赢销心经(第二部分)

1、赢销心经(第二部分) - 日高城幸司 - 虹桥书吧 - 虹桥门户网虹桥书吧-小说书库-赢销心经(第二部分) 清凉版浪漫版温暖版清爽版第41节：“关键人物”往往在意想不到之处(2) 在与一家极其挑剔的公司合作时，我曾经与一位意想不到的“关键人物”相识。那时正与一家合成品制造商的洽谈陷入僵局。当时我已经向其有关部门提出了我的方案，但由于提案的经费过高，其负责人便以“为时尚早”为借口将该提案束之高阁，整个洽谈也濒临搁浅。于是，我开始寻找可以做出决策的“关键人物”。 首先，我将搜寻范围设定在该公司内部，结果一无所获。随后，我找到一些与我们公司有较深接触的分销商以及广告代理商来帮忙，请他们协助寻找“关键

2、人物”。 不久，一家专卖店的店长给了我一张名片，并对我说：“如果做这种买卖的话，就去找这个人吧。”那张名片上没有标明职位，地址与那家公司相同，但公司名称却不同，于是我心中充满了怀疑，不知道是否可以相信那个人。虽然如此，我还是试着与那个人取得了联系。 去了以后才知道，我要找的那个人是负责承包那家合成品公司的策划业务的分公司经理，而且是该公司所有者的亲属，可以说是正宗的“关键人物”。那位经理掌握着公司的财政大权，对于我的提案他表示：“立即引进恐怕有些困难，秋季以后可以引进。”后来在完全没有与之前的那位对我的提案持怀疑态度的负责人商量的情况下，他就与我签订了合约。 相信大家从以上两个事例可以看出，“

3、关键人物”往往藏在那些并不引人注意的角落里。 只盯着“关键人物”就会吃大亏 一般情况下，推销员为了尽快地促成洽谈，都会去寻找“关键人物”，并向其展示自己的提案。然而，即使“关键人物”认可了该项提案，在进入具体的引进阶段之前，推销员还是要劳心劳力的，尤其是在与实际负责人的关系陷入僵局的情况下。 通常情况下，在具体引进项目之前的阶段里，除“关键人物”之外，实际负责人也是很重要的人物。营销人员在审议、缔结合约、交货等许多程序中都要与具体负责人进行协商并达成共识。如果只重视向“关键人物”呈交提案，却无视实际负责人的存在，之后的工作仍将举步维艰。 我就曾经有过这方面的惨痛教训。那次是向进口日用百货的公司

4、推广我们的传真服务。大约在半年前我就向该公司提交了策划书，而对方却总是告诉我：“请不要着急，有时间我们会考虑的。”在随后的一个月里，该公司没有给我任何信息。 我实在是等得有些不耐烦了，于是，为了打破这个僵局，我决定直接与“关键人物”见面，向他介绍我们公司的提案。我给那位“关键人物”写了封信，表示希望与他见面，并且顺利地得到了见面的机会。我们约好在一周之后见面。于是我带着曾经向具体负责人提交过的那份资料，在第二周与“关键人物”见面了。当我进入接待室后，“关键人物”也随即到达。这时我发现，曾经与我见过数面的那位具体负责人出现在了“关键人物”的身边。 第42节：“关键人物”往往在意想不到之处(3)

5、我顿时感到事情有些不妙。这时那位“关键人物”说话了：“你与我联系后，我去询问了具体负责此事的主管，据说你已经和他谈过这件事情了。不知道你今天到访的目的是什么呢？你本来是与主管协商这件事情的，如果我再加入的话恐怕不太妥当。这样吧，你先和主管谈谈。”说完便留下我和主管两个人，离开了接待室。 我如坐针毡，不知说些什么才好。于是编造了一些见面的理由，并向主管赔了不是，好不容易才蒙混过关。 这一次与“关键人物”见面的结果真是适得其反。之后，为了恢复与那位具体负责人的相互信赖关系，我做出了不少努力，总算在半年后签订了合约。虽然这次事件并未造成合约破裂之类的严重后果，但我仍然在深深地反省着。 最终我总结出：

6、如果要与“关键人物”见面，一定要事先与具体负责人打好招呼。如果在这方面犯下错误，后果将不堪设想。特别是已经在实际业务上建立了关系以后，我的那种做法往往会带来相反的效果。 第43节：把向“关键人物”提案看作唯一的机会 8 把向“关键人物”提案看作唯一的机会 直接与“关键人物”见面的好处在于可以立即得知洽谈的结果。也正因为如此，最好将这次见面视为唯一的一次机会，并尽可能地在见面前做好周密的准备工作，以达到最好的效果。 避免冒犯负责人型“关键人物”的提案方式 在洽谈的过程中，为了使“关键人物”提案顺利进行，应采取哪些适当的措施呢？我总结了以下几点，仅供大家参考： 第一，在向“关键人物”提案之前，先向

7、有关的具体负责人解释清楚该次见面的目的； 第二，为避免冒犯具体负责人，应准备好一个具有说服力的理由（例如：这次见面是公司老板的意思，我也是不得已而为之）； 第三，在与“关键人物”见面时，应提及平时负责与自己接洽的具体负责人，并且有必要准备一个与“关键人物”见面的充分的理由（例如：见面目的是面向经营者阶层进行推广活动）； 第四，见面结束后，将该次会面的内容告知具体负责人。 整个过程的关键在于制造出一种不得不与“关键人物”见面的理由，在避免冒犯具体负责人的情况下，顺利推进洽谈的进行。如果能够做到这一点，洽谈将不会受到太大的阻碍。总之，为了在“关键人物”提案上有成效，上述这些步骤是必不可少的。 曾有

8、一位资深销售员这样说过：“营销是推销员与客户之间一对一的战争。”在平时的业务活动中也许很少有人体会到这一点。然而，一旦与那些很难预约的“关键人物”见面时，这种感觉便油然而生，从而真正地把会面当成“一锤定音”的战斗。特别是“关键人物”身居高位（例如公司的总裁等）时，由于这类决策人事务比较繁忙，因此在初次见面时，他们就会对是否需要我们的提案做出迅速的判断。 有一次，我向一位总裁介绍产品的简单情况，刚进行到5分钟左右，他就打断了我，说：“我已经明白了，恐怕我们不需要这件产品。”当时我有些气恼，心想：“这么短的时间内，你怎么可能了解我们的产品呢？”但是，后来听一些具体负责人讲，原来那位总裁有很强的把握

9、产品卖点的能力，能够立即抓住问题的关键点。由于经理人每天都会接触到大量的提案，因此也渐渐具备了在短时间内抓住问题的关键点并对其做出准确判断的能力。 具体来讲，他们可以在很短的时间内就判断出，推销员所提供的产品对本公司是否具有实际价值；通过判断推销员的人品，决定今后是否可以合作等。因此，作为一名推销员，在见面前做好充分的准备是十分必要的。 把与“关键人物”的会面当作“一局决胜负”根据多年来的营销经验，我总结出了以下几点针对“关键人物”的对策。由于与“关键人物”见面的时间比较短，所以不可能应用所有的对策。请您选择其中的几项组合使用，相信会带来一定的成效。 首先，为了抓住对方的心理而事先进行信息搜集

10、。 有关对方的年龄、籍贯等基本情况的信息搜集； 了解对方的学历、兴趣爱好（如喜欢的书籍等）、崇拜的企业家和历史人物等个人情况； 了解对方在公司内的职位、履历等社会情况。 其次，对目标公司目前正在进行的项目而进行信息搜集。 目标公司是否已经购买该产品或替代品； 目前该公司的目标是拓展原有项目、开发新的项目还是其他业务。 综合自己所搜集到的全部信息，将其与自己即将提案的产品有机地结合起来。在提案的一开始便先声夺人，带给听者巨大的冲击，留给听者难以磨灭的印象。只用一两分钟的时间便准确抓住对方的心思。 提案时，可以使用如下一些开场白，例如“只要您投资便可以立即看到收益”、“此产品是目前本行业中最新的促

11、销系统”、“您从今天就能够实现低成本的梦想”等。总之，要使用一些巧妙的开场白，激发听者的兴趣，使其希望继续听取你的提案。 把与经营者的见面看作是“一局定胜负”，虽然会增加推销员的压力，但只要事先做好了充分的准备，成功的几率还是相当高的。 曾经有一位企业家说过：“在没有压力的地方是不会获得成长的。”的确，这类营销要比一般的业务棘手。但通过这种与“关键人物”见面的营销方式，不仅可以促成眼前的交易，还可以学到很多的东西。因此如果有机会与决策人型的“关键人物”见面，那就请您将它视为一次“一局定胜负”的战斗，并为之全力以赴吧。 第44节：寻找积极对待新事物的“关键人物”(1) 9 寻找积极对待新事物的“

12、关键人物”在大多数情况下，在那些对新事物持保守态度的行业中，只有在与其中的一家企业建立了合作关系后，才能推而广之。因此，有必要去寻找那些对新事物持积极态度的“关键人物”。 说服“谨慎派”公司的方法 在营销中会遇到这样的公司，他们对任何提案都采取相同的态度，总是认为采用新生事物需要慎重，只有当其他公司采用后取得了不错的收益，他们才会引进。 因此，与这种公司进行的洽谈大多会半途而废。我无法理解为何这种理由也可以阻碍洽谈的进展。但现实中，这种跟在别人后面采取行动的“谨慎”的公司却比比皆是。当我向一些公司提案新产品时，最常被问到的就是：“其他公司引进这个项目了吗？”、“其他公司对这种产品是怎样评价的呢

13、？”要在“谨慎派”公司里寻找到喜好新生事物的“关键人物”不只是具体的负责人询问我这样的问题，即使是主管阶层的职员也会问类似的问题。 对于“谨慎派”公司的反应，我总是抱怨：“总是那样谨慎、没有魄力，错过机会就知道后悔了！”即便如此，却仍然会吃“业绩主义”的亏，在一些行业的提案中做得筋疲力尽。这时，为了创造首家公司的业绩，就必须要找到那些积极对待新事物的企业与“关键人物”。 这类企业与“关键人物”实在少得可怜，然而在每个行业中还是可以挑出一些的。寻找到这种积极对待新事物的合作伙伴，对完成项目是非常重要的。那么，如何去寻找这种致力于新事物开发的企业与“关键人物”呢？ 寻找喜好新事物的企业与“关键人物

14、”根据多年来从事销售工作的经验，我在寻找喜好新事物的企业和“关键人物”方面，总结了一些心得。 第一是通过报纸等媒体或平时听说的各种信息去寻找那些在行业中喜欢“争创第一”的企业。这里所说的“争创第一”并非指营业额上的第一，而是指第一个引进新系统或新产品。 不论多么缺乏活力的行业，只要我们努力寻找，一定会找到这种积极进取的企业。在报纸上的“在行业中率先引进最新的物流系统”、“行业中率先引进最新的人才管理制度”等报道中，只要是带有“行业率先”字眼的企业，就有可能成为我们寻找的客户目标。 如果觉得通过报纸等途径得到的信息还不够充分，那么可以与该报社的编辑联系，直接向其咨询“哪些企业能够对新生事物采取积

15、极的态度”，由此获取更多有价值的信息，并将目标锁定在一两家公司身上。 我在向药品行业推广面向MR（药品信息负责人）医疗器械的传真信息服务时，为了寻找“第一家”合作伙伴，曾大量采用了这种方式。 第45节：寻找积极对待新事物的“关键人物”(2) 我首先翻看了过去一年的日经新闻以及其他一些商业杂志，之后又参考了医药方面的许多专业性杂志。最后我选定了一家在人力和物力的投资上都较有兴趣的公司展开了我的营销活动。通过半年多的努力，那家公司成功地成为了我们的第一家合作伙伴，随后我们的业务便如雨后春笋般地在该行业遍地开花。 第二是到那些关注新事物的企业中去寻找“关键人物”。不论是多么支持新生事物的企业，总是存

16、在“谨慎派”与“积极派”两种人的。如果不能与“积极派”的关键人物接洽，业务就很难展开。根据多年来的经验我发现，公司所有者的第二代传人一般都是喜好新生事物的，工作刚刚由营业部门转到管理部门的主管人员也以“积极派”居多。因此，我通常在此基础上去寻找关键人物。有时，我也会从那些对公司情况了如指掌的营业员口中了解一些情况。 第一家合作伙伴是决定成败的关键 在化妆品行业中寻找第一家合作伙伴时，我就通过该行业的一名资深推销员，找到了关键人物。化妆品的销售方式主要分为“柜台销售”与“上门推销”两种。当时传真服务还没有被引入到“上门推销”这一领域中。于是为了推广这一项目，我展开了面向“上门推销营业员”提供业务

17、信息的营销活动，开始寻找第一家合作伙伴。在分析过各种信息后，我将目标锁定在支持新生事物的A公司身上。 之后为了寻找该公司的“关键人物”，我进行了大量的信息搜集工作。在一次偶然机会中，我遇见了一位曾经合作过的熟人，他是一家通讯器械经销公司的销售人员，并得知他与那家化妆品公司也有业务上的往来。于是我便征求他的意见：“我最近正打算向这家公司推广我们的服务，这是我们接触的第一家化妆品公司。我听说这家公司很支持新事物，我与哪一部门联络比较好呢？”之后我给他看了我们的策划书并向他做了详细的介绍。他看过后，给我提出了十分宝贵的意见。 据他介绍，A公司总公司的管理部门对待新事物的态度并不十分积极。但是，负责审

18、议新型销售方式与策划的分公司经理却是大力支持新事物的典型代表，他原来担任总公司的营业部部门经理一职。于是我按照他的建议，向那位经理展开了攻势。在洽谈的过程中，那位经理肯定了我的提案，并反复强调要使他们公司成为化妆品行业的领军企业。两周后，我的提案就被采纳了。如果当初我向管理部门提交了我的建议，恐怕不会进行得如此顺利吧。 最后，为了使该公司顺利地成为我们的第一家合作伙伴，作为推销员我有必要向客户表达出自己对于这一业务的热忱。我并没有向客户大摆道理，而是表达了我要与他们一道去实现这一项目的热情与决心。当对方感受到我的真心实意时，便欣然同意成为我们的第一家合作伙伴。 以第一家合作伙伴为起点，我们的业

19、务在该行业迅速推广开来，同时我们也获得了巨大的“创业者收益”。我本人也因开辟了这一行业的业务而充满了自信，这种开辟新市场的方式所带来的好处不胜枚举。每年能够开辟一个新市场便已经足够了，所以请您不断地挑战自我吧。 第46节：一次业绩可以带来新的业务 1 一次业绩可以带来新的业务 真诚地对待客户，可以在不知不觉中为你带来新的业务，营业额也会像滚雪球一样迅速扩大起来。 工作的回报是新的业务 有位前辈曾经说过：“工作的最高回报就是新的业务。”一般情况下，工作的回报直接表现为金钱，但最有价值的回报方式并非是金钱，而是可以带来更大利益的新的商机。我也遇到过通过一项工作接二连三地带来新业务的情况。 最近，我

20、的一位员工由于客户的无理要求而陷入烦恼之中。在他看来原本是毫无问题、只需等待付款的业务，却遭到了客户的拒绝。这使他一时摸不着头脑。仔细询问了具体情况之后才知道，客户的理由是：“当向该员工咨询关于传真服务的速度等方面的问题时，他的回复速度很慢。”那位员工本想随便打个道歉电话敷衍了事。但是，我建议他不要做无原则的道歉，而应该上门直接询问情况并听取对方的意见。于是他决定上门询问情况。我的看法是，大家见了面，实际情况也许会与电话中所讲的内容有所不同，而且我感到对方并非是单纯地发发牢骚而已，便决定与他一道去看看。 一经询问才知道，原来对方确实有满腹的不满。不满之处主要集中在“最近推销员基本不露面，即使与

21、他联系也不积极回复，关于新型服务的疑问无人解答”等几个方面。对方还提出“现在的年轻推销员不懂礼貌”等普遍存在的社会性问题抱怨的内容漫无边际，对方滔滔不绝地讲了将近一个小时。而我只是用心地听着他们的意见，对于那些能够立即做出回答的问题便迅速给予解释，而那些无法立即回答的问题，我将其作为作业带回来仔细考虑。 之后我又给那家公司打了几次电话，并对那些遗留问题一一做出了解释。对于那些我无法回答或是本身存在矛盾的问题，我便干脆告诉对方：“我也无法解释。”整个问题的关键在于，对于每个问题都要给对方一种明确的说法。 终于，这场风波渐渐平息下来。由于对每个问题我都已经给出了让对方满意的说法，对方显然也就没有必

22、要继续纠缠在这一问题上。 两个星期后，对方负责人又主动与我联系。我心中多少有些担心，但还是接听了电话，话筒中传来了对方的声音：“前些日子承蒙您耐心的指教，真的非常感谢您。我把您用心帮助我的事情讲给一位朋友听，没想到他说什么都要与您见上一面，想谈谈业务上的事情。您最近忙吗？能否抽空与他联系呢？他的联系方式是”这件事情真的令我吃惊不小。与他的那位朋友见面后，我们立即就签订了合约。随后我又与那位负责人取得联系，告诉他我已与他朋友签订了合约，并向他表示了深深的感激之情。从那以后，那位负责人仍定期地向我介绍一些客户，而那些客户又会不断地介绍新的客户给我，我的业务就这样迅速地扩大起来。 这种对客户耐心的解

23、答与认真的汇报，无形之中成为了带来新商机的关键一步。可以说，实现良性循环的秘诀在于：要做就做到最好。如果能够实现这种良性循环，推销员就可以轻松地等待业务自己送上门来。其实，客户对于我们的服务所给予的最好的回报便是“新的业务”。虽然实现这一目的需要推销员付出艰辛的努力，但为了不错过任何一次机会，加深与客户间的交流是十分重要的。 只要真诚地对待客户，新的商机就会接踵而来 第47节：利用“业务介绍网”扩展业务(1) 2 利用“业务介绍网”扩展业务 除了一般的营销方式，还可以通过“业务介绍网”来扩展业务。因为这种方式更加轻松，可以在不知不觉间发现商机，顺利地与“关键人物”见面。 利用“业务介绍网”使营

24、业额加倍增长 随着经验的不断积累，我们的关系网会逐渐扩大，很多新的商机就是由这种不断扩大的关系网带来的。其中既有客户介绍的业务，也有公司内部其他同事介绍的业务。如果仔细观察就会发现，我们公司的“业务介绍网”的阵容已经超过了100人。 如果这一网络中的每位成员每年都能够介绍一宗交易的话，加起来就达到了100宗交易。当我还是一名传真推销员的时候，一般每年都可以签下15笔业务，而其中一半以上是由别人介绍来的。有几次都是通过别人的介绍，才能够顺利地与“关键人物”见面洽谈并签订合约的。为了寻找更加便利的“介绍型营销”方法，我又思考了很多方案，并取得了一些成绩。 “介绍型营销”主要有两种形式：一种是主动向

25、客户提出要求，希望对方为自己介绍相关的目标企业；另一种是客户主动提出要介绍新的客户给自己。无论是哪一种介绍形式，其本质都是相同的，都有共同的秘诀，即在那些有介绍能力的客户身上下工夫。 单纯的“介绍”并不能立即达成业务，因为那些介绍人总会经历一个由“想介绍”到“不得不介绍”的过程。我们的工作就是要在这一过程上做文章。令人不可思议的是，越是那些有可能为我们介绍业务的人，他们的工作越是繁忙。 仔细想想也不难理解，正因为他们工作繁忙，才会接触到很多的业务，从而积压在手中。那么为了让这些繁忙的人介绍业务给我们，我们需要在哪些方面努力呢？ 第48节：利用“业务介绍网”扩展业务(2) 以“帮助客户”为出发点

26、 首先，要以“帮助客户”为出发点。当我们选定那些有可能为我们提供商机的客户后，首先应尽力去了解他们正在进行的项目，并从中寻找自己有可能帮得上忙的地方。而当对方真正需要帮助的时候，我们要及时地伸出援手，从而建立相互间的友好信赖关系。 我是通过与对方公司的营销人员建立良好关系的方式展开行动的。在经营一项网络业务的时候，我结识了一名计算机通讯设备的推销员，而他正好与我的目标公司的行政部和信息系统部有业务上的往来。在一次传真服务的推广中，我又结识了一名销售策划公司的推销员。 为了与这类营销人员有所接触，在客户的接待室中我总是找机会与他们攀谈。当遇到较大规模的策划、或者需要进行一项整体性服务的提案时，我

27、也会拜托客户介绍一些营销人员给我。 在处理与这些营销人员的关系时，我的态度十分慎重。我总是主动与他们联系，并时刻留意自己在哪些方面可以对他们有所帮助。 为了搞好与客户的关系，我们也建立了一种专门提供信息的传真网，并利用它定期地向客户提供一些他们所需要的信息，特别是对营销人员有所帮助的信息。为此，我们每个月都要花费大量的时间与精力。但由于“业务介绍网”是非常关键的渠道，所以做这项工作是值得的，无论如何，我们都会努力将其进行到底。 不要期望立即提高业绩 虽然我们付出了如此巨大的努力，却并不代表会立即收到成效。不必心急，随着时间的推移，好消息自然会飞到你的耳朵里。我也是在经过了一年左右的努力之后才初

28、见起色的。 通过客户的介绍，我结识了一位传真设备的营销人员。在与他闲聊时，他满腹牢骚：“这个月是业绩评比月，我必须找到三家以上的新客户，真愁人呀！”见他为工作头疼成这个样子，我就想略尽绵薄之力，于是暗地里为他寻找起了那些有可能购买传真设备的客户。当时我想到了一位客户，他是一名医疗器械制造商，想要在横滨建立分公司。既然是建立分公司，就一定会购买一批传真设备。于是我分别联系了该医疗器械制造公司的行政部经理和那位传真设备营销员。 我首先与行政部经理取得了联系，询问了一些相关的问题： “在横滨开设分公司，是否需要购买传真设备？如果购买的话，是否已经决定购买哪种产品？希望购买何种类型的传真机？在价格、性

29、能等方面都有哪些具体要求？是否有可能从新的供应商处采购？”随后，我又征求了那位传真营销员的意见。 “贵公司的营业范围是否包括横滨？对于那些较熟的客户，在购买时是否有一些优惠政策？贵公司的传真机在性能方面有什么优点？”我认为这次合作对于双方都是有利的，于是便为传真营销员与行政部经理安排了一次会面，并在洽谈中帮助他们协调了有关条款。结果，他们立刻缔结了合约。 为了促成他们的合作，我花费了一些时间与精力，但与此同时也为自己铺好了道路。第二个月，为了向我表示感谢，那位传真营销员介绍了两三家客户公司给我。就这样，我们结成了一张互惠互利的“业务介绍网”。 这种由“帮助对方”到“互惠互利”的关系模式，表面看

30、来好像会浪费时间与精力。但是三年后，随着这种“业务介绍网”的迅速铺开，为我带来了许多商机。 如果能够有效地利用“业务介绍网”，业务将如滚雪球一般迅速扩展开来 第49节：积极发展“业务介绍网”(1) 3 积极发展“业务介绍网”发展“业务介绍网”的目的并非仅仅是为了追求自身利益，而是应该作为互助互利的出发点。当其他人为自己介绍客户以后，自己要积极地与其保持联系，及时与对方交流。 为介绍人创造一种“易于介绍”的环境 营造“业务介绍网”，首先应本着“互助互利”的目的。此外还有两点需要特别注意：第一，要简单明了地向介绍人表达自己的意思，并给对方留下深刻的印象；第二，在业务的展开过程中，要积极地与介绍人沟

31、通意见。 那么如何为介绍人创造一种“易于介绍”的环境呢？由于介绍人不了解其掌握的专门性知识以外的产品内容，所以我们需要将卖点集中在一两个重要方面，通过一两点的介绍就能使对方联想到合适的客户人选。 有一次，我去拜访一位策划公司的客户，希望他向我介绍一些传真服务的推广对象。当时我就使用了这种方法。 我并没有向他介绍传真服务的详细内容，也没有向他一一列举之前众多的成功案例，而是将问题集中在几个点上。比如，我问他： “您熟悉一些需要经常向法人企业发送大量DM信息的客户吗？可以的话，能否介绍一些给我呢？如果采用我们的服务，使用者可以大大地降低成本。您认识一些拥有众多代理商的客户吗？可否将该企业主管部门的

32、负责人介绍给我认识呢？我们利用传真提供的信息服务已经被很多此类公司所采用。”使用这种简洁的表达方式，即使是那些事务繁忙的介绍人也会迅速抓住事情的要点，以便他们提供适当的人选。如此一来，我们距离新的业务也就不远了。 其次，在介绍人介绍给我们业务之后，我们应主动与他们保持联系。至少每月一次向介绍人汇报业务的进展情况，如果洽谈遇到困难，还需要向介绍人解释清楚原因。而有些推销员却不这样做，他们中有些人直到洽谈成功后才与介绍人联系，或者只向介绍人报喜不报忧。 第50节：积极发展“业务介绍网”(2) 其实，是否能够积极主动地与介绍人保持联系，将直接影响到以后一系列业务的展开。特别是在洽谈没有成功的情况下，

33、如果向介绍人解释清楚了无法合作的原因，介绍人就很有可能介绍其他更适合的客户给我们。比如，当介绍人了解到无法合作的具体原因是成本、时机或竞争等问题后，他们再为我们介绍新业务时，就会首先对其进行筛选，为我们找到更为合适的客户。 遇到无法合作的情况时，介绍人通常会说：“上一次的介绍没能成功，实在不好意思。让您白白浪费了时间。现在我已经了解了您所需要的客户类型。”除以上介绍的要点之外，如果我们不仅仅只考虑自己的利益，而且能够从客户与介绍人的共同利益出发的话，将会获得更大的收益。采用“介绍型”营销方式，只需要一年的时间便可以建立起强大的关系网，之后的业绩将逐步走向平稳，而我们只需要轻松地等待业务的降临即

34、可。 如果“介绍型”营销走上了轨道 在我进入公司的第五年，打下了良好的基础之后，便展开了“介绍型”营销。由于之前其他部门的推销员介绍的业务取得了成功，这种“介绍型”营销也随即红火起来。 有一次业务的目标公司是一家与棒球基地有关的公司。起初我一直打算通过自己的力量取得见面的机会，将我的提案展示给有关负责人，然而却始终没有成功。但我仍觉得这是一次难得的机会，于是我翻阅了公司内部的一些有关业务记录，结果发现了采购部门与那家公司有联系。于是我马上联系了采购部门的营销人员，希望他能够帮我引见。 “我正打算向你的客户推广一项可以降低通讯成本的业务，能否帮忙引见引见？如果对方的通讯成本得以降低的话，也许他们

35、会将那部分节省下来的资金投入在采购预算上。这对我们双方都有好处，并且客户也有利可图。”在向采购部门的营销人员说明这一“双赢”的业务后，对方也很赞同我的意见，并对我说：“我明白，目前各大公司都在考虑降低成本的问题，那么我们一起去见见那家公司管理部门的负责人吧。”几天后，我们去拜访了他提到的那位负责人。营销人员对那位负责人说：“今天我们不是来谈采购问题的，而是打算向您介绍一项我们公司目前刚刚开发成功的、可以降低企业运营成本的业务。目前各大公司都将重点放在了降低成本上，我相信这个项目也一定会对贵公司有所帮助的。如果能够成功地降低成本，希望您可以重新考虑在这次采购中被削减的那部分份额。”结果是，我顺利

36、地签订了合约，并且那位营销人员的采购份额也有所增加。这次的“双赢”事件，迅速传遍了整个公司。大家都说，为我介绍客户不仅可以使客户满意，而且也可以为他们自己带来好处。于是，为我介绍客户的人一时之间络绎不绝，这次成功的业务为我带来了接二连三的新业务。 第51节：商机也可能来自“非预约式”营销 4 商机也可能来自“非预约式”营销 一般情况下，我们都是在进行预约之后才展开营销活动。但对于那些不易得到预约机会的公司，有时不经预约直接拜访，也有可能得到意外的收获。 积极采用“非预约式”营销方式 在我还是个新手的时候，就曾经使用不经预约直接拜访的“直接上门”法，而那时一般的营销方式则是采取提前预约的形式。营

37、销人员在拜访客户时，通常都会事前预约。这样，无论是客户还是营销人员，都可以根据预约的时间来调整自己的日程安排。 但是随着营销经验的不断积累，我经常对那些老客户（注意：并非新客户）采取“直接上门”的营销方式。根据情况的不同，这一方法的效果也不同。有时可以促进洽谈的进展，有时可以催生新的合作项目。 “非预约”式的营销方式，往往会带来意想不到的效果 一般情况下，“直接上门”的方式并不是刻意安排的，而是由于其他业务的关系，顺便路过某一客户时，临时做出的决定。这种情况下，我通常会对客户说：“这次只是顺便来拜访您的”并在时间允许的范围内与客户商谈。这些客户中，有熟识的老客户，有很长时间疏于联系的客户，也有

38、那些业务一拖再拖、双方始终未达成协议的客户。 令人惊讶的是，大多数客户并不介意这种顺便路过的“直接上门”营销方式。由于未经预约便拜访对方，难免会遇到对方不在公司的情况。遇到这种情况，我通常会将名片留在客户的桌上并转身离开。如果当时对方看起来非常繁忙的话，我会立即找借口提出告辞。而这时，对方一般会说：“好不容易来一趟，坐一会再走吧。”看到对方挽留我，抽出时间招待我，我也就心安理得地跟其交谈下去。 左思右想后采取的“直接上门”法奏效了 我进入公司的第二个夏季时，营销部的客户公司主要分布在“丸之内”一带。那时部门的业务已取得了一定的进展，进入了只需要等待消息的阶段，其实这种类型的业务反而更耗费时间。

39、每当我打算与对方预约见面时，对方总是给我同样的答复：“请您稍等一段时间，一有结果我们就会与您联系。”由于预约不成功，接下来的工作也就无法顺利开展。 有一次，因为一项业务来到一家客户所在的写字楼时，我决定顺便去拜访只有一层之隔的另一家公司。我对其前台说：“我想见见你们的主管，但事前没有任何的预约。请允许我在这里等他，在他方便的时候见面。”通过这种方法，我终于与那位主管见了一面。 由于我十分担心其主管会因为我的未经预约擅自来访而不悦，所以一再地向他道歉，并向他解释这次的拜访是由于路过而临时决定的。听了我的解释，他说：“你真是敬业呀。我怎么会责怪你呢？你从事这一工作多久了？老家在哪？”这些话着实使我

40、感到意外。因为这种轻松的氛围是在之前的洽谈过程中从来没有遇到过的，并且使我的心情得到了放松，不再像起初那样紧张。我和他轻松地聊着家常话，大约半小时后，他说：“我已经分析过你的提案了，请你放心。”随后他就离开了房间。而我却摸不着头脑，因为无法理解他话语中的含义。我在不知道这次见面是福是祸的情况下，离开了写字楼。 在与他见面后的一周左右，我们顺利地签订了合约。这次非预约的“直接上门”，不仅促成了业务，而且还在工作以外使我与客户间建立了良好的朋友关系。 还有一次，我也是直接拜访了一家客户。当时对方恰巧也有业务上的问题要咨询我。经过我的一番耐心解答，本来对方已经决定交给其他企业并且几近签订合约的生意又

41、重新回到了我的手中。因此，在时间允许的情况下，可以去顺便拜访附近的客户，以此来加强与客户间的联系。这种意外的拜访往往会成为生意的切入口。现在，每当我确认一天的工作行程时，都会留意是否存在“顺便拜访”的可能。 第52节：几乎被遗忘的业务又从天而降(1) 5 几乎被遗忘的业务又从天而降 很多情况下，那些多年前没能合作成功的客户突然会要求与我们建立新的合作关系。这就需要我们在平时的营销工作中，为这种有可能从天而降的业务做好必要的准备。 营销并非仅仅为了眼前的业务 “对于您以前曾经提过的那项业务，我们想再了解一些详细的情况。您能否抽时间过来一趟呢？”“由于最近我们公司改变了经营方针，对于之前曾经拒绝过

42、您的那项业务，我们又重新进行了考虑，所以想请您过来共同商议。”像上面这种提案很久未被采用、几乎快被忘记的业务又主动找上门来的情况，会经常发生。前几天就接到过一个类似的电话，那是我在五六年前拜访过的一家食品公司的经理打来的。那时对方给予我们的答复是：“我们会考虑这笔业务。如果需要的话，我们会与贵公司取得联系的。”由于对方的反应很冷淡，我们也就没有继续联系。 他们经理在电话中说：“目前我们公司很需要你们之前提到过的那项服务。由于最近公司精简人员，营销人员的数量只剩下四分之一左右。在转换经营机制的同时，为了降低人力成本，我们正打算采用传真来提供一部分的信息服务。请您过来研究一下，并将相关资料顺便带过

43、来。”我按照对方的意思上门服务后，不到一个月的时间就顺利签署了合约。 不要忘记为今后的联系做好准备 像这种已被遗忘的业务又从天而降的事情，稍有工作经验的推销员，在一年中都会遇到几次，但有次数多少的差别。这一差别就在于，是否会运用技巧促使客户在很久以后仍然会想到与自己联系。我认为技巧主要有以下两点。 第53节：几乎被遗忘的业务又从天而降(2) 第一，言简意赅地向客户描述自己正在推广的产品或服务的特性。想出一种能够给对方留下深刻印象的表达方式，可以是一张薄薄的计划书，如果能够在计划书的基础上加入有力的说明，相信会取得更好的效果。 “这种方式的成本比DM更低，更方便。请您考虑考虑。”通过这样一句话可

44、以给对方留下深刻的印象。也许在某一关键时刻，对方恰恰就会想起这句话来。刚才所说的那家食品公司就是一个典型的例子。 “关键人物”一般都事务缠身。为了使这些大忙人在关键时刻想起我们的提案，千万不要长篇大论地向他们做介绍。即使对方不能立即采用我们的提案，为了今后有可能出现的商机，也需要适当地改变销售策略，这也是个不错的方法。 第二，为了使对方在需要的时候能够联系到我们，最好将自己的联系方式标明在资料的抢眼处。 其实，刚才所提到的那家食品公司的经理，本来已经弄丢了我的名片。但由于对方十分希望与我取得联系，就特意拜托联络部门的人员给我打来了电话。 但一般情况下，当对方找不到我们的联系方式时，往往会选择其

45、他能够联系上的公司来合作。于是，好不容易得到的机会又会拱手让人。再就是客户好不容易打来了电话，却不知道具体负责的推销员的姓名，结果被其他的推销员拿走了订单，这岂不是更加令人窝火？ 我也曾遇到过类似的情况，本来是我联系的一家客户，却在打来电话时被其他的推销员拦走了。“此前贵公司的一位营销人员曾经来过我们公司，但现在已经记不起他的名字了。能否请贵公司随便派一位营销人员过来呢？”就这样，本来是我的订单，却被其他推销员抢了去，令我懊悔不已。 因此，我们在营销过程中，应该做好最基本的准备，将公司以及自己的联系方式明确地告知对方。 当在营销中感到无法立即实现合作的时候，很多推销员便立即放弃、打道回府，等待

46、下一次机会的降临。其实，只有很少是绝对不能合作的，大多数情况只是眼下时机不成熟而已。只要做好充分的事前准备，客户认为需要的时候就会主动与我们联系，区别只是成果来得迟了些而已。 第54节：找到“努力”的关键点 6 找到“努力”的关键点 有些推销员一直努力地工作，而业绩却总不见提高。如果努力的方向发生了偏差，吃再多的苦也是无济于事的，不会对提升业绩有任何的帮助。因此，我们在工作中应分清主次，张弛有道地去完成每个任务。 只有先吃苦才能后享福 业绩较好的推销员们大多都能抓住努力的关键点。如果每天都拼命地工作，谁都是吃不消的。即使我们主观上并不想偷懒，实际工作中也不自觉地降低了效率。 即使是付出同样努力

47、的人，其取得的成绩也存在着很大的差异。而起决定作用的是，每个人在向决策者提案、得到客户的最终答案等关键时刻的表现。能够成功地把握这些关键时机的人，自然会取得成功。能够认清这些关键点的推销员，一般被认为是已经深得要领的优秀推销员。 而有些推销员却始终不得要领。我周围就有那种虽然非常努力却业绩始终上不去的推销员。 仔细观察那些推销员的工作方法会发现，他们仅仅是在工作量上达到了努力的标准，而在实际的工作效果方面却将力气用错了地方。例如，有些推销员为了准备第二天发言时的策划书，一直工作到深夜，而到了真正上场发言的时候，却因睡眠不足而发挥失常、耽误了正事。 还有一些推销员为客户做出了十分详细的策划书，仅

48、仅前半部分就有十几页之多，并在其中列举了重要的提案与成本数据，真可以称为长篇大论，而如此详尽的内容却往往使客户感到十分厌倦。虽然努力却没有找到得当的方法，结果只会是白忙一场，令人惋惜。 自己去寻找努力的关键点 大家从事一项工作的目的，无非是希望取得相应的回报。而传授“努力的关键点”却是件十分困难的事情。优秀的推销员通常具有抓住关键点的直觉，而这种直觉却是只能意会不能言传的。 结合我自己的情况，也是如此。有时候为了缓解压力，我会在工作中偷懒，稍微放松一下。但是，一旦我感到努力的时机到了，便会立刻投入全部精力，并一直努力下去，直到实现业绩。 如果非得说说如何避免白费力气，我认为“将工作按照优先顺序

49、排列出来”是个不错的方法。例如，当我们手头上积压了很多工作的时候，可以将它们分门别类，分清楚哪些是“必须立即完成”的工作，哪些是“可以迟一点完成”的工作，而哪些又是“无法完成、需要立即向对方做出解释”的工作。如果能够先将工作分清主次，再按照顺序去操作的话，会避免很多无谓的劳动。 接触一项新工作时，应比平时加倍努力 根据多年的经验，我发现，从事一项新工作时多付出些努力是非常重要的。如果能够付出相当于平时两倍的努力，那么将会收获相当于平时四倍的回报。因为一般情况下，人们对新事物往往怀有浓厚的兴趣，容易投入到其中，而且由于所有的成果都是第一次接触到，心中的期望值也比较低。这样就可以从每天的工作中发现

50、乐趣，并促使自己积极创新。 我进入这一行以后，调换岗位的经历不多，迄今为止也仅仅四次而已。就是这几次也使我感到了在调换工作的关键时刻所付出的努力有多么重要。在我进入公司第四年的秋季，我被调到了传真网络的营销部门。出于对新工作的不安与期待，我更加努力地投入到了工作当中。就这样，在新市场开发方面一工作就是大半年。这半年间，我每天至少与十家企业的负责人预约、见面，并且经常是为了准备第二天的工作而一直忙碌到午夜以后。 由于总是接触到新领域中的新客户，所以之前一些约定俗成的做法便不再适用。可以说我的整个工作都是从零开始进行，真的非常辛苦。但由于是初次接触，也就因为着迷而到了废寝忘食的地步。 我通过“循环

51、销售”的方式，使业绩连续三年都名列榜首，但有时也会因急于求成，而迷失了方向。起初因为合约的成交数量始终没有增加，心中备感焦急。半年后合约终于多了起来。一年后，由于之前我所拜访过的公司纷纷决定与我合作，我的业绩随即飞速增长，于是进入了凭借之前的努力坐享其成的阶段。 接触一项新工作时所付出的努力的多少，直接决定着以后的成绩。这不仅适用于我，对于所有的推销员都是适用的。因此，为了使每一位推销员都过上轻松自在的日子，我向大家强力推荐这一方法。 第55节：商机来自客户的烦恼(1) 1 商机来自客户的烦恼 在倾听对方烦恼时，经常会促成自己的业务。只要真诚地对待每一次商谈，总会有意想不到的商机从天而降。 倾

52、听客户的烦恼 经常有一些客户怀揣烦恼，主动来找我商谈。能够分享客户的烦恼，是受到客户信赖的一种有力证明，因此我每每都感到非常欣慰。客户的烦恼中，有些是只要提出建议就可以解决的，而有些则需要我提供义务性的实际帮助。其实，帮助客户的过程中往往潜藏着无限的商机。我就曾有几次这样的体验。 那是在我进入公司的第七年，当时我已经当上了销售部经理。一家建筑器材公司的营销部经理打来了电话（这是我在做一名电话专用线路的销售员时认识的客户，当时还做成了一笔较大的买卖）。 “有事想与您商量，有时间过来玩吧？”“只是单纯的玩吗？有这么简单吗？您一定是有什么事情吧？”我心怀疑惑地拜访了他。 “最近我升任了市场开发部经理

53、，负责小型建筑器械的销售工作。由于这种小型机器的价格很低，所以我打算终止使用此前的直接销售给代理商的方法。但还没有想到比之更合适的方法，你有什么好点子吗？”于是，我详细地听取了他对工作的介绍。实际情况是，目前该公司在日本拥有3000家左右代理商，公司大部分的营业额都是通过这些代理商实现的。但由于小型机器的价格较低，代理商的利润也相对较低，厂商担心销路的问题，于是定于下周召开会议专门研究这一问题。经理将为扩大促销活动、对一部分产品采取直接销售的方式等问题提出方案。 我一边绞尽脑汁地想办法，一边向他提出了几个问题。 “目前贵公司的代理商还代理其他产品吗？”“是的。有些代理商也代理同行的其他产品。”

54、第56节：商机来自客户的烦恼(2) “现在贵公司的营销人员大约有多少人？”“50人左右吧。主要集中在东京、名古屋、大阪各地。”“这种机器的销售对象主要集中在哪些部门？”“对于大城市来说是一些大型建筑公司与租赁公司，其他地区包括各种规模的建筑公司。”“这次小型机器所要开辟的新市场是面向哪些使用者的？”“是那些利用大型机器操作不便，以及从事小宗工程的企业。”通过对具体情况的了解和分析，解决方法也渐渐地浮出了水面。 这一产品的营销对象是分布于日本的几万家建筑公司。但如果利用营销人员从事新市场的开发工作，恐怕成本过高。因此，我提出了以下两点建议： 第一，对于那些老客户，还是派营销人员上门开展业务。 第

55、二，开发新市场时，则采用DM方式，并将咨询工作交给代理商去做。 不要放走提建议的机会 我本以为将考虑的结果告诉他就算完成了任务，可是忽然想到，这些建议中正好有自己的商机呀。利用传真可以更快地向各个代理商传达信息，在开拓新市场方面也要比DM方式更便利高效，所以有必要向他介绍一下。 于是趁着向他提建议的机会，我若无其事地说：“经理，我认为这种销售方式不错。如果再配合我们公司的传真服务的话，说不定会取得更好的效果。如果您感兴趣的话，我可以为您介绍一下。”没想到他对我的建议很感兴趣。结果，我不仅得到了他的感谢，也推广了自己的业务。 随着营销经验的不断积累，这种为了帮助客户解决难题而实现业绩的情况会渐渐

56、多起来。这些业绩中的大部分都是在无意间实现的。只要耐心地帮助客户解决问题，这种“幸运”自然会从天而降。 第57节：由商谈关系上升为合作伙伴 2 由商谈关系上升为合作伙伴 经营者不但希望从公司内部获得意见，而且希望得到公司外部人士的宝贵建议。能够在这方面得到经营者信任的营销人员无疑是非常优秀的。 客户的烦恼堆积如山 如前所述，随着营销经验的积累，给客户提供建议的机会将逐渐增加。由于很多情况下是为那些可以决定公司命运的大客户提供建议，因此我们不能仅仅为了应付场面而提供建议，而应在平时多调查、多学习，以便关键时刻能提供较有价值的建议给对方。 有一次，一家客户公司的经营者联系到我，说有事要与我商量，希

57、望我过去一趟。于是一周后，我带着各种各样的疑问拜访了那家公司。 “欢迎欢迎。其实我想与您商量的是这次我所负责的新市场开发的事宜”据对方介绍，最近他们公司刚刚采纳了他以前拟订的一份策划书，这次就是为了商量这件事情才找到了我。对方为了成功地开辟新市场、扩大销售渠道，正在考虑相关的对策，并且已经做出了具体的计划。参看了具体计划后，我根据自己目前所掌握的资料，就“该项目能否带来利润”、“该项目能否实现”等问题给出了自己的意见。 “我认为这个项目一定会赢利。其中有几点是值得注意的，都是关于销售方法的问题。”我尽量对自己所发现的关键点做出了详细的介绍，并在接下来一个小时左右的时间里，绞尽脑汁，想出了所有可

58、能的意见与点子。临走时，他真诚地对我说：“谢谢您为我们提供了如此宝贵的建议。我们一定会参考的。”而我却十分怀疑对方是否真会参考我的这些随意的想法。 两个月后，那位经营者寄了一张明信片给我，告诉我由于开展新业务他调换了工作部门。在明信片上他亲手写道：“此前多亏您的建议，使我对自己的策划有了信心。真的非常感谢您！”在大多数情况下，经营者需要独自做出一些公司内部的决定。因此，他们经常会征询公司外部的、值得信赖的人士的意见。所谓的征询意见、无非是为了加强对自己所做决定的信心，或是需要一些锦上添花的好点子。 如果能够成为经营者信赖的咨询伙伴，对于推销员来说是大有好处的。有些表面看上去与业务毫无关系的谈话

59、，往往潜藏着无限的商机。很多经营者会因经常麻烦我们而以向我们定货作为补偿。我们也可以在了解经营者的想法后，以此为借鉴来指导自己的工作。 意想不到的商机，从与客户的商谈中诞生 可以说能够与经营者探讨问题是一种机会。虽然心中会有些忐忑不安，但还是不要告诉自己的上司为妙，最好采取一对一的商谈方式。不必虚张声势，只要在自己能力所及的范围内努力地回答问题就足够了。我最近也正在进行一本杂志的编辑工作，内容是有关帮助经营者开拓事业的，这使我与经营者见面的机会多了起来。我决心通过这些机会，与经营者们建立良好的伙伴关系。 第58节：站在客户下属的立场倾听客户的烦恼 3 站在客户下属的立场倾听客户的烦恼 当与客户

60、商谈时，请忘记你们之间的工作关系，将自己看作是对方的下属，这样才能建立起真正的伙伴关系。 试着从下属的角度给出合理化建议 在我接到客户的邀请、与客户共同探讨问题的时候，我总是将自己放在对方下属的位置，给出自己的建议。 推销员需要考虑的并非只是自己的利益，而是如何使客户满意。为了实现这一目的，最简单的一种方法就是将自己置于客户的下属位置，从这一角度出发去考虑应该提出何种建议。 我曾经通过一位客户的介绍结识了一家公司的经营者，并从那家公司建立之初就开始帮忙。主要还是因为受客户所托的缘故，由于客户的公司正在不断地壮大起来，那位经营者又很有可能成为他的未来客户，他便找到了我来帮忙。由于这位客户对我照顾