市场经验分享课件

1、市场经验总结一、产品销售思维二、市场人员形象三、实践中的问题四、商务礼仪及应酬一、销售人的思维有人说销售就是做关系就是吃喝送；有人说销售就要口才好会忽悠人；还有人说销售门楷低都是学历不高人选择的职业；甚至有女孩说找对象千万不能找做销售的，套路深，出差多，应酬多，不靠谱。我眼中的销售销售往往对应技术，技术是能不能做的问题，销售是能不能做好好的问题。任何人都可以做销售，做好几乎是百里挑一，它是一个人快速成长与锻炼的职业，具有挑战性，更具刺激性。一、销售人的思维销售可以带来什么1、提升思维活跃度 2、高度的使命感3、了解人性 4、了解产品市场和企业经营5、物质财富的积累一、销售人的思维推销员销售工程

2、师销售经理销售总监营销总监职业发展方向市场部（1）产品应用什么系统（2）这个系统属于什么工程（3）工程投资主体（4）工程建设周期（5）工程招标有哪些单位参与，中标单位是谁（6）中标单位与业主之间的关系（工程招标文件与各参与投标单位实力情况进行分析）（7）中标单位与业主所在区域有无其他项目一、销售人的思维以产品为导向了解市场二、销售人员形象销售是一场无硝烟的战争，是一门如何赢得客户的技术，赢得客户是销售成功的关键。销售人员给客户的第一印象至关重要，礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售不是滔滔不绝的介绍产品，我们要学会聆听客户的言语来获取有价值的信息，根据客户需求调整自己策略。二、销售人员形象1

3、、外部形象拜访客户外观形象非常重要，衣着整洁，不一定要西装革履，一定要正装。2、内部形象：往往给客户留下深刻的印象取决于一个人的内部形象，也是赢得客户关键因素。影响力+运气=赢得客户三、实践中的问题基本原则1：相信你的产品，相信你的客户董明珠说过：我做销售总监时，谁说客户是混蛋，客户太小气，客户太难搞定，我立马辞退他。基本原则2：客户永远是对的哪怕客户提出比较尖锐的苛刻的条件，千万不能和客户争吵，我们要用引导的概念给公司争取权益，让客户理解，哪怕单子做不成，不能情绪宣泄。三、实践中的问题陌生客户交谈三阶段：1、开场白好的开场白能够给客户产生一种愉悦感，率先打开交流气氛，可以根据你对客户第一眼印

4、象及办公室或者会议室布置格局简单幽默的说句题外话。2、正题表述表明此行目的，着重表述你能给客户带来什么，利益为导向的话题最能吸引客户。善于聆听客户语言获取自己有利的信息，做到多问多听，让客户有表达的欲望。三、实践中的问题陌生客户交谈三阶段：3、话题收尾俗话说“请神容易送神难”，其实与客户交流如何收尾是重中之重，没有好的收尾，很有可能会把之前产生的第一好印象磨灭掉。接近尾声的时候，可以对此行做一个汇总，然后以客套话告别，尽量不要占用客户太多的时间。三、实践中的问题6、交谈到高潮后，就要注意是否走下坡路了，注意客户动向，是否有拿手机，看手表，情绪有点转变或者出于商务礼仪敷衍的态度，这时，我们就要结束这次交谈。7、结束后尽量找一个下次还能联系的切入点话题。三、实践中的问题难点1：实地拜访，门卫大爷不让进难点2：客户对你产品没兴趣，或者说把资料放在这以后有需求会 联系你难点3：客户说之前有固定合作的厂商，一直合作很好难点4：你们家产品没听过，我们一直用品牌，有质量保证难点5：你们产品价格有点贵，我们需要考虑考虑难点6：XX家报价是XX，价格上比你们家便宜难点7：客户老是说我们产品不好，如何解决难点8：准备采购签合同，最后选择别人家了，你怎么办难点9：