科技学术节之大学生模拟商务谈判技能竞赛

1、PAGE PAGE 4第三届广广东技术术师范学学院科技学术术节之大学生生模拟商商务谈判判技能竞竞赛品牌项目目入驻案案A方策划书团队名称称：新月时时代目录谈判主题题221.谈判判主题222.谈判判内容223.谈判判的简单单程序224.谈判判时间25.谈判判地点26.谈判判方式22谈判团队队组成2双方公司司背景及及相关行行业背景景31.A方方公司背背景资料料442.现阶阶段鞋业业的发展展状况553.A方方公司在在国内行行业中竞竞争优势势664.A方方公司与与同行业业比较的的竞争优优劣势表表格995.B方方集团背背景资料料1006.与BB方集团团同行业业的相关关背景111辩题理解解1111.我方方利

2、益1123.我方方优势1444.我方方劣势145.对方方优势1156.对方方劣势115谈判目标标161我方提提出的三三种可选选择方案案162.最理理想目标标173.可接接受目标标1884.最低低目标（底线）1885.目标标可行性性分析119六、谈判判程序及及策略2001.开局局200方法21策略212.谈判判中期策策略及分分析2221)方法法232）策略略2233休局局阶段234冲刺刺阶段233七、谈判判相关资资料准备备241本次次谈判涉涉及的相相关法律律2242谈判判人物性性格的一一般分析析225八、应急急方案28PAGE PAGE 33初赛商务务谈判策策划书一谈判判主题1谈判判主题：通过这

3、次次商务谈谈判，我我们希望望能与GGEOXX健乐士士取得合合作，达达到互利利共赢的的目的。2谈判判内容：我方公司司与B方公司司就核心心技术和和国际销销售渠道道两大主主要问题题进行谈谈判，希希望通过过谈判，能够为为B公司拓展展中国市市场，从从而获得得核心技技术和国国际销售售渠道，并希望望在此基基础上，与B公司建建立长期期合作关关系，共共创双赢赢局面。3谈判判的简单单程序：感情交流流式开局局策略：通过谈谈及双方方合作情情况形成成感情上上的共鸣鸣，吧对对方引入入较融洽洽的谈判判气氛中中尽力在公公平交易易上达成成共识，大力维维护我方方利益维护好今今后的合合作关系系谈判的最最后阶段段要把握握住底线线，在

4、适适宜的时时机提出出我方的的最终要要求明确最终终谈判结结果，出出示会议议记录和和合同范范本，请请对方确确认，并并确定正正式签订订合同时时间4谈判判地点：待定5谈判判时间：待定6谈判判方式：正式的的小组谈谈判二谈判判团队组组成主谈：傅楚青青（公司谈谈判全权权代表）； 决策策人：刘伟华华（负责重重大问题题的研究究分析及及最终决决策）； 技术术人员：温晓东东（主管管技术方方面的问问题）； 法律律顾问：钟慧多多（解决决相关法法律资料料及争议议处理）；三双方方公司背背景及相相关行业业背景A方背景景资料奥康集团团创建于于 19988 年，是是一家以以皮鞋为为主业，并涉足足商贸房房产、生生物制品品等领域域、

5、跨行行业、跨跨区域发发展的全全国民营营百强企企业。集集团公司司现有员员工 1150000 多多人，拥拥有三大大生产基基地、 30 多条国国际一流流的生产产流水线线，并在在全国设设立了 30 多个省省级分公公司、 30000 多多家连锁锁专卖店店、 8800 多处店店中店。在意大大利、西西班牙、美国、日本设设立了国国外分公公司。同同时，在在温州、广州及及意大利利米兰设设立三个个鞋样设设计中心心，是行行业中惟惟一的全全国首批批工业旅旅游示范范点，并并被评为为省重点点骨干企企业、省省“五个一一批”企业、省重合合同守信信用单位位、省文文明单位位、省名名牌产品品 500 强、中国行行业十强强、全国国民营

6、百百强企业业。现阶段世世界鞋业业与本国国鞋业的的发展状状况从全球范范围上看看，目前前世界制制鞋大国国主要是是亚洲的的中国、印度、越南、印度尼尼西亚和和泰国，欧洲的的意大利利、西班班牙和葡葡萄牙以以及南美美洲的巴巴西等。全球现现有各种种制鞋企企业3-4万家家，制鞋鞋业及鞋鞋材、鞋鞋机等相相关行业业从业人人员总计计 近110000万人。中国制鞋鞋业经过过近200年的发发展，凭凭藉优质质的投资资环境以以及劳动动力资源源的优势势，已经经建立起起完善的的上下游游产业链链， 形形成各种种鞋类生生产的产产业集群群，建立立完善的的鞋业成成品和鞋鞋材市场场以及鞋鞋类的研研发中心心和资讯讯中心等等。中国制鞋鞋业在

7、综综合竞争争力方面面仍然是是最具竞竞争优势势的，仍仍然是其其它国家家难以匹匹比的。正如联联合国工工业司官官员所言言，在相相当长的的时间，在全球球很难找找到比中中国更好好的适合合制鞋发发展的国国家。目前，我我国制鞋鞋业成集集群式态态势发展展，总的的来说，可分为为四大集集群。一一是以广广州、东东莞等地地为代表表的广东东鞋业基基地，主主要生产产中高档档鞋；二二是以温温州、台台州等地地为代表表的浙江江鞋业基基地，主主要是生生产中低低档鞋；三是以以成都、重庆为为代表的的西部鞋鞋业基地地，主要要生产女女鞋；四四是以福福建泉州州、晋江江等地为为代表的的鞋业生生产基地地，主要要生产运运动鞋。资料显示示，国际际

8、鞋业的的制造中中心从550年代代从美国国开始转转移，先先是向日日本转移移，700-800年代栖栖身中国国台湾和和韩国，90年年代后登登陆中国国大陆，同时也也诞生了了越南、印度等等新兴基基地。产产业转移移的过程程，实际际上是一一个追逐逐成本优优势的过过程。2国际际鞋业现现实发展展状况 从国际整整个制鞋鞋生产格格局来看看，最近近20年年来，中中国大陆陆、越南南、印度度等亚洲洲地区制制鞋产业业发展都都非常迅迅速，占占世界鞋鞋品产量量的800%以上上，成为为了世界界最重要要的鞋品品产业基基地。以以厚街为为代表的的亚洲地地区鞋业业，生产产能力世世界一流流，但研研发设计计、品牌牌运营及及营销网网络则掌掌握

9、在欧欧洲传统统制鞋强强国手中中。A方公司司在国内内行业中中的竞争优优势1、较高高的品牌牌知名度度公司作为为国内领领先的鞋鞋业制造造商和零零售商，实施以以“奥康”品牌为为主，“康龙”、“红火鸟鸟”、“美丽佳佳人”、“万利威威德”品牌为为辅的多多品牌错错位经营营的市场场经营策策略，紧紧紧围绕绕对不同同消费者者不同需需求进行行差异化化满足的的原则，通过差差异化的的品牌风风格、产产品设计计、价格格定位等等各种举举措及营营销活动动，不断断提升品品牌形象象，满足足各类细细分市场场需求。品牌 奥康 康龙 红火鸟鸟 美丽丽佳人 万利威威德品牌牌风格 商务时时尚 休休闲时尚尚 年轻轻时尚 前卫时时尚 尊尊贵时尚

10、尚。“奥康”品牌以以“商务时时尚”作为核核心，以以商务人人群作为为目标消消费群，以时尚尚作为设设计核心心，倡导导“成功=梦想+行动”的成功功哲学；以“梦想是是走出来来的”作为传传播理念念，给奋奋斗在路路上的人人群以力力量支持持。“康龙”品牌以以休闲人人群作为为主要目目标群体体，聘请请何炅、谢娜、李维嘉嘉、杜海海涛、吴吴昕作为为品牌时时尚顾问问，倡导导轻松快快乐理念念，让消消费者在在工作与与生活中中充分享享受品牌牌带来的的轻松、舒适与与快乐。“红火鸟鸟”品牌以以大众消消费者作作为主要要目标群群体，聘聘请韩国国知名艺艺人李承承炫及其其妹妹李李妍智作作为形象象代言人人，让消消费者充充分体验验到时尚尚

11、又实惠惠的产品品。“美丽佳佳人”品牌以以前卫时时尚的女女性消费费者作为为目标消消费群，让富裕裕时尚的的消费者者享受到到前卫设设计带来来的满足足感。“万利威威德”品牌以以尊贵时时尚的消消费者作作为目标标消费群群，让成成功时尚尚的消费费者享受受到高品品位的满满足感。2、雄厚厚的研发发实力为向全球球消费者者提供科科技、时时尚、舒舒适的皮皮鞋产品品，公司司不断持持续加大大研发投投入。公公司研发发的“垫脚系系列”技术能能使鞋垫垫可以自自动制冷冷或制热热；“舒适中中底”技术使使鞋垫弧弧度完全全贴合人人体脚底底曲线，穿起来来舒适自自如，走走路轻松松省力。上述技技术已经经投入市市场应用用并赢得得消费者者认可。

12、20077 年，公司投投入数千千万科技技研发经经费成立立“奥康鞋鞋类科技技研究院院”。20010年年，又投投资成立立“高科技技数字化化研发基基地”，率先先引领中中国鞋企企从传统统手工时时代进入入数字化化研发时时代。公公司参与与审定了了多项皮皮鞋行业业标准。公司拥拥有国家家知识产产权局授授权专利利25 项，并并已部分分投入生生产应用用，以提提升奥康康皮鞋的的产品附附加值。3、引领领潮流的的设计能能力公司将产产品的设设计视为为企业的的生存之之源，在在对品牌牌形象与与品牌定定位的革革新升级级同时，公司对对产品的的研发设设计予以以了高度度重视，已建立立起专业业设计人人员和工工艺技术术人员组组成的设设计

13、团队队。公司司的设计计团队主主要由自自身长期期以来自自主培养养的设计计师组成成，其对对奥康品品牌以及及本公司司的历史史与发展展情况非非常熟悉悉。设计计团队一一直保持持了很好好的稳定定性，设设计人员员年龄结结构分布布均匀，使得设设计团队队在保持持年轻活活力的同同时也令令资深设设计师经经验得到到了有效效传承。公司不不仅每季季度能开开发出33,0000 多多个新款款，同时时还能保保证在补补单过程程中搭配配充足的的新款。为捕捉国国际流行行趋势，公司在在中国南南方制鞋鞋工业之之都东莞莞设立了了东莞分分公司。为了获获得第一一手翔实实资讯，公司聘聘请意大大利著名名设计师师，将新新工艺、新材料料、新设设计理念

14、念和款式式带到公公司。经过不断断努力，公司产产品设计计和品牌牌建设取取得重大大突破，奥康产产品既考考虑了国国际、国国内的流流行时尚尚情况、国内不不同区域域消费者者对服装装款式的的不同需需求、竞竞争对手手的产品品设计和和过往公公司各类类产品的的销售情情况，也也综合考考虑了供供应链下下游各经经销商所所处的各各地市场场和其店店铺情况况的独特特性以及及供应链链上游供供应商的的生产成成本控制制要求。公司产产品形成成了自己己独特的的风格和和定位，以及时时尚且蕴蕴含丰富富的品牌牌文化。我方与其其他国内内几间有有名的鞋鞋业公司司做比较较，我们们分析得得出以下下表格：竞争优势势竞争劣势势我方公司司（奥康康鞋业有

15、有限公司司）公司信誉誉好，品品牌效应应佳，一一体化营营销模式式，专业业化生产产，产品品质优价价低产品在国国际市场场的影响响力较小小中国.珂珂卡夫鞋鞋业有限限公司产品创新新性较优优，质量量好，品品牌效应应较高规模相对对较小，产品过过于单一一，局限限于女性性品牌皮皮鞋上巨日鞋业业有限公公司设计潮流流化、款款式多样样化、更更新快速速化、价价格平民民化产品影响响力较小小，规模模小宝达鞋业业有限公公司强大的规规模与营营销网络络，科技技含量高高，技术术设备先先进，专专业渠道道完善产品无明明显差异异，种类类较少回力鞋业业有限公公司种类繁多多，价格格平民化化，售后后服务良良好营销网络络单一，专卖店店较少由上图

16、可可知，在在中国这这个巨大大市场下下，我们们的品牌牌效应在在与其他他公司的的影响力力大相比比有较大大的优势势，要同同强大的的竞争对对手争夺夺国际市场场占有率率，而对对我们本本公司属属于外地地行业，我们就就得走专专业化道道路，集集合其他他鞋业公公司的优优势资源源，打造造核心价价值。而我方公公司确实实以用户户为中心心，致力力于沟通通厂商和和消费者者之间的的关系。以产品品优势为为纽带，与合作作伙伴共共同追求求、创造造价值与与效益最最大化。经过公公司营销销团队的的卓越努努力，赢赢得了近近千家客客户稳定定的供货货服务伙伙伴关系系。B方公司司背景资资料GEOXX在900年代初初由富有有创造力力和决策策力的

17、MMARIIO MMOREETTII POOLEGGATOO先生创创办，GGEOXX集团在在全球668个国国家经营营鞋业和和服装，正逐步步实现自自己的使使命：给给予人们们舒适与与健康。在很短短的时间间里，GGEOXX已经成成为意大大利第一一休闲鞋鞋，在全全球排名名第四，是最近近十年最最成功企企业的典典范之一一。由于年增增长率一一直超过过50%，20001年年GEOOX的收收入达到到15亿亿欧元，鞋子产产量超过过3700万双。20004年，GEOOX更是是翻了一一番，收收入达到到34亿亿欧元，其中出出口占445%。GEOOX取得得显著的的成就是是因为：对产品品和款式式的不断断的关注注，研究究和应

18、用用鞋子的的相关技技术，意意大利本本地市场场的开拓拓和出口口市场的的不断突突破。 GEOXX一词来来源于“GEOO”希腊文文“土地地”的意意思；XX是代表表技术的的一个字字母，光光是名字字就完整整说明了了其特色色与优势势。GEEOX呼呼吸鞋出出奇制胜胜即是新新技术、新理念念的生动动例证。GEOOX的鞋鞋子和服服装在全全世界销销售，建建立了庞庞大的国国际营销销网络和和遍布世世界各地地的GEEOX品品牌专卖卖店。220044年拥有有2788个GEEOX专专卖店和和大约990000个独立立销售终终端，在在国内外外注册了了超过330个专专利。与B方公公司同行行业的相相关背景景：SATCCHI（沙驰）是

19、源自自意大利利的著名名品牌，诞生于于20世世纪700年代的的艺术之之都佛罗罗伦萨20世纪纪70年年代，沙沙驰品牌牌皮具就就由于做做工精细细、款式式独特、注重皮皮料特性性的设计计，加之之沙驰飘飘逸、尔尔雅的品品牌形象象，尊贵贵之中处处处体现现着佛罗罗伦萨自自由、创创新的精精神，很很快沙驰驰皮具就就受到了了中上层层社会人人士的青青睐，并并频繁出出现在欧欧洲皇室室贵族及及知名人人士的名名流场合合。经历了市市场锤炼炼的沙驰驰品牌逐逐步发展展成为集集箱包、皮鞋、皮具等等系列产产品于一一体的国国际著名名品牌，足迹遍遍布欧洲洲及东南南亚。220世纪纪80年年代，沙沙驰品牌牌箱包、皮鞋、皮具产产品在新新加坡、

20、马来西西亚、印印度尼西西亚、香香港、台台湾等东东南亚一一带开设设了沙驰驰旗舰店店，并取取得了卓卓越成绩绩。沙驰驰品牌系系列产品品已深得得国际各各界成功功人士的的信赖和和钟爱。20世纪纪90年年代末，沙驰新新加坡私私人有限限公司授授权广东东沙驰鞋鞋业发展展有限公公司在中中国大陆陆总代理理沙驰品品牌男女女皮鞋系系列。沙沙驰皮鞋鞋系列产产品秉承承沙驰一一贯卓越越经典的的产品品品质，立立即以舒舒适、典典雅、高高贵、时时尚、新新颖的设设计，优优质的材材料，卓卓越的工工艺迅速速受到大大陆各界界成功人人士的喜喜爱。至至今，沙沙驰品牌牌皮鞋已已在北京京、上海海、广州州、哈尔尔滨、长长春、沈沈阳、济济南、南南京

21、、杭杭州、武武汉、长长沙、南南昌、昆昆明、海海口、西西安、太太原等大大中城市市的主导导商场 开设了了沙驰品品牌形象象专柜，并取得得了优异异的销售售成绩。一直坚持持“功能与与时尚结结合、流流行与经经典兼容容”独特风风格的沙沙驰品牌牌，不断断赶超世世界时尚尚和流行行的国际际品牌品品位，展展现高贵贵的品牌牌时尚艺艺术。意大利百百思米兰兰鞋业集集团（香香港）有有限公司司成立于于20001年，依托广广州法比比国际贸贸易有限限公司强强大的生生产设计计及制造造能力，于20005年年将BSSML品品牌引入入中国内内陆市场场，以广广州为研研发与生生产基地地，华北北、东北北为品牌牌推广及及展示中中心。公司司坚持以

22、以高起点点、专业业化、规规范化的的企业发发展轨迹迹，秉承承质量与与诚信打打造品牌牌的经营营理念。由一批批朝气蓬蓬勃，学学有所长长，永不不言倦，高素质质鞋业精精英组成成的销售售团队。将BSSML品品牌以迅迅猛、茁茁壮的发发展势头头占领国国内一线线城市的的高端百百货商场场并开设设专柜及及专卖店店，公司司在发展展壮大当当中更重重品牌形形象及品品牌文化化建设，以质量量第一，诚信服服务的宗宗旨，力力求最新新、最快快、最时时尚的优优质产品品展示给给顾客、在在全体员员工的共共同努力力下BSSML品品牌女鞋鞋已经得得到广大大消费者者的亲睐睐与认可可，并以以稳健的的步伐跃跃居行业业的领先先地位。莆田布朗朗鞋业有

23、有限公司司布朗鞋业业有限公公司（以以下简称称布朗）是一家家全球鞋鞋类贸易易公司，其总部部设在美美国,在在巴西、意大利利、中国国香港、澳门、东莞和和莆田等等地也分分别设有有分部。布朗最早早于18878年年在美国国圣。路路易斯成成立，119133年在美美国纽约约股市上上市。发发展至今今，布朗朗已成为为全美第第二大时时尚女鞋鞋批发商商，全美美最大的的各鞋类类连锁零零售店供供应商。布朗还还致力于于开发自自主品牌牌，目前前已有110多个个涉及运运动鞋/便鞋/沙滩鞋鞋/凉鞋鞋等各鞋鞋类的知知名品牌牌，如nnatuurallizee (目目前在中中国有内内销店), BBustter Broown等等，和将将

24、近14400家家零售店店分布于于美国和和加拿大大等地。莆田布朗朗鞋业有有限公司司（以下下简称莆莆田布朗朗）（原原名宝塔塔、利威威，在莆莆田有220多年年的发展展历史），在莆莆注册于于20008年， 近一一年中,在美国国总部和和东莞分分部的大大力支持持下, 莆田布布朗公司司体系逐逐步完整整, 现现已有行行政、人人事、财财务、电电脑部、样品开开发、订订单部、生产部部、测试试部和质质检部等等各部门门，共1170多多名员工工。员工福利利：五天天八小时时工作制制；提供供社保、商业保保险、住住房公积积金和年年终双薪薪；享有有周末双双休、国国家法定定节假日日和带薪薪年假、婚假、病假、产假等等；提供供丰富的的

25、员工培培训课程程等。四辩题题理解我方希望望通过谈谈判得到到的利益益及优劣劣势分析析我方利益益：1成为为B方的的合作伙伙伴；2扩大大国际市市场份额额；3计划划取得BB方公司司的核心心技术；4用最最小的公司司资源取取得最大大的成果果；5希望望能与BB方签到到一个长长期合同同，并由由此建立立双方长长期稳定定合作关关系；对方利益益：1.打开开中国市市场，取取得利润润的增长长，在中中国建立立品牌效效应；2.可能能与A方方建立合合作伙伴伴关系；3.在保保持我方方核心技技术的独独立的前前提下，与B方方合作；我方优势势：1.我方方在中国国的市场场上有较较大的品品牌效应应与品牌牌影响力力，在中中国鞋业业上占有有

26、一席之之地；2.我方方产品专专业经营营,服务务对象范范围广,产品质质量好,价格低低,种类类多；3.公司司信誉好好售后服服务好；4在全国国的范围围内分布布有较多多的专卖卖鞋店，销售渠渠道广泛泛；4.如果果双方没没有达成成协议，我方自自信，对对方将失失去一个个好的合合作伙伴伴，可能能造成一一些损失失。我方劣势势：1.在国国际市场场上,同外国国鞋业公公司供应应商了解解不够深深入，对对自己在在市场上上的定位位可能偏偏差有点点大 2.产品品的国际际化输出出遭遇瓶瓶颈，难难以在短短时间内内得到改改善（但但是能经经过努力力得到改改善）；3.在国国外知名名度和号号召力稍稍显不足足；4.如果果没有取取到B方方公

27、司的的核心技技术，如如果签约约不成功功，我方方将会造造成损失失；5. 对对方是国国际化鞋鞋业大公公司，对对我方可可能提出出相关苛苛刻要求求，在核核心技术术上可能能不肯让让步，不不利于我我方利润润的要求求尽力压压低我方方提出的的技术转转让问题题上来。对方优势势：1.B方方公司是是全世界界闻名的的鞋业公公司，拥拥有先进进的核心心技术，在技术术方面上上领先同同类型的的鞋业公公司较多多；2.在国国际市场场上拥有有一定的的知名度度，拥有有较大的的市场份份额3.对目目前国际际市场上上对中国国产品的的认可和和认识稍稍显不足足；4.技术术的优势势使得我我方公司司在技术术上可能能难以取取到优势势地位， 话话语权

28、不不足。对方劣势势：1.在中中国市场场上B方方公司同同样缺少少知名度度，中国国市场因因为对其其认识不不足，消消费者一一时难以以接受外外来鞋业业公司；2.关税税与国内内市场的的抵制促促使对方方公司的的产品输输入很大大程度上上受制与与国内市市场；3.与AA方签约约不成功功，将失失去一个个好的鞋鞋业产家家，也可可能造成成公司对对目前状状况的处处于市场场难以打打开的地地位。五.谈判判目标（针对所所给出的的案例中中的具体体谈判目目标）方案一：1.成为B方方的合作作伙伴；2.扩大国际际市场份份额，在在国际上上建立品品牌效应应3.计划取得得B方公公司的核核心技术术；B方方公司将将核心技技术转让让给我方方；提

29、供供国际的的销售渠渠道；4.用最小的的公司资资源取得得最大的的成果；希望能能与B方方签到一一个长期期合同，并由此此建立双双方长期期稳定合合作关系系；方案二：1.1.成为为B方的的合作伙伙伴；2.2.获取取B公司司的部分分核心技技术；3.3.我方方公司在在国际市市场上得得到的利利润分配配上适合合的给予予B方公公司一定定的百分分比；4.4.希望望能与BB方签到到一个长长期合同同，并由由此建立立双方长长期稳定定合作关关系；方案三：1.成为B方方的合作作伙伴；2.B公司给给予一定定的部分分核心技技术的技技术指导导；3.我方公司司在国际际市场上上得到的的利润分分配上适适合的给给予B方方公司一一定的百百分

30、比；且与我我方公司司签订一一个短期期合作合合同。备注 方方案一为为最理想想方案、方案二二为可接接受方案案、方案案三为假假底线方方案。最理想目目标：获得B公公司核心心技术打国际市市场，扩扩大国际际影响力力拓宽销售售渠道实现利润润的大幅幅度增长长2.可接接受目标标：获得部分分核心技技术打开国际际市场实现国际际市场上上的利润润增长3.最低低目标（底线）：获得少部部分的技技术指导导成为合作作伙伴打开国际际市场目标可行行性分析析：我方公司司与B方的这这次合作作，对于于我方今今后的进进一步发发展有重重要的影影响。鞋鞋业市场场迅猛发发展的今今天，我我方已经经不能仅仅仅满足足于中国国这市场场，更是是渴望开开拓

31、国际际的这片片市场，占有更更大的市市场份额额。B公公司作为为国际上上较大国国有控股股的集团团公司，其实力力是不用用怀疑的的，其名名号在国国际上这这片市场场本身就就是质量量保证，早就在在消费者者的心目目中树立立了一个个金漆招招牌，与与他们的的合作，无疑会会使我方方去在国际际市场前前期投资资所需要要的金钱钱与时间间，这样样子我方方公司便便能加快快在国际际上投资资的步伐伐。 就就我方公公司在目目标上面面说，我我方所能能给与BB方的价价码就是是帮助BB公司打打开中国国市场，通过自自己公司司在中国国的影响响力与知知名度仅仅从这方方面来说说，B方方是有理理由接受受我方提提出的筹筹码的，因为中中国市场场是非

32、常常大的一一片鞋类类消费场场所，成成为其中中的一员员，B方公司司我国市市场所供供应的产产品的时时候，完完全是有有利可图图的。为为B方打打开中国国市场就就是我方方与B方谈判判时手握握的筹码码，在谈谈判中可可以有商商讨的余余地，使使我方在在这过程程中处于于不败之之地。 同样的的，与B方公司的的合作过过程中，我方的的公司也也同样冒冒有一定定的风险险。在瞬瞬息万变变的市场场中，技技术在市市场上占占有一席席之地。我方也有有可能陷陷入僵持持局面，以至于于B方的的核心技技术不能能输入到到我方，从而不不能完成成我方的的既定计计划，甚甚至造成成我方的的损失。难以或或者迟迟迟未能进进入国际际市场。应该说说来，对对

33、于这种种可能出出现的局局面，我我方做的的就是以以不变应应万变，先以做做好自身身出发。我方依依旧提出出为B方方以进入入中国市市场为原原则提供供一定的的资源援援助和相相关行销销手段的的给予，所以我我方会在在B方的的产品输输入上下下功夫；由于BB方鞋业业对于中中国公司司或者中中国消费费者来说说，是一一个陌生生的群体体，一开开始的时时间内难难以接受受，需要要我方公公司给予予一定行行销手段段的支持持。鉴于其其他因素素的考虑虑，我方方提出的的让B方方核心技技术的输输出对相相关技术术人员进进行技术术输出前前的中文文翻译技技术人员员的培训训是必不不可少的的。 按按照客观观分析来来看，这这次双方方的合作作是我方

34、方对开拓拓国际市市场的一一次有益益的尝试试，同时时我方可可以看到到B方需需要国内内鞋业公公司的营营销手段段的支持持的这一一点，而而我方在在在国内内市场上上的优势势以及充充分的自自身的完完善，短短时间内内为B方方公司进进入中国国市场是是完全有有可能的的。由此此，我方方可以看看出，BB方完全全有理由由接受我我方方案案。长远看来来，B方方公司深深入中国国市场，将会取取得莫大大的利润润空间，一旦与我我方签约约成功，成为合合作伙伴伴，我方也会会拟视国国际市场场上的风风云变幻幻，持有有B方公公司的核核心技术术，继续续发展，寻找在在国际上上的更多多市场，获取更更多的利利润，增增加更多多的全新新有实力力的合作

35、作伙伴。六.谈判判程序及及策略11.开局局1方法(1)事事先开局局前有个个大概的的预想,做好充充分准备备。方便便我方谈谈判人员员在谈判判前应充充分了解解B方参加加谈判人人员的相相关情况况，做到到知己知知彼如。弄清情情况后，面对现现实，就就能较好好地处理理自己所所遇到的的问题。(2)寻寻找合作作的共同同点。谈判的目目的是双双方或多多方都能能从中取取得利益益，它不不像辩论论会，不不像体育育比赛，更不像像战争一一样非要要分出个个胜败输输赢。这这次谈判判中，我我方想获获得的是是B方的的的鞋子子核心技技术，而而B方则则是对国国内市场场的进入希希望短时时间内进进入，双双方在这这里则是是相互需需要的状状况，

36、是是有合作作的基础础的。双双方都渴渴望能从从合作中中获得利利益，所所以就有有了最的的的共同同点，我我方可以以强调这这一点，这样就就找到利利益的结结合点，认定共共同利益益之所在在，双方方都能得得到满足足，谈判判达成协协议的可可能性就就更大。(3)重重视共同同利益应该指出出，我方方应设身身处地站站在B方立场场上探求求构成对对方立场场的理由由，即了了解对方方的 HYPERLINK /wiki/%E9%9C%80%E6%B1%82 o 需求求 需求求和欲望望，研究究B方利益益的多重重性。要要注意谈谈判对方方的其他他利益， HYPERLINK /wiki/%E7%89%A9%E8%B4%A8%E5%88

37、%A9%E7%9B%8A o 物质利利益 货物的的价格是是谈判双双方关注注的焦点点，但不不是双方方关注的的全部内内容，其其他方面面，如对对尊严、安全感感、自主主、平等等的渴望望都是谈谈判双方方的基本本要求，所以我我方不能能忽视这这些要求求。(4)营营造良好好的谈判判气氛,掌握开开局的最最好时机机（切勿勿在建立立恰当的的谈判气气氛之前前进入实实质性会会谈)气氛营造造举例:我方选选择背光光的座位位,以让对对方看不不出我方方表情;在会议议室嘈杂杂或常有有干扰的的情况下下，我方方可以采采取疲劳劳战术和和连续谈谈判(在对方方疲劳和和困倦的的时候提提出一些些细小但但比较关关键的改改动让对对方难以以觉察)。

38、2.策略略(1)作作开场陈陈述,我方尽尽可能让让对方先先作陈述述,以让我我方能掌掌握双方方的需求求和对方方的可让让步程度度,坚持少少说多听听的原则则.仔细听对对方说的的每一句句话，而而不仅是是我方认认为重要要的，或或想听的的话，因因此可以以获得大大量宝贵贵信息，增加了了谈判的的筹码。有效地地倾听可可以使我我们了解解进口商商的需求求，找到到解决问问题的新新办法，修改我我们的发发盘或还还盘。“谈”是任务务，而“听”则是一一种能力力，甚至至可以说说是一种种天份。“会听”是任何何一个成成功的谈谈判员都都必须具具备的条条件。在在谈判中中，我方方要尽量量鼓励对对方多说说，我们们要向对对方说：“Yees”，

39、“Plleasse ggo oon”，并提问问题请对对方回答答，使对对方多谈谈他们的的情况，以达到到尽量了了解对方方的目的的。(2)因因为双方方为第一一次合作作而且我我方也想想再此基基础上与与b方建建立长期期的合作作关系,我方不不应采取取过于强强硬的开开局策略略.应该表表达出合合作的诚诚意.方案一:一致式式开局策策略.一致式开开局,可以使使对方对对我方产产生好感感,使谈判判双方在在愉快友友好的气气氛中不不断将谈谈判引向向深入.一致式式开局策策略还有有一种重重要途径径，就是是在谈判判开始时时以问询询方式或或者补充充方式诱诱使对手手走入你你的既定定安排，从而使使双方达达成一种种一致和和共识。问询式

40、式，即将将答案设设计成问问题来询询问对方方，所谓谓补充方方式，是是指借以以对对方方意见的的补充，使自己己的意见见变成对对方的意意见。方案二: 保留留式开局局策略保留式开开局策略略是指在在谈判开开局时，对谈判判对手提提出的关关键性问问题不作作彻底、确切的的回答，而是有有所保留留，从而而给对手手造成神神秘感，以吸引引对手步步入谈判判。2.谈判判中期策策略及分分析1.方法法(1)按按照惯例例,由作为为卖方的的我方先先报价.由于我我方总体体实力不不及对方方,故我方方采用欧欧式“高出手手向下走走”的报价价方法,坚持“高报价价,坚定清清楚和不不加解释释说明”的原则则(2)对对方报价价时认真真听取,准确理理

41、解,不清楚楚的请对对方解释释,不急于于还价(3)报报价时切切忌犹豫豫含糊,价格解解释过于于详细,不能随随便打断断对方的的报价(4)报报价技巧巧:能问不不答,有问必必答,能说不不写(5)讨讨价还价价应该保保持原则则:体现已已方有利利宗旨;在重要要问题上上力求对对方先让让步,在次要要问题上上可以考考虑我方方先作出出让步;让步前前三思;一次让让步幅度度不宜过过大,节奏不不宜太快快,要步步步为营.(6)讨讨价还价价时切忌忌让步太太快,相互攻攻击,激烈争争吵,不要轻轻易改变变我方原原来的立立场,作出原原则性的的让步,应该保保持耐心心.2.策略略(1) HYPERLINK /wiki/%E5%BA%95%

42、E7%BA%BF%E7%AD%96%E7%95%A5 o 底底线策略略 底线线策略：由于我我方实力力不及对对方，为为了避免免使自己己陷入被被动局面面而签订订对己不不利的协协议，可可采用底底线策略略，即事事先订出出一个可可接受的的最低标标准。从从作为卖卖方这边边的我方方来说讲讲，就是是订出可可接受的的最低价价。(2) 留有余余地策略略,在谈判判中，如如果对方方向你提提出某项项要求，即使你你能全部部满足，也不必必马上做做出答复复，而是是先答应应其大部部分要求求，留有有余地，以备讨讨价还价价之用。(3) 以退为为进策略略,让对方方先开口口说话，表明所所有的要要求，我我方耐心心听完后后，抓住住其破绽绽

43、，再发发起进攻攻，迫其其就范。有时在在局部问问题上可可首先做做出让步步，以换换取对方方在重大大问题上上的让步步。3.休局局阶段适当对我我方的策策略做好好修改,为最后后的冲刺刺阶段做做好准备备4.冲刺刺阶段(1)把把握底线线: 适时时运用折折中调和和策略，把握严严格把握握最后让让步的幅幅度，在在适宜的的时机提提出最终终报价，使用最最后通牒牒策略(2)埋埋下契机机：在谈谈判中形形成一体体化谈判判，以期期建立长长期合作作关系(3)达达成协议议：明确确最终谈谈判结果果，出示示会议记记录和合合同范本本,请对方方确认,并确定定正式签签订合同同时间七谈判判相关资资料准备备1本次次谈判涉涉及的相相关法律律中华

44、人人民共和和国合同同法、中华华人民共共和国民民法通则则以下为合合同法中中关于违违约部分分的法律律条文：第七章章违约责责任第一一百零七七条：当当事人一一方不履履行合同同义务或或者履行行合同义义务不符符合约定定的，应应当承担担继续履履行、采采取补救救措施或或者赔偿偿损失等等违约责责任。第第一百一一十二条条：当事事人一方方不履行行合同义义务或者者履行合合同义务务不符合合约定的的，在履履行义务务或者采采取补救救措施后后，对方方还有其其他损失失的，应应当赔偿偿损失。第一百百一十三三条：当当事人一一方不履履行合同同义务或或者履行行合同义义务不符符合约定定，给对对方造成成损失的的，损失失赔偿额额应当相相当于

45、因因违约所所造成的的损失，包括合合同履行行后可以以获得的的利益，但不得得超过违违反合同同一方订订立合同同时预见见到或者者应当预预见到的的因违反反合同可可能造成成的损失失。约定定的违约约金低于于造成的的损失的的，当事事人可以以请求人人民法院院或者仲仲裁机构构予以增增加；约约定的违违约金过过分高于于造成的的损失的的，当事事人可以以请求人人民法院院或者仲仲裁机构构予以适适当减少少。当事事人就迟迟延履行行约定违违约金的的，违约约方支付付违约金金后，还还应当履履行债务务。第一一百一十十五条：当事人人可以依依照中中华人民民共和国国担保法法约定定一方向向对方给给付定金金作为债债权的担担保。债债务人履履行债务

46、务后，定定金应当当抵作价价款或者者收回。给付定定金的一一方不履履行约定定的债务务的，无无权要求求返还定定金；收收受定金金的一方方不履行行约定的的债务的的，应当当双倍返返还定金金。第一一百一十十九条：当事人人一方违违约后，对方应应当采取取适当措措施防止止损失的的扩大；没有采采取适当当措施致致使损失失扩大的的，不得得就扩大大的损失失要求赔赔偿。当当事人因因防止损损失扩大大而支出出的合理理费用，由违约约方承担担。2人物物性格的的一般分分析为了更好好完成本本次我方方与b方方就合作作问题而而进行的的商务谈谈判，我我方有进进一步了了解对方方的必要要。前面面我方也也就对方方公司的的背景以以及相关关产业的的背

47、景及及发展趋趋势进行行了分析析，而作作为谈判判过程中中重要的的影响因因素之一一的谈判判人员，我方有有必要对对人物的的性格进进行相关关的分析析。以便便与我方方谈判人人员能在在谈判过过程中掌掌握更大大的主动动权，从从而在商商务谈判判中争取取我方更更大的利利益。虽虽然我们们不能准准确知道道对方谈谈判人员员的具体体性格特特点，但但是我们们可以就就人物性性格的一一般情况况分析，以找到到相对应应的方法法与策略略应对对对方人员员。下面面的部分分就是我我方对一一般情况况下人物物的性格格特点的的分析，仅供我我方谈判判人员参参考。根根据欧洲洲医学奠奠基人，曾被世世人称为为“西方医医学之父父”的希波波克拉底底根据不

48、不同体液液的多少少将人的的气质分分为四类类：胆汁汁质、多多血质、黏液质质、抑郁郁质。 在现实实生活中中，大多多数人一一直都习习惯沿用用这些名名称来划划分人的的气质类类型。以以下我们们将用这这样的划划分来讨讨论谈判判对手的的气质性性格。11.胆汁汁质的谈谈判对象象 胆汁汁质的谈谈判对象象多精力力充沛，情感和和言语动动作发生生强烈、迅速且且难以控控制。这这种人大大多严肃肃而正直直，缺乏乏通融性性，往往往不注意意说话方方式，心心中有话话就说，毫无保保留，不不介意对对方能否否接受，受到别别人强烈烈批评能能泰然处处之。 胆汁质质的谈判判者在谈谈判中最最大的特特点是：具有坚坚持到底底的精神神，忍耐耐力极强

49、强，但一一旦发怒怒，也不不可收拾拾。在人人际关系系中缺乏乏柔软性性，但却却给人一一种可以以信任的的感觉，一旦建建立了友友好的人人际关系系，就可可以维持持很久。2.多血血质的谈谈判对象象 多血血质的谈谈判对象象大多活活泼好动动，感情情多变，动作敏敏捷。这这种人心心胸比较较开阔，待人接接物不拘拘泥于形形式，个个性随和和，能够够与周围围的人和和谐相处处，人际际关系良良好。但但这种人人情绪上上往往会会有周期期性变化化，有时时可以连连续高效效率工作作几个月月，然后后情绪低低落，毫毫无理由由地对工工作失去去兴趣。喜怒无无常，使使得交往往中也有有困难的的一面。 而在在谈判中中，这种种人往往往有深远远的眼光光

50、，有决决断力，在情绪绪高昂时时较容易易达成协协议。但但也有不不遵守诺诺言的可可能性，往往有有不履行行协议的的情况。因此，必须在在协议上上严格规规定履行行协议的的保证条条款。33.黏液液质的谈谈判对象象 黏液液质的谈谈判对象象大多安安静沉着着，情感感发生慢慢，持久久而不显显露，动动作迟缓缓而不大大灵活。这种人人一般总总是与他他人保持持一定的的距离，对外界界事物缺缺乏兴趣趣，更关关心自身身世界的的变化，往往给给人一种种冷淡、高傲的的感觉，但对事事物的看看法较为为客观。 黏液液质的谈谈判者一一般在谈谈判中讨讨厌对方方过分热热情的态态度和夸夸夸其谈谈的说话话风格，不轻易易接受别别人的意意见，不不喜欢被

51、被人说服服。决定定合作时时常常犹犹犹豫豫豫，极可可能打消消合作意意念，即即使与对对方达成成协议，经常又又后悔，是极难难讨价还还价的谈谈判对手手。4.抑郁质质的谈判判对象 抑郁质质的谈判判对象大大多内心心体验丰丰富、敏敏感，动动作缓慢慢无力。这种人人对外界界事物的的变化感感受非常常敏锐，一般人人容易忽忽略的事事情，他他们不但但注意到到了，而而且还铭铭记于心心。在情情绪上极极不容易易保持平平衡。加加上经常常对自己己的行动动产生不不必要的的顾虑和和过分的的自我反反省，几几乎很难难享受到到工作上上的满足足感和自自我充实实感，常常有被压压迫感和和神经紧紧张。 这种人人在谈判判中一般般不轻易易相信对对方的

52、话话，而更更注重统统计资料料和现场场演示证证明。对对于这类类谈判对对象，要要注意对对他们热热情和关关心，切切忌在谈谈判桌上上指责他他们，要要根据他他们情绪绪的变化化调整自自己的谈谈判方案案和要求求，更多多地鼓励励他们朝朝达成协协议的方方向迈进进。八.应急急方案 对谈判判现场可可能出现现的针对对谈判目目标的各各种状况况进行预预测，并并提出相相应的应应急预案案。1.对方方使用借借题发挥挥策略，谈判一一开局就就对我方方某一次次要问题题抓住不不放（比比如称我我方最近近产品曾曾出现过过一些问问题）。应对：每每一个行行业都不不可能没没有过失失，但是是过失有有一大好好处，给给予我们们不断完完善产品品质量的的动力，但我们们不表示示我们就就得有过过失，就就像B方方对目前前的供应应商不满满意，也也是想完完善自己己，我们们会避免免过多没没必要的的解释，如果对对方还是是以此为为话题，我们会会暗示对对方的策策略影响响谈判进进程。2.在谈谈判中，对方向向我方采采取各种种手段和和策略，这可能能会使我我方暂时时陷入困困境。应对：我我方在谈谈判之前前已做好好相应的的准备，我