专业实习报告参考轿辰集团销售实习报告

1、轿辰集团销售实习报告施雄州 3060123024一、引言在学院就业指导中心举办的轿辰集团招聘会中，经过轿辰集团人力资源总监周建民经理和学院聘请的第一位企业家导师轿辰集团汪剑英董事长的2轮面试，我终于取得了在轿辰集团进行暑期实习的宝贵机会。本次一共录取了我院15名不同专业的优秀学生，我们被分成5组分配到轿辰集团旗下的5家4S店在暑期完成公司人力资源中心给我们制定的9项任务，包括洗车、展厅迎宾、销售接待、完成销售、策划感恩活动、学习领导力、规划自己的人生目标等。我们在工作期间每周日向汪剑英董事长汇报各自的工作情况和公司管理问题，大家相互交流经验并汲取其他人在工作中的优点，在工作中不断发挥当代大学生

2、吃苦耐劳、有勇有谋、积极乐观、敢于创新的精神。同时这次实习，轿辰集团给我们设立了奖学金，最终共6人能夺得这个奖项，这样使得实习竞争更加激烈，每一小组在每一个任务环节相互叫劲，大家在自己的工作岗位拼命努力，都想以自己出色的表现得到汪总的表扬，凭借自己的实力取得最后的胜利。最终，我们在各自的子公司受到了各个部门同事和上级的一致好评，同时自己也在工作认识和各个能力方面取得了重大的进步和突破。在轿辰组织结构管理上，也发现了一些管理上的不足和缺陷，自己在不断的实践和学习中，认识如何从一些表面问题入手，认识问题的本质，提出解决方法。在实习中，汪总的培训和教导让我学会了感恩和感谢，感谢汪总和学校给了我这次珍

3、贵的学习实践机会，相信今后的路我会走的更加成功。二、实习过程总结和心得在历时一个半月的实习过程中，我按照集团人力资源的实习安排，在轿辰集团坤源广本汽车销售服务有限公司开始实习工作。在不同的工作岗位，我经历了不同的实习心态变化，学会了不同工作岗位上的工作技能和所需的能力，深刻领悟到了和学校里不一样的吃苦耐劳、严谨仔细、勤劳踏实、努力创新等工作精神。从7月16号开始，我们先进行7天的洗车，漫长的7天让我融入了坤源这家4S店，干净整洁的制服虽然变旧了，周围的同事和工作环境却变得如此熟悉。洗车间的阿姨，车间的机师和油漆师傅，前台的销售人员和接待，大家每日的工作总是如此的融洽。工作时得知坤源广本是集团汪

4、董事长手中的老店，让我更能深刻明白多少老员工为何如此勤恳为之奋斗，他们的情结为何与轿辰难以割舍。我的洗车师傅张玉娣阿姨在坤源5年多，她每日的工作一丝不苟，并且对我的工作也严格要求。每次她总是耐心的指出我工作的疏忽，告诉我即后，才真正认识到销售流程的具体操作和销售过程的困难及挑战。从判断顾客的购买意向，到顾客需求分析，按照顾客的需求去介绍汽车的功能特点和在同级车之中的优势，在短时间内把握住并吸引住顾客是一项艰巨的挑战。即使产品功能吸引住顾客，接下来的价格谈判又是一场博弈。最终到完成成交，办理各类手续，也是一个复杂的过程，完成销售真是不容易。同时，在销售的过程当中还要让顾客感到服务是真诚的，是满意

5、的。在成交完成之后，还要定时的关心顾客，跟踪回访。如何做好销售的方方面面，就需要长时间的锻炼、观察和学习经验的积累。在形形色色的顾客面前，应付自如，风趣幽默，拉近和顾客的距离，虽然说说简单，事实上做不好了，一个顾客就走了，潜在的顾客也被影响了，直接影响了公司的销量，这充分体现了销售环节的艰巨和挑战。不管怎么样，接下来我一定要在最短的时间内，在不断的实际接待中学习，从汽车功能理论上和销售技巧上着手，从坤源的销售师傅们身上学习他们的销售经验，并且得出自己的一套销售技巧方法，相信凭自己的实力一定能拿下顾客。从7月31号到8月26号，经过20多天的销售接待，我在坤源迅速成长，十分感谢坤源销售团队，感谢

6、傅程波经理，卢增辉主管，师傅叶源海、敬晓雄以及其他每一位同事。在坤源的销售团队里，大家团结一心，相互协助，相处的是开心，是友情。在傅经理的指导下，我改变了急于求成，急于成交的想法，把重点重新集中在踏踏实实从零做起，这让我不仅从整体上对汽车销售服务有了清晰的概念，也对销售技巧和方法有了深刻的认识。熟悉产品知识和品牌认知是销售基础。在没有卢主管的详细培训之前，我不是非常了解日本本田，广州本田公司和坤源广本4S店，对本田汽车销售缺乏整体的认知和对产品的自信。对自己所销售的产品、品牌和服务没有准确的定位认识，与客户洽谈时总是照本宣科，说不出内涵和自信。产品知识、功能介绍是最基本，最重要的。只有完整，熟

7、练的掌握六方位介绍和各个功能按键的使用讲解，才能消除顾客购买的疑虑和担心，才能进一步的针对顾客需求，有效分析产品特点指导顾客购买。掌握销售操作流程是提供优质服务的保障。每一个具体而细小的环节，认真详细说明收据和表单的内容事项，快速有效率的办理填表和缴款手续，亲切介绍售后主管和保修、保养的事项，都是赢得顾客买车过程中满意度的真正得分点。顾客真正的信任是在确定签单后才建立的，高效的办事效率和亲切优质的服务态度，才能让顾客在购车体验中感受到我们的专业服务，让顾客感到买去的不仅是一辆新车，还有我们4S店的高效、高品质的服务。销售技能技巧是应对形形色色的购买者的利器。销售技能是从经验中积累，从顾客的需求

8、中入手，从产品和服务介绍中体现，从自信的说服力中表达，最终在实际的销售中不断磨练。所有的技能都是在一些扎实的产品知识基础上，针对各样的顾客再次拓展运用开来的，并不是单纯、单一的技巧方法。傅经理和叶源海师傅毫无吝啬的把他们的经验和方法传授给我，每一次谈完一个顾客师傅叶源海就分析这个顾客的需求点，告诉我切入点和如何突破应对。傅经理则针对不同的汽车品牌和产品特征，教我利用自己的优势和术语怎么解答说服不同顾客的提问。理论都是死的，8月28号8月29号的宁波第十二届汽车展览会，我才在真正的汽车销售大战场上展现了我的销售能力。整个国际会展中心里齐聚50多家汽车品牌的展厅，宁波90多家汽车经销商。在这里我终

9、于成功了完成了自己的订单，激动和喜悦让我的血管都扩张开了。在28号，展会的第一天，观光的顾客人山人海，3、4群顾客围着我一直询问报价和汽车功能，幸好扎实的基础，让我准确无误的应付自如。十几盏聚光灯从展厅上方照射下来，我的衬衫领带早已被汗水湿透。一对父子被我娴熟的销售能力所吸引，随同我进一步去洽谈室谈价格，我利用展会时期优惠的按揭政策，详细的介绍银行按揭的手续和按揭费用，并且抓住该顾客做油漆生意，资金需要流动的服务需求，合理的推销了按揭服务，让他开心的买了一台21万的本田雅阁。在大家的指导帮助下，我感到汽车销售学习的东西太多了，每一部分都是要扎实的基底，卖出去一辆车代表着一种责任，我们是汽车服务

10、专家，新车的交接才是服务真正的开始。在坤源当学徒，心态上的成长，知识上的成长，技能上才成长，感谢坤源的每一位同事回想每一个阶段，走过的每一个岗位都是难以忘记的。还记得洗了几天车当时不情愿的情景，到后来心态上的巨大调整，变得能够吃苦耐劳、勤勤恳恳的擦洗每一辆车。还记得展厅迎宾枯燥乏味的欢迎光临，才知道一个简单的动作完成起来也是如此的困难，到后来顾客进门，迎上五步，送出五步，慢慢的和顾客拉近距离，用服务赢得顾客的微笑。最终到销售接待，急切的想要成交顾客时反而被销售傅经理所不允许，重新认识到扎扎实实学本领的重要性，学会放下浮躁，不急不躁从零学起。一切的一切，经历过，感受过，每一个星期和汪总的谈话，也

11、是一次新的体会和感受。可以说，这次实习体验到的是成功，是激情，是严谨，是坚持，是学会放下浮躁。外界环境的不同和大家的激励竞争，我感到我得一直在不断的调整状态和心态来应对。洗车时，大家从期望的信心变得消极，我最终选择了坚定，我学会了坚持。迎宾的劳累让我潦草的应付任务时，师傅的态度让我看到一丝不苟的严谨，我学到了如何认真对待一份工作。坤源销售部每一个同事对我的关心，让我的工作充满激情，充满快乐，那是团队的力量。看到兴欣别克的同学在优越的环境中畅销着别克凯越，当时内心的急躁和不安，最终在傅经理的指导下学会放下浮躁，放下争。在最后几天，我体会到了成功，因为我签单了，我是那么的高兴拿着单子给傅经理签字，

12、虽然我没表达出来，其实我内心是充满无限的喜悦。结束了，很想给每一位销售部的同事写去一份感谢信，当我拿起笔的时候却写不出来了，因为大家的情，大家的义都是积累在平时淡淡的一瞬间，看似平常，但那却是最深刻的感受留在心底在这次实习中得到的很多，我也暴露了很多缺点。其他子公司的女同学能给洗车师傅们过生日，给全公司的同事送玫瑰，送千纸鹤，而我却做不到，并不是我没有感情，但是作为一个男生，我做不出来。像财管的余晓娇有着刚强的性格，雷厉风行的作风还能时而表达出细腻的情感，迅速的取得别人的认可；像物流的黄媛媛认准一个目标卖车，就能朝着一个方向不断努力，卖出了8台凯越；像财管的邓君宜突破和组长沟通的障碍，最终赢得

13、组长和经理的极大帮助和支持在同学们身上发现的种种优点，恰恰是我的不足之处，好比一款款车一样，不同的车，有他的卖点和特性，长处和缺陷。我希望我能最终成为一辆大家公认的好车，大家喜欢的好车，我想汲取其他车型所具备的优质。我是一个精于观察，勇于学习，敢于突破的人，这次实习带给我的改变是深入的。人总是需要在一定强度和压力的作用下才能快速成长和成熟。恰恰这次宝贵的机会，在实践和理论指导相互结合学习认识中，让我在临近毕业的时候迅速成长变得成熟，心态上的认识更加稳重。这个暑假充实有趣，轿辰之旅收获颇丰，最应该感谢的人是汪总，选择了轿辰，抓住了机会，坚持了信念，不单单只是一种缘分。这次实习不管怎样风风雨雨，不

14、管怎样跌宕起伏，她是有魅力，才会吸引住我们一直努力，一直前进，并影响着今后的路，奠定了今后的方向附件：感恩活动策划书圆梦附件：募捐倡议书附件 感恩活动策划书圆梦一、前言感恩之心伴随我们走过成长的道路，期待着成功，满载着祝福。一路走来，我们风雨兼程，带着对未来浓浓的期盼，打点行装准备踏上另一个征程。我们是如此幸运，拥有健康的体魄和美好的未来。而世界又是如此不公，许多年幼的孩子在病魔的折磨下早早背负起面对死亡的重担。他们，每一个都是上天的宠儿，家人的天使。也许是上天太过偏爱，他们被迫早早地离开，还来不及看尽人间的风景。圆梦，以我们微薄的力量守护可爱的天使，为天使们创造短暂人生中一段美丽的历程。圆梦

15、，我们一起行动。二、 活动主题给爱一颗完整的心，让爱为生命加油，“关爱病重儿童”慈善义卖&圆梦活动。三、组织单位NIT大学生俱乐部四、活动时间募捐： 2009年8月10日-8月16日义卖： 2009年8月17日-8月23日探望： 2009年8月17日-8月23日圆梦： 2009年8月24日-8月30日五、活动地点轿辰集团总部，轿辰集团4S店，天一广场第二百货大楼对面，部分社区，浙江大学宁波理工学院。六、活动流程义卖1 前期准备阶段 8月10日至8月14日募捐活动、场地联系、宣传准备 8月14日具体的事项安排：场地安排、活动现场的人员安排以及集合时间、地点。2 募捐活动安排活动时间：8月10日至

16、8月14日活动地点：浙江大学宁波理工学院 轿辰集团 东裕社区、南苑社区、曙光新村等活动内容：8月10日在浙江大学宁波理工学院募集物资； 8月11日在轿辰集团募集物资； 8月12日至8月14日在东裕社区、南苑社区、曙光新村等社区募集物资。注：物资包括书籍、杂志、光盘、CD、玩具、二手家电、纪念品、数码产品等。3 活动人员安排（1）总策划和现场协调人员；（2）现场秩序管理及义卖记录人员（2人以上）；（3）义卖人员（10人以上）；（4）后勤管理及服务人员（2人以上）； （5）运输：运送物资、义卖道具（至少2辆车子）。4 宣传工作（1）城市画报提前1天先预告；（2）横幅一条（内容为此次活动的名称，悬挂

17、在活动地点处）； （3）海报若干张（宣传此次活动的时间、地点、活动内容等，在活 动前一周张贴在人流量较大的场所或者高校里）； （4）简易宣传资料若干。（分发给路人）。5 义卖流程（1）义卖人员和后勤服务人员提前一天准备好义卖物资； （2）城市画报及天一论坛等提前一天进行宣传；（3）安排人员提前30分钟到场，准备所需物品； （4）在活动现场悬挂横幅、摆放宣传海报、分发宣传单及摆好现场义卖所需的桌椅及物品；（5）现场指导，义卖同时进行； （6）现场管理及后勤服务人员作好义卖记录； （7）活动结束收拾现场。 6 义卖商品的定价：买者自愿原则7 把义卖资金暂时存入农行公开账户圆梦1 探望（1）当慈善总

18、会联系好后，我们去前要和其父母沟通；（2）去前要电话联系，准备好水果和礼物；（3）3-4个人一起去；（4）过去前根据每个孩子想好相关会涉及到的话题；（5）过去次数为2-3次；（6）通过与孩子及其父母聊天中了解孩子的梦想。2 梦圆根据孩子的具体梦想，量身打造具体的圆梦方案。 3 圆梦会地点：轿辰集团三楼会议室到场人员：2到3个孩子及家长，主治医师，宁波慈善总会领导若干，轿辰领导若干，媒体若干，17个圆梦队成员。时间：前期布置: 12:0013:30 活动 : 14:0016:00 后期整理: 16:0017:00现场设备：投影，水果，桌椅数量视具体邀请人数而定。流程：开场：主持人组织会场 第一幕

19、：天使故事 （半小时） 第二幕：微笑感恩 （一小时） 第三幕：心的祝福 （半小时）具体操作：第一幕：主题童年天空是最蓝的，童年的花朵是最香的，让我们走进三位小天使的世界，倾听他们的故事（1）简单介绍三位小主人公的故事，包括兴趣爱好等；（2）采访家长讲述孩子成长中的点滴。第二幕：主题父母，在我们的生命中扮演着非常重要的角色。“大手牵小手”，让我们不再畏惧，不再退缩，携手并进，共创美好。（1）孩子特长或和家长一起表演（2）游戏；（3）孩子诉心声。第三幕：主题送上我们的祝福（1）为孩子送上精心准备的礼物；（2）VCD短片轿辰员工的祝福；（3）集体做“感恩的心”手语操。七、活动宣传主要有电视台、报社、

20、网络、横幅、海报、宣传单六大块。（1）电视台：联络电视台进行采访；（2）报社：联络报社对此次活动进行跟踪采访；（3）网络：提前在天一论坛等网络上积极发帖，为活动作宣传；（4）横幅：利用旧横幅制作（5）海报：手绘海报，放于义卖现场；（6）宣传单：在义卖现场发放。1 前期募捐物资宣传（1）手绘海报若干张，张贴于各家参加募捐的4S店内。（海报内容为宣传此次活动的时间、活动内容、捐助物资范围等，在募捐活动前一天张贴在于4S店内）；（2）在周一的全体员工早会上进行倡议宣讲，讲明活动的意义以及捐献物资的要求，并向每位员工分发倡议书（见附件）；（3）准备募捐的箱子，让整个募捐更有秩序；可捐献的物资包括书籍、

21、杂志、光盘、CD、玩具、二手家电、纪念品、数码产品等。（不可胡乱捐献，所捐赠的物品需满足以上条件）；（4）做好内部活动的文字及图片记录；（5）联系媒体。2 义卖活动宣传（1）横幅一条，悬挂于义卖桌上（内容为此次活动的名称，悬挂在活动地点处）；（2）手绘海报若干张，放于义卖现场附近。（宣传此次活动的目的意义、时间安排、活动内容、注意事项等）；（3）向过来围观的群众并且有意向打算买东西的顾客分发倡议书及自己制作的爱心小卡片；（4）准备爱心募捐箱，顾客将自己买东西的钱放入爱心捐款箱中，同时，爱心募捐箱也接受临时好心人的捐助；（5）工作人员现场折爱心，并分发给每位买东西的顾客；（6）做好内部的文字和图

22、片记录报道工作；（7）联系媒体，提前一天通知城市画报的记者（媒体单位：城市画报等）。3 圆梦阶段的宣传工作圆梦阶段并不需要特别的宣传安排，只需对每一步行动都做好相关的跟进工作，并及时记录“圆梦行动”的工作进程以及相应的图片记录。在时机适当的时候，联系媒体，并提供相应材料。八、活动单位主办单位：浙江大学宁波理工学院轿辰集团宁波慈善总会承办单位： NIT大学生俱乐部江夏街道九、可行性分析1 义卖可与江夏街道联系；2 东西在轿辰收不齐可与学校联系，在学校募捐；也可在小区募捐；3 汽车可与轿辰集团联系；4 义卖无人买可在学校卖或进小区卖；5 受帮助的孩子由慈善总会落实；6 家长不配合可与慈善总会共同劝

23、说。十、突发情况义卖：1 天气：下雨或台风（视情况而定）；2 场地：如果天一不能卖，联系小区或鼓楼卖；圆梦：1 活动中全程由家长陪同，防止不测；2 17位圆梦成员悉心准备应对心脏病发的相关资料；3 条件许可下，邀请孩子主治医生同往；4 背景音乐以轻柔为主，避免刺激；5 主持人及圆梦成员注意控制现场气氛，不宜太过伤感。十一、经费预算项目数量单价（元）总价用途精美小礼品3100.00300.00送孩子饮用水501.0050.00活动水果430.00120.00探望+活动总计 470.00附件：募捐倡议书让爱为生命加油各位亲爱的伙伴们：大家好！轿辰集团自成立以来始终受到了社会各界的关心和支持，为了更

24、好地回报社会，体现轿辰集团的企业责任心和广大轿辰员工的爱心，我们将与宁波市慈善总会牵手，共同帮助那些家中贫困，但又患有先天性心脏病的孩子去实现对他们来说是遥不可及的梦想。为了更好地去帮助那些孩子实现他们心中的梦想，希望广大的员工们能够行动起来，积极献出自己的爱心。我们将把你们所捐的物品进行拍卖，并把拍卖所得的款项去帮助那些需要帮助的孩子。善心如水，它可以滋润所有干渴的心田。涓涓细流汇成大海，我们相信，您的爱心就是力量，您的爱心就是希望，爱心终会创造奇迹。你们所捐的每一件物品，都将是组成那些孩子梦想的重要拼图。“赠人玫瑰，手留余香”它会像一缕阳光，照亮自己，也沐浴他人！让我们一起，心手相连，将爱

25、心传递，我们期待着您的加入！募捐细则：（略）捐赠时间：2009年8月10日8月14日参与方式：1. 集团各4s店在指定时间内同时进行2. 大家将捐赠的物品交到指定地点处（地点由各4s店另行通知）3. 对于捐赠的物品将进行核对登记4. 可捐献的物资包括：书籍、杂志、光盘、CD、玩具、二手家电、纪念品、数码产品等NIT大学生俱乐部轿辰集团 2009年8月10日（指导老师：王惠珍）浙江海安爱立特生物识别应用有限公司实习报告汪浩然 3060123060一、实习时间、地点2009年的暑假我有幸在浙江海安爱立特生物识别应用有限公司进行为期6周的专业实习，在此期间我参与了锁类部和安防事业部的各类会议，并完成

26、了两个部门交给我的日常任务。在实习结束之前独立完成新产品策划案一份，得到了锁类部经理的认可和好评。通过这段时间的工作，我了解到的不仅是公司的流程、规章制度和产品服务，更多的是公司需要怎样的人才，自己还有哪些不足需要在最后的一年的大学时间里尽快得到提高。33天的工作，让我初入社会小试牛刀，实践并学习，同时也让自己对大四有了更好的规划。 二、实习目的在实习开始之前我做了充分的准备工作，包括了解公司背景、文化和规章制度。并为自己的专业实习制定了相应的规划，力求在实习结束的达到通过此次专业实习对公司运作有一个较为感性的认识，同时增加对公司的框架和业务的了解，并结合所学专业知识（理论）有侧重性地对公司有

27、关工作深入了解，从而力保对专业的加深认识，为今后半的学习、论文以及今后走上社会做好充分准备。三、实习单位及岗位介绍浙江海安爱立特生物识别应用有限公司系浙江“五个一批”重点骨干企业、温州市政府重点扶持的重点骨干企业温州海螺集团有限公司旗下三大高新技术产业之一，于2005年由海螺集团投资4000余万元引进韩国生物识别技术和专家创建，采用国际先进的指纹识别算法，主要研发和生产指纹模块以及其系列应用产品（例如指纹保管（险）柜、指纹锁、指纹办公家具、指纹门禁系统、指纹银行认证系统、指纹汽车点火系统等），在应用产品开发上已形成年产10万只指纹模块、20万台指纹保管柜、1万把指纹锁的生产能力。公司自成立以来

28、不断投入巨资和精干科研力量进行产品研发及更新，经过不断研发试用目前已获得2项外观专利、5项实用新型专利；并通过ISO9001质量管理体系认证以及ISO14001环境管理体系认证， 3C系列保险箱是目前国内唯一通过国家3C强制认证的指纹保险箱产品；所生产的锁具产品均已经通过国家公安部检验合格及欧盟CE认证。海安爱立特拥有一批年轻而富有创新精神的专业化管理、技术研发和市场拓展队伍，加之科学的生产流程、严格的检测体系和完善的客户服务体系，X体系X种产品远销欧美、日本、巴西、澳洲等国。公司坚持“创新、专业，技术领先”的企业发展策略，不断引进各类优秀人才，勇于技术创新和改进，努力打造中国指纹技术的领航者

29、。这份最新的公司简介是我在实习期间修改的，估计在不久的将来就会引用到海安爱立特的相关文件网站上了。在公司我主要负责开会的记录、协助公司新进员工完成上级下达任务以及上级直接交给我的任务，我虽然没有明确岗位，但是主要从事的都是在自己专业范围之内的，例如写调研问卷、做报告分析、写策划、头脑风暴关于营销类意见等。我觉得自己的岗位更像是公司为我这样的实习生提供的真实有用的岗位。四、行业分析在中国市场上已经有一些指纹锁厂家进入市场开发阶段，如杭州锦江科技、新加坡玺玛克、深圳爱迪尔和长春鸿达等，但这些公司的全国性业务还没有完全做开，一般的指纹锁厂家都是通过直销方式为政府机关、金融系统提供产品。在杭州锦江科技

30、的金指码指纹锁全国推广之前，可以说中国市场指纹锁的覆盖接近空白。所以说中国指纹科技产品市场的竞争并不激烈，指纹锁作为新型高科技产品，最大的竞争来自消费者的认知，而非同类产品；一个质量过硬的指纹锁产品，只要市场策略得当，执行到位，完全可以在短期内实现销量的突破，迅速跻身于指纹锁企业领先之列。 随着人们对门禁安全性能要求的提升，指纹锁的市场大门正慢慢敞开。已经有相当多的豪华楼盘和大型工程采用了指纹锁产品。在民用市场还没有打开的情况下，工程、酒店、政府机关等工程项目就成了指纹锁厂家首选的突破口。未来几年内，随着消费者对指纹锁认知的提升，市场对指纹锁的认可，以及销售网络的建立，指纹锁必然会对锁具市场产

31、生革命性的冲击。而随着指纹锁技术的普及，指纹锁丰厚的利润必然会引起众多厂商的跟风投资生产，造成同一个时期生产能力的扩容速度远远超过同期消费市场的扩容速度，从今后几年看，指纹锁市场规模虽然增大了，但市场竞争必然将趋于激烈。谁能够把握先机，在竞争对手之前确立自己的品牌优势，谁就能称雄未来指纹锁具市场。五、实习内容及过程在公司实习的第一个星期基本以了解为主，包括对公司整体情况的了解，比如海安爱立特因为是温州海螺集团旗下在一个子公司，所以无论是生产区还是执行区都在海螺集团的基地内部，与调味品公司和制伞公司公用整个集团附属设施。同时也要了解集团对于各自公司的划分，由于我在实习的期间集团需要为抗台做准备所

32、以一直处于维修状态，很多地方不能进去。由此在我离开公司的时候也没有参观过整个集团。基于对集团和子公司海安爱立特的整体框架的了解，尤其是对集团福利和周边设施的了解之后，我从心里喜欢这个全心全意关心员工的大家庭了。虽然我自己家也有用指纹门锁，但是当我真正接触这些高科技的产品还是觉得很复杂，工作的第3天先去认识产品外观，包括三大部门的各系各类产品。型号之类的和产品相对应比较难记，加上产品由于换代周期比较短，而市面上各代产品暂时都还有，就需要牢记各类产品的用法和可能产生的问题如何解决。讲解的师傅很细致的向我们介绍产品，但是由于我高中里学的是文科，同时在大学里也没有选修过这类工科方面的课，很多地方都不是

33、听得特别明白。师傅决定第二天带我们去车间看，通过大致了解内部结构和一些基本原理来熟悉产品。第一周的时间过得特别的快，基本都是在学习各种知识。而这种学习是要基于我平时的学习之上的，工作的时候我愈发觉得平日里的好好学习对日后工作是要产生很大影响。工作的时候不像在学校老师会很耐心的反复教你，说一次没记住后果就要自负，也许是因为这样，我反而努力改掉了平时习惯依赖老师同学砸坏毛病。在对自己的一周小结我告诉自己，要经常回顾自己的日常工作，多做自我批评，争取能在这1个多月的实习期间里留给公司领导和同事一个好印象。接下来几周我就真正意义上的投入工作了。第一参加的会议室锁类部的，主要针对下半年的新款指纹锁上市的

34、前期宣传准备，但由于指纹产品的市场认可度和接受度都比较低，范经理认为可以9月份时在温州人流量比较大的地方做一个关于指纹门锁的推广活动，并在随后的半个月到1个月之间开始新产品的广告宣传。所以会议的主题主要是围绕如何开展指纹产品面向普通大众的活动，大家都讨论的很激烈，范经理让我也要主动发言参与其中，因为经理的发话我才敢把一些个人观点发表出来，凭借我之前的1年一直在箭牌中国公司实习对各类超市的了解以及课程上所学知识对消费者的分析，所以提到的观点还是得到范经理和同事们的认可的。这次的会议是我在海安实习以来所参加的第一次会议，除了感受到同事对我的友好，也体会到公司会议的严谨。虽然我所学的专业是市场营销，

35、但在这次的实习却没有涉及到真正的销售，而是在公司内部协助销售同事完成季度任务。之前在我的校园生活中，我总觉得很多课程是不必要的，但是在实习的期间因为我的专业对口性获得了很多机会。例如在指纹产品市场推广引导消费尝试这类新事物的活动前期准备工作完成之后，我们再一次对市场情况作调研时，因为我的专业课程里学到过市场调研这门课程，所以有机会参与和同事一同完成问卷的设置的工作。在设计问卷期间，我还特地把书本和PPT重新翻出来看，巩固温习，经过和同事的反复推敲问卷最终版本得到了范经理的表扬，认为我们做的可以和专业媲美了。这是我实习以来第一次将理论结合实际，并用所学理论知识服务实际工作。在实习的后半段时间，范

36、经理认为我的个人能力不错，理论水平较好，交给我最后一个任务是根据之前所做的调研报告的结果以及即将面世的锁类新产品，针对指纹市场目前情况独立完成一份新品策划案，可以询问有关同事，一周时间后将策划案交给他。我觉得这是他在对我能力的一次考验，尽管时间并不是很宽裕，我还是先花了1整天的时间对指纹市场作了解，加上刚来的时候师傅对我们培训的资料，回去后又加班加点才将思路理清。最后将新产品的定位放在与家具的组合上，借此拓宽市场占有率。根据各类相关数据完成了对市场前景、海安爱立特公司的SWOT分析。在完成策划案期间安防事业部的各地区销售同事正好回来做季度业绩回报我有幸也参与其中，了解了一些我公司在各地销售的情

37、况以及目前市场上消费者针对指纹产品所反馈的信息。这些资料对我的策划案起了很大的帮助，在销售同事空余时候我又咨询了他们一些相关的市场信息，和他们的对话让我的策划方向又有了一些改变。主要原因在于当时的很对信息来自于网上，部分信息没有及时更新，幸而有了和销售同事的谈话，让我及时调整策划案的方向。所以说，越是在基层的同事他们越能真实的掌握市场情况，这也对我今后找工作也有了一个警示作用，不能贪地位高工资高，什么都应该脚踏实地的从基层做起，才会做的稳。在实习的最后几天也是公司高校事业部的同事们开始忙碌的时候，我手头上基本上就不在接较大的任务，主要是负责帮助其他同事做录入。这些类秘书做的事以前我总觉得是小儿

38、科，但是到自己接手的时候才发现也不是那么顺利的，虽然我在一年前就已经考出办公软件应用技术这个证书，但还是有很多地方一时半会找不到操作键。所以，我也就利用最后几天的录入工作重新巩固了我原本引以为豪的OFFICE。总的看来，完成每一项工作对我来说都是一次学习的过程。六、实习总结及体会结束6周在浙江海安爱立特生物识别应用有限公司的实习，我也有很多自己的感受就、体会。首先是要吃得起苦。甘于做一些基本的“低层”的工作，而不应再以“骄子”的身份自居；其次是谦虚，实习目最重要是在实际体验中进行心理和生理的调整，当然还有是尽量掌握一些最基本的实际操作。这样明确之后，我们就不难理解为何在实习中必须抱谦虚的心态。

39、以“求学者”姿态进行实习的我们，只有更谦逊，才能看到别人的长处和自己的不足，也才能在实习过程中取长补短，也只有这样我们才能在实习中收获更多。只要善于发现、善于学习，肯定会让你在走出校园后进步很多。另一方面，端正处世心态，进一步完善自我人格，学会人际沟通是必需的。经过一段时间的实习，要有人问我一些具体的成绩，说实在我或许无一可列举出来，但值得肯定的是我心态的转变，初步尝试学校之外的生活，一切又重新开始，这样的开始在眷恋和探索中进行，我们终于可以明白我们的学生生涯是怎样的淳朴和幸福，但同时又不得不试探着迈开真正属于我们的步伐。总得来说在实习期间，虽然很辛苦，但是，在这艰苦的工作中，我却学到了不少东

40、西，也受到了很大的启发。我明白，今后的工作还会遇到许多新的东西，这些东西会给我带来新的体验和新的体会。因此，我坚信：只要我用心去发掘，勇敢地去尝试，一定会能更大的收获和启发的，也只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多丰富的知识和宝贵的经验。七、附件（成果）指纹保险箱新品上市策划案汪浩然2009年8月3日一、前言中国保险柜产业伴随着中国经济的腾飞从早先传统的机械保险柜，发展到电子密码保险柜，磁卡式保险柜再到现如今进入到黄金发展期的指纹保险柜，已经成为与人们生活密切相关的一个产业。通过网上已获调研信息，发现现有的保险柜企业的竞争策略依旧是以低成本策略为主，这类企业约占行业2/3。此类企业的竞争

41、方式单一，尚未形成成熟的营销理念和竞争策略，导致缺乏市场竞争力，行业淘汰率高。由此保险柜企业要走出同质化、价格战的怪圈，必须走差异化策略。差异化策略又分差异化产品策略和差异化营销策略。要采用差异化产品策略就要在行业内寻找新技术，以全新的卖点来刺激市场，来提高企业在行业内的市场份额，同时结合差异化营销模式切入市场。二、市场背景分析1. 品类市场的总体趋势分析目前，在保险箱市场上的产品更新一方面表现在针对保险箱的开启方式有了进一步的简便，从机械钥匙开启到目前比较流行的电子密码开启，再到新一代的指纹开启方式；另一方面则表现在各类保险箱公司对其产品的实用功能上的改进，例如防火、防磁、防爆、防腐蚀等保险

42、箱相继问世。唯独在外观上，虽然各保险箱公司的产品也有过多种改进，但始终摆脱不了传统的规则形状及材质。2. 消费者分析在过去，许多消费者认为保险箱是用于：一、保险箱只是用于存钱的，那只是有钱人的产物；二、保险箱适用于政府企事业单位的财务部门。因而希望保险箱在其制造色彩上较其灰暗，同时放驻的位置也是相当隐蔽的。保险箱在其传统色彩上，一般较采用灰色、深蓝色或是褐色为主，而采用的包装也多是土灰色。现在，随着人们生活水平的日益提高，保险箱也发生着其角色的转变，不仅仅在企事业单位使用，许多家庭用户也开始随之购买，保险箱产品随着社会的发展开展转型。人们对于保险箱的外观也越来越重视，有调查显示，有近六成的消费

43、者是根据产品包装来决定购买的，富有个性、外观艳丽的箱体则更能吸引当下的消费者。3. 竞争及该品类市场分析目前，中国安防产品市场规模约为200亿元人民币，正以20-25%的递增速度高速发展，预计到2020年，中国安防行业14大类245小类产品市场总规模将达到3000亿元人民币以上，保险箱市场规模约占其中的25%。中国保险箱有永发、花都、艾谱、虎牌等7家中国名牌企业，在保险箱的产品设计及研发的理念上他们都占据着绝对的领导地位。4. 结论面对保险箱民用市场的巨大空间，海安爱立特应在保险箱外观设计上另辟蹊径，从当下整体市场情况趋势出发，结合大众消费者的需求及心理特征，更加人性化，并以结合其他产品的方式

44、改变保险箱外型，使其赢得民心从而真正进入普通消费者家中。 三、新产品SWOT分析优势（Strength）(1)海安爱立特由海路集团投资4000余万元引进韩国IT专家投产的指纹识别模块，产品识别率高，应用产品开发上已形成年产10万只指纹模块、20万台指纹保管柜；(2)保险柜产品已通过国家3C强制认证，成为国内首家拥有国家3C认证的保险柜生产公司；(3)公司拥有一批年轻而富有创新精神的专业化管理、技术研发和市场拓展队伍，科学的生产流程、严格的检测体系和完善的客户服体系；(4)以海螺集团为平台，与其他集团公司合作更为容易；(5)公司对于新产品的投入资金多，力度强。劣势（Weakness）(1)对于产

45、品的规格要求更高，针对不同的家具产品要出产相应规格的保险箱，加大了生产难度；(2)由于是与其他公司合作，在销售及日后的产品维护上可能会带来一定的困难。机会（Opportunity）(1)指纹保险箱被应用到日常家居的摆设上来在国内市场上还处于空白，市场利润空间巨大；(2)每年都有大量的公司家庭需要室内装潢并购置配套的家具，这为以指纹保险箱为核心的家居产品提供了极大的需求量；(3)消费者对于新产品的接受度大大提升，尤其是年轻一代，愿意尝试高科技的新产品并沿用到日常生活中去；(4)现代人对于自身个性及品味的张显，对于日常生活家具的品质要求不断提升。威胁（Threats）容易被其他保险箱（如使用机械钥

46、匙、电子密码、打卡等）公司仿用，并利用低价来打击本公司产品。四、组合新品描述及核心利益分析结合现代家具的特点，利用家具时尚新颖的外形，将指纹保险柜内置于家具，使指纹保险箱不再被传统的置于室内隐蔽处。这类新型家具在具有其自身功能外同时又具有保险箱功能既大方摆放在室内，又保持了保险箱“隐蔽”特性。1. 产品描述A类组合新品：外观：常见家具类型，如床头柜、壁橱、茶几、书橱、沙发等；规格：根据A类产品的普通规格，设计一系列相应的规格的保险箱，不必做到一一对应，只需分大小几个类型规格即可，凡遇到与产品外观家具所留空隙不符，均以其他物品填充，避免生产批量过小造成成本浪费；特殊：门的开启方向需要根据外观家具

47、的要求重新设定，例如朝上，向左等；价格：家具产品价格加上所需保险箱费用，但此类保险箱由于在外观设计上不必过于考究，故价格应低于同类产品出厂价；目标消费群体：由于A类组合产品的最终外观由家具本身而定，凡购买家具的用户此类产品均受用。B类另类组合新品：外观：另类个性家具类型，参考市面上已有特色家具，在预留内置保险箱的空间前提下重新设计新款另类个性家具，如另类衣帽架，外围挂衣，内部为保险箱等；规格：根据与合作方对B类产品设计的考虑，从而制定相对应的保险箱规格，相较于A类产品，B类产品海安爱立特更具有自主性；特殊：门的开启方向需要根据外观家具的要求重新设定，例如朝上，向左等价格：家具产品价格加上所需保

48、险箱费用，但此类保险箱由于在外观设计上不必过于考究，故价格应低于同类产品出厂价；目标消费群体：追求个性、年轻时尚的人士为主。C类个性新品：外观：普通保险箱的形状、植入较多的时尚设计的主流元素，如色彩的多样性，外观造型、按键面板的新颖，例如采用时尚彩色磨砂漆面或是犹如冰箱微波炉的外观 ；规格：B类新品可单独作为一个系列出现在市场上，故规格应参考普通家庭面积、喜好等因素，同时亦可借海安爱立特已有产品系列得规格；特殊：由于C类新品单独出现在室内，且陈设于显眼处，则保险箱内饰应当引起重视。建议考虑采用高档、质地优异的皮类。价格：C类新品的价格应设定为略高于其他同类指纹保险箱，走高端路线。目前此类产品还

49、未形成规模竞争，有巨大利润空间，故应抢在产品普及之前获取更大利润；目标消费者：收入水平较高的年轻人为主，同时包括喜爱标榜自我个性、最求生活品质人士。2. 各要素相对竞品的优势(1)A、B类利用和家具组合，很大程度上的解决了保险箱存在的外观美感不足的缺陷，同时也增加了新产品属性；(2)目前保险箱市场上做指纹保险箱的企业还不是很多，大多数保险箱还是利用电子密码开启，而这类新品出现的购买者是有一定品质科技个性意识的，内置的指纹保险箱的接受度将大大提高；(3)C类产品的价格虽高，但也在一定程度上避免了保险箱市场一贯的单一的竞争方式，高科技新产品，独特外观的出现是本次产品与其他产品的竞争机会点，是将价格

50、竞争转移的良好途径；(4)进入到普通用户，成为室内家具的一种，处理得当，将会引起风潮，提高指纹保险箱的普及度。且成为家具品入市，是提高销售量扩大市场的有效途径。3. 结论依据以上几点，我们有充足的理由相信此类产品的问世定会起到普及高科技的指纹保险箱民用市场作用，同时为海安爱立特在中国市场的开拓打下良好基石。五、新品上市进度规划根据新品分为A、B、C三个组分别跟进三类产品的计划A类组合新品：(1)计划确定之后7天内进行资金预算、人员安排、行程计划的具体制定；(2)接下来15天内寻找国内几大知名家具品牌洽谈，并最后确定一家与其合作；(3)接下来的1月内确定1至2款容易被消费者接受的初试A类新品，同

51、时制定相应的产品外观、色彩、如何内置、内置保险箱所需规格等一系列的要求；(4)在要求制定后的2个月内产品投入生产、检测；(5)随后3个月内在百安居、宜家等家具城销售测试，同时了解顾客对此类产品其他方面的需求；(6)总结销售测试反馈信息，改进不足并制定其他更多同类产品或者暂停销售。B类另类组合新品：(1)计划确定之后7天内进行资金预算、人员安排、行程计划的具体制定；(2)接下来15天内寻找国内几大知名家具品牌洽谈，并最后确定一家与其合作（此条可直接与A类组合新品的厂家保持合作）；(3)接下来的1月内确定1至2款容易被消费者接受的初试A类新品，同时制定相应的产品外观、色彩、如何内置、内置保险箱所需

52、规格等一系列的要求（建议海安爱立特参与新品设计讨论，B类产品在于两公司的合作，而非直接提供部分设施）；(4)在要求制定后的2个月内产品投入生产、检测；(5)在温州门市店进行新品展示个月，并完成相应问卷。(6)随后3个月内在百安居、宜家等家具城销售测试，同时了解顾客对此类产品其他方面的需求；(7)总结销售测试反馈信息，改进不足并制定其他更多同类产品或者暂停销售。C类个性新品：(1)计划确定之后7天内进行资金预算、人员安排、行程计划的具体制定；(2)随后15日内进行市场调查，了解当下保险箱外观流行趋势，利用SPSS分析，并制作相应报告；(3)报告制作之后15日内制定C类新款外观，并于随后1个月投入

53、生产检测；(4)在温州门市店进行新品展示个月，并完成相应问卷。(5)随后3个月内在全国各代理商所在省市处进行销售测试，同时了解顾客对此类产品其他方面的需求；(6)总结销售测试反馈信息改进不足并制定其他更多同类产品或者暂停销售。六、产品属性说明在营销渠道方面，我国保险柜企业有90的企业，其主要面向的是经销商，全国保险柜市场交易额的95要经过经销商，直销的不到5。此次三类新品中，A类新品建议采用作为部件方式与家具公司合作，避免在销售过程中节外生枝，此类产品以数量打开海安爱立特指纹保险箱在市场的占有率，虽然无法直接体现本公司品牌，但是应说明的是，A类新品的重点在于打开市场占有率而非品牌知名度。B类另

54、类新品则是在A类基础上更进一步的与家具公司合作，双方参与B类新品的外观设计，建议采用双方公司重新制定产品名称，利用产品自身名称推入市场。此类产品顺应了目前消费的个性人性趋向，为海安爱立特的产品发展提供新方向。C类个性新品走时尚个性路线，不断采用当下流行元素，例如奥运会的标志的珍藏版、建党六十周年纪念珍藏版等，或是欧美风、中国风等系列。价格定位要高出同类产品，利用百变外观做海安爱立特的高档上市产品。七、宣传活动1. 网络宣传利用以下四类网站做广告宣传或者开店宣传，广告宣传则以选择家庭装潢等黄金季周期性的播放新品视频，开店式则可参考淘宝上做到皇冠类的店家。(1)中国安防网、中国安防产品网、中国安防

55、展览网等B2B安防贸易网站 (2)中国家具商贸网、家庭装修网、装潢总管等B2B家居装饰网(3)国美电器、篱笆网、颐家家居等B2C的家庭用品类网站(4)淘宝网、百家商城购物网、卓越网等综合类知名购物网站2. 门市店宣传先以温州为试点，开海安爱立特指纹保险箱的门市店，新品出场后首先在该店进行新品展示一个月，由展示期间来参观体验的客人完成调研问卷，新品根据数据分析后重新制定价格并向各省市覆盖。3. 杂志宣传在中国家具、家具、家具制造等国内比较有名的家具类杂志上登广告。4. 展会宣传尝试在“浙江家具节”、“中国家具博览会”、“中国住房博览会”上展示新品，让更多即将面临购的消费者了解我们新品的存在。八、

56、营销费用预算九、产品损益评估表（八、九两块在策划敲定后进行预算）（指导老师：王惠珍）宁波万达物业管理有限公司营销实习报告钮佳佳 3050623009一、前言专业实习是市场营销一项重要的实践活动，也是我们在大学时代必须经历的一个重要阶段。为了积极配合学院的总体指导方针，圆满完成分院布置的具体实习任务，在实习指导老师的认真辅导、实习单位的大力支持和本身的共同努力下，我的本次专业实习进行得非常顺利，同时也取得了一定的成效！尤其是在认识实习的基础上，进一步培养了自身理论与实践相结合、课堂与社会相结合的综合素质，提升了实践经验和实际操作的能力，并积累了相关的工作经验。当然，与此同时也存在着一定的不足之处

57、，值得引以为戒！2008年7月7日2008年8月10日在宁波万达物业管理有限公司（宁波市鄞州区钟公庙街道贸城东路888号）开展专业实习。实习岗位为大堂副理（所属部门：客服部），主要工作职责是客服，协调与沟通。本次实习的主要目的是：（1）初步了解实习所在单位（宁波万达物业管理有限公司）的管理现状，对该企业的经营与管理有感性认识。（2）初步了解和掌握宁波万达物业的管理运作方式，如企业的人力资源管理、财务管理、市场营销管理、生产运作管理等。（3）通过专业实习，掌握本专业的理论知识及研究方法在企业中的应用，体会管理对企业的重要性。（4）通过实习，进一步培养自身理论与实践相结合、课堂与社会相结合的综合素

58、质，提高准确分析问题和有效处理问题的实际操作能力。（5）积累相关的工作经验，学习课堂上学习不到的知识；拓宽了视野，增长了见识、丰富人生阅历，为毕业后顺利就业打下扎实基础。在实习期间，我的主要实习内容有：（1）全面了解公司的背景、发展历史、业务范围、管理机构、有关岗位职责等企业概况。（2）掌握宁波万达物业管理有限公司的劳动组织机构、企业营销组织机构。（3）学习本公司在人力资源管理、财务管理、市场营销管理、信息化建设等方面的实际原则、条例、制度和具体实施情况。（4）参加公司组织的新员工培训课程，学习基础礼仪，固定参加一定范围的业务工作。（5）学习和吸取上级领导和身边同事待人处世的工作经验。（5）结

59、合本人所在岗位，重点了解本岗位及所在部门的业务范围、运行模式等内容。通过实习，个人的收获与体会主要有：（1）实习最初，在总经理的亲自指导下，圆满完成所有培训项目，顺利通过考核，因此在正式的工作中能够胸有成竹，游刃有余。（2）积极参与公司的具体事务，进一步了解了公司取得的业绩，管理模式，运作模式以及存在的不足；总结得出本公司，乃至整个物业管理行业存在的问题，提出可行的解决方案。（3）基本按照实习计划，圆满完成实习任务，直接参与公司工作流程，学到了不少经验和知识；进一步加深对市场营销理论知识的理解，使理论与实践相结合。（4）整个实习过程自始自终保持激情、活力、昂扬向上的精神状态；做到不懂就问，虚心

60、请教，给部门主管和同事留下了良好的印象，并得到了公司领导的肯定与好评。（5）在实际的工作中，总结得出一名优秀员工所必需具备的品质：首先要有优良的品德和敬业精神，其次具有必备的综合知识和牢固的专业知识，最后要有必备的五种能力即:带好团队的能力，执行能力，管理模式创新的能力，良好的沟通、协调能力，精明的理财能力。（6）为今后专业知识的理论学习，实际运用与操作以及毕业后顺利就业打下坚实的基础。二、实习公司简介1. 企业简介宁波万达物业管理有限公司成立于2005年4月，注册资本150万元，物业管理企业三级资质，是大连万达集团下属的全资子公司。2005年4月开始公司开始对宁波万达公寓项目实施前期介入工作