职业化团队员工职业化养成与塑造

1、余世维职业化团队/员工职业化的养成与塑造第一部分职业化整体通论一、什么是“职业化”我们把每个人在社会中所从事的作为主要生活本源的工作称为职业。“职业化”就是“专业化”或“专职化”。职业化的内涵分为四个方面：职业化的工作技术、职业化的工作形象、职业化的工作态度和职业化的工作道德。职业化的工作技术：就是像个做事的样子。你对你做的事内不能家，知识丰富不丰富，技术好不好。职业化的工作形象：就是看起来像那一行的人。你有没有你这一行所要求的基本素质，样子一看就可以看出来。职业化的工作态度：就是专心把事情做到圆满。认真全力做好每一件事情。职业化的工作道德：就是对一个品牌信誉的坚持。企业与企业之间的很大差别就

2、在于职业化。目前很多企业的经理人与员工都不太”职业化”是因为什么参照答案：（1）整个企业没有“职业化”的意识，也不想要求员工做到“职业化”。（2）员工个人无所谓，反正能够任意换工作。除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的不专业。第一，收集与整理客户的建议与投诉。第二，征采供给商的建讲和想法。第三，与竞争对手沟通，向他们观摩学习。第二部分职业化的工作技术就是“像个做事的样子”一、每一个部门或岗位都要有必定具备的“能力（技术）”。当客户的知识、经验与需求高出我们的供给时，他很简单地就会放弃我们。每一个部门或岗位都要有必定具备的“能力（技术）”。我们每位员工都要检讨一下，自己对岗位所需的知识掌握

3、多少，能力具备了吗找出存在的差距和努力的方向。商场有很多学习和培训，员工身边的产品说明书也都是很好的学习资料，每位员工都应该抓紧学习，缩短差距，做自己岗位上的专家。二、要把一线的销售队伍打造成“顾问式销售团队”。所谓“顾问式销售团队”就是要做到以下几点要求：第一个要求：从程度上来讲顾客不知道的，你知道；顾客知道的，你知道的比他更清楚、更正确。第二个要求：从范围上来讲除了知道自己的主业之外，还要知道其他很多周边的智能。第三个要求：从立场上来讲你是帮客户”买”东西，不是”卖”东西给客户。第四个要求：从收效上讲你的客户是永远的客户而不是只来一次。在给客人介绍你的产品时，不要只说产品的性质，而应该进一

4、步说出他的特色，若是能说出核心价值那就更好。总的来说，职业化的工作技术就是要求我们要像一个做事的样子，就应该知道的比客户更清楚、更多、更正确，努力成为顾客的购物“顾问”。三、我们来思虑一个问题：客户为什么对卖方总是没有安全感换句话说，他怕什么参照答案：1、卖方喜欢掩饰问题的真相。2、夸张产品（或服务）的功能与功能。3、销售后就不再关心。第三部分职业化的工作形象“看起来象那一行的人”职业化的工作形象就是“看起来象那一行的人”。客户常常从企业的名片、招牌、地板、员工的穿着和仪表就大体能够想象这家企业的产品。一、第一来看企业整体形象：在企业形象方面要注意以下三个问题：第一，企业所有的用品、装饰、摆设

5、、器具都要在颜色、造型、门派、质感上“力求一致”。第二，企业所有的流程、文书、档案、作业都要在操作上“力求标准”，而且“力求简化”第三，企业所有的建筑、门厅、招牌、显现间办公场所都要在设计或部署上“力求精致”。第一要提示各位一个看法，精致其实不是豪侈，精致其实不是浮华，精致也不是浪费，精致是指这个东西很认真，很高尚，很典雅。二、下面检讨个人形象方面的问题：下面让我们来检讨一些事情：（1）注意员工的穿着和辞吐。穿着是表面，辞吐是内涵。我们先讲表面。员工的衣服每天都应保持平展洁净，获取顾客的相信。再谈谈女孩子着装，男孩子平常形式都比较简单，要么西装，要么衬衣，要么长裤，女人就不同样了，花式很多，但

6、在工作场所，女人不要赤脚穿凉鞋，不要穿吊带衫。穿着是一个人的表面，辞吐是一个人的内涵，现在讲讲内涵。第一，国内的同胞不太用成语，中国历史上有很多典故，这种成语现在一般人用得很少了，若是一个人书读得多，他讲话不仅有智慧，而且有典故，辞吐高雅，所谓“腹有诗书气自华”。第二，一般人在讲话时用太多不用要的虚词，太多吃惊号，有时和客户讲话会感觉很不盛大，感觉很浅陋，在和别人讲话时最好注意自己的用词、修饰和语气。第三，我们常常用些太现代化的字眼，比方：很酷，我是你的粉丝。在面对顾客时还是用一些较为正式的字眼比较好。第四，讲话要精练，不要多，要有针对性，这些都叫辞吐，都是说话的艺术。电视主持人很会讲话，很专

7、业，这一点我们诚然做不到，也应该学一学，如何掌握音调、潜词造句，如何讲话让别人听起来愉快，如何有技巧的表达自己的想法，如何精练的把话讲清楚，都应该要学习。（2）注意员工准备资料的完满和认真有些外国的企业要求业务人员上门拜会客户时尽量要拘束自己，尽量不上客户的洗手间，不用客户的烟灰缸，要抽烟也是自带烟灰缸，自己带鞋套，自己随身带塑料袋装一些垃圾。业务代表要列一张清单，将拜会客户时要准备的东西写下来，出门从前一项一项的检查，不能够忘了这个忘了那个，给客户留下很不专心的印象。（3）注意员工解决问题的方法和效率解决问题的方法本源有三种，一是自己常用的方法；二是尊长或领导建议改进的方法；三是从人家那处学

8、到的方法。永远有更好的方法，永远有取代方案。（4）注意员工回答疑难的必然与明快对客户的回答只能有两种：第一，自己没有方法回答，就告诉他什么时候给他正确的答案；第二，自己能够回答，那就要掌握这个答案是正确的，万一今后发现不正确，马上更正你的信息，以最快的速度或是新的信息来取代旧的信息。（5）注意员工供给信息的正确与及时和客户沟通的时候，我们讲出的任何一句话都要对客户适用，也要对企业有帮助，每次和客户沟通时最好都要双赢。会沟通的人都是先听后说的，要让客户先说话，一方面满足他表达建议的欲望，一方面就注意客户讲话的破绽，从那个破绽放始切入，客户再厉害总会讲几句外行话，从那个地方下手，他就会认为你比较专

9、业。（6）注意员工的协调本事与沟通技巧每个企业都有两种客户，一个叫内部客户，一个叫外面客户，我们要先把自己家里的内部客户先沟通好，再去和外面客户沟通。比方：一个企业的东西出了状况，叫该企业的维修员过来，若是维修员说：这东西谁装的，我们企业的东西怎么装成这样其实很没必要，自己家里人应该先沟通好，在客户眼前责怪自己企业其他部门的人，真是个不像样子，客户也不会欣赏你。第四部分职业化的工作态度“专心把事情做好”认真做事只能把事情做对，专心做事才能把事情做好。北京劳模李素丽说过这段话。客户没有责怪，只能说是把事情做完了，表现在预期之外，客户才会惊喜才会难忘。一、以下状况表示一个员工或干部做事其实不“专心

10、”1、同样一个错误重复三次以上，既不自觉，也没心更正2、凡事都是别人找他沟通，自己不会主动链接，主动关心自我管理要做到以下四点：第一，我的优点是什么我的强处是什么我如何发挥我的优点和我的强处来面对我身边的人和事。第二，我平常做事情用的是什么方法有多少方法是自己悟出来的有多少方法是跟尊长、领导学习的有多少方法是在外面领悟的。第三，我帮助过谁我与谁主动地沟通关切过企业里的什么问题所以，我们今后回家对少儿要多问问他今天帮过哪个同学替同学老师做了什么事这样孩子会认为帮别人做事和别人沟通很重要。第四，到一个企业去上班你的目的是什么你的价值观是什么你这一世打看作什么你到这个企业想要学什么你在这个企业想要领

11、悟什么将来带着什么走开这个企业你对这个企业做了什么贡献这叫做价值观。3、做事情总是留下一些尾巴，等别人提示，等别人整理4、永远想不出更好的方法，更快的方法，更稳定的方法5、对可能发生的不测、困难或危机，预先没有任何准备6、向来不认同错误，既不反省也不道歉7、不忙的时候，不会思虑自己的工作，也不会帮忙别人的工作。8、“咨询”到临时，不知道自己就是窗口二、口头上要求干部或员工专心，不是事半功倍，就是人浮于事。员工不专心，你谆谆教诲，意味深长的教育，其实作用其实不是很大，管理学上有这么一句话，说不附带处分的要求是没有意义的。外企有两个优点很值得我们学习：第一，外企对于要求标准特其他坚持；第二，外企对

12、不好人员的开除和处分不会不好意思，而且动作特其他快。我们企业也要借鉴外企比较好的做法：1、各部门主管对手下的缺失或不力，要用文字提示，甚至宣告。2、对不够专心的项目，要以交织咨询的方法追究责任，并做成档案查考3、重要缺失或不力，应该处分。相关主管必要时也要连坐处分第五部分职业化的工作道德“对一个品牌信誉的坚持”一、客户要采纳一个品牌，可分三个阶段。第一个阶段：让客户喜欢你（产品差别化与核心竞争力）每一个产品、每一个企业都要做出差别化，我们的产品别人不能够取代，我们的能力别人不能够模拟，这就是核心竞争力。第二个阶段：让客户相信你(信守许诺/收效与希望切合/反响在所有相关事物上)要想让客户相信你，有两点要做到：第一，我们前面所答应客户的事情，后边做的都要切合这个许诺。第二，除了这个事情之外，其他所有与之相关的事情，也都要尽量做到这一点。答应客户的事情就必然要做到，就看作不到，也要在客户提出思疑从前恩赐一个合理的说明。第三个阶段：让客户依赖你(有名度+影响力+忠诚度);当客户一旦依赖你，你就有了第一个成就有名度；接下来有第二个成就影响力；再接下来有第三个成就忠诚度。一个产品也许一个服务，必然是先有名，尔后