掘第二次消费潜力场景设计、现场跟单、现场招生五、讲座、公开课指导表讲座、公开课指导表时刻前期每周一次或者两次。周六/日的上午或下午，时刻为1小时后期依照咨询量等实际情况进行调整，但每两周至少安排1次目标推动本期课程的报名理想与会人数在20-30人宣传期每期课程开班前15-30天内每两个月教学部依照课程安排情况提交下面1个月的讲座（公开课）时刻表（时刻和教室）市场部协同教学部安排老师和讲座（公开课）内容宣 传方 式教学区内的展板摆放、发放讲座（公开课）通知宣传单