平安福训练-保障检视销售法课件

1、分公司产品功能组 2013年10月仅供内部培训 禁止对外使用1保障检视平安佑福平安福终身寿险训练材料平安福产品优势意外保障全 保障期限长残疾新标准 保障范围广重疾保障广 赔付解急难驾乘有保障 呵护有车族 你的幸福平安守护！2如何有效放大产品优势？核心优势=重疾+意外+残疾销售核心：寻找保障需求、保障缺口让客户接受产品的关键在于让客户明白自己需要什么保障，需要多少保障！3核心方法：保障检视销售法通过为客户做服务为上门接触理由，为客户检视所需求的各类保障（重疾、意外）缺口，匹配客户应有保障额度，导入保障理念，针对缺口销售产品 以服务为接触理由，减少拒绝，适合各类新老客户开拓 销售套路涵盖理念、方法

2、、工具，完整实用 承接平安福产品销售，便于辅导使用理念导入保障检视产品介绍异议处理促成4分步骤解读理念导入保障检视产品推介异议处理促成 导入风险理念：人生需要重疾、意外保障 导入双十理念：重疾（5-10倍）、意外（10-15倍） 整理客户已有保单，检视客户目前已有保障额度（新客户跳过此步骤） 结合各类保障缺口和客户缴费能力，推荐护身福产品 针对客户的异议，结合倒金字塔方法，进行异议处理 针对客户的异议，结合倒金字塔方法，进行异议处理5一、理念导入（风险理念）业：这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，但是我们能赚钱的时间却是有

3、限的，大约就是25岁到60岁期间。业：这个阶段我们需要准备一生要花的钱（生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、养老费用、应急费用等）但是一个人再有本事，有两件事情是没有办法控制的，那就是意外和疾病。您说是不是？ 可用笔直接画图，也可结合金领智慧版新功能生命周期图进行讲解7一、理念导入（风险理念）业：一旦发生重疾或意外，我们的生活会发生什么样的变化？1、收入线下降2、额外治疗支出8一、理念导入（双十理念）重疾保额=年收入的5-10倍（先讲治疗费用）业：我们先来讲大病，首先您看下，这是我们大病基础的治疗费用，根据目前最新的统计结果，大病需要15-20万的治疗费

4、用，社保能报销的部分有限，所以治疗费用的缺口大致是1-2倍的年收入！（再谈收入补偿）业：其次，我们前面已经说过，重疾还需要补偿您收入的损失，世界卫生组织在衡量的治愈标准是患者在患病五年后是否还生存。因为重疾患者在患病五年后，如果还活着的话，医学上一般认为他的生存几率与常人无二。所以五年后这个人如果治好了，能继续工作赚钱，但是在这五年里面，如果没有得到收入补偿，这个人要面临巨额开销（贷款、子女教育等），能不能安心熬过这五年？所以重疾的收入补偿部分应该是年收入的至少5倍！业：所以您看我们保监会的文件里面就明确的建议您，应该拥有年收入5-10倍的大病保障，这是一个科学的保额设计！10意外保障=年收入

5、的10-15倍业：对于意外保障，您可以试想一下，如果一个人一旦发生了意外，这个人的家庭还需要在没有他的情况下生活多少年？子女需要照顾多少年，这个时间基本就决定了需要多少的保额，所以保监会建议拥有的保额是年收入的10-15倍，这样在这个人不幸因为意外离开了之后，能保障他的家庭在今后的10到15年内基本的生活不受影响。一、理念导入（双十理念）11二、保障检视业：既然您也认可，重疾和意外是最担心发生的事情，那我们来看一看您现在已经为这些风险准备了多少？业：您肯定有不少的保单，借这个机会我也为您做一个保单整理的服务，整理一下您现有的保单，看看您已经有了多少的储备（按保单填入下表）险种保险标的保额年交保

6、费交费年期被保险人保险期限保险单号A生命保障10万300010年老李终身NO.46587461A1重疾5万-10年老李终身-A2意外5万-10年老李65岁-B生命保障5万200020年老李80岁NO.72572721B1意外5万-20年老李65岁-12二、保障检视保障检视小提示如何看懂保单的保险责任？1、找到保单中的基本保险金额、投保人、被保人、保单号缴费等2、对照保险条款中对应保险责任的描述（赔付几倍基本保额），保险期间描述等内容3、仔细核对保单逐项保险责任，以免漏计遇到不懂的保单如何处理？1、反复研究保险条款，逐一记录条款中的责任描述，再确认保额2、保单封面通常载有保险公司的客服电话，可打

7、电话进行咨询3、找借口（后面还有需要服务的客户、新人需要师傅的指导等）将保单带回研究后，改天再交给客户检视结果14二、保障检视得出已有保障后，先恭喜客户拥有了一定的保障业：老李，我要恭喜您那么有风险的意识，已经给自己做好了15万意外、5万大病的保障，这样您即使发生了风险，也能得到一定的补偿业：但是，对照我们之前说得合理的保额，您的保障还是有一定的缺口。15三、产品推介根据保障缺口，直接设计平安福产品业：根据您的缴费能力，可能一时无法满足保障缺口，我们可以逐步增加，今天首先给您推荐我们新上市的保障型产品平安福健康保障计划，他涵盖了男性28种的重大疾病、高额的意外保障、残疾责任从34项扩展至281

8、项，呵护更加全面！对应客户保障缺口，直接嫁接平安福产品：+ 平安福终身寿险（20）万+ 平安附加重大疾病保险（15万）+ 平安附加长期意外伤害保险（20）万+ 平安附加意外伤害医疗保险（A）（1）万年交保费： 6165 元（30岁、男性）产品讲解具体话术同 平安福终身寿险（分红型）产品知识及销售方法材料17三、产品推介业：陈先生，我为您设计的这份计划，如果使用我们公司的MIT技术，在电子投保书自核通过并刷卡交费后，保单即可实时承保。从收费到保单生效不到20秒，您就可以立即拥有全面的保障！1、大病保障全面业：陈先生，这份计划同时提供重大疾病保障。如果不幸发生合同约定范围内的28类重大疾病（女性3

9、0类），公司将按照重大疾病基本保险金额给付重大疾病保险金。按金领建议书利率演示，终身获得15万重大疾病金！182、意外保障周全 关爱长久不变业：这份计划还可为您提供全面的意外保障，意外保障可至70岁，不再受限于主险交费期。与其它短期意外险相比可以享受更持久的保障：意外伤残：因合同保障范围内的意外造成伤残，按照伤残程度赔付2-20万元，而且伤残责任提升至281项，保障更加全面；意外三度烧烫伤：因合同保障范围内的意外造成三度烧烫伤，按照烧烫伤程度赔付10-20万元；意外身故：因合同保障范围内的意外身故，主险赔付20万元；三、产品推介19业：除了上述三项基本的意外保障之外，公司还特别提供两项特别保险

10、金：公共交通意外身故或伤残特别保险金：如果以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故或伤残的，公司会按条款的保险责任中第一项确定的“意外身故保险金”或第二项确定的“意外伤残保险金”金额额外给付“公共交通意外身故特别保险金”20万或“公共交通意外伤残特别保险金”2万20万。业：第二项特别保险金是自驾车意外身故或伤残特别保险金：如果自己开车或者乘坐个人非营业车辆期间因交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故或伤残的，按条款的保险责任中第一项确定的“意外身故保险金”或第二项确定的“意外伤残保险金”金额额外给付“自驾车意外身故特别保险金”20万或“自

11、驾车意外伤残特别保险金”2万20万。周全呵护有车一族因交通意外导致的身故和伤残责任。注：伤残需为护身福意外合同所附表1或表2所列伤残程度之一三、产品推介20 3、保障伴随一生 幸福人生无忧 注：1、以上保额=已有保额+交清增额保额；2、以上利益演示是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。业：平安福组合计划的主险和重疾保障到终身，终身享受最低20万的重疾和身故保障，让我们和家人一起共享幸福平安。 如果一生平平安安，更可以把身故保险金留给受益人，让我们的爱可以得到延续。三、产品推介21 4、缴费期间保费豁免 体现人性关怀 业：

12、您也知道，明天发生什么都是未知的，平安福计划在缴费期间，被保险人初次“重大疾病”免去剩余保费， 让保障延续，让关爱持久，体现人性关怀！四、异议处理平安福产品客户需求利益、传接智胜智胜客户觉得缴费过高，传接常青树常青树根据客户的异议先进行处理，若客户坚持，则采用倒金字塔法进行其他产品推介：22四、异议处理异议二：缴费太多、太贵业：首先，我要告诉您，不是保险太贵，是现在的生活成本太贵，您想想万一得了大病，您需要多少的治疗费用？您的家庭在发生风险后的开销会不会减少？现在的物价水平会不会因为风险发生而变少？所以用保费的小钱换保额的大钱根本就不算贵！业：而且，根据您的收入和投资的“4321”法则，这样的缴费对于您来说完全是合理的，并没有增加您的生活负担，反而能够在风险发生的时候，最小化您的损失！您的身份证号码是多少？我们先自核看看能不能保吧。客户实在坚持缴费太多业：如果您实在觉得缴费太多，您觉得多少的缴费合适？交3、4千的话我们有常青树产品推荐给您，是这个产品的简化版，少了轻症重疾保障和特殊意外保障，但是也相对比较便宜，您考虑一下？24五、促成一：理念促成保障要趁早二：政策促成特殊核保政策三：利诱促成上市好礼业：平安福产品是我们公司10月1日上市的新产品，如果您在上市月购买的话，我们公司