推销大展讲义

1、两种心情听分享1、2、薪火相传1要求转介绍分享友邦事业成为你的事业伙伴源源不断的客户提出问题解决问题成 交代理人缘故市场陌拜市场先推销，后交友先交友，后推销2赢得友谊的3A技巧： 接纳（Acceptance）：没有任何人有办法改变别人，但是如果懂得接纳与包容，反而能促使对方自己去改变。接纳并不表示你要降低标准或理想；接纳是你对这个人的感觉，而非评断。 3赢得友谊的3A技巧： 认同（Approval）： 认同比起接纳，又更进一步了。两相比较 之下，接纳较为消极。我们接受一个人的 缺点，而且仍然伸出友谊的双手，这是接 纳。认同则更为积极，我们不只容忍对方 的缺点，还能在他的身上找到我们欣赏的、 某

2、些正面的特质。 4赢得友谊的3A技巧： 赞赏（Appreciation）： 肯定别人的价值，才是赞赏的真正意思；把握两个方面： a.说出外在具体的事实 b.说出内心真实的感受。 5大家都想在别人面前留下好印象，其实最有效的方式，就是让对方知道我们对他的印象很好。 6 客户通常会比较喜欢一个知道自己想要 什么，而且信心满满的人。几乎没有人 会喜欢一个犹豫不决，或是畏畏缩缩的 人。如果想让别人喜欢自己，先让他们 知道自己想要成功的决心。身为友邦人， 自当抬头挺胸、正视别人，迈开大步， 直指目标，勇敢前进。 7 经常脸带微笑，你将发现好处多多，不妨试试看 给对方一个称赞，然后加上个微笑，这个赞美的效

3、果会增加好几倍。 请别人帮忙时，给个微笑，对方会觉得不得不同意。 接受别人的请求，还能不忘微笑， 可以加深对方对你的感激。 8关系篇、当你和别人交流时，作为一个Sales， 你必须思考二件事： 别人想从我们身上得到什么？ 你在交易什么？ 9关系篇（续） 2、无论何时、何地、凡与人打交道，请记住下面四点：每个人都以自我为中心。每个人对自己的兴趣，远胜于对世界上其他任何东西的兴趣。10关系篇（续） 每个人都想受人重视，都想成为举足轻重的人。每个人都渴望得到别人认同，并藉此得到自我的认同。 11如何练习聆听？ 专注看着对方 对于所谈的事表现出深感兴趣的样子 谈话时身体稍微倾向对方 提出问题12如何练

4、习聆听？（续） 切勿打岔，并要求对方再多说一点 紧扣对方的谈话主题 引述对方的话藉以表达己见 例：“就像您刚才所提到的” 或 “就像您所说的”作为开头。13如果无法避开辩论，请记住： 不要打岔，让对方畅所欲言 回答之前先停顿一下 胜利毋须百分百 简洁地陈述己见 14如果无法避开辩论，请记住：（续） 引述第三人观点 给人一个下台阶 例：“当然，我非常了解您的想法，有没有可能让我们一起来考虑另一个观点”；或者是引导一些可以让对方推诿责任给别人的方法。 15有力的推销话术 1、 年轻人有的是时间，却没有金钱；老年人赚足了金钱，却没有时间你若需要时间，就需要人寿保险！ 收入=能力时间16有力的推销话术

5、（续） 2、你的钱包只有两种钱，一个属于现在的你，另一个属于未来一位老翁所有。如果你今天将老先生的钱花掉，那就是年轻岁月剽窃晚年岁月、今天剽窃明天，年轻力壮剽窃年老力衰、生命的现在式剽窃了生命的未来式；尤有甚者，你千不该万不该的竟剽窃了人活着最重要的“尊严”二字。 17（一）温故：储蓄失败二大原因？ 18存不到钱的三大原因？（二）温故：19谁会买储蓄险？（性格）（三）温故：20你敢卖（买）储蓄险吗？（四）温故：21（五）知新：金瑞（A）总保费相同的月领金额表情况：张总35岁，购买20GA（A）20年期商品年缴保费缴费期总缴保费期满领款/月方案一7,450元20年缴付149,000元1,000元

6、方案二14,900元10年办理缴清149,000元1,118元22（六）知新： 20EI总保费相同的满期金领取表情况：张总35岁，购买20EI商品年缴保费缴费期总缴保费满期金方案一882元20年缴付17,640元20,000元方案二1,764元10年办理缴清17,640元21,840元23你相信吗？过去35年来，不理财的人竟然投资报酬理财的人241、过去35年来 台湾股市a.只有8年牛市 若没抓住以上关键时间，b.只有16月牛市 则35年来不但白费心机，c.只有99天牛市 甚至报酬为负。PS:若错过4年牛市，报酬率竟比定存低！252、1992 2002年：台湾： 1994年 11% 2001年

7、 3.64%世界各大股市，加权平均：3.6% 获利结论：“择时”困难，风险真大！26谈组织发展27打一通约访电话值多少钱？拜访一次值多少钱？ 分析：4500 FYP 30% = 1350 FYC 3 P 1 C 3 V 1 P 3 ( 1 V 13509 V = 150元 / V 135027 ( = 50元 / ( （轻松打，轻松赚）P：建议书 V：拜访 ( ：电话 C：促成 28打一通增员电话值多少钱？面谈一次值多少钱？ 分析： 每日一通增员电话 每周一次增员面谈 每月送训2人 每年培养3位主任29打一通增员电话值多少钱？面谈一次值多少钱？ （续） 一年送训24人，约有9位合格业代，3位主

8、任晋升。 （95000）+（310000）= 75,000 元（FYP） 7500030% = 22,500 元（FYC） 2250027% = 6,075 元/月30打一通增员电话值多少钱？面谈一次值多少钱？ （续） 6075元12 = 72,900 元/年 72900元250通电话 = 291.6元 72900元50次面谈 = 1,458元 “投资一年，终身享用！” 31找对人 1、有关系的人2、有观念的人3、具坚持性格的人4、具热忱性格的人5、32说对话 1、称赞他，肯定他，让他不好意思而 说出，他原来的工作其实没有这么好。 2、请教他，若在原工作继续工作5年后， 他会变成如何？33说对话（续） 3、关心他，什么样的工作，才是他心目中最理想的工作（一分耕耘一分收获，晋升公平公开公正，朝阳行业，继续学习成长，助人助己） 34说对话 （续）4、了解他，喜不喜欢和人打交道，喜不喜欢帮助别人，喜不喜欢自己当老板，喜不喜欢结交新朋友，喜不喜欢和一群志同道合的事业伙伴一起共同打拼，创建自己的企业王国。 35说对话 （续） 5、介绍友邦优势及晋升制度。 6、分享你在友邦的成长及喜悦。 36做对事 1