商务推销与谈判技术说课稿课件

1、商务谈判与推销技术求实 求精 求新 一、说教学大纲三、说教学方法与手段二、说教材目 录四、说学情学法五、说教学程序设计一、说大纲课程性质 商务谈判与推销技术课程是电子商务、市场营销等专业的职业技能课程。作为高职课程，其理论厚度和宽度强调“必须、够用”；课程教学应强化谈判及推销各个环节的技能训练，实验课时要求占总课时的50%。 一、说大纲课程定位 商务谈判与推销技术是一门理论和实践并重的职业技能课，符合高职高专学生培养的需要，对将来的工作有一定的指导意义。 本课程安排在第五学期，为考试课。一、说大纲课程作用 通过该课程学习，可以掌握商务谈判与推销的基本概念和方法，掌握企业商务谈判与推销技巧的岗位

2、技能，提高学生语言表达能力和沟通能力，并在实验中提升学生的销售洽谈能力，最终带来交易，为企业创造效益。一、说大纲课程目标 认知目标：认识商务谈判、了解商务谈判的组织与管理、了解现代推销和推销管理的知识。 能力目标：学生在现代营销环境下具有谈判能力、推销能力和团队管理能力，为从事商务谈判与推销方面工作打下坚实的基础。情感态度目标：学会给他人留下良好的第一印象、能与他人进行积极有效的沟通、学会换位思考、了解他人的心理需要 章次内 容理论学时实践学时总计学时模块一认识商务谈判448模块二商务谈判操作121224模块三商务谈判组织与管理 4610模块四感悟现代推销6410模块五推销操作448模块六推销

3、管理6612总计 363672一、说大纲课时分配模块二 商务谈判操作（24学时）教学内容教学目标项目三 商务谈判开局阶段策略 任务3 掌握正确的开局策略 项目四 商务谈判报价阶段策略 任务1报价策略制定 项目五 商务谈判磋商阶段策略 任务2 迫使对方让步策略 项目六 商务谈判成交阶段策略 任务3 最后成交策略与技巧1、了解开局的基本任务、理解开局的含义及作用、掌握开局的表达方式2、了解报价和还价的方式、掌握报价的原则和报价及还价的策略；3、掌握迫使对方让步的策略、了解防止对方进攻的方法、掌握谈判僵局处理对策；4、熟识成交的有利时机、掌握成交的基本方法和主要策略模块三商务谈判组织与管理（10学时

4、）教学内容教学目标项目七 商务谈判组织 任务1 商务谈判人员组织 任务3 商务谈判方案的制定 项目八 商务谈判管理 任务2 商务谈判信息保密 1、掌握商务谈判信息组织的基本内容和方案的制定方法2、掌握商务谈判现场管理要点、了解商务谈判信息管理的内容模块四感悟现代推销（10学时）教学内容教学目标项目九 现代推销认知 项目十 推销理论与模式 任务1 推销方格理论分析 任务2 推销模式设计 项目十一 推销要素与方式 任务1 推销要素构成 1、掌握推销观点的演变过程2、掌握推销人员方格理论和顾客方格理论、理解推销方格理论和顾客方格理论的协调关系3、理解推销要素的含义以及要素之间的相互关系模块六推销管理

5、（12学时）教学内容教学目标项目十四 推销管理 任务1 制定推销计划 任务2 组建推销组织和团队 任务3 建立推销控制系统 项目十五 客户管理 任务1 客户关系管理 任务2 客户信用管理 任务3 客户投诉管理 1、了解推销计划的类型及制定推销计划应遵循的原则、掌握各种推销组织的优缺点及适用条件2、了解客户服务的内容、了解处理客户投诉的流程、掌握收集客户资料常用的方法课程重点课程难点1.商务谈判操作2.感悟现代推销1.商务谈判组织与管理2.推销操作 一、说大纲课程重点、难点、突破方法 考评平时成绩60%期末成绩40% 课堂考勤、提问 案例分析 课后作业 一、说大纲课程考核评价方法教材综合性强高等

6、教育出版社2012年商务谈判与推销技巧，杨再春、董晓东主编；教材为全国高职高专教育规划教材。教材内容丰富教材中案例比较多，有模块式项目引领，并且每一单元设有考一考、讲一讲、想一想、练一练和做一做。二、说教材教材使用二、说教材教材建设 实验要求1、认真研读案例全文2、学生结合案例讨论问题3、提问后由教师对结果进行归纳和点评4、课后学生总结答案并上交老师批改 1. 注重案例教学2. 因材施教3. 理论与实践结合 二、说教材教学参考书使用三、说教学方法和手段-教学方法 案例分析法、分组讨论法、情景教学法、拓展教学法等等。 每章教学均精心选用和深入分析一个典型案例，作为讲解引入。结合案例来分析理论问题

7、，由浅入深的使学生掌握商务谈判与推销的概念、原理、方法, 运用案例引导学生探究性学习。 实验课运用案例组织课堂讨论、进行学习交流，掌握案例分析的技巧，调动学生学习积极性，促进学生学习能力的增强，并提高学生分析问题和解决问题的能力。案例分析法三、说教学方法和手段-教学方法 以小组为单位组织课程教学，每组5-6人，推荐组长，实行“组长负责制”管理模式，开展课外小组活动。 例如：分组讨论发生在自己身边的谈判活动，指出为什么成功或为什么失败？把谈判双方身份、过程等记录下来,互相交流。 分组讨论法三、说教学方法和手段-教学方法 把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生

8、得到职业体验。例如：模拟企业“建立推销队伍、模拟推销、模拟谈判”开展实验活动。情景教学法三、说教学方法和手段-教学方法 为学生提供的学习资料，具体有“书目推荐”等资料信息，引导学生在更高层次上拓展自己的学习，充分挖掘他们潜能。拓展教学法机房三、说教学方法和手段-教学方法 1、课堂讲授法 学校教育的主要方式, 以教师向学生单方面讲授为主。 2、使用多媒体教学。 本课程精心设计并制作出精美的课件，提高了教学效率。 3、恰当运用现代辅助教学手段。 教学过程中，还采用视频等教学手段辅助教学，使教学内容更具直观性、形象性，激发学生学习兴趣。4、充分利用商务谈判与推销技术课程网络资源。 学生可以在班级QQ

9、群直接下载本课程的教学资源，包括电子课件、经典案例、参考资料等等。 三、说教学方法和手段-教学手段三、说教学方法和手段教后设计1、在课后，积极的引导学生加强技能学习，对课堂中所学的知识及时巩固。2、对学生课后提出的疑难问题，要及时给予解答。3、适当的布置实操作业，稍稍提高作业的难度，迫使其查阅资料，以此方法提高学生的自学能力。4、每章内容配有思考案例题，加深对本教材各章内容的理解，提高学生的实际运用能力。改变“满堂灌”的状况，贯穿“精讲多练”的原则学习情况分析重视学生理论结合实际进行正确运用调动学生学习积极性，提高分析问题和解决问题的能力学习风格分析在学习中逐步掌握各项谈判与推销技能三、说教学

10、方法和手段教学改革对谈判和推销有认识、基础知识待提高、有自我学习能力、讨厌理论灌输，更喜欢实践 倾向于学习操作性较强的技能性课程； 观察能力和语言表达能力稍差高职高专电子商务等专业三年级学生具备一定的专业理论基础，具有了一定的专业理论学习思维认知水平 学生特点 学习习惯 四、说学情学法学情分析积极思考,踊跃回答认真学习,研究知识案例导入时多媒体讲授时总结回顾,不断提高实验操作时四、说学情学法学法指导 充分利用理论课上的多媒体教学和实验课的案例分析、情景模拟等去分析和解决问题，增强了学习的互动性和趣味性，提高学生的学习兴趣，可以达到良好的教学效果。 我指导学生学习方法包括：观察发现法、自主探究法

11、、模拟实践法，让学生在观察、探究、实践中学习知识，体验商务谈判与推销的乐趣。四、说学情学法建议学法任务四 接近顾客（2节课为例 ） 通过案例导入新课，激发学生学习本课题的兴趣，讲授中结合案例讲解，体现理论与实践紧密相连的基本理念，提高学生分析问题和解决问题的能力。教师准备学生准备案例导入结合讲授2003复习上一节寻找顾客的方法案例分析，提问不仅复习了上一节课知识点，还提出问题引入本节课内容 多媒体课件 典型的接近顾客案例设计意图五、说教学程序教学过程五、说教学程序教学设计内容1. 接近顾客的概念、目的 十种接近顾客的方法重难点1、教学重点： 接近顾客的方法2、教学难点： 接近顾客的方法的运用目

12、标1、了解接近顾客的含义、目的和技巧2、掌握接近顾客的方法并学会应用3课程讲解 4045案例分析25小结作业5创设情境10新课导入 1012五、说教学程序教学设计 案例引入 美国布得歇尔保险公司的推销人员在上门推销之前，首先给顾客寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明：“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返给我们，我们便会赠送两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币（仿制）。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。”推销人员总共寄出30 000多封信，收到23000多封回信。推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，

13、自然不会有戒心，在道谢后，就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选两枚自己喜欢的留下。推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。据说该公司因这次活动获得6000名顾客加入保险，在当时曾引起轰动。 讨论：1采用什么方法寻找顾客？ 2从案例得到什么启发？课程回顾： 回顾上次课程学习内容，重点回顾寻找顾客的方法新课导入案例导入： 通过案例导入新课。案例看完老师提出问题，请同学们思考得到什么启发从而引出接近顾客的概念、方法五、说教学程序新课导入 10接近顾客的概念接近顾客的目的设 问通过问题引导学生对接近顾客的相关内容有个初步接触接近顾客的方法“爱达模式”应用思考： 面对陌生顾客，如何开口讲话，不让人抵触？五

14、、说教学程序创设情境 10对目标顾客进行初步接触或再次访问接近顾客的方法接近顾客的目的接近顾客的概念注意、兴趣、引导洽谈产品、介绍、赞美、馈赠、求教利益、好奇、问题、表演、聊天讲解过程中可穿插对应实例分析帮助学生理解五、说教学程序课程讲解 40板书设计 任务四 接近顾客一、接近顾客的含义二、接近顾客的目的三、接近顾客的方法（一）产品接近法 （二）介绍接近法（三）赞美接近法 （四）馈赠接近法（五）求教接近法 （六）利益接近法（七）好奇接近法 （八）问题接近法（九）表演接近法 （十）聊天接近法各小组根据讨论结果，选一名代表进行发言。前两名发言的小组将在平时成绩中加上1分。 各小组根据所学知识讨论案例里的接近顾客方法根据小组发言，师生共同分析合理见解。并熟悉接近顾客的方法，能进行熟练应用。小组讨论代表发言共同分析五、说教学程序案例分析 25 小结重难点作业课后反思概括本节内容再次强调本节的重点及难点。布置作业教师课后需要进行教学反思五、说教学程序小结、作业5课后实践作业布置任务 试以推销某一件具体产品为例，使用5种以上接近顾客的方法接近顾客学生由过去的“要我学”转变为“我要学”。 学生初步具有商务谈判与推销