市场营销管理试题及复习资料

1、市场营销治理试题及答案 一、名词说明：1产品整体概念 答：市场营销学认为,广义的产品是指人们是指人们通过购买而获得的能 够满意某种需求和 欲望的物品的总和,它既包括具有物质外形的产品实体,又包括非物质外形 的利益,这就 是“ 产 品的整体概 念” ； 2. 顾客中意答：是指顾客对一件产品满意其需要的绩效（进行比较所形成的感觉状态； 3. 市场定位）与期望（）答：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计、创立产品、品牌或企业 在目标客户心目中 的某种个性特点,保留深刻的印象和特殊的位置,从而取得竞争优势； 4. 品牌 答：品牌即产品（品类）铭牌,用于识别产品（品类）或是服务的标识、形象等； 5.

2、销售促进 答：又称为营销推广,它是指企业运用各种短期诱因勉励消费者和中间购 买,经销企业产品 和服务的促销活动 ；二、简答题： 1 . 什么是市场营销治理？（5 分）答：市场营销治理是为了实现企业目标,制造、建立和保持与目标市场之 间的互利交换关系,而对设计方案的分析、方案、执行和掌握,市场营销治理的本质是需求管 理； 2 . 简述什么是差异性营销战略？（5 分）答：企业可以获得几个细分市场为目标,为每个目标市场分别设计具有差 异性的产品的一种 营销战略；差异性营销战略是企业普片使用的一种战略；当无差异的廉价产 品大规模售期过后,1 / 17 市场增进步入相对的稳固时期,产品差异化和市场细分化

3、成为企业竞争中的 关注点,价格竞争让 位于产品差异化竞争,差异性营销战略针对细分市场实行产品差异化,其关 键在于： （1）对细 分市场要正确定位； （2）制造独树一帜的品牌形象,提升品牌的价值；（3）对细分市场做好 不同的品牌、渠道和促销等多系列治理；差异性营销比无差异性掩盖营销的 费用高,治理难度大,因此采纳差异性营销战略时做好财务支配特别重要；在网络时代,供应个性 化的产品和服务已经 成为了可能,针对顾客个人的定制式营销战略已经在很多公司开头实施；这 是差异性营销战略的 更高进展外形 ； 3 . 简述品牌扩展的定义及特点？（5 分）答：品牌扩展,是指企业在创立了一个胜利的品牌后,不断推出新

4、产品,并采纳同一个品牌 名称的“ 家族品牌” 策略,品牌扩展的特点：胜利的品牌扩展有助于提高新 产品的市场认知率和减 少新产品的市场导入费用,特别在产品差异性小,新产品市场开拓艰巨的情 况下,借助原有品牌 知名度推出新产品,能收到定位便利、简单的成效；企业原有的品牌往往能 很好地传达新产品定 位的信息,而多数消费者也情愿重复选择一个或几个闻名品牌,以削减购买 风险,恰当的品牌扩 展,通过消费者对新产品的良好体验和感受,不仅不会破坏原品牌的市场定 位,而且仍会增加原 品牌的市场掩盖率,提高原品牌的知名度； 4. 简述销售人员的主要工作任务；（5 分）答：（ 1）积极查找和发觉更多的可能顾客或潜在

5、顾客；（2）将各有关企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客；（3）运用推销技术,千方百计推销产品；（4）向顾客供应各种服务；（5）常常向企业报告拜访推销活动的情形,并进行市场调查和收集市场 情形；2 / 17 三、论述题：（共 20 分） 1. 试述产品生命周期包含哪几个主要的阶段及各阶段的营销策略；（10 分）答：典型的产品生命周期一般可分为四个阶段,即介绍期、成长期、成熟 期和衰退期；产品生命周期策略：（ 1）介绍期营销策略： 1. 快速撇脂策略； 2. 缓慢撇 脂策略； 3. 快速渗 透策略 ；4. 缓慢渗透策略；（ 2）成长期营销策略： 1. 改善产品品质； 2. 寻 找新的

6、子市场； 3. 改 变广告宣扬的重点 ； 4 . 在适当的时机,可以实行承降价策略,以激发那些对价格比较第三的消 费者产生购买动机 和实行购买行动； （3）成熟期营销策略： 1. 调整市场； 2. 调整产品； 3. 调 整营销组合；（ 4）衰退期营销策略 ： 1 . 连续策略； 2. 集中策略； 3. 收缩策略； 4. 舍弃策略； 2 . 市场营销的新进展有哪些方面？（10 分）答：市场营销组合理论是指企业针对目标市场特点,将各种可能的营销策 略和手段有机地结 合起来,形成整体优化的营销策略,以保证企业目标的实现；这一理论认 为,市场营销决策就是 从影响市场营销成效的诸多可控变量中查找一个正确

7、组合的过程,市场营销 组合理论大量吸取了 系统论和治理的理论成果,促进了市场营销理论和实践的进展；自六十岁月 以 4P理论为代表的 市场营销组合理论提出以来,其结构和内容在不断演进和完善,不但指导了 企业的市场营销活动,；也为我们熟识市场营销进展的趋势供应了方法依据 四、案例应用题：（共 40 分）先阅读以下内容,然后回答疑题： 1 . 麦当劳营销策略 麦当劳是通过如下途径建立自己的核心竞争优势的；重文化金色的拱门 麦当劳金色的拱门承诺：每个餐厅的菜单基本相同,而且“ 质量超群,服 务优良,清洁卫生,3 / 17 货真价 实” ；它的产品、加工和烹制程序乃至厨房布置,都是标准化的,严 格掌握；

8、品质第一 麦当劳重视品质的精神,在每一家餐厅开业之前便可一见；第一是在当地 建立生产、供应、运输等一系列的网路系统,以确保餐厅得到高品质的原料供应；同时麦当劳 食品必需经过一系列严格的质量检查,仅牛肉饼,就 客并不知道麦当劳的有 40 多项质量掌握的检查；或许很多的顾食品掌握程序如何复杂,但是他们都深深的体验过成果,这就是麦当劳高品 质、美味和养分均衡 的食品 ；优质的服务 快捷、友善、牢靠的服务是麦当劳的标志；麦当劳从体会中懂得向顾客提 供优质服务的重要 性,因此每一位员工都会以顾客为先的原就,为顾客带来欢乐；特别重视清洁 餐厅的每一个用具、位置和角落都表达出麦当劳对卫生清洁的留意；麦当 劳

9、为顾客供应了一 个洁净、舒服、开心的用餐环境； 物有所值 麦当劳在给顾客供应了高品质的、养分均衡的美味食品的同时,并为顾客 带来了更多的选择和更多的欢乐,顾客在麦当劳大家庭充分体验 特许经营,行遍全球到“ 物有所值” 的承诺；麦当劳作为世界上最胜利的特许经营者之一,让其引以骄傲的是它的特许 经营方式、胜利地 异域高层拓展和国际化经营；在其特许经营的进展历程中,积存了很多很多 特别珍贵的体会 ；明确的经营理念与规范化治理这主要是指最能表达麦当劳特点的顾客至 上、顾客永久第一的 重要原就 ；严格的检查监督制度 麦当劳体系有三种检查制度；一是常规性月度考评；二是公司总部检查；三是抽查；这也是4 /

10、17 保证麦当劳加盟店符合部门标准,保持品牌形象的保证；完善的培训体系 这为受许人胜利经营麦当劳餐厅、塑造“ 麦当劳” 品牌统一形象供应了可 靠保证,也为先期树 立品牌形象打下坚实基础；联合广告基金制度 让加盟店联合起来,可以筹集到较丰厚的广告基金,从而加大广告宣扬力 度,扩大影响,增 强大众认知度,进而让更多的消费者走进麦当劳大家庭；相互制约、共荣共存的合作关系 这种做法为加盟者各显神通制造了条件,使各加盟者营销良策层出不穷,这又为麦当劳品牌 价值的提升立下了汗马功劳；正是通过在特许营销中实施上述策略,麦当劳 取得了庞大的胜利,开创了特许营销的辉煌页章；摸索题：（1）用所学的市场营销治理学问

11、分析麦当劳胜利的理由；答：麦当劳胜利的理由有以下几点：足消费者的需求,1. 产品质量好,严把质量关,能够满即满意了消费者的食欲,又满意了消费者在消费时讲究洁净卫生；2. 服务水 平高,重视为消费者 供应绝佳的消费环境,使消费者在消费时心情顺畅,只有对企业好的印象,使消费者对企业的忠 诚度很高 ；3. 文化,实现品牌营销,重品质,使人们对各地的麦当劳的产品 都感觉一样好； 4. 特 许经营,使麦当劳为全球顾客供应服务,店内的员工都经过专业化的上岗培 训,保证了服务水平；5. 联合广告基金制,可筹到丰厚的广告基金,从而加大广告宣扬力度,扩 大影响,增加知名度,进而让更多的消费者走进麦当劳；（2）麦

12、当劳的治理体会有哪些可供借鉴？答：麦当劳的治理体会借鉴：化,为顾客所熟识；1. 重文化,使企业销售的产品成为一种文2. 重品质,产品质量有保证,不仅如此仍要保证与产品有关的原料,生产工 艺等的洁净卫生安全5 / 17 符合国家标准 ；3. 重服务,在为顾客服务是留意服务精神,遵循顾客至上,一切为顾客着想； 4.留意员工培育,员工的素养直接影响到企业服务水平,进而影响消费者的产 品对企业的形象；5. 重营销,好的营销组合策略可以让全世界的人都熟识企业所售产品,形成 全球性品牌； 2. 索尼：创新文化 长期以来,索尼公司位列于日本最具创新精神的公司之一；索尼生产的随 身听、机（）、特丽珑电视（）、

13、笔记本和嬉戏机 等产品,为日本建立富于创新的声誉做出了卓绝的奉献；1946 年,索尼在公 司的设立章程中声 称：“ 公司的目标：制造自由悠闲、愤怒勃勃、布满欢快的抱负工作场所,激发工程师们全身心投入,攀越技术的巅峰 ；”第一个体会是专心制造；正如索尼的联合创始人井深大 造,我们那么索尼能供应什么值得借鉴的创新体会呢？（ ）写道,“ 一切来源于心；假如不专心创就不行能设计出产品；通过满意人们内心的需求,科学也就实现了本身的价 值；” 勤奋的工作扭 转以及把顾客的便利和需求放在首位的理念,是索尼具备杰出创新才能的关 键；索尼给工程师足 够的空间和时间改进产品细节,使产品表现更加杰出；索尼在全球拥有

14、特地 的设计中心,这些设 计中心的工作只是讨论产品的外观和外形,颜色的色度和按键的位置等问 题；索尼仍拥有多个研 发中心,集中讨论各项业务,如无线业务、音频业务和视频业务；在索尼,很多工程师在悄悄无 闻地开发着新产品,以期这些新产品将来能成为公司产品线中的一员；其次个体会是不断地试错；每个产品都要经过不断地测试和改进；索尼的 员工必需时刻预备 应对失败,并从失败中吸取教训；索尼的一个最重大失败是在电视的电子栅 控彩色显像管技术上6 / 17 的失误；到 了 1961 年,索尼在竞争中已经大大地落后了；这时候,销售部 门准备购买已经成型 的产品,打上索尼的品牌然后销售；然而,这种做法和索尼创新的

15、先锋精神 背道而驰；一年以后,索尼购买了电子栅控彩色显像管技术,辛辛苦苦地打拼了五年,开发出了产 品原型和生产流程,却难逃失败的厄运；索尼甚至需要贷款为开发不同的调色技术供应资金；有 一天,一名工程师研 究起了这个问题：假如在一个电子枪内,用三条阴极射线管同时发射三条电 子射线会有什么样的 成效？他的成了今日单枪三束彩色显像管彩电技术的基础；采纳这种新型彩 电技术的彩色电视在 1968 年投入了市场,这离索尼开头讨论这项技术已经整整有 7 个年头了；第三个体会是坚持制造而不是仿制的原就；索尼东京总部的索尼产品博物 馆里面有一条标语：“ 决不仿照,专心制造,瞩目将来；” 当盛田昭夫打算生产便携的

16、磁带播放 器时,有些工程师和营 销人员坚持认为消费者不需要没有录音功能的磁带播放器；然而,正是随身 听（）为 消费者供应 了“ 便携音乐” ,索尼因此而大获胜利；召集随身听有 80 多个 款,可以满意不同的消 费者需求；有时候,索尼把现有的技术以及小型化或多功能化等独有的创意 和其他创意组合起来,开发新产品；例如,索尼和飞利浦合作开发了盘,它的嬉戏机是第一款能让 玩家 同时玩卡带嬉戏和嬉戏的嬉戏机；在本质上,索尼有着坚实的技术基础,这 能帮忙索尼制造 更多的产品,引导市场趋势,影响消费者的行为；第四个体会是完全履行和精耕细作；最优秀的产品来源于多年的不断改进 和细心制作；在消 费类电子领域内,

17、为了迎合消费者的需求和在竞争中胜出,厂商必需不断地 改善产品；从索尼的 第一台随身的产生那一刻起,索尼的工程师就始终在不断地努力改善产品,制造出更美丽的声音7 / 17 和更耐用的磁带；最终,选择了索尼的磁带作为运算机的数据储备介质；索 尼始终能跑在竞 争者的前头,不断地推出新外观、新颜色、新尺寸和新功能的产品；第五个体会是跳出思维的窠臼；索尼始终敢为天下先,不是满意消费者目 前的需求,而是创 造出新产品,从而激发消费者从未曾想到的需求；例如,在笔记本胜利前,索尼在个人电脑领域边疆遭受了两次失败；趋增长的数字音（“ 音频和视频综合平台” ）笔记本开拓了日乐和视频编辑市场,它不只是工作站,仍能让

18、消费者播放音乐、处理图像和 照片以及畅享消遣；为了勉励工程师,索尼的高层治理人员为笔记本开发人员编写了六字箴言,并做成立方体 放在每个笔记本工程师面前和每个笔记本开发室里面；这些法就同样也代表 了索尼为躲开日益猛烈的竞争,所表现出的创新精神：激情四射；：制造性仿照；：制造差异；：辛苦培植；：创新至上；摸索题：； ：勉励人心；（1）索尼公司的文化创新表达在哪些方面？答：索尼公司的文化创新表达在设计创作方面坚持同心制造的价值理念,面对失败时员工敢 于错的精神,让员工坚持创作而不仿照的信念,使员工精于工作,一丝不 苟,完全履行,使产品 不断得到改进和金雕细琢,使员工敢于天下先,勇于制造,不是仅仅满意

19、现 在消费者的需求,而 是制造出新产品,从而激发消费者未曾想到的需要；从公司各个方面,各个 层次留意创新,追求 创新；让员工在创新的氛围下工作；索尼将创新视为企业的主要目标,在实 际的生产实际过程中,不断试错,在失败中不断进步制造；（2）索尼公司的创新体会对我们有哪些借鉴？8 / 17 答：索尼公司的创新体会对我们的启示借鉴有：公司团队要形成不断学习 不断创新的精神,在产品上要坚持绝不仿照,勇于创新的精神,在产品设计开发过程中要正确 对待错误,勇于接受 错误,并且不断从错误中学习,未完善产品,在工作中坚持精益求精,不满 足于现在的成果,不 断地对产品进行改造,跳出思维的窠臼,引导消费者需求,这

20、样才能始终跑 在竞争者前面,不断 地推出新外观、新颜色、新款式和新功能的产品；其所提倡的首创精神,拒绝模板值得我们借鉴；其所规定的每个产品都要 经过不断的测试和 改进的措施值得借鉴；其对首创精神的执着值得借鉴；其完全履行和精耕细 作的文化值得借鉴；打破常规、另辟蹊径的方式值得借鉴； 华中科技高校网络训练学院20222022 学年其次学期专科市场营销治理考试试题（开卷）一、名词说明（每题 5 分,共 20 分） 1 市场营销审计 2 市场营销漏桶理论 3 广告收益评估 法 4 垂直营销系统二、简答题（每题 10 分,共 40 分） 1 何谓市场营销组合？其主要特点是什么？ 2 简述服务与有形产品

21、的区分 ；3简述新产品扩散（罗杰斯分类）的主要内容；和代理销售的损益 临界成本 ； 三、论述题（ 12 分） 4 作图简要说明自销1购买者决策过程一般分为几个阶段？企业讨论这一决策过程有何意 义？ 四、案例题（每 题 14 分,共 28 分） 案例 1：宝洁的多品牌治理 作为一个日用化妆品公司,宝洁已进入中国十大纳税大户之一,而且是唯 一的一家外资公司；宝洁来到中国,给了中国企业营销启蒙训练,它一个又一个的胜利品牌,业 已深化平常百姓家庭；9 / 17 宝洁 1931 年首创“ 品牌治理系统” ,成为 它让宝洁在营销界 名垂青史 ；20 世纪最具影响力的营销创新,在中国,宝洁最先推出的洗发水品

22、牌是海飞丝,其诉求点是“ 去头皮 屑” ；紧接着是飘柔,其诉求点着眼 于“ 三合一” 、“ 柔顺发质（最近变为“ 自信就是这样” ）；最终是潘婷,其定位 于“ 养分发质” （最近变为“ 爱上你的秀发” ）；三大品牌诉求之不同,原 因在于对中国消费者 的市场调查发觉 ,“ 头皮屑多” 、“ 头发太干太枯” 、“ 头发分叉,不易护 理” 等是消费者最主 要的苦恼；用三大品牌迎合了不同需求的人群之需要；后来又推 出“ 沙 宣” ,其诉求点为“ 专业 护理头 发” ；四大洗发水品牌给消费者供应充分选择,最终结果是,宝洁的 多个洗发水品牌之总 和占有中国洗发水市场绝大多数的市场份额；在洗衣粉市场,宝洁也

23、推 出“ 汰渍” 、“ 高富力” 、“ 浪奇” 等多个品牌,所占市场份额也高居行业榜首；在美国,宝洁就有八个洗衣粉品牌、六种肥皂品牌、四种洗发精品牌和三 种牙膏品牌；每种品牌的诉求都不同；多品牌具有极大竞争优势 日用消费品领域占有； 假如胜利,会在众多的最大市场份额 ； 多品牌在日用消费品中适应面广,消费者购买是寻求变 化的,每次购买可能会转换品牌；因此,多品牌可以迎合消费者的不同偏好； 多品牌占据的 货架空间也更大,有 利于销售；不过,不是每家公司采纳多品牌都能胜利；多品牌必定分散公司 的营销资源,假如每 个品牌得不到足够的消费者留意力,多品牌战略的风险就会极大,而宝洁的奇迹就在于每个品 牌

24、网络营销干货汇总搜寻营销社会化营销移动营销数据分析 2 都表现杰出；宝洁的品牌并不是同时推出,而是循序渐进,先胜利推出一 个,待这一品牌牢10 / 17 固占据市场之后,再推出另一个,而且每个品牌之间,消费者得到的利益确 实不同；宝洁多品牌 胜利的另一个要领是,不同品牌间形成了营销资源或体会的共享；比如,在 洗发水市场,飘柔最初在美国只是个小品牌,诉求点 洁发觉这个品牌好卖是“ 二合一” ,即洗发润发一次完成；当宝之后,马上把这种洗发润发同时并进的技术,加入到当时最大销量的海飞丝 品牌；一个品牌的核 心竞争力嫁接到其它品牌,产生了庞大的营销效力；宝洁是世界上最先采纳品牌经理的公司,直至今日仍在

25、品牌治理方面起领 头雁作用；宝洁公 司给每一个品牌配备一名品牌经理,负责这一品牌的全部市场活动；然而,很多人并不清晰,品 牌经理并不具有指挥其它部门的权力；他们要获得胜利,必需依靠其它同仁 的合作；品牌经营要 设法领导他们没有权力领导的人；这就需要一种沟通艺术,他们必需尽量创 造机会,造成双赢,帮忙别人解决问题,供应点子,以便将来别人也对他们供应同样的帮忙；品 牌经理制成为年轻的 经理人成长的有效途径；在宝洁,历届总裁都有品牌经理的珍贵体会；在品 牌经理位置上,员工 学会了沟通、和谐、合作,同时对事情承担责任；这一切经受足以造就总 裁；也正因如此,宝洁 公司绝不从外面抢挖人才,而是实行百分之百

26、的内部提升政策；宝洁重视培 训员工解决问题以及 合作的才能,公司随时都供应各种课程、研讨会、培训、帮忙员工；在中 国,宝洁 自 1990 年就 开头从中国本土的名牌高校聘请优秀毕业生,他们中很多人充实到市场营销 的一线,帮助品牌经 理；假如成果突出,他们就会选择出来任品牌经理；品牌经理面临猛烈的竞 争,学问与才能不进 就退；可见,品牌治理这个领域是宝洁的核心领域；宝洁的品牌治理之严格是举 世公认的；一般人11 / 17 只看到宝洁的品牌、营销、广告,事实上,背后支持宝洁产品把握较高市场占有率的是不断开发新产品；宝洁每年大约 花 13 亿美元用于讨论开发上,手中握有 利；大约有 7000 位25

27、00 种专科学家,在全球各地的讨论中心研发新产品；市场讨论奠定了品牌胜利的基石；举例来说 ,1986 年宝洁进入台湾市场时,就对台湾的消费者头发护理方面进行了深化调查,包括每周洗发频率、使用洗发精的量、每次洗发用洗发精次数、头发护理方面的苦恼、对品牌的选择、对价格的承担力、常常购买洗发精的地点等；结果发觉 屑” 、“ 头发分叉,不 易梳理” 等是台湾消费者最大的苦恼；,“ 头发太枯太燥” 、“ 多头皮于是,宝洁从消费者存在的问题动身,推出的海飞丝、飘柔、潘婷都能为 消费者解决相应的 问题；在产品技术方面,宝洁把台湾、日本、东南亚消费者头发拿到化验 室,经过细心化验,发 现东方人的发质与西方人的

28、不同,如较硬、较干；然后,针对其特别性,专 门开发“ 潘婷” 来满 足亚洲消费者需要；此一品牌立即成为公司世界范畴内生意进展最快的洗发 水品牌,其营销的成 功也载入宝洁史册；宝洁对市场的洞悉非其他公司可比,它在定性讨论（质 化讨论）技术上,更 是超过很多专业的市场讨论公司,首创了多种有效的座谈会技术、深访技术 等；依据上述,请回答：1总结宝洁多品牌治理的主要体会；2通过这一案例你得到什么启示,请简要列示要点进行分析； 3 案例 2：品牌速成 罗马可以一日建成,品牌不再经年累月；牌宝洁的象牙牌（）香皂有 150 年、汰渍（） 50 年、佳洁士（） 40 年的品历史；他们真 是“ 冰冻三尺,非一日

29、之寒” ；而美国在线（）虽然特别年 轻,但在美国家庭 的知名度却已高 达 80%；雅虎（）、亚马逊网上书店（）等公司也几乎是一 夜成 名；两者的差异能给我们什么启示呢？传统的品牌建立观念是：“ 冰冻三尺,非一日之寒” ,品牌需要一个长期 过程；新经济时代 的品牌特点却是快速 ,“ 罗马可以一日建成” ；似乎是一个真理,在全国范畴内建立一个品牌要花很长时间,大多数情形 是需要很多年；甚 至在给一些商学院的同学的讲座中,我都向他们灌输着这个真理；在宝洁的 产品中,象牙牌（）香皂有 150 年历史了,汰渍（） 50 年历史,佳洁士（） 40 年历史；而苹果电脑的历史只不过才 过是一个小孩子,20 年

30、多一点,在品牌的时间长河中,它只不但是它却有一大群狂热的追随者；斯蒂夫 乔布斯（）及苹果电脑做过的最重要的事情是在苹果成立的最初几年所完成的壮举：那 塔（）；是 1984 年,他们推出了麦金美国在线（）在美国家庭的知名度高 达 80%,可它仍是一家特别年轻的公 司；雅虎（）也是同样,尽管这些公司历史不长,但是生命力旺盛,也特别胜利；它们的 品牌在短短数年中建 立起来；后来相同的例证又多了亚马逊网上书店（）、电脑,这两家公司几 乎是 一夜成名 ；索尼 随着最新通讯技术的产生和进展,现在要想向全世界散播某条消息变得快 速无比,你甚至在 一天之内做好这件事；就像古代在村庄里击鼓传令一样的道理,只不过

31、现代 社会的鼓声是消费者 自己敲响和传递的；在这个筋疲力尽、怀疑一切的社会中,消费者是一个较 为牢靠的消息来源；13 / 17 索尼公司市场部 的 是一个在数码领域中颇受敬重的人,他曾为介绍推广索 尼的超 级笔记本电脑敲响了电 子“ 鼓声” ；在科技行业通常有一个做法,就是在产 品投放市场前几个月 会向市场预报产品的概念；在索尼的超级笔记本电脑面世之前, 用自己的 在网上向一些科技迷发了一些私人电子邮件；然后他用特价向这些人士供应 了笔记本电脑,缘由 在于这些人懂行,同时又是伴侣；我有幸收到这样的电子邮件,而且像其他 收到邮件的人一样,以最快速做出答复；结果如何呢？大批的人在产品推出之前就开头

32、直接订 购,索尼选对了为他们 做宣扬的 人那些真正对科技感爱好的人,他们带着这台小巧的电脑周游 世界,所到之处掀起 阵阵对这种电脑的狂热追赶；亚马逊（）亚马逊网上书店成立于 站,同时也成了最1995 年,两年之间它就成为最具知名度的商务网具知名度的网络品牌；是什么力气造就了这样的奇迹呢？是好的口碑、胜利 的公关和推广、对意 见领导的影响、以及网站自身清晰良好的服务,全部这一切使亚马逊在做商 业广告之前就已经为 建立品牌订下了良好基础；美国在线（）美国在线建立品牌的胜利要领在于使用了大量派送的技巧；我记得当我搭 乘飞机旅行时,随 4 同飞机餐派发的仍有关于美国在线的电脑软盘；他们仍在某些装着早餐

33、食 品包装盒中或是随 杂志附送软盘；最终他们胜利地在初建的那几年中将自己的用户量从不 到 100 万增加到超过 1600 万；现在他们甚至可以承诺向那些付费的个人用户供应任何网上服务；网景（）网景是另一个科技品牌,他们也是借助了派送的概念在不到两年的时间内 建立起一个完整的14 / 17 公司；他们的浏览器在网上可以免费超载,因此很快成为网虫上网浏览的惟 一标准,而网景公司 的赢利来源于服务器；但后来微软也开发出类似产品,且具功能更完备的浏 览程序,同时仍将这 个程序和微软视窗操作系统捆绑出售；这时网景公司才开头明白,尽管网景 公司是一个家喻户晓 的数码名称,但是自己尚未建立起一个品牌；他们在

34、和微软的竞争中已初尝 败绩；电脑是一个特地生产手提电器的公司,它是由创建,后来又被硅谷的 3 公司兼并；在仅仅一年多一点的时间内,他们就实现了出售 100万台电脑 的业绩；之所以如此胜利,是由于借助了强大的广告攻势的一 的方案” ；他们通过个“ 对科技迷施加影响在一些细心选择出的科技会议上进行产品展现,同时又用半价向一些看法领 袖出售产品,很快这 些产品的追随者成了销售的最大推动力；这些无须付费的销售动力所发挥的 作用可以和任何价格策略产生的销售成效相媲美；现在,我们大家在不 了电脑进展到到 3 年的时间内已经看到第 5 代；前不久,笔者收到了来自另一个公司的信件,里面介绍的是该公司 能为电脑供应 的协作和支持软件的全部功能；电脑已经和消费者建立了忠诚、追随和稳固 坚固的关系；毫无疑问,这是一个有价值的品牌,几乎没用多少时间就建立起来了；苹果电脑 1984 年推 苹果电脑的