医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访

1、区域销售经理卓越销售辅导医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第1页一线销售经理是企业腰一线销售经理First Line Manager，FLM企业管理层（二线经理）代表广州中一药业有限企业医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第2页对一线销售经理四项考评1.产品知识测验（要求大于80分）；2.协同造访技巧；3.周会议组织技巧；4.和代表定时面谈技巧。广州中一药业有限企业医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第3页协同造访协同造访目标：开源节流源：提升生产力流：降低员工流动率（统计显示，67%员工离职是因为直接上司）教诲：对于新代表是教，老代表是导，引导。一个经理一年365天只有1.6天

2、/代表/月协防时间。广州中一药业有限企业医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第4页几个数字中国公立医院，三级 1400家，二级6627家，一级1.1万家，共计1.9万家。非公立医院28万家。全国药店：44万商业企业：1.23万医药企业：4500家。三级医院医生见代表，天天见15-20人，二级5-10人，一级2-3人。医生见病人，3分/人；见代表2.1分/人。中国医药销售人员100万（包含商业、OTC、医院等），医生210万。1400家三级医院占中国处方药销售额60%，集中了国内80%教授。广州中一药业有限企业医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第5页经理四个教诲机会回报最大教诲机会新要

3、求 新人绩效卓越绩效不良 变动广州中一药业有限企业医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第6页四种不一样方式协访教诲协访方式代表客户示范式1.新代表2.老代表学习新技巧A.老客户B.新客户问题处理式1.新代表处理问题2.老代表处理问题有问题客户培训式1.新代表开发新客户2.老代表开发新客户新客户参加式1.新代表2.老代表院长、VIP、OLs药剂科、医务科广州中一药业有限企业医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第7页四种协访方式-示范式这类造访中，你负责主要造访；代表则在旁观察；你在造访后和代表讨论他观察新得。广州中一药业有限企业医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第8页四种协访方式-

4、问题处理式你主要任务是发觉和处理问题，并参加部分造访；事前决定参加内容：比如向客户解释售后服务，或向客户解答企业政策问题等；必要时帮助代表；假如你真需要干预造访，你应该在事前先同意失意讯号。广州中一药业有限企业医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第9页四种协访方式-培训式你角色：观察者；预先计划参加程度，不会主动参加造访；全神贯注地观察及聆听；向客户解释你到访原因。广州中一药业有限企业医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第10页四种协访方式-参加式这类造访中，你为主，代表为辅；向客户解释你到访原因：比如向客户介绍企业或产品，或向客户解释企业政策等；充分表现对客户尊重与支持；建立长久合作

5、关系。广州中一药业有限企业医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第11页培训式协访-协访前1.首先问询代表造访目标2.然后了解客户背景情况（个性、用药习惯、态度、其它情况、前几次进展等）3.检验造访前代表准备工作（物料、名片、礼品，外观、内心，意外情况应付）4.了解代表将怎样达成造访目标（开场白、探寻、介绍、异议处理、缔结，必要时演练）5.问询/告诉代表经理协访目标6.与代表就此次造访（主角/配角）达成共识7.总结广州中一药业有限企业医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第12页培训式协访-协访中1.经理不要站在“警察位置”相关距离波长理论：医生亲密距离，0.6m社交距离，0.6-1.24

6、m社会经济距离1.24-2.48m演讲距离2.48m大于1.24m话，轻易让医生欺负代表或者经理。广州中一药业有限企业医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第13页演讲距离2.48m灯塔效应（光环效应）-居高临下科室会、卫星会就是利用光环效应；开例会，提议经理站着讲。广州中一药业有限企业医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第14页协访座位经理椅子最好是让代表搬动，提前说好，让医生产生尊重，从俯视到平视。桌 子0.6-1.24m0.6-1.24mDrFLMMR45广州中一药业有限企业医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第15页协访开场白？医生您好，我是？，这是我名片；衷心感激您对我们企

7、业和产品大力支持，我希望您对我们工作能够提出宝贵意见和提议，我们一定会马上更正，为您提供良好服务是我们应该做。广州中一药业有限企业医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第16页培训式协访-协访后1.首先问询代表此次造访目标是否达成；2.然后再请代表自我总结造访成功之处与不足；3.善意给予代表经理评价（先扬后抑）；4.针对一点不足之处与代表进行确认沟通（经过肉夹馍原理，2个表彰1个批评）；5.与代表共同制订改进行动方案（给予支持，勉励负担）；6.共同预订下次验收/协访时间（新人：1-2周，老人：3-4周）7.总结+勉励+感激！广州中一药业有限企业医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第17页

8、一个人习惯形成：7天；一个人习惯养成：21天。-不埋怨世界。广州中一药业有限企业医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第18页分析客户类型分析型驾驭型亲密型表现型广州中一药业有限企业医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第19页重点客户分类VIP:行政上有权力客户（如招标办主任，政府官员，业务院长，医务科，药剂科，临床科主任）OLs（KOLs，key opinion leaders）:学术带头人，学术上有影响力、地位（通常指副高以上医生，有不一样级别：科室、医院、市、省、 国家）广州中一药业有限企业医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第20页客户给经理提出过分要求客户给经理提出过分要求

9、，怎样处理：1.权衡客户是否有价值；2.权衡权限；3.千万不要在当场答应；4.怎样答应，让代表传达，给压力（销量要求）。5.假如拒绝，经理来拒绝。广州中一药业有限企业医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第21页东西方关系差异西方：法-理-情东方：情-理-法广州中一药业有限企业医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第22页成功=勤奋+方向正确 Success=work hard+work smart广州中一药业有限企业医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第23页依据使用潜力确定目标客户小狗 维持章鱼 防御小鱼 观察鲨鱼 进攻大小处方现况处方潜力小大广州中一药业有限企业医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第24页STOMPS:selling 销售，面对面沟通（或者短信、邮件）T:travel 行程O:organization 组织行政、汇报、周会、填写报表、报销M:micromarketing 间接销售，个性化、个体化服务P:personal 个人私事一个医药代表SM时间：2.5-3h（国内企业），2-2.5h（外企）广州中一药业有限企业医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访第25页有效造访5R标准生产力=质量*数量1.正确产品信息；2.正确客户；3.正确造访频率；4.正确