职域标准化销售流程

1、 职域开拓标准化销售流程职域标准化销售流程第1页什么是职域开拓？职域开拓是一个销售方式，也是一个营销模式。职域开拓是指在雇主许可、参加甚至提供一定补助情况下，在员工工作所在地，向员工提供针对其个人或者家眷保险保障咨询和个性化员工福利计划，员工自愿参加购置，通常采取员工自付费方式缴纳保险费用。职域标准化销售流程第2页职域开拓对象&特点以缘故为主个人客户团体客户中员工及家眷准客户数量起源较大且稳定集中造访节约时间成本，提升工作效率便于搜集群体性客户信息，易产生羊群效应通常为企业参加、支持，员工自愿付费、在企业职场中开展营销活动职域标准化销售流程第3页传统员福红海市场价格比拼利润空间低业务提奖低客户

2、留存难O2O业务企业需求员工需求利润 / 提奖高充分利用企业资源增强客户黏性职域开拓（B2C），是“企业、企业、个人”三赢业务模式！是传统员福向“新型一揽子处理方案”转型大趋势!为何要做职域开拓？传统员福职域开拓职域标准化销售流程第4页职域开拓意义对企业益处企业销售人员业绩稳定、连续增加市场地位提升客户数价值（二开&转介绍）专业、标准化业务团体对销售人员个人益处处理个人客户资源不足问题；降低C端业务准入难度提升销售件数，提升业绩和收入提倡团体协作，有利于团体长久稳定发展职域标准化销售流程第5页职域开拓发展趋势 3亿泰康光大 6亿 10亿 13亿 72万 1000万 2800万 4500万发展趋

3、势新兴营销模式变 化职域标准化销售流程第6页 职域开拓成功开展3要素50%30%20%专业客户团体职域标准化销售流程第7页职域开拓标准化操作流程0202职域标准化销售流程第8页职域开拓标准化销售流程Step 1Step 2Step 3Step 4Step 5Step 6营销前准备合作意向沟通营销活动预热营销活动开展驻场咨询项目阶段性总结职域开拓六步法职域标准化销售流程第9页职域开拓标准化销售流程序号操作步骤项目组团体客户1营销活动前准备目标客户筛选、项目组成立、召开项目开启会、物料准备.2合作意向沟通活动介绍、递交面谈提议书、进场意向咨询营销活动评价及合作意向确认3营销活动预热帮助通知确定、宣

4、传活动策划、物料准备发通知、提供宣传场地、配合活动宣传4营销活动开展现场开展员工宣讲会配合活动开展5驻场咨询咨询、服务、现场投保、员工保险方案私人订制配合活动提供场地、组织员工投保、提供投保所需资料6项目阶段性总结营销活动阶段反馈营销活动满意度评价，提出下阶段合作提议及需求企业全力配合组建项目团体策划实施方案组织现场实施实时总结提升层 层 细 化 落 实 ！职域标准化销售流程第10页第一步 营销前活动准备_找准目标职域目标客户在哪里？ 银行（城商行、其它银行分行、支行均可） 证券及其它金融机构 医院及高科技企业 大型上市企业 团体客户金砖客户特征：有一定规模、收入相对好、企业关注福利、员工沟通

5、方便、有影响力中心等金砖客户土砖客户 加工制造行业 旅游行业 零售行业 中、小、幼稚园等教育机构 出版等文化行业职域标准化销售流程第11页第一步 营销前活动准备_找准目标针对目标客户需要做什么？_企业项目评定123精准分析，效率最大化是否打通企业高层关系与人力、工会关系怎样是否支持项目运作是否员福客户，理赔服务是否足够多是否掌握企业重疾数据（是否有重疾患病员工）职场是否是私密性在职员工人数足够平均年纪（28-40岁主消费人群）人均收入好女性占比高职域标准化销售流程第12页第一步 营销前活动准备_成立项目组项目组成立客户端主攻手 个人端主攻手 销售支持 数个团体组员小组 明确项目分工总协调：营业

6、部经理AB端主攻手：企业端客户经理B C端主攻手：具备组织策划能力客户经理A/B现场服务（驻点）：客户经理CDE 电话营销：客户经理CD 综合营销人员：客户经理BCDE 内部准备物料准备：宣传活动资料、促成配套方案、内训资料 内部培训：基础训练、技能提升、客户经理通关、活动流程试讲 彩排 职域标准化销售流程第13页第一步 营销前活动准备_项目组经营关键点1. 项目组组员合理分工定位【B端资源人、主攻手（策划人）、项目组组员】2. 实战前“基本功”特训，熟知企业、产品，运行知识，每个人可做到一对一跟单3. 健全项目组运作机制及专题能力，如组织策划、宣讲、电话营销、亲和推介、技术支持4. 兼顾激励

7、与约束团体管理方法5. 做好目标设定：评定企业情况，计划项目分期时间、每期业务目标6. 制作项目策划方案： a：平台经营三部曲细化落地举措 b：平台推进行事历 c：项目管理机制（人员权责利、日常管理方法、利益分配）职域标准化销售流程第14页第一步 营销前活动准备_宣传物料准备海报易拉宝随手礼职域标准化销售流程第15页第一步 营销前活动准备_宣传物料准备海报易拉宝随手礼制式海报、展架、大字报、宣传彩页、宣传小礼品、宣传FLASH、活动宣讲会物料准备（签到表、条幅、宣传工具、音频视频资料、会场物料 等）职域标准化销售流程第16页第一步 营销前活动准备_宣传物料准备海报易拉宝随手礼制式海报、展架、大

8、字报、宣传彩页、宣传小礼品、宣传FLASH、活动宣讲会物料准备（签到表、条幅、宣传工具、音频视频资料、会场物料 等）职域标准化销售流程第17页第一步 营销前活动准备_配套健管方案准备投保后健管服务重疾就医绿通SOS救援服务全过程健康管理健康教育国内健康咨询、预约挂号配套方案 丰富多彩宣传期健管体验服务职域标准化销售流程第18页第一步 营销前活动准备_内部培训熟悉产品、运行规则、了解营销活动流程及注意事项、配合营销活动（前期预热、活动中配合、活动后服务追踪）基础训练 技能提升客户经理：产品通关、话术通关、精讲通关、营销操作重点流程及注意事项通关主持、主讲：预热期及活动宣讲试讲及彩排通关 试讲内训

9、资料准备：产品课件、异议处理促成话术、产品精讲话术、销售工具使用、活动预热步骤策划（健康观念、癌筛讲座、二元沙龙、问卷调查、员福宣讲会等活动策划及准备）、活动课件、员工宣讲会课件、活动流程、注意事项材料准备职域标准化销售流程第19页第二步 合作意向沟通沟 通 目 允许进场沟 通 内 容 对企业、员工好处 产品优势 重疾观念 初步面谈提议书沟 通 对 象企业HR/HR经理、工会主席或企业责任人CONTRACT职域标准化销售流程第20页第二步 合作意向沟通_重疾观念话题切入（感性群体）轻松筹（医疗费用数据）身边真实案例最近发生名人例子数据导入（理性群体） 肿瘤中心年报三高一低”趋势解析单位员工健康

10、隐患及过往重疾分析观念引导关键点：1. 保险本质就是保障，是转移经济风险，是家庭财务安排2. 重疾保险是必需品，是每个家庭组员必需品3. 一份“足额重疾险+高端医疗服务”作用4. 当代家庭组员投保次序职域标准化销售流程第21页第二步 合作意向沟通_重疾观念1. 重疾险是一份提前给付医疗险，大病降临时保证有钱治病。2. 重疾险可认为我们提供充分营养、康复、护理费用，保证有钱养病。3. 重疾险是一份“收入损失险”，保证我们康复期间不工作也有“收入”，保证家庭生活质量、儿女教育不受影响,保证钱还在。确保有钱治病，确保有钱养病，确保你钱还是你钱！职域标准化销售流程第22页第二步 合作意向沟通_对企业好

11、处不增加预算前提下，满足员工个性化保险需求“对企业好处将员工和企业可能发生风险转移至保险企业企业员工专属，员工及家眷享受团购价格及优质保险服务为企业、员工及家庭一揽子处理医疗、健康等热点关注问题福利是传递企业价值观及企业文化有效伎俩福利水平及特色可吸引外部优异人才，增强员工归属感，有利于留才健康型福利能够带给员工足够疾病健康保障，提升生产力职域标准化销售流程第23页第二步 合作意向沟通_对员工好处团体价格：能以7-8折左右折扣率，买到市场同类优质产品“对员工好处-企业尤其福利企业专属产品：投保年纪广，可为儿女、配偶、父母购置，个人从市场上买不到保障产品。企业员工专属，员工及家眷享受团购价格及优

12、质保险服务有效确保服务品质：享受团体服务品质，由企业提供方便咨询时间和地点，员工能够愈加便捷处理个人及家庭风险问题，企业可对服务品质进行有效监督丰富附加值服务：7*二十四小时电话咨询、国内3甲医院门诊预约、国内二次诊疗保险服务专业、私密：能接收到专业个人及家庭风险专业咨询服务，梳理个人已有保障；整个咨询过程会特他人性化和私密化，确保个人生活不受到打搅。职域标准化销售流程第24页第二步 合作意向沟通_高层关系营销132高层关系确认首先确认相关领导（总/支行行长、总经理、HR经理、工会主席、财务经理），其次是经办人员。让关键人帮助推进项目并认同投保高层营销经营步骤关系经营：对企业、个人是否定同对企

13、业好处对员工好处重疾观念高层营销注意事项重疾观念铺垫到位努力推进高层先投保（大额家庭单）一定要建立公对公业务模式职域标准化销售流程第25页第二步 合作意向沟通_初步面谈提议书01至HR一封信05实施步骤02重疾发病率平均治疗费用04产品说明03企业现实状况企业成本支出分析职域标准化销售流程第26页第二步 合作意向沟通_行事历安排序号行事安排X月 x日X月 x日X月 x日X月 x日X月 x日X月 x日X月 x日X月 x日X月 x日X月 x日X月 x日X月 x日X月 x日X月 x日X月 x日X月 x日X月 x日X月 x日X月 x日X月 x日X月 x日X月 x日X月 x日X月 x日X月 x日X月 x

14、日X月 x日X月 x日X月 x日X月 x日周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五1递交面谈提议书2内部OA/邮件公布通知3张贴通知、摆放宣传资料4组织活动预热5线上、线下资料推送6联络人会议7确定小型沙龙意向时间8小型沙龙召开9驻点咨询服务职域标准化销售流程第27页第二步 合作意向沟通_我们会恪守事项尊重客户企业文化在项目进行过程中恪守企业规章制度宣传、销售过程中不夸大产品功效、优势保护客户隐私，不透露员工个人信息宣传、销售过程中不到密闭空间沟通在推广过程中尊重员工意愿，不强行销售不会因项目进行对企业原有服务造成

15、影响 在未经客户允许情况下不能在其职场摆放产品宣传资料不能以企业名义组织员工活动不能以企业名义组织员工宣讲会不能在工作时间进行产品推广不能在工作时间到员工工位造访、沟通职域标准化销售流程第28页第二步 合作意向沟通_需企业配合事项配合约见司更高层领导配合制订项目开展时间计划配合在企业内网公布项目信息、展示项目短片配合在企业信息栏中张贴海报、公布通知配合在企业显著位置摆放宣传彩页供员工索取配合在企业大型例会上进行项目介绍、短片播放配合提供人流量大场所进行驻场预热、咨询、宣传配合协调在企业、办公楼中人流量大场所张贴海报、展示易拉宝等.23项需企业配合事项职域标准化销售流程第29页第二步 合作意向沟

16、通ctogether达成一致 能够进场职域进场项目策划方案项目组内部对企业客户职域进场项目提议书职域标准化销售流程第30页第三步 营销活动_预热_目&效果活动目（企业客户）引发注意、引发兴趣想要了解、减轻排斥到达效果（我们）搜集业务线索、宣传企业宣传产品、为员工宣讲会积累客户职域标准化销售流程第31页第三步 营销活动_预热_活动安排宣传预热邮件宣传OA系统/邮件内部论坛发帖影响力中心宣传微信公众平台宣传展架、海报、宣传单页FLASH 宣传职场入口、餐厅公共活动区域LED屏播放FLASH短片建立微信群、易企秀、产品介绍宣传、分享、转发口口相传活动带宣传问卷调查健康讲座观念宣导二元沙龙现场服务咨询

17、职域标准化销售流程第32页三、营销活动_预热_注意事项基本物料准备 咨询台（可要求企业方提供）、展架、产品宣传单页、随手礼、个人信息记录表。 注：个人信息记录表，假如HR部门或经办部门能够提供按部门区分人员名册，是最正确选择，比如：部门姓名性别生日（自行填写）手机号（自行填写）确认（即可）市场部Xx男Xx女Xx女若上述做法HR部门或经办部门能够配合，将大大提升我们预热破冰难度，能够充分表达企业组织优点。基本流程：微信关注、登记联络方式、建微信群、互加微信、发放宣传页、发放随手礼附加步骤：小范围员工沙龙预热时间：提议一周宣传计划客户贮备追踪伎俩宣导会驻场预热外部准备成败一个关键点职域标准化销售流

18、程第33页第三步 营销活动_预热_随机应变宣传计划客户贮备追踪伎俩宣导会驻场预热外部准备派什么样员工去驻场预热？（男、女、年纪、每个宣传点不少于2人）用什么样活动吸引客户？（声音、游戏、礼品）请注意每日干什么？（每日围绕最终促成都要有主题）随手礼选择，思绪：季节、工作性质、地域特点等。搜集信息、判断关键人物、追踪方式（建立大微信群？电话及个人信息获取方式是什么？要不要进行电话沟通？）职域标准化销售流程第34页第三步 营销活动_预热_微信群营销经营周期：预热期产品介绍期宣导会期驻场促成期经营重点：预热、宣传、增强信任、搜集信息微信群营销群关键人：双方领导、保险教授、群助理、007注意事项：信息发

19、送时间发红包时间及额度人员分工资料准备节奏把握微信群营销职域标准化销售流程第35页第三步 营销活动_预热_示例职域标准化销售流程第36页第三步 营销活动_预热_示例职域标准化销售流程第37页第三步 营销活动_预热_示例职域标准化销售流程第38页第三步 营销活动_宣讲会_定位&流程宣讲会定位树立公对公形象，建立信任表达企业领导支持配合有效植入观念和产品宣传大型企业化整为零搜集业务线索为主，促成为辅宣讲会流程迎宾签到领造成辞安心重疾产品介绍健管服务介绍投保指南现场咨询职域标准化销售流程第39页第三步 营销活动_宣讲会_定位&流程职域标准化销售流程第40页职域标准化销售流程第41页职域标准化销售流程

20、第42页第三步 驻场咨询_综合营销_促成签单微信追踪电话追踪邮件追踪面谈追踪综合营销所谓综合营销，就是综合追踪，各种追种伎俩相结合销售方式！职域标准化销售流程第43页四、驻场咨询_综合营销_漏斗原理业务线索 30%A/B类业务线索10%成交员工3%员工100%宣传先行，营销跟进聚焦开启，关注转化扩大影响，连续经营影响力1%综合开发/转介绍职域标准化销售流程第44页四、驻场咨询_综合营销_漏斗原理现场咨询 促成 签单职域标准化销售流程第45页四、驻场咨询_搜集业务线索线索起源线索开拓策略线索类别电话咨询处理异议，达成意向，添加微信A转介绍需求了解，方案制作，添加微信，利用影响力促成A宣讲会参加好

21、奇观念引导、产品介绍，取得有效信息C有需求方案规划、产品优势分析，添加微信A投保过重疾产品对比，添加微信，加保B现场咨询好奇观念引导，产品及服务介绍，取得有效信息C知道，想了解方案测算、服务介绍，添加微信B想测算对比对比介绍，突出优势，添加微信B了解详细条款细节讲解，促成投保，添加微信A投保问询异议处理现场投保，添加微信A被咨询接收交流并留下有效信息简单了解，取得有效信息，再次约见B接收交流他人问询，方便取得有效信息，再次约见C接收但不交流简单介绍，下次遇见再交流C拒绝礼貌沟通D职域标准化销售流程第46页四、驻场咨询_业务线索分类经营A类客户线索经营A类客户：意向明确，方案确定重在异议处理、促成